Интернет-маркетинг с оплатой за действие
Партнерский маркетинг и CPA
Интернет-маркетинг с оплатой за действие
Партнерский маркетинг и CPA
Владимир СахаровSalesDoubler
www.salesdoubler.com.ua
О чем поговорим
- Партнерский маркетинг и CPA — что это и в чем разница?
- Участники - Формула - Анатомия партнерской программы- Оффер: готовим по рецептам- Вебмастера: как правильно их любить- Откуда вебмастера берут трафик- Инструменты ПМ для интернет-магазинов- Роль CPA-сети в партнерском маркетинге- Плюсы и минусы партнерского маркетинга для
рекламодателей.
Что же такое «Партнерский маркетинг»(Affiliate marketing)
Немного истории:
1994 – William J. Tobin, основатель PC Flowers & Giftsзапускает первую партнерскую программу
1996 – Amazon запускает свою Amazon Associates.
Сегодня у Amazonа более 1 300 000 аффилиатов
Около 40% продаж Amazon получает благодаря своей партнерской программе.
Почему партнерский маркетинг?• Рост продаж с контролируемым ROI
• Простая аналитика и контроль
• Большая команда специалистов без дополнительных расходов
• Больший охват аудитории
*в США 23% онлайн-продаж приходятся на ПМ. Столько же на SEO и Контекст
Немного статистики:
USA — Affiliate marketing spending stats & forecast: 2009 – $1.94bn, 2010 – $2.15bn,2011 – $2.53bn, 2012 – $2.99bn, 2013 – $3.47bn, 2014 – $4.01bn
/Forrester Research
Статистика поближе: крупнейшая Российская CPA-сеть, 2011 год
Партнерский маркетинг и CPA
Партнерский маркетинг – вид Интернет-маркетинга
CPA – модель оплаты рекламы
CPA призвана минимизировать риски обмана со стороны недобросовестных партнеров и мотивировать всех работать на результат
Риски и ответственность в CPA
CPA = CPM * CTR% * CR%
2 формата работы по CPA
Рекламные агентства CPA-сеть
- Вам говорят стоимость
- Над кампанией работают несколько сотрудников
- 3-6 классических источника трафика
- Вы сами устанавливаете стоимость целевого действия
- Над кампанией работают десятки-сотни вебмастеров
- Бесконечное количество источников трафика
Участники партнерского маркетинга
- Рекламодатель (merchant или адвертайзер)
- Вебмастер (affiliate, партнер или площадка)
- Партнерская сеть - сеть партнерских программ, CPA-сеть, affiliate network
- Пользователи
Рекламодатель
Цель: увеличение продажи и/или клиентской базы при заданном ROI
Как ПМ помогает достигать цели:- Получает охват аудитории, недоступный другим методам
при известной стоимости привлечения и простых инструментах контроля.
- Может сконцентрироваться на продукте, повышая конверсию и лояльность пользователей
Вебмастер
Цель: монетизация своих знаний/умений не ограниченная сверху
Как ПМ помогает достигать цели:- Возможность монетизировать свои знания/умения,
продвигая свои ресурсы, а не работая на кого-то
- Справедливая и мотивирующая модель оплаты без ограничения по заработку
Партнерская сеть
Цель: заработок на предоставлении инфраструктуры для вебмастеров и рекламодателей
Как ПМ помогает достигать цели:- Создает добавленную ценность для рекламодателей и
вебмастеров через предоставление готовой инфраструктуры ПМ в одном месте
- Мотивированна помогать зарабатывать больше и рекламодателям и вебмастерам.
Пользователи
Цель: приобретение наилучшего товара/услуги по оптимальной цене
Как ПМ помогает достигать цели:- Получают лучшие предложения.
- Получают новые, более выгодные бизнес-модели
- Улучшается user experience
Посчитаем CPA на примере
_
( %)* %
Campaign budgetCPA
Ipmressions CTR CR
Campaign_budget =
Impressions =
CTR% =
CR% =
Кампанией может считаться любой сегмент трафика (по ключевому слову, по ГЕО и т.д.)
