El trabajo del Gerente de VentasFebrero 2015
Actividades a realizar
Actividades relacionadas con la planeacion, organizacin, direccion, evaluacion y retroalimentacion.
Estas actividades dependen de:
la magnitud de la empresa
El numero de vendedores asignado
La cantidad de productos comercializados
La extension del mercado
Los sistemas de distribucion
La publicidad y la promocion
El financiamiento de las ventas
El servicio al cliente
Planeacion (30% tiempo)
Debe reunir la informacion mas confiable posible para hacer el diagnostico y pronostico del mercado para mejorar su toma de decisiones dentro de un entorno cambiante.
Definir las estrategias de marketing
Hacer los presupuestos
Establecer procedimientos.
Organizacin (15%)
Estructura el departamento de ventas:
Definiendo territorios
Asignando vendedores y rutas
Diseando tacticas para el manejo efectivo del tiempo.
Direccion (20%)
Tarea fundamental, en donde selecciona sus colaboradores.
Los capacita
Contrata
Acompaamiento
Manejo del cambio y los conflictos
Remuneracion de acuerdo con sistemas establecidos.
Evaluacion (25%)
Verifica los objetivos contra lo ejecutado y determina nuevas formas de lograr el xito con su equipo.
Mide rentabilidad, participacion en el mercado y otros indicadores establecidos en el proceso de planeacion.
Y si no resulta (10%)
Entonces el GV se encarga de investigar nuevos caminos para mantenerse en el mercado y posicionar la marca e imagen corporativa ---------- retroalimenta su gestion.
El gerente de ventas exitoso
Planifica sus ventas
Tiene pronosticos y territorios establecidos
Analiza la rentabilidad del negocio
Estudia el mercado
Administra la demanda
Tiene una vision a largo plazo
Actua en funcion del cliente
Su meta es satisfacer totalmente las necesidades y expectativas de sus consumidores, no vende sino que ayuda a comprar y esta actualizado en su area.
Otras caracteristicas
Tienen muy buenos ingresos, por su gran esfuerzo al desarrollo de la empresas.
Ventas es una carrera que ofrece:
La satisfaccion de servir
Tener relaciones humanas extraordinarias
Desarrollar talentos humanos
Viajes fascinantes
Progresar personal y profesionalmente
Vida fisica activa
Ser reconocido por sus meritos
Libertad de accion y pensamiento
Las decisiones del GV
Son decisiones complejas debido a la multiplicidad de factores controlables y no, ocasionados por la competencia, cambios en la economia, percepcion en los consumidores, cambios tecnologicos, publicidad, decisiones de otros gerentes.
Las decisiones del GV
GERENTE
DECISIONES
estratgicas
administrativas
operativas
MAYORES VENTAS
Clasificacion de la decisiones gerenciales Estrategicas: relacionadas con asuntos exteriores de la
empresa, mezcla de P y S, servicio al cliente.
Administrativas: relacionadas con el personal de ventas, organizacin del trabajo, manejo de la informacion, estructura de la empresa y financiamiento corporativo.
Operativas: transformacion de recursos, politica de precios, promocion de vtas, distribucion de productos.
Proceso de toma de decisiones
Identificacion de la situacion
Recopilacion de la informacion correcta
Clasificacion de datos, cifras y hechos principales.
Analisis de alternativas de solucion
Seleccin de la alternativa mas favorable
Plan de accion referente
Seguimiento y retroalimentacion de la decision.
La matriz de decisiones estrategicas
BUENA REGULAR MALA
Expansion Innovacion de producto
Reestructuracion
Innovacion de mercado
Diversificacion Liquidacion
Diversificacion Liquidacion Liquidacion
PERSPECTIVASDELSECTOR
BUENAS
REGULARES
MALAS
SITUACION ACTUAL DE LA EMPRESA
Decision: EXPANSION
Objetivo general: aumentar la participacion en el mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS
Disminuir precio de costo Analisis del valor/estudios tecnicos/integracion vertical
Mejorar imagen corporativa Promocion y publicidad
Crear lealtad a la marca Publicidad/buscar nichos de mercado
Control de precios Bajar los precios/reducir impacto del precio el mix de marketing
Aumentar la gama de productos
I+D
Aumentar la gama de clientes Investigar el mercado/desarrollo internacional
Controlar la distribucion Disear canales multiples/