Consecuencia de Rectificación de
Ponderadores en Comisiones
Extras
Fernández Wood Vizcaya
Nicolás Núñez
Rol de Ponderadorρen
Comisión Extra Comisión $ Total = Precio Venta × Variable
YY = Comisión % Base + (100 × Variable B × Ponderador × % Sobre Precio Objetivo)
Variable B: parámetro que
varía dependiendo del
proyecto (número chico
entre 0.0002 y 0.002)
Ponderador:
Parámetro entre 0 y 1
determinado por el %
Sobre Precio Objetivo
% Sobre Precio
Objetivo:
Comisión $ Total – Comisión $ Base = (100 × Variable B × Ponderador × % Sobre
Precio Objetivo × Precio Venta)
VentaP -ObjetivoP
ObjetivoP
æ
è
çç
ö
ø
÷÷
ExtraC = VentaPObjetivoP
æ
è
çç
ö
ø
÷÷´ 100´B( )´ r ´
VentaP -ObjetivoP( )
y = 0.1183x - 12.946R² = 0.99738
y = 0.0946x - 10.357R² = 0.99738
y = 0.071x - 7.7679R² = 0.99738
y = 0.0473x - 5.1786R² = 0.99738
-200.000
0.000
200.000
400.000
600.000
800.000
1000.000
1200.000
1400.000
0 2000 4000 6000 8000 10000 12000
Co
mis
ión
Extr
a (
$)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo ($)
Influencia de Ponderadores en Comisiones Extras
Ponderador = 1
Ponderador = 0.8
Ponderador = 0.6
Ponderador = 0.4
PonderadorGanancia Marginal
Porcentual de Vendedor
1 11.83%0.8 9.46%0.6 7.10%0.4 4.73%
*Factor B1 fue fijado en 0,1% (Valle Norte)
El Primer Problema
-
0.10
0.20
0.30
0.40
0.50
0.60
0.70
0.80
0.90
1.00
0.00% 2.00% 4.00% 6.00% 8.00% 10.00% 12.00% 14.00% 16.00% 18.00% 20.00%
Mag
nit
ud
de P
on
dera
do
r
Porcentaje Sobre Precio Objetivo
Relación % Sobre Precio Objetivo y Ponderador
Ponderador
Ponderado
r
Rectificado
El Primer Problema
Valores de ponderadores no siguen una función
continua con respecto a Porcentaje Sobre Precio
Objetivo
Determinación de función por partes:
Valores de X (% SPO) Función de ρ con respecto a X
0.01< x < 0.13
x £ 0.01
x ³ 0.13
r = -5x+1.05
r = 0.40
r =1.00
Consecuencias en Comisiones Extra
-$186,641.94-$183,223.07
-$49,596.04
-$201,335.54-$179,327.23
-$800,123.82
-$900,000.00
-$800,000.00
-$700,000.00
-$600,000.00
-$500,000.00
-$400,000.00
-$300,000.00
-$200,000.00
-$100,000.00
$0.00
Alex AbarzúaAnastasia MéndezBlanca BalteraMaria CristinaMoraga Lacoste
Marianela Agüero A.TOTAL
Dif
ere
ncia
en
Co
mis
ión
Extr
a (
CH
$)
Vendedores
Bajas en Comisiones Extras en Julio Por Corrección
Consecuencias en Comisiones Extra
-3.09%
-4.10%
-9.48%-9.77%
-4.43%-4.67%
-12.00%
-10.00%
-8.00%
-6.00%
-4.00%
-2.00%
0.00%
Alex AbarzúaAnastasia MéndezBlanca BalteraMaria Cristina MoragaLacoste
Marianela Agüero A.TOTAL
Dif
ere
ncia
Po
rcen
tual
de C
om
isió
nE
xtr
a (
%)
Vendedores
Baja Porcentual en Comisiones Extras en Julio por Corrección
Consideraciones Primer
Problema
Se tenía la intención de hacer estimaciones en el
diseño de la fórmula para las comisiones? Son en
realidad excesivos los ingresos de los
vendedores?
Posibilidad de corrección de comisión Gerente
Comercial
El Segundo ProblemaPosibilidad de Corrección de Curva
0
20
40
60
80
100
120
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
Co
mis
ión
Extr
a (
UF
)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo
Comparación Función de Ponderador Utilizado y Función de Ponderador Propuesto
Utilizado
Proposición
Máxima:
%SPO=10.5%
DV-O=0.105*PO
El Segundo ProblemaPosibilidad de Corrección de Curva
0
20
40
60
80
100
120
0 500 1000 1500 2000
Co
mis
ión
Extr
a (
UF
)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo
Comparación Función de Ponderador Utilizado y Función
de Ponderador Propuesto
Utilizado
Proposición
-
0.10
0.20
0.30
0.40
0.50
0.60
0.70
0.80
0.90
1.00
0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00%
Mag
nit
ud
de P
on
dera
do
r
% Sobre Precio Objetivo
Proposición Relación Ponderador y % SPO
Utilizado
Proposición
-4
-2
0
2
4
6
8
10
- 200.00 400.00 600.00 800.00 1,000.00 1,200.00 1,400.00 1,600.00 1,800.00 2,000.00
Co
mis
ión
Extr
a M
arg
inal
Po
rcen
tual
(%)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo (UF)
Ganancia Marginal de Vendedor
Ganacia Marginal conPonderador Utilizado
Ganancia Marginal conPonderador Propuesto
Otra Propuesta
0.00
20.00
40.00
60.00
80.00
100.00
120.00
0 500 1000 1500 2000 2500
Co
mis
ion
es E
xtr
a (
UF
)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo
Comparación Comisiones Extra con Ponderador Utilizado y Ponderador Propuesto #2 (Precio Objetivo = 10,000 UF)
Comisión Extra PonderadorUtilizado
Comisión Extra PonderadorPropuesto
Consideraciones Segundo
Problema
La sección lineal de la curva de la comisión extra debería
comenzar en el vértice de la parábola (%SPO = 10.5%)
La pendiente de la curva ponderador-%SPO determina la
ganancia marginal del vendedor: hay que guiarse por eso
-
0.20
0.40
0.60
0.80
1.00
1.20
0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00%
Mag
nit
ud
de
Po
nd
era
do
r
Porcentaje Sobre Precio Objetivo
Relación de Ponderadores y % SPO
-4
-2
0
2
4
6
8
10
0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000
Co
mis
ión
Extr
a M
arg
inal
Po
rcen
tual
(%)
Diferencia Precio Venta y Precio Objetivo (UF)
Ganancia Marginal de Vendedor