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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJEREGIONAL BOGOTA D.C.
CENTRO DE GESTIÓN DE MERCADOS LOGISTICA Y TECNOLOGIAS DE LA INFORMACION
PROYECTOCOMERCIALIZACION DE PULPA DE FRUTA AUTOCTONAS
LOZANO MOYA IVONNE VANEZASEGURA GONZALEZ DIANA MARCELA GUTIERREZ LADINO LEIDY CRISTINA
COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS NATURALES RENOVABLESPULPA DE FRUTA
Tecnólogos en mercadeo TGO 100rden Nº 31158
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TABLA DE CONTENIDO
1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
1.1. RAZON SOCIAL O DENOMINACION
1.2. ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES
1.3. OBJETIVO SOCIAL
1.4. MISION
1.5. VISION
1.6. OBJETIVOS
1.7. PRINCIPIOS Y VALORES
1.8. DOFA
1.9. PORTAFOLIO
1.10. ORGANIGRAMA
1.11. COMPETENCIA
1.12. DEFINICION DE NEGOCIO
2. SISTEMA INFORMATICO DE MARKETING
2.1. IDENTICACION DEL COMPORTAMIENTO DE MERCADO
a. PROBLEMA
b. TENDENCIAS Y MOTIVOS DE COMPRA
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c. EXPECTATIVAS DEL CONSUMIDOR O CLIENTE
d. ESCENARIOS EN QUE SE ENCUENTRA
e. PERFIL DEL CLIENTE
2.2. MERCADO POTENCIAL
a. CLUBES
b. HOTELES
3. PROYECCION DE MERCADOS
3.1. DF
4. DISEÑO DE PROTOTIPOS
4.1. ESTABLECER LA NECESIDAD, OPORTUNIDAD O PROBLEMA QUE DA ORIGEN AL PROYECTO
4.2. ESTABLECER LAS METODOLOGÍAS Y TÉCNICAS EMPLEADAS PARA GENERACIÓN Y SELECCIÓN DE IDEAS DEL PROYECTO A SI COMO LA DEFINICIÓN DEL PROBLEMA U OPORTUNIDAD METODOLOGÍA
4.3. CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS O SERVICIOS QUE INVOLUCREN FACTORES DE DEMANDA, PSICO-SOCIALES, AMBIENTALES Y LEGALES.
4.4. CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTOS TENIENDO EN CUENTA TIEMPOS, COSTOS Y CAPITAL DE TRABAJO DE UNA EMPRESA DETERMINADA.
4.5. CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS DE ACUERDO CON SUS PROPIEDADES FÍSICO – QUÍMICAS Y FISIOLÓGICAS.
4.6. CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA EL NOMBRE, LA MARCA, EL EMPAQUE, ETIQUETADO Y DIMENSIONES.
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4.7. ELABORACIÓN DE FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO.
4.8. ELABORAR UN DIAGRAMA DE FLUJO PARA EL PRODUCTO DEL PROYECTO QUE CUBRA:
GENERACIÓN DE IDEAS, SELECCIÓN DE IDEAS, DEFINICIÓN DEL CONCEPTO, PRUEBA DEL CONCEPTO, ANÁLISIS ECONÓMICO, DESARROLLO DEL PRODUCTO
4.9. REPRESENTACIÓN GRÁFICA DE BOCETOS DE PRODUCTOS
4.10. INFORME DE CARACTERIZACIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO PARA UN MERCADO
4.11. EMPAQUE.
4.12. PROTOTIPOS DE EMPAQUES O ENVASES DE PRODUCTOS APLICANDO LAS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN VISUAL.
4.13. MARCA CON SU RESPECTIVO LOGOTIPO
4.14. DOCUMENTACIÓN NECESARIA PARA EL REGISTRO DE LA MARCA O NOMBRE DE PRODUCTO
5. DESARROLLO DE CANALES DE DISTRIBUCION
5.1. Propuesta para la distribución de un producto o un servicio considerando:a. - El concepto de distribución, las tendencias y funciones b. - El tipo de canal, el tipo de intermediario, experiencia y las
características del mismo, así como el c. Tipo de producto o servicio, el mercado, el consumidor o
usuariod. - La estrategia o estrategias de distribución justificando su
usoe. - Desarrolla una matriz que sustente el diseño y evaluación
del canal de distribución elegido.
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5.2. Plan de distribución, teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las fechas y eventos especiales, los cambios geográficos, el desarrollo de nuevos productos, el transporte, la tecnología, la competencia y los canales de distribución.
5.3. Propuesta sobre la selección de un sistema de distribución comercial considerando los sistemas de producción y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios.
5.4. Estrategias de distribución comercial aplicadas a un canal específico teniendo en cuenta las variables pertinentes para estos casos
5.5. Propuesta de valor para un proceso de distribución comercial
5.6. Indicadores de efectividad para un canal de distribución
5.7. Propuesta para la implementación de una red de distribución comercial a partir de la cadena de abastecimiento , las TICS, el geomarketing y por lo menos dos sistemas de redes empleadas en la distribución comercial para un producto, en un mercado, en un área geográfica especifica y considerando la tecnología necesaria para el funcionamiento del negocio.
5.8.
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1. DESCRIPCION DE LA EMPRESA
Actualmente en nuestro país se ha presentado el auge por la
preservación de la salud; pues las personas se han visto afectadas por
consumir productos que no contienen una riqueza nutricional
presentando de esta manera un déficit en su satisfacción de consumo;
por tal motivo las empresas institucionales se han dado a la tarea de
ofrecer productos diversos y beneficios para el optimo funcionamiento
del cuerpo humano marcando la pauta a la hora que su consumidor
busca diferentes alternativas de consumo; sin embargo la oferta
tradicional de pulpas de frutas exóticas congeladas es deficiente motivo
por el cual queremos innovar en las pulpas tradicionales que se
encuentran en el mercado fomentando un ambiente cultural de consumo
de productos cultivados en nuestros suelos, que ayuden al aumento de
la calidad de vida y la creación de conciencia hacia la salud y el
bienestar marcando la pauta hacia la tendencia a consumir productos
con un alto valor nutricional aprovechando la existencia de la diversidad
frutícola de nuestro país para potencializar esta tendencia nacional y
mundial; sin embargo antes de empezar a ofrecer un producto debemos
tener en cuenta cual es el problema que vamos a solucionar, la
necesidad que vamos a suplir o la oportunidad que vamos a
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aprovechar; ya que no debemos arriesgarnos a fracasar ni a tener
índices de perdidas que disminuyan la supervivencia, el desarrollo y el
crecimiento de una empresa competitiva.
1.1. RAZON SOCIAL O DENOMINACION:
PACHAMAMA ES COLOMBIA LTDA
1.2. ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES
Los jugos, concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y
refrescos de frutas que se produzcan, importen, exporten, transporten,
envasen y comercialicen en el territorio nacional deberán cumplir con
las reglamentaciones y las disposiciones que en desarrollo de la ley o
con fundamento en la misma dicte el Ministerio de Salud; por lo tanto se
adoptarán y seguirán los lineamientos de la Ley 09 de 1979 del
Ministerio de Salud.
El Titulo V de la Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud reglamenta
parcialmente lo relacionado con la elaboración, conservación y
comercialización de Jugos, Concentrados, Néctares, Pulpas, Pulpas
Azucaradas y Refrescos de Frutas. De conformidad con el artículo 306 de
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la Ley 09 de 1979, todos los alimentos o bebidas que se expendan bajo
marca de fábrica y con nombres determinados, requerirán de registro
sanitario de acuerdo con la reglamentación que para el efecto expida el
Ministerio de Salud.
El Artículo 50 del Decreto 3075 de 1997 establece que se deben
amparar los alimentos bajo un mismo registro sanitario en los casos
expresamente allí enumerados.
Los alimentos de origen vegetal de conformidad con el párrafo primero
del artículo tercero del Decreto 3075 de 1997, se consideran como
alimentos de menor riesgo en salud publica, por no estar incluidos en la
clasificación de alto riesgo que señala dicho artículo y por lo tanto
podrán ampararse bajo un mismo registro sanitario en las condiciones
señaladas en dicho Decreto.
Cuando el país al cual se exporten estos productos exija requisitos
adicionales a los de la presente reglamentación, estos se ajustarán a los
requeridos por el importador.
El artículo 25 del Decreto 3075 de 1997 recomienda aplicar el Sistema
de Aseguramiento de la Calidad Sanitaria o inocuidad, mediante el
análisis de peligros y control de puntos críticos o de otro sistema que
garantice resultados similares, el cual deberá ser sustentado y estar
disponible para su consulta por la autoridad sanitaria competente; el
Sistema HACCP es utilizado y reconocido actualmente en el ámbito
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internacional para asegurar la inocuidad de los alimentos y que la
Comisión Conjunta FAO/OMS del Códex Alimentarios, propuso a los
países miembros la adopción del Sistema de Análisis de Peligros y
Puntos de Control Crítico HACCP, como estrategia de aseguramiento de
la inocuidad de alimentos y entregó en el Anexo al CAC/RCO 1 -1969,
Rev.3 (1997) las directrices para su aplicación.
El decreto número 60 de 2002 (enero 18) promueve la aplicación del
Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico - HACCP en
las fábricas de alimentos y se reglamenta el proceso de certificación.
• Cámara de Comercio.- Registro Mercantil. -Registro de Libros.
• Invima. -Dian. -Permisos de salud.
• Minuta de Constitución. -Escritura publica.
1.3. OBJETIVO SOCIAL:
Fomentar un ambiente cultural de consumo de productos extraídos de
nuestra madre tierra, que ayuden al aumento de la calidad de vida;
creando conciencia de salud y bienestar en el mercado institucional;
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basados y fundamentados en la identidad nacional de nuestra empresa
orgullosos de nuestra patria y consolidados en una cultura universal
diversificada y permanente que nos empuja y nos identifica a nivel
mundial por nuestra gallardía, nuestra barraquera e imaginación
emprendedora.
1.4 MISION
Fomentar un ambiente cultural de consumo de productos extraídos de
nuestra madre tierra, que ayuden al aumento de la calidad de vida;
creando conciencia de salud y bienestar en el mercado institucional,
siendo lideres en la comercialización de pulpa de fruta autóctonas
congelada, con el fin de satisfacer las expectativas de nuestros clientes
al brindarles un producto saludable que contenga un alto valor
nutricional, estableciendo una marca competitiva lograda con el
esfuerzo y el trabajo permanente, siempre apoyado en el excelente
desempeño de nuestra gente, empleando los recursos requeridos y
cumpliendo con las normas de calidad nacionales y así desarrollar una
cultura de mejoramiento proyectada a nuestros clientes y proveedores.
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1.5 VISION
PACHAMAMA Será la empresa colombiana reconocida como la mejor
opción de Fomentar un ambiente cultural de consumo de productos
extraídos de nuestra madre tierra, que ayuden al aumento de la calidad
de vida; creando conciencia de salud y bienestar en el mercado
institucional comercializando pulpa de frutas congelada a nivel nacional
e internacional, distinguiéndose por manejar altos estándares de calidad
y cumplimiento; a través de productos con presentaciones innovadoras,
respaldados por procesos altamente controlados. Seremos en cinco años
una empresa comercializadora de Pulpa de fruta con amplia cobertura
del mercado nacional, consolidándonos como una compañía exportadora
e integrando un equipo humano capaz de liderar el desarrollo y
crecimiento de nuestra organización.
1.6. OBJETIVOS
Crear una publicidad llamativa donde demos a conocer nuestro
portafolio de productos para que de esta manera todas las empresas
institucionales especialmente los hoteles y los clubes potencialicen su
compra.
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Brindar la información necesaria veraz y concisa a cerca de los
beneficios, los atributos y las cualidades de nuestra pulpa de fruta
100% natural.
Innovar en la presentación de nuestro producto basados en la
autenticidad de nuestra diversidad cultural colombiana logrando
ubicarnos en la mente de nuestro cliente y de esta manera optar por
una estrategia Push. Posicionando el nombre de nuestra marca y de
nuestro país.
Distribuir oportunamente cada uno de los pedidos que han sido
solicitados.
Estar a la vanguardia tecnológica en comunicación y proceso s
industriales.
Crear un ambiente leal y una relación amena con cada uno de
nuestros clientes y proveedores para de esta manera lograr un lazo
de confianza fortalecido en las relaciones públicas, el respeto, la
responsabilidad y el compromiso.
Acompañar a nuestros clientes constantemente.
Aumentar el consumo de productos naturales en nuestro país en un
20% anual brindando bienes de consumo que satisfagan sus
necesidades.
Ampliar nuestra línea de productos en un año para cubrir más
mercados y potencializar nuestras ventas
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1.7. PRINCIPIOS Y VALORES
VALORES CORPORATIVO
Honestidad:
• Eficiencia.
• Calidad.
• Confianza.
• Colaboración.
• Productividad.
• Éxito.
• Realización.
• Compromiso.
• Creatividad e Innovación.
• Cumplimiento.
• Planeación y seguimiento.
PRINCIPIOS CORPORATIVOS
IDENTIDAD NACIONAL: esta es la base y la fundamentación de
nuestra empresa pues como colombianos que somos estamos orgullosos
de nuestra patria y consolidados en una cultura universal diversificada y
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permanente que nos empuja y nos identifica a nivel mundial por nuestra
gallardía, nuestra barraquera y nuestra imaginación emprendedora.
TRABAJO EN EQUIPO: Es éste el principio que impulsa las acciones y el
pensamiento de PACHAMAMA y lo que hace competente a la
organización y a las personas que la conforman, es la bandera que guía
la actividad económica y personal de nuestro grupo de trabajo.
RESPETO A LA DIFERENCIA: Entendemos que las ideas divergentes y
diferentes hacen que las personas ganen en dignidad, en autonomía y
en autoestima, por ello la empresa asume el dialogo claro y
transparente que en la diferencia llega a concertar para el bien
individual y colectivo.
DEFENSA DEL MEDIO AMBIENTE: conservar el medio ambiente es
una política estandarizada en nuestra empresa ya que todo proceso que
llevemos a cabo va de la mano de la cultura verde de la conservación y
la promoción de la existencia del planeta como lo esencial para la
sostenibilidad de la calidad de vida de las personas.
CALIDAD DE VIDA: la contribución a construir ambientes propios de
mejoramiento continúo a través de la formación permanente, la
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recreación, la cultura solidaria y el tratamiento humano a mejorar la
calidad de vida de nuestros trabajadores y de sus familias.
SOLIDARIDAD Y COOPERACIÓN: una actitud activa de trabajo
disminuye la individualización y la jerarquización vertical en un grupo,
reconociendo y diferenciando el cargo de los operarios y de la parte
administrativa; sin embargo el compromiso, la cooperación y la
solidaridad será digna de cada uno de ellos
RESPONSABILIDAD Y ÉTICA PROFESIONAL comportamiento, ético y
moral de su grupo empresarial fundamentado en acciones guiadas por la
justicia equitativa y los principios de la moral cristiana. La
responsabilidad social hace que las acciones sean desinteresadas,
humanas y puntuales a la necesidad real.
PENSAMIENTO PROACTIVO: Estamos convencidos de que todas las
personas tienen el talento y la capacidad suficientes para ser creativos y
con voluntad, para anticipar el futuro para responder con éxito a los
nuevos retos económicos, sociales, culturales y morales.
DEMOCRACIA PARTICIPATIVA: Se configura la necesidad de
racionalizar las decisiones de un colectivo para evitar el juego de
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intereses en las elecciones o en la toma de decisiones que sean de la
responsabilidad colectiva.
