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Sete Decisõespara Dobrar Seu Lucro
Por que Ouvir Will Phillips?
• 30 anos
• 34 industrias
• 20 anos
• 120 academias
• 15 Roundtables
Cada Mesa Redonda
• 12-15 proprietários
• Absoluta confidencialidade
• Nú
• Cuidado
• Comunidade
Por que funciona?
• Nenhum de nós é tão inteligente como todos nós
• Compartilhar informações informalmente NUNCA sai da superfície
• Muitos de nós não dão continuidade às ações
As três agendas
• 1ª - Os departamentos ou funções de um negócio
Por exemplo:
Marketing, Vendas, Operações, Aulas em grupo
2ª Agenda
• O design estratégico de um negócio
Por exemplo:
Estratégia Competitiva
Estrutura e relações
Sistema de controle
Sistema de recompensas
Cultura
3ª Agenda
• As barreiras internas dos líderes
Por exemplo:
Pontos cegos
Incapacidade para delegar
Falhas na continuidade
Medo
Impaciência
Impacto - Resultados
SETE ESCOLHAS na 3ª AGENDA
• Fácil de escolher
• Muito difícil de conviver
• Extremamente poderoso
• Só o dono pode fazer
Decisão1- Compromisso com Vendas
• Venda é o condutor
• Vendedores não estão totalmente empregados
• Indicações são o problema
• O dono é a causa
REXonline.org 11
Pequenos córregos Fazem Rios Grandes
Pequenos CórregosFazem
OAmazonas
Uma Cachoeira de Vendas150 Canais para Indicações de
Venda
13
Máquina de Vendas: Os Numeros
CONTATOS
AGENDAMENTOS
COMPARECIMENTO
S
VENDAS
100
25
10
5
Partes da Máquina de Vendas
• Instalações• Contatos gerados pela academia• Contatos auto-gerados• Equipe de vendas• Gerência de vendas• As 5 alavancas para crescer as vendas
Estes são os elementos de uma maquina de vendas……..
Sem algum deles, a maquina
não funciona!
Ou Você Pode Contratar Otimos Vendedores
2-Gestão de Custos
Vendas
Mais
Economias
Igual a
Dinheiro
Em 50 Academias nos EUA
• Economia agressiva de custos
• Três anos
• Economia média de $300,000 por academia
• Média de associados de 3,000
Por que você precisa de Dinheiro
• Contas a pagar incluindo pagamento dos funcionários
• Uma boa renda para o dono. • Re-investimentos quando necessário.
• Desenvolvimento da Equipe, bonus, etc. • Plano de aposentadoria para o dono.• Reinvestir/replanejar o negócio
PRINCIPIO #1 DE ECONOMIA DE CUSTO
• Todo real que você economiza é um real a mais nos resultados.
PRINCIPIO #2 DE ECONOMIA DE CUSTO
• Custos sempre aumentam
PRINCIPIO #3 DE ECONOMIA DE CUSTO
• Eliminar custos não é facil.
PRINCIPIO #4 DE ECONOMIA DE CUSTO
• Muitas pessoas querem perder peso, mas serrar uma perna não é uma opção
PRINCIPIO #5DE ECONOMIA DE CUSTO
• Tudo é negociável
• Não há custos fixos.
PRINCIPIO #6 DE ECONOMIA DE CUSTO
• Economia de custo estratégico implica em replanejar o modelo de negócio para reduzir os custos 40% ou mais.
• Pense em Wal Mart, Toyota, Planet Fitness
PRINCIPIO #7 DE ECONOMIA NA ACADEMIA
• Muitas economias são fáceis de implementar
• E continuam válidas ano após ano.
Elemento 1 do Sistema de Economia de Custo
• Nutra uma Cultura Frugal
Elemento 2 do Sistema de Economia-
• Ponha todo item do orçamento sob responsabilidade de alguém, que é responsável pelos cortes de custos naquela parte do negócio.
Elemento 3 do Sistema de Economiade Custo
• Determine as Metas
Elemento 4 do Sistema de Economia de Custo
• Incentivos
Elemento 5 do Sistema de Economia de Custo-
• Lista– Com que frequencia é revista?
– Quem revê?
Elemento 6 do Sistema de Economia de Custo-
• Nunca
• Nunca
•Nunca Pare
Três Estratégias
• Estratégia de Contabilidade: Questione todo o custo.
• Estratégia de Negociação: Renegocie todo acordo e contrato
• Estratégia de Re-Engenharia: Replaneje o processo para reduzir o trabalho
Acompanhamento dos Recursos
• Livro da REX de Redução de Custos
3-Local
• Conveniencia– Trajeto
– Estacionamento
• WOW!
• Equipamento que equipare ao mercado
• Programas que se equiparem ao mercado
• Renovação antecipada
Acompanhamento De Recursos
• Avalie sua academia comparando com seus competidores atraves de quarenta fatores..