Посчитаем CPA на примере
Campaign_budget = $200
Impressions = 200 000
CTR% = 0,5 %
CR% = 3%
Кампанией может считаться любой сегмент трафика (по ключевому слову, по ГЕО и т.д.)
_
( %)* %
Campaign budgetCPA
Ipmressions CTR CR
Анатомия партнерской программы
Редирект + API
Оффер
Промо-материалы
Траффик
Инструменты
Личный кабинет
Статистика
Оффер: готовим по рецептамОффер - это продукт и набор условий, на которых вы предлагаете вебмастерам его продвигать.
Оффер: готовим по рецептам
• описание продукта + специальные предложения
• целевое действие и его условия
• размер выплаты и бонусы
• посадочная страница для оффера
• срок действия оффера
• период учета действия
• ограничения по географии пользователей;
• допустимые источники трафика
• промо-материалы
Описание продукта
«Продаем» оффер вебмастерам
Максимум информации о продукте.
Вебмастера – ваши продавцы
Целевое действие и его условия
максимально конкретные и полные
Размер выплаты и бонусы
• Маржинальность
• Стоимость из других каналов
• Анализ конкурентов
• Мотивационные бонусы
Посадочная страница
• Диплинкинг
• Максимальное устранение «ликов»
Срок действия оффера
• Заранее сообщать об окончании
• Ограниченные по времени
лучше конвертируются, но
подходят не всем вебмастерам
Период учета действия = время жизни куки
Ограничения по географии
Допустимые источники трафика
Промо-материалы
• Баннеры
• Ключевые слова
• Тизеры
• Текста рассылок
Оффер: готовим по рецептам (практика)
• описание продукта + специальные предложения
• целевое действие и его условия
• размер выплаты и бонусы
• посадочная страница для оффера
• срок действия оффера
• период учета действия
• ограничения по географии пользователей;
• допустимые источники трафика
• промо-материалы
Actions = Вебмастера * Траффик * CR%
Формула партнерского маркетинга
Вебмастера
• Привлечение
• Мотивация
• Поддержка
Вебмастера: привлечение
- Личные знакомства
- Реферальная система - делает многое за вас
- Реклама в блогах
- Реклама на форумах
- Баннерная реклама + ретаргентинг
- Статьи
- Промо-акции
Вебмастера: мотивация
Вебмастера: поддержка
Откуда вебмастера берут трафик?
Нишевые контентные площадки
Купоны и скидки
Cashback and rewards
Супермаркеты на основе XML - фидов
Custom Search Engines
Вебмастера - паразиты
• Дублирование
• Спам
• Cookie Stuffing
• «Сквоттинг»
Инструменты и промо-материалы для магазинов
• XML – фид
• XML – фид
• XML – фид
• Купоны и скидки
• Товарные тизеры
Инструменты: XML-фид
Инструменты: товарные тизеры
Роль CPA-сетей в ПМ• Техническое обеспечение
• Подготовка и оптимизация оффера
• Набор, мотивация и поддержка вебмастеров
• Контроль качества трафика
• Оптимизация промо-материалов и CRO
• Разработка инструментов для вебмастеров и рекламодателей
• Организационные вопросы
Плюсы и минусы ПМ для рекламодателей
Плюсы Минусы
• Оплата по факту продажи
• Простой контроль и аналитика
• Быстрый запуск
• Большая команда специалистов без дополнительных расходов
• Охват аудитории
• Репутационные риски
• Завышенные ожидания пользователей
• Зависимость продаж от вебмастеров
Оплата по факту продажи
Простой контроль и аналитика
Быстрый запуск
Большая команда специалистов
Охват аудитории
Репутационные риски
Завышенные ожидания
Зависимость продаж от вебмастеров
Кому не (совсем) подходит работа с CPA-сетями
• Нет целевого действия
• B2b
• Маленький рынок
• Неоптимизированный продукт: неконкурентная цена, репутация, непонятный продукт
• Низкая маржинальность
• Рекламодатели, которые хотят раз сделать и забыть