Workshop Sobre Modelos de Negocio (Canvas) Empreenda 2015 Insper

8/17/2019 Workshop Sobre Modelos de Negocio (Canvas) Empreenda 2015 Insper

1/46


2/46

Quero fazer diferença #ChangeMaker

http://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspx - @neigrando

http://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspxhttp://twitter.com/neigrandohttp://twitter.com/neigrandohttp://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspxhttp://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspxhttp://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspxhttp://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspxhttp://editoraevora.com.br/livro/empreendedorismo-inovador.aspx


3/46

Um modelo érepresentação ouinterpretação

simplificada darealidade, ou seja,algo que tenta mostrarde uma forma simples

coisas um tantocomplexas.

O que é um Modelo?

Perspectiva

MAQUETE


4/46

A planta de uma casa,uma maquete de um

prédio, um protótipo de engenharia e/oudesign, um objeto deimpressão 3D, etc.

Exemplos de Modelo

Perspectiva

PLANTA


5/46

Um negócio nospossibilita vender coisas,fazer ou construir coisas(produtos e/ou serviços) e

entregar coisas.

Além disso pagamosimpostos e taxas, fazemoscontroles contábeis efinanceiros, etc.

E um Negócio?


6/46

Vender coisas tornou-se criardemanda. Com vendas,marketing, publicidade,desenvolvimento de produtos e

serviços ao cliente, ...

Envolvendo conceitos comoproposição de valor, canais dedistribuição, mercados esegmentos de clientes.

A evolução dos Negócios - Vender


7/46

Ao criar demanda vocêterá que atendê-laentregando osprodutos/serviços ao

usuário.

Isso requer processos(atividades), tecnologiae pessoas (recursos) eparcerias de negócio.

A evolução dos Negócios - Entregar


8/46

E o que é um Modelo de Negócios?

“Um Modelo de Negócio descreve os fundamentos de como uma organização

Cria , Entrega e Captura valor.” - Alexander Osterwalder

Vide o artigo : A Importância da Modelagem de Negócios em meu blog

Lógica Emoção

Eficiência Valor

http://neigrando.wordpress.com/2011/05/05/a-importancia-da-modelagem-de-negocios/http://neigrando.wordpress.com/2011/05/05/a-importancia-da-modelagem-de-negocios/


9/46

VIDEO: Business Model Canvas Explained

http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s


10/46

1) Segmento de Clientes

Uma organização serve um ou vários segmentos de clientes.

Diferentes grupos de pessoas ou organizações que uma

empresa pretende alcançar e servir.

Para quem estamos criando valor?


11/46

1) Segmento de Clientes

Tipos

• Mercado de massa

• Nicho de mercado

• Segmentados

• Diversificados

• Plataformas multi-face


12/46

2) Proposição de Valor

Procura resolver os problemas e satisfazer as necessidades e/ou

desejos dos clientes. Pacote de produtos/serviços e diferenciais

que criam valor para um segmento de clientes específico.

Que pacotes de Produtos e Serviços estamos oferecendo paracada segmento de clientes?


13/46

2) Proposição de Valor

Características

• Novidade

• Desempenho

• Personalização

• Fazer as coisas acontecerem

• Design

• Marca / status

• Preço

• Redução de custos

• Redução de riscos

• Acessibilidade

• Conveniência / usabilidade

Exemplo, um “sabão em pó” que:

Torna as roupas mais brancas.

Remove aquelas manchas difíceis.

Rende mais com menos.


14/46

3) Canais

As ofertas são entregues aos Segmentos de Clientes através de

Canais de distribuição e vendas.

Por quais Canais nossos Segmentos de Clientes querem seralcançados?


15/46

3) Canais

Tipos

• Força de vendas

• Vendas pela Web

• Lojas próprias

• Lojas parceiras

• Atacadista/Distribuidor


16/46

4) Relacionamento com Clientes

Os Relacionamentos são estabelecidos e mantidos com cada

Segmento de Clientes.

Que tipo de Relação cada um dos nossos Segmentos de Clientesespera de nós?


17/46

4) Relacionamento com Clientes

Categorias

• Assistência pessoal

• Assistência pessoal

dedicada• Auto-serviço

• Serviçosautomatizados

• Comunidades

• Cocriação


18/46

5) Fontes de Receita

Resultam das propostas de valor oferecidas com sucesso aos

clientes. Representam o dinheiro que uma empresa gera a

partir de cada Segmento de Clientes.

Que valor os nossos clientes estão dispostos a pagar?


19/46


Tipos

• Venda de ativos

• Taxa de utilização

• Assinaturas• Empréstimo / Locação /

Leasing

• Licenciamento

• Taxas de corretagem

• Publicidade


20/46


Precificação Fixa

• Preço de Lista• Dep. Característica do

Produto

• Dep. Segmento de Clientes

• Dependendo de Volume

Precificação Dinâmica

• Negociação

• Dep. da Produção /Disponibilidade

• Mercado em tempo real(oferta/demanda)

• Leilões


21/46

6) Recursos-chave

Ativos importantes necessários a oferta e entrega das propostas de valor.

