20 FEBBRAIO 2012
ORDINE DOTTORI COMMERCIALISTI ED ESPERTI CONTABILI DI CREMA
LO SVILUPPO COMMERCIALE DELLO STUDIO PROFESSIONALE
Mario Gambazza – Giorgio Miurin – Francesca Campeggi
L’evoluzione del ruolo del L’evoluzione del ruolo del Commercialista Commercialista
nello scenario di mercato attualenello scenario di mercato attuale
Introduzione a cura del Sig. Mario GambazzaIntroduzione a cura del Sig. Mario Gambazzaresponsabile commerciale Apogeoresponsabile commerciale Apogeo
SCENARIO
ABBIAMO PARTECIPATO A NUMEROSI CONVEGNI ORGANIZZATI DA ORDINI E/O ASSOCIAZIONI DI
PROFESSIONISTI
IN OGNI OCCASIONE SI RIFLETTEVA SU:
- COME VIENE PERCEPITO OGGI IL COMMERCIALISTA DAI PROPRI CLIENTI- COME MIGLIORARE IL RAPPORTO ECONOMICO E FINANZIARIO CON I PROPRI CLIENTI- COME RECUPERARE PRODUTTIVITÀ NELLO STUDIO
SCENARIO
LE SOLUZIONI EMERSE VERTONO TUTTE VERSO POCHI ELEMENTARI CONCETTI...
IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI
- dedicare più TEMPO IN AZIENDA ai clienti analizzando i problemi di carattere economico/finanziario - organizzare la GESTIONE DEL CREDITO DEL CLIENTE per aiutarlo a recuperare (anche con servizi ad-hoc)
- dare al cliente MAGGIORE PERCEZIONE del lavoro svolto
IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI
… frase di un dottore commercialista dalla platea ad un incontro:
«E' FINITA L'EPOCA DEL COMMERCIALISTA CHE RICEVE L'IMPRENDITORE,
E' L'IMPRENDITORE A RICEVERE IL COMMERCIALISTA»
IDEE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI
- organizzare il lavoro in modo da ottenere maggiore precisione nella RILEVAZIONE DELLE ATTIVITÀ svolte per il cliente
- verifica della POSIZIONE DI EFFETTIVA REDDITIVITÀ del cliente (quanto mi occupa Vs. quanto mi da)
- PARCELLARE CON PUNTUALITÀ, per evitare di dover discutere a fine anno su importi di valore molto alto (questo aiuta anche a frenare la sindrome per cui il commercialista oggi è l'ultimo ad essere pagato)
IDEE E STRATEGIE PER IL RECUPERO DELLA PRODUTTIVITA' EMERSE DA CONFRONTI TRA PROFESSIONISTI
- investire sull'IMMAGINE DELLO STUDIO per cedere sensazione di sicurezza, organizzazione, puntualità e presenza (Internet)
- attivare un processo di MARKETING DELLO STUDIO, in modo
da creare indotto di nuovi clienti
ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO
… primi passi consigliati in queste occasioni
- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)
ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO
… primi passi consigliati in queste occasioni
- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)
ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO
… primi passi consigliati in queste occasioni
- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)
ALCUNE CONSIDERAZIONI GENERALISULL'ORGANIZZAZIONE DELLO STUDIO
… primi passi consigliati in queste occasioni
- dedicare almeno 2 ore alla settimana alle scelte strategiche- delegare il più possibile perdedicare tempo all'analisi dei clienti- investire sugli strumenti che accelerano il lavoro- investire in strumenti di comunicazione (dominio mail / sito)
TUTTE QUESTE INFORMAZIONI DEVONO:
ESSERE GESTITE IN MODO SEMPLICE
E CIRCOLARE AGEVOLMENTE
IL CLIENTE
- I suoi Recapiti- I suoi Referenti- I suoi Documenti- I suoi Appuntamenti- Le sue Scadenze
IL COLLABORATORE
- La sua Corrispondenza- La sua Agenda- Le sue Scadenze- Le Attività Svolte
LO STUDIO
- L’archivio della Corrispondenza- L’archivio dei Documenti- L’Agenda di Studio- Lo Scadenzario di Studio- L’archivio delle Attività svolte- La loro Valorizzazione
COME VALORIZZARE IL DOMINIO
@miostudio.it
1 casella istituzionale1 casella per operatore1 casella per reparton caselle create anche con specifici scopi/servizi
