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Women’s World BankingComo bancos comerciais estão entrando na microfinança
I Encontro Internacional Sobre Regulamentação e Supervisão em MicrofinançasApresentado por: Mercedes Benavides www.swwb.org
WWB mobiliza os principais bancos e instituições financeiras em todo o mundo
The Global Network for Banking Innovation (GNBI)(A Rede Global de Inovação Bancária – GNBI)
• GNBI: 24 bancos principais que fornecem USD$7 bilhões em empréstimos para 9.6 milhões de pessoas de baixa renda
• Mostra que a microfinança é uma oportunidade de negócio lucrativa e uma forma de construir economias locais
• Compartilha inovações em instrumentos financeiros, novos produtos e tecnologias
• Trabalha para influenciar políticas do setor financeiro e mobiliza outros bancos para a microfinança
Inovação Bancária para a Rede GlobalMembros GNBI fornecem serviços financeiros para empreendedores de
baixa renda em 16 países do mundo
BoliviaChileDominican RepublicMexicoParaguayPeru LAC
USA NorthAmerica
The NetherlandsSwitzerland Europe
Kenya Africa
BangladeshIndia
IndonesiaMongoliaSri LankaThailand
Asia
Instituições financeiras oferecem muitos benefícios potenciais para clientes de baixa renda
• Habilidade de oferecer uma série de produtos e serviços adaptados aos clientes de baixa renda.
• Cobranças financeiras mais baixas e habilidade de alocar despesas fixas, resultando na habilidade potencial de atribuir taxas de juros mais baixas
• Sistemas estabilizados, MIS, contabilidade, funções departamentais
• Habilidade de alcançar um aumento em larga escala em u período relativamente curto usando as estruturas das filiais existentes e determinação financeira para expandir canais de distribuição
• Mais garantia real nas poupanças do cliente
• Habilidade de aplicar tecnologia aos produtos e sistemas de distribuição
• Frequentemente ter liquidez excessiva – procurando novas oportunidades de empréstimo
• Gerenciamento profissional; ter dinheiro para contratar gerentes comunicativos e oficiais de crédito com mais compensação competitiva
Criar e sustentar o entendimento da alta direção e o comprometimento para a microfinança.
Criar produtos, produtos microfinanceiros pilotos e aprovados baseados em forte pesquisa ao consumidor
Criar capacidade humana de gerenciamento e oficiais de crédito especializados que entendam este grupo de cliente, e conheçam os métodos para expedir microempréstimos e outros produtos.
Focar no serviço, eficiência e qualidade de carteira.
Desenvolver canais confiáveis alternativos de baixo custo para vender uma série de produtos financeiros.
Determinar a melhor estrutura organizacional para alavancar a infra-estrutura do banco enquanto compreende o gerenciamento especializado e know-how
Aprender de outros bancos e MFIs através de exposição para a direção sênior, parcerias estratégicas, financeiro de venda por atacado, e conselho técnico especializado quando necessário.
Medidas essenciais que os bancos comerciais precisam tomar para serem bem sucedidos na Microfinança Varejista
Bancos dominantes e instituições de microfinança estão inovando em fornecer serviços eficientes, receptivos e
sustentáveis
Inovações Inovações
Ajudando clientes a criar rendas e mitigar riscos
• Poupanças de loterias• Cartões débito• Poupanças • Empréstimos
habitacionais• Micro-pensões• Remessas • Seguros de vida,
invalidez, médico, pecuário
• Segmentação do clientes, estratégias de retenção
Cortando gastos para clientes e
instituições
• Descentralização, padronização, MIS
• Avaliação simples, com avaliação de crédito
• Performance baseada em competição
• Cartões de crédito para bons clientes
Mobilizando bancos e mercados de
capital para microfinança
• Emprestimos em moeda local
• Alianças estrategicas para experimentar novos emprestimos
• Investimentos em capital de risco
• Titularizações• Emisões de renda fixa
Criando novos canais de
distribuição
• Filiais – móvel, virtual, ATMs, palm pilots
• Financiamento de venda por atacado para organizações comunitárias
O principal banco da ColombiaEm 2003, a segmentação dos clientes identificou 134,000 clientes microempresarios. Todos tinham uma conta de poupança. So 10% tinham um produto de credito.