Que Recursos nossas Proposições de Valor, Canais,Relacionamento com Clientes e Fontes de Receita exigem?


22/46

6) Recursos-chave

Tipos

• Físicos• Intelectual

• Humanos

• Financeiros


23/46

7) Atividades-chave

As Coisas mais importantes que precisam ser feitas.

Que Atividades são necessárias à Proposições de Valor, Canais,Relacionamento com Clientes?


24/46

7) Atividades-chave

Categorias

• Produção

• Resolução deproblemas

• Plataforma / Rede


25/46

8) Parcerias-chave

Mão de obra terceirizada, rede de fornecedores e parceiros.

Quem são os nossos Parceiros-chave e Fornecedores?


26/46

8) Parcerias-chave

Tipos• Alianças estratégicas

entre não concorrentes

• Coopetition: parcerias

estratégicas entreconcorrentes

• Joint ventures paradesenvolver novosnegócios

• Relações fornecedor-comprador para garantirabastecimento confiável


27/46

9) Estrutura de Custos

Principais custos necessários para operar um modelo de negócio.

Quais são os custos mais importantes ref. ao modelo de negócio?


28/46

9) Estrutura de Custos

Características

• Custos fixos

• Custos variáveis

• Economias deescala

• Economias deescopo


29/46

O Modelo de Negócios e a relação dos blocos

A Proposta de Valor é oferecida aos Clientes, através de Canais e do

Relacionamento, gerando as Receitas. Este valor para o cliente égerado pelas Atividades, que empregam Recursos da empresa e de

Parceiros, gerando os Custos.


30/46

“Business Model Generation canvas” - www.businessmodelgeneration.com

O quadro para a Modelagem do Negócio

http://www.businessmodelgeneration.com/http://www.businessmodelgeneration.com/


31/46

+

(Estacionamento)

“Salão” (e/ou)

“Delivery”

(site, fone ou

App)

“Recepção / ... /

Garçon / Som.”

(ou) “Self-

service” + (Site,

Redes Sociais,

Adwords,

revistas, ... )

Diferente para

cada tipo / estilo

de (restaurante /

comida)

Menu coerente

com o tipo/estilode restaurante

+ diferenciais

(recepção, salão,

música, ...)

Salão (ou não), Pessoas, Alimentos e outros

Ingredientes, Cozinha e Equipamentos, ...

Venda do prato escolhido, bebidas,

sobremesa e “diferenciais”.

Exemplo Genérico de Modelo de Negócios de um Restaurante - @neigrando

http://twitter.com/neigrandohttp://twitter.com/neigrando


32/46

Exemplo de Modelo de Negócios do iPod da Apple

A bi d l d ó i


33/46

Ambiente externo ao modelo de negócios

Forças da Industria que incluem a Concorrência; Forças do Mercado;

Principais Tendências (tecnológicas, regulatórias, sociais e culturais e

socioeconômicas); e Forças Macroeconômicas (infraestrutura, ...)

P d C t ã d M d l d N ó i


34/46

Processo de Construção do Modelo de Negócio

Mobilização - preparação do cenário e conscientização

das pessoas, descrevendo a motivação eestabelecendo uma linguagem para criar, analisar ediscutir os modelos.

Compreensão - imersão da equipe na pesquisa eanálise necessária sobre clientes, tecnologia eambiente. Coleta de informações, entrevista comespecialistas e estudo de prospects para identificarnecessidades e problemas.

Design - questionamento, geração e testes de várias

opções viáveis de modelos de negócio para escolher amelhor. Transforma-se as informações e ideiaslevantadas em protótipos de modelo de negócios aserem explorados e testados.

P d C t ã d M d l d N ó i


35/46

Processo de Construção do Modelo de Negócio

Implementação - fase de execução, em que secoloca o modelo de negócios para funcionar emcampo. A partir do design final do modelo denegócios, definimos todos os projetos, medidas,metas e responsáveis, marcos, orçamento, etc.

Gerenciamento - fase de evolução do modelo,

onde se monitora, avalia, adapta e modifica omodelo em resposta ao mercado.

P tóti d M d l d N ó i


36/46

Protótipos do Modelo de Negócios

“Não há um Modelo de Negóciosúnico – na verdade, o que há sãomuitas oportunidades e muitas

opções, precisamos apenasdescobrir todas elas.”– Tim O´Reilly

A Atit d d D i


37/46

A Atitude de Design

A atitude de design, exploraideias e prototipa muitaspossibilidades até conseguiralgo claro e amadurecido.