COME VALORIZZARE IL DOMINIO
LETTURA CONSIGLIATA
Documento CNDCEC su gestione, organizzazione e marketing dello studio professionale
http://www.cndcec.it/Portal/Documenti/Dettaglio.aspx?id=2bc81647-d010-428d-939d-de21b2f0d8d6
Lo sviluppo commerciale dello studio:Lo sviluppo commerciale dello studio:partire dal recupero di produttivitàpartire dal recupero di produttività
a cura del Dr. Giorgio Miurina cura del Dr. Giorgio Miurin
Perché parlare di sviluppo commerciale presso gli studi
Cosa si intende per sviluppo commerciale
Cosa vendereA chi vendere
Come vendere
Incremento delle aspettative dei clientiIncremento delle aspettative dei clienti
Calo dei margini economiciCalo dei margini economici
Maggior concorrenzaMaggior concorrenza
Lo stato dell’arte Lo stato dell’arte
Perdita dei clientiPerdita dei clienti
Incremento delle attività non Incremento delle attività non remunerateremunerateTensione finanziariaTensione finanziaria
produttivitàPercorso interno
Sistemi di controllo costi
Sviluppo commerciale
organizzazione
Valore dello studio
produttivitàLo sviluppo
Sistemi di controllo costi
organizzazione
Sviluppo commerciale dei clienti
Finanza aziendale
Riduzione dei margini economici
Scarsa percezione del valore aggiunto e tendenziale guerra sui prezzi
Incremento delle prestazioni ( a parità di forfait)
Percezione del ruolo del professionista comePercezione del ruolo del professionista comeun “costo necessario”un “costo necessario”
I competitor
Associazioni
La tecnologia
Colleghi commercialmente più aggressivi
Centri di elaborazione
organizzazione
Costi
commerciale
Produttività
Sistemi di controllo
Governo dell’area economicaGoverno dell’area economica
Produttività
Per forfaitComplessiva
studio
Per cedolino / praticaPer operatore
Cos’è la produttività e come Cos’è la produttività e come si misura?si misura?
affinché uno studio sia a B.E.Paffinché uno studio sia a B.E.P
35/40 € ora35/40 € oraIl mercato esprimeIl mercato esprime
Per l’area contabilità “interna”: Per l’area contabilità “interna”: € 40/45€ 40/45
Per l’area lavoro: Per l’area lavoro: € 50/60€ 50/60
Per l’area della consulenza:Per l’area della consulenza: € € 60/8060/80
valorizzazione dell’unità di valorizzazione dell’unità di tempotempo
Forfait 4.000
produttività obiettivo40 € ora
Tempo tecnico100 ore
1
Clienti / fatturato
produttività
60
24
50
3735
5045
40
30
50
60
Mappatura della clientela
44
eliminare le aree grigie di inefficienza potendo esprimere
il massimo livello ottenibile di competitività economica.
IL MERCATO ATTUALE NON PERDONA LA MEDIOCRITÀIL MERCATO ATTUALE NON PERDONA LA MEDIOCRITÀper essere competitivi e vincentiper essere competitivi e vincenti
acquisire autonomia per diventare “sistema”, capace di sopravvivere alle persone ed agli eventi
Produttività
Produttività per cliente
Produttività per pratica /forfait
Produttività per a.s.a
Corretti carichi di lavoro
Produttività di mercato
Budget e timereport
organizzazione
Carichi di lavoro
Rispetto delle tempistiche
Delega operativa
Condivisione delle procedure
soddisfazione / fidelizzazione dipendenti
Condivisione degli indicatori
Sviluppo commerciale
Ricerca di nuovi clienti
Fidelizzazione dei clienti esistenti
Investimento nel profitto del cliente
Customer service
La mappatura dei bisogni del clienteLa mappatura dei bisogni del cliente
Area organizzazione
Areafiscale
Area commerciale
AreaBanche/finanza
Area profitto/costi
Sistemi dicontrollo costi
generazione utili
competitività
Rapporti con gli Istituti B
Equilibrio finanziario
Conformità a Basilea 3
Ricerca di nuovi clienti
Gestione della rete commerc.
Lancio nuovi prodotti
“Efficienza”fiscale
Pianificazione fiscale
Congruitàfiscale
Finanza agevolata
fidelizzazione
flessibilità
Efficienza produttiva
Efficacia (specifiche
contrattuali)
CertificazioneIso
Come intervenire sul cliente(in caso di crisi)
Aumentare il fatturato
A chi vendere
A che prezzi
Come cercare
Essere più efficienti
Come/dove
Con quali procedure
Con quali indicatori
Lo sviluppo commerciale dello studioLo sviluppo commerciale dello studiosu clienti e potenzialisu clienti e potenziali
a cura della Dr.ssa Francesca Campeggia cura della Dr.ssa Francesca Campeggi
Espandersi commercialmenteVerticale (su clienti esistenti)
Orizzontale (ricerca di nuovi clienti)
CUSTOMER
BUSINESS INTELLIGENCE
BUSINESS INTELLIGENCE
MARKETING DIRETTO
CONVEGNI
BUSINESS INTELLIGENCE
un insieme di processi aziendali per raccogliere ed analizzare informazioni strategiche.
la tecnologia utilizzata per realizzare questi processi
le informazioni ottenute come risultato di
questi processi
L’importanza del customer
Sapere come i clienti valutano il servizio
Cogliere nuove opportunità
EVOLUZIONE
EMAIL MARKETING + MARKETING DIRETTO
Espansione Orizzontale
Ricerca di nuovi clienti – MKT DIRETTO
Presa appuntamento diretta
Profilazione del mercato attraverso indagine preliminare
EVOLUZIONE
EMAIL MARKETING + MARKETING DIRETTO
Presa appuntamento diretta
Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi)
Creazione del DB
Definizione dello “script”
Contatto telefonico e presa di appuntamenti
Svolgimento della fase commerciale
Fasi del progettoFasi del progetto
Fase Strategica: Fase Strategica:
1. Organizzazione della ricerca2. Preparazione del DB3. Definizione del messaggio commerciale “Script”
Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale)
Fase Operativa:Fase Operativa:
Contatto telefonico “presentazione”Contatto telefonico “presa appuntamento”Eventuale invio materiale informativo
““Script”Script”
• Lo Studio ____, è uno studio di consulenza Lo Studio ____, è uno studio di consulenza integrata che in un momento di criticità come integrata che in un momento di criticità come quello attuale, oltre ai servizi tradizionali dell’area quello attuale, oltre ai servizi tradizionali dell’area fiscale/lavoro, affianca gli imprenditori nelle scelte fiscale/lavoro, affianca gli imprenditori nelle scelte per lo sviluppo dell’azienda.per lo sviluppo dell’azienda.
• Infatti, lo Studio di occupa anche di miglioramento Infatti, lo Studio di occupa anche di miglioramento della produttività interna, delle criticità della produttività interna, delle criticità finanziarie delle aziende e della salvaguardia del finanziarie delle aziende e della salvaguardia del patrimonio degli imprenditori.patrimonio degli imprenditori.
• Tutto questo per uscire velocemente dalla crisi Tutto questo per uscire velocemente dalla crisi agganciando il “treno” della ripresa.agganciando il “treno” della ripresa.
““Script”Script”
• In cosa sono carenti i commercialisti nell’affiancare gli In cosa sono carenti i commercialisti nell’affiancare gli imprenditori in questo momento?imprenditori in questo momento?
----------------------------------------------------------------------------• Quali sono le tematiche sulle quali si sente maggiormente Quali sono le tematiche sulle quali si sente maggiormente
“solo”?“solo”? ----------------------------------------------------------------------------• Ma se Lei avesse un professionista che oltre ad essere Ma se Lei avesse un professionista che oltre ad essere
competitivo nelle tariffe, Le risolvesse anche questi competitivo nelle tariffe, Le risolvesse anche questi problemi, lo riterrebbe un valore aggiunto (quelli che ha problemi, lo riterrebbe un valore aggiunto (quelli che ha elencato lui)elencato lui)
• NO: perché? Indagare le ragioni cercando di capire le NO: perché? Indagare le ragioni cercando di capire le motivazioni veremotivazioni vere
• SI: il nostro studio interpreta il rapporto con i propri clienti SI: il nostro studio interpreta il rapporto con i propri clienti esattamente in questo modo, non lasciando alcun aspetto esattamente in questo modo, non lasciando alcun aspetto strategico dell’azienda inesplorato. Per noi è infatti strategico dell’azienda inesplorato. Per noi è infatti importante investire nella crescita dei nostri clienti.importante investire nella crescita dei nostri clienti.
• In questo caso proporre appuntamentoIn questo caso proporre appuntamento
Presa appuntamento attraverso profilazione
Organizzazione della ricerca (definizione degli obiettivi)
Creazione del DB
Definizione dello “script”
Contatto telefonico e presa di appuntamenti
Svolgimento della fase commerciale
Definizione “questionario”
Contatto telefonico per indagine anonima
Fasi del progettoFasi del progettoFase Strategica: Fase Strategica:
1. Organizzazione della ricerca2. Preparazione del DB3. Definizione del questionario
Svolgimento della fase commerciale (azione direzionale)
Fase Operativa:Fase Operativa:
• Contatto telefonico per indagine anonima• Analisi degli esiti dell’indagine• Contatto telefonico “presa appuntamento” a nome dello studio• Eventuale invio materiale informativo • Presa appuntamento per lo studio
QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE
QUESTIONARIO STUDIO
Azienda _________________________________________________________
via ______________________________ Località ___________________________
Telefono _________________________ Fax _______________________________
mail ____________________________________________________________________
Attività __________________________ Titolare__________________________
Dipendenti _________________________ Fatturato __________________________
Siamo una società di indagine che sta valutando il grado di soddisfazione delle PMI per adeguare la qualità del servizio dei commercialisti alle reali esigenze delle aziende
Rispetto alle nuove sfide del mercato ritiene che i commercialisti siano un supporto adeguato alle necessità delle aziende?
QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE
Quali di questi ambiti sono secondo Lei i più critici per le aziende?
Ambito finanziario
Ambito legato alla produttività
Ambito legato allo sviluppo commerciale
Ambito concorsuale civile/penale
Ambito legato alla gestione del personale
QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE
Il suo commercialista la segue anche nell'ambito delle politiche retributive? Le fa anche un'analisi approfondita dei costi del personale per trovare soluzioni più economiche?
Il suo commercialista la segue anche per la corretta interpretazione degli aspetti contrattuali? (cosa intende? - Le da assistenza contrattuale nel caso si trovi a dover sottoscrivere importanti contratti, tipo fideiussioni, leasing, finanziamenti…contratti che possono avere importanti ripercussioni)
Il suo commercialista la segue anche nell'ambito del diritto societario? (cosa intende? - soluzioni societarie più opportune o meno rischiose per il patrimonio personale)
La supporta per una corretta analisi dei crediti/debiti e sulle soluzioni applicabili per non andare in sofferenza finanziaria?
QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE
Quali ritiene essere i
fattori fondamentali
nella scelta di unprofessionista?
Costo
Qualità e competenza professionale
Disponibilità ad essere un supporto nelle decisioni
Flessibilità, tempestività e precisione del servizio
Localizzazione
QUESTIONARIO DI INDAGINEQUESTIONARIO DI INDAGINE
Che cosa vorrebbe migliorare o cosa vorrebbe in più dal suo professionista
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
Espansione Orizzontale
Ricerca di nuovi clienti attraverso l’organizzazione di seminari e
convention con partner commerciali
Espansione OrizzontaleFase Strategica:Fase Strategica:
1. Ricerca di un partner di rilievo (per esempio Banca)2. Definizione e stesura del programma3. Definizione delle aziende da coinvolgere
Fase Operativa: Fase Operativa:
1. Azione di divulgazione sistematica2. Eventuale azione di rafforzamento alla divulgazione3. Preparazione e coordinamento degli interventi dei relatori4. Evento
Fase Successiva: Fase Successiva:
Azione di follow up sui partecipanti per valutare la soddisfazionee le eventuali esigenze emerse che vanno correttamente veicolate
Corsi formativi/operativi
Aperti agli Iscritti dell’ODCEC di Crema
Corsi formativi/operativi
Aperti agli Iscritti dell’ODCEC di Crema
Grazie per l’attenzioneGrazie per l’attenzione