ACTITUD POSITIVA: todas las personas pertenecientes a nuestra
empresa que son parte activa de esta generaran un ambiente pujante y
de crecimiento empresarial, para su supervivencia y desarrollo en el
mercado institucional.
SERVCIO AL CLIENTE: nuestra empresa se distinguirá por el calor
humano brindado por nuestros trabajadores a todos y cada uno de los
clientes de la organización, proporcionándoles la información solicitada,
veraz y oportuna con un acompañamiento continuo.
VALOR AGREGADO: este será gel ente diferenciador de nuestros
productos pues reconocemos la importancia de ser diferentes en un
mercado tan competitivo como el nuestro en el cual debemos
posicionarnos en la mente de nuestros clientes.
1.8 DOFA
FORTALEZAS La comercialización de productos innovadores en el mercado
alimenticio.
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El excelente servicio al cliente complementado en un acompañamiento continuo.
El manejo de productos naturales que responden a las tendencias de consumo existentes actualmente.
La complementación de la venta al brindarle a nuestro Cliente información didáctica a cerca de los posibles usos del producto que les estamos ofreciendo
OPORTUNIDADES El apoyo económico brindado por organizaciones que aportan a
los proyectos desarrollados por los jóvenes con proyección empresarial.
Tenemos la posibilidad de certificarnos como una comercializadora que distribuye productos orgánicos por el buen manejo de los suelos y de esta manera lograr ingresar a mercados internacionales con mayor acogida y receptividad a lo innovador, raro o diferente.
Apoyo de las diferentes organizaciones a la conservación del Pulmón del mundo.
contamos con una mina de biodiversidad frutícola.
Ampliar nuestra línea de producto compaginado con nuestro negocio y objetivo social.
El apoyo económico brindado por organizaciones que aportan a los proyectos desarrollaos por el genero femenino.
Agroforestación y la agricultura sostenible.
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DEBILIDADES La disponibilidad del producto.
El manejo de un precio elevado por el tipo de producto.
El posicionamiento de muestra competencia.
El trasponte de la materia prima y su procesamiento de la misma.
AMENAZAS
No existen unas políticas gubernamentales sólidas que apoyen el cultivo y comercialización de las frutas amazónicas.
La deforestación de la selva amazónica.
Desarrollo sostenible del hombre.
Plagas naturales que afectan lo cultivo.
El calentamiento global.
Grupos al margen de la ley.
Incremento de la gasolina.
Aumento tasa de interés.
1.9 PORTAFOLIO:
De las 45 especies reportadas por Hugo Villachica en su libro “Frutales y hortalizas promisorias de la Amazonía”, tan solo se conocen unas pocas
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y su cultivo es muy escaso por parte de los agricultores de esta zona. Uno de estos tipos de productos con los que contamos en nuestra patria son las “FRUTAS AMAZONICAS” y dentro de estas podemos encontrar:
EL COPOAZU EL ARAZA EL BOROJO. EL CAMU-CAMU. LA UVA CAIMARONA. HUITO CAMU-CAMU. CANANGUCHA O AGUAJE
De las cuales las tres primeras componen nuestro portafolio de productos a manejar en PACHAMAMA las cuales son, el Copoazú, el borojo y el araza; ya que estas frutas son muy exquisitas al paladar de los consumidores porque poseen un sabor dulce y sensual que embriaga los sentidos con su aroma mágico. Además cuentan con un alto valor nutricional ya que son una excelente fuente de vitamina C con una alta proporción de agua; son bajas en calorías y grasas; ayudan a proveer vitaminas esenciales para el cuerpo como la Vitamina A, B2, B12 y B3. También contienen fibra, hierro, fósforo, calcio, proteínas, potasio, carbohidratos magnesio.
1.10 ORGANIGRAMA:
1.11 COMPETENCIA:
• PULPAFRUIT S.A
• ALIMENTOS SAS S.A
• C.I AGROFRUT S.A
PULPAFRUIT S.A
Pulpa Fruit Actualmente maneja en el portafolio de productos la pulpa de fruta congelada 100% natural de diversos sabores tales como: piña, lulo, guanábana, maracuyá, curuba, mora, limón, Feijoa, tomate de árbol, fresa, mandarina, papaya, tamarindo, mango y guayaba en presentaciones de bolsa de 1Kg compacta y bolsa de 1Kg porcionado en 11 bolsas de 90 gr. orientado a un mercado industrial: panadería, heladería, repostería, derivados lácteos y jugos; desde hace 16 años siendo reconocidos por la calidad de sus productos y la eficiencia de los trabajadores que laboran en su empresa. Además Posee una amplia gama de productos alimenticios tales como: arequipe, refrescos, salsas y mermeladas, glaciados y brillos, salsa de tomate, papas, patacones y maduros prefritos que facilitaran la compra
de varios productos a la vez manejando un solo proveedor que garantice calidad y confianza. Están ubicados en la calle 18 sur No. 28-42, lugar en el cual se encuentra su propia planta de producción y bodegas de almacenamiento, así como su único del punto de distribución de la empresa procesadora y comercializadora de productos derivados de las frutas y alimentos procesados (Pulpa Fruit)En el momento el único medio publicitario con el que se cuenta es la pagina Web www.pulpafruit.com.co en la cual esta consignada la información a cerca de todo lo que comprende a la empresa en cuanto a quienes son, lo que quieren y lo que ofrecen; se esta llevando a cabo la elaboración de la etiqueta pues en el momento cuentan con un Sticker que va adherido en la bolsa en el cual se consigna la información exigida por la resolución Número 005109 de 2005 del Ministerio de la protección social.
ALIMENTOS SAS S.A.
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS DE ALIMENTOS SAS SA:
• Pulpa de fruta.
• Frutas.
• Pulpa de fruta azucarada.
• Néctares de fruta.
SABORES DE LAS PULPAS DE FRUTA Curuba.
• Feijoa.
• Fresa.
• Guanábana.
• Guayaba.
• Limón
• Mango.
• Lulo.
• Maracuya.
• Mora.
• Papaya.
• Piña.
• Tomate de árbol.
CANALES DE DISTRIBUCION:
• distribuidores directos
• productor – cadena de autoservicio ( grande superficie) o mayorista – cliente final
• clientes institucionales
PARTICIPACIÓN EN PUNTO DE VENTA:
CUANTO VENDE: tiene la capacidad de procesar 150 toneladas de pulpa de fruta al mes.
INFRAESTRUCTURA: Las oficinas y la planta de producción están ubicadas en la Zona Industrial de Puente Aranda en Bogotá, en un área de 1200 m2, con una capacidad para procesar alrededor de 150 toneladas de fruta por mes. El equipo de colaboradores de SAS es de 50 personas, que atienden la producción, comercialización, procesos administrativos y planeación de la empresa.
ANTIGÜEDAD: Fundada en 1979 y pionera en la industrialización de las pulpas de frutas tropicales.
• El mercado actualmente atendido por SAS está comprendido por las cadenas de autoservicio del país clientes institucionales (cadenas de comidas rápidas, hoteles, restaurantes, instituciones educativas y hospitalarias),
POSICIONAMIENTO: Contando con una base de más de 500 clientes activos a nivel nacional. Así mismo, existe un creciente mercado de exportación de pulpas de frutas tropicales a concentración natural. cadenas de autoservicio del país.
AGROFRUT S.APORTAFOLIO DE PRODUCTOS AGROFRUT:
• pulpas de fruta
• jugos naturales
• concentrados
• mermeladas
SABORES DE SUS PULPAS DE FRUTA:
Guanábana
Mandarina.
Mora. Mango. Lulo.
Maracuyà. Limón. Papaya. Guayaba
Feijoa. Guayaba. Fresa.
Piña. Tamarindo. Curuba. Tomate de
Árbol.
COMO VENDE:
• Distribuidores directos.
• Productor – cadena de autoservicio ( grande superficie) o mayorista – cliente final.
• Clientes institucionales.
PARTICIPACION EN PUNTO DE VENTA:
CANOA: le proveen a esta empresa.
MARCA PROPIA: grandes superficies.
CUANTO VENDE:• Tiene una participación del 80 % del mercado total de la pulpa de
fruta en Colombia.
INFRAESTRUCTURA:• Cuentan con una Moderna Planta de Proceso ubicada en el
llamado “Valle del Aburra”, con seis líneas de producción instaladas.
ANTIGÜEDAD:• Fundada desde 1992 cuenta con más de 15 años de experiencia
en el mercado colombiano.
• Tiene una participación de casi el 80% e las ventas de pulpa de fruta en Colombia.
1.12 DEFINICION DE NEGOCIO:
Nuestra comercializadora esta fundamentada en la identidad nacional colombiana, que apoya la agroforestacion, los cultivos sostenibles y el interés por conservar el “pulmón del mundo” en beneficio para todos.
2 SISTEMA INFORMATICO DE MERCADO
2.1. IDENTIFICACION DE COMPORTAMIENTOS DE CONSUMIDOR:
2.1.1. PROBLEMA:
LA OFERTA DE COMERCIALIZACION EXISTENTE DE PULPAS DE FRUTAS
AUTÓCTONAS DEL AMAZONAS EN NUESTRO PAÍS HA SIDO DEFICIENTE;
2.1.2. TENDENCIAS Y MOTIVOS DE COMPRA
1
1 Balance tecnológico, cadena productiva, hortofrutícola… megaproyecto agroindustria bogota- Cundinamarca,
Al igual que en el resto del mundo, en Colombia se ha registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinación hacia los productos saludables (entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan un lugar importante) y poca disposición a destinar más allá de 15 minutos en la preparación de la comidas, lo cual ha generado una preferencia por productos fáciles de preparar y consumir entre los cuales se incluyen productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en el horno microondas. Esto explica la gran demanda que tienen las frutas y ensaladas pre-cortadas en este mercado.Los consumidores conceden gran importancia a las frutas y verduras frescas, lo que ha dado lugar a un creciente interés por productos orgánicos. Bajo el eslogan "Coma sano, viva sano" La asociación hortofrutícola de Colombia Asohofrucol, administradora del Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola, acaba de poner en marcha una interesante campaña encaminada a estimular el consumo de cinco frutas y cinco verduras diarias en medio de la población colombiana.
La campaña, parte de la evidencia científica que una dieta rica en frutas y verduras ayuda a mantener una buena salud, gracias a su alto contenido de agua (de 90% en promedio), fibra, vitaminas, minerales y sustancias antioxidantes. Otro argumento importante, se refiere a la acción depurativa de estos alimentos, relacionada directamente con su rico contenido de potasio y bajos niveles de sodio.
"Este sencillo hábito de alimentación ha sido señalado por la Organización Mundial de la Salud (OMS) como uno de los más importantes para mantener la salud de las personas en mejores condiciones. Es por eso que Asohofrucol - Fondo Nacional de Fomento
Hortofrutícola, se une a este llamado internacional y recomienda a todos los colombianos incluir en su dieta 5 frutas y 5 verduras".
A raíz, de esta nueva tendencia de consumo, el Mercado Institucional el cual es nuestro objetivo absorber, requiere de una pulpa de fruta 100% natural, que cumpla con los más altos estándares de calidad.
No cabe duda que el consumo de frutas y verduras este de moda, no solo por su gran valor alimenticio, sino por que representan una alternativa importante en materia de prevención y control de enfermedades como la hipertensión, hiperuricemia, gota, cálculos renales y retención de líquidos; además se recomienda para la eliminación de ácidos y toxinas. Gracias a todos estos beneficios que otorga la fruta y por ende la pulpa de esta misma.
En Colombia se cultivan más de 200 variedades hortofrutícolas, cada una con enormes propiedades para la salud, ya que poseemos una biodiversidad frutícola, que al pasar de los años las empresas agrícolas, industrializadas competentes pueden mejorar la economía de nuestro país al aprovechar este recurso natural que poseemos. Cada región se caracteriza por cierta variedad de fruta que produce, por lo tanto, una estrategia que pretendemos llevar a cabo, es la concientización de los hoteles y de los clubes acerca de la biodiversidad de frutas que existe y que gracias a nosotros es posible que la puedan utilizar en sus establecimientos, otorgándoles posición y reconocimiento por el servicio que ofrecen, además por que están aportando a la recuperación y a la existencia del pulmón del mundo.
De las 45 especies reportadas por Hugo Villachica en su libro “Frutales y hortalizas promisorias de la Amazonía”, tan solo se conocen unas pocas
y su cultivo es muy escaso por parte de los agricultores de esta zona. Uno de estos tipos de productos con los que contamos en nuestra patria son las “FRUTAS AMAZONICAS” y dentro de estas podemos encontrar:
EL COPOAZU EL ARAZA EL BOROJO. EL CAMU-CAMU. LA UVA CAIMARONA. HUITO CAMU-CAMU. CANANGUCHA O AGUAJE
De las cuales las tres primeras componen nuestro portafolio de productos a manejar en PACHAMAMA las cuales son, el Copoazú, el borojo y el araza; ya que estas frutas son muy exquisitas al paladar de los consumidores porque poseen un sabor dulce y sensual que embriaga los sentidos con su aroma mágico. Además cuentan con un alto valor nutricional ya que son una excelente fuente de vitamina C con una alta proporción de agua; son bajas en calorías y grasas; ayudan a proveer vitaminas esenciales para el cuerpo como la Vitamina A, B2, B12 y B3. También contienen fibra, hierro, fósforo, calcio, proteínas, potasio, carbohidratos magnesio. Por esta razón los motivos de compra de los consumidores o usuarios, son la necesidad de consumir productos 100% naturales para prevenir enfermedades y mejorar su alimentación y la de su familia proporcionándole a sus hijos y allegados un producto con un alto nivel nutricional que previene enfermedades futuras y el comportamiento para nuestros CLIENTES es facilitar su preparación, su obtención y
variación al momento de ofrecer un buen servicio, de igual manera, disfrutar de estas pulpas congeladas en sus diferentes formas de consumo como en vino, compotas, jugos, postres, jaleas entre otras brindándole al usuario un menú nutritivo y atractivo a su paladar.
