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ALIANZA
PMK- CAMARA CHILENA DE LA CONSTRUCCIÓN
CURSOS Y TARIFAS DE LANZAMIENTO 2008
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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Resumen general de los cursos en Convenio:
CURSO DESCRIPCIÓN DURACIÓN
Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño
Entrega una metodología de trabajo para liderar un equipo de trabajo, bajo la filosofía de ser coach, es decir, actuar permanentemente con el equipo para conseguir los resultados esperados.
16 horas
Trabajo en EquipoEste taller vivencial es útil para adquirir conciencia de las variables personales que cada uno posee para trabajar en equipo y desarrollar habilidades interpersonales.
8 horas
El Cargo mas que una Tarea Este curso genera una ruptura de paradigmas, analizando con los participantes un nuevo enfoque del cargo. Lo trasciende de verlo como un listado de tareas o funciones, para consolidarlo como una proyección de crecimiento personal.
8 horas
Servicio al ClienteConscientiza la trascendencia de los comportamientos y actitudes que deben asumir las personas que están en contacto directo con el cliente. Fortalece estos comportamientos a través del desarrollo de las habilidades básicas para ser buen “anfitrión” .
8 horas
La Entrevista de VentasDesarrolla habilidades centradas en garantizar que el momento de la entrevista con el cliente se desarrolle dentro del contexto de una venta consultiva.
16 horas
Herramientas Modernas de Ventas
Estas herramientas conducen a analizar sus clientes claves, a determinar criterios de compra por segmento, a desarrollar argumentos comerciales especializados por necesidades, a anticiparse a resistencias y a diseñar ofertas ganadoras.
16 horas
Gerenciar la Relación y Generar la Demanda
Se hace conciencia en el vendedor de la importancia de la fidelización del cliente, identificando acciones específicas que puede realizar para generar preferencia en momentos decisorios de compra y estrategias específicas de valor agregado para generar recompra.
16 horas
Una Concepción Integral de las Ventas
Se hace conciencia de los cambios que tiene un Vendedor en la dinámica actual del mercado, se analizan las 5 dimensiones de una venta profesional y se organiza la gestión de ventas en un proceso efectivo.
16 horas
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Tarifas especiales para el 2008, por lanzamiento de Alianza con CChC:
CURSO DURACIÓN PRECIO DE LISTA
DESCUENTO CCHC 2008
PRECIO FINAL POR PERSONA
Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño
16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664
20% grupos de 20-24 $60.160
25% grupos de 25 $56.400
Trabajo en Equipo 8 horas $37.600 18% grupos de 15-19 $30.832
20% grupos de 20-24 $30.080
25% grupos de 25-30 $28.200
El Cargo mas que una Tarea
8 horas $37.600 18% grupos de 15-19 $30.832
20% grupos de 20-24 $30.080
25% grupos de 25-30 $28.200
Servicio al Cliente 8 horas $37.600 18% grupos de 15-19 $30.832
20% grupos de 20-24 $30.080
25% grupos de 25-30 $28.200
La Entrevista de Ventas 16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664
20% grupos de 20-24 $60.160
25% grupos de 25-30 $56.400
Herramientas Modernas de Ventas
16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664
20% grupos de 20-24 $60.160
25% grupos de 25-30 $56.400
Gerenciar la Relación y Generar la Demanda
16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664
20% grupos de 20-24 $60.160
25% grupos de 25-30 $56.400
Una Concepción Integral de las Ventas
16 horas $75.200 18% grupos de 15-19 $61.664
20% grupos de 20-24 $60.160
25% grupos de 25-30 $56.400
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Valores agregados incluidos:
Trabajo Previo
Curso
presencial
Trabajo de
Aplicación
Seguimiento
Consiste en el envío anticipado de un corto material preparatorio que comprende lecturas y algunas preguntas de reflexión con las que el participante se concientiza sobre sus necesidades de aprendizaje. Optimiza el tiempo de entrenamiento presencial.
Sesiones de entrenamiento diseñadas con metodologías participativas y vivenciales especializadas en capacitación empresarial, dirigidas por relatores de muy alto nivel certificados por la Universidad de Chile.
