B2B2WINB2B Kommunikation in einer digitalisierten Welt

Berlin, 04.06.2019

WOB

WIR SIND DER KREATIVE

BUSINESS-PARTNER,

DER ERLEBNISSE ZWISCHEN

MENSCHEN UND MARKEN

GEWINNBRINGEND GESTALTET

WOB NAVIGATOR

Marken-definition

IntelligenzIntegrationInteraktionInszenierungIdentität

Markenstatus-AnalysenMarken-IdentitätMarken-PortfolioMarken-StrategieZielgruppen & Bedürfnisse

▪ Unternehmensmarke▪ Produktmarken▪ Arbeitgebermarke

Erscheinungsbild /UX-DesignKommunikationsideeInternationale Überprüfung

Leistungskennzahlen (KPIs)Customer Journey MappingContent und PR StrategieKontaktstrategie

Interne AktivierungExterne AktivierungLead ManagementKampagnen-Infrastruktur (as a Service)ProduktionOrganisation

Big/Smart Data AnalyticsMarktforschungOnline MonitoringPerformance Messung

KreativePlattform

Kommunikations-strategie

Aktivierung Analytics

DIE EXPERTEN

Ganzheitliche Markenführung:Integrierte Kommunikation

und Kampagnen

Die Markenberater für den Mittelstand:

Planning, Markendefinition und -strategie

Digitale Plattformen und

Digital Campaigning

Effektive und effiziente B2C und B2B Mediaplanung,

Mediaeinkauf sowie Marktforschung

WOB INTERNATIONAL

BBN GRÜNDUNGSMITGLIED

WELTWEIT

43

Durch eine Vielzahl an Kontakten und Kooperationspartnern, hat BBN eine internationale

Reichweite

15%

Jährliches ökonomisches

Wachstum durch die Brutto-Profite

der Agenturen

160

Interdisziplinäre Preise, darunter die besten Auszeichnungen der

Industrie

Vertreten in 29 Ländern

50% globales Wachstum

17%

Jährliches ökonomisches

Wachstum durch die Brutto-Einkommen

der Agenturen

1130+B2B-Marketing-Spezialisten

300Kunden in 23 verschiedenen B2B-Bereichen weltweit

$135 Mio.weltweiter Umsatz

Standorte auf nahezu jedem Kontinent

B2B KOMMUNIKATION

IN EINER

DIGITALISIERTEN WELT

ZUKUNFT

IST SPEKU-

LATION

TRENDS

SIND FAKT

KOMMUNIKATIONSRELEVANTE TRENDS

DigitalShift

Data Era

Attention Economy

▪ Individualisierung▪ Tailored Touchpoints▪ Content Marketing▪ Storytelling

▪ Big Data▪ Tracking▪ Retargeting▪ Predictive Marketing▪ Leadmanagement▪ Performance-Messung

▪ Industrie 4.0▪ Online Shops▪ Chatbots

HURRA,

WERBUNG

IST

TOT!

WORAUF

KOMMT ES

JETZT AN?

GESUCHT &

GEFUNDEN

WERDEN

EINE GESCHICHTE

ÜBER ALLE

TOUCHPOINTS

CHANCE FÜR

INSZENIERUNG &

RESEARCH

VERSUCH &

IRRTUM

MIT DER

MARKE

VERBRACHTE ZEIT

BEGEISTERN &

MEHRWERT SCHAFFEN

DAS NETZ ÄNDERT

ALLES

WIE ÄNDERT SIE DAS

NETZ?