2.1.3. EXPECTARIVAS DE COMPRA
El producto que vamos a brindarle a nuestros clientes, es un producto funcional, que maneja una línea natural; ya que el objetivo general por el cual decidimos comercializarlo, es la nueva tendencia de consumo hacia los productos naturales y la necesidad que las personas, los clubes y los hoteles tienen actualmente de poder encontrar en el mercado un producto que sea 100% natural, que este libre de aditivos al momento de producirlo y que a quien lo consuma, le proporcione a su cuerpo vitaminas y minerales que necesita para su optimo funcionamiento; al mismo tiempo en estos productos encontraran diversidad de preparación para ofrecerles a los consumidores que están abiertos a la innovación aunque mas los extranjeros que los colombianos; puesto que tienen mayor receptividad hacia lo raro o diferente; conjuntamente buscan productos que ayuden a prevenir enfermedades futuras dándole bienestar y seguridad al brindarle un alimento sano que no contenga contraindicaciones que afecten la salud de nuestros usuarios y que contenga un valor nutritivo muy alto. La recompra de nuestra pulpa de fruta, se llevara a cabo, al momento de ofrecerle al consumidor lo que el espera, llenando las expectativas que tenia desde un principio, logrando que vuelva y convirtiéndolo en un consumidor repetitivo. Para llevarla a cabo debemos tener en cuenta la preventa y el momento de la venta; ya que este, es el que
la garantiza; pues para vender se necesita un excelente producto como el nuestro, a un buen precio, un negocio como el cual llevamos a cabo, que es la identidad nacional, un compromiso social en beneficio de todo el mundo, que con nuestra actividad económica, apoyara la existencia del pulmón del mundo. Un buen catalogo de productos y una buena publicidad son variables importantes a tener en cuenta, así como un excelente vendedor; ya que estos tienen que entender, que ellos son responsables en gran medida de la compra de nuestro producto; pero también nosotros como empresa consolidada y comprometida con la responsabilidad social de una problemática que a todo el mundo le afecta aunque a unos les interese mas que a otros; por tal motivo nuestras estrategias publicitarias están dirigidas y fomentadas en la recuperación y la trazabilidad del pulmón del mundo, así como en la creación de la función de relacionamiento con nuestros clientes y la disposición de una pagina Web con información actualizada de nuestros punto de venta, precios, recetas y valor nutricional de nuestro portafolio, sin olvidar que lo mas importante es hacer que el cliente en el momento de la venta de sienta bien, teniendo en cuenta que el bienestar de las personas, proviene de algo externo y que estos son las circunstancias, su pasado, sus sueños, y de acuerdo a ello actúan sin olvidar que el comprador es algo mas que un conjunto de impulsos, es un ser humano en toda su dimensión, por este motivo debemos conocer muy bien a nuestros clientes y usuarios para lograr generar lo recompra, además debemos saber quien es nuestra competencia directa e indirecta, cuales son las circunstancias del entorno, cual es el portafolio del producto que le brindamos a los diferentes grupos de clientes y usuarios. Nuestro mercado meta como lo son los clubes, y hoteles de 4 y 5 estrellas se preocupan por atender de la mejor forma a sus clientes
siendo responsables y preocupados por la alimentación saludable y balanceada para así brindarles a los consumidores los mejores jugos, cócteles, postres y de mas, de esta manera al conocer estos puntos clave, como empresa podemos diseñar estrategias que aumenten las ventas de nuestra pulpa de fruta congelada 100% natural ya que “los consumidores no compran productos si no satisfacciones”, y nosotros no vendemos productos, sino estilos de vida; no vendemos productos, si no identidad nacional; no vendemos productos, sino bienestar social; no vendemos productos, sino vida. y este acto significa seguridad, confianza, rapidez, flexibilidad, diversión y la actividad propia de hacer seguimiento a la venta realizada, y la capacidad que tendremos como empresa de cumplir a cabalidad la promesa hecha a nuestros clientes de la prestación del servicio y de la actividad postventa; pues cualquiera que sea la razón, no se justifica el olvido a que se someten los clientes después de la venta; ya que no debemos olvidar que mientras la empresa este callada la competencia no lo estará y si llamara al cliente a ofrecerle una relación de productos y atributos no una venta y una vez un cliente pruebe otra pulpa de fruta autóctona natural congelada, corremos el riesgo de que se vaya y será muy difícil recuperarlo. Por eso nosotros como empresa, no olvidaremos a nuestros clientes e iremos de la mano con ellos, desde el momento que buscan expectativas y evalúan las diferentes alternativas de consumo, para así lograr cumplir nuestros objetivos y satisfacer sus necesidades, teniendo muy en cuenta lo que pasa cuando el vendedor lleva a cabo su actividad propia; ya que cuando esta se realiza se genera un compromiso, de nosotros como organización, para cumplir la promesa de venta hecha. Es aquí, donde participa todo el personal de nuestra empresa; pues no vamos a crear desalineamiento entre lo que ofrecemos y lo que entregamos,
para lograrlo haremos mercadeo interno que consiste en garantizar que el interior de nuestra empresa conozca y este preparada para enfrentar el entorno competitivo donde operamos.
2.1.3ESCENARIO EN QUE SE ENCUENTRA:
Nuestro cliente es una persona que dispone de muy poco tiempo para preparar los alimentos, por eso le gusta encontrar en el mercado productos naturales y saludables de fácil preparación y que además le permitan ofrecerle a sus clientes alimentos que les brinden un mejor funcionamiento de su organismo, por que ellos buscan una opción de alto valor nutricional, natural y que logren ofrecerle beneficios adicionales, Por ejemplo:-El cliente necesita una bebida para acompañar sus comidas, puede entonces adquirir nuestro producto ya que le ofrecemos una variedad de pulpa de frutas autóctonas con una gran diversificación de consumo. Nosotros ofrecemos una alternativa diferente porque al ser una pulpa de fruta 100 % natural será también de fácil acceso y rápida preparación pero con la ventaja de ayudar a regular el funcionamiento de su organismo.-las instituciones tienen la necesidad de ofrecer productos a sus consumidores que aparte de que sean muy bien preparados y de alta calidad les van a brindar beneficios al consumirlos
2.2. PERFIL DEL CLIENTE INSTITUCIONAL:
Con el portafolio de pulpas de fruta que ofrecemos en cuanto a sabores y presentaciones lograremos posicionarnos en el mercado institucional como un proveedor confiable y comprometido con ofrecer productos de excelente calidad bajo los más estrictos estándares de calidad. El principal motivo que nos llevo a definir el producto y el segmento en el que queríamos basar nuestro proyecto es el hecho de que al igual que en el resto del mundo, en Colombia se ha registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una creciente inclinación hacia los productos saludables para satisfacer la necesidad de adquirir productos 100% naturales por parte de los clientes, consumidores y/o usuarios finales. Esta tendencia ha hecho que las empresas también cambien los productos ofrecidos en su portafolio de alimentos, en especial los mercados meta que hemos decidido atacar ya que los clubes como instituciones que ofrecen a sus clientes alimentos sanos. Así mismo los hoteles de 4 y 5 estrellas por el perfil de usuarios que tienen, generalmente hombres y mujeres de negocios, familias de estratos socioeconómicos altos o personas que solo quieren encontrar un lugar para relajarse y descansar de su rutina diaria. Por estas razones estamos seguros que la pulpa de fruta tendrá una muy buena penetración en estos mercados meta ya que ofreceremos a nuestro cliente un producto natural acorde con las tendencias de consumo que se viven en este momento pero con el beneficio de entregarles la pulpa lista para su consumo eliminando procesos tan dispendiosos como el pelado, despulpamiento y el tamizado de la fruta ayudando a optimizar el tiempo invertido por el personal en la realización de estos; posteriormente en la elaboración de las diferentes recetas a base de la pulpa y en la eliminación de los desechos provocados por la parte que no se consume de la fruta .
Los hoteles y los clubes, como mercado institucional, son un cliente mucho mas difícil de convencer para que cambie sus hábitos de compra ya que se fijan mucho en aspectos como la elección de sus proveedores ya que los productos que les van a comprar serán la imagen de la empresa como tal, además si no se logra una fidelidad hacia la marca son más fáciles de convencer por parte de la competencia ya que les pueden ofrecer una mejor presentación del producto, mas variedad o inclusive ofrecerle un precio más bajo, un factor muy importante en las decisiones de compra de estas empresas.En el proceso de decisión de compra por parte de las instituciones, en este caso los hoteles y los clubes, empiezan por la determinación de que existe la necesidad de ofrecer una serie de productos naturales para hacer sentir a sus clientes que la empresa se preocupa par su bienestares. En este momento, sobre todo los clubes, utilizan la fruta natural para sus preparaciones, Nuestra labor es que conozcan la pulpa de fruta y que puedan hacer un punto de comparación entre las dos en cuanto sus beneficios, precio, cualidades, entre otras; para así lograr que en este ejercicio nuestro producto sea el escogido enfocándonos mucho en la ventaja, que ofrece las mismas cualidades organolépticas que la fruta natural; aunque en una menor proporción. Para que el incremento de precio que se pueda presentar valga la pena con respecto a las ventajas que les ofrece; este tipo de compra extensiva, requiere la búsqueda de mucha información, por parte del cliente, porque en este caso en donde la cantidad pedida superaría en promedio los 150 kilos mensuales significan una gran inversión de recursos y por lo tanto una sensación de riesgos percibidos mucho mas alta que la de un consumidor final. Si logramos esto definitivamente las instituciones elegirán nuestro producto y es ahí donde debe asegurar una entrega oportuna y en las cantidades pedidas para lograr una fidelidad hacia la
empresa por parte de estas instituciones consiguiendo una compra rutinaria y en una cantidad no inferior a los 180 kilos mensuales.Si consigue una estabilidad en sus pedidos cumpliendo con los requerimientos de las instituciones y además ofrece servicios adicionales como una línea de atención al cliente lograra que estas empresas sigan comprando una cantidad estable de pulpa o inclusive aumenten sus pedidos dependiendo de las ofertas o promociones que ofrezca la empresa
2.3 MERCADO POTENCIAL:
2.3.1CLUB:
Es el grupo de personas libremente asociadas, o sociedad, que reúne a
un número variable de individuos que coinciden en sus gustos y
opiniones artísticos, literarios, políticos, filantrópicos, deportivos, etc., o
simplemente en sus deseos de relación social. Los fines y actividades de
los clubes son muy diversos y dependen del motivo por el que las
personas se hayan asociado: realización de actividades deportivas,
intercambios de ideas, debates culturales, organización de actividades a
favor de terceros, actividades formativas e informativas en beneficio
propio, etc.
Una característica prácticamente común para todos los clubes es la
ausencia de ánimo de lucro en cuanto a las actividades desarrolladas.
Pueden realizar, además de las actividades propias de sus fines,
actividades que podrían ser consideradas como empresariales, siempre
y cuando el beneficio de tales actividades sea aplicado a la continuidad
del club.
NAME / NOMBRE ADDRESS /
DIRECCIÓN
PHONE /
TELÉFONO
(5-71)
Bogotá Tennis Club Campestre Autopista Norte Km 17 676-0110
Bogotá Golf Club Tocancipá Kilómetro 2 vía Zipaquirá 857-4448
Club Campestre Km 3 Vía Chía-Cota 862-4872
Club Campestre Carmel Club Diagonal 154 No.43-02 669-8899
Club Campestre Fontanar Carretera Central Norte Km 11 670-0770
Club Campestre Guaymaral Autop Norte Km 17 676-1211
Club Campestre Jinetes Club Km 5 Vía La Calera 632-0808
Club Campestre El Lago Cr. 11 No. 90-23 218-9416
Club Campestre El Rancho Calle 195 No.45-10 670-4299
Club Campestre La Sabana Calle 96 No.10-29 Of 202 218-7597
Club Castellano Cr. 11A No. 94A-56 616-8116
Club de Ajedrez Lasker Cr. 7 No.21-83 Ap.101 2833885
Club Colombo Libanés Calle 87 No. 9-87 256-2121
Cr. 9 No 86-85 256-3431
Club de Bridge Trans.22 No.87-92 Of.201
Polo Club
610-1699
Club de Bridge Almirante Colón Calle 93 No. 20-67
Cr. 16 No. 84A-19
236-6704
236-6704
Club de Golf La Cima Kilómetro 13 via a La Calera
Oficina: Diag. 109 No.22-36 Of 301
887-0047
629-4043
Club de Leones Carrera 69 B No. 40-20
Int. 19 Apto. 201
295-9305
Club El Nogal Cr. 7 No.78-96 313-1353
Club El Punte Cr. 13 No.93-40 OF. 205 623-3276
Club El Rincón de Cajicá Kilómetro 26, carretera Central del
Norte
865-0136
Club Hato Grande Carretera Central N KM 27 91 866-0882
Club La Estancia Calle 97 No11A-45, 91 827-7377
Club La Hacienda Kilómetro 1 via a Tabio 91 866-0944
Club Campestre Los Arrayaness Vía Suba-Cota, desviación carretera
Aeropuerto Guaymaral,
Km 13 Autop, Norte Vía La inmaculada
682-8208
Club Los Lagartos Diag 103 61-80 643-8800
Club Medico De Bogota Calle 85 No. 7 - 74 236-7573
Club Militar Cr. 50 No. 13 - 50 290-5077
Club Serrezuela Kilómetro 1, vía a La Mesa 827-7500
Club Popular De Golf La Florida Parque La Florida 228-8209
Club Rincón Grande Kilómetro 21, vía a Sopó
Oficina: Trans 21 # 96-42
866-4315
Country Club De Bogota Diag. 129 No. 15 - 02 627-0155
Jockey Club Cr. 6 No.15-18 283-7923
Gun Club Av. 82 No.7-97 345-2200
San Andrés Golf Club Kilómetro 2, vía a La Punta -Funza 825-7076
Yachting Club Av Paseo Del Country No 122 - 85 215-3568
Club Rotario De Bogota Cr. 9a No. 66-15 212-2195
Federacion Colombiana de Ajedrez Calle 84 No.18-38 Of.204, 340-4119
Federacion Colombiana de Billar Calle 28 No.25-18 232-3559
Federacion Colombiana de Golf Cr. 7 No.72-54 310-7664
Federacion Colombiana de Carts Calle 93 No. 13-42 Of.204 635-2010
Federacion Colombiana de Patinaje Calle 28 No.25-18 340-5764
Federacion Colombiana de Vela Calle 28 No.25-18 387-7963
Liga de Básquetbol de Bogotá Ave. 68 Calle 63 250-7050
Liga de Ciclismo de Cundinamarca Cr.15 No.46-38 232-6814
* Liga de Triathlon de Bogotá Calle 63 No.47-06
Centro Alto Rendimiento
Mezannine 1
630-3083
Fax
630-3092
Liga Equestre de
Santa Fe de Bogotá
Cr. 7 No. 150-01 Of. 201 625-1066
Club Canino Colombiano Calle 121A No. 52-23 624-6016
Club Cazadores de Los Andes 1 Km. adelante de Suba 681-5308
Club de Paracaidismo Deportivo de Bogotá Calle 73 No. 25-29 240-8650
Club de Paracaidismo Deportivo Saint Michel Calle 68 No. 6-80 345-1698
Club De Abogados Cr. 8 No. 91-54 610-9088
Club De Ingenieros Calle 39 No. 15-37 287-1143
Touring Automovil Club de Colombia
(ACC) (AAA) (CAA)
Calle 98 N° 21-04 651-4222
Asistencia 24 Horas: 489-5050
01 900
331-2333
2.3.2HOTELES DE CUATRO Y CINCO ESTRELLAS
Reconocidos a nivel nacional por sus excelentes instalaciones y la
ubicación estratégica de su infraestructura con el mejor
acompañamiento para sus clientes la mejor atención, los servicios
adicionales y el óptimo funcionamiento de sus empleados logrando de
esta manera atraer nuevos clientes y mantener satisfechos a los
actuales; entre estos hoteles encontramos:
Suite 101 Park House S.A
Hotel la Fontana Estelar.
Hotel Bogota Plaza.
Hotel Von Humboldt.
Hotel Dann Norte.
Hotel Dann Carton bogota .
Hotel Tequendama.
ANEXO: DIRECTORIO DE HOTELES DE 3-4 Y 5 ESTRELLAS EN COLOMBIA
3 PROYECIONES
4 DISEÑO DE PROTOTIPOS
4.1 ESTABLECER LA NECESIDAD, OPORTUNIDAD O PROBLEMA QUE DA ORIGEN AL PROYECTO.
LA OFERTA DE COMERCIALIZACION EXISTENTE DE PULPAS DE FRUTAS
AUTÓCTONAS DEL AMAZONAS EN NUESTRO PAÍS HA SIDO DEFICIENTE;
ya que el desconocimiento de su existencia según el lugar de cosecha, los climas
requeridos y el suelo necesario hacen difícil su adquisición, Teniendo en cuenta
que estas frutas se cultivan en las fronteras con nuestros países hermanos
compartiendo diversidad frutícola; sin embargo las empresas tienen un portafolio
de productos ya establecidos que enmarcan la oferta existente en el país en
frutas; pues no es muy variado a nivel nacional por tal motivo se genera un bajo
consumo de las frutas, y se presenta la perdida de interés por las empresas a
ofrecer este producto dando como resultado que el cliente no tenga alternativas de
variedad ni de consumo de frutas y este abierto a la innovación con un grado de
insatisfacción.
