Bildquellen Aufmacherfoto: © Kannaa/Thinkstock/Getty Images, © © Birte Pampel, © © CEG Worldwide

Kleine Zielgruppe, große WirkungDer Weg von einem guten Honorarberater zu einem exzellenten und vor allem sehr profitablen Berater sieht John J. Bowen von CEG Wordwide im Fokus auf einen Nischenmarkt, in gutem Service und in der Vernetzung mit strategischen Partnern.

Experten für eine wachsende NischeFür den Einstieg in die nachhaltige Geldanlage empfiehlt Birte Pampel vom Verein „Geld mit Sinn“ Honorarbera-tern eine gute Fortbildung und die Vernetzung mit ande-ren Beratern. Die Suchmaschine „Mein Öko-Finanzbera-ter“ soll die Kundengewinnung künftig erleichtern.

Nachhaltig provisionsfreiDie Zahl der Honorarberater ist nicht hoch, wächst aber stetig. Das Gleiche gilt für Berater für ökologi-sche, soziale und ethische Geldanlagen. Auch diese sind wenige, auch hier ist ein Aufwärtstrend zu spü-ren. Die Schnittmenge aus beiden Gruppen ist win-zig. So gibt es nur vereinzelt Berater für nachhaltige Geldanlagen, die per Honorar arbeiten. Beide Ansätze würden sich aber ideal ergänzen. Sowohl in der Honorarberatung als auch bei nach-haltigen Investments geht es um Transparenz, Fair-ness und vor allem Kundenorientierung. So erleben Berater aus beiden Fraktionen immer wieder, wie sehr sie Kunden positiv überraschen, wenn sie deren Bedürfnisse ernst nehmen. Dazu gehört zum einen eine interessenkonfliktfreie Beratung, zum anderen eine Beratung, die die ethischen Werte der Kunden ernst nimmt und in die Empfehlungen einbezieht. Neben Gemeinsamkeiten gibt es aber auch Unterschiede. Dazu gehört die Produkt- und Ab-schlussorientierung provisionsvergüteter Nachhal-tigkeitsberater. Problematisch ist dies vor allem bei Beteiligungen, die bei Ökoinvestments eine wichtige Rolle spielen. Ob Beteiligungen sinnvoll sind, soll hier nicht diskutiert werden, doch Fairness und Transparenz müssen in der Beratung auch hier an erster Stelle stehen. Honorarberater haben gelernt, keine Produkte mehr zu verkaufen, sondern allein ihr Wissen und ihren Service. Dieser Ansatz könnte auch in der Nachhaltigkeit der Weg der Zukunft sein.

Ihr Eric Czotscher Verantwortlicher Redakteur

Nachhaltig im Auftrag des KundenBei der Geldanlage und Altersvorsorge streben Anleger vor allem nach einer guten Rendite bei überschaubaren Risiken. Für manche Mandanten spielen aber bei der Auswahl ihrer Investitionen auch ökologische, soziale und ethische Kriterien eine Rolle. Das Bewusstsein für Nachhaltigkeitsaspekte wächst insgesamt und breitet sich nun auch auf die Geldanlage aus.

5

2

7

Aufmacher

2 Nachhaltig im Auftrag des Kunden

Aufmacher

5 Experten für eine wachsende Nische

Marketing + Strategie

7 Kleine Zielgruppe, große Wirkung

9 Der elektronische Berater

Beratungsfelder + Produkte

10 Zinserträge mit Katastrophenanleihen

Beratungsfelder + Produkte

11 Silber – das bessere Gold

13 Liquide auch im Crash?

Honorarberaterszene

14 Einfache Abläufe führen zum Erfolg

Zeitschrift für unabhängige Finanzberater

Ausgabe 8 | Oktober 2015

Nachhaltig im Auftrag des KundenWie sich Honorarberater in der Nische ethisch-ökologischer Investments positionieren

Von Eric Czotscher

Bei der Geldanlage und Altersvorsorge streben Anleger vor allem nach einer guten Rendite bei überschaubaren Risiken. Für manche

Mandanten spielen aber bei der Auswahl ihrer In-vestitionen auch „weiche“ Faktoren eine Rolle, ins-besondere ökologische, soziale und ethische Krite-rien. Das Bewusstsein für Nachhaltigkeitsaspekte wächst in der Bevölkerung und breitet sich langsam auch auf die Geldanlage aus. Wenn Finanzberater diese Aspekte von sich aus hervorheben, treffen sie bei vielen Kunden, die sich dazu vielleicht noch keine Gedanken gemacht haben, auf offene Ohren.

Noch sind nachhaltige Investments aber eine Nische. Starke Wachstumsimpulse kommen derzeit vor allem von institutionellen Anlegern. Von hier könnte der Trend ähnlich wie vor einigen Jahren bei ETFs auch auf den Privatanlegermarkt über-schwappen. Eine aktuelle Nachhaltigkeitsstudie von Union Investment in Zusammenarbeit mit Prof. Dr. Henry Schäfer von der Universität Stuttgart zeigt, dass bereits 58 Prozent (2013: 48 Prozent) von Versicherungen, Pensionskassen, Unternehmen und Stiftungen bei ihrer Kapitalanlage Nachhaltigkeits-kriterien berücksichtigen. Fast alle institutionellen Anleger, die bereits nachhaltig investieren, wollen auch in Zukunft dabei bleiben. > Im Internet

Die Zahl der Finanzberater, die sich mit Nachhal-tigkeit auskennen oder sich sogar darauf speziali-siert haben, ist allerdings überschaubar (siehe Bei-trag von Birte Pampel auf Seite 5). Noch wesentlich kleiner, um nicht zu sagen: winzig, ist die Zahl der Honorarberater mit entsprechendem Schwerpunkt. Diese liegt nach unseren Recherchen im sehr nied-rigen zweistelligen Bereich.

Honorarberater mit NachhaltigkeitsansatzEiner der dienstältesten Honorarberater Deutsch-lands, Ernst Rudolf, Vorstand der Vermögensver-waltung CATUS AG und Mitglied des größten Netz-werks für nachhaltige Finanzberater, ökofinanz-21, beschäftigt sich bereits seit Jahren mit nachhaltigen Geldanlagen. Sein Unternehmen bietet mit „ViaVer-de“ sogar eine nachhaltige Fondvermögensverwal-tung in vier Risikoklassen an. Rudolf startete 1988 mit Honorarberatung – aus Enttäuschung über den produktorientierten Finanzvertrieb – damals unter dem Etikett „Sachverständiger für Finanzplanung und Vermögensbewertung“. Der Trend geht für ihn von der Beratung zur laufenden Betreuung. Dafür erhebt CATUS eine prozentuale Vermögensver-waltungsgebühr. Alle Agios und Kickbacks werden erstattet.

Auch Marcus Knispel, Honorarberater beim Münchner Unternehmen Consilanto, beschäftigt sich u.a. mit nachhaltigen Geldanlagen. Doch in der Be-ratungspraxis sei das aktuell nur ein Randthema, die Sicherheit der Geldanlage sei für die Kunden derzeit vorrangig. Knispel hebt hervor: „Für das Thema Nachhaltigkeit haben wir keine bestimmte Zielgrup-pe, in der Regel sind Angestellte eher interessiert als Selbständige und Ältere eher als Jüngere.“

Provisionen überwiegenIn beiden Lagern – den provisionsorientierten und den honorarbasierten Beratern für Nachhaltigkeits-investments – lässt sich eine Bewegung aufeinan-der zu ausmachen. So fühlen sich einige Vermittler mit dem Provisionsmodell unwohl, und immer mehr Honorarberater wollen ökologische und ethische

Aspekte in die Anlageberatung einbeziehen. Der Trend geht damit auf beiden Seiten zu Mischmo-dellen.

Ingo Scheulen, Vorsitzender von ökofinanz-21, bestätigt diesen Trend: „Wir diskutieren das Thema Honorarberatung intensiv und hatten dazu kürz-lich eine Veranstaltung mit dem Mitglied der Grü-nen-Fraktion in Brüssel, Sven Giegold. Die meisten Teilnehmer plädierten für eine transparente Lösung, die sowohl die Bezahlung der Beratung durch Provi-sionen als auch durch Honorare zulässt.“

Wer sich als Ökohonorarberater positioniert, hat ein echtes Unterscheidungsmerkmal im Wettbe-werb – mit dem „Segen“ von Verbraucherschutz und Umweltschutz. Denn selbst Ökobanken wie die GLS Bank arbeiten in der Anlageberatung mit Provi-sionsmodellen, allerdings bieten diese neben teuren Investmentfonds auch kostengünstige Sparprodukte

Luft, Wasser und Boden – der Schutz unserer natürlichen Ressourcen spielt bei der Geldanlage eine Rolle.

© K

anna

a/Th

inks

tock

/Get

ty Im

ages

Geld bewegt die Welt!Seit der Finanzmarktkrise steigt das Interesse an ökologischen Investments. Viele meiner Mandanten sind dankbar für eine Beratung in Richtung nachhaltiger Geldanlagen. 30 bis 40 Prozent meiner

Neukunden investieren hier, bei den Bestandskun-den sind es allerdings weniger, da sie ungern ihre gut laufenden Depots verändern wollen.

Ernst Rudolf, Vorstand der CATUS AG

© C

ATUS

AG

/Mar

kus

Hede

rer

Provisionsfrei beraten

Als Honorarberater wollen wir nicht von bestimmten Produkten überzeugen, sondern zu dem, was wir beim Kunden vorfinden, einen Rat geben. Als Bei-mischung zum Portfolio können für manche Kun-

den Genossenschaftsbeteiligungen interessant sein, da es einen lokalen Bezug gibt, zum Beispiel ein Wasserwerk an der Isar, landwirtschaftliche Betriebe oder Seniorenheime. Weil es sich um provisionsfreie Investments handelt, sind sie meist nicht bei Banken erhältlich. Wir tragen alle nötigen Informationen zusammen, geben aber keine Kaufempfehlung. Geschlossene Beteiligun-gen vermitteln wir aufgrund der Risiken nicht, können aber Kunden hierzu beraten.

Markus Knispel, Honorarberater bei Consilanto Gesellschaft für Finanzdienstleistungen mbH

© C

onsi

lant

o

Ausgabe 8 | Oktober 2015

2Aufmacher

an. Geschlossene Beteiligungen mit hohen Agios und Innenprovisionen spielen in der Ökoanlagenbe-ratung immer noch eine große Rolle – neben einem wachsenden Angebot an offenen Fonds (weit über 300 sind zum Handel zugelassen).

Grüne HaftungMit dem Unternehmen Qualitates gibt es ein erstes „grünes“ Haftungsdach, das mit den Partnern des nachhaltig orientierten Maklerpools 3P FINANZ AG verbunden ist. Der Schwerpunkt liegt auf Provisi-onsmodellen, aber das Management zeigt sich ge-genüber Honorarmodellen flexibel. Geschäftsführer Dr. Marcel Malmendier nutzt in seiner Beratungs-praxis selbst Honorare oder aber Mischmodelle, wenn es für den Kunden steuerlich günstiger ist. Wichtig ist ihm die Transparenz und die „Interes-sengleichheit“ mit dem Kunden.

