Yanbal Final Ventas

CORPORACION YANBAL INTERNACIONAL


Contenido1 HISTORIA..............................................................................................................................3

2 MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA............................................................................7

VISIÓN....................................................................................................................................7

MISIÓN...................................................................................................................................7

3 ORGULLO DE LA EMPRESA.........................................................................................7

4 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS...............................................................................7

4.1 Recursos Humanos del área de ventas................................................................10

4.1.1 CAPACITACIÓN A CARGO DE LA DIRECTORA.....................................12

4.1.2 CAPACITACIÓN A CARGO DE LA EMPRESA........................................12

4.2 MARKETING............................................................................................................14

4.2.1 PRODUCTOS / SERVICIOS.........................................................................14

4.3 PRECIO....................................................................................................................15

4.4 DISTRIBUCIÓN.......................................................................................................15

4.5 COMERCIALIZACIÓN............................................................................................16

4.6 COMUNICACIÓN....................................................................................................16

4.7 SERVICIO................................................................................................................17

4.8 IMAGEN....................................................................................................................17

4.9 LOGOTIPO...............................................................................................................17

4.10 INFORMACIÓN SOBRE LOS CANALES DE COMUNICACIÓN....................18

4.11 COMUNICACIÓN INTERNA.........................................................................................18

4.12 DEFINICIÓN DE LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES..................................18

4.13 ANÁLISIS DEL MERCADO...................................................................................19

4.13.1 Demanda..........................................................................................................19

4.13.2 Oferta.................................................................................................................20

4.14 ESTRATEGIAS QUE APLICA EL AREA DE VENTAS....................................20

4.14.1 Estrategias Tipificadas de marketing............................................................20

4.14.2 Estrategia Competitiva (kotler)......................................................................21

4.14.3 Estrategia de asignación de recursos..........................................................22

GERENCIA DE VENTAS Página 1


4.14.4 Estrategias de Crecimiento............................................................................23

4.14.5 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)......................................................24

4.14.6 PRECIOS..........................................................................................................25

4.14.7 DISTRIBUCIÓN...............................................................................................26

4.15 COMERCIALIZACION............................................................................................26

4.15.1 Dirección y Gestión de la red de ventas......................................................26

4.15.2 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas.........................28

4.15.3 Argumentario de ventas:................................................................................28

4.16 .RESULTADOS Y CONTROL...............................................................................28

5 CONCLUSIONES..................................................................................................................29

6 BIBLIOGRAFIA.....................................................................................................................29



INTRODUCCION

La venta Directa en YANBAL es un estilo de negocio que le permite a las mujeres la

posibilidad de combinar los diferentes roles que desempeña hoy en día como son

madre, esposa, ama de casa y empleada.

La venta directa en YANBAL no pone límites de edad, de formación profesional ni

de estatus socio cultural. Está al alcance de cualquier mujer que esté dispuesta a

descubrir su potencial para las ventas, lograr su independencia económica y tener

su propio negocio, logrando el mismo status, privilegios y recompensas económicas

que los grandes empresarios.

Y es que en YANBAL encuentro una oportunidad de ser independiente, dirigir

el negocio de venta directa desde mi casa y estar con mi familia, a diferencia

algunos empleos que por sus exigencias laborales no son posibles de combinar con

una vida personal y familiar satisfactoria.

.



1 HISTORIA











2 MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA

Nuestra pasión sin límites por alcanzar grandes sueños da vida a los pilares que

sostienen nuestro accionar como Corporación:

VISIÓN

Ser reconocida como la Corporación Latina de venta directa de productos de belleza

más prestigiosa y competitiva, basada en el principio de Prosperidad para Todos.

MISIÓN

Elevar el nivel de vida de la mujer y de todos los que forman parte de la familia Yanbal

International, ofreciéndoles la mejor oportunidad de desarrollo económico, profesional y

personal, con el respaldo de productos de belleza de calidad mundial.

3 ORGULLO DE LA EMPRESA

Pertenecemos a una Corporación Latina Multinivel, presente en 8 países con gran

proyección de crecimiento internacional.

Somos parte de una Corporación íntegra y congruente con la filosofía de prosperidad

para todos.

Somos dueños de la conceptualización, diseño, desarrollo y producción de todos

nuestros productos.

Contamos con un Catálogo fuera de serie que marca tendencias y tienen un diseño

incomparable.

Tenemos el mejor Plan de Compensación que busca maximizar la ganancia siempre:

OPORTUNITY.

Somos especialistas en el desarrollo integral de emprendedores Multinivel.

Ofrecemos reconocimientos por los logros en forma original, única, sorprendente,

familiar y muy cercana.

Contamos con un exclusivo plan de traspaso de negocio: PROSPERITY.