El mercado institucional de los clubes y los hoteles de la ciudad de Bogotá, han
presentado una disonancia cognoscitiva; ya que por su actividad requieren
productos diversos que satisfagan las expectativas de sus consumidores al
encontrar en el mercado una alternativa de consumo innovadora
En nuestro país contamos con 200 especies hortofrutícolas que engalanan su
naturaleza dándonos la oportunidad de aprovechar esta mina natural tan
esplendorosa que poseemos, para de esta manera fomentar un ambiente cultural
en el cual promovamos el aumento hacia el consumo de productos cultivados en
nuestra madre tierra.
Actualmente se ha generado la tendencia a consumir productos que contengan
un alto valor nutricional y que aporten al cuerpo beneficios para su optimo
funcionamiento; pues hoy en día encontramos personas más preocupadas por su
bienestar y su salud ya que la necesidad de contar con productos 100% naturales
y funcionales, que aumenten la calidad de vida de sus consumidores ha marcado
la tendencia COLOMBIANA y del mundo en general.
Dada la existencia de un mercado optimo, organizado y rentable, hemos optado
por comercializar en la ciudad de Bogota la pulpa de fruta autóctona congelada
100% natural; ya que ésta es la capital de nuestro país, lugar en el cual converge
diversidad cultural, que marca la exclusividad de consumo, generando un volumen
de ventas lucrativo y sostenible.
La fruticultura será, en los próximos años, el eje de reconversión del sector
agroalimentario colombiano, líder por su notable contribución a la creación de
empleo e ingresos, a la generación neta de divisas y a la modernización
empresarial del sector agrícola, siempre que supere los obstáculos de planeación
de la producción con una solución integral de la problemáticas de calidad,
transformación tecnológica y control de costos
4.2 ESTABLECER LAS METODOLOGÍAS Y TÉCNICAS EMPLEADAS PARA GENERACIÓN Y SELECCIÓN DE IDEAS DEL PROYECTO A SI COMO LA DEFINICIÓN DEL PROBLEMA U OPORTUNIDAD METODOLOGÍA.
Las metodologías que usamos para la generación y la selección de ideas fueron:
METODO INTUITIVO: BRAINSTORMING “LLUVIA DE IDEAS”
El proyecto nace por requisito del sena como metodología de evaluación en
aplicación de la teoría a la práctica, basado en dos líneas de proyectos las cuales
eran comercialización de productos naturales renovables, y el diseño de
estrategias para la participación de Colombia en los mercados internacionales de
los productos perecederos, a partir de esto surge la necesidad de realizar un
estudio de probabilidades en el cual el compañero Daniel Ramírez expone una
experiencia familiar lucrativa en la comercialización de pulpa de fruta obtenida
artesanalmente lo cual genera un interés por este producto, se investiga y se
concluye que la pulpa de fruta congelada 100% natural conserva las propiedades
nutritivas y tiene una durabilidad mas larga que la fruta conservada en un
ambiente natural, se lleva a cabo una investigación individual con este producto en
fuentes secundarias, las cuales son socializadas por medio de una lluvia de ideas
que da como resultado, la posibilidad de exportar pulpa de fruta hacia el mercado
europeo en especial hacia el país de Berlín, por una estudio encontrado que
demuestra que en este país hay una demanda insatisfecha en relación con este
producto en especial la pulpa de fruta exótica, enfocándonos el las siguientes:
Bororo, Feijoa, níspero, sapote costeño, kiwi.
Se realiza la primera presentación del proyecto y nos orientan a la
comercialización a nivel nacional. Se replantea proyecto e investigación para la
distribución de pulpa de fruta en el mercado nacional hacia las amas de casa de
estrato 4 y 5 de la localidad de Usaquen en la cuidad de bogota. Siendo este
nuestro segmento meta y como segmento potencial incursionar el un mercado
fronterizo (Vaupès, Cúcuta, Arauca) y como cuidad estratégica Cartagena, para
lograr el conocimiento del producto en el mercado internacional.
Surge problema con la adquisición de la pulpa de fruta, de estas en especial ya
que al comunicarnos con las diferentes empresas productoras y comercializadoras
de este producto no cuentan con el portafolio que nosotros requeríamos motivo
por el cual surge la una posible solución la cual era la creación de empresa
productora y comercializadora de pulpa de fruta congelada 100% natural optando
por ofrecer un portafolio con frutas de la línea de frutas passion tales como: la
gulupa, la Curaba, la granadilla, maracuyá.
Se lleva a cabo la segunda presentación en el auditorio con las instructoras María
Emma Lombana, Ana María Mieles, María Isabel de Castro, Aprendices
expositores de la titilación de mercadeo jornada diurna momento en el cual
expusimos dicho problema y la posible solución planteada en un comienzo; sin
embargo las instructoras nos enfocaron que como mercadólogos no nos competía
la producción si no la comercialización del producto y en este momento nos crean
la inquietud de que al llevar a cabo la despulpaciòn manual no seriamos
competitivos en un mercado local con proyección nacional e internacional; ya que
no podríamos satisfacer la demanda existente.
En esta presentación nos exigieron la alianza obligatoria de trabajar de la
mano de un proveedor, el cual se logra contactar por medio de una amistad de
vaneza hallando de esta manera la persona encargada de las ventas de la
empresa Pulpa Fruit quien a la vez nos contacta con el Señor Faber Moreno
gerente encargado del área de mercadeo al cual le comentamos el proyecto
que pensábamos llevar a cabo sin decirle que iba a ser nuestro proveedor
tomando esto como estrategia para de esta manera lograr adquirir la
información que necesitábamos y la cual nos exigían; como ejercicios
contables que son de carácter privado para las empresas motivo por el cual
tomamos esa decisión dándonos cuenta que era algo antiético sin embargo lo
llevamos a cabo por tres meses tiempo en el cual el nos proporciono la
información necesaria aunque no toda por políticas establecidas en dicha
empresa, además al evaluar y analizar la información no era del todo veraz; ya
que nos brindaban cifras exactas que en realidad eran un promedio de las
cifras reales y en ocasiones fuera de la fecha limite de entrega de evidencias
lo cual nos ocasiono problemas a nivel académico.
El señor Faber nos informo de que en el momento estaban llevando a cabo la
ampliación de un mercado institucional; ya que son lideres a nivel industrial pero
querían penetrar en clubes y hogares geriátricos, entonces nos plantearon que si
les podíamos ayudar a realizar la investigación de mercado. Aceptando esta
propuesta cambiamos nuestro segmento, adoptando el que ellos nos plantearon y
ampliando nuestro portafolio de frutas incluyendo la línea que ellos manejan.
De esta manera empezamos a llevar a cabo la investigación de mercado
institucional consultando en fuentes externas y realizando una técnica exploratoria
cualitativa, (entrevista a profundidad) la cual nos arroja resultados favorables y
motivándonos a seguir con esta idea de vender la imagen de esta empresa y no
nuestro proyecto gran error cometido por la falta de orientación por parte de las
instructoras en ese momento; ya que prácticamente estábamos realizándoles una
investigación de mercado y no llevando a cabo nuestro proyecto.
Ingresamos al tercer trimestre de nuestra formación con el instructor Lino Hurtado
el cual nos da una orientación hacia vender el proyecto y no casarnos con un solo
proveedor, razón por la cual tomamos las riendas de nuestro proyecto inicial
conservando el segmento investigado, impulsándonos a continuar con el sueño
de que nuestro proyecto no es solo de aula, y realizando la evidencia pertinente
al modulo de planeación de las actividades de mercado, el la cual enfocamos
nuestro proyecto después de 6 meses trabajando en este, por un creciente interés
de cada una de nosotras hacia la realización de un proyecto viable, rentable, que
ayude a la conservación del medio ambiente y al aprovechamiento de nuestros
recursos autóctonos naturales. Para la investigación del problema que genera el
proyecto utilizamos la técnica del árbol de problemas, que justifica el porque de
este. Definiendo nuestro negocio el cual es vender cultura colombina iniciando con
la comercialización de pulpa de fruta congelada autóctona 100% natural.
Surgiendo el interrogante de no saber que frutas en realidad son nativas de
nuestro país y por circunstancias de la vida nuestra compañera Cristina Gutiérrez
logra viajar al Mitú (Vaupes) lugar en cual conoce 3 frutas autóctonas el copoazü,
el arazá y el Borojo las cuales le llamaron la atención por su valor nutricional,
sabor, y diversidad en la preparación. Además por el simple hecho que son frutas
cultivadas en nuestra madre tierra razón principal que fundamenta y caracteriza
nuestro proyecto y negocio planteado para llevar a cabo a nivel local con
proyección internacional desarrollando todas los derivados de estas frutas.
LA OFERTA EXISTENTE DE PULPAS DE FRUTAS AUTOCTONAS HA SIDO DEFICIENTE, EN ESPECIAL EN EL MERCADO INSTITUCIONAL
Desconocimiento de la existencia de estas frutas.
Difícil adquisición
Regionalismo marcado en los colombianos
Concentración cultural en Bogotá
La ubicación de los cultivos es alejada de la ciudad.
Frutas que requieren un clima y una adaptación del suelo especifica
Riqueza climática colombiana
Las empresas tienen un portafolio de productos ya establecidos.
Tienen un mercado definido y rentable
Posicionamiento y antigüedad en el mercado
Falta de iniciativa hacia nuevos productos
Falta de información Incertidumbre de penetrar en el mercado Falta de iniciativa hacia nuevos productos
Bajo consumo de las frutas
Falta de interés por ofrecer este producto
Perdida de interés por las empresas a ofrecer este producto
Búsqueda de nuevas alternativas
Desconocimiento de los beneficios y sus cualidades.
Disonancia cognoscitiva
Queda un grado de insatisfacción en el cliente.
El cliente no tiene alternativas
Compra rutinaria
Cansancio del consumidor
Cliente a la expectativa de nuevos productos
No hay oferta del producto
RACIONALES ANALISIS FUNCIONAL:
La pulpa y las semillas son las partes del fruto que se utilizan. La primera se
emplea en la preparación doméstica de jugos. Refrescos, cremas, compotas,
dulces, helados, bizcochos y yogurt. Industrialmente, la pulpa es utilizada en la
fabricación de jugos, helados, compotas, dulces, licores y yogurt.
Las semillas se pueden utilizar para la elaboración de “cupulate”, un producto con
características nutritivas y organolépticas similares al chocolate. El cupulate puede
ser formulado tanto en polvo como en tabletas. En el caso de la formulación en
polvo, se obtiene como subproducto la manteca de copoazú. Con una tonelada de
semillas frescas es posible obtener 160 Kg. de cupulate en polvo y 135 Kg. de
manteca; o también, 348 Kg. de cupulate medio amargo, en la forma de tabletas y
65 Kg. en polvo.
En el caso de producir cupulate con leche, el rendimiento es mayor obteniéndose
con la misma cantidad de semilla, 389 Kg d tabletas y 90 Kg en polvo. En la
elaboración de cupulate blanco, que es preparado con manteca de copoazú,
azúcar y leche en polvo, por cada tonelada de semilla fresca se obtiene 320 Kg de
tabletas y 160 Kg de polvo.
Según el informe de investigación, El poder calorífico de las cáscaras de esta
especie es muy cercano al del carbón (5.800 cal/g), en el copoazú es de 4.912
cal/g. Los bajos niveles de azufre, principal causante de la contaminación, es una
ventaja comparativa en pro de la conservación del medio ambiente.
Transformar este desecho en energía se logra mediante la gasificación, un
proceso de descomposición térmica a temperaturas superiores a los 800ºC.
Gracias a él, el material combustible sólido se transforma en una mezcla gaseosa
de mayor capacidad energética, por sus contenidos de hidrógeno, dióxido de
carbono, monóxido de carbono, vapor de agua, metano, entre otros.
Aún están por examinarse otras potencialidades de estos frutos, por ejemplo las
cualidades cosmocéuticas (cosméticas y curativas) de su manteca, tema que será
objeto de una investigación futura. Por ahora, se espera que los resultados del
proyecto sigan enriqueciendo las posibilidades agrícolas y comerciales de la
Amazonia.
Actualmente existe una demanda por alimentos más saludables y un interés
comercial por frutas con alto poder antioxidante, compuestos que se encuentran
en forma natural en las frutas y vegetales, y que actúan en el cuerpo protegiéndolo
de la acción dañina de los radicales libres, los cuales se relacionan con la mayoría
de las enfermedades degenerativas. Por esta razón es de suma importancia
caracterizar el poder antioxidante de estas frutas amazónicas para desarrollar en
forma sostenible la fruticultura en la región Amazónica COLOMBIANA.
El reconocimiento científico de la capacidad antioxidante de estas frutas
amazónicas es esencial para confirmar su estatus de promisorias y transformar en
una realidad su explotación comercial en beneficio de los pequeños agricultores
de la región. Se seleccionó para el presente estudio el arazá, borojó y copoazú,
que se destacan por sus excelentes condiciones de adaptación y por su potencial
económico, constituyéndose también en importantes insumos para mejorar la
seguridad alimentaria y nutricional de la población amazónica, tanto rural como
urbana.
Esta investigación la está ejecutando el Departamento de Nutrición y Calidad de la
Estación Experimental Santa Catalina del INIAP, ubicada al sur de la ciudad de
Quito, con la colaboración del Colegio Técnico Agropecuario “Padre Miguel
Gamboa” de la provincia Francisco de Orellana.
4.3 CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS O SERVICIOS QUE INVOLUCREN FACTORES DE DEMANDA, PSICO-SOCIALES, AMBIENTALES Y LEGALES.
CARACTERÍSTICAS DE LA OFERTA DE MATERIA PRIMA Y PRODUCTOS INTERMEDIOS
En la gestión 2004, la empresa Madre Tierra ha acopiado y procesado alrededor
de 60 Tm de fruta fresca; cantidad que no representa la totalidad de la oferta de la
producción, pues parte de ésta es consumida a nivel doméstico y otra
comercializada en el mercado local. Con el desarrollo de los plantíos se ha
previsto para el 2005 y 2006 el acopio de 75 y 120 Tm de fruta fresca.
Considerando que la semilla representa el 17% del peso de la fruta en fresco y
ésta a su vez se transforma en manteca a razón de 13,5%, la oferta potencial de
manteca de Copoazú en los próximos dos años oscila entre 1,7 y 2,7 Tm netas. A
su vez, el Cupulate representa un rendimiento del 16%, por cuanto su oferta
representa entre 2,0 y 3,2 Tm.
A nivel mundial, Brasil es el principal centro de producción de la región amazónica,
aunque su cultivo también se halla en Venezuela y en menor grado en Colombia;
en Perú y Ecuador su introducción se halla en una fase inicial.
Para 1998 se estimaba una extensión de 1.500 Ha cultivadas en Brasil, cuya
producción alcanzó alrededor de 1.800 Tm, la cual fue destinada al mercado
interno y el inicio de exportaciones de pulpa congelada y pasteurizada a Estados
Unidos, Francia, Suiza y Holanda.