Ralf Petit, bei Qualitates u.a. für die Öffentlich-keitsarbeit und den jährlichen Branchentreff „Markt-platz für Nachhaltige Investments“ bei Darmstadt zuständig, verweist auf die wachsende Auswahl an Nachhaltigkeitsprodukten. Mittlerweile seien auch die Fondsvermögensverwaltung und eine fonds-basierte Altersvorsorge mit Versicherungsmantel möglich. Am Markt gibt es u.a. nachhaltige Fonds-vermögensverwaltungen wie „Euroswitch Balanced Sustainable“ von Qualitates, „Ökorendite“ von BCA und „Strategisch Nachhaltig“ von MehrWert.

Petit setzt in der Beratung auch auf geschlossene Fonds, etwa Plantagen mit Kiri-Bäumen oder Block-heizkraftwerke. Diese würden vom Anlagegremium der Qualitates eingehend geprüft, betont Petit. Trotz der relativ hohen initialen Kosten im Vergleich zu In-vestmentfonds könne sich eine Beteiligung aufgrund des Rendite-Risiko-Profils lohnen. Außerdem seien über direkte Beteiligungen Anlageklassen zugäng-lich, die mit Investmentfonds nicht verfügbar seien. Viele Anleger würden es schätzen, mit ihrem Geld etwas aktiv zu finanzieren.

Honorar oder MischmodelleMartina Daubenthaler ist mit ihrer Firma Dauben-thaler Consulting auch an Qualitates angeschlos-

sen, aber als echte Honorarberaterin. Ihre Kunden sind mittelständische Unternehmen, Privatperso-nen, Stiftungen. Aktuell berät sie zur Gründung einer „Unternehmerbank“. Sie setzt sich für nach-haltiges Investments ein, bezeichnet sich aber als „unideologisch“. Daubenthaler betont: „Als Berate-rin richte ich mich nach den Bedürfnissen meiner Kunden, und als Diplom-Kauffrau lege ich auch bei grünen Geldanlagen Wert auf die Rendite.“ Der Vor-teil nachhaltiger Anlagen sei ihre oft gleichmäßigere Wertentwicklung. Sie empfiehlt ihren Mandanten in der Regel Aktien und Anleihen sowie Fonds, aber keine Derivate und geschlossenen Beteiligungen.

Daubenthaler berechnet ihre Anlageberatungs-mandate nicht nach Volumen, sondern wie ein Steuerberater nach Zeitaufwand. Da die Mandate komplex sind, erhebt sie in der Regel ein Stunden-honorar von rund 250 Euro plus Mehrwertsteuer. Dafür fallen keine Agios und andere Provisionen an.

Ein Mischmodell verfolgt der Finanzberater Mat hias Winkler, der auch an Qualitates ange-schlossen und Mitglied von ökofinanz-21 ist. „Bei Investmentfonds arbeite ich per Honorar: Ich erhebe eine Einrichtungspauschale und dann eine laufende prozentuale Servicegebühr auf das Depotvolumen. Das Agio entfällt, die Kickbacks ergänzen die Ser-vicegebühr. Ich suche derzeit nach einer Lösung, um die Kickbacks an die Kunden weiterzuleiten. Dann würde ich aber auch meine Servicepauschale entsprechend anpassen“, stellt Winkler in Aussicht. Er gestaltet die Kundendepots individuell und setzt

auch Spezialitäten wie Mikrofinanzfonds und Betei-ligungen ein. einsetzt,

Verbraucherschützer prüfen ÖkoinvestmentsFür die Verbindung von Verbraucherschutz und nachhaltigem Investment steht die Verbraucher-zentrale Bremen, die dies zu ihrem Fokusthema gemacht hat und nachhaltige Geldanlagen immer wieder unter die Lupe nimmt. Zuletzt hat sie im September 2014 in Kooperation mit der Stiftung Warentest nachhaltige Investmentfonds bezüglich ihrer ethischen und ökologischen Kriterien über-

prüft. Untersucht wurden 34 Aktienfonds und zwölf Rentenfonds.

Die Auswahl dieser Kriterien erfolgte auf der Basis einer Forsa-Bevölkerungsbefragung von 2013. Demnach spielen in der Bevölkerung bei nachhaltigen Geldanlagen – und das war für die Tester überraschend – ethische Kriterien wie der Ausschluss von Kinderarbeit, Pornographie und Glücksspiel eine wichtigere Rolle als ökologische Ziele. Immerhin jeder Dritte interessiert sich für nachhaltige Investments.

Allerdings erfüllt nur ein Aktienfonds alle Kriterien der Tester. Dabei handelt es sich mit dem ÖkoWorld ÖkoVision Classic C gleichzeitig um das teuerste Produkt. Die jährliche Managementgebühr liegt bei 2,5 Prozent. Dabei machen die Kickbacks laut „Transparenz Manager“ des VDH nur 0,35 Prozent aus. Ulrike Brendel aus dem Bereich Finanzdienst-leistungen in der Verbraucherzentrale Bremen weist deshalb darauf hin, dass Anleger sich nicht allein an dem Endergebnis des Tests orientieren sollten. Um den passenden Fonds zu finden, sollten sie alle Aus-wahlkriterien unter die Lupe nehmen, beispielsweise die größten Aktienpositionen. Eine Aufgabe für einen Honorarberater. > Im Internet

Die Auswahl an nachhaltigen ETFs ist – abge-sehen von ETFs auf alternative Energien – gering. Die Tester haben den „iShares Dow Jones Global

Nische für Berater

Nachhaltige Investments für private Anleger sind ein Nischenprodukt. Wer sich als Honorarberater darauf spezialisiert, startet mit einem kleinen Kun-denkreis. Für die meisten Anleger ist Geldanlage

ohnehin komplex. Wenn dann noch Nachhaltigkeit dazukommt, steigen viele aus. Den meisten ge-nügt es, wenn ihr Portfolio „etwas grün“ ist. Bei institutionellen Anlegern ist die Nachfrage deutlich höher.

Ulrike Brendel aus dem Bereich Finanzdienst­leistungen in der Verbraucherzentrale Bremen

© V

erbr

auch

erze

ntra

le B

rem

en

Nachhaltige Anlagestrategien ■ Best-in-Class: Eine Anlagestrategie, nach der – gemäß den Kriterien Environment, Social, Governance (ESG) – Unternehmen einer Branche oder Kategorie ausgewählt werden, die vergleichsweise die höchsten ökologischen, sozialen und ethischen Standards setzen.

■ Ausschlusskriterien: Unternehmen, Branchen oder Länder werden ausgeschlossen, wenn sie gegen spezifische Kriterien verstoßen.

■ Integration: Bezieht ESG-Risiken und -Chancen in die Finanzanalyse ein.

■ Normbasiertes Screening: Screenings von Investments nach Konformität mit bestimmten internationalen Standards.

■ Nachhaltige Themenfonds: Investitionen in Themen, die Nachhaltigkeit fördern, beispielsweise Klimaschutz oder Ökoeffizienz.

■ Engagement: Gebrauch von Stimmrechten auf Aktionärsversammlungen und Engagement in Unternehmen zu ESG-Themen. Ziel ist es, das Verhalten der Unternehmen zu beeinflussen.

■ Impact Investment: Anlage in Unternehmen, Organisationen und Fonds mit dem Ziel, neben dem finanziellen Ertrag sozial und ökologisch in Wirtschaft und Gesellschaft zu wirken.

Quelle: „Weiterbildung Nachhaltige Geldanlage“

> Im Internet

Mehr Berater gesucht

Anleger würden sich häufi-ger für nachhaltige Invest-ments entscheiden, wenn sie dazu beraten würden. In Banken gibt es nur wenige Spezialisten, und wenn dann geht es meist um erneuerbare Energien.

Wir brauchen mehr unabhängige Finanzberater für die nachhaltige Geldanlage.

Ingo Scheulen, Vorsitzender von ökofinanz­21

© In

go S

cheu

len

Ausgabe 8 | Oktober 2015

3Aufmacher

Sustainability Screened“ und „UBS MSCI World Socially Responsible“ untersucht. Diese erfüllten jeweils nur 35 bzw. 47 Prozent der Testkriterien. Die Dow-Jones-Sustainability-Index-Familie ist eine der ältesten Benchmarks für nachhaltige Geldanlagen. Nach Angaben von „Nachhaltiges Investment“ gibt es derzeit 18 nachhaltige ETFs. > Im Internet

Auch der Honoraberater Ernst Rudolf rät selten zu ETFs, da hier die Auswahl zu gering sei. Stattdessen setzt er auf aktive Nachhaltigkeitsfonds, wobei er den Kunden alle Kickbacks erstatte. Außerdem seien die Ordergebühren für ETFs bei kleinen Ver-mögen zu hoch, insbesondere beim regelmäßigen Rebalancing. Zur Fondsauswahl setzt Rudolf auf eigene Recherchen, Ratingagenturen und Informa-tionen von Kollegen. Geschlossene Fonds vermittelt Rudolf dagegen nicht, sondern verweist an Partner.

Kleinanleger vor Graumarktprodukten schützenSkeptisch ist die Verbraucherzentrale bezüglich alternativer Investmentfonds und anderer Fi-nanzinstrumente, die vor der Regulierung durch das Kapitalanlagegesetzbuch von 2013 und das Kleinanlegerschutzgesetz von 2015 als „Grau-marktprodukte“ kaum einer Kontrolle unterlagen. Brendel von der Verbraucherzentrale Bremen: „Bei geschlossenen Fonds, Nachrangdarlehen oder Ge-nussscheinen für Ökoprojekte sind wir skeptisch und raten Kleinanlegern grundsätzlich ab. Diese Investments sind komplex, riskant und erfordern meiste hohe Mindestbeträge. Die Vergangenheits-daten von Beteiligungen zeigen, dass Renditepro-gnosen meist nicht erreicht werden. Sinnvoller ist es für Anleger, mit kleinen Beiträgen beispielsweise in lokale Energiegenossenschaften zu investieren. Doch auch diese sind genau zu prüfen und die Ri-siken abzuwägen.“

Wie ein aktuelle Untersuchung der Stiftung Warentest im „Finanztest“ Ausgabe 10/2015 zu geschlossenen Beteiligungen zeigt, haben bei alter-nativen Energien nur 32 Prozent der untersuchten Beteiligungen einen Gewinn erzielt, die übrigen Anleger mussten einen Kapitalverlust hinnehmen. Untersucht wurden Fonds, die zwischen 1974 und

2015 aufgelegt wurden, die noch laufen oder die bereits aufgelöst wurden. Die Daten stammen von eFonds Solution. Unter den bereits aufgelösten Umweltfonds hat keiner seine Prognose erreicht, 95 Prozent schlossen mit Kapitalverlust ab.

„Biosiegel“ für FondsBrendel wünscht sich gesetzliche Standards für nachhaltige Geldanlagen ähnlich wie für Biopro-dukte. Mit Hinweis auf das angekündigte Siegel-geschäft des Branchenverbands Forum Nachhal-tige Geldanlagen (FNG) sagt sie: „„Das ist eine freiwillige Minimallösung, die zu viel offen lässt. Dem Anleger bietet sie keine ausreichende Orien-tierung.“ Am 8. Dezember will FNG in Berlin den ersten nachhaltigen Investmentfonds mit seinem neuen Siegel auszeichnen (siehe Seite 6).

Nachhaltigkeit ganzheitlich betrachtenWas Nachhaltigkeit für den Anleger und für den Be-rater bedeutet, welche ökologischen, sozialen und ethischen Kriterien wichtig sind, ist letztlich durch keine Institution festgelegt, sondern individuell bzw. im Gespräch zu entscheiden. An erster Stelle ste-hen die Bedürfnisse des Mandanten und die Bera-tung und nicht die Produkte – das ist eine typische Aufgabenstellung für Honorarberater.