4-Gerenciando Pessoas
• Clareza ao contratar– Resultados
– Valores/Atitudes
Orientação
• De 3 dias a semanas
• Passar por todas as funções
• Teste
Trabalho Significativo
• Encontrando suas paixões
• Servindo o negócio
Orientando
• Observado
• Reconhecido
• Contribuição esclarecida
• Melhorias identificadas
Crescido
• Responsibilidade
• Desafios
• Renda
• Avanço
Recursos de Acompanhamento
• Elementar: – “The One Minute Manager” por Ken Blanchard
• Avançado:– “First Break The Rules” por Marcus Buckingham
5-Gerindo Pelos Numeros
Estagnação das Academias Maduras
2005 2009
Ganholiquido
Obtendo Resultados
• Identifique uma Deficiência• Elabore Soluções
•GERENCIE• Para Resultados
• Querer ALCANÇAR
não é o suficiente.
• Se você não alcança os resultados,
você não é um gerente.
GERENTES
PRECISAM
GERENCIAR
Agora Futuro
Gerencia
Planejado
Provavel
Começo Forte
E se os resultados falharam?
• Ache o problema!
• Tente uma solução.
• Depois outra
• Depois outra
Use Tudo que Você Tem:
• Sua educação
• Sua experiência
• Seu time
• Seus colegas
• Sua intuição
• Seu cérebro
• E SEMPRE USE OS NUMEROS
Usando Os Numeros
• Comece com um plano de numeros – um Orçamento• Determine OBJETIVOS = Resultados Desejados• Por exemplo:
– Vendas de novos membros– Retenção– Marketing dos custos– Custo dos Funcionarios– Custo com limpeza– Etc.
Montando Orçamentos
• Feito antes do início do ano!
• Pensamentos NÃO projeções
• Compromisso NÃO submissão
• Honestidade NÃO amortecer
• Realidade NÃO esperança
Para Construir o Compromisso do Gerente
• Envolva-o/a no plano• Digite os próprios numeros• Contribua com a elaboração metrica• Treine no uso de B & P software/Excel• Use orçamento em rotação e atualização• Disconecte o pagamento dos objetivos do orçamento• Incentivos baseados na criação de valor
– Comparando com as academias semelhantes.• Do livro Beyond Budgeting Roundtable
Meça as LACUNAS
• Planejado vs. Real
• LACUNAS são sintomas
• LACUNAS não são os problemas
• Não gerencie os números
• Gerencie o negócio
Para GERENCIAR: Entenda 3 Números
• O que leva a receita? Como meu trabalho a impacta?
• O que leva a lucro? Como meu trabalho o impacta?
• O que leva a EBITDA? HowComo meu trabalho a impacta?
• MUITAS PESSOAS PRECISAM ENTENDER!!!
O Que Leva a Lucro em Academias
• Nenhum único numero parece ser a causa em EBITDA maior que 25%.
• Baseado em 14 academias durante 14 years.
O que Leva a Lucros em Academias EBITDA a 30%, 40% ou mais:
• Trabalho acima da média em QUATRO ÁREAS:
1. Ganho de Clientes
• Perda de clientes
• Custo Por Venda
• Pagamento como % do Lucro Total
Recursos de Acompanhamento:
• Avalie o lucro da academia focando em 40 fatores
• “Managing By The Numbers” por Will Phillips 140 paginas-somente em inglês.
Best Practice 38.6% Best Practice 35.5% Best Practice 38.8% Best Practice 14.7%EBITDAR % HR % PT Payroll % PT as % of Club
1 SC-1 52.0% 1 SC-1 29.0% 1 DS 30.0% 1 PD 29.0%2 DD 40.0% 2 CL 36.0% 2 SC-2 40.0% 2 SG-2 12.1%3 ER 32.0% 3 DS 38.0% 3 ER 40.1% 3 KB 10.7%4 HR 30.2% 4 DD 39.0% 4 DM 45.0% 4 DD 7.1%5 SG-2 29.0% 5 ER 42.0% 5 DD 47.0% 5 ER 7.0%6 SG-1 28.8% 6 HR 42.8% 6 SG-2 49.0% 6 RM 6.4%7 CL 27.0% 7 RM 43.0% 7 BB-1 51.0% 7 CL 6.4%8 DS 24.0% 8 A 43.7% 8 SG-1 53.0% 8 SC-1 5.0%9 BB-1 22.1% 9 SP 43.9% 9 CL 54.0% 9 SG-1 5.0%10 A 22.1% 10 SG-1 44.6% 10 TO 55.4% 10 TO 4.9%11 SP 20.0% 11 SG-2 44.7% 11 A 59.0% 11 SP 4.8%12 TO 18.3% 12 BB-1 47.0% 12 SP 60.0% 12 HR 4.0%13 KB 15.4% 13 KB 48.4% 13 KB 65.0% 13 BB-1 2.8%14 DM 10.1% 14 TO 51.9% 14 RM 69.0% 14 DM 2.0%15 RM 4.7% 15 DM 57.3% 15 HR 70.9% 15 DS 1.7%16 PD 1.6% 16 PD 87.0% 16 PD 88.0% 16 A 1.6%
