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La cartelería digital ha dejado de ser un negocio emergente dentrodel canal TI para convertirse en una fuente constante de nuevasoportunidades. El sector retail sigue acaparando la mayor parte delas operaciones, aunque el ámbito corporativo está optando por laspantallas para fomentar la colaboración y se perfila como una nuevavía para generar ingresos. Aprovechar estas oportunidades y llegar alos clientes finales más pequeños es el reto que tienen ante sí losespecialistas en este segmento.

La cartelería digital siguegenerando nuevas oportunidadesde negocio para el canal

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Debates enLa cartelería digital sigue siendo un negocio rentableque continúa creciendo y extendiéndose en el mer-cado español. Los datos del año 2019 avalan estecrecimiento, aunque los proveedores confirman queno son tan elevados como los registrados por Con-text sobre las ventas de pantallas de gran formatoque marcaban un incremento de tres dígitos en ladistribución en España en el último trimestre del año.César Sanz, responsable de Philips Professional Dis-play Solutions para Iberia, confirma que el mercadosigue creciendo, aunque matiza que “no a tres dígi-tos, pero sigue gozando de buena salud”. Héctor Pascual, responsable de canal de LG, corro-bora este incremento, aunque señala queel crecimiento no ha sido igual en todoslos trimestres porque el mercado siguedominado por el proyecto o la operaciónsingular. A pesar de estos altibajos, des-taca que “2019 ha sido un año con uncrecimiento a doble dígito y todo lo quesea crecer en esa magnitud es positivo”.Desde el punto de vista de los mayoris-tas, el año 2019 también ha estado mar-cado por el crecimiento. Ana Pamplona,digital area manager en Esprinet, des-taca que ha sido muy buen año, lo queha permitido que el negocio se afiance.“Nos estamos consolidando dentro delmercado audiovisual . No solo en las

pantallas de gran formato sino en todas las nuevas in-corporaciones de producto. La cartelería digital en-globa un mercado en el que va a haber muchasoportunidades”.Una visión similar mantiene Enrique Hernández, direc-tor de MCR Pro, quien cree que es el momento deque el mayorista se aproveche del crecimiento deeste mercado.

Evolución de la demandaEntre los factores que han contribuido al crecimientodel mercado figura el cambio en el cliente a la horade optar por el desarrollo de un proyecto de carte-

lería. Ahora tiene más información, busca el retornode la inversión y plantea la prueba piloto.“El cliente final ha ido aprendido a lo largo de todosestos años. Se está viendo una exigencia mayor haciael retorno de la inversión”, apunta Hernández. Esta exigencia es un síntoma de que el mercado estámadurando, aunque todavía hay muchos picos de ac-tividad en función de los proyectos a desarrollar. Eneste sentido, Sanz comenta que hay más estabilidad,pero “no podemos dejar de tener en cuenta los picosde las oportunidades grandes”. Pascual sostiene que “el mercado empieza a mostrarcierta madurez”, aunque queda mucho por hacer

para que el cliente busque menos elROI, que es difícil de medir en muchasocasiones,y conozca todas las ventajasque aporta todo el catálogo de solu-ciones. Al mismo tiempo, los especialistas hanvisto cómo la demanda se concentraen dos tipos de proyectos: los orienta-dos a un objetivo concreto, que setiene que medir, y los que pretendenun impacto visual. Pamplona cree que aunque esas dosson las tendencias principales “cadaproyecto es diferente”. Esa particulari-dad exige que el canal tenga que en-contrar la solución más adecuada. “El

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portfolio de los fabricantes es enorme y tenemos so-luciones para todo. Ahí entran nuestras figuras paradar esa solución porque el cliente tiene una exigenciay sabe cuál es su objetivo”. A pesar de que la demanda es más concreta por elmayor nivel de conocimiento del cliente final, siguehabiendo una clara diferencia entre la gran cuenta yla pequeña empresa. Los clientes grandes tienen másrecursos e información a la hora de poner en marchaun proyecto de cartelería, frente a los pequeños querequieren más consultoría y apoyo.