Somos una Corporación FAMILIAR en búsqueda permanente de la excelencia.

Tenemos un extraordinario equipo humano, que combina a las mejores empresarias y

al más dedicado Staff.

4 EL DEPARTAMENTO DE VENTAS



Una vez más, los resultados demuestran que la belleza está por encima de la crisis. Y

es que pese al escenario negativo del 2009 el consumo per cápita de los peruanos en

productos cosméticos alcanzó los US$ 36; mientras que hace dos años bordeaba los

US$ 32, reveló el gerente general de Unique, Javier Rusca.

Pero para este año, comentó, las cifras se muestran mucho más alentadoras, ya que se

prevé que esta industria crezca alrededor del 10%, considerando la recuperación

económica que desde ya se ve reflejada en la mayor generación de empleo y en el

crecimiento del PBI.

"Esperamos que sigan siendo las categorías de maquillaje y fragancias las que

dinamicen la demanda", dijo.

Solo en términos de facturación, indicó, esta industria fluctúa los US$ 1,300 millones

aproximadamente, concentrando el canal de venta por catálogo el 58%. Lima aún

concentra el 51% de esta demanda, sin embargo provincia vendría ganando

protagonismo.

Para incrementar las ganancias, YANBAL recomienda a las nuevas



consultoras invertir en el negocio desde el inicio, porque es más fácil vender e

incorporar cuando el cliente ha probado la calidad del producto. A continuación

una breve descripción del material promocional que vende la empresa a sus

consultoras por precios muy bajos:

Sachets y demostradores de fragancias: son ideales para que los

clientes prueben el producto, conozcan los beneficios del mismo y compren.

Paletas: Muestra la gama de colores compactos, rubores, sombras, labiales

vigentes para que el cliente conozca realmente el producto.

Porta joyas: Sirve para dar a conocer las diferentes joyas a los clientes,

porque la manera más efectiva de vender joyería es exhibiéndola.

Implementos para la sesión de belleza: El espejo, la capa, la balaca y

el delantal servirán para llevar a cabo sesiones de belleza con una

imagen integral y con los lineamientos corporativos.

Bolsas de entrega al cliente

Medidor de sortija acrílica

Con estas herramientas una consultora puede tener un buen desempeño y

puede tener ingresos de las siguientes tres formas:

° Se gana vendiendo: Como Consultora de Belleza atenderá y

ofrecerá los productos YANBAL a los clientes. Mientras más vende

más gana. Gana desde el 25% hasta el 40% de las ventas personales.

YANBAL tiene definido una propuesta de un plan de trabajo para

que las consultoras puedan proyectar sus ingresos según su

disponibilidad de tiempo y dedicación:

Horas Clientes Venta Diaria Venta Venta por Ganancia



diarias Diarios semanal campaña por 2 2 $ 70.000 $ 350.000 $

1’400.000

$ 350.000

4 4 $ 140.000 $ 700.000 $

2’800.000

$ 840.000

6 6 $ 210.000 $

1’050.000

$

4’200.000

$

1’680.0008 8 $ 280.000 $

1’400.000

$

5’600.000

$

2’240.000

Adicional a estos ingresos por ventas, se obtienen ingresos adicionales por

los premios de las ofertasde capitalización (ofertas especiales

para las consultoras), por los premios por las ventas personales y por las

ventas de las incorporadas.

° Se gana incorporando: Convirtiéndose en consultora Estrella 1 gana

desde la primera incorporada el 4% de valor neto de sus ventas, además de

ganar por sus ventas personales.

° Se gana Duplicándose: Asciende en la Escalera de Consultora

Estrella Enseñando a sus consultoras a vender y a incorporar,

convirtiéndolas en consultoras estrella. Se gana del 0.5% hasta el 3%

neto de las incorporadas que las consultoras traigan al negocio.

Mientras más incorporen las consultoras, la red crece y las ganancias

también.

YANBAL también facilita el inicio del negocio a la nueva consultora de

belleza otorgando un crédito para que pueda iniciar su propio negocio.

YANBAL asigna un cupo de crédito de acuerdo al monto de ventas y al

comportamiento con el pago mensual.

4.1 Recursos Humanos del área de ventas

En general las políticas de reclutamiento no son muy claras hacia la

fuerza de ventas, pero en general el negocio está enfocado al

reclutamiento de mujeres mayores de 18 años con buenas relaciones

interpersonales para iniciarse como Consultoras de Belleza.

La consultora que quiere hacer carrera construyendo una red de socias y

amigas a quienes les comparte el negocio de YANBAL debe iniciar un programa



que se llama Consultora Estrella, el cual podrá ganar sobre 4 niveles de

consultoras activas que incorpore.