JEDER 2. WERBEDOLLAR GEHT 2021 INS NETZ

INVESTITIONEN GEHEN IN SUCHMASCHINENWERBUNG

ONLINE-SHOPS IM B2B

48% > 25%IFSMA/wob 2017; n= 297 Deutschland, 103 Schweiz; B2B Marketing Automation 2017

12%

ENTSCHEIDUNGEN GEHEN ONLINE

>70%der Entscheidung sind bereits getroffen

EINE NEUE ROLLE FÜR

VERTRIEB UND

MARKETING

DER KUNDE, DAS

UNBEKANNTE WESEN

PERSONAS

PERSONAELEMENTE EINER

Bild und

Steckbrief

Charakter

Lebensumfeld

Ansichten

Persönlich-

keits-

merkmale

Motivations-

profil

Berufliches

Profil

Erwartungen

an

Arbeitgeber

Hemmnisse

und Bedenken

Private und

berufliche

Ziele

Informations-

verhalten

Relevanz der

Leistungen

des

Arbeitgebers

PERSONAS ALSMODULARER BAUKASTEN

CUSTOMER JOURNEY

WIR SIND REISELEITER

DER KUNDEN

KOMPLEXERE MARKETING-ZIELGRUPPEN-

BEZIEHUNGEN

1:3

früher

Marketing Abteilung

Marketing Abteilung

EntwicklungEinkauf

C-Level

Buying Center

1:N

heute

Individuelle Personen

Marketing Abteilung

ERLEBNISSE ÜBER DIE CUSTOMER JOURNEY

AUFBAUEN

Image-anzeige

Banner

Messe

White-paper

Website

Persönliche Empfehlung

E-Mail

AD-Kontakt

Moments of truth?

+

-

Kaufentscheidungsprozess

Beu

rtei

lun

g

Persona

CUSTOMER JOURNEY

Neukunde Kunde Fan

EntdeckenInteressierenSuchenVergleichenKonsolidierenKontakt aufnehmenEntscheiden

Kaufen

BenutzenErfahrenBestätigen

Wiederkaufen

MögenVertrauenFördern

Empfehlen

Erobern Binden Begeistern

Achtung: worauf legen wir den Fokus?

MARKE DIFFERENZIERT

DAS STÄRKSTE ASSET

IHRES UNTERNEHMENS

EINE STARKE MARKE FÜHRT ZU...

…einer höheren Weiterempfehlungsrate

72%

51%

…einer höheren Wiederkaufsrate

80%

39%

…einem kontinuierlichen

Absatzwachstum

51%

33%

…einem höheren Marktanteil

61%

28%

…einem höheren Umsatz pro Kunde

46%

22%

…der Durchsetzung eines Preis-Premiums

73%

21%

2014 2017 % der B2B-Entscheider, die voll und ganz zustimmen

MARKEN SCHAFFEN WERTE

Quelle: Statista, 2018Werte in Mrd. Dollar

Im B2C macht der

Markenwert bis zu 75% des

Unternehmenswertes aus.

Im B2B sind es ca. 35%.

ANTEIL DES MARKENWERTES AM

UNTERNEHMENSWERT

14 15

22

36

49

62

75

83

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

Anteil des Markenwertes am Unternehmenswert in unterschiedlichen Branchen

MARKE WIRKT NACH INNEN UND AUßEN

▪ Marke strahlt auf alle relevanten Märkte ab

▪ Die Stärke der Marke bestimmt deren Marktposition weit jenseits rein

vertrieblicher Aspekte

Finanzmarkt Absatzmarkt ArbeitsmarktMitarbeiterBeschaffungs-markt

MARKE IST BALD DAS

EINZIGE

DIFFERENZIERUNGS-

KRITERIUM

MENSCHEN

KAUFEN

ERLEBNISSE.

KEINE

PRODUKTE.

GESTALTUNG VON

MARKENERLEBNISSEN

IN DER BEGEGNUNG

VON MENSCHEN UND

MARKEN.

B2B

IST EIN DORF

NATIONALE

FACHZEITSCHRIFTEN?

ANZEIGEN?

KEINE

DIGITALSTRATEGIE?

EMOTIONEN

EMOTIONEN

EMOTIONEN

B2B IST EMOTIONAL

DAS TAUSCHGESCHÄFT DER DIGITALISIERTEN WELT

LEADDaten Content mit

Mehrwert

CONTENT MACHT

EMOTION MACHT

REICHWEITE MACHT

INTERKATION MACHT

MARKE MACHT

PRÄFERENZ.

