11 апреля 2013
Построение эффективной модели работы с микро, малым и средним
бизнесом
2
Общая Информация
Основные цели:
• Создание лучшей на рынке сервисной модели по оказанию качественных услуг в сфере
кредитования и расчетно-кассового обслуживания.
• Предложение одной из самых востребованных и конкурентоспособных Линеек продуктов.
• Контроль над издержками – создание высокоэффективной Бизнес-модели обслуживания сегментов
микро, малый и средний Бизнес – Cost / income – 50%
• Инвестирование в качественные IT системы с целью увеличения рентабельности и набора более
гибких инструментов для интенсивного развития бизнеса.
• К 2020 году кредитный портфель SMEклиентов должен
составлять 103 млрд. руб. – 25% общего кредитного портфеля
БИНБАНКА и 63% корпоративного кредитного портфеля
• ROE 2020 год – 14,7%
В 2011 году утверждена стратегия развития Корпоративного Бизнеса Банка. Развитие Бизнеса с клиентами сегментов микро, малый и средний Бизнес является флагманским направлением развития для БИНБАНКА
млрд. руб.
БАЗОВЫЕ ЛИНЕЙКИ ПРОДУКТОВ ДЛЯ СЕГМЕНТОВ
Сегменты
ОБОРОТ В ГОД < 2МЛН. РУБ. 2-60 МЛН. РУБ. 60-400 МЛН. РУБ. 400-900 МЛН. РУБ
Сегментный подход
• Построение Сервисной модели с учетом ожиданий каждого сегмента• Разработка продуктового ряда с учетом потребностей каждого сегмента
Использование сегментированной модели позволяет максимально удовлетворить существующие у клиента потребности сервиса и продуктов при сохранении баланса между расходами и прибылью Банка на клиента
Клиенты объединены в группы по критерию Годовая выручка. Минамальный/максимальный порог в группе определен по потребностям и ожиданиям клиентов, а так же от целей и задач Бизнеса.
Продажи банковских продуктов
Функции
Обслуживание текущих продуктов
Клиентский менеджер Сотрудник группы
обслуживания ЮЛ
Сервисная модельСервисная модель отвечает двум основным требованиям:
обеспечивает соответствие уровня сервиса ожиданиям клиентов в каждом сегменте
обеспечивает оптимальный уровень затрат на обслуживание
Сервисная модель обслуживания корпоративных клиентов
Четкое разделение функции Продажи и функции Обслуживания проданных продуктов
Продажи активных, пассивных и комиссионных Банковских продуктов
От 2 до 60 млн. руб. - МИКРО
Обработка кредитных заявок
Модель обслуживания продаж для клиентов сегмента микро бизнес
КМ сегмента МИКРО осуществляет продажу и сопровождение основной части продуктов самостоятельно (без поддержки других служб банка).
Функции
Сопровождение клиентского портфеля
Сопровождение кредитного портфеля
Сервисная модель – сегмент МИКРО
Модель обслуживания продаж клиентов сегмента малый и средний бизнес
От 6
0 д
о 4
00
мл
н.
руб.
Клиентский менеджер
Кредитный инспектор
Продажи банковских продуктов Обработка кредитных заявок
Функции
Кл
иен
тск
ие с
егм
ен
ты
Основное отличие от обслуживания сегмента Микро : разделение функций продаж и функций по обработке кредитных заявок между двумя сотрудниками.
КМ строит глубокие взаимоотношения с сравнительно меньшим количество клиентов, обеспечивая максимальное удовлетворение потребностей за счет высокой компетенции в области банковских продуктов
Продажа продуктов предусмотренных для сегментов
Сопровождение клиентского портфеля
Проведение финансового анализа
Сопровождение кредитного портфеля
От 4
00
до 9
00
мл
н.
руб.
Сервисная модель – сегмент Малый, Средний
7
Продуктовый ряд
2-60 МЛН. РУБ. 60-400 МЛН. РУБ. 400-900 МЛН. РУБ
РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ОВЕРДРАФТЫ
РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ИНКАССАЦИЯ ОВЕРДРАФТЫ ДЕПОЗИТЫ ВЭД ГАРАНТИИ
РКО КРЕДИТЫ ЗАРПЛАТНЫЕ КАРТЫ ИНКАССАЦИЯ ДЕПОЗИТЫ ВЭД ОВЕРДРАФТЫ ВЕКСЕЛЯ И
ГАРАНТИИ ЭКВАЙРИНГ
Для каждого из сегментов создан продуктовый ряд с учетом его потребностей
8
Подход к развитию Кредитных продуктов
ПРОДУКТОВЫЙ ПОРТФЕЛЬ
Линейка базовых кредитных продуктов
Задачи:
• Закрывает все ключевые потребности клиентов;
• Формирует основной объем выданных кредитов (порядка 80- 90%) и клиентов;
• Формирует основной фокус Банка с точки зрения продвижения;
• Поддерживается во всех каналах продаж;
• Формирует постоянное предложение Банка;
• Перечень атрибутов обновляется 1 раз в год
Линейка специальных кредитных продуктов
Задачи:
• Фокус на потребностях отдельных сегментов. При этом продукты для крупных клиентских сегментов со временем могут переходить в линейку основных продуктов;
• В рамках реализации проектов/целей Банка;
• Обеспечивает дополнительное привлечение новых клиентов (сверх привлечения линейкой основных продуктов);
• Поддерживается с использованием специальной (отличной от основной линейки) коммуникации;
• Линейка таких продуктов обновляется регулярно.