Se califica como Consultora Estrella 1 si al finalizar una campaña tiene una

consultora activa de nivel 1 y pasa pedido de precio público de $ 230.000; Si

tiene más consultoras activas de nivel 1 podrá ganar 4% sobre el valor

recaudado de estos pedidos.

Se califica como Consultora Estrella 2 si al finalizar la campaña tiene 2

consultoras de nivel 1 que califiquen consultora estrella 1 y que pasen

pedido acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio publico; Si tiene

mas consultoras activas de nivel 1 o nivel 2 podrá ganar 4% y 2% sobre el

valor recaudado de estos pedidos.

Se califica como Consultora Estrella 3 si al finalizar la campaña tiene

al menos 3 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como

consultora estrella de nivel 1 y otra como consultora estrella 2,

pasar pedido acumulando un monto mínimo de $ 230.000 precio publico;

Si tiene mas consultoras activas de nivel 1, nivel 2 o nivel 3 podrá ganar

4%, 3% y 1% sobre el valor recaudado de estos pedidos.

Se califica como Consultora Estrella 4 si al finalizar la campaña tiene

al menos 4 consultoras activas de nivel 1; una debe calificar como

consultora estrella de nivel 2 y otra como consultora estrella 3,

pasar pedido



GRAFICO DE ESCALERA DEL EXITO

YANBAL cuenta con un programa de capacitación integral, diseñado para

brindar todos los conocimientos necesarios a las consultoras y Directoras,

promover el desarrollo de la carrera, ayudar a descubrir y a utilizar toda la

capacidad. Entre los diferentes programas de formación en sus diferentes

niveles tienen:

4.1.1 CAPACITACIÓN A CARGO DE LA DIRECTORA

La consultora recibirá desde que ingresa, capacitación a cargo de la

Directora. Así mismo cuenta con un completo y muy didáctico Manual de

Bienvenida. Con éste y la guía de la Directora se pueden resolver todas las

dudas y estar lista para arrancar con éxito el negocio YANBAL.

Semanalmente cada Directora realizará reuniones donde capacitará a las

consultoras a cerca de los productos: formas de uso, beneficios; enseñará a

administrar el negocio para que sea rentable; enseñará la metodología para

Incorporar y formar Consultoras Estrella; además informara sobre todas las

novedades del negocio.

4.1.2 CAPACITACIÓN A CARGO DE LA EMPRESA

Se cuenta con una capacitación especializada desde el primer día; participa en



el curso de inicio, los talleres profesionales y los seminarios.

1. Un Mundo Radiante Para Ti: Dentro del Kit de Incorporación se recibe

una invitación que permite asistir al primer curso de todo un

programa de capacitación que YANBAL ha diseñado.

Aprenderá cómo vender más y más fácil conociendo los

productos, su correcta aplicación y técnicas efectivas de ventas.

Conocerá conceptos básicos para administrar correctamente

el negocio.

Al finalizar recibirá una invitación para que se inscriba en

el

Seminario Profesional Mujer YANBAL.

2. Seminario Profesional Mujer YANBAL: Este seminario es para las

mujeres emprendedoras, con grandes deseos de hacer sus sueños

realidad y con el firme propósito de progresar y hacer carrera con

YANBAL.

3. Conocerán las herramientas para desarrollarse como empresaria,

formando un negocio sólido y exitoso, y disfrutando de todos los

beneficios que obtendrá al formarse como Consultora Estrella.

4. Taller Profesional: Se conocen las herramientas para desarrollarse

como empresaria, formando un negocio sólido y exitoso.

5. Convenciones Nacionales e Internacionales: Cada año las Directoras tienen

la posibilidad de asistir a las Convenciones Nacionales e

Internacionales y recibir capacitación de alto nivel para administrar sus

negocios y liderar a sus grupos. Las vendedoras campeonas se llevan

además de sus honorarios y comisiones, dos autos cero kilómetros y el

derecho a participar de la Galaxia Internacional que se realiza en

diferentes países.

Los criterios de valoración por desempeño que se manejan para el área de

ventas adicional a los incentivos, son definidos de acuerdo al nivel de ventas que



tengan en el mes y de acuerdo a ello se les califica a un estatus de venta y se les

otorga el cupo de crédito, así:

Básico: pedido mínimo ($190.000) hasta $519,999 = pedido contra pedido

Zafiro = $520,000 a $869,999 =pedido contra pedido

Rubí = $870,000 a $1’499,999 = cupo rotativo

Esmeralda = $1’500,000 a $2’599,999 = cupo rotativo

Nivel 4: Diamante =$2’600,000 o más = cupo rotativo

Adicionalmente entre más alto sea el valor del pedido, mayor será el porcentaje de

ganancia:

Pedido entre $195.000 y $ 439.999 = 25% descuento

Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 =30% descuento

Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 = 35% descuento

Más de $ 1.050.000 =40% descuento

4.2 MARKETING

4.2.1 PRODUCTOS / SERVICIOS

YANBAL tiene productos para la mujer en todos los momentos de la vida y

para la familia. La primera es la más grande y consta de tratamientos faciales,

maquillaje y fragancias.