El precio del Copoazú en el mercado local de Manaus, Brasil, varía entre 0,70 y
2,00$us/kg de fruta fresca, dependiendo del tamaño y calidad; en Colombia y
Venezuela está alrededor de 2,00 $us/kg, mientras que en Riberalta éste no
supera de 0,25 $us. En supermercados de Brasil el precio de la pulpa congelada
está alrededor de 16 $us/kg, fuera de la época de cosecha.
En la ciudad de Santa Cruz, ésta se ha comercializado hasta en 3,50 $us por kilo,
pese a que su transporte se realiza por vía aérea. No se dispone de información
para los demás derivados, como cupulate y manteca de Copoazú en el mercado
interno.
Bajo las condiciones actuales de incipiente estructura de mercado y elevados
costos de comercialización, se requieren esfuerzos para organizar la producción,
superar las limitantes tecnológicas y proporcionar soporte de asistencia técnica, a
fin de que productos y subproductos derivados puedan ser incorporados en el
mercado.
ASPECTOS ECONÓMICOS Y SOCIALES Históricamente, el Caucho, la Madera,
la Castaña y el Palmito han sido el sustento económico de la zona; muy en
especial de los grupos indígenas y campesinos que se dedican a la extracción de
los mismos mediante contratos establecidos con propietarios de “barracas” o las
empresas de procesamiento. Los cambios que se han dado en las condiciones de
mercado han originado de forma cíclica y permanente la desvalorización de los
recursos naturales y modificaciones en las actividades productivas; las mismas
que han involucrado a otros productos cultivados como el Cacao y el Achiote, lo
cual ha generado el deterioro de los ingresos a nivel de los agricultores y
recolectores.
De forma paralela a las actividades netamente extractivistas, en la zona se
practica una agricultura migratoria, basada en el sistema de “tumba y quema”, la
cual por problemas de fertilidad de los suelos y alto grado de degradación induce a
la permanente habilitación de nuevas áreas de cultivo. De esta manera, cada
familia campesina se ve en la necesidad de desmontar cada año alrededor de una
hectárea de bosque para cultivar productos alimenticios dirigidos a su sustento.
La Región Amazónica, pese a ser la mayor reserva de biodiversidad, presenta una
situación crítica en materia de seguridad alimentaria debido a la poca
disponibilidad de alimentos e insuficiente acceso de la población a fuentes
alternativas de empleo; lo cual la mantiene en condiciones de marginalidad, con
altas carencias y necesidades.
De manera de mitigar esta situación e incrementar los ingresos, se ha promovido
en la zona el establecimiento de parcelas bajo sistemas agro-forestales; las cuales
no solo incluyen especies destinadas al consumo doméstico, pues solo en base a
ello tampoco es posible mejorar su calidad de vida. De esta manera, las parcelas
incluyen plantas comerciales, tales como frutales, palmeras, árboles madereros
que proporcionen ingresos a corto, medio y largo plazo; lo cual a su vez induce a
un menor grado de deforestación.
Fuera de la carencia de recursos de inversión en maquinaria e insumos agrícolas,
las características de los suelos no son apropiadas para la mecanización, por
cuanto el desarrollo de plantaciones en escala comercial es muy limitada y
tampoco se convierte en una alternativa promisoria y económicamente sustentable
para los agricultores y la región en términos ambientales.
Otra ventaja de la implementación de parcelas agroforestales se halla en el uso
estable y económicamente rentable de la mano de obra; generando en el campo
una tradición agrícola y menos degradante del ambiente. De igual manera, se
promueve a través de ésta las bases para iniciar un manejo y procesamiento
industrial de productos y subproductos, así como estimular su consumo.
El Copoazú es de reciente incorporación en los sistemas de producción agrícola
en los Bosques Tropicales Húmedos; las comunidades indígenas y campesinas en
Bolivia no tienen el mismo grado de tradición en su uso, como sucede en Brasil.
La implementación de parcelas en Riberalta data de mediados de la década de los
noventa y su extensión comprende alrededor de 350 Ha dentro de sistemas agro
forestales1, las cuales se extendieron posteriormente a otras regiones cercanas a
las ciudades de Guayanamerín y Cobija.
De acuerdo al informe de Madre Tierra, “de las 29 comunidades que cuentan con
sistemas agroforestales, este año se recibió frutos de 22, siendo 13 comunidades
pertenecientes a la APPAA – VD y nueve comunidades no pertenecientes. Las restantes
siete comunidades, o produjeron pequeñas cantidades o vendieron directamente a los
mercados locales, como fue el caso de muchas comunidades del municipio de
Guayanamerín”.
La Asociación de Productoras y Productores Agroforestales Amazónicos– Vaca
Díez APPAA-VD es también accionista de la planta de procesamiento Madre
Tierra; el capital de participación representa el 24% del patrimonio de la empresa.
El promotor y ejecutor de esta iniciativa ha sido el Instituto Para el Hombre,
Agricultura y Ecología (IPHAE), con el propósito de promocionar el Cupuazú como
cultivo y asegurar su comercialización en el mercado.
La APPAA-VD se encarga del acopio, transporte y aprovisionamiento de las frutas
a la industria; 14 personas allegadas a la asociación fueron capacitadas en los
diferentes eslabones de la cadena productiva con el objetivo de mejorar el manejo
post-cosecha de los frutos, desde la recolección de los mismos hasta el transporte
a la empresa.
El pago por la fruta fresca en planta se realiza al contado a un precio de 1,00
Bs/kg y la segunda opción establece un precio de 1,20 Bs/kg en dos pagos de
50%, cancelados al momento de entrega y a la comercialización de la pulpa;
estrategia que señala mayor preferencia por parte de los agricultores.
En base a estos datos, se estima que una producción de 75 y 120 Tm de fruta
fresca para las gestiones 2005 y 2006 las cuales pueden generar ingresos del
orden de los nueve y dieciocho mil dólares por año para los agricultores
participantes, quienes además percibirían dividendos adicionales por su
procesamiento en el mismo orden, según lo manifestado por la empresa Madre
Tierra.
ASPECTOS RELACIONADOS A BIODIVERSIDAD Al establecer sistemas
agroforestales en áreas de barbecho, donde se incluyen especies como Copoazú,
se estimula un nuevo crecimiento natural y la regeneración de la cobertura vegetal
que reduce las condiciones de degradación, incrementándose las densidades
naturales de las especies con mayor valor económico.
Bajo estos sistemas, la producción se torna fácilmente sostenible, pues muchas
especies comienzan a producir mucho más antes que en las propias condiciones
naturales; tal como el caso del Castaño, que requiere 12 años para ello, o antes,
cuando se hacen injertos, comparado con un ciclo de 25 años bajo condiciones
normales. Las plantaciones agroforestales incluyen también árboles de Mara que
requieren 40 años para su desarrollo hasta alcanzar un nivel comercial.
De esta manera, los sistemas agroforestales juegan un papel importante en la
generación de bienes de consumo e ingresos para los agricultores en la Amazonía
y ayudan a contrarrestar la deforestación causada por el cultivo migratorio; sin
embargo para ello, es necesario que de forma paralela se desarrollen iniciativas
ligadas a la industrialización de las especies comerciales; tal como sucede en el
caso de Copoazú y el Cacao.
Al implementar parcelas agroforestales se propicia el establecimiento de sistemas
similares a los bosques originales, al simular el ecosistema bosque garantizando
refugio para la fauna local. Se estima que una hectárea de cultivo agroforestal
evita la deforestación de al menos cinco hectáreas.
ASPECTOS SOCIALES Y GUBERNAMENTALES:
Los jugos, concentrados, néctares, pulpas, pulpas azucaradas y refrescos de
frutas que se produzcan, importen, exporten, transporten, envasen y comercialicen
en el territorio nacional deberán cumplir con las reglamentaciones y las
disposiciones que en desarrollo de la ley o con fundamento en la misma dicte el
Ministerio de Salud; por lo tanto se adoptarán y seguirán los lineamientos de la
Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud.
El Titulo V de la Ley 09 de 1979 del Ministerio de Salud reglamenta parcialmente
lo relacionado con la elaboración, conservación y comercialización de Jugos,
Concentrados, Néctares, Pulpas, Pulpas Azucaradas y Refrescos de Frutas. De
conformidad con el artículo 306 de la Ley 09 de 1979, todos los alimentos o
bebidas que se expendan bajo marca de fábrica y con nombres determinados,
requerirán de registro sanitario de acuerdo con la reglamentación que para el
efecto expida el Ministerio de Salud.
El Artículo 50 del Decreto 3075 de 1997 establece que se deben amparar los
alimentos bajo un mismo registro sanitario en los casos expresamente allí
enumerados.
Los alimentos de origen vegetal de conformidad con el párrafo primero del artículo
tercero del Decreto 3075 de 1997, se consideran como alimentos de menor riesgo
en salud publica, por no estar incluidos en la clasificación de alto riesgo que
señala dicho artículo y por lo tanto podrán ampararse bajo un mismo registro
sanitario en las condiciones señaladas en dicho Decreto.
Cuando el país al cual se exporten estos productos exija requisitos adicionales a
los de la presente reglamentación, estos se ajustarán a los requeridos por el
importador.
El artículo 25 del Decreto 3075 de 1997 recomienda aplicar el Sistema de
Aseguramiento de la Calidad Sanitaria o inocuidad, mediante el análisis de
peligros y control de puntos críticos o de otro sistema que garantice resultados
similares, el cual deberá ser sustentado y estar disponible para su consulta por la
autoridad sanitaria competente; el Sistema HACCP es utilizado y reconocido
actualmente en el ámbito internacional para asegurar la inocuidad de los alimentos
y que la Comisión Conjunta FAO/OMS del Códex Alimentarios, propuso a los
países miembros la adopción del Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de
Control Crítico HACCP, como estrategia de aseguramiento de la inocuidad de
alimentos y entregó en el Anexo al CAC/RCO 1 -1969, Rev.3 (1997) las directrices
para su aplicación.
El decreto número 60 de 2002 (enero 18) promueve la aplicación del Sistema de
Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico - HACCP en las fábricas de
alimentos y se reglamenta el proceso de certificación.
4.4 CARACTERIZACIÓN DE PRODUCTOS TENIENDO EN CUENTA TIEMPOS, COSTOS Y CAPITAL DE TRABAJO DE UNA EMPRESA DETERMINADA.
4.5 CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS DE ACUERDO CON SUS PROPIEDADES FÍSICO – QUÍMICAS Y FISIOLÓGICAS.
COPOAZÚ,
Theobroma grandiflorum, de nombre común copoazú, cacao blanco, es
originario de la Amazonia oriental, es una especie de cacao amazónico, su hábitat
natural es el bosque tropical húmedo en terrenos altos no inundables, pH entre 6,0
y 6,5 y una temperatura entre 22 y 27 °C. En Bolivia su utilización es industrial ya
que de él se fabrican manteca, licor y otros productos de exportación.
Descripción
Alcanza los 14-18 m de altura, y 5-9 m de diámetro; hojas simples, oblongas,
coriáceas, de 22-38 cm x 6-13 cm . Inflorescencias en cimas, pequeñas, en ramas
horizontales (plagiotropismo), con 3-5 (7) flores: cada flor 5-sépalos parcialmente
soldados, corola 5-pétalos, 5-estambres, ovario pentagonado, 5 lóculos. Fruto
baya drupácea, oblongo, 12-16 cm x 9-12 cm, y 0,5-2 kg (4,5 kg; epicarpio rígido,
leñoso, y epidermis verdosa, con capa pulverulenta beige. 20-50 semillas,
envueltas en pulpa mucilaginosa, blanca amarillenta, ácida, buen aroma.
Un árbol de 5 años produce 30 frutos, y un árbol maduro (>8 años) unos 70. Hay
plantas con frutos sin semillas, pero comercialmente despreciables: ácidos, y
productividad baja.
Composición química y valor nutricional.
El rendimiento de pulpa varía de acuerdo con el tamaño del fruto, genotipo,
localidad de producción y período de cosecha. En promedio, los frutos presentan
43% de cáscara, 38% de pulpa, 17% de semilla y 2% de placenta, las
características de la pulpa, que es la parte del fruto con mayor valor económico se
presenta en el cuadro 01.
Cuadro 01. Valor nutricional de 100 g de pulpa de copoazú.
Componente Unidad Valor
Acidez gramo 2,15
Brix 0,80
PH 3,30
Humedad gramo 89,00
Aminoácidos mg 21,90
Extracto etéreo gramo 0,53
Cenizas gramo 0,67
Sólidos totales gramo 11,00
Azucares reductores gramo 3,00
Pectina mg 390,00
Fósforo mg 310,00
Calcio mg 40,00
Vitamina C mg 23,10
ARAZA
El arazá (Eugenia stipitata), es un arbusto originario de la Amazonía, donde se
encuentra la mayor concentración de plantas en estado natural. Su cultivo se ha
extendido dentro de la Amazonía, en Colombia, Ecuador, Perú y Brasil.
También es conocido como membrillo o guayaba amazónica. Su fruto tiene
excelente sabor y aroma; es apto para producir jugos, mermeladas, helados y
vinos; para la producción industrial de pulpa congelada, fruta disecada y la
posibilidad de obtener aromas para perfumes. Se adapta bien a suelos pobres y
ácidos; de clima tropical y subtropical, sin riesgo de heladas.
Se propaga por semillas que germinan entre los 30 y 105 días después de
sembradas. Es un arbusto de 3 m de altura, con ramificación densa. Sus ramas de
edad adulta son de color marrón, elípticas y cubiertas de vellosidades. Presenta
inflorescencia de 1 a 4 flores pediceladas. El fruto es esférico, ligeramente
achatado arriba, cáscara de 1 mmm, diámetro de 5 a 10 cm y peso de 200 a 400
g; verde, madura amarillo, suculento, ácido agradable, muy aromático,
relativamente frágil, contiene hasta 20 semillas. Dos subespecies: E. s. sororia y
E. s. stipitata.
El fruto de arazá es muy perecedero (3 días a 25ºC, con enorme deshidratación y
problemas de podredumbre por antracnosis). Es sensible a daños por frío
(escaldadura) a temperaturas de conservación inferiores a 12ºC.
CARACTERIZACIÓN QUÍMICA DEL FRUTO ARAZA DEL PIEDEMONTE AMAZÓNICO EN ESTADO MADURO
El fruto de arazá posee un alto contenido de humedad, alrededor del 90%, lo que
contribuye al incremento de la tasa respiratoria e incide directamente en la alta
perecibilidad. Los contenidos proteicos resultan moderadamente altos y pueden
estar asociados a una alta tasa metabólica, con un importante nivel de actividad
enzimática.
Por otra parte, la fibra cruda constituye un interesante aporte a la dieta básica. El
arazá aporta una moderada cantidad de ácido ascórbico, entre otras vitaminas,
favoreciendo de esta forma la seguridad alimentaria en la región amazónica.
CARACTERIZACIÓN QUÍMICA DE LA PULPA DEL FRUTO DE ARAZÁ DEL PIEDEMONTE AMAZÓNICO EN ESTADO MADURO.
MATERIA SECA (%bs) 9.68
PROTEÍNA (%bs) 12.67
EXTRACTO ETÉREO (%bs) 12.32
ENN (%bs) 61.68
FIBRA CRUDA (%bs) 11.29
CENIZAS (%bs) 2.04
FUENTE: Barrera et al., 2001; Oviedo y Barrera (2000)
BOROJO
Descripción: La fruta de Borojo tiene 7-12 centímetros de diámetro, es de color verde y cambia
a chocolate cuando madura; la pulpa es de color chocolate, ácida, y densa (30º
Brix, consistiendo principalmente de fructosa y glucosa de alto contenido
proteínico). Posee un número variable de semillas entre 90 a 600 por fruta. Se
considera maduro cuando cae al suelo, y la forma de recolección es manual. Son
frutas que alcanzan hasta las cuatro libras de peso.
