Qui suis-je ?
Arthur Cramer, consultant et formateur en achat
16 ans d’achat – fondateur de Montana Consulting en 2010
Créateur et animateur du club achat du Logement Social réunissant chaque
trimestre une quinzaine d’acteurs de l’habitat social depuis 4 ans
Accompagnement de nombreux bailleurs sociaux sur leur politique achat
(Batigère, Vilogia, Immobilière 3F, ICF Habitat, Polylogis/Logirep, OPAC 38,
Grand Lyon Habitat, Logement Français…)
2 © Montana Consulting
Le développement d’une politique achat RSE suscite
différentes questions
Les bailleurs sociaux ont de nombreuses spécificités métier, quels sont leurs grands
enjeux d’achat ?
Nous ne disposons pas de politique Achat ni de fonction Achat, quelles initiatives
pouvons nous lancer en lien avec notre approche RSE ?
Par quoi dois-je commencer pour réussir mon projet d’achat RSE sans me noyer ?
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Les grands enjeux en matière d’achat pour les bailleurs
sociaux
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Face aux grands enjeux stratégiques ….
….Des réponses possibles grâce à une approche Achat professionnelle
Augmenter et/ou
renouveler l’offre de
logements
Améliorer la
rentabilité face aux
contraintes
budgétaires et
difficulté de
financement
Identifier des
fournisseurs
innovants
Faciliter le
déploiement efficace
du plan stratégique
Optimiser les
dépenses et les
charges locatves
S’inscrire dans le
respect la
réglementation
Faciliter le respect
de la règlementation
des marchés publics
Satisfaire et fidéliser
les locataires
Piloter la
performance des
prestataires
Promouvoir le
développement
durable et la
responsabilité sociale
Critères et clauses
d’achat éco et socio-
responsable
Développer les
achats en faveur des
PME
Les objectifs de l’achat : trouver le meilleur équilibre
entre ….
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Qualité maximum
Coûts global
minimum Délais respectés et service
maximum
Achat
responsable et
durable
Qu’est ce que le processus achat ?
Où se situe le plus fort impact sur sa performance ?
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Situation
idéale
Performance
achat
+++
---
1. Anticiper
et définir le
besoin
2. Analyser
le marché
fournis-
seurs
3. Définir la
stratégie
d’achat
4. Mettre
en concur-
rence
5. Analyser
les offres
6. Négocier
les
conditions
8. Piloter la
performance
Achat
7. Contrac-
tualiser Processus
Achat
Situation
fréquemment
rencontrée
Outil # 1 – la cartographie pour connaître l’étendue et la
diversité de ses achats
De quoi s’agit-il ?
Un des principaux outils de pilotage des
achats
Analyser les dépenses en matière d’achats
par segments d’achat (ou corps d’état) ,
fournisseurs, entités organisationnelles
Quels en sont les bénéfices ?
Mettre en évidence les différents segments
et leur importance relative
Identifier les grands fournisseurs et le poids
qu’ils représentent dans la commande de
l’entreprise
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Identifier les segments d’achat prioritairement concernés par les différents objectifs
économiques et RSE.
Fournir la base de la définition d’une stratégie d’achat RSE par segment
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Analyse
multicritère pour
hiérarchiser les
risques
Risques environnementaux
Risques
sociaux / sociétaux
Risques
économiques
Segments
prioritaires (risque élevé)
Politique RSE
Segments d’achat
Outil # 2 – la cartographie des risques RSE pour
hiérarchiser les segments d’achat à aborder en priorité
Stratégie par segment
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Outil # 3 – Le marketing Achat pour adapter l’expression des
besoins à la réalité du marché fournisseurs
Le marché client = les consommateurs
MARKETING A LA VENTE
Le marché client = les utilisateurs internes
et prescripteurs pour un client final
MARKETING A L ’ACHAT
DEMANDE OFFRE
QU ’ACHETE-T-
ON ?
QUI FOURNIT
QUOI ?
