компании и рынкипредприниматели

28

Когда в 1998 году датчанин Торбен Майгард впервые наведался в Украину, его бизнес был незамысло-ват: он продавал в СНГ купленные в Европе б/у

компьютеры. Бизнес шел не так уж и плохо. Его компания базировалась в Литве и имела 20 магазинов и дис-трибьюторских центров в Москве, Киеве, Донецке и Минске. Работать было тяжело. Высокие таможенные пошлины и НДС делали импорт целых компьютеров нерентабельным, и завозить их приходилось по частям. Общение с таможней, безалаберными сотрудниками и борьба с воровством на складах также не делали процесс легче или приятнее.

В 2000 году в руки Майгарду попа-лась статья, в которой речь шла о том, на чем сделали свое состояние почти 1 млн. человек по всему миру с 1995 по 2000 год — на IT и разработке программного обеспечения. Тогда Майгард понял, с чем дальше будет связана его жизнь. Два года ушло на то, чтобы завязать с продажей ком-пьютеров и начать строить компанию по разработке ПО. В 2002-м появилась Ciklum, обороты которой последние два

года растут рекордными для Украины темпами — 70-80% в год против среднего показателя в отрасли 30-40%.

Знаток психологии«Я не люблю программировать,

зато люблю наблюдать за бизнес-процессами», — говорит 42-летний Торбен Майгард, стоя возле панорам-ного окна в своем кабинете на 19-м этаже бизнес-центра Horizon Park. Именно наблюдательность помогла Майгарду создать компанию без специ-альных знаний в программировании и без большого капитала — на про-даже б/у компьютеров состояние он не сколотил.

Майгард сосредоточился на том, что же может сделать без первого и без второго: искал компании, которым нужны программисты, и программи-стов, которым была нужна работа, решив стать для них хедхантером и посредником в одном лице.

За клиентами поехал на родину, в Данию. Первого клиента нужно было уговорить на предоплату, чтобы было за что заплатить за компьютеры и аренду офиса. Отослав 500 писем с предложением об услугах, получил два ответа. Один из ответивших согласился

заплатить аванс в $5 тыс., поверив Май-гарду на слово.

Круг поиска программистов был куда шире — Литва, где Майгард тогда жил, Россия, в которой часто бывал по работе, другие страны СНГ. Но он выбрал Украину. В отличие от Литвы, здесь было больше потенциальных сотрудников, чей труд уже тогда стоил дешевле, чем труд россиян, да и жили они компактнее, чем на просторах всей России. Вскоре Майгард окончательно осел в Киеве. У него жена-украинка, двое маленьких сыновей, которые говорят сразу на трех языках — рус-ском, датском и английском, и новая огромная квартира в одной из модных столичных высоток.

Но сразу было тяжело. Майгард не хотел брать кредиты или привлекать партнера. Платил себе $300 зарплаты и напополам с другом снимал квартиру, остальные доходы отдавал на нужды молодой компании. Тягаться прихо-дилось с более зрелыми конкурента-ми — компаниями SoftServe, «Миратех». А также с индийскими аутсорсинговы-ми компаниями — основными постав-щиками дешевых программистов для Европы. На что надеялся Майгард, ввязываясь в бой?

Долгосрочная модельВ прошлом году Ciklum праздновала десятилетие

совместной работы с тремя самыми первыми клиента-ми — среди них и тот смельчак, который дал Майгарду первый заказ. Сейчас у компании около 150 заказчиков. В их числе разработчики онлайн-игр Playtech и Betsson, портал старейшей датской газеты Berlingske, австрийский банк Bawag.