Best Practice $104.00 Best Practice $9,170,296 Best Practice 256Cost per Sale Gross Income Net Memb Gain Average Ranking
1 DS $97.00 1 DD $14,730,000 1 SC-1 365 1 SC-1 3.92 SP $100.00 2 SG-1 $7,758,861 2 DM 265 2 DD 6.13 CL $103.00 3 BB-1 $7,370,000 3 A 201 3 SC-2 6.34 DM $116.00 4 A $6,822,322 4 SP 191 3 CL 6.35 KB $136.40 5 HR $4,797,246 5 SG-1 161 5 ER 7.16 TO $196.18 6 SC-1 $3,334,915 6 PD 127 6 DS 7.47 SC-1 $200.00 7 CL $2,230,316 7 DD 116 7 SG-1 7.68 ER $200.55 8 SP $2,105,338 8 KB 74 8 SP 8.19 A $230.00 9 SG-2 $1,870,817 9 CL 71 9 AQ 8.710 SG-2 $244.00 10 ER $1,842,930 10 DS 31 10 DM 9.411 PD $250.00 11 KB $1,770,000 11 ER -6 10 KB 9.412 HR $261.00 12 RM $1,768,201 12 RM -59 12 HR 10.013 SG-1 $304.00 13 DM $1,650,037 13 SG-2 -95 13 BB-1 10.614 DD $311.00 14 DS $1,082,930 14 TO -334 14 TO 11.615 BB-1 $349.00 15 TO $1,055,786 15 BB-1 -338 15 RM 11.716 RM $353.00 16 PD $343,590 16 HR -523 15 PD 11.7
Club Owner 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Number of clubs 3 4 2 1 2 1 1 4 1 2
1. New Memberships Added 1,333 1,596 1,466 1,466 1,327 967 225 1,322 923 1,155
2. Number of Memberships Lost 1,671 1,691 1,392 1,392 962 973 98 1,161 807 1,084
3. Membership Net Gain/Loss -338 -95 74 74 365 -6 127 161 116 71
4. Gross Income for this Period. $2,099,000 $7,370,000 $14,730,000 $1,770,000 $1,770,000 $3,334,915 $1,842,930 $343,590 $7,758,861 $1,870,817 $2,230,316
5. EBITDA $1,626,000 $5,912,000 $272,646 $272,646 $1,732,876 $585,130 $216,290 $2,231,448 $547,537 $591,734
6. EBITDA % 14.6% 22.00% 40.00% 15.40% 15.40% 52.00% 32.00% 1.59% 28.76% 29.00% 27.00%
7. Debt Service… $896,000 $1,039,000 $146,946 $146,946 $518,046 $393,097 $249,711 $964,416 $571,479 $184,000
8. Total HR $3,463,000 $5,666,000 $855,825 $855,825 $957,584 $777,612 $300,090 $3,463,100 $836,033 $792,141
9. HR % 47.00% 39.00% 48.40% 48.40% 29.00% 42.00% 87.00% 44.63% 44.70% 36.00%
10. Total Sales Cost $465,000 $496,000 $199,966 $199,966 $265,400 $193,936 $56,447 $118,801
11. Cost per Sale $349 $311 $136 $136 $200 $201 $250 $304 $244 $103
12. PT Gross Revenue $206,000 $1,053,000 $189,961 $189,961 $176,195 $128,260 $98,764 $396,536 $227,801 $142,074
13. PT Payroll $104,000 $498,000 $123,329 $123,329 $70,718 $51,304 $87,341 $212,061 $111,520 $77,079
14. Payroll % 43.8% 51.00% 47.00% 65.00% 65.00% 40.00% 40.00% 88.00% 53.00% 49.00% 54.00%
15. Net PT Payroll $102,000 $555,000 $66,632 $66,632 $105,477 $76,956 $11,423 $184,475 $116,281 $64,995
16. PT Gross as % of Club 2.80% 7.10% 10.70% 10.70% 5.00% 7.00% 29.00% 5.00% 12.10% 6.40%
IHRSA Average
6-Aprendizado
• Leia
• Investigue
• Viagens a campo
• Críticas
• Comparações
• Experimentos
• Solte
Paulo Freire
Educação autêntica
Não é o que
“A” ensina ao “B”,
Mas sim
O que “A” e “B” ensinam um ao outro.
Recursos de Acompanhamento
• Pedagogy of the Oppressed (1970)
Comprador Cuidado
O que você acabou de saber não vale nada, é até perigoso
7-Execução• Objetivos
• Ações
• Específicos
• Continue
• Suporte
• Resolução de Problema
• Adaptação
• Persistência
• Responsabilidade do dono
Todo diaToda semanaTodo mês
Soluções
• Contrate um consultor integral
• Forme seu próprio Grupo Mastermind
• Participe de uma Mesa Redonda
O b r ig a d o
WillP h il l ip s
& M a r c o s
Ta d e u