WELCOME BACK, IDEAS!

WARUM GROßE IDEEN

WIEDER GEFRAGT SIND.

FEARLESS LITTLE GIRL

WANTED!

EMPLOYER BRANDING

ALS STRATEGISCHES

TOOL

INNOVATION

WETTBEWERBS-

FÄHIGKEIT

Microsoft Offices

MAL EHRLICH:SIND IHRE RÄUME

ATTRAKTIV FÜR IHRE ZIELGRUPPEN?

AUSWIRKUNGEN

DER ARBEITGEBERMARKE

UNTERNEHMENS-

KULTUR

• Niedrigere Rekrutierungs-kosten

• Besserer „Fit”• Höhere Attraktivität

des Arbeitgebers• …

• Höhere Loyalität• Know-how bleibt im

Unternehmen• Weniger Fluktuation• Höhere Identifikation• …

• Besseres Image desUnternehmens

• Bessere Marktposition• …

MITARBEITER-

BINDUNG

• Bessere Unternehmenskultur• Höherer Teamgeist• Niedrigerer Krankenstand• Bessere Kommunikation• Werte werden „angenommen”• …

RECRUITING

UNTERNEHMENS-

MARKE

COMPANY

PERFORMANCE

• Höheres Engagementder Mitarbeiter

• Höhere Leistung• Weniger Verwaltungsaufwand• …

EMPLOYER

BRAND

GUTES EMPLOYER BRANDING SPART GELD

Fach- und Führungskräfte würden beim Wechsel zu einem Unternehmen mit

einer starken Arbeitgebermarke folgendes akzeptieren:

Arbeitnehmer in Vollzeit Arbeitnehmer in Vollzeit Befragteauf Jobsuche

Verzicht auf eine Gehaltserhöhung

Nehmen eine Gehaltskürzung in

Kauf

Verzicht auf einen Gehaltssprung

32% 9% 49%

Source: LinkedIn study, 2015

SCHLECHTES EMPLOYER BRANDING KOSTET GELD

Würden nicht in das Unternehmen wechseln

Wechsel nur bei einer Gehaltserhöhung von

mehr als 10%

Nur bei einem Gehaltssprung

von 5%

52% 21% 7%

Auswirkungen einer schwachen Arbeitgebermarke:

Source: LinkedIn study, 2015

MITARBEITENDE REAGIEREN AUF

ARBEITGEBERATTRAKTIVITÄT

Source: top job-Trendstudie 2015, University of St. Gallen

Engagement

Commitment

Begeisterung für Produkte und Dienstleistungen

Gesundheitszustand

Kündigungsabsicht

Emotionale Erschöpfung

+ 11%

+ 21%

+ 8%

- 19%

- 14%

+ 17%

WIRKUNG DER ARBEITGEBERATTRAKTIVITÄT

AUF DEN UNTERNEHMENSERFOLG

Beim Vergleich der attraktivsten und unattraktivsten Unternehmen werden

die positiven Effekte der Arbeitgeberattraktivität auf die Leistungsfähigkeit

des Unternehmens deutlich:

Source: top job-Trendstudie 2015, University of St. Gallen

Unternehmensleistung

Innovation

Return On Investment

Kundenbegeisterung

+ 16%

+ 12%

+ 12%

+ 12%

© wob AG 2018Das vorliegende Konzept, die Namen und Zeichen sind geistiges Eigentum der wob und dürfen nur auf ausdrückliche Genehmigung der wob verwendet, vervielfältigt und verbreitet werden.

wob AGWerner-Heisenberg-Str. 6a-1068519 Viernheimwww.wob.aginfo@wob.agFon +49 6204 970-0

Gunnar SchnarchendorffPartnerHead of Strategy

DA

NK

E