Não se apaixone por umaidéia. Explore e busque amelhor entre muitas

alternativas.

Vide no meu blog o artigo: Usando o Design Thinking para Criar e Inovar nos Negócios

Desenhando o Modelo & Técnicas

http://neigrando.wordpress.com/2011/07/18/usando-o-design-thinking-para-criar-e-inovar-nos-negocios/http://neigrando.wordpress.com/2011/07/18/usando-o-design-thinking-para-criar-e-inovar-nos-negocios/http://neigrando.wordpress.com/2011/07/18/usando-o-design-thinking-para-criar-e-inovar-nos-negocios/http://neigrando.wordpress.com/2011/07/18/usando-o-design-thinking-para-criar-e-inovar-nos-negocios/http://neigrando.wordpress.com/2011/07/18/usando-o-design-thinking-para-criar-e-inovar-nos-negocios/http://neigrando.wordpress.com/2011/07/18/usando-o-design-thinking-para-criar-e-inovar-nos-negocios/http://neigrando.wordpress.com/2011/07/18/usando-o-design-thinking-para-criar-e-inovar-nos-negocios/


38/46

Desenhando o Modelo & Técnicas

Use o Canvas impresso emtamanho grande, com Post-it ® notas ou marcadores.

Use técnicas de DesignThinking como: Insights doCliente e Mapa de Empatia,Pensamento Visual,

Prototipação, Narrativa (StoryTelling) e Cenários.

Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negócios


39/46

Usando SWOT para avaliar o Modelo de Negócios

A técnica SWOT, abreviação das palavras

(Strengths, Weaknesses,

Opportunities, Threats)

pode ser útil ao analisar

as partes e os

respectivos elementos

do Modelo de Negócios.

Na conquista do objetivo

O r i g e m d

o

f a t o r

Vide no meu blog o artigo: A Ferramenta Estratégica de Análise SWOT é FOFA

Por que Validar o Modelo de Negócios?

http://neigrando.wordpress.com/2011/11/24/a-ferramenta-estrategica-de-analise-swot-e-fofa/http://neigrando.wordpress.com/2011/11/24/a-ferramenta-estrategica-de-analise-swot-e-fofa/http://neigrando.wordpress.com/2011/11/24/a-ferramenta-estrategica-de-analise-swot-e-fofa/http://neigrando.wordpress.com/2011/11/24/a-ferramenta-estrategica-de-analise-swot-e-fofa/


40/46

Por que Validar o Modelo de Negócios?

Porque o desenho de umnovo modelo de negócioscontém uma série de

suposições, sobre: ocliente, o problema dele, asolução para atendê-lo, ...

O que Validar no Modelo de Negócios?


41/46

O que Validar no Modelo de Negócios?

O PROBLEMA do cliente.

A SOLUÇÃO do problema.

VENDA, DISTRIBUIÇÃO eoutras hipóteses domodelo de negócios.

Como Validar o Modelo de Negócios?


42/46

Como Validar o Modelo de Negócios?

Usando mapa de empatia;Definindo critérios e métricaspara validação;Planejando e fazendo visitas

e/ou entrevistas via telefonee/ou ferramentas deformulários via Web;Landing Page; Testes A/B;

Protótipos; PMV; ...

Mapa da Empatia


43/46

Mapa da Empatia

O Modelo de Desenvolvimento do Cliente


44/46

O Modelo de Desenvolvimento do Cliente

Livro: “Do sonho a realização em 4 Passos” - Steve G. Blank

1- Valida o Problema e aSolução (MVP).2 - Valida o modelo de Venda eDistribuição.

3 - Prepara Marketing e Vendasp/ Demanda, faz Lançamento.4 - Formalização da Estrutura

com Departamentos, ...

Vide o artigo: O Modelo de Desenvolvimento do Cliente em meu blog

Um mapa ou uma bússola

http://neigrando.wordpress.com/2011/08/05/o-modelo-de-desenvolvimento-do-cliente/http://neigrando.wordpress.com/2011/08/05/o-modelo-de-desenvolvimento-do-cliente/


45/46

Um mapa ou uma bússola

Vide: Startups de Tecnologia e os planos de negócio - http://bit.ly/planostartup

Plano de Negócios

Plano Estratégico

Modelo de Negócios

Citação Final

http://bit.ly/planostartuphttp://bit.ly/planostartup


46/46

Citação Final

"Se queremos saber sobre um

negócio, temos que começarcom um propósito. E o seu

propósito deve estar fora donegócio em si. Na verdade, ele

deve estar na sociedade, poisuma empresa é um órgão dasociedade ..... lucro não é a

explicação, causa ou razão decomportamento de negócios e

decisões de negócios, mas oteste de sua validade.“

Peter Drucker

Documents

Workshop Sobre Modelos de Negocio (Canvas) Empreenda 2015 Insper