El árbol de Borojo alcanza una altura de 3-6 metros y es muy antiguo, de especie
dioica (más atrasada que las hermafroditas, en términos evolutivos de las
especies). Dioica quiere decir que la flor femenina está en un árbol y la flor
masculina en otro. La mayoría de las especies de este tipo han desparecido. El
borojo ha podido llegar hasta nuestros días solamente porque el hombre se
introdujo en el proceso de conservarla; y si la conservó fue porque logró tener
algún significado muy especial para él.
PROPIEDADES QUÍMICAS, FÍSICAS Y MEDICINALES
El fruto de Borojo fisiológicamente maduro, presenta condiciones excepcionales
para la farmacopea, la industria y la alimentación.
Hecho el análisis químico, se caracteriza por su alto contenido de Fósforo, Hierro y
Calcio y por la presencia de aminoácidos y elementos básicos Así:
AMINOÁCIDOS ESENCIALES
Son numerosos los aminoácidos encontrados en el Borojo:
Triptofano, Lisina, Cristina, Leucina, Fenilamina, Isoleucina, Fenilamina, Metijona,
Tiroxinas, Acido glutámicos, Cerina, Glicina, Argimina.
Borojoa patinoi Cuatr. Tiene frutos con peso promedio de 740 g, rango entre 250 g
1,000 g, los cuales están constituídos en 88% por pulpa y el 12% restante por la
semilla y la cáscara. Con frecuencia, las semillas llegan a constituir hasta 10% del
peso del fruto. La composición de 100 g de pulpa se presenta en el Cuadro 11, en
el que se observa que la pulpa de este frutal tiene alto contenido de fósforo y un
buen nivel de carbohidratos y de calcio. Por su parte, las semillas tienen la
siguiente composición: humedad 36,0%; grasa 0,9%; proteína 11,0%; cenizas
0,9%; carbohidratos 13,0% y fibra cruda 39,0%.
METABOLITOS SECUNDARIOS
Triperperpenos (sesquiterperlatona), sustancias estas que actúan como inhibidos
de reproducción celular. Son también abundante los esteroles, Taminos, Fenoles,
Flavonoides, Sapominas, Nastaquinonas, Antroquinonas.
Hecho el análisis bromatológico se encontró que es rico en elementos básicos de
la alimentación humana como son: Hierro, magnesio, calcio. Fósforo, aluminio,
sodio, titanio, silicio magnesio, boro, cobre, níquel y plomo entre otros.
Actualmente se utiliza para la alimentación bajo formas diferentes tales como:
chicha (por los indígenas), jugos (solo o mezclado con tras frutas), jaleas,
mermeladas, bocadillos (solo o mezclados), helados, paletas, salsa agridulce
(para carne y/o pescado), mezclador de bebidas alcohólicas, compotas (para
niños), pasas (deshidratado), champú, Mascarillas, pastas neofilizadas, pastas
deshidratadas , extractos en esencias y ampolletas.
4.6 CARACTERIZACIONES DE PRODUCTOS O SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA EL NOMBRE, LA MARCA, EL EMPAQUE, ETIQUETADO Y DIMENSIONES.
4.7 ELABORACIÓN DE FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO.
Clasificación científica
Reino: Plantae
Subreino: Tracheobionta
División: Magnoliophyta
Clase: Magnoliopsida
Subclase: Dilleniidae
Orden: Malvales
Familia: Malvaceae
Subfamilia: Byttnerioideae
Tribu: Theobromeae
Género: Theobroma
Especie: T. grandiflorum
Nombre binomial
Theobroma grandiflorum
(Willd. ex Spreng.) K.Schum. 1886
Composición química y valor nutricional.
El rendimiento de pulpa varía de acuerdo con el tamaño del fruto, genotipo,
localidad de producción y período de cosecha. En promedio, los frutos presentan
43% de cáscara, 38% de pulpa, 17% de semilla y 2% de placenta, las
características de la pulpa, que es la parte del fruto con mayor valor económico se
presenta en el cuadro 01.
Cuadro 01. Valor nutricional de 100 g de pulpa de copoazú.
Componente Unidad Valor
Acidez gramo 2,15
Brix 0,80
PH 3,30
Humedad gramo 89,00
Aminoácidos mg 21,90
Extracto etéreo gramo 0,53
Cenizas gramo 0,67
Sólidos totales gramo 11,00
Azucares
reductoresgramo 3,00
Pectina mg 390,00
Fósforo mg 310,00
Calcio mg 40,00
Vitamina C mg 23,10
Descripción
Alcanza los 14-18 m de altura, y 5-9 m de diámetro; hojas simples, oblongas,
coriáceas, de 22-38 cm x 6-13 cm . Inflorescencias en cimas, pequeñas, en ramas
horizontales (plagiotropismo), con 3-5 (7) flores: cada flor 5-sépalos parcialmente
soldados, corola 5-pétalos, 5-estambres, ovario pentagonado, 5 lóculos. Fruto
baya drupácea, oblongo, 12-16 cm x 9-12 cm, y 0,5-2 kg (4,5 kg; epicarpio rígido,
leñoso, y epidermis verdosa, con capa pulverulenta beige. 20-50 semillas,
envueltas en pulpa mucilaginosa, blanca amarillenta, ácida, buen aroma.
Un árbol de 5 años produce 30 frutos, y un árbol maduro (>8 años) unos 70. Hay
plantas con frutos sin semillas, pero comercialmente despreciables: ácidos, y
productividad baja.
Al igual que el cacao necesita sombra para crecer, así que es innecesario
deforestar para sembrarlo.
El copoazú, a diferencia del cacao, presenta más pulpa que semilla, en una
relación de 2 a 1, así que se puede aprovechar la pulpa, cosa que no es posible
con el cacao.
La pulpa del copoazú es de color blanco, con altos contenidos de fósforo, pectina
y contenidos medios de Calcio y vitamina C. Se utiliza en la elaboración de jugos,
néctares, mermeladas, compotas, gelatinas y dulces. Del fruto también se
aprovecha su semilla, que contiene porcentajes altos de proteína y grasa, para la
preparación de cupulate, un producto con características similares al chocolate.
4.8 ELABORAR UN DIAGRAMA DE FLUJO PARA EL PRODUCTO DEL PROYECTO QUE CUBRA: GENERACIÓN DE IDEAS, SELECCIÓN DE IDEAS, DEFINICIÓN DEL CONCEPTO, PRUEBA DEL CONCEPTO, ANÁLISIS ECONÓMICO, DESARROLLO DEL PRODUCTO
4.9 REPRESENTACIÓN GRÁFICA DE BOCETOS DE PRODUCTOS
4.10 INFORME DE CARACTERIZACIÓN DE UN PRODUCTO O SERVICIO PARA UN MERCADO
COMERCIALIZACION DE PULPA DE FRUTA AUTOCTONA
“PACHAMAMA”
El araza, el copoazú y el Borojo son tres frutas autóctonas de nuestro país
originarias en el Amazonas compartido por nuestras fronteras nacionales Perú,
Ecuador y Brasil cultivadas en nuestra madre tierra en los departamentos del
Vaupés, y amazonas aunque de una manera silvestre sin embargo en el Caquetá
se esta llevando a cabo la producción en especial del copoazú de manera
cotidiana para su comercialización ya que cada una de estas frutas cuentan con
un alto valor nutricional que aportan al cuerpo beneficios para su optimo
funcionamiento; además su particular aroma y sabor hacen de estas un
esplendoroso manantial de consumo.
Estas frutas pueden ser utilizadas por el mercado institucional e industrial
encontrando en ellas una nueva alternativa al momento de innovar en sus
productos y de contar con una gran gama de productos derivados de tan solo tres
frutas que suplen sus necesidades de consumo y de comercialización, siendo
usada su pulpa en la preparación de chicha (por los indígenas), jugos (solo o
mezclado con tras frutas), jaleas, mermeladas, bocadillos (solo o mezclados),
helados, paletas, salsa agridulce (para carne y/o pescado), mezclador de bebidas
alcohólicas, compotas (para niños), pasas (deshidratado), champú, Mascarillas,
pastas neofilizadas, pastas deshidratadas, extractos en esencias y ampolletas y
son aptas para la producción industrial de pulpa congelada, fruta disecada y la
posibilidad de obtener aromas para perfumes. Se adaptan bien a suelos pobres y
ácidos; de clima tropical y subtropical, sin riesgo de heladas.
Además cada una de ellas es nuestra son promisorias de nuestro hermoso país
del cual debemos aprovechar esta mina de biodiversidad de consumo que nos
brinda a lo largo de la historia.
La pulpa y las semillas son las partes del fruto que se utilizan. La primera se
emplea en la preparación doméstica de jugos. Refrescos, cremas, compotas,
dulces, helados, bizcochos y yogurt. Industrialmente, la pulpa es utilizada en la
fabricación de jugos, helados, compotas, dulces, licores y yogurt.
Según el informe de investigación, El poder calorífico de las cáscaras de esta
especie es muy cercano al del carbón (5.800 cal/g), en el copoazú es de 4.912
cal/g. Los bajos niveles de azufre, principal causante de la contaminación, es una
ventaja comparativa en pro de la conservación del medio ambiente.
Transformar este desecho en energía se logra mediante la gasificación, un
proceso de descomposición térmica a temperaturas superiores a los 800ºC.
Gracias a él, el material combustible sólido se transforma en una mezcla gaseosa
de mayor capacidad energética, por sus contenidos de hidrógeno, dióxido de
carbono, monóxido de carbono, vapor de agua, metano, entre otros.
Aún están por examinarse otras potencialidades de estos frutos, por ejemplo las
cualidades cosmocéuticas (cosméticas y curativas) de su manteca, tema que será
objeto de una investigación futura. Por ahora, se espera que los resultados del
proyecto sigan enriqueciendo las posibilidades agrícolas y comerciales de la
Amazonia.
Actualmente existe una demanda por alimentos más saludables y un interés
comercial por frutas con alto poder antioxidante, compuestos que se encuentran
en forma natural en las frutas y vegetales, y que actúan en el cuerpo protegiéndolo
de la acción dañina de los radicales libres, los cuales se relacionan con la mayoría
de las enfermedades degenerativas. Por esta razón es de suma importancia
caracterizar el poder antioxidante de estas frutas amazónicas para desarrollar en
forma sostenible la fruticultura en la región Amazónica COLOMBIANA.
4.11 EMPAQUE.
4.12
PROTOTIPOS DE EMPAQUES O ENVASES DE PRODUCTOS APLICANDO LAS TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN VISUAL.
4.13 MARCA CON SU RESPECTIVO LOGOTIPO
4.14 DOCUMENTACIÓN NECESARIA PARA EL REGISTRO DE LA MARCA O NOMBRE DE PRODUCTO
5. DESARROLLO DE CANALES DE DISTRIBUCION
5.1. Propuesta para la distribución de un producto o un servicio considerando:a. - El concepto de distribución, las tendencias y funciones b. - El tipo de canal, el tipo de intermediario, experiencia y las
características del mismo, así como el c. Tipo de producto o servicio, el mercado, el consumidor o
usuariod. - La estrategia o estrategias de distribución justificando su
usoe. - Desarrolla una matriz que sustente el diseño y evaluación
del canal de distribución elegido.
PROPUESTA PARA LA DISTRIBUCION DE PULPA DE FRUTA “BIOPULPA”Al momento de diseñar el canal de distribución de nuestro producto hemos tenido en cuenta el producto que vamos a ofrecer, las características de nuestro proveedor, el mercado al cual vamos a llegar y el área geográfica.El canal de distribución que vamos a utilizar es un canal INDIRECTO ya que vamos a llegar a un mercado institucional (HOTELES Y CLUBES) en el cual queremos optimizar tiempo y recursos para lograr una efectiva distribución de nuestro producto “pulpa de fruta autóctona congelada 100% natural”, ya que nuestro Objetivo Principal es Que nuestro producto llegue a tiempo y que se pueda colocar todo el volumen de producción en el sitio requerido.Nuestro producto: Consiste en la parte comestible de las frutas o el producto obtenido de la separación de las partes comestibles carnosas
de éstas, mediante procesos tecnológicos adecuados y su posterior congelación. La pulpa se diferencia del jugo solamente en su consistencia; las pulpas son las más espesas, se desechan la cáscara, las semillas y el bagazo. La pulpa de fruta congelada presenta ventajas sobre las frutas frescas y sobre otros tipos de conservas. Actualmente manejamos en el portafolio de productos la pulpa de fruta congelada 100% natural de tres sabores los cuales son: COPOAZU, ARAZA Y BOROJO. Por el tipo de producto que manejamos debemos llevar a cabo y cumplir con el proceso de los productos congelados en la cadena de frio teniendo en cuenta:• En el Almacenaje
– Los productos deben estar colocados en las cámaras de almacenamiento de forma que no entorpezcan la circulación del aire.
– Se deben tomar las precauciones necesarias con los productos a granel para evitar los corrimientos de carga y evitar daños a personas, instalaciones y producto.
• En las Operaciones de Carga y Descarga
– máxima celeridad posible.
– Temperatura debe ser inferior a los +10°C.
– No se deben depositar en el suelo productos no protegidos por embalajes resistentes.
– Debe verificarse la temperatura del producto y la del vehículo.
– La caja del vehículo debe estar bien situada en relación al muelle y al abrigo para evitar las fugas de frío.
– Las puertas del vehículo no deben abrirse hasta el momento inmediato de la descarga.
– Los defectos o problemas deben comunicarse inmediatamente al proveedor.
• En las Operaciones de Transporte los vehículos
– Preenfriarse a la temperatura más baja y próxima a la del producto que se va a entregar.
– Tener instalados instrumentos de medición de temperatura en el lugar visible para a lectura desde el asiento del transportista.
– Presentar en el punto de entrega el registro de la temperatura durante el transporte.
– Realizar los procedimientos de control a través de la Ficha de Carga y Descarga.
• En las Operaciones de Manipulación de productos en el interior de la cámara frigorífica
– Estas operaciones deben realizarse siempre en el interior de las cámaras de almacenamiento.
– Las temperaturas de los productos deben controlarse antes de su almacenamiento.
– Cumplir en origen y destino la Ficha de Carga y Descarga.
INSTALACIONES:• En los Transporte
– La superficie interna de la caja del vehículo debe ser fácil de limpiar, lavar y desinfectar.
– En las descargas, la mercancía debe pasar del vehículo a la cámara de forma inmediata.
– Los dispositivos de cierre de los vehículos, ventilación y de circulación de aire deben permitir el transporte de los productos sin que se deposite en estos cualquier tipo de suciedad.
Este proceso lo cumpliremos a cabalidad para garantizar la calidad de nuestra pulpa.
SEGMENTO META:2. CLUB: es el grupo de personas libremente asociadas, o sociedad, que reúne a un número variable de individuos que coinciden en sus gustos y opiniones artísticos, literarios, políticos, filantrópicos, deportivos, etc., o simplemente en sus deseos de relación social. Los fines y actividades de los clubes son muy diversos y dependen del motivo por el que las personas se hayan asociado: realización de actividades deportivas, intercambios de ideas, debates culturales, organización de actividades a favor de terceros, actividades formativas e informativas en beneficio propio, etc.Una característica prácticamente común para todos los clubes es la ausencia de ánimo de lucro en cuanto a las actividades desarrolladas. Pueden realizar, además de las actividades propias de sus fines,
actividades que podrían ser consideradas como empresariales, siempre y cuando el beneficio de tales actividades sea aplicado a la continuidad del club.HOTELES DE CUATRO Y CINCO ESTRELLAS Reconocidos a nivel nacional por sus excelentes instalaciones y la ubicación estratégica de su infraestructura con el mejor acompañamiento para sus clientes la mejor atención, los servicios adicionales y el óptimo funcionamiento de sus empleados logrando de esta manera atraer nuevos clientes y mantener satisfechos a los actuales; entre estos hoteles encontramos:
Suite 101 Park House S.A
Hotel la Fontana Estelar.