Nachhaltigkeitslinks ■ Newsletter „ecoreporter“ > Im Internet

■ Fondsdatenbank „Nachhaltiges Investment“ > Im Internet

■ Nachhaltigkeitsratings von oekom research > Im Internet

■ Onlineweiterbildung mit EU-Förderung > Im Internet

Ausgabe 8 | Oktober 2015

4Aufmacher

Anzeige

3. März 2016CONGRESS PARK HANAU

Die Leitveranstaltung für unabhängige Finanzberatung

Für mehr Qualität und nachhaltige Geschäftsmodelle in der Finanzberatung.

■ Hochkarätige Expertenrunden ■ Praxisvorträge für Honorarberater und andere Finanzberater

■ Fachausstellung www.honorarberaterkongress.de

Veranstalter Mitinitiator

Save the Date

Experten für eine wachsende NischeWie man Ökofinanzberater wird und neue Kunden findet / Gastbeitrag von Birte Pampel

Anleger, die ihr Geld nachhaltig anlegen wollen und dafür einen Experten suchen, haben es

schwer. Davon berichtete kürzlich eine Redakteurin im Magazin „ZEIT Geld“: Ihre Bank konnte ihr nicht weiterhelfen und die auf Ökoanlagen spezialisierte Verbraucherzentrale Bremen hatte keinen Termin frei. Schließlich landete sie auf der Website „Geld mit Sinn“ und fand über einen Link ihren Ökofinanz-berater, der sie fachkundig beriet. In Deutschland gibt es grob geschätzt nur 500 unabhängige Öko-finanzberater. Davon haben 418 eine ethisch-öko-logische Fortbildung als „ecoanlageberater“ bei ECOeffect absolviert, dem größten Weiterbildungs-haus auf diesem Gebiet. Bei angestellten Bankbe-ratern sieht das Angebot noch dünner aus.

Diesem kleinen Kreis von Experten steht eine wachsende Gruppe von Menschen gegenüber, die ihr Kapital nachhaltig, sinnvoll und wirkungsorien-tiert anlegen wollen. Nach einer Studie der Verbrau-cherzentrale Bremen, 2013 durchgeführt von Forsa, hat ein Drittel der Bevölkerung generell Interesse an ethisch-ökologischen Geldanlagen, aber nur 5 Prozent haben hier schon einmal investiert. Doch der Wunsch nach einem sinnvollen Engagement und einem fairen Miteinander treibt in Deutschland weit mehr Bürger und Unternehmen um. Der Wertewan-del hat gerade erst begonnen.

Nachhaltigkeit als neue ZielgrößeMit dem Kriterium Nachhaltigkeit wird das magi-sche Dreieck der Geldanlage – Rendite, Risiko und Liquidität – um einen vierten Zielpunkt ergänzt. Doch was Nachhaltigkeit für den einzelnen Anleger und Berater bedeutet, kann ganz unterschiedlich sein.

Deshalb sollte am Anfang eines Beratungsge-sprächs die Frage nach den Werten des Kunden stehen. Was ist ihm/ihr wichtig in Bezug auf die Ge-meinschaft und auf die Zukunft unseres Planeten? Welche Werte sollen durch die Anlageentscheidung

gefördert werden? Dieses Gespräch kann sachlich oder emotional geführt werden – je nach Anleger- und Beratertyp.

Überraschte KundenAus Gesprächen mit Anlageberatern weiß ich: Die Mehrheit der Kunden ist positiv überrascht, wenn ein Anlageberater sie nach ihren Werten fragt. Sie empfinden es als Zeichen von Wertschätzung, dass diese bei ihrer Finanzanlage überhaupt eine Rolle spielen. Anleger mit Interesse an nachhaltigen In-vestments lasse sich in drei Gruppen einteilen:

■ junge Erwachsene, die beim Einkaufen auf Bio und Fairtrade setzen

■ Anleger in der Lebensmitte, die geerbt haben und sich persönlich umorientieren

■ Menschen im „Unruhestand“, die sich gesell-schaftlich engagieren wollenViele überrascht auch, dass sie mit nachhaltigen

Geldanlagen keine Abstriche bei der Rendite ma-chen müssen. Die Mehrheit der Anleger wünscht sich ohnehin keine hoch spekulativen Investments, sondern ein nach Chancen- und Risikogesichts-punkten ausgewogenes Portfolio. Dabei kann die Beimischung von nachhaltigen Investmentfonds so-gar die Gesamteffizienz eines Portfolios verbessern, wie eine Studie von Tetralog Systems und dem Good Growth Institut 2012 gezeigt hat.

Nachhaltige ProdukteMittlerweile gibt es alle klassischen Anlageklas-sen auch mit ethisch-ökologischer Ausprägung, ob Tagesgeld und Sparprodukte, Altersvorsorge inklusive Riester-Rente, weitere Versicherungspro-dukte, Anleihen und Aktien, Investmentfonds in-klusive ETFs und alternative Investmentfonds. Der Hono rarberater sollte sich allerdings nicht mit dem Etikett „Nachhaltigkeit“ zufriedengeben. Bei Wert-papierinvestments gilt es zu untersuchen, welche Nachhaltigkeitsstrategie angewendet wird. Auch das emittierende Unternehmen und der Fondsma-nager sollten unter die Lupe genommen werden: Setzen sich diese glaubhaft für Nachhaltigkeit ein? Welches Research nutzen sie? Welche anderen Fonds betreuen sie?

Start in die ÖkofinanzberatungBeratern, die sich für eine Weiterbildung als Öko-finanzberater interessieren, empfehle ich, sich zu-nächst Gedanken über ihre eigenen Werte zu ma-chen. Was sind gesellschaftliche und ökologische Themen, die sie im Internet aufmerksam verfolgen?

Was regt sie auf? Welche Zukunftstrends machen ihnen Mut? Hilfreich ist es, sich mit erfahrenen Ökofinanzberatern auszutauschen und sich einen Überblick über die Welt nachhaltiger Produkte zu verschaffen.

Neue Suchmaschine für ÖkofinanzberaterUm es interessierten Kunden künftig einfacher zu machen, einen Ökofinanzberater zu finden, eröffnet der Verein „Geld mit Sinn“ am 19. Oktober 2015 das Internetportal „Mein Öko-Finanzberater“. Wichtig: Das Konzept für das neue Portal stammt nicht von einer Marketingagentur, sondern von den Vereinsmitgliedern – das sind Anleger und Berater mit Nachhaltigkeitsfokus. Die Absicht des Vereins ist es, dass Anleger ihren Einfluss am Finanzmarkt stärker nutzen und ihr Kapital in nachhaltige Ent-wicklungen lenken.

Im Gespräch mit Anlegern haben wir zwei Lek-tionen gelernt:

■ Die meisten Kunden wollen sich ihre nachhaltige Anlagestrategie nicht selbst erarbeiten, sondern wünschen sich professionelle Beratung.

■ Bei ihrer Hausbank bekommen sie diese Bera-tung in der Regel nicht.In München bringt Geld mit Sinn deshalb schon

seit Jahren nachhaltigkeitsorientierte Anleger und spezialisierte Berater zusammen. Mit dem digitalen Angebot „Mein Öko-Finanzberater“ sollen nun auch Anleger und Berater in anderen Städten erreicht werden.

Verein für nachhaltiges Investieren

Geld mit Sinn e.V. wurde im Sommer 2010 von der PR-Fachfrau Birte Pampel und der Finanzfachfrau Heidi Geisler ins Leben gerufen und gemeinsam mit einer Gruppe von Anlegern und Anlegerin-nen in München gegründet. Die unabhängige Bildungsinitiative fördert das Wissen über sozi-al-ökologische Geldanlagen mit einem Onlinema-gazin und mit Vorträgen, Medienkampagnen und politischem Engagement. Der Verein finanziert sich durch Fördermittel und Spenden von Unter-nehmen, NGOs und Privatpersonen.

Als Honorarberater posi­tionieren

Honorarberater sind für eine Anlageberatung mit Schwerpunkt Nach-haltigkeit prädestiniert. Denn zum einen verfügen nachhaltigkeitsorientierte Investoren eher über die

nötigen Mittel, um einen Berater zu bezahlen. Zum anderen sind sie oft informierter als Durch-schnittsanleger und wissen somit eine transpa-rente Aufklärung eher zu schätzen. Bislang gibt es allerdings nur sehr wenige Honorarberater mit Erfahrungen oder gar einem Schwerpunkt bei nachhaltigen Investments.Mein Tipp für Neulinge: Vernetzen Sie sich! Die Bereitschaft zum Gespräch ist in diesem Markt groß, denn nachhaltige Anlageberater verstehen sich als Wertegemeinschaft und gehen entspann-ter miteinander um, als ich es bei anderen Bera-ternetzwerken erlebt habe.

Birte Pampel©

Birt

e Pa

mpe

l

Ausgabe 8 | Oktober 2015

5Aufmacher

„Mein Öko-Finanzberater“ umfasst eine Berater-galerie auf www.geldmitsinn.de, in der sich Fachbe-rater für nachhaltige Investments mit Profil, Interview und Kontaktinformationen vorstellen können. Anle-ger und Anlegerinnen sollen sich ein Bild von den inhaltlichen Schwerpunkten und der Motivation des jeweiligen Beraters machen können. Um Traffic für die Seite zu generieren, setzt der Verein auf Content statt auf Werbung. So ist für diesen Herbst eine Web-Talk-Reihe zum Thema „Mein faires Finanz-leben“ geplant.

ZulassungsvoraussetzungenUm sich auf „Mein Öko-Finanzberater“ zu registrie-ren, sind einige Voraussetzungen zu erfüllen:

■ mindestens fünf Jahre Berufserfahrung in der Anlageberatung, davon zwei Jahre mit Schwer-punkt nachhaltige Geldanlagen, oder

■ Weiterbildung als Berater für nachhaltige Invest-ments mit dem Fernlehrgang ECOanlageberater von ECOeffect, mit dem Zertifikatsstudiengang „Experte für verantwortliches Investment“ der Frankfurt School of Finance oder einem ver-gleichbaren Programm

■ Beratungszulassung nach § 34f oder § 34h GewO für alle Bereiche oder Zugehörigkeit zu einem Haftungsdach

■ nachhaltige Investments sollten 50 Prozent des Geschäftsvolumens ausmachen

Mit ihrer Teilnahme verpflichten sich die Berater zur Einhaltung des „Geld mit Sinn“-Verhaltenskodex für Berater sowie zu einer finanziellen Unterstützung des Vereins mit 750 Euro. Im Gegenzug dürfen die Berater das Logo von Geld mit Sinn auf ihrer Homepage und ihrem Social-Media-Profil verwen-den und auch zu ihrem Profil in der Beratergalerie verlinken.

Geld mit Sinn übernimmt zwar keine Verantwor-tung für die Qualität oder die Inhalte der Beratung. Die Anleger sind aber dazu eingeladen, dem Verein ihre Erfahrungen mit ihrem Berater mitzuteilen. Die-se werden auf Wunsch auch dem Berater zugeleitet, um den konstruktiven Austausch zwischen Anlegern und Beratern zu fördern.

Birte Pampel, Coach für nachhaltige Finanzberater und

Mitgründerin von Geld mit Sinn e.V.