Pontos fortes como banco:Redes de distribuição, sistemas eletronicos, fundos, base de clientes, produtos e serviços
Pontos fracos como banco:•Não conhecia o negócio
•Usava processos padrões feitos para outros tipos de clientes
•Políticas de crédito inapropriadas
•Tetos de taxas de juros
Bancolombia tinha um forte comprometimento de entrar no negocio
Cap. de Mercado: USD 2.1 bi; Total Ativos: USD 7.7 bi; Total Empr.: USD 4.5bi Mar 2005
Exemplo do Bancolombia: O reajuste de um banco ao passar da banca
tradicional a microfinança
O Caminho à Microfinança
•Março 2003 – assistiu a uma conferencia sobre Microfinança na America Latina onde os bancos apresentaram a sua experiencia no mercado
•Conseguiu o apoio da alta direção do banco levando os diretores de Marketing, Risco e Auditoria numa viagem aos paises com as melhores praticas na microfinança -Peru, Ecuador, Chile e Bolivia.
•Identificou um campeão da microfinança no Bancolombia.
•Enviou ao Ecuador 12 agentes para serem treinados
•Março 2004 – Lançaram o projeto piloto em Bogota, uma cidade grande com uma concentração alta de microempresarios
• 25 agentes de microfinança
• 6,000 cliente de micro crédito e USD 5 MM de empréstimos
• Empréstimo média é USD 900
• Conta poupança média por cliente é USD $125
• Venda compartilhada de 3.27 produtos por cliente
• Bancolombia é a primeira experiência bancária para 50% de novos clientes
• Um país melhor com uma nova geração
Após 14 meses de operação, alavancando sua rede de distribuição, tecnologia, e carteira de multi-produto,
Bancolombia agora tem:
O desafío do microcrédito para conseguir ampliação do alcance, em materia de administração de risco é procurar a convergência de duas
tecnologías……para a redução custos
A tecnología relacional basada
no conhecimento e experiencia do
agente de credito
A tecnología altamente
paramétrica fundamentada no desemvolvimento
de Modelos Estadísticos Preditivos
Banco Caja Social na Colombia tem tecnologia de “credit scoring” desenhada
especialmente para à microfinança
Total Ativos: USD 521 MM; Total Empr.: USD 390 MM; Total Depositos: USD 419MM Dez 2003
Banco Caja Social
• Penhor não convencional; muito frequentemente uma forma de alienação e planos conjuntos
• Processos eficientes e rápidos
• Variedade de termos, quantidade e tipos de produto (e.x. de capital de trabalho a empréstimos habitacionais.)
