ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ МЕБЕЛЬНЫХ ОПЕРАТОРОВ МТЦ
«BIENNALE»
Мастер-класс Олега Афанасьева
23 января
Днепропетровск-2014
Кто я?
© Олег Афанасьев, 2014 2
ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ
Клиенты
© Олег Афанасьев, 2014 3
Паузы – отличное время для подготовки следующей Победы
© Олег Афанасьев, 2014 4
ЧИНГИСХА/ Н (наст. Темучин, Темуджин) (около 1155, урочище Делпун-Болдан на реке Онон —
25 августа 1227), монгольский государственный деятель, полководец,
основатель Монгольской державы.
© Олег Афанасьев, 2014 5
Toyota занимает первое место в мире по продажам автомобилей
© Олег Афанасьев, 2014 6
Наш Главный конкурент – Мы сами!
© Олег Афанасьев, 2014 7
8
Виды отношений в бизнесе
КОНКУРЕНЦИЯ ЭГОИЗМ ВЗАИМОПОМОЩЬ
Где больше денег?© Олег Афанасьев, 2014
© Олег Афанасьев, 2014 9
© Олег Афанасьев, 2014 10
© Олег Афанасьев, 2014 11
НАШ БИЗНЕС
12
Что мы предлагаем?
Учиться взаимопомощи!
© Олег Афанасьев, 2014
© Олег Афанасьев, 2014 13
ТМЦ - МАГНИТ
© Олег Афанасьев, 2014 14
ТРИ СТОРОНЫ НАШЕГО УСПЕХА
© Олег Афанасьев, 2014 15
Стратегия эффективного управления продажами
Этап 1. Самоорганизация
Этап 2. Позиционирование
Этап 3.
Трафик
Этап 4.
Конверсия
Этап 5.
Финансовый результат
© Олег Афанасьев, 2014 16
17
ТРИ ФОКУСА
© Олег Афанасьев, 2014
18
ДВЕ ПЛОЩАДКИ
© Олег Афанасьев, 2014
БИЗНЕС МОДЕЛЬ«CANVAS»
© Олег Афанасьев, 2014 19
20
Февраль, 2014
Март, 2014
Апрель, 2014
Май, 2014
Июнь, 2014
Июль, 2014
Август, 2014
Сентябрь, 2014
© Олег Афанасьев, 2014
© Олег Афанасьев, 2014 21
ЭТАПЫ ПРОДАЖИ
© Олег Афанасьев, 2014 22
23© Олег Афанасьев, 2014
Февраль, 2014
Март, 2014
Апрель, 2014
Май, 2014
Июнь, 2014
Июль, 2014
Август, 2014
Сентябрь, 2014
24
Что мы предлагаем?Учиться работать в команде!
© Олег Афанасьев, 2014
25
Техника эффективной продажи
Скрипт #0. Техника продажи
1. Контакт2. Разведка3. Презентация4. Консультация5. Закрытие сделки
© Олег Афанасьев, 2014
26
Скрипт #1. Контакт
1. Улыбка + Контакт глаз2. Приветствие3. Желание помочь4. Расслабление покупателя шуткой или комплиментом5. Доброжелательная атмосфера
Техника эффективной продажи
© Олег Афанасьев, 2014
27
Скрипт #2. Разведка
1. Открытый вопрос2. Полное выслушивание потребности3. Проявление желания понять4. Конкретизация услышанного5. Уточнение контура потребности
Техника эффективной продажи
© Олег Афанасьев, 2014
28
Скрипт #3. Презентация
1. Предложение того, что действительно необходимо2. Отслеживание невербальной «обратной связи»3. Формирование линии "Да"-реакций4. Получение полного согласия на точное совпадение предмета
покупки с рисунком потребности5. Озвучивание цены
Техника эффективной продажи
© Олег Афанасьев, 2014
29
Скрипт #4. Консультация
1. Получение возражения2. Уточнение его сути3. Исследование препятствия для покупки4. Совместный поиск оптимального решения5. Получение итогового согласия на покупку
Техника эффективной продажи
© Олег Афанасьев, 2014
30
Техника эффективной продажи
Скрипт #5. Закрытие сделки
1. Получение оплаты за товар2. Обсуждение адреса доставки3. Согласование срока доставки4. Оформление документов5. Благодарность за покупку6. Приглашение к дальнейшему общению7. Позитивное прощание
© Олег Афанасьев, 2014
До встречи!
© Олег Афанасьев, 2014 31
Олег Афанасьев067 401 31 71