Wo man sich nachhaltig vernetzen und weiterbilden kann

ökofinanz-21 ist ein bundesweites Netzwerk unab-hängiger Beraterinnen und Berater, die sich für eine nachhaltige Finanzwirtschaft und Finanzberatung einsetzen. Dem 2003 gegründeten Kreis gehören mehr als 30 Fachberater an, die sich regelmäßig über Fachfragen, Produkte, Beratungsfälle sowie über Wege zu einer nachhaltigen Gesellschaft aus-tauschen. > Im Internet

Der Branchenverband Forum Nachhaltige Geldan-lagen erarbeitet ein Siegel zur Auszeichnung nach-haltiger Investmentfonds. Die erste Siegelverleihung wird am 8. Dezember 2015 in Berlin stattfinden. > Im Internet

2016 wird erstmals der Sustainable Investment Training Course angeboten, ein Onlinekurs, der von neun europäischen Bildungspartnern entwickelt und mit Unterstützung der europäischen Kommission

finanziert wird. Eine aktuelle Übersicht über alle Weiterbildungsangebote findet sich beim Forum Nachhaltige Geldanlagen e.V. > Im Internet

Der Frankfurt School of Finance Verlag veranstaltet die Konferenz „Nachhaltige Geldanlagen“ als Bran-chentreff für Anlageberater und Investoren. Hier treffen sich rund 130 Teilnehmer aus Deutschland, Österreich und der Schweiz, um sich über Produkte, Strategien und Beratungskonzepte zu informieren (nächster Termin: 4. November 2015 in Frankfurt am Main). > Im Internet

Qualitates, ein Haftungsdach für nachhaltige Anlageberater, organisiert den „Marktplatz für nachhaltige Investments“, ein Netzwerktreffen für Finanzberater, Produktgeber und gesellschaftlich engagierte Persönlichkeiten. > Im Internet

Ausgabe 8 | Oktober 2015

6Aufmacher

Anzeige

easyfolio ist eine Marke der Extravest GmbH, des Kompetenz-Centers für Exchange Traded Funds. Die Extravest GmbH ist ein Beteiligungsunternehmen der FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH, des F.A.Z.-Fachverlags.

© Extravest GmbH, 2015. Der Inhalt dieser Produktinformation stellt keine Anlageempfehlung dar. Aktuelle Verkaufsunterlagen, alleinige Grundlage für eine Anlageentscheidung, erhalten Sie kostenlos bei der Extravest GmbH, Ickstattstraße 7, 80469 München, Tel. 089. 2020 86 99-27, E-Mail info@easyfolio.de oder auf www.easyfolio.de. Neben den Chancen auf Wertsteigerung sind die Anlagen in den easyfolio-Fonds Anlagerisiken ausgesetzt. Weitere Informationen und Hinweise finden Sie auf www.easyfolio.de.

Bei der Auswahl unserer Produkte vertrauen wir auf die herausragende Expertise unserer Produktpartner.

Mehr auf easyfolio.de/sparplan

Sie haben Kinder, Enkel, Patenkinder? Verschenken Sie einen Sparplan.

Und damit das Beste, was Sie sich und anderen geben können: Das gute Gefühl, vorgesorgt zu haben.

Altersvorsorge? Erledigt.Als Sparplan mit easyfolio.

easyfolio-Sparplan-Anzeigen.indd 20 05.10.2015 16:33:36

Kleine Zielgruppe, große WirkungWie man in vier Schritten zu einem exzellenten Finanzberater wird / Gastbeitrag von John J. Bowen

Der Wettbewerb um vermögende Kunden wird immer schärfer. Um gegen Banken, Vermittler

und Robo-Advisors die Nase vorne zu haben, ge-nügt es nicht, nur mehr zu arbeiten. Berater müssen ihre Strategie ändern, um mehr Kunden zu gewin-nen und Kundenbeziehungen auszubauen. Nur so lässt sich aus der Finanzberatung ein wachsendes Geschäft machen. Auf Basis unserer langjährigen Erfahrung mit der Ausbildung von Finanzberatern und zahlreicher Datenerhebungen haben wir vier Schritte entwickelt, durch die Finanzberatungen wettbewerbsfähiger und profitabler werden:

■ eine scharfe Definition der idealen Zielgruppe ■ eine Vermögensberatung, die Kunden begeistert ■ strategische Kooperationen, um Kundenempfeh-

lungen zu gewinnen ■ Vernetzung mit erfolgreichen Beratern

Auf die Zielgruppe kommt es anStatt möglichst viele Kunden anzusprechen, emp-fiehlt es sich, nur eine kleine Zahl von Kunden ins Auge zu fassen, denen man als Berater einen ho-hen Mehrwert bietet – und zwar Kunden, die bereit sind, für diesen Mehrwert zu zahlen.

Wir haben herausgefunden, dass es lukrativer ist, weniger, aber dafür profitablere Kunden zu be-treuen. Der Erfolg lässt sich in Zahlen ausdrücken: Berater in den USA, die ihre Kundenzahl verringern, steigern ihr Nettoeinkommen durchschnittlich um rund 42.000 US-Dollar pro Jahr (circa 37.000 Euro; 1 US-Dollar = 0,88 Euro).

Der Grund: Wer für eine kleine Gruppe hochpro-fitabler Kunden arbeitet, hat mehr Zeit und Energie für jeden von ihnen und kann sie damit intensiver betreuen. Finanzberater mit einem Nettoeinkommen von 1 Million US-Dollar und mehr haben ein Vier-tel weniger Kunden als Berater, die nur zwischen 500.000 und 1 Million US-Dollar verdienen.

Um finanziell erfolgreich zu sein, müssen Berater bei der Auswahl ihrer Zielgruppe extrem wähle-risch sein. Die profitabelsten Berater haben sich auf eine sehr kleine Nische wohlhabender Anleger konzentriert:

■ Knapp die Hälfte der US-Berater mit einem Net-toeinkommen ab 1 Million US-Dollar konzentriert sich auf eine kleine Marktnische, auf eine Grup-pe von Kunden mit gemeinsamen Eigenschaften. Demgegenüber haben nur ein Drittel der Berater mit mittlerem Einkommen und nur 2 Prozent der Berater, die gering verdienen, eine entsprechen-de Fokussierung. Die Konzentration auf eine Ni-sche führt zu besseren Dienstleistungen und zu einem schlankeren, effizienteren Angebot.

■ Spitzenverdiener unter den Beratern haben durchschnittlich 83 Kunden, allerdings mit einem Mindestvermögen ab jeweils 1 Million US-Dollar. Die am schlechtesten verdienende Gruppe der Berater (Nettoeinkommen unter 150.000 US-Dollar) hat neben anderen Kunden durchschnittlich nur 23 wohlhabende Kunden ab 1 Million US-Dollar.

Kunden durch Service begeisternGuter Kundenservice ist entscheidend für den Er-folg. Wir haben herausgefunden, dass ein Berater mit starkem Fokus auf den Service durchschnittlich 8.000 US-Dollar mehr verdient als andere.

Auch hier ist der Grund einfach: Wenn man Kunden herausragende Dienstleistungen bietet, die es bei keinem Wettbewerber gibt, findet man ers-tens leichter neue wohlhabende Kunden und kann zweitens die begeisterten eigenen Kunden leichter dazu bewegen, ihren Beratungsauftrag auf mehr Vermögen zu erweitern.

Vermögensberatung (Consultative Wealth Ma-nagement) ist die beste Methode, um Kunden zu begeistern. Nicht die Produktvermittlung, sondern die ganzheitliche Beratung sollte im Fokus stehen. Eine Vermögensberatung, wie wir sie empfehlen, ist ein definierter Prozess, um wohlhabende An-leger zu allen wichtigen Finanzthemen zu beraten. Entscheidend ist ein ganzheitlicher Ansatz, der alle finanziellen Bedürfnisse des Mandanten abdeckt. Wie in der Grafik auf Seite 8 zu sehen ist, trägt

CEG Worldwide

Das US-Unternehmen CEG Worldwide LLC mit Sitz in San Martin, Kalifornien, ist auf die Fortbildung von Finanzberatern welt-weit spezialisiert. Ziel ist es, ihnen den Weg zu einem erfolgreicheren

Geschäftsmodell zu zeigen. Angeboten werden u.a. Präsenzveranstaltungen und Webinare. Die Kunden von CEG sind Finanzdienstleistungsunter-nehmen und selbständige Berater, darunter auch Honorarberater aus Deutschland. „Durch unsere 14-jährige Erfahrung in der Fortbildung von Fi-nanzberatern und durch zahlreiche eigene empiri-sche Studien haben wir das Rüstzeug entwickelt, um Berater erfolgreicher zu machen“, beschreibt John J. Bowen seine Mission. Er ist Gründer und Vorstandsvorsitzender des Unternehmens.

© C

EG W

orld

wid

e

Schatz an Praxiserfahrung

Ich habe die CEG-Ausbildung im Frühjahr 2013 mit sechs weiteren deutschen Bera-tern begonnen. Sie startete mit einem „Boot Camp“ in den USA, bei dem wir einen Überblick über die Bausteine der Ausbildung bekamen. Schon im Vorfeld hatte ich Kontakt zu meinem Coach, Julie Sendelbach, die mich seither begleitet, sowie Zu-gang zur CEG-Onlinebibliothek . Diese enthält eine Fülle an Strategien, Praxistipps und Videos für Berater. Besonders hilfreich sind die Empfehlungen von John Bowen, die er in seiner eigenen Praxis als Finanzberater gewonnen hat. So hat man alles Rüstzeug, um ein professionelles „Wealth Management“-Unternehmen aufzubauen.

Das Konzept von Bowen ähnelt der engpasskonzentrierten Strategie (EKS). Ausgangspunkt ist die Spezi-alisierung auf eine (wohlhabende) Zielgruppe. Um eine Zielgruppe zu finden, arbeitet CEG mit einem Ansatz von neun Persönlichkeitstypen. Die Idee: Wenn die Zielgruppe zum Berater passt, kann der Berater für seine Kunden mehr Nutzen stiften. Der Beratungsprozess steht im Fokus, Produkte sind nur Hilfsmittel. Wie man die gewählte Zielgruppe erreicht, zeigt CEG mit sehr professionellen Handlungsanweisungen. Ich telefoniere einmal monatlich mit meinem Coach, berichte von meinen Erfahrungen und bekomme neue Aufgaben, um Schritt für Schritt erfolgreicher zu werden. Gleichzeitig tausche ich mich mit anderen Finanzberatern aus. Die Erstausbildung kostet ca. 17.000 US-Dollar, die weiteren Jahre sind etwas günsti-ger. Für mich hat sich die Investition bezahlt gemacht. Ich habe gelernt, mich selbst besser einzuschätzen und meine Beratung zu einem werthaltigen Service auszubauen. So differenziere ich mich klar von Mitbe-werbern, und meine Mandanten sind begeistert – der „Wow“-Effekt. Der Transfer nach Deutschland funk-tioniert, da sich auf der finanzpsychologischen Ebene Deutsche und US-Amerikaner nicht sehr voneinander unterscheiden. Ein ähnliche Ausbildung gibt es in Deutschland leider nicht.