Las grandes compañías han comenzado a incorporaral responsable audiovisual, que se encarga de este tipode proyectos, lo que da idea de la importancia queestá adquiriendo el digital signage en estas empresas. “La parte audiovisual tiene un peso importante en lasgrandes compañías que no quieren dar pasos enfalso. Un dato importante es que este año hemoshecho un 78 % más de demos que el año pasado”,explica Hernández. La diferencia, como observa Sanz, es que los clientesson los que toman la decisión de poner en marcha

una prueba piloto. “Antiguamente la proponía el sec-tor y el cliente no le daba la importancia que reque-ría. Ahora es el cliente el que demanda el piloto, pagapor ello y, por tanto, le saca partido”. Este cambio implica que muchas pruebas piloto fruc-tifiquen en proyectos y que el trabajo a desarrollarresponda a las necesidades específicas del cliente.

BarrerasLa realización de las pruebas piloto impulsadas porel cliente es una muestra de que la cartelería digitalva avanzando, aunque todavía existe una barrera prin-cipal que salvar para que pueda asentarse de maneradefinitiva y es el desconocimiento. Héctor Pascual resalta que “hay cierto desconoci-miento por parte de los clientes finales de este tipode soluciones; aunque año tras año se va mejorando.Es fundamental que los clientes vean que este tipode soluciones aportan ventajas y dan respuesta a ne-cesidades concretas. Esa es la principal barrera”.La responsable de Esprinet añade que el compo-nente económico también es otra barrera que sesuma al desconocimiento; mientras que Hernándezconsidera que es tarea del canal presentar una solu-ción completa para salvar este escollo. Sanz pone el acento en otro problema: la gran canti-dad de pymes que hay en España que no cuentancon conocimiento y recursos para acceder a las so-luciones y que no dan el paso a la cartelería digital

El sector Horeca es el que tiene más puntos deventa en España, pero es el más difícil de accederpara implantar soluciones de digital signage. Losproveedores coinciden en señalar que al ser unsector con pocos conocimientos tecnológicos y re-cursos es complicado explicar las ventajas de lacartelería y que opte por instalar un sistema. Sanz señala que, para estos establecimientos, la pantallaes el televisor y su señal por la regulación no se puedemodificar para instalar un canal de digital signage. Pascual confirma que se ha intentado llegar a estesector colaborando con otros proveedores, pero esmuy complicado.

Más sencillo parece acceder al sector turístico, yaque los hoteles han entendido el papel de la carte-lería digital comenzando por la habitación que estáequipada con televisores inteligentes que permitenofrecer servicios. Este ha sido el primer paso paraincorporar otras soluciones en los espacios comu-nes. Se está activando la demanda e incluso eneste apartado se incluyen los cruceros que tienenlas características de un hotel. Hernández augura que será un segmento que ge-nere muchas oportunidades porque las nuevas ge-neraciones demandan este tipo de servicios.

Sector horeca y turístico

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Debates enpor estas dificultades. “El problema es el pe-queño cliente que desea incorporarse a estastendencias y no sabe cómo hacerlo”, subraya.Acercar las soluciones a ese cliente sería elreto que tienen ante sí todos los actores deeste mercado. Los fabricantes coinciden en señalar que notienen capacidad para llegar a las empresasmás pequeñas o micropymes, aunque estántratando de simplificar las soluciones paraque sean fáciles de instalar y de comercializar. Por su parte, los mayoristas consideran quesu papel mediador entre el fabricante y el in-tegrador servirá para que este problema sepueda resolver. “Podemos ayudar al integra-dor, buscar socios e ir juntos a desarrollar elproyecto”, confirma Hernández. Para Pascual la clave es “activar al distribuidor decercanía”.

Sector retailEste trabajo conjunto permitiría llegar a los minoristaso comercios pequeños ya que el sector retail siguesiendo el motor del negocio de la cartelería digitalen nuestro país. El director de canal de LG reconoceque es un sector que acapara entre el 40 y el 50 %de la facturación de este área porque es un seg-mento en continúa reinvención para atraer a susclientes. Además, las grandes cadenas de retail, que

han optado por la cartelería digital desde el primermomento, están produciendo un efecto de copia enel resto de comercios. “El retail es muy apetecible porque son muchos lospuntos de venta. Es lo más visual y, además, se vanañadiendo nuevas fórmulas con las herramientas deanálisis, que van a hacer que siga siendo un sectormuy fuerte”, recalca Pamplona. Hernández mantiene una opinión similar y destacaque es un sector que engloba muchos tipos de ne-gocios a pie de calle, por lo que “el retail siempreserá el motor del cambio de la cartelería”.

El responsable de Philips ProfessionalDisplay Solutions comparte esta aprecia-ción, aunque dentro de los fabricantesespecialistas en soluciones de visualiza-ción distingue entre las pantallas para di-gital signage y las destinadas al ámbitocorporativo.