BESOINS FOUR-
NISSEURS
Etude de
Marché
Etude de
Marché
Infructeux
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Expression optimisée du besoin
(analyse fonctionnelle, mutualisation,
standardisation, cout global, engagement
de résultat …)
Démarche contractuelle garantissant
le bon niveau de concurrence
(allotissement, procédure de choix,…)
Critères d’analyse des candidatures et des offres (compétences, engagements RSE, indicateurs de suivi…)
Préservation de l’environnement
Equité sociale
Efficacité économique
Politique
RSE
Stratégie
d’achat
segment
Outil # 4 – Développer une stratégie d’achat alignée
avec la politique RSE
Outil # 5 – Développer une gestion de la relation
fournisseurs pour améliorer les résultats
1. Sélection du
fournisseur (critères et indicateurs)
2. Interaction
avec le fournisseur
3. Evaluation
du fournisseur (mesure de
performance)
4. Bilan et Amélioration de la perfor-
mance
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Le cycle de la relation fournisseur
En résumé, une démarche en 8 étapes…
12 © Montana Consulting
Recenser
et segmenter ses achats
Définir des objectifs
Achats (Q/C/D/RSE)
Analyser le marché
fournisseurs par segment
Définir une stratégie
d’achat par segment
Analyser les risques RSE
et prioriser les segments
Mettre en œuvre la
stratégie
Evaluer les résultats
Définir ses besoins par
segment
Politique
Achats
RSE
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Pour aller plus loin … travailler sur sa maturité achat
+ -
Performance
-
+
Maturité
1. Organisation passive Tout le monde achète, mais personne n’a
de méthode professionnelle
3. Sourcing et
consultations La valeur ajoutée de la fonction achat se
situe au niveau de l’expertise marché
fournisseurs
4. Participation à
l’analyse des besoins La fonction achats intervient très en amont
sur tout le cycle achat
2. Négociation et suivi
administratif La fonction achat ne réalise que la
passation des marchés
Mots clés
• Budget
• Dépenses
Points clés
• Négociation limitée
(remises)
• Passation et suivi
des marchés
• Travail administratif
important
Points clés
• Identificationn des
fournisseurs
• Mise en
concurrence
• Suivi qualité
• Plan de progrès
Points clés
• Collaboration au
cahier des
charges
• Analyse de la
valeur
• Analyse make or
buy
• …
100 000 LOGEMENTS Ile-de-France BATIGERE ILE-DE-FRANCE
FIAC
ERIGERE
LOGEMENT URBAIN
LES CITES-JARDINS DE LA REGION PARISIENNE
RÉSIDENCES LE LOGEMENT DES FONCTIONNAIRES
SOVAL
Alsace et Lorraine BATIGERE SAREL
BATIGERE NORD-EST
PRESENCE HABITAT
AMLI
LA MOSELLE-MAISON FAMILIALE
Bourgogne LOGIVIE
Rhône-Alpes BATIGERE RHONE-ALPES
Aquitaine CILIOPEE HABITAT
Nord Pas-de-Calais MAISON FLAMANDE
Réseau des ESH Batigère
16 19/11/2014
Montant des honoraires supérieur à 207 K€ HT
Pour une opération de réhabilitation
PROCEDURE NEGOCIEE
Pour une opération de construction neuve
CONCOURS RESTREINT DE MOE CONCEPTION REALISATION
Les fascicules
Liberté d’accès à la commande Egalité de traitement des candidats Transparence des procédures
Montant des honoraires inférieur à 207 K€ HT
Pour toutes les opérations de construction, acquisition-amélioration, réhabilitation, étude de faisabilité, et diagnostic :
Publication d’une annonce Création d’une liste validée en CAO (pour la période du 1er avril 2013 au 31 mars 2015 en Ile-de-France : 269 maîtres d’œuvre référencés)
RSE – Anna Cremnitzer- Direction Architecture Développement – 19.11.2014
Les bonnes pratiques du réseau Batigère en matière
d’achat
19/11/2014 19
Recherche de performance économique
Préservation de l’environnement
Etablissement d’une relation gagnant-gagnant
avec le fournisseur
Contribution au développement social
des territoires et au respect des droits
humains