Se basa en la entrega de herramientas y planes de acción con los que el participante lleva a la práctica lo aprendido durante el Taller Presencial, en el escenario real en el que se desempeña.
Incluye una sesión de seguimiento al grupo a través de VTS (Virtual Training Session), herramienta que permite al relator interactuar con los participantes mediante la WEB, para analizar los resultados obtenidos mediante el Trabajo de Aplicación.
ResultadosPresentación de informe de resultados del curso que incluye:Satisfacción de los participantesResultados obtenidos con el cursoHallazgos obtenidos para complementar nuevas necesidades de capacitación.
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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1. Coaching La Herramienta para Gerenciar el Desempeño
Trabajo previoEl jefe hace una evaluación del equipo que maneja en función de variables como efectividad, competencias, necesidades de capacitación, enfoque a resultados
.
DIRIGIDO ADIRIGIDO ALíderes de equipos de back office, gerentes de unidad de negocio.
Trabajo de aplicación
Herramienta para hacer seguimiento al desempeño de los miembros
del equipo.Plan de desarrollo personal como
“coach”
ALCANCESALCANCES• Identificación de oportunidades específicas de mejoramiento en su rol
como coach• Concientización de la relevancia del rol de coach y de su proceso en
el desempeño de un jefe integral• Adquisición de un método sencillo y práctico que permite generar una
aplicación práctica e inmediata del coaching
ContenidosEl proceso del Coaching enmarcado en:
•La estrategia de negocio•Los resultados claves del área
Enfocar el desempeño y no el resultado: la clave del éxito en el liderazgo de equipos
Qué significa “Gerenciar”? Qué se entiende por “Desempeño” ?
Establecer relaciones de confianza: Una premisa básica del Coach
Los roles del “coach”: Cuál asumir, con quién y cuando?
Cuatro pasos del coach:•Cómo organizar su gente...
•Cómo entrenarlos...•Cómo empoderarlos....
•Qué y cómo retroalimentar y dar reconocimiento...
Cada paso se enseña a través de ejercicios Cada paso se enseña a través de ejercicios vivenciales y de aplicación, vivenciales y de aplicación,
con retroalimentacióncon retroalimentación
De 30 – 90 días de entrenamiento
DURACIÓN:
16 Horas
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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2. Trabajo en Equipo
Trabajo previo Diagnóstico del equipo : revisión de resultados.
DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas, líderes, personal de back office y front office.
ALCANCESALCANCES• Unificar el concepto de trabajo en equipo en su empresa. Adquirir conciencia de las variables personales que cada uno posee
para trabajar en equipo.
DURACIÓN:
8 Horas
Contenidos
Por qué trabajar en equipo• Premisas para triunfar
Primer marco de acción del trabajo en equipo: el ser•Valores organizaciones y personales
•Alineación de prácticas
Segundo marco de acción del trabajo en equipo: el hacer•Qué es trabajar en equipo
•Análisis de habilidades, responsabilidades, compromisos
Tercer marco de acción del trabajo en equipo: el lograr•Análisis de los roles del equipo y su impacto en los resultados
•Enterrando obstáculos
Trabajo de aplicación
A la luz de un check list cada participante podrá hacer su
propia autoevaluación y solicitar a otros compañeros de equipo,
una evaluación sobre su desempeño y aporte como
miebro de un equipo de trabajo.
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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3. El Cargo mas que una Tarea
Trabajo previo Entrevistas sobre visión actual del cargo (jefe, colaborador, cliente y personal)
Descripción del cargo
DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas, líderes, personal de back office y front office.
Trabajo de aplicación
Validación del cargo propuesto en el taller, con el jefe inmediato. Plan de desarrollo y mejoramiento
del cargo, a partir del nuevo enfoque
ALCANCESALCANCES• Comprender que desempeñar un cargo va más allá del cumplimiento
de una serie de tareas.• Visualizará el impacto que tiene el desempeño de su trabajo en los
resultados de su área y de la empresa.• Visualizar el cargo actual como un reto de crecimiento personal y
profesional el cual integra resultados, compromisos, actitudes y comportamientos.
Contenidos
La nueva concepción del cargo: cómo lo enfocan las
empresas de clase mundial (resultados de un
benchmarking).