1 2
Текущее распределение кредитного портфеля ~ 89 % портфеля составляют Базовые продукты
~ 11% портфеля составляют Специальные продукты
9
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Сумма кредита определяется возможностью бизнеса
Срок до36 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача -
единовременный кредит, ВКЛ и НКЛ
Обеспечение – залог и поручительство
Условная цель – на пополнение оборотных средств
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Сумма кредита определяется возможностью бизнеса
Срок до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный
кредит и НКЛ Обеспечение – залог и
поручительство Условная цель – инвестиции;
погашение текущей задолженности заемщика в стороннем банке
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Лимит овердрафта – от 50 до 7 000 тыс. руб.
Лимит от оборотов -20% Срок от 1 до 6 мес. Обеспечение –
поручительство Выход в «0» – раз в 30
дней Цель – кредитование
кассовых разрывов
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Лимит овердрафта – от 50 до 15 000 тыс. руб.
Лимит от оборотов -30% Срок от 1 до 6 мес. Обеспечение –
поручительство Выход в «0» – нет Цель – кредитование
кассовых разрывов
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Лимит овердрафта –сумма определяется возможностью бизнеса
Лимит от оборотов -50% Срок от 1 до 12 мес. Обеспечение – залог,
поручительство Выход в «0» – раз в 180
дней Цель – кредитование
кассовых разрывов
Большие обороты Новые горизонты Старт к вершине Источник роста Бизнес масштаб
50% в структуре портфеля
12 % в структуре портфеля
ОВЕРДРАФТЫВходят в Базовую линейку для Среднего сегмента и в линейку Специальных продуктов для Малого и Микро сегмента
23% в структуре портфеля
2012 г. – развитие Бизнеса
10
2012 г. – развитие Бизнеса
Двигатель успехаМеханизм успеха Бизнес-недвижимость
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Сумма кредита определяется возможностью бизнеса
Срок от 6 до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный
кредит и НКЛ Обеспечение – залог
приобретаемого имущества и поручительство
Цель – приобретение транспортных средств
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Сумма кредита определяется возможностью бизнеса
Срок от 6 до 60 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный
кредит и НКЛ Обеспечение – залог
приобретаемого имущества и поручительство
Цель – приобретение оборудования
Целевая аудитория: сегмент малый и средний бизнес
Сумма кредита определяется возможностью бизнеса
Срок от 6 до 120 мес. Грейс-период до 6 мес. Выдача - единовременный
кредит и НКЛ Обеспечение – залог
приобретаемого имущества и поручительство
Цель – приобретение недвижимости
2% в структуре портфеля
6 % в структуре портфеля
1 % в структуре портфеля
11
Специальный продукт – осенний Бизнес сезон 2012
Флагманский продукт «Оборотный»
Действовал до 31/12/12
Целевая аудитория: сегмент микро, малый и средний бизнес
Сумма кредита максимальная 4 млн. рублей, определяется возможностью бизнеса
Срок от 3 до 12 мес.
Грейс-период до 6 мес.
Выдача - единовременный кредит
Обеспечение – товар в обороте, поручительство собственника Бизнеса
Цель – пополнение оборотных средств
6 % в структуре портфеля на 31.12.12
12
2012 г. Результаты.М
лрд.
руб
. пор
тфел
ь
Млн. руб. просрочка +90
Млн
. руб
.
• 137% рост кредитного портфеля
в 2012 году
• 0,38% просрочка + 90 на
31.12.12. (Кредиты выданные
по новой Технологии
внедренной в 2011 году)
• Общий объем проданных
кредитов 10 млрд. руб.
Количество продавцов в сети –
176 человек
Продажи осуществляются в 28
филиалах (35 городах страны)
13
2013 г. – Цели и Задачи
• Рост Бизнеса 2013 года на 90% будет обеспечен ростом Продуктивности продаж
на одного Клиентского менеджера и на 10% роста расширением сети Продаж
• Новые кредитные продукты и новые технологии кредитования будут запущенны
дополнительно в 6 городах присутствия Банка. (Оренбург, Пенза, Иваново,
Кемерово, Красноярск, Владимир)
• Кредитный процесс будет Автоматизирован и запущен в сети Банка, что позволит
сократить до 50% издержек на Кредитный процесс.
• Плановый рост кредитного портфеля - 84% , 6.4 –> 11.8 млрд. руб.
• Общий объем продаж кредитов за 2013 год – 16 млрд. руб. – рост 60%
• Средний объем продаж в месяц – 1.4 млрд. руб.
• Плановый показатель Cost of risk – около 2%
14
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!