Hotel Bogota Plaza.
Hotel Von Humboldt.
Hotel Dann Norte.
Hotel Dann Carton Bogotá .
Hotel Tequendama.
Vamos a trabajar con una distribución indirecta especificada en el siguiente diagrama:
FAST FRUIT COMERCIALIZADORA HOTELES CONSUMI.Carrera 66A N 10 - 33 PACHAMAMA ES CLUBES FINALPedidos: (57-1) 2536340 COLOMBIA Ltda.Bogotá, Colombia
Las principales razones por las cuales escogimos un tipo de canal indirecto fueron las siguientes:•Conexión, amplia cobertura de nuestro segmento.•Financiamiento propio•Organización de ventas propia•Mantenimiento de stocks•Complementación de líneas de productos y variedades de surtido.•Especialización por zonas o áreas
La Comercializadora PACHAMAMA ES COLOMBIA Ltda. Básicamente, en la cadena de distribución es un tipo de intermediario llamado MAYORISTA, el cual no se pone en contacto directo con los consumidores o usuarios finales de sus productos, sino que entrega esta tarea a un especialista.Nosotros como MAYORISTAS tenemos las siguientes funciones las cuales son:
1. Compra: Adquisición de productos para consumo final y reventa.
2. Venta: Ejercer la promoción y venta a un fabricante, otro mayorista, un minorista, pero nunca al consumidor o usuario final.
3. Clasificación: El intermediario separa los diferentes productos del proveedor para explotarlos por separado.
4. Acumulación: Reunir bienes de diversas empresas para ofrecerlos. (el caso típico es el mayorista).
5. Transporte: Movimiento de bienes.
6. Investigación de mercados: Algunos intermediarios cumplen la función de obtener información para el desarrollo de las investigaciones de mercado.
7. Financiamiento: Realizar operaciones de caja para ofrecer liquidez y en general soluciones de recursos tanto a compradores como vendedores.
8. Almacenamiento: Correcto manejo de inventarios para su posterior venta o uso.
9. Segmentación: Dividir los productos o servicios según los diferentes perfiles de usuarios que existan. Factores: capacidad de compra, edad, sexo etc.).
El tipo de mayorista que es la Comercializadora PACHAMAMA ES COLOMBIA Ltda. Es Mayoristas de servicio completo ya que provee una línea variada de productos, (es este caso pulpa de fruta congelada) y además cuenta con existencias suficientes para atender el segmento meta, mantiene una fuerza de ventas, ofrece créditos, realiza entregas y proporcionarles ayudas administrativas.ESTRUCTURA VERTICAL: La función de la difusión posibilita que nuestro producto, desde su lugar de fabricación, alcance a una masa de
clientes. La representación grafica de los canales de distribución de una empresa suelen adoptar una forma piramidal. El vértice superior de la pirámide es el productor o fabricante y la base está constituida por los consumidores. Los escalones de la pirámide:
Fabricante Mayorista Minorista
El sistema vertical de marketing (SVM), está compuesto por un fabricante que en nuestro caso es la despulpadora de fruta llamada FAST FRUIT, ubicada en la ciudad de Bogotá en la Carrera 66 No 10-33, quien va ser la encargada de llevarnos el producto, sin empaque ni marca, a nuestras instalaciones en donde posteriormente le daremos empaque, marca y finalmente la distribución a los clientes, quienes lo utilizaran como materia prima para procesarlo y llevarlo a un consumidor final. El capitán o dueño del canal es la Comercializadora PACHAMAMA ES COLOMBIA. El sistema vertical de marketing tiene como objetivo desarrollar economías de grandes escalas a través de su tamaño, poder de negociación y la eliminación de servicios duplicados.
ESTRATEGIA DE COBERTURA DE MERCADOPachamama es Colombia Ltda. Adopto la estrategia de cobertura SELECTIVA, por las siguientes razones:
Como distribuidores de un producto, que no es nuevo pero si es innovador porque al segmento el cual nos vamos a dirigir, carece de oferta de nuestro producto, y uno de los motivos por cuales sucede esto es la distancia que existe entre el fabricante y el lugar de venta.
Queremos tener mayor frecuencia y dedicación en canal de distribución de nuestro producto.
Uno de nuestros objetivos con esta estrategia es tener un mejor control sobre precios de nuestros productos.
Como Comercializadora, otro de nuestros objetivos es crear y mantener un Posicionamiento del producto frente al segmento meta al cual nos vamos a dirigir. (hoteles y clubes).
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
1. ESTRATEGIA DE PRESION (PUSH): es de sentido descendente, es decir se realiza de forma escalonada, en nuestro caso de PACHAMAMA Ltda., a cada uno de los hoteles y clubes. Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (fundamentalmente promocionales) sobre las empresas, a las cuales vamos a atraer de la siguiente forma:
Participación en la publicidad. Material de merchandising.(Folletos,stikers)
Todas estas actividades se pretenden realizar con el fin de poder cumplir las siguientes metas:
La distribución de nuestros productos. La compra en grandes cantidades Una ubicación preferente en el punto de venta Los minoristas (administradores de hoteles y clubes) aconsejen
nuestro producto a los consumidores..
ESTRATEGIAS DE ASPIRACION (PULL): es de sentido ascendente y, por consiguiente orienta sus esfuerzos de comunicación en el
consumidor. Nuestro objetivo es que el consumidor exija nuestros productos en los hoteles y clubes para forzar a estos mismos, a tener en existencias de nuestra marcaComo lo vamos hacer? Desde un principio del proyecto, la idea principal es vender identidad nacional por medio de nuestros productos, gracias a que estos, son propios de la región amazónica, por lo tanto nuestra estrategia Pull es concientizar a los consumidores del producto acerca del beneficio que le están haciendo al “Pulmón del Mundo” ya que nuestro proyecto cuenta con principios claros acerca del cuidado del medio ambiente. Otra ventaja de nuestra organización, es el segmento meta al cual se dirige, ya que este, es visitado por consumidores internacionales, que de una u otra forma por medio de ellos es posible abrir las puertas al mercado extranjero, plasmando en sus mentes el sabor de nuestras frutas y con ayuda de publicidad resaltando la variedad del producto y los objetivos sociales que intervienen en el consumo de los productos que se realicen con base en nuestra pulpa de fruta.
5.2. Plan de distribución, teniendo en cuenta el potencial de la demanda, las fechas y eventos especiales, los cambios geográficos, el desarrollo de nuevos productos, el transporte, la tecnología, la competencia y los canales de distribución.
En relación al sistema de transportes tenemos una serie de decisiones básicas:
· Los sistemas de transporte utilizados. Es decir si utilizamos camiones, trenes, barcos, aviones y la combinación de los mismos. Naturalmente el sistema elegido afecta a los costes, el tiempo de
respuesta a los clientes e incluso en la imagen de la empresa. Por ejemplo la cadena de restaurantes especializados en pescado “La Dorada”, se diferenciaba porque empleaban una avioneta para llevar el pescado fresco desde el puerto a los restaurantes.· Si tenemos camiones propios o contratamos los servicios de empresas de transportes ajenos. Uno de los factores del éxito de los Hipermercados de descuento Wal Mart es el empleo de un sistema integrado de camiones y almacenes propiedad de la empresa y coordinados. Wal Mart cuenta incluso con un satélite de comunicaciones para controlar el flujo de información que se mueve entre tiendas, almacenes y fabricantes.· La organización del sistema de transporte y la gestión de la información. La adecuada coordinación de todo el sistema integrado de transporte es fundamental para llevar los productos a los consumidores en el momento adecuado al menor coste posible.
· El establecimiento de las rutas. Diversos programas informáticos ayudan al establecimiento de rutas para los camiones de reparto. Así como los procesos por los cuales se formulan los pedidos y se realizan los envíos.
EN CUANTO A LA TECNOLOGIAEn la actualidad las TIC constituyen unos de los factores de innovación más importantes en cualquier empresa dada la elevada complejidad de las condiciones del entorno. Así pues, al encontrarnos ante una economía donde el conocimiento constituye al mismo tiempo un recurso estratégico y productivo, cualquier negocio exitoso no puede permanecer ajeno a los diversos conceptos de TIC. Es por ello que, el uso que TIC se realice marcará la diferencia entre el éxito y el fracaso de
la organización. Ya que una adecuada utilización de las TIC puede conferir a la empresa la capacidad de alcanzar una visible ventaja competitiva sobre sus rivales, a la vez que le puede ayudar a mantener una rentabilidad cada día más amenazada (López, 1998). Asimismo, través de la utilización de las TIC, la empresa puede conseguir incrementar la productividad, sobre todo al favorecer el establecimiento y fortalecimiento de las relaciones que mantiene con el exterior (Rodríguez y Diz, 1999; Vilaseca y Torrent, 2004).
Las TIC como elemento dinamizador de la distribución comercial Tradicionalmente, el sector de la distribución comercial ha venido haciendo uso de la información procedente de diversas fuentes relevantes así como de distintas herramientas especializadas en su recogida, creación, administración y comunicación, considerándose esenciales para la eficiencia y eficacia de cualquier canal de comercialización (Stern et al., 1999). No obstante, es en nuestros días cuando, dada la existencia de un entorno altamente inestable y turbulento en el que los cambios producidos son cada vez más impredecibles y se suceden a un ritmo mayor, el papel de la información y su integración a través de sistemas de información y comunicación estructurados y organizados cobra especial relevancia (Roque, 2005). Sobre todo teniendo en cuenta que la evolución seguida por la estructura comercial en los países desarrollados (Muñoz, 1987) plantea una mayor complejidad en la dirección (planificación-decisión-control) de las empresas de distribución (Casares et al., 1987). Así pues, cabe destacar el gran uso de las TIC que se está realizando en el sector de la distribución comercial en la actualidad. La utilización de estas tecnologías no se limita a un solo ámbito, función o tipo de
distribuidor, encontrándose diferentes aplicaciones a lo largo de los canales de comercialización. De este modo, el comercio electrónico, definido comúnmente como una forma de llevar a cabo la gestión de transacciones comerciales por medio del uso de ordenadores y redes de telecomunicación, no es un concepto cuya aplicación se restrinja necesariamente a un determinado colectivo o a una cierta función o área comercial dentro del canal. Se aplica a ámbitos tan diversos como el comercio entre empresas y el que se realiza entre empresas y sus consumidores finales (Stern et al., 1999). En el caso de las relaciones que se establecen entre empresas, considerando que se trata de relaciones con un elevado grado de racionalidad y con una utilización intensiva de información, las TIC pueden emplearse a lo largo de toda la cadena de suministro y en cualquier función comercial, no limitándose a un área específica. Desde la recogida de información del mercado, el aprovisionamiento o el almacenamiento, hasta los pagos y el servicio posventa, pueden realizarse hoy en día gracias a la difusión y proliferación de estas tecnologías. En lo que respecta a las relaciones que las empresas establecen con sus consumidores finales, teniendo en cuenta que constituyen relaciones caracterizadas por un menor grado de racionalidad y un mayor grado de incertidumbre, las TIC están permitiendo la obtención de un mayor volumen de información en términos más precisos y exactos, lo que hace posible que las empresas ofrezcan productos y servicios con un mayor grado de adaptación a las características de los compradores, y no sólo a través de establecimientos físicos (Sánchez, 1998; Roque, 2005).Fundamentalmente, podemos distinguir dentro de las TIC que son de aplicación en los canales de comercialización entre el hardware y las redes del sistema, y las bases de datos que contienen la información en
sí. Mientras que el hardware y las redes son los sistemas que están formados por ordenadores, el software y las tecnologías relacionadas permiten el intercambio electrónico de información entre los diversos miembros del canal de marketing. Los sistemas justo a tiempo, los de respuesta eficiente al consumidor, los de intercambio electrónico de datos o la respuesta rápida, entre otros, son algunos de los paquetes de tecnologías y de métodos que reducen el tiempo necesario en el que los productos permanecen en los canales de comercialización antes de ser adquiridos por los consumidores (Stern et al., 1999).Estas premisas previas resultan de especial interés en la comprensión de las numerosas transformaciones que durante los últimos años viene experimentando el sector de la distribución comercial, especialmente debido a la aparición y proliferación de diversos sistemas y tecnologías de TIC en los canales de comercialización. En efecto, la elevada complejidad de los cambios acaecidos en el entorno que rodea al conjunto de entidades, relaciones y grupos que conforman el sector de la distribución, no sólo ha provocado una serie de modificaciones en la estructura y composición del sector, sino que también ha producido alteraciones en las formas de afrontar dichos cambios, siendo a su vez la flexibilidad y agilidad las principales máximas a la hora de tomar decisiones relevantes (Martínez-Ribes, 1999). En este contexto, se observa como las TIC ejercen importantes repercusiones tanto sobre las organizaciones como sobre las relaciones que se establecen entre ellas. No sólo están revolucionando la manera de organizar y coordinar la distribución, reduciendo los costes de los flujos de marketing y generando nuevas producciones de servicios, sino que además llevan a redefinir los límites naturales de los mercados, modificar las reglas básicas de la competencia, reformular el alcance de las actividades comerciales y proporcionar un nuevo conjunto de armas
competitivas (Short y Venkatraman, 1992). Tampoco deberemos olvidar que estas tecnologías modifican las relaciones entre empresas, que pasan de centrarse de la separación a la unificación (Stern et al., 1999; Vilaseca y Torrent, 2004).Por otro lado, estas tecnologías también han propiciado la generación de cambios diversos en los mercados. En concreto, la proliferación de diversos sistemas y tecnologías de TIC de uso común por parte del consumidor en conjunción con los cambios en las estructuras sociales, demográficas y económicas de la población, han provocado una serie de alteraciones en las pautas y hábitos de compra tradicionales de los consumidores. Estas transformaciones indudablemente han ejercido una notable influencia sobre la evolución y aparición de nuevos formatos comerciales, que se han visto forzados a ofrecer un surtido de productos y servicios más adaptado a las necesidades de los consumidores finales (Pisonero, 2000). Seguidamente, la tabla 1 resume los cambios más importantes que las TIC han propiciado en la distribución comercial durante los últimos años.
Tabla 1. el impacto de las tic en la distribución comercial distribución
comercial durante los últimos años.
EL IMPACTO DE LAS TIC EN LA DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
CAMBIOS EFECTOSEmpresas Diferentes formas de organización
y coordinaciónCostes menoresPosibilidad de ofrecer servicios nuevosRedefinición de los segmentos de
mercadoReformulación de las actividades tradicionales
Relación empresa-empresa
Mayor grado de cooperaciónUtilización de nuevas armas competitivasAlteración de las pautas tradicionales de rivalidad competitiva
Relación empresa-consumidor final
Nuevos hábitos y comportamientos de compraDemanda de nuevos serviciosAparición de nuevos formatos comerciales
Fuente: Elaboración propia a partir de Short y Venkatraman (1992), Stern et al., (1999) y Pisonero (2000).