El cargo más que una tarea:
•Los resultados a entregar
•Las actitudes y los comportamientos esperados. Roles
empresariales
•Los conocimientos y habilidades a desarrollar
•Las competencias esperadas
Llegando a un acuerdo sobre estos elementos en el
cargo
De 30 – 90 días de entrenamiento
DURACIÓN:
8 Horas
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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4. Servicio al Cliente
Trabajo previo Inventario de
situaciones
de difícil manejo
Autodiagnóstico:
habilidades, estilos
DIRIGIDO AEquipos de front office
Trabajo de aplicación
Plan de Mejoramiento
Auto monitoreo a compromisos adquiridos
ALCANCESALCANCES• Concientización de la importancia del rol en el desempeño de los
cargos de Front Office• Aplicación de un método para sistematizar la atención al cliente sin
perder la personalización• Traducción del conocimiento al comportamiento y a la generación de
hábitos
ContenidosReenfocando nuestros cargos hacia el cliente
•Analizando nuestro rol como anfitriones
El proceso de atención a clientes:•Ambientación
•Verificación de necesidades•Orientación y solución de inquietudes
•Verificación de resultados
Habilidades para aplicar el proceso de atención exitosamente:Como crear una primera impresión positiva
•La escucha activa•Como responder con empatía
•Mantener la calma•Vender la solución
•Crear una impresión final positiva
Estilos de clientes• Como ajustar proceso y habilidades a los diferentes estilos de
clientes•Clínicas basadas en casos reales de la empresa
De 30 – 90 días de entrenamiento
DURACIÓN:
8 Horas
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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5. La Entrevista de Ventas
Trabajo previo Análisis de la entrevista de ventas en tres dimensiones:Humana: diagnóstico de su relación con otras personas.Comercial: identificación de productos y necesidades.Técnica: identificación del proceso actual de entrevista.
DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas (vendedores directos, de canal y de mostrador) y líderes de equipos comerciales
Trabajo de aplicación
Seguimiento al desempeño en el modelo de actuación durante
la entrevista de ventas
ALCANCESALCANCESComprensión de la entrevista de ventas como una relación que se genera entre personas.Adquisición de un método sistemático de aproximación al cliente el cual agregue valor a la relación, al resultado y al posicionamiento del vendedor como asesor.Análisis de oportunidades de mejoramiento en el momento del contacto comercial con el cliente.
ContenidosLa entrevista de ventas en sus tres dimensiones:
Dimensión humanaDimensión comercial
Dimensión técnicaRoles del vendedor durante la entrevista
Integración de un modelo técnico de actuación con la dimensión profesional y personal.
Los 5 pasos de la entrevista de ventas enfocada en el cliente:
Ambientación : la base de la relación
Diagnóstico de la situación del cliente. La clave: la pregunta
Presentación de la oferta: en función de las necesidades de los diferentes clientes.
Manejo de resistencias. Diferencias con dudas y objeciones.
Obtención del compromiso: una resultante de todo el proceso.
Todo el proceso se practica a través de clínicas de ventas filmadas
De 30 – 90 días de entrenamiento
DURACIÓN:
8 Horas
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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6. Herramientas Modernas de Ventas
Trabajo previo
Entrevista a clientes para identificar “criterios claves de compra”
Inventario de principales resistencias
DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas (vendedores directos, de canal y de mostrador) y líderes de equipos comerciales
Trabajo de aplicación
Seguimiento a acciones realizadas en segmentos estratégicos
Validación de criterios claves de compra
Diseño del manual comercial de los principales productos/servicios a
partir de las frases CDB
Sistema para mejoramiento de argumentos a resistencias
ALCANCESALCANCES• Mejor desempeño en el desarrollo del proceso de ventas• Perfeccionamiento del manejo comercial de los productos• Especialización de la entrevista de ventas para el mercado y perfil de
cliente específico• Mejoramiento de las ofertas actuales
Contenidos¿Qué es una “herramienta especializada de venta”?
Herramienta no. 1 “C.C.C”: Criterio Clave de Compra
•La identificación de atributos que son críticos en la selección de un producto ó servicio por parte del cliente.
Herramienta no. 2 “C.D.B.”: Característica – Descripción - Beneficio•Cómo traducir las características técnicas de cada producto en
beneficios que atraigan la atención del cliente.