Estos productos están segmentados de acuerdo a los momentos vividos por

cada cliente y así ofrecerles una solución integral a sus necesidades de belleza.

Los productos de cada segmento son:

ESENCIAL: Línea Sentiva, Definition, Happy feet, Top Modeling y Unicreme.

ACTUAL: Maquillaje Actual, Loción Seda, Loción Ccorí, Gaia, Temptation

Mujer, Unique Woman, Loción Ccielo, Joyas: Fashion, Professionale,

Classic, Night life y City.

CASUAL: Look de maquillaje natural, Línea L’essence, Línea O’Mineral,

Línea Vitale, Línea de Sol, Xiss, Xool y Joyas: Casual y Única.



VIBRANTE: Clic, Up & Go, Zodiac Mystique, Adrenaline, Oh La Lá, Musk

mujer y Joyas Fans.

PARA ÉL: Parallel, Oxygen, Ohm, Musk hombre, Solo, Temptation hombre,

Arom, Dendur, Arom Sport, Expect.

KIDS Y BEBES: Petit Pon Pon, Save the planet y Joyas Kids.

4.3 PRECIO

Respecto a este aspecto no se tiene la información porque la fijación de precios,

los costos, las condiciones de ventas y los márgenes son fijadas

directamente en la sede administrativa en Bogotá.

Para las condiciones de venta se tiene estimado que cada consultora debe

pasar como mínimo un pedido de $ 195.000,oo por campaña. Cada campaña

tiene una duración de 4 semanas.

4.4 DISTRIBUCIÓN

YANBAL tiene como único canal de ventas las CONSULTORAS DE

BELLEZA a través de la venta directa que es la comercialización de

productos y servicios directamente a los consumidores por contacto personal,

cara a cara generalmente en sus hogares o en hogares de otros, en sus

lugares de trabajo o en otros sitios alejados de establecimientos permanentes

de venta al de tal, y generalmente por medio de una explicación o

demostración personal hecha por una consultora.

La carrera en YANBAL comienza incorporándose como consultora de

belleza, poniendo énfasis en las técnicas de venta, el desarrollo personal,

de imagen y el conocimiento de productos.

La distribución se hace por dos de las tres modalidades de venta directa

que existen, los cuales son:

El sistema conocido como "Party - Plan" o sea por medio de reuniones en el

domicilio o lugar de trabajo de una persona llamada anfitriona que recibe un

regalo por prestar su servicio y su casa o sitio de reunión a grupos de varias

personas, generalmente entre 5. YANBAL a través de las Sesiones de

Belleza, las clientas podrán recibir asesoría personalizada y probar los

beneficios de los productos antes de comprarlos. Para ofrecer una asesoría



profesional cuentan con las mejores herramientas como son: Kit de

incorporación, el catálogo de ventas, el material promocional, la capacitación y el

crédito. El sistema de venta puerta a puerta no es el fuerte de YANBAL.

Acompañando el producto, las promotoras llevan valor agregado al cliente

final basados en principios éticos y morales muy estrictos

La venta por catálogo entregado personalmente por la consultora de belleza al

cliente para que éste haga su pedido. La filosofía de venta de YANBAL es no

vender productos, sino soluciones para cada uno de los momentos que vive el

cliente cada día. Cuando una consultora de belleza de YANBAL se prepara

para vender a través del catálogo, ésta se prepara con el material de apoyo

(catálogo, agenda, maletín de trabajo, etc.) y prepara su imagen personal

(maquillaje, vestuario, joyas, fragancia, etc.) Luego de una conversación

agradable con el cliente explora sus necesidades con el fin de identificar qué

momentos vive en su día: Esenciales, Casuales, Actuales y Vibrantes. Se

comienza con unas preguntas que permitan obtener más información

acerca de su rutina diaria, se presenta el catálogo y finalmente se cierra la

venta, se acuerda la forma de pago y se piden referidos.

4.5 COMERCIALIZACIÓN

YANBAL en Colombia está dividida por Regionales con el fin de dar

mayor cubrimiento en el ámbito nacional y mejorar la logística de la entrega y

disponibilidad de sus productos.

En Bogotá cuenta con la Sede Administrativa, Centro de Distribución y una

planta de producción. Adicionalmente cuenta con oficinas Regionales en

Bogotá para la Región Central Norte y Región Central Sur, En Barranquilla

para la Región Costa Oriental, En Bucaramanga para la Región Oriental, En

Cali para la Región Sur Occidental y en Medellín para Región Noroccidental.