POTENCIAL DE LA DEMANDA
2
5.3. Propuesta sobre la selección de un sistema de distribución comercial considerando los sistemas de producción y marketing y los factores de entrega y costo de los productos o servicios.
5.4. Estrategias de distribución comercial aplicadas a un canal específico teniendo en cuenta las variables pertinentes para estos casos
2 Balance tecnológico, cadena productiva, hortofrutícola… megaproyecto aroindustia bogota- Cundinamarca,
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LOS INTERMEDIARIO: Siguiendo el esquema de Porter distinguimos tres tipos de estrategias de éxito, líder en costes, diferenciación y enfoque. Nos centramos en la estrategia de diferenciación y enfoque que consisten en:Líder en diferenciación. Las empresas que siguen esta estrategia disponen de ciertas diferencias que son valoradas por los consumidores. En el caso de PACHAMAMA ES COLOMBIA, La pulpa de fruta congelada es un bien de consumo que optimiza el tiempo de quien la utilice en este caso los clubes y los hoteles que tendrán la oportunidad de brindarle a los consumidores un producto de variedad de consumo que potencializara la recompra del mismo y además le ofrecerá algo innovador que deleita su paladar y embriaga sus sentidos. Somos una empresa que ofrece un excelente servicio a cliente, nuestra empresa se distinguirá por el calor humano brindado por nuestros trabajadores a todos y cada uno de los clientes de la organización, proporcionándoles la información solicitada, veraz y oportuna con un acompañamiento continuo. así como la calidad de sus productos naturales con la proyección de cerificarlos como producto orgánico para de esta manera penetrar en nuevos segmentos de mercado internacional, nuestro producto es la pulpa de fruta natural congelada autóctona del Amazonas, las cuales aun no se comercializa en el mercado por el poco conocimiento del mismo y por que son frutas que hasta el momento se están conociendo sus beneficios nutricionales, funcionales y ambientales como lo demuestran los estudios realizados por Argoexport, la Fao, Sinchi entre otras, de estas frutas solo se conocían cultivos silvestres pero con el proyecto que se esta llevando a cabo principalmente en el caquetá que consiste en el erradicación de los cultivos ilícitos por cultivos autóctonos de nuestro país como lo son las frutas del Copoazú,
el Araza y el Borojo y son comercializadas en el exterior como “frutas de paz”, he hay donde entra nuestra diferenciación, ofreciéndole la pulpa de estos frutos al mercado institucional un producto innovador que permita la diversificación en su uso y consumo, además siendo una empresa que tiene como objetivo social, la concientización de lo colombiano y la conservación del “pulmón del mundo” logrando en nuestros clientes y en sus consumidores apoyen nuestra causa en beneficio de todos.Enfoque. El enfoque consiste en elegir una estrategia de diferenciación o costes y además centrarse en un mercado reducido. Es decir nos enfocamos en ciertos trozos o segmentos de mercado muy delimitados. PACHAMAMA por ser una empresa mediana y nueva en el mercado tenemos un segmento actual reducido el cual son los hoteles de 4 y 5 estrellas y los clubes ubicados en la cuidad de bogota, de esta manera lograr el posicionamiento de nuestra marca en la mente de nuestro cliente que repercutirá en el consumidor, para de esta manera lograr penetrar un nuevo segmento de mercado a mediano plazo (5 años) el cual es el consumidor final complementado de un publicidad dirigida hacia ellos que aunque no son nuestro segmento actual, si potencial y así generar una estrategia de comunicación Pull donde él sugerirá al cliente institucional utilizar este producto que contara con una excelente calidad logrando así una penetración óptima y lucrativa a nivel local e internacional.A pesar que a nuestro segmento actual no aplica una estrategia de publicidad, como empresa constituida si queremos entrar a jugar un papel muy importante en esta variable ya que nuestro negocio es la identidad nacional, esta es la base y la fundamentación de nuestra empresa, que aunque la publicidad no este tan enfocada hacia nuestro empaque, si hacia eventos culturales y hacia el consumidor, en un
común acuerdo con nuestro cliente, brindándoles una publicidad en la cual este plasmado el logo de nuestro cliente respectivo y el de nuestra empresa, así como nuestro producto y su objetivo social el cual es la sostenibilidad del “pulmón del mundo” ya que uno de nuestros principios corporativos es la DEFENSA DEL MEDIO AMBIENTE, conservarlo es una política estandarizada en nuestra empresa pues todo proceso que llevemos a cabo, va de la mano de la cultura verde, de la conservación y la promoción de la existencia del pulmón del mundo, como lo esencial para la sostenibilidad de la calidad de vida de las personas.. Todo esto apoyado en la innovación de nuestro producto el cual por su denotación de exótico embriaga los sentidos de aquel que lo consume y además tiene una mayor receptividad en el mercado internacional.ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Tenemos varias opciones para aumentar las ventas. Podemos A) vender más a los clientes B) incrementar el numero e clientes y/o penetrar en un nuevo mercado y C) crear o adquirir nuevas cadenas de distribución.
Vender más a los clientes actuales. Tener una mayor participación en sus compras. Tenemos dos caminos para vender más a los clientes actuales:
o Aumentando la compra promedio por visita. Incrementando el portafolio de productos ofrecidos a nuestros clientes. PACHAMAMA incorporara a su portafolio actual con la pulpa de fruta del Camu–Camu y Huito en un plazo máximo de 8 meses y después de 2 año ampliaríamos familia de Copoazú, el Araza y del borojo con sus derivados del los mismos.
o Aumentando nuestras Visitas. Incrementar la fidelidad y el volumen de compras. Esta es una estrategia que algunas de las empresas de éxito han seguido de forma constante. Los clientes por regla general compran en varias empresas distintas un mismo tipo de producto, PACHAMAMA pretende romper esta regla, ofreciéndoles un servicio que despierte el interés acerca de la ampliación de nuestro portafolio de producto y/o información que les servirá a los mismos.
Incrementar el numero e clientes y/o penetrar en un nuevo mercado: Atraer clientes nuevos a consumir nuestros productos. Podemos atraer nuevos clientes que nunca han comprado este tipo de productos o conseguir clientes que compran en la competencia.
En el momento de ampliar la familia de productos que manejaremos inicialmente.Del Copoazú también se aprovecha su semilla la cual es utilizada en la elaboración de 'chocolate' en polvo, semejante al del cacao, aunque tiene restricciones para la elaboración de tabletas de chocolate por el mayor punto de derretimiento respecto al cacao. Del araza, otros de los posibles usos de esta fruta se hallan en su característico olor, el cual se puede utilizar en la industria de los perfumes.
Actualmente del borojo se utiliza para la alimentación bajo formas diferentes tales como: jaleas, mermeladas, bocadillos (solo o mezclados), helados, paletas, salsa agridulce (para carne y/o pescado), mezclador de bebidas alcohólicas, compotas (para niños), pasas (deshidratado), champú, Mascarillas, pastas
neofilizadas, pastas deshidratadas, extractos en esencias y ampolletas.
Para de esta manera poder penetrar en otros mercados que manejen un segmento industrial alimenticio y cosmético que fundamente nuestro crecimiento participativo en el mercado local con proyección nacional e internacional; pues estas nuevas especies ofrecen un sinnúmero de ventajas por su contenido nutricional, abren grandes posibilidades en los dichos mercados y ofrecen alternativas promisorias para la región amazónica colombiana.
Crear o adquirir nuevas cadenas de distribución: dirigidas a otros segmentos de mercados. La diversificación, es una estrategia que está siguiendo numerosas y grandes empresas de distribución. Cada cadena se desarrollara con una misma marca y con una misma imagen que se dirija a un segmento diferente para así lograr posicionarnos en la mente del cliente y el consumidor
5.5. Propuesta de valor para un proceso de distribución comercial
PROPUESTA DE VALOR PACHAMAMA“El pulmón de la Tierra también está en peligro.
Del Amazonas desaparecen millones de hectáreas que incluyen especies endémicas
de fauna y flora”Revista Diners
Pachamama es Colombia, será una comercializadora que se identificara por su responsabilidad social y por su compromiso cultural, el cual lo identificara a nivel local, nacional e internacional al fomentar un ambiente cultural de consumo que recupere, fortalezca y de a conocer los valores culturales de nuestras tribus indígenas, ancestros de nuestra identidad.Nuestros frutos, son productos de vida, que apoyan la sostenibilidad del pulmón del mundo; ya que así como al Kapax del amazonas le inquietan los meses de julio a noviembre cuando se sedimentan los ríos, hay sequía y son sorprendidos los habitantes, la flora y la fauna de la región con temperaturas que llegan hasta cuarenta grados centígrados, a nosotros también por eso toda nuestra publicidad, se enfocara a la conservación de esta maravillosa mina natural, en beneficio de todos, con el apoyo y el común acuerdo con nuestros clientes, al crear alianzas que fortalezcan nuestra causa; ya que no se trata simplemente de ofrecerle a los consumidores un producto que contiene un alto valor nutricional, si no que además podamos aportar algo mas que preocupación e interés, a esta causa que a todos y cada uno de nosotros nos inquieta; pues pensamos destinar un 5% del valor total de la compra a un fondo social/cultural que será utilizado para este tipo de actividades.La pulpa de fruta congelada es un bien de consumo que optimiza el tiempo de quien la utilice en este cado los clubes y los hoteles que tendrán la oportunidad de brindarle a los consumidores un producto de variedad de consumo que potencializara la recompra del mismo y además le ofrecerá algo innovador que deleita su paladar y embriaga sus sentidos.En la capital del país esta conglomerada la diversificación cultural nacional e internacional; ya que este es un punto estratégico para lanzar
este producto por el mercado internacional que lo complementa y que además tienen mayor receptividad a lo raro o diferente. El cuadro de la Amazonía colombiana es tan sólo un retazo de ese preocupante rompecabezas verde compuesto por siete millones de kilómetros cuadrados de exuberante flora y fauna que se riegan a lo largo de ocho países de Suramérica. A Colombia le corresponden un poco más de cuatrocientos mil kilómetros cuadrados de Amazonía en ocho departamentos, o sea treinta y cinco por ciento del territorio nacional, y como ocurre en Brasil o Perú, para citar dos ejemplos, pueden convertirse en bosque seco de sabana y con ello incrementar el calentamiento global y el número anual de tragedias ecológicas. Por esto y mucho mas debemos unirnos como hermanos y levantar nuestras voces para lograr prolongar la existencia de este motor de vida. A pesar que nosotros no somos una empresa productora sino comercializadora si tendremos una constante interacción con nuestros proveedores ya que nuestro negocio es la identidad nacional apoyada en las familias indígenas del Vaupés, del Amazonas y del Caquetá que se preocupan por nuestra misma causa y están directamente afectados entonces nosotros les aportaríamos oportunidades d trabajo y de sostenimiento haciéndolos entender que no hay que trabajar para el diario vivir si no también para lo que el destino nos depare, capacitándolos en la utilización del suelo tomando La agroforestación como práctica de uso de la tierra, y la agricultura sostenible como un enfoque de producción sustentable, sin lugar a dudas se convierten en dos alternativas que contribuyen al manejo de los recursos naturales de la Amazonía Colombiana, permitiendo el desarrollo de actividades para obtener suficientes productos y servicios. La agro forestación es una práctica tradicional con un nombre nuevo, utilizada en diferentes combinaciones desde tiempos inmemorables. Este proceso ha llevado a establecer una
serie de prácticas aplicables a la región andina, las cuales brindan productos y servicios para aumentar la productividad de las parcelas, generar ingresos y mejorar la seguridad alimentaria de las familias.Por su parte, la agricultura sostenible es una respuesta al deterioro de la calidad de los recursos naturales y de la base productiva de la agricultura moderna. Por lo tanto su enfoque proporciona principios ecológicos básicos para estudiar, diseñar y administrar agroecosistemas sustentables, permitiendo conseguir una agricultura más productiva, más diversificada y en armonía con el medio ambiente; pues algunos expertos creen que en el 2050, el cuarenta por ciento de los bosques amazónicos de Suramérica dejarán de existir, y aumentará la temperatura más de doce grados.
Ya que por el desarrollo sostenible del hombre se han dado muchas quemas que le han quitado al suelo nutrientes y además por la domesticación de la agricultura las tierras han perdido su composición y los cultivos que normalmente se daban en estas ya no germinan de igual manera pues se ha acostumbrado el suelo a solo unos tipos de cultivos y para esta problemática se deben sembrar cultivos rotatorios que le regresen al suelo los nutrientes que han perdido con el paso del tiempo y Un enemigo acérrimo de la Amazonía es la deforestación. “Aquí la tala de bosques ha disminuido. No sucede lo mismo en Iquitos, Perú, ni en la ribera del río Yadori de Brasil”, se queja Lesmes, que además acusa a algunos países vecinos donde la extracción indiscriminada de maderas es motor de crecimiento e ingresos. “Lo que tal vez no saben es que el crecimiento de un nuevo bosque tarda décadas y décadas”. La misma deforestación culpable de eliminar la humedad de nuestras selvas y de aumentar el riesgo de continuos incendios que inhumanamente el hombre civilizado a realizado para la sostenibilidad
de empresas de muebles sin ponerse la mano en el corazón y hacer algo por esta causa que esta acabando con nuestras selvas.
Los cultivos ilícitos están siendo desplazados por frutos de la Amazonía que les regresan a las tierras los nutrientes que han ido perdiendo pues así como el cultivo de cocaína, que exige brutales procesos de deforestación, no se mide allí exclusivamente en términos de hectáreas o kilómetros cuadrados afectados. El refinamiento de la hoja del alcaloide ocasiona profundos daños ambientales a causa de los desechos de químicos tóxicos utilizados en el procesamiento. Un estudio de la OEA demostró que la producción de un kilogramo de cocaína requiere el uso de tres litros de ácido sulfúrico concentrado, diez kilogramos de cal, de sesenta a ochenta litros de queroseno, doscientos gramos de permanganato de potasio y un litro de amoniaco concentrado, cuyos residuos por lo general son arrojados a las quebradas y ríos más cercanos. Putumayo y Caquetá son los departamentos más afectados, y en el Putumayo especialmente el área fronteriza con Ecuador.Queremos recuperar nuestros suelos por eso apoyamos esta causa y comercializamos nuestros productos.
5.6. Indicadores de efectividad para un canal de distribución
EVALUACION DE INDICE DE PEDIDOS REGRESADOS
OBJETIVO: medir el margen de pedidos devueltos para analizar este dato y darle la importancia pertinente, conjuntamente evaluarlo y dar solución a este acontecimiento para de esta manera disminuir este factor.
Numero de pedidos realizadosIND. PDOS DEV: - X 100 Numero de pedidos regresados
______________________Este indicador se leerá con una frecuencia mensual y en
porcentaje.
VOLUMEN DE COMPRA POR CLIENTEOBJETIVO: medir el volumen de compras mensuales de cada uno de nuestros clientes e identificarlo, para de esta manera entablar una relación mas apacible con el y además estudiar los motivos de este hecho, para fortalecer nuestras cualidades y aplicarlo con los otros clientes.
Suma de unidades totales vendidas al cliente a medirVOL COMP X CLIENTE: ------------------------ X 100Suma total de unidades vendidas por toda la empresaEste indicador se medirá mensualmente en unidades porcentuales.
5.7. Propuesta para la implementación de una red de distribución comercial a partir de la cadena de abastecimiento , las TICS, el geomarketing y por lo menos dos sistemas de redes empleadas en la distribución comercial para un producto, en un mercado, en un área geográfica especifica y considerando la tecnología necesaria para el funcionamiento del negocio.