• Monitoramento e arrecadações: analista é responsável pela venda,
carteira e arrecadação; compensação é a
combinação de volume e qualidade
• Conhecimento e sensibilidade através dos setores de micronegócios; verificação e continuação sobre o propósito do empréstimo
• Desenvolvimento de sistemas de informação nos tipos de negócios microempresariais
• Conhecimento do negócio e grupo familiar para determinar arrecadação e despesas do aplicante
Diferenças chaves do empréstimo ao consumidor
• Negócios têm altas margens, mas tamanho insuficiente
• Microempreendedores usam sua residência para negócios e família, de modo que o fluxo de caixa se mistura entre necessidades da empresa e da família
Banco Santander Banefe se adaptou às necessidades dos clientes e em 2005, Banco Santander lançou a estrategia
de “bancarização” na America Latina
LEALDADE DO LEALDADE DO EMPREGADOEMPREGADO
ARRECADAÇÃO EARRECADAÇÃO ELUCROSLUCROS
LEALDADE DOLEALDADE DOCLIENTECLIENTE
VALOR PARA OVALOR PARA OCLIENTECLIENTE
SATISFAÇÃO DOSATISFAÇÃO DOCLIENTECLIENTE
BENEFÍCIO DO BENEFÍCIO DO CLIENTECLIENTE
PRODUTIVIDADEPRODUTIVIDADE
En
erg
ia -
Moti
vação
En
erg
ia -
Moti
vação
Recu
rsos
Recu
rsos
PERCEPÇÃO DE SER CAPAZ DE PERCEPÇÃO DE SER CAPAZ DE SATISFAZER OS CLIENTES SATISFAZER OS CLIENTES
Dominó Campaign, Maio 2001Valores do estilo de serviço Banefe
Dominó Campaign, Maio 2001Valores do estilo de serviço Banefe
Refresca Campaign, Nov. 2002
Protocolos de estilo de serviço Banefe
Refresca Campaign, Nov. 2002
Protocolos de estilo de serviço Banefe
Cartas del Triunfo Campaign, Outubro 2003
1,000,000 clientes
Cartas del Triunfo Campaign, Outubro 2003
1,000,000 clientes2001
2002
2003
2005
Prêmio Nacional Banefe Santander para Mulheres
Empreendedoras 2005
Prêmio Nacional Banefe Santander para Mulheres
Empreendedoras 2005
Estratégias de marketing inovador incluindo o reconhecimento das mulheres microempreendedoras nos últimos 4 anos
Nenhum50%
Two people16%
Três ou mais pessoas
10%
Uma pessoa24%
Mulheres microempreendedoras afetam o trabalho e oportunidades nacionais no
controle da pobreza
Quantos empregados pagos você tem?
Exterioridades Positivas
• Mulheres microempreendedoras são um segmento estratégico ao desenvolvimento do país. Elas geram emprego e habilidade de controlar a pobreza.
• Para continuar crescendo, ela requerem maior acesso a treinamento e serviços técnicos.
• Apoiar mulheres microempreendedoras gera aparências positivas para suas famílias.
• O Prêmio Nacional Santander Banefe para a Mulher Microempreendedora não é só reconhecimento de mérito, mas também essencial na conscientização sobre a importância deste seguimento de clientela.
Aspectos CaracterísticasExemplos
Instituições especializadas
Poupanças & empréstimos
Banco Full-Service
Rede de vendas extensa Negócio descentralizado “trabalho duro” Um produto
Negócio descentralizado Conhecimento do mercado
local, e base no cliente “fiel” originando da tradição local
Baixa tecnologia / simples / se adapta ao cliente
Expandindo a base de cobertura
Força dedicada de venda apoiada pela rede de filiais
Mais centralizado Foco na venda compartilhada Apoio dos sistemas CRM
Rápida tomada de decisão Percepção do acesso mais
fácil ao crédito (quantia e exigências)
Melhores produtos fortes Micro quantias
Velocidade Flexibilidade / acesso Imagem local Micro quantias
Oferta de produto mais ampla Imagem de segurança “Status” Quantias maiores – preços
melhores
Mibanco Banco del
Trabajo
Cajas Municipales de Ahorro y Crédito
Banco de Crédito del Perú
BWS
Modelos Empresariais de Microfinança no Peru
Cap de Mercado: USD 1.4 bi; Total Ativos: USD 7.9bi; Total Depositos: USD 6.0 bi Mar 2005