Herramienta no. 3 “D.A.R” : Desarrollando Argumentos para Resistencias•Cómo controlarlas e incluso anticiparse a su presentación.
Herramienta no. 4 “GANAR.” :
Cómo desarrollar ofertas diferenciadoras y ganadoras
DURACIÓN: 16 Horas
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Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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7. Gerenciar la Relación y Generar la Demanda
Trabajo previo Conociendo la satisfacción de nuestros clientes. Entrevistas.
Construyendo la ruta de la relación con el cliente.
Propuesta de criterios para calificar clientes rentables.
DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas (vendedores directos, de canal y de mostrador) y líderes de equipos comerciales
Trabajo de aplicación
Plan de acción para controlar momentos críticos de
insatisfacción, implementación de estándares y creación de estrategias de rentabilización
de clientes.
ALCANCESALCANCESDimensionar la importancia de gerenciar la relación con el cliente como factor diferenciador para ganar preferencia en un mercado competitivo.
Conocer las tres principales fuerzas que impulsan el crecimiento de un negocio y el aporte del área comercial para lograr este objetivo.
Identificar las acciones específicas que puede realizar un asesor comercial para lograr satisfacción, fidelidad y rentabilidad en sus clientes.
ContenidosEl crecimiento del negocio: un reto compartido:
•Qué es servicio: perspectiva del cliente y de la empresa•Retos de una estrategia de servicio: tres fuerzas para lograr un
crecimiento sostenido•Problemática del servicio : Los GAP
•Impacto de la gestión comercial en los resultados de servicio de la compañía
•El costo de la insatisfacción, para un asesor comercial
Generando satisfacción•Cómo aumentar valor a través de la identificación de rutas de relación,
momentos generadores de valor y drivers de satisfacción.
Generando lealtad
• Relación entre satisfacción y lealtad
•Los estándares y su aplicación en ventas
Generando rentabilidad
• Relación entre lealtad y rentabilidad
•Estrategias de fidelización de clientes rentables
¿Por qué gerenciar la relación permite generar demanda?
De 30 – 90 días de entrenamiento
DURACIÓN: 16 Horas
2020
Los Cursos a tratar en este Convenio son :
Coaching La Herramienta para
Gerenciar el Desempeño
Trabajo en Equipo
El Cargo mas que una Tarea
Servicio al Cliente
La Entrevista de Ventas
Herramientas Modernas de Ventas
Gerenciar la Relación y Generar la
Demanda
Una Concepción Integral de las
Ventas
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8. Una Concepción Integral de las Ventas
Trabajo previo Análisis de enfoques sobre la razón de ser de las ventas en el mundo actualAutodiagnóstico en las cinco dimensiones claves del asesor profesional en ventasIdentificación del proceso de ventas y las canchas o escenarios donde se desarrollaPrecisión de portafolio-cliente-competencia
DIRIGIDO ADIRIGIDO AFuerzas de ventas (vendedores directos y de canal) y líderes de equipos comerciales
Trabajo de aplicación
PLAN 100:Definición de segmentos y
portafolios definitivos a trabajar en 100 días
Formulación de estrategias con cliente actual y potencial
ALCANCESALCANCES• Identificación de un proceso de venta enfocado en su mercado y
producto.• Segmentos priorizados• Estrategias efectivas para ubicación de clientes potenciales a través
de una acertada prospección.• Estrategias efectivas para desarrollar los clientes actuales a partir de
ofertas ganadoras.
ContenidosPanorama actual de las ventas
•El mercado y su dinámica- cambios en el mundo de las ventas- una nueva concepción de la venta basada en gerencia de relaciones y generación de
demanda
Las cinco dimensiones que debe manejar un asesor comercial:•El negocio y el producto. El mercado. Técnicas comerciales. Sistemas de
información. La persona.
El proceso técnico de ventas y su especialización por productos y servicios:
•Planeación, acercamiento, entrevista de ventas, sostenimiento del negocio, entrega del producto, cobranza, seguimiento y generación de nuevos negocios
•Estrategias para crecer en clientes: prospección •Estrategias para crecer en negocios: cómo
potencializar el cliente actual
DURACIÓN:
16 Horas