Andreas Russmann, Honorarfinanzanlagenberater, Mitgründer und Geschäftsführer der arts finance GmbH

© A

ndre

as R

ussm

ann

Weniger Kunden, mehr Umsatz (Jahresnettoeinkommen von US-Finanzberatern in Abhängigkeit von der Mandantenzahl)

weniger als 150.000 US-Dollar

150.000 bis 499.999 US-Dollar

500.000 bis 999.999 US-Dollar

ab 1 Million US-Dollar

Quelle: CEG Worldwide

167

226

240

179

Ausgabe 8 | Oktober 2015

7Marketing + Strategie

Vermögensberatung zum finanziellen Erfolg eines Beraters bei. „Vermögensberater“ verdienen im Jahr durchschnittlich 880.000 US-Dollar. Demgegen-über liegt das Durchschnittsnettoeinkommen reiner Anlageberater, die sich auf Geldanlage und Finanz-anlagenvermittlung konzentrieren, bei nur 280.000 US-Dollar. Gute Vermögensberatung besteht aus drei Komponenten:

■ Anlageberatung: Die Basisdienstleistung besteht darin, das Vermögen des Mandanten gemäß sei-ner Ziele und Bedürfnisse und seiner Risikobe-reitschaft zu strukturieren.

■ Vermögensplanung: Weitere finanzielle Bedürf-nisse des Mandanten werden berücksichtigt, also beispielsweise Steueroptimierung, Nachlass pla-nung, Vermögensschutz und Philanthropie.

■ Kundenbeziehungsmanagement: Vertiefung der Kundenbeziehung und Aufbau eines Koopera-tionsnetzes mit Experten wie Versicherungs-beratern und Rechtsanwälten, um komplexe Anforderungen des Kunden umfassend zu lösen.

Durch Kooperationen zu EmpfehlungenOhne Neukundenakquise überlebt kein Geschäfts-modell. Finanzberater, die kontinuierlich neue, hochwertige Kunden gewinnen, verdienen im Durchschnitt 10.000 US-Dollar mehr als andere.

Die beste Quelle für Weiterempfehlungen wohlha-bender Kunden sind Steuerberater, Anwälte und Freiberufler. Durch strategische Kooperationen verbessern Finanzberater ihre Wachstumschancen erheblich. Wichtig ist es, die Zusammenarbeit zu formalisieren und gemeinsame Ziele festzulegen. Die Zahlen sprechen für sich:

■ Die meisten Anleger (54 Prozent) geben an, dass sie ihren Finanzberater durch Empfehlung eines Steuerberaters oder Rechtsanwalts gefunden hätten – das sind mehr als diejenigen, die von anderen Kunden weiterempfohlen wurden.

■ Die überwiegende Mehrheit der Vermögensbe-rater – 82 Prozent – sagen, dass Empfehlungen eine wichtige Quelle für ihre Kundenakquise seien. Demgegenüber stimmen nur 26 Prozent reine Anlageberater der Aussage zu.

Gemeinsam starkIn der Praxis ist es nicht einfach, alle Empfehlun-gen umzusetzen, insbesondere wenn man Ein-zelkämpfer ist. Doch es gibt Möglichkeiten, sich Unterstützung zu holen, zum Beispiel Netzwerke von Kollegen, die die genannten Best Practices umgesetzt haben. Diese Finanzberater habe ihren Wandlungsprozess hinter sich und können wertvol-le Praxistipps gebe und einen Fahrplan in Richtung

profitablerer Geschäftsmodelle aufzeigen. Einige solcher Beraterzusammenschlüsse bieten spezielle Coachingprogramme für Neulinge – das hilft, um den Weg motiviert zu Ende zu gehen. Nach unserer Erfahrung kann ein Berater mit Unterstützergruppe innerhalb von zwei Jahren so viel erreichen wie in fünf Jahren alleine. Honorarberater können viel voneinander lernen. Durch Umsetzung von Best Practices kann man von einem guten zu einem sehr guten Berater – oder von einem sehr guten zu einem exzellenten Berater werden. Am besten beginnen Sie gleich heute damit.

John Bowen, Gründer und Vorstandsvorsitzender von

CEG Worldwide LLC

Vermögensberater erfolgreicher als reine Anlageberater (Jahresnettoeinkommen von US-Finanzbe-ratern in Abhängigkeit vom Geschäftsmodell, in US-Dollar)

Vermögensberater Reine Anlageberater/-vermittler

Quelle: CEG Worldwide

881.000

279.000

Ausgabe 8 | Oktober 2015

8Marketing + Strategie

Anzeige

Alle Konzepte auch als Honorartarife verfügbar:

✔ Unfallversicherung ✔ Hausratversicherung

✔ Privathaftpflichtversicherung ✔ Wohngebäudeversicherung

✔ Risikolebensversicherung ✔ Berufsunfähigkeitsversicherung

Hausratversicherungenmit/ohne Elementarschutz

XXL-DeckungInterRisk Versicherungs-AG

Vienna Insurance Group

ÖKO-TEST 04/2014

Testsieger1. Rang

SEHR GUT (0,7)PrivathaftpflichtInterRisk XXL-KonzeptVersicherungssummepauschal 50 Mio. Euro

Im Test: 235 Familientarifevon 74 Privathaftpflicht-versicherern

Ausgabe: 12/2014

14VA

70

TESTSIEGER

Bei Fragen informieren wir Sie gerne ganz ausführlich unter 0611 - 27 87 -381 o. -382

Honorarberater aufgepasst!

Wohngebäudeversicherungenmit/ohne Elementarschutz

XXL-DeckungInterRisk Versicherungs-AG

Vienna Insurance Group

ÖKO-TEST Spezial Bauen und Wohnen 2014

Testsieger1. Rang, Gesamtnote 1,03

TestsiegerSEHR GUT (1,3)Im Test: 124 Tarife

Private Unfallversicherung der InterRiskTarif P 500 (XXL Maxi Taxe)Versicherungssumme100.000 Euro

Ausgabe: 09/2015

15Q

N31

Unfallversicherungen für Senioren

XXL-Deckungmit MaxiTaxe und PlusProgression 500%

InterRisk Versicherungs-AGVienna Insurance Group

ÖKO-TEST 12/2014

TestsiegerGesamturteil: 2. Rang

Der elektronische BeraterWie man als Honorarberater Reichweite gewinnt / Gastbeitrag von Sebastian Tonn

Kundenakquise ist auch für Honorarberater eine Herausforderung. Wer schon länger am Markt

ist und bereits Kunden von seinem Vergütungsmo-dell überzeugt hat, kann sich zwar auf Bestands-kunden und deren Weiterempfehlungen stützen, doch meist genügt das nicht, um zu wachsen. Und wer neu startet, muss auf jeden Fall erheblichen Aufwand in die Kundenwerbung stecken.

Kompetenz zeigen, Vertrauen gewinnenDrei Aspekte sind bei der Kundengewinnung wich-tig: Über welchen Kommunikationskanal erreiche ich möglichst viele Menschen, für die eine Finanz-beratung gerade von Interesse ist? Wie überzeuge ich diese Interessenten von meiner Kompetenz, und wie gewinne ich ihr Vertrauen?

Als Honorarfinanzanlagenberater, registriert nach § 34h GewO, habe ich mich dafür entschieden, dass Pferd von hinten aufzuzäumen. So arbeite ich nicht als persönlicher Anlageberater, sondern setze meinen Schwerpunkt auf den Know-how-Transfer im Internet. Meine Website Anyonecan.de ist seit

August 2015 live. Die digitale Dienstleistung besteht in finanzieller Bildung: Verbraucher sollen durch einfache und kompakte Video-Tutorials in die Lage versetzt werden, ihre Geldanlage und Altersvorsorge selbst in die Hand zu nehmen. > Im Internet

Traffic für die Website gewinnen: Nutzwertige Inhalte sind attraktiv

Damit verfolge ich die drei genannten Aspekte der Akquise: Durch gute Inhalte mache ich meine Kompetenz erlebbar, und durch mein persönliches Auftreten als Experte in den Videos erzeuge ich Vertrauen. Reichweite bzw. Traffic gewinne ich Stück für Stück über meinen Blog und meine Face-book-Seite.

Tragbares Geschäftsmodell?Bis auf Kurzvideos, die als Appetitmacher wirken, und ein kostenloses Einführungsvideo, für das sich

Interessenten mit ihren Kontaktdaten registrieren müssen, sind die Tutorials kostenpflichtig. Erste Umsätze habe ich verbucht, und sie wachsen stetig. Mein Ziel ist es, durch den Vertrieb dieser Videos sowie eines E-Books einen wachsenden Gewinn zu erwirtschaften. Die Kosten für die Produktion eines Videos liegen bei 3.000 Euro. Mein Geschäftsmo-dell ist digital und damit beliebig skalierbar.

Meine Lebenshaltungskosten verdiene ich derzeit noch durch freie Tätigkeiten bei Onlineunterneh-men, wo ich weiter Erfahrung in der digitalen Welt sammle. So habe ich einen langen Atem, um aus Anyonecan.de ein Portal machen zu können, dass Verbraucher als vertrauenswürdige Quelle für Fi-nanzbildung schätzen und nutzen. Möglicherweise führt mein Weg am Ende in die klassische Honorar-beratung – dann aber mit vorhandenem Vertrauens-kapital und vielversprechenden Kontakten.

Sebastian Tonn, Honorarberater und Initiator von

Anyonecan.de, zuvor in verschiedenen Positionen bei

XING tätig

Ausgabe 8 | Oktober 2015

9Marketing + Strategie

Advertorial InsureTech-Start-ups: Chance für

Honorarberater Wettbewerbsvorteil gegenüber Maklern und Vermittlern Digitale Start-ups für Versicherungs-leistungen drängen in den Markt – zum Teil mit exzellenter Produkt- und Service-qualität. Ihre Angebote eignen sich kaum für provisionsorientierte Vertriebe, da in den Tarifen oft keinerlei Abschlussprovisionen eingerechnet sind. Sie sind also sehr gut für Honorarberater geeignet, die sich mit Hilfe dieser Produkte noch positiver von Ver-mittlern und Maklern abheben können.

Ein Beispiel für einen solchen Dienst ist das Unternehmen Community Life, das seine Produkte – eine Risikolebens- und eine Berufsunfähigkeitsversicherung – seit Februar 2015 anbietet.

Überzeugender Testsieger bei Ökotest Die Produktqualität ist dabei überzeugend: Die BU wurde von Morgen & Morgen hin-sichtlich Bedingungen und Antragsfragen

www.communitylife.de

mit fünf Sternen bewertet. Die RLV wurde Testsieger beim Verbraucherschutzmagazin Ökotest. Als einziger der getesteten Tarife erzielte sie in allen acht durchgerechneten Beispielfällen die Bestnote. Neben der Produktqualität ist die Ver-lässlichkeit des Risikoträgers ein ent-scheidender Faktor. Dafür kooperiert Community Life mit iptiQ, einem Unter-nehmen der Swiss Re-Gruppe. Keine Abschlussprovision, Festpreise Weitere Vorteile: keine Abschlussprovision, kein Spielraum für spätere Preiserhöhungen in den Verträgen – der Festpreis gibt Planungssicherheit für die komplette Vertragsdauer. Gut gelöst ist zudem die Dokumentation aller Vorgänge. Jeder Kommunikations-vorgang wird automatisch archiviert und ist online einsehbar. Auch Telefonate und Web-Chats werden auf Kundenwunsch dauerhaft gespeichert und können später nachvollzogen werden – eine Form der Sicherheit für Kunden und Anbieter, die für Banken in der EU erst ab 2017 und für Versicherungen noch gar nicht vorge-schrieben ist.