4.6 COMUNICACIÓN

Publicidad: La publicidad que utiliza YANBAL es básicamente enfocada

en los medios escritos en los principales periódicos de la ciudad como

el Tiempo y el Colombiano y las principales revistas del mercado como

SOHO y Semana.

Relaciones Públicas: Actualmente realiza el relanzamiento de la nueva

imagen, por ello YANBAL ha realizado diferentes eventos con

reconocidas personalidades del medio, ha patrocinado eventos de interés



nacional y deportistas de actualidad como la Chechi Baena.

4.7 SERVICIO

El servicio Personalizado es su gran ventaja competitiva, brindando a los

clientes asesoría personal a través de las Sesiones de Belleza.

Adicionalmente YANBAL garantiza el 100% de satisfacción a sus clientes

en la utilización de todos sus productos.

4.8 IMAGEN

Actualmente YANBAL muestra una nueva imagen más “radiante”, acorde con

la personalidad de la mujer de hoy: intensa, vital, llena de energía.

4.9 LOGOTIPO

Letra: tipografía limpia que transmite la sensación de frescura y al mismo

tiempo de modernidad.

Forma: representa solidez y trayectoria de la Compañía. El

rectángulo cumple con todo esto. Su forma transmite la sensación de

autoridad y solidez, reflejos de la experiencia de YANBAL.

Color: el naranja es el color que transmite mayor dinamismo y por ende

refleja vitalidad y alegría de la mujer latina.

Un acento radiante: para dar paso a la confianza y energía radiante de la

mujer YANBAL, se creó un elemento que marca la diferencia. Al logotipo se

incorporo una pincelada roja que llamamos “acento”, que nace de la “Y” de

YANBAL y sale del rectángulo. Su color “rojo”, símbolo de pasión, busca

destacar esa energía de la mujer latina y resaltar el “acento” del fondo

naranja. El acento simboliza a la mujer que en, complicidad con los

productos YANBAL, acentúa su belleza interior y la convierte en belleza

radiante que proyecta en cada paso que da.

4.10 INFORMACIÓN SOBRE LOS CANALES DE COMUNICACIÓN

Hacia el interior de la empresa los canales de comunicación respecto al



área comercial están claramente definidos, adicionalmente las Directoras son el

principal canal de comunicación con la empresa cuando una consultora de

belleza o un cliente tiene alguna irregularidad con un producto o con una

persona de la empresa

4.11 COMUNICACIÓN INTERNA

La Cartilla Momentos: Es una herramienta que permite al cliente

identificar inmediatamente los momentos que vive cada día con sus

necesidades reales.

Catálogo: Es la principal herramienta porque es la vitrina de ventas. Es una

guía de imagen para el cliente y le muestra todas las alternativas para

mantener una imagen integral. Su tamaño es rectangular con medidas de 18 x

23 CMS. Con 116 paginas distribuidas para cada uno de los segmentos.

Boletín “Entrenos”: Es la publicación oficial de la Compañía. Tiene

una circulación mensual. Tiene secciones como eventos, negocios al

día, cambios en productos e incentivos de premios por ventas por

campaña. Sirve de apoyo para la venta y la incorporación.

Internet: A través de la página se pueden realizar pedidos, realizar tramites a

cargo de las Directoras y atención de inquietudes de las consultoras y de los

clientes en general.

4.12 DEFINICIÓN DE LOS PUNTOS FUERTES Y DÉBILES.

1. Puntos fuertes:

Servicio Personalizado

Productos de alta calidad

Demostración de productos antes de su compra

Realización de pedidos semanales

Posibilidad de crecer y tener más ingresos por comisiones

Posibilidad de consolidación de una red de ventas

Imagen de solidez

Capacitación permanente sobre manejo del negocio y los productos



Se mantiene un plan de incentivos muy motivador y alcanzable.

2. Puntos débiles:

Productos de altos costos

Catálogo con pocas novedades en los productos

Respuesta lenta para los requerimientos realizados por la web

4.13 ANÁLISIS DEL MERCADO

4.13.1 Demanda

Necesidades: Contar con varios segmentos permite al cliente

identificar sus necesidades de belleza en otros momentos, es decir,

el cliente no sólo comprará los productos de tratamiento facial, sino

también el maquillaje para el fin de semana o para el día en la

oficina.

Proceso de decisión de compra: Se hace a través de las Sesiones de

belleza a través de las cuales se da un servicio personalizado y

especializado con las consultoras de belleza, ventas por referidos,

ventas por catálogos y la repetición de productos ya utilizados.