Майгард с самого начала делал ставку на «длинные» отношения. Он быстро понял, что каждый раз искать новых клиентов дороже и утомительнее, поэтому сразу выбирал тех, кому услуги разработчиков будут нужны постоянно. Он предпочитает сотрудничать с небольшими клиентами из Западной Европы, тогда как основные игро-ки — GlobalLogiс, Luxoft и EPAM — с крупными заказчиками и не столько в Европе, сколько в США. Датчанин говорит, что работать лучше с теми, с кем можно организовать встречу за полдня. Такой подход он называет ниршорин-гом (от nearshoring — аутсорсинг в страны, распложенные близко от заказчика). «Работать с Украиной куда удобнее, чем с азиатскими IT-компаниями, именно из-за ее рас-положения», — подтверждает Торбен Ландберг, CIO газеты Berlingske, для которой Ciklum разрабатывает мобиль-ные приложения и системы управления веб-контентом. Работа у Майгарда построена так, что Ciklum по сути выступает рекрутером и технической площадкой для совместной работы клиента и разработчика, таким себе мини-технопарком.

Традиционно компании по разработке ПО проповедуют проектный подход. Клиент передает аутсорсинговой компании проект, и та по своему усмотрению решает, сколько, каких сотрудников будут над ним работать и сколько они за это получат. Сам клиент зачастую ничего не знает о разработчиках. Главная проблема такого под-хода, считает Майгард, — отсутствие общения между заказчиком и непосредственным исполнителем, что плохо влияет на финальный продукт. Он решил устранить этот дефект и заменил аутсорсинг на аутстаффинг.

Ядро Ciklum — группа рекрутеров (сейчас их 250 чело-век), которые подбирают программистов под опреде-ленную задачу клиента. Но собрав команду и дав ей технические возможности для работы в Украине — офис, оборудование, — Ciklum отходит в сторону.

Заказчики Майгарда сами собеседуют каждого про-граммиста, проверяют его квалификацию и озвучивают зарплату. «Мы выбрали Ciklum из-за их очень прозрачной системы работы», — говорит датчанин Харальд Риис Том-сен, глава и основатель CC-Interactive, которая работает с Ciklum с 2006 года и разрабатывает ПО для интерактивного общения банков с клиентами.

По правилам Майгарда, программист никогда не работает сразу на две компании и знает, что его дальнейшая карье-ра и заработок зависят от продуктивности и качества. При этом у сотрудника есть такое же право выбора, с кем работать, как и у заказчика. «Мы адво-каты и консультанты для обеих сторон», — говорит Майгард.

В текущем году численность сотрудников Ciklum должна увеличиться с 1,8 тыс. до 2,6 тыс. человек

Датский свяЗной

Дария Марчак ✒

CIkLuM z  Как Торбен Майгард без денег и знания программного обеспечения смог создать в Украине IT-бизнес с оборотом $60 млн.

Датчанин Торбен Майгард основал в 2002 году IT-компанию Ciklum,

которая сегодня входит в пятерку крупнейших аутсорсинговых компаний

Украины

30

За содействие Ciklum берет комис-сионные уровня компании средней руки — они куда ниже, чем у ближай-ших по объемам работ конкурентов. В прошлом году один из тяжеловесов украинского IT-аутсорсинга компания GlobalLogic проиграла Ciklum несколько крупных тендеров, не выдержав ценовой конкуренции.

А в марте этого года генеральный директор GlobalLogic Роман Хмиль пере-шел в Ciklum на должность СОО (опера-ционного директора). «Я считаю, что у Ciklum очень интересная бизнес-модель, с помощью которой можно «порвать» рынок», — говорит Хмиль.

В отличие от многих конкурентов, Ciklum открыто называет стоимость своих услуг — в среднем $1450 за работу одного программиста. В эту сумму не входят затраты на бенч (когда про-граммист сидит без работы в ожида-нии нового проекта) или тренинг для разработчиков.

Именно за это программисты часто укоряют Ciklum — из-за отсутствия бенча они чувствуют себя незащи-щенными. «Ciklum не предоставляет гарантии для сотрудников, чей проект завершился, — говорит один из рекру-теров, работающий на Майгарда. — С момента, когда контракт между клиен-том и компанией заканчивается, клиент оплачивает сотрудникам только месяц работы, в течение которого они должны найти себе новую».