Entorno corporativo La demanda de las empresas de panta-llas para modernizar las salas de reunio-nes y los espacios de trabajo se estáconvirtiendo en un negocio al alza den-tro del terreno de la cartelería. “El entorno corporate es el segundo sec-tor más importante, tras retail, y nosofrece un abanico de oportunidades. Es

un cliente que va madurando y que busca que sussalas de reuniones tengan más inteligencia”, destacaPascual.La especialista de Esprinet añade que este incre-mento revela que la cartelería “forma parte de latransformación digital de las empresas” y las panta-llas se han convertido en una herramienta muy útil. Las empresas están optando por estas solucionespara incrementar la colaboración y proporcionar in-formación en áreas comunes abriendo el caminopara nuevos usos, que se alejan de las aplicacionestradicionales.

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Debates en“En los entornos corporativos, el 80 % de las panta-llas que comercializamos no es para hacer una carte-

lería digital al uso”, indica Sanz.Estas nuevas aplicaciones van unidas a otra tendenciaque se observa dentro de las empresas de renova-ción de imagen y mayor transparencia. “Van evolu-cionando y viendo que su negocio también tiene unaimagen y quieren ir cambiándola para adaptarse a latransformación digital”, insiste Hernández.

CanalA la hora de llegar a los clientes finales el canal sigueestando dividido entre las figuras con perfil AV, quetradicionalmente trabajaban en este apartado, y lasque provienen del ámbito TI. Todos los especialistascoinciden en que ambas son necesarias y que estánobligadas a entenderse. Sanz señala que el canal está equilibrándose entre elmayorista AV y el TI, que tiene divisiones especializa-das en este ámbito, lo que indica que el canal TI estáganando peso dentro de este mercado. El responsable de LG subraya que el mayorista TItiene una base de resellers que “nos habilita a llegara más clientes. Y, además, van creciendo en serviciospara completar nuestra la solución”.Esta capacidad de aportar servicios es la gran bazaque tienen los mayoristas para apoyar el trabajo delos distribuidores de TI, como confirma la directivade Esprinet. Este mayorista aporta soporte preventa a los que tie-nen menos conocimiento para que puedan seleccio-

nar la solución correcta para cada cliente final; y ade-más les proporciona servicios logísticos y financieros.La división profesional de MCR, que dirige Hernán-dez, también está apostando por ofrecer serviciospersonalizados, acordes a las necesidades de los in-tegradores con el fin de aportar agilidad para respon-der a la demanda. “No todos los clientes necesitan los mismos serviciosy no todos los proyectos necesitan las mismas solu-ciones. Estamos trabajando para poder ayudarles encualquiera de los ecosistemas en los que se estánmoviendo”, señala Hernández. La especialización es uno de los retos que tienen losmayoristas y su esfuerzo se está concentrando enconfigurar un equipo especializado que pueda aten-der las necesidades de los distribuidores de maneracoordinada con los fabricantes. “Tenemos que ser unbrazo armado para los fabricantes”, insiste el directorde MCR Pro. La colaboración no solo tiene que darse entre el fa-bricante y el mayorista sino también entre el canal TIy el AV, ya que compartir sinergias y conocimientospermitirá afrontar proyectos y aprovechar las nuevasoportunidades de negocio. Pascual afirma que “tenemos que borrar de nuestrovocabulario la palabra competidores: tienen que sercolaboradores. En el canal competencia ninguna, co-laboración toda”.

La edición 2020 de ISE ha sido, una vez más, elespacio elegido por las principales marcas paradar a conocer las novedades que pondrán en elmercado en los próximos meses. Philips ha apos-tado por las soluciones de diodo LED, presen-tando nuevas pantallas con fine pitch. Además,ha presentado nuevos productos para los entor-nos corporativos. LG canceló su participación en la feria por la cri-sis del coronavirus, pero su hoja de lanzamientosya está definida. Según confirma el responsablede canal de LG, se ha centrado en completar todoel portfolio de soluciones LED y ha preparadonuevas soluciones “all in one”. En este últimoapartado, su intención es que el cliente corpora-tivo entienda la solución bajo el concepto de mo-nitor y ha simplificado al máximo la pantalla,aunque ofrece Full HD. Los mayoristas también han tomado nota de lastendencias y las novedades que se han anun-ciado. Coinciden en señalar que la tecnología dediodo LED será un revulsivo para el mercado porlas ventajas y la fiabilidad que ofrece.