Hábitos de compra / utilización: El cliente quiere la mejor calidad,

busca productos que le den más seguridad, elegancia y feminismo.

Hábitos de consumo: Se identifican los productos en serie, es decir,

utilizar los tratamientos de belleza para la piel

Línea Sentiva, Productos para el cabello

Línea Definition, Productos para el cuerpo

Top modeling, productos para los pies

Happy Feet, etc.

Características demográficas: Principalmente mujeres entre 15 y 49

años de edad quienes compran el 30% de sus productos de belleza



a través de marcas de venta directa en el Área Metropolitana.

Características sociales: los productos son utilizados por hombres y

mujeres empleados e independientes de estrato socioeconómico 4, 5

y 6, aunque también personas de estratos bajos prefieren comprar

productos con calidad.

Motivaciones: La calidad de los productos, la experiencia y trayectoria

de la empresa, conocen las necesidades de la mujer y se enfoca en

ellas, tienen productos para toda la familia, la presentación de los

productos, productos que amarran venta, es decir, los 2 x 1, los

productos gratis, la venta de un producto con el amarre de la venta

de otro producto en la siguiente campaña.

4.13.2 Oferta

Competidores directos de la empresa:

Competidor 1: EBEL INTERNACIONAL,

Competidor 2 : AVON

4.14 ESTRATEGIAS QUE APLICA EL AREA DE VENTAS

4.14.1 Estrategias Tipificadas de marketing

4.14.1.1 Segmentación

El público objetivo definido es:

1. Aspecto demográfico:

Mujeres entre 15 y 49 años de edad y hombres entre 25 y 50 años de

edad que estén en cualquier ciclo de vida familias, es decir, joven,

soltero, casado, sin hijos.

Ingresos de más de 4 SMLV.

Estrato socio económico 4, 5 y 6 del Área Metropolitana.

2. Aspecto psicológico:



Según el estilo de vida se tienen identificados los momentos de la

vida de una mujer a lo largo del día.

Según el temperamento y los momentos que tienen los hombres.

Se define que se trabajará con una segmentación selectiva porque tiene diferentes

productos ampliamente atractivos y con un potencial muy alto:

1. Maquillaje y color (labial, pestañína, esmalte, base, sombra y

tratamientos faciales.)

2. Las fragancias y el mercado de perfumes.

3. Los productos de aseo, desodorantes, jabones de tocador, cremas

de afeitar e hidratantes

4. La bijouterie.

4.14.1.2 Diferenciación y Posicionamiento

El principal factor diferenciador de YANBAL con las demás empresas de

cosméticos es el sistema de venta directa multi-nivel que manejan

donde primero, las consultoras pueden ganar dinero como producto de sus

ventas personales a sus clientes. Segundo, pueden ganar dinero como

producto de las ventas o compras hechas por aquellas personas a quienes ha

reclutado o patrocinado personalmente dentro del plan; y también puede ganar

dinero procedente de las ventas del grupo o red reclutada o patrocinado en el plan

por aquellas personas que ellos han reclutado personalmente.

Otro factor diferenciador de YANBAL es la atención personalizada a través de

sus consultoras de belleza.

4.14.2 Estrategia Competitiva (kotler)

4.14.2.1 Estrategia del líder

La estrategia competitiva del Líder se aplica a este trabajo porque YANBAL es

líder por su participación de mercado, es autónomo en las modificaciones de

precios a los productos y permanentemente está investigando las necesidades

de sus clientes para introducir nuevos productos al mercado. Además

permanentemente realiza promociones internas a sus consultoras de belleza

en las cuales se capitalizan comprando productos de YANBAL a bajo costo y

vendiéndolo al precio del catálogo a sus clientes y promociones a sus

clientes como es compra 2X1, productos de arrastre, etc.



Para lograr los objetivos del plan de marketing propuestos con esta

estrategia, se han identificado los siguientes pasos a seguir que posteriormente

se ampliaran en el plan de acción:

1. Aumentar el volumen total del mercado: Para esto se hace un plan de

trabajo en el cual se programen sesiones de belleza con actividades que

convoquen grupos de personas afines, principalmente mujeres, para

que conozcan los productos y la oportunidad de negocio que tiene

YANBAL., Adicionalmente en esas actividades grupales se hacen

demostraciones de los productos a través del catálogo y su

aplicación, esto permite que el cliente conozca el producto y su

utilización en secuencia con los demás.

2. Proteger la actual participación del mercado: Para esta estrategia

YANBAL directamente realiza lanzamientos de nuevos productos, lo

que se debe hacer es que cada consultora conozca muy bien los

beneficios del nuevo producto e identificar posibles clientes en su

base de datos de clientes actuales.

Adicionalmente cuando se realicen sesiones de belleza mostrar la

trayectoria del negocio y la imagen y calidad de los productos.