Сам Майгард считает проблему наду-манной. «У нас постоянно открыто в среднем 250 вакансий. Если програм-мист заканчивает работать на одного клиента, он может сразу перейти на работу к другому», — говорит бизнес-мен. И даже если ни одна вакансия не подходит, ценных сотрудников могут временно перебросить в специальный отдел — проектный офис, который занимается небольшими заказами, например, мобильными приложениями.

Майгард так и говорит: на таких про-ектах много не заработаешь, но так можно удержать ценных программи-стов. Схема работает — в прошлом году численность сотрудников компании выросла на треть — до 1800 человек. По итогам 2011 года отраслевой портал DOu назвал Ciklum лучшим работода-телем среди крупнейших украинских IT-аутсорсинговых компаний.

становится тесноВ прошлом году оборот IT-аутсорсинга

в Украине составил $1,5 млрд., говорит Игорь Лисицкий, вице-президент ассо-циации IT ukraine. Из них на Ciklum пришлось $60 млн. Но даже при таких показателях компания Майгарда — рекордсмен. В прошлом году ее оборот вырос на 80% — до $60 млн., планы на нынешний — еще 70% роста (до $100 млн. оборота) и увеличение штата до 2600 человек. Роман Хмиль считает, что в ближайшие пять лет Ciklum может стать лидером рынка, нарастив штат до 5-10 тыс. человек. У Luxoft, компании №1 в Украине, по данным developers.org.ua (DOu), сейчас 2130 сотрудников.

Развиваться Майгард собирается не только за счет новых клиентов, но и предлагая уже имеющимся новые сервисы. Например, в феврале Ciklum открыла офис в России, который вместо услуг программирования предоставляет услуги sales- и маркетинг-менеджеров. «Наш клиент, который, например, раз-работал прорывную систему для банков и уже хорошо продает ее где-нибудь в Скандинавии, с нашей помощью сможет продавать ее и русским или украинским банкам», — объясняет свою стратегию датчанин. В этом подразделении уже 20 специалистов, к концу года их будет 60-70. Кроме России, Ciklum представле-на в Беларуси и Пакистане, но там пока только программистами.

Вместе с тем Майгард не прочь раз-виваться и вне Ciklum. Несколько лет назад он начал инвестировать в старта-пы, в том числе в проекты по разработке мобильных приложений. «Я потратил на Ciklum 20 лет своей жизни, — гово-рит он. — Первые десять лет учился на других проектах, чтобы вторые десять создавать и развивать Ciklum. И, думаю, сейчас — самое время для того, чтобы инвестировать в другие проекты».

Майгард даже готов нарушить свое же правило, которому следовал послед-ние 10 лет — развивать бизнес только на собственные средства. Он решил продать 20% акций Ciklum. По данным «ИГ», покупатель — фонд Horizon Capital. В самом фонде комментировать факт переговоров отказались. Возможную сумму сделки Майгард не называет. Месяц назад его более крупного конку-рента — компанию EPAM, которая вышла на Нью-Йоркскую биржу, инвесторы оценили в $0,5 млрд.

Сам Майгард даже после продажи пакета намерен продолжать руко-водить Ciklum, хотя и надеется, что приход инвестора позволит снизить зависимость компании от него как от руководителя.

В пятерке Топ-10 IT-аутсорсинговых компаний Украины*, %

12,9 Luxost

12,6 SostServe

11,6 GlobalLogic

11,6 Epam Systems

8,4 Ciklum

Infopulse 4,9Ukraine

ISD 3,7ELEKS 3,4Lohika 3,4Miratech 3,1

Другие 24,4

*Доля компаний в общем количестве сотрудников. 25 крупнейших компаний.

Данные на ноябрь 2011 года. Источник: DOU

компании и рынкипредприниматели

30

Компания Ciklum следует корпоративному духу Google и других «образцовых» компаний Силиконовой долины. Поэтому сотрудники в рабочее время свободно могут поиграть в гольф или видео-игры