Komfortable Online-Verwaltung, verständliche Bedingungen Die rein praktischen Aspekte der Vertrags-verwaltung lassen sich gut in die Prozesse von Honorarberatern eingliedern: Community Life bietet eine intuitive Online-Plattform zur Vertragsverwaltung. Preis-bewusste Kunden können diese problemlos unbegleitet nutzen. Die gesamte Bedien-oberfläche und sämtliche Texte wurden bewusst so konzipiert, dass auch Ver-sicherungslaien damit umgehen können – sogar das Bedingungswerk ist nicht in juristischer Fachsprache, sondern in verständlichem Alltagsdeutsch abgefasst. Mit wenigen Ausnahmen ist kein Satz länger als 15 Wörter. Natürlich spricht jedoch nichts dagegen, dass die Vertragsver-waltung als Premiumservice von Honorar-beratern geleistet wird.

News Zinserträge mit KatastrophenanleihenWarum Cat-Bonds interessant sind / Gastbeitrag von Guido vom Schemm

Im aktuellen Niedrigzinsumfeld sind Catastrophe Bonds (Cat-Bonds) als

relativ sichere, renditestarke und li-quide Anlageklasse eine interessante Alternative zu Staats- oder Unterneh-mensanleihen. Mit solchen Katastro-phenanleihen lagern Versicherungs-unternehmen bzw. Rückversicherer ihr Risiko aus Naturkatastrophen, wie Erdbeben oder Wirbelstürmen, aus und übertragen es an Anleger auf dem Kapitalmarkt. Durch das inves-tierte Geld sind vorab genau definier-te Schäden gedeckt, insofern das je-weilige Katastrophenereignis eintritt.

Buffett als GeburtshelferDie Idee für Katastrophenanleihen stammt aus den USA und geht auf Warren Buffett zurück. Der Starinves-tor aus Omaha vereinbarte erstmals 1996 in einem Vertrag mit einem Versicherer, dass sein Unternehmen Berkshire Hathaway für mögliche Schäden eines Erdbebens in Kalifor-nien ab einer bestimmten Schadens-höhe aufkommen werde. Dafür erhielt er von dem Versicherer eine Prämie.

Dieses Geschäftsmodell haben Rückversicherer wie Munich oder Swiss Re später optimiert und ausge-weitet. Katastrophenanleihen werden aber nicht mehr nur von Rückver-sicherern aufgelegt. Auch Staaten sichern sich damit gegen Risiken von Naturgewalten ab. So stehen Inves-toren bei Ländern wie Mexiko und den Philippinen in der Pflicht, nach Naturkatastrophen den Wiederaufbau zu finanzieren.

Wie hoch ist das Risiko?Eigentlich meiden Investoren Unge-wissheit wie der Teufel das Weihwas-ser, und Naturkatastrophen gehören zu den größten unvorhersehbaren Risiken. Doch Cat-Bonds erweisen sich in der Praxis als überraschend risikoarme Renditebringer. Zum ei-nen ist die Ausfallwahrscheinlichkeit solcher Anleihen klein. Experten beziffern dieses Risiko auf 2 bis 3

Prozent. Allerdings ist die Schadens-quote im Eintrittsfall tatsächlich sehr hoch. Deswegen ist es wichtig, ein Cat-Bonds-Portfolio über verschiede-ne Ebenen hinweg zu streuen. Wenn dies berücksichtigt wird, erweisen sich Cat-Bonds als Anlageklasse mit geringer Schwankungsbreite.

Diversifizierung ist wichtige Voraussetzung für Erfolg

Geringe KorrelationenEin großer Vorteil der Cat-Bonds ist ihre geringe Korrelation mit anderen Anlageklassen. Ob die Aktienkurse fallen oder steigen oder ob der Öl-preis sich halbiert, all das hat keinen Einfluss auf die Wertentwicklung von Cat-Bonds. Dagegen spielt es eine wesentliche Rolle, wie stark die Hur-rikans sind und ob sich in den ver-

sicherten Regionen große Erdbeben ereignen.

Der Zinssatz einer Katastrophen-anleihe setzt sich aus zwei Kompo-nenten zusammen: Ein Teil ist an den Geldmarkt gekoppelt und speist sich in der Regel aus dem 3-Monats-Eu-ribor-Zinssatz. Der andere Teil hängt vom Katastrophenrisiko ab. Je größer dieses Risiko, desto höher der Cou-pon. Die Renditeentwicklung der Cat-

Bonds war in den vergangenen Jahren ordentlich: So legte beispielsweise der GAM Star Cat Bond Fonds (Grafik) seit vier Jahren um etwa 25 Prozent zu.

Für institutionelle und private AnlegerEine attraktive Rendite, geringe Schwankungen und eine geringe Abhängigkeit von den Kapitalmärk-ten – diese Eigenschaften sind nicht nur für institutionelle Investoren wie Pensionskassen, Family Offices und Hedgefonds interessant. Einige inves-tieren bereits zur Portfoliooptimierung in Cat-Bonds, um die Gesamtrendite zu stabilisieren.

Privatanleger können in der Regel nur über Investmentfonds an dieser Anlageform partizipieren, da Katast-rophenanleihen meist in einer Stücke-lung von mehreren hunderttausend Euro ausgegeben werden. Für Pri-vatanleger bzw. Anlageberater wäre die Analyse des Einzelrisikos eines Cat-Bonds auch zu aufwendig. Die Kernfragen für einen Investor lauten hier aber zumindest: Ist die angebo-tene Rendite tatsächlich angemessen? Oder hat die hohe Nachfrage nach Cat-Bonds in den vergangenen Jahren zu einer zu niedrigen Risikoabgeltung geführt?

Fondsmanager investieren je nach Fonds in 50 bis 100 unterschiedliche Katastrophenanleihen. Kommt es zu einem Schadensfall und damit zum Ausfall einzelner Anleihen, sollte sich dies aufgrund der breiten Streuung nur marginal auf den Fondspreis aus-wirken.

Mit Cat-Bonds profitieren Anleger, wenn Naturkatastrophen ausbleiben. Als Depotbeimischung kann diese An-lageform Sinn machen, da die Zins-erträge nur marginal von den Finanz-märkten abhängen. Eine Zinswende würde deshalb die Renditeentwicklung kaum beeinflussen.

Guido vom Schemm, Geschäftsführer bei

der GVS Financial Solutions GmbH

■■ Für ETP-Awards abstimmenBis Ende Oktober 2015 läuft die On-lineabstimmung für die besten Anbie-ter von Exchange Traded Products (ETPs) in Deutschland. Das EXtra -Magazin und die Stuttgarter Börse suchen zum siebten Mal die besten Produkte in neun Kategorien. Neben

einer Fachjury können sich auch in diesem Jahre wieder Fi-

nanzberater und Anleger beteiligen. Die ETP-Awards werden am 25. No-vember 2015 in den Räumen der Börse Stuttgart verliehen – im An-schluss findet ein offener Infoabend für Privatanleger statt. Unter den Teil-nehmern der Onlineabstimmung wer-den attraktive Preise verlost.

> Im Internet

■■ Onlineterminal jetzt mit FondsDas in der Basisversion kostenlose Börsenterminal Guidants des Unter-nehmens BörseGo AG liefert ab so-fort auch Daten für ETFs und andere Investmentfonds. Die browserbasier-te Anwendung bietet eine Fülle von Echtzeitdaten aus unterschiedlichen Finanzmärkten und ist auch mobil abrufbar. Der Nutzer kann sich mit Hilfe von Widgets für Charts, Kurslis-ten, Kalender, Expertenstreams etc. auf seinem Bildschirm ein individuel-les Infoterminal zusammenstellen und oder fertige Screens z.B. für ETFs übernehmen. Weitere Angebote wie Portfoliobuilder sind geplant

> Im Internet

■■ Kommers Standardwerk neu aufgelegt

Das Standard-werk, erstmals erschienen 2002, war für viele Banker und Finanzvermittler ein Augenöffner. Jetzt ist „Souve-rän investieren

mit Indexfonds & ETFs“ bei Campus in einer vierten, aktualisierten Neu-auflage erschienen mit Marktdaten bis 2014. Gerd Kommer betreibt Aufklärung über die Funktion von Kapitalmärkten und über typische Anlegerfehler. Vor allem aber zeigt er einen Weg, wie Anleger mit „pas-sivem“ Indexing und einer Buy-and-hold-Strategie von den Mechanismen der Börse profitieren, ohne überflüs-sige Risiken einzugehen. Man schlägt damit zwar nicht den Markt, aber die meisten anderen Anleger.

> Im Internet

Stabile Wertentwicklung (Kursentwicklung des GAM Star Cat Bond EUR acc1) in Euro)

12,5

12,0

11,5

11,0

10,5

10,0

9,5

2011 2012 2013 2014 2015

1) WKN: A1JMA8

Quelle: VWD.

Ausgabe 8 | Oktober 2015

10Beratungsfelder + Produkte

Silber – das bessere GoldWarum das Edelmetall als Beimischung für Depots geeignet ist / Gastbeitrag von Thorsten Schulte

Seit dem Hoch des Silberpreises von fast 50 US-Dollar im April 2011 hat das Edelmetall

bis zu 71 Prozent verloren. Eine alte Weisheit der Dakota-Indianer besagt: „Wenn du erkennst, dass du ein totes Pferd reitest, steig ab!“ Silber ist aber alles andere als ein totes Pferd. Anlageberater und Investoren sollten an Warren Buffetts Ausspruch denken: „Sei gierig, wenn sich andere fürchten, und fürchte dich, wenn andere gierig werden“.

Was spricht für Silber im Vergleich zu Gold? Während Gold gehortet wird, wird Silber verbraucht. Während beim Gold nur rund 10 Prozent der Nach-frage von der Industrie ausgehen, sind es bei Silber rund 60 Prozent. Silber steckt in Solarzellen, in Autos, in Mobilfunktelefonen, in biegsamen Dis-plays und vielem mehr. Es ist nicht nur Edelmetall, sondern auch Industriemetall. Am besten läuft es mit dem Silberpreis bei Inflation und im Boom der Weltwirtschaft. Dann stürzen sich Investoren auf Silber, um sich vor Inflation zu schützen; gleichzei-tig verbraucht die Wirtschaft mehr. Das waren die Zutaten für die Hausse 2010/11.

Kostenschwelle stützt SilberpreisWährend des Silberbooms bis April 2011 entfernte sich der Preis von den Produktionskosten. Roh-stoff experten schauen sich dabei besonders das 90. Perzentil der Förderkosten an. Dies besagt, dass 90 Prozent der Produktion bis zu Kosten in dieser Höhe gewonnen werden. Die übrigen Minen produzieren teurer. In der Vergangenheit erwies sich diese Kostenschwelle als wichtige Unterstüt-zungslinie für den Silberpreis, wie die Daten des US-Analysehauses CPM zeigen (siehe Grafik).

Der Blick auf die Entwicklung dieser Kosten-schwelle seit 2008 zeigt, dass die Risiken weiter fal-lender Silberpreise begrenzt sind. Meiner Meinung nach ist derzeit deshalb das Chancen-Risiko-Ver-hältnis günstig. Selbst Ende 2008 in den Wochen nach der Pleite der US-Großbank Lehman Brothers, dem Einbruch der Weltwirtschaft und dem Crash an den Aktienmärkten fiel der Silberpreis nicht unter das 90. Perzentil. Dies unterstreicht meines Er-achtens die Chancen auf eine Bodenbildung heute.