4.14.3 Estrategia de asignación de recursos

4.14.3.1 Estrategias basadas en la lealtad

La estrategia seleccionada “LOYALTY-BASED STRATEGIES” aplica

completamente al sentido que tiene este plan de trabajo y a la filosofía de

trabajo de YANBAL, en la cual a través de la venta directa con el Multi-nivel se

tiene una triple oportunidad de ganancia porque se gana dinero y se desarrolla

el negocio a través de 3 actividades básicas claves que son:

VENDER,

INCORPORAR

DUPLICARSE.

Al vender como consultora de belleza se atienden y ofrecen los productos

YANBAL a los clientes. Mientras más se vende, más se gana.



Al incorporar se comparte con otras mujeres la misma oportunidad de

desarrollo e ingresos haciendo que se incorporen al negocio y ganando un

% por sus ventas. Generalmente las clientas más fieles a los productos son las

potenciales consultoras de belleza.

Al duplicarme se logra consolidar el negocio propio multiplicando las

ganancias a medida que la red crece se asciende en la escalera del éxito

YANBAL.

Para esta estrategia también es fundamental implementar un CRM identificando

los datos básicos, datos familiares y las necesidades de los clientes.

Adicionalmente comunicar las ofertas del mes de su preferencia y enviar

mensajes de felicitación en las fechas especiales, así se garantiza la

permanencia y fidelidad de los clientes

Atendiéndolos personalmente por lo menos dos veces al año.

4.14.4 Estrategias de Crecimiento

4.14.4.1 Crecimiento Intensivo (ANSOFF)

El crecimiento intensivo (ANSOFF) se aplica a través de las siguientes

estrategias:

1. Penetración: Se pretende aumentar las ventas con los productos actuales

y mercados existentes, para ello se propone:

Incentivar la utilización de los productos a través de las

sesiones de belleza apoyándose del material promocional que

le permite al cliente sentir y percibir el producto para así estar

más seguro de realizar su compra.

Reforzar el principal factor diferenciador de YANBAL que

es la atención personalizada a través de las sesiones de belleza.

Estimular la red de ventas con incentivos adicionales a los que

ofrece la empresa.

2. Desarrollo de mercados: Se pretende aumentar las ventas a



nuevos mercados, para ello se propone:

Aumentar los clientes a través de referidos por los clientes

actuales.

3. Desarrollo de productos: Esta estrategia no aplica porque el

desarrollo de nuevos productos YANBAL solamente lo hace desde su

sede principal o su casa matriz

4.14.5 POLITICAS DE MARKETING (MK MIX)

4.14.5.1 PRODUCTOS / SERVICIOS

Todo el grupo de ventas debe alinearse con este direccionamiento y utilizar

todos los materiales que proporcionan para garantizar y proyectar una

impecable y uniforme imagen corporativa a través de sus consultoras en

cualquier lugar del país.

Los componentes de los productos YANBAL son naturales.

YANBAL con la renovación de su imagen, muestra una imagen

moderna e impactante. Cada elemento de su imagen corporativa transmite un

mensaje claro y preciso sobre la compañía y de fácil recordación e identificación.

YANBAL en cada uno de los momentos, transmite diferentes sentimientos:

ESENCIAL: “es la base indispensable de tu belleza... Para ti,

que experimentas el placer de consentirte de pies a cabeza y te

mantienes siempre limpia, fresca... saludable”.



ACTUAL: “significa que luce siempre en la oficina, en una cena

romántica o en una noche de fiesta. Para los momentos en que

quieres impactar, siempre sexy, moderna, glamorosa.”

CASUAL: “Disfrutas cómoda y relajada tus momentos libres, con

un libro, una película o en el gimnasio. Compartes con la familia o los

amigos un día de playa, en el campo o la casa.”

VIBRANTE: “Para los momentos en que te provoca ser atrevida,

diferente y salir de la rutina... Tienes mucha adrenalina y vives

intensamente cada momento: en la discoteca, con las amigas.“

PARA ÉL: se describe “un hombre único, el hombre YANBAL es

masculino, elegante, audaz. Su presencia es una afirmación del hombre

de hoy.”

KIDS Y BEBES: se describe como “Niños y bebes viven la edad del

color y los sueños... Para ellos todo es aventura y diversión, son

espontáneos, frescos y llenos de energía.”