Novedades de ISE

2’:35”.¿Cómo se ha com-portado el mercado en 2019?

6’: 52” ¿Qué factores hancontribuido a este incre-mento? ¿Cuáles son las nue-vas exigencias del cliente?

12’: 19” Las compras de losclientes están más meditadasy responden a necesidadesconcretas. ¿Cómo ha evolu-cionado la demanda?

17’:39” ¿Qué barreras exis-ten todavía para impedir elpleno desarrollo de la cartele-ría digital?

26’:43” El sector retail esuno de los motores de estemercado. ¿Sigue siendo prio-ritario para sus compañías?

31’:13” La mayor parte de los proyectos, ¿siguensiendo de visibilidad?

34’: 25” La cartelería digital también se ha in-

corporado al ámbito empresarial. ¿Está apos-tando la empresa española por este tipo de solu-ciones?

39’:12” El sector horeca es otro entorno en elque la cartería digital tiene un espacio importante.

¿Qué tipo de soluciones seestán implantando en esteámbito?

45’:50” En el sector turís-tico y hotelero, ¿se estáncerrando proyectos decartelería?

51’:50” Tras su “incorpo-ración” a este mercado,¿cree que el canal mayo-rista tiene ahora un pesomucho más estratégico?

1 hora ¿Ha crecido el nú-mero de distribuidores TIque se han incorporado aeste apartado o siguesiendo un apartado muyespecializado?

1 hora y 1’ ¿Hay un mayor equilibrio entre elcanal TI y los partners AV? ¿Surgirán áreas de “co-laboración”?

1 hora y 45’ ¿Qué se ha visto en ISE 2020?

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La cartelería digital sigue generando nuevas oportunidades de negocio para el canal

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Ana Pamplona, digital area manager de Esprinet,considera que el mercado de la cartelería digital contodos los elementos que lo componen, incluidas lassoluciones de software, abre un abanico deoportunidades. La directiva señala al entorno corporativocomo uno de los más atractivos en este momento por elpapel que juega la colaboración dentro de latransformación digital de las empresas. Al mismo tiempo, Esprinet continúa apostando por elmercado del retail y por acompañar a sus distribuidoresen todo el proceso del ciclo de venta para aprovechar lasnuevas oportunidades.

Esprinet reitera su apoyo al canal para impulsar sunegocio

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Ana Pamplona, digital area manager de Esprinet

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LG ofrece soluciones globales a sus partners

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Héctor Pascual, responsable de canal de LG

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El segmento corporate es prioritario para LG este año, segúnexplica Héctor Pascual, responsable de canal de LG. Ha preparadouna completa oferta para dar respuesta a la demanda creciente desoluciones para los nuevos entornos de trabajo. Ha lanzado nuevassoluciones de pizarras interactivas y soluciones “all in one”, entreotras. A la vez sigue trabajando en el entorno del retail con productosque les permitan seguir reinventándose. Entre sus solucionesdestaca la pantalla transparente que lanzó el año pasado y queseguirá promocionado para conseguir entornos inmersivos paralos clientes finales.

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MCR cumple 20 años de trayectoria en el sector y con

motivo de este aniversario está renovando sus instalaciones

y su apuesta por el servicio a sus partners. Enrique

Hernández, director de MCR Pro, confirma que este año

estará centrado en aprovechar las oportunidades que

presenta el mercado en el entorno corporativo, el sector del

retail y las pymes.

Para lograr este objetivo y ayudar a sus socios del canal ha

reforzado su equipo preventa y en sus renovadas

instalaciones preparará un showroom para dar a conocer

todas las soluciones.

MCR celebra sus 20 años aportando más recursos a sus partners

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Enrique Hernández, director de MCR Pro

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Este año el mercado está lleno de oportunidades paraPhilips Professional Display Solutions, como aseguraCésar Sanz, responsable de la compañía para elmercado ibérico. Su estrategia para este ejerciciotendrá un doble foco: el mercado corporativo y eltradicional de cartelería digital. Para el mercado corporativo ha preparado una nuevaoferta con el objetivo de desarrollar los proyectos quegenerará el impulso de la colaboración en los nuevosespacios de trabajo; mientras que para el ámbito deldigital signage seguirá apostando por las solucionesbasadas en Android.

Philips anuncia novedades para los entornos corporativos

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César Sanz, responsable de Philips Professional Display Solutions para Iberia

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