Silber neu entdeckenSilber führt im Vergleich zu Gold ein Schattendasein als Investment, was durchaus für Silber spricht. Da Silber nicht nur vom „ideellen Wert“ lebt wie Gold, sondern in der Realwirtschaft verbraucht wird, wäre ein Verbot in der heutigen Zeit kaum durch-führbar. Dagegen war Gold in den USA von 1933 bis 1974 verboten.

Und last, but not least: Silber bot im Inflations-jahrzehnt der 70er Jahre und auch in der Rohstoff-hausse seit 2001 im Maximum einen besseren Inflationsschutz als Gold, Rohöl oder Kupfer. An-

gesichts der beispiellosen Geldmengenschwemme weltweit sollten wir das Thema im Hinterkopf haben. Ende 2014 lag die Weltgeldmenge laut Weltbank mit 113 Prozent der Weltwirtschaftsleistung so hoch wie noch nie (im Vergleich: 86 Prozent in 1990, 65 Prozent in 1980 und 52 Prozent in 1960).

Silber ist allerdings mit der Umsatzsteuer belegt. Zollfreilager wie das von OrSuisse in der Schweiz er-möglichen einen umsatzsteuerfreien Erwerb, bieten Sicherheit und Versicherungsschutz. Achten Sie bei der Auswahl solche Lager darauf, dass Verleihungen des Silbers durch den Verwahrer ausgeschlossen sind. Bei einem Konkurs des Entleihers haben Sie sonst das Nachsehen.

Börsengehandelte Indexfonds (EFTs) der ZKB la-gern ihr Silber ausschließlich in der Schweiz, bieten eine günstige Geld-Brief-Spanne, und Verleihungen sind nach den Fondsstatuten ausgeschlossen. Der physische Erwerb von Silbermünzen aus EU-Dritt-staaten über viele Händler, die die Differenzbesteu-erung anwenden, bleibt auch nach dem Wegfall des ermäßigten Umsatzsteuersatzes für Silbermünzen und Münzbarren attraktiv. Silber investments können sich lohnen.

Thorsten Schulte, Chefredakteur von „Der Silberjunge“

und Herausgeber von Unternehmerbriefing.de.

Der Silbermarkt in Zahlen

Angebot: Zwischen 2004 und 2014 ist das welt-weite Silberangebot um 26 Prozent gestiegen. Vor allem Mexiko und Russland waren dafür verantwortlich. Dort hat sich die Silberproduk tion laut The Silver Institute um 123 bzw. 253 Prozent erhöht. Mit einem Anteil von 21 Prozent ist Mexiko der größte Produzent auf dem Silbermarkt, China folgt mit 13 Prozent. 2014 hat die Silberproduktion der Minen 83 Prozent des weltweiten Angebots ausgemacht. 16 Prozent gingen auf das Recycling von Silberschrott zurück.

Nachfrage: Obwohl Silber meist mit der Schmuckindustrie assoziiert wird, ist dieser Sektor nur für 18 Prozent der weltweiten Silber-nachfrage verantwortlich. Den größten Anteil nimmt mittlerweile mit 56 Prozent die industrielle Nutzung ein. Das Edelmetall wird insbesondere in der Elektronikindustrie, bei der Herstellung von Katalysatoren sowie in Form von Silberlegierun-gen und -loten eingesetzt. China ist wesentlicher Treiber für die verstärkte industrielle Nutzung. So ist die Silbernachfrage der chinesischen Industrie in den vergangenen zehn Jahren um 99 Prozent gewachsen. Insgesamt sind Schwellenländer für 45 Prozent der industriellen Nachfrage verant-wortlich.

Quelle: ETF Securities

Silber als Anlage profitiert auch von Industriebedarf

© T

hom

as N

orth

cut/

Phot

odis

c/Th

inks

tock

/Get

ty Im

ages

Förderkosten stützen Silberpreis(Produktionskosten von Silber in US-Dollar je Feinunze)

50

45

40

35

30

25

20

15

10

0

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

Durchschnittliche Produktionskosten Produktionskosten des 90. Perzentils Silberpreis in US-Dollar je Feinunze

Quellen: Bloomberg, CPM, Silberjunge.

Ausgabe 8 | Oktober 2015

11Beratungsfelder + Produkte

12 | Der Honorarberater | Ausgabe 8 | Oktober 2015 ANZEIGE

Medienpar tner:

Einladung zur Verleihung der EXtr a ETP-Awards

25. November 2015 I Börse Stuttgart

5

Progr amm

13:00 Uhr Empfang

13:30 Uhr Begrüßung Dr. Michael VölterVorsitzender der Geschäftsführung der Boerse Stuttgart GmbH

13:40 Uhr Fachvortrag

14:15 Uhr Award-Verleihung

15:00 Uhr Business-Lunch

Hier können Sie vom 1. – 31. Oktober die besten ETP-Anbieter wählen: www.etp-award.de

Wählen Sie die Besten der ETP-Branche und stimmen Sie auf www.etp-award.de für Ihren diesjährigen Favoriten. Mit-machen lohnt sich: attraktive Preise wie z. B. eine brandneue Apple Watch werden ausgelost. Ihre Stimme zählt!

Liquide auch im Crash?Wie sich die Verbreitung von ETFs auf die Kapitalmarktliquidität auswirkt

Viele Honorarberater empfehlen den Mandanten ETFs, um kosteneffizient und breit gestreut zu

investieren. Doch möglicherweise birgt die wach-sende Popularität von ETFs und anderen Invest-mentfonds eine Gefahr für die Liquidität der Märkte. Solche Warnungen stammen nicht von irgendwem, sondern vom Internationalen Währungsfonds (IWF) und der Bank für Internationalen Zahlungsausgleich (BIZ).

Je mehr in Fonds investiert werde, desto mehr gleiche sich das Verhalten der Anleger an, heißt es in ihren Analysen. Das wirke wie ein Turbo auf den Herdentrieb und könne Abwärtstrends verstärken. Wenn viele Anleger gleichzeitig aus einem Fonds ausstiegen, müssten die enthaltenen Wertpapiere zu einem ungünstigen Zeitpunkt verkauft werden. Sehr große Verkaufsvolumen könnten den Markt dann aus dem Gleichgewicht bringen.

Flash CrashAls Vorbote solcher Verwerfungen werteten einige Marktteilnehmer den „Flash Crash“ an der New York Stock Exchange (NYSE) am Montag, dem 24. August 2015. An diesem „Schwarzen Montag“, der von negativen Entwicklungen in China geprägt war, brachen einige ETF-Kurse deutlich heftiger ein als der Gesamtmarkt.

Die Preise bewegten sich für kurze Zeit auch un-ter dem Wert der in den Fonds enthaltenen Papiere (Underlyings). Beispielsweise verlor der Vanguard Consumer Staples ETF (Volumen: 2,5 Milliarden US-Dollar) nach Angaben des „Wallstreet Journal“ innerhalb weniger Minuten 32 Prozent. Der Wert der Underlyings ging aber nur um 9 Prozent zurück.

Bei genauerem Hinsehen entpuppt sich dieser Absturz mit anschließender Erholung als Ergebnis regulatorischer Eingriffe. Denn die NYSE hatte nach den Erfahrungen mit dem Flash Crash vom 6. Mai 2010 einen Mechanismus eingeführt, um heftige Börsenbewegungen auszubremsen. Dieser Mecha-nismus griff an jenem Montag, der mit hoher Volatili-tät startete, mehrfach: Insgesamt wurde der Handel mit Aktien und ETFs 1.300-mal unterbrochen.

In den kurzen Handelsspannen zwischen den Stopps funktionierte die Preisfindung bei Aktien nicht mehr reibungslos, und so entstand auch Un-sicherheit über den inneren Wert der ETFs. Die Or-dervolumen waren gering, und Hochfrequenzhändler sorgten für starke Kursausschläge. Arbitragehändler konnten nicht wirksam eingreifen, um ETF-Kurse und Wert der Underlyings wieder ins Gleichgewicht zu bringen.

Keine Probleme in EuropaEin Grund für das Chaos war die „Rule 48“, die die NYSE über das Wochenende in Kraft gesetzt hatte – als Reaktion auf volatile Kursentwicklungen am vorangegangenen Freitag. Gemäß Rule 48 muss-ten die Börsenhändler nicht wie sonst vorbörsliche Preisindikationen abgeben. Die Folge: Mangels Preisvorgaben und angesichts großer Unsicherheit unter Marktteilnehmern dehnten sich die Geld-Brief-Spannen extrem aus. Im Laufe des Tages normalisierten sich die Werte aber wieder.

Marktteilnehmer gehen davon aus, dass die NYSE ihre Regulierungsmechanismen anpassen wird, um solche Verwerfungen künftig zu vermeiden. Euro-päische ETF-Anleger waren davon ohnehin nicht betroffen. Ein Sprecher der Investmentgesellschaft BlackRock betonte in einem Interview mit „Der Honorarberater“ deshalb: „Die Situation an diesem hochvolatilen Handelstag entstand aufgrund der US-spezifischen Marktstruktur und ist weder ein spezifisches ETF-Thema noch ein Thema für euro-päische Anleger.“

Mehr Liquidität durch ETFsNach Ansicht von BlackRock sind ETFs nicht das Problem, sondern Teil einer Lösung, um die Markt-liquidität zu erhöhen, besonders auf Anleihemärk-ten. In jüngster Zeit wurden häufiger Stimmen laut, die vor Liquiditätsproblemen bei Unternehmensan-leihen warnten. Denn im Niedrigzinsumfeld ist die Zahl und Variation der Anleihen rasant gestiegen, während der Gesamtumsatz rückläufig ist.

Anders als bei Aktien dominiert bei Anleihen der unregulierte Handel. Viele Händler nehmen Anleihen in ihre Bücher, bevor sie sie weiterreichen. Da sich Banken und andere Händler aus regulatorischen Gründen aus dem Markt zurückziehen, könnten An-leger Schwierigkeiten bekommen, in engen Märkten angemessene Preise für ihre Anleihen zu erzielen.

Anleihenmärkte profitieren von Liquidität der ETFs

In zwei Studien – „Addressing Market Liquidity“ und „Bond ETFs: Benefits, Challenges, Opportuni-ties“ – plädiert BlackRock für eine stärkere Nutzung digitaler Handelsplattformen und den Einsatz von ETFs, um die Liquidität der Bondmärkte zu erhö-hen. Die Vorteile: Ein ETF-Investor kann mit einem Wertpapier bestimmte Bondseigenschaften wie High

Yield, kurze oder lange Duration etc. einkaufen, ohne eine Vielzahl von Anleihen erwerben zu müs-sen. Über die Börse werden die ETFs laufend zum Marktpreis gehandelt, ohne dass die darin enthal-tenen Underlyings angefasst werden müssen. Damit können sich Käufer und Verkäufer leichter treffen als im unregulierten Anleihenmarkt.