4.14.6 PRECIOS

Cabe anotar que toda la fuerza comercial de YANBAL se beneficia de las

políticas de la empresa respecto a descuentos, precios

promocionales, que hace permanentemente con el fin de motivarla y

capitalizarla. YANBAL tiene una escala de descuentos para que las

consultoras entre más vendan, más descuento tienen en los productos, así:

Pedido entre $195.000 y $ 439.999 con el 25% descuento

Pedido entre $ 440.000 y $ 739.999 con el 30% descuento

Pedido entre $ 740.000 y $ 1.049.999 con el 35% descuento

Más de $ 1.050.000 con el 40% descuento

YANBAL hace promociones para sus productos en cada campaña dependiendo

de las fechas especiales

4.14.7 DISTRIBUCIÓN



El canal definido para este plan de mercadeo y según el lineamiento

definido por YANBAL son las consultoras de belleza el único canal de venta a

través del cual ha logrado un posicionamiento importante de los productos en

el mercado Colombiano.

4.15 COMERCIALIZACION

Este plan de mercadeo se enfoca básicamente en la comercialización como

aspecto que se convierte en la principal directriz para Administrar y fortalecer la

nueva red de ventas, potencializando una de las principales fortalezas de

YANBAL que son la imagen y el servicio.

4.15.1 Dirección y Gestión de la red de ventas

Para iniciar una consultora de belleza debe calificar como consultora

estrella 1, Incorporando mujeres que quieran iniciar con la oportunidad de

negocio que ofrece YANBAL y empezar a crear la red.

Primero se debe identificar a quien vender para crear nuevos clientes, las

sesiones de belleza se convierten en la principal herramienta de trabajo. Se

inicia la base de datos básica con los nombres de las personas que están a

su alrededor (padres, hijos, esposo, abuelos, hermanos, primos, tíos, suegros,

parientes del esposo, etc.), y a cada uno de ellos se les pide por lo menos

tres referidos así se empieza a Construir la red de ventas.



Se definen las competencias más importantes que debe tener una consultora de

Belleza y para ello se estructura un proceso de selección básico y sencillo. El plan

de formación se hace apoyado del que proporciona la empresa, pero también

requiere de mucho acompañamiento por parte de la consultora o Directora.

Cuando una consultora de belleza empieza incorporando nuevas consultoras, éstas

son capacitadas y atendidas directamente por la Directora de la consultora

que incorpora. Si la red se crece y la consultora que incorpora pasa a ser

consultora estrella # 4, ésta pasa al conteo para Directora Júnior apoyada de

su Directora madre hasta que cumpla con todos los requisitos y se nombra como

Directora Júnior

E inicia toda la administración personalmente de su nuevo grupo.

Para lograr que las nuevas consultoras se sensibilicen en el tema, se debe hacer un

trabajo de identificación de metas y sueños personales.



4.15.2 Organización, planificación y trabajo de la red de ventas

Con la identificación de metas y sueños cada consultora puede planificar sus

ventas y ganancias. Para ello se propone un plan de trabajo con las

ganancias que se obtendrían si atiende determinado número de clientes por día.

Con los clientes actuales puede identificar el momento de preferencia de cada

uno y realizar campañas o estrategias de ventas para promocionarle todos

los productos asociados a ese momento, así incrementar las ventas. Tener

en cuenta que cada que tiene un cliente nuevo se debe pedir por lo menos tres

referidos.

4.15.3 Argumentario de ventas:

El argumentario de ventas o Manual de los productos es enviado por

YANBAL a cada consultora en el momento de hacer su solicitud de

ingreso, con él cada consultora debe prepararse para conocer muy bien los

beneficios de los productos y poder hacerle sugerencias a sus clientes. Para el

manejo de las objeciones éstas se trabajan en las reuniones semanales de

ventas que hace cada directora.

4.16 .RESULTADOS Y CONTROL

Para garantizar el cumplimiento de los objetivos del plan de mercadeo y

hacer un seguimiento permanente que permita tomar acciones oportunas a

las desviaciones del plan, se definen los controles que se detallan a

continuación:



5 CONCLUSIONES

Esta empresa esta en constante relación con los clientes de manera directa por lo cual el personal de ventas tiene que tener la habilidad de persuasión y la capacidad de manejar a multitudes en cuanto a sus preferencia

El incentivo de liderazgo entre su personal de ventas para su desarrollo personal y económico mediante la motivación de regalos, descuentos, etc.

Lo resaltante de la empresa son personas ya sean estas profesionales o no se desarrollan y permiten desarrollarse a mas personas de su entorno laboral y social

6 BIBLIOGRAFIA www.yanbal.unique,com www.puromarketing.com.pe “Dirección de ventas” Manuel Artal Castells


http://www.google.com.pe/search?hl=es&tbo=1&tbm=bks&tbm=bks&q=inauthor:%22Manuel+Artal+Castells%22&sa=X&ei=Xq90ULD0FISB0QHsyYGADA&ved=0CB8Q9Ag

http://WWW.YANBAL.UNIQUE,COM

http://WWW.PUROMARKETING.COM.PE/

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