•Atraves de parcerias estrategicas •Avalancar tecnologia para manter custos muito baixos e multiplicar pontos de presença atraves de:
•Operar atraves de redes compartilhadas
•Reducao do custo de operacao em efetivo
•Atraves de parcerias estrategicas •Avalancar tecnologia para manter custos muito baixos e multiplicar pontos de presença atraves de:
•Operar atraves de redes compartilhadas
•Reducao do custo de operacao em efetivo
Processos e OperaçõesProcessos e OperaçõesOferecimento de produtoOferecimento de produto
•Produtos avançados de credito, remessas, poupança, investimentos, derivados, Seguro de saude, vida, acidente, chuva e gado
•Pesquisa•Politicas
•Pesquisa•Politicas
Influenciar infraestrutura financeira
Influenciar infraestrutura financeira
Os elementos chave da estrategia do ICICI Bank da India:
Total Ativos: USD 38bi; 10 milhoes a mais de clientes: Dez 2004
Modelo de Multi-Canal
Simputers
Telefone movil
Rural/Movil ATMs
Banco via internet
Smart Cards
/Biometria
ICICI tem desemvolvido inovações em Tecnologia para o atendimento dos clientes da microfinança
MOEDA ESTRANGEIRA NEGOCIAÇÃOTRANSFERÊNCIAS DE DINHEIROCOBRANÇA POR SERVIÇOS
DEPÓSITOS POUPANÇAPOUPANÇAS C/ PAGTO ORDENSDEPÓSITO PRAZO FIXOCTS [depósitos indenização trabalhista]
EMPRÉSTIMOS P/ MICRO E PEQUENAS EMPRESASEMPRÉSTIMOS PESSOAISEMPRÉSTIMOS CAUCIONADOSEMPRÉSTIMOS AGRÍCOLASFIANÇASEMPRÉSTIMO HIPOTECÁRIOLOCAÇÕES COMERCIAIS
EMPRÉSTIMOSFEITOS
OUTROS SERVIÇOS
Caja Municipal de Ahorro y Credito de Arequipa do Peru oferece uma série de
produtos diversificados
DEPÓSITOSTOMADOS
Clientes de microcrédito: 78,000; Clientes de micropoupança: 82,000 ao Dez 2003
POUPANÇAS
• Serviço personalizado
• Não impedido para empréstimos (voluntário)
• Taxa de juros real
• Sem manutenção, taxa postal, seguro ou outros encargos
• Depósitos assegurados pelo Fundo de Seguro de Negócio acima de US$ 20,224
• Mercado diferente que empréstimos
• Níveis médio e baixo
• Principalmente clientes novos e pequenos
• Tecnologia apropriada, infra-estrutura, equipe e marketing
CARACTERÍSTICAS DE
MERCADO
CARACTERÍSTICAS
DE PRODUTO
Uma MFI especializada e transformada em um banco comercial com vários produtos para
microempreendedores
Clientes de microcrédito: 111,709 Set. 2004
RISCOS E DESAFIOS
• Maiores mudanças nas atitudes e cultura organizacional são necessárias; a maioria dos bancos e alta direção não vêem empreendedores de baixa renda e donas de casa como clientes atraentes.
• Profunda pesquisa ao consumidor é necessária para adaptar produtos e sistemas de distribuição.
• Necessidade de fazer maior frente aos investimentos de tempo, energia, e dinheiro nas pessoas, métodos, sistemas e canais de distribuição.
• Muitos bancos abordam este segmento em várias tentativas, com iniciativas que não colocam o peso do banco atrás de servir este novo mercado maior.
• Bancos que se preocupam em oferecer financiamento ao consumidor do que produtos de apreciação dos clientes de baixa renda, normalmente tem sérios problemas de reembolso e falham em ir ao encontro das necessidades do consumidor.
• Locaís de filiais de banco e equipe muitas vezes não são convenientes ou amigáveis aos mutuários de baixa renda.
Conclusão
• Há bancos comerciais na America Latina que estão incursando neste segmento com força e para isto tem desenvolvido diversas estrategias, aproveitando suas redes, conhecimento de productos e de administração de riscos.
• Tem desemvolvido modelos especializados en avaliação, estrategias de marketing interno, externo e atenção à este setor, o que tem exigido uma maior visão de mercado e de clientes com rentabilidade superior às medias dos outros negocios como banco comercial, empresa media y corporativa.