> Im Internet

> Im Internet

Kursverluste, aber keine Austrocknung Zwar erwartet BlackRock im Falle einer Zinswende bei Renten-ETFs durchaus Verluste, aber keine Gefahren für die Finanzmarktstabilität. Von einem Run der Anleger (Fire Sale), die Fonds zurückge-ben wollen, sei nicht auszugehen, heißt es. In der Vergangenheit sei es selbst bei extremen Markt-situationen nicht zu Massenverkäufen von Fonds gekommen. Die historisch größten Abflüsse hätten sich im Crashmonat Oktober 2008 auf nur 2,4 Pro-zent summiert. Doch während damals die Umsätze mit Bonds zurückgingen, stieg das Handelsvolumen mit ETFs – auch aufgrund der Flucht aus anderen Anlagen. Liquidität war somit vorhanden. ecz

Impressum

Herausgeber und Verlag: FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH Der F.A.Z.-Fachverlag Frankenallee 68–72, 60327 Frankfurt am Main E-Mail: verlag@frankfurt-bm.com HRB Nr. 53454, Amtsgericht Frankfurt am Main

Geschäftsführer: Torsten Bardohn, Dr. André Hülsbömer

Vorsitzender der Geschäftsleitung: Bastian Frien

Redaktion: Eric Czotscher (ecz), verantwortlicher Redakteur Telefon: (069) 75 91-32 75 Telefax: (069) 75 91-80 32 75 E-Mail: eric.czotscher@frankfurt-bm.com

Verantwortlich für Anzeigen: Dorothee Groove, Objektleitung Sales Telefon: (069) 75 91-32 17 Telefax: (069) 75 91-32 24 E-Mail: dorothee.groove@frankfurt-bm.com

Jahresabonnement: kostenlos Erscheinungsweise: zehnmal im Jahr

Layout: Daniela Seidel

© Alle Rechte vorbehalten. FRANKFURT BUSINESS MEDIA GmbH, 2015. Die Inhalte dieser Zeitschrift werden in gedruckter und digitaler Form vertrieben und sind aus Datenbanken abrufbar. Eine Verwertung der urheberrechtlich geschützten Inhalte ist ohne vorherige schriftliche Zustimmung des Verlages unzulässig und strafbar, sofern sich aus dem Urheberrechts gesetz nichts anderes ergibt. Es ist nicht gestattet, die In-halte zu vervielfältigen, zu ändern, zu verbreiten, dauerhaft zu speichern oder nachzudrucken. Insbesondere dürfen die Inhalte nicht zum Aufbau einer Datenbank verwendet oder an Dritte weitergegeben werden. Vervielfältigungs- und Nutzungsrechte können Sie beim F.A.Z.-Archiv unter nutzungsrechte@faz.de oder Telefon: (069) 75 91-29 86 erwerben. Nähere Informationen erhalten Sie hier: www.faz-archiv.de/nutzungsrechte.

Haftungsausschluss: Alle Angaben wurden sorgfältig recherchiert und zusammengestellt. Für die Richtigkeit und Vollständigkeit des Inhalts von „Der Honorarberater“ übernehmen Verlag und Redaktion keine Gewähr. Für unverlangt eingesandte Manuskripte und unverlangt zugestellte Fotografien oder Grafiken wird keine Haftung übernommen.

Ausgabe 8 | Oktober 2015

13Beratungsfelder + Produkte

Einfache Abläufe führen zum ErfolgInterview mit Gordon Wilson, Geschäftsführer von Carbon Financial Partners in Edinburgh

Die Fragen stellte Eric Czotscher

■ Herr Wilson, Sie sind einer von vielen briti-schen Honorarberatern, die vom Provisionsverbot 2013 profitieren. Was macht, neben der Steilvor-lage der Regulierung, Ihren Geschäftserfolg aus?Das Provisionsverbot allein hätte uns nicht den Er-folg gebracht. Entscheidender war, dass wir unser Geschäft neu ausgerichtet haben. Wir fokussieren uns nur noch auf eine Zielgruppe und haben unse-re Beratungs- und Betreuungsabläufe vereinfacht. Unsere Kunden sind Manager, Unternehmer und Freiberufler ab 50 Jahren mit einem Vermögen ab 500.000 Pfund (rund 670.000 Euro; 1 Pfund = 1,36 Euro), die sich nicht selbst um ihre Finanzpla-nung kümmern wollen.

■ Wie waren Sie früher aufgestellt?In der Provisionswelt hatten wir über 5.000 Kunden und haben ihnen Anlage- und Versicherungspro-dukte aller Art vermittelt. Heute sind wir auf Finanz-planung, Altersvorsorge und Geldanlage speziali-siert und betreuen 600 Kunden. Früher entfielen 30 Prozent unserer Einnahmen auf laufende Man-date, heute sind es 70 Prozent. Dadurch können wir heute unsere Ressourcen viel besser planen.

■ Ihr Kernprodukt ist also die Finanzplanung?Ja, bei uns geht es nicht mehr um Finanzprodukte, sondern um Finanzplanung, die unseren Kunden hilft, ihre finanziellen Ziele zu erreichen. Wir be-treuen unsere Kunden umfassend und lebensbe-gleitend und beraten sie auch zu steuerlichen und Erbschaftsthemen. An unsere Arbeit legen wir hohe Maßstäbe an: Wir wollen die beste Finanzberatung Großbritanniens sein. Dabei stehen wir vor allem im Wettbewerb mit Privatbankiers. Entsprechend re-präsentabel sind unsere Büros ausgestattet.

■ Für dieses Ziel benötigen Sie exzellentes Per-sonal. Wie viele Mitarbeiter betreuen Ihre 600 Kunden?Bei Carbon arbeiten 35 Personen, davon zehn zertifizierte Finanzplaner (CFP), fünf „Paraplaner“, die die Finanzplaner unterstützen, und 20 Service-mitarbeiter. Unsere Abläufe sind standardisiert und arbeitsteilig, die Kosten jedes Prozesses bekannt. Jeder Mitarbeiter konzentriert sich auf seine Kom-petenzen. Die Kunden haben keine festen Berater, die sich nur um sie kümmern. Bei einem Berater-wechsel verlieren wir deshalb keine Kunden.

■ Wie finden Sie geeignete neue Mitarbeiter?Wir rekrutieren direkt an der Uni, arbeiten die neue Mitarbeiter selbst ein und bereiten sie auf die CFP-Zertifizierung vor.

■ Sie sprachen von standardisierten Abläufen. Wie stark automatisiert sind Ihre Dienste?Sie sind standardisiert, aber noch nicht so automa-tisiert, wie ich es gerne hätte. In der Finanzplanung arbeiten wir mit sechs unterschiedlichen Systemen und müssen die Ergebnisse teils manuell zusam-menführen. Eine IT-Anwendung für alle Anforde-rungen habe ich noch nicht gefunden. In der Ver-mögensanlage arbeiten wir mit Musterportfolios, was unsere Arbeit viel effizienter gemacht hat.

■ Den Kosten müssen entsprechende Einnah-men gegenüberstehen. Welche Honorare stellen Sie in Rechnung?Bei Neukunden starten wir mit dem kostenlosen Erstgespräch. Für den Finanz- und Strategieplan erheben wir eine pauschale Gebühr. Ein einfacher Finanzplan kostet 1.500 Pfund, ein komplexer 2.500 Pfund. Früher haben wir den Zeitaufwand berechnet, das war aber zu aufwendig. Für die Im-

plementierung des Plans veranschlagen wir je nach Komplexität 1 bis 3 Prozent des Anlagevolumens. Der wesentliche Teil unseres Geschäftsmodells sind laufende Servicegebühren für die lebensbegleiten-de Betreuung. Im Gegensatz zu vielen anderen Beratern beträgt diese Gebühr konstant 1 Prozent, unabhängig vom Anlagevolumen. Darin sind neben der Depotbetreuung die fortlaufende Finanzplanung und beliebig viele Beratungsgespräche enthalten.

■ Hat es das Provisionsverbot leichter gemacht, Kunden für die Honorarberatung zu gewinnen?Das ist kein Selbstläufer. Bei jedem neuen Kunden müssen wir Überzeugungsarbeit leisten. Meist ma-che ich das persönlich. Im Erstgespräch lege ich den Fokus auf unsere Mehrwertleistungen. Kunden zahlen gerne ein Honorar, wenn sie den Nutzen sehen. Die eingesparten Gebühren und Steuern müssen höher sein als das Honorar. Ein weiteres Argument ist eine bessere Rendite-Risiko-Relation.

■ Ist es dann nicht schwierig, neue Kunden zu gewinnen?Die meisten Kunden kommen über Empfehlungen, sei es von befreundeten Anwälten und Steuerbe-ratern, sei es von zufriedenen Bestandskunden. Doch alle Interessenten werfen zunächst einen Blick auf unsere Website. Deshalb investieren wir massiv in unseren Internetauftritt. Außerdem spon-sern wir Sportaktivitäten und schreiben regelmä-ßig Zeitungsartikel – alles in dem Umfeld, in dem sich unsere Zielgruppe bewegt. Insgesamt geben wir 5 Prozent unseres Umsatzes für Marketing aus. Wir bauen Kundenkontakte über viele Jahre auf. Zur Akquise kommt es dann oft erst bei einem bestimmten Ereignis, etwa die enttäuschende Er-fahrung mit einem früheren Berater oder ein uner-warteter Geldzufluss.

© C

arbo

n Fi

nanc

ial P

artn

ers,

Gor

don

Wils

on

Wie ich Honorarberater wurde

Nach dem Studium startete ich als Trainee bei Standard Life. Im Anschluss sammelte ich Erfahrung bei unterschiedlichen Maklern und Finanzplanern und machte mich schließlich als Finanzberater selbständig. 2011 gründete ich gemeinsam mit langjährigen Kollegen das Unter-nehmen Carbon Financial Partners Ltd. Bereits vor dem Provisionsverbot haben wir auf Honorar-beratung gesetzt. Wir wurden in Großbritannien mehrfach als beste Finanzberater und -planer ausgezeichnet.

Finanzberater profitieren von Regulierung

Bei Altersvorsorge- und Investmentprodukten gilt in Großbritannien seit 2013 ein Provisionsverbot. Die „Retail Distribution Review“ (RDR) hat mehr Professionalität und Qualität in der Anlagebe-ratung gebracht. Da sich viele Banken aus dem Geschäft zurückgezogen haben, profitierten un-abhängige Honorarberater von wachsenden Ein-nahmen. Die Berater verzeichneten von 2013 bis 2014 durchschnittliche Umsatzzuwächse von 17 Prozent. Ihr Durchschnittseinkommen liegt derzeit bei rund 82.000 Pfund.

Jim McFayden, Leiter Vertriebsentwicklung, Standard Life

Gordon Wilson hat mit Einfachheit Erfolg.

Ausgabe 8 | Oktober 2015

14Honorarberaterszene

15 | Der Honorarberater | Ausgabe 8 | Oktober 2015 ANZEIGE

Verbund Deutscher Honorarberater: Herzlich willkommen beim Marktführer!

Das VDHAusschüttungsdepot

4%*

p.a.

Verändern Sie jetzt Ihren Blickwinkel und diskutieren nicht mehr länger über Performance!

Unterstützt durch unsere Partner:

Prognostizierte Ausschüttung auf das Investmentvolumen. Diese Informationen ersetzen keine Anlageberatung und wenden sich ausschließlich an Honorarberater und professionelle Marktteilnehmer. Ausführliche Informationen dazu und zu dem VDH Ausschüttungsdepot erhalten Sie unter www.verbund-deutscher-honorarberater.de, telefonisch unter 09621-78825-0, via E-Mail info@vdh24.de und auch per Post: VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater | Emailfabrikstraße 12 | 92224 Amberg.

*

Anzeige-A4_Depot-aktualisiert.indd 1 08.04.15 09:43