BtoBマーケティング戦略策定支援

近年、日本を含む先進国では、経済が飽和し過当競争の時代に突入しています。もちろんBtoBビジネスも例外ではなく、この流れは加速しています。飽和経済において製品・サービスを販売し、着実に収益を上げていくためには、１）顧客ニーズに深く刺さる製品・サービス２）正しい意志決定者に対する正しい提案３）顧客を巻き込んだスピーディーな改善が必須です。

MRIでは、これまでの豊富な実績に基づき、顧客企業の成長を支援いたします。

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製品・サービスの強みと、満たすべきニーズがフィットしていない⋅ 競合や代替品と比較して優位性を発揮できる強みが、狙うべきニーズと適合していない

⋅ たとえば、安全性では競争優位があるが、顧客ニーズは安全性よりもスピードに重点がある場合などがあげられる

アプローチ先が間違っている⋅ 業界特性や業務の理解が不足し、おさえるべき意思決定者にアプローチできていない

⋅ また、彼らの意思決定要因を把握できておらず、的外れな提案をしている

改善サイクルの不在⋅ 顧客満足度やブランド毀損を過度に懸念するあまり、ローンチ前に社内で製品・サービスを磨きこんでしまう

⋅ 上市後の製品・サービスに対しては、顧客の声を反映するスピーディーな改善サイクルをまわすことができない

乗り越えるべき3つの課題狙うべきニーズを変える⋅ 定石に従えば、顧客ニーズに基づき製品・サービスを開発すべき。しかし、一度開発してしまった製品・サービスの再開発は現実的に困難

⋅ 貴社の製品・サービスを競合・代替品と比較分析することで、貴社の強みを明確化し、その強みがもっとも活きるニーズ“満たすべきニーズ”を特定し、強みとニーズをフィットさせる

顧客巻き込み型トライアルの実施⋅ MRIが初期想定顧客にアプローチし、ニーズや製品・サービスの有効性を検証

⋅ 併せて、実証実験などを企画・運営することで、顧客を巻き込んだトライアルを実施

⋅ 初期顧客を確保することで、改善投資のリスクを低減

“意思決定”をおさえる⋅ MRIの豊富な知見から業界特性や意思決定構造を明らかにし、「誰に対して、何を訴求すべきか」を整理

⋅ 効率的、かつ効果的な営業アプローチが可能に

課題解決のアプローチ

実施フロー ＃＃＃検討フロー

お問い合わせ先

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業績や既存戦略をレビューし、検討対象の製品・サービスの位置付けや達成すべき目的を明確化

競合・代替品と比較し、貴社製品・サービスが競争優位を発揮しうる“満たすべきニーズ”を特定

特定されたニーズを保有する業界や顧客のうち、有望ターゲットセグメントを選定

有望ターゲットセグメントにおいてアプローチすべき意思決定者と彼らの意思決定要因を理解

可能な限り実事業に近い形でトライアルを設計・実施し、事業の有望性を検証

ヒアリング テスト 共創

YourProduct

競合A 競合B 競合C・・・・・・・・・・・・・・・

ニーズ

A業界

B業界

C業界

ニーズ適合度 規模 収益性 既存チャネル

○○氏

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・・・DMU KBF 1

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株式会社 三菱総合研究所コンサルティング部門 経営イノベーション本部 経営戦略グループ〔E-Mail〕 info-mri-consulting@ml.mri.co.jp〔T E L〕 03-6858-3493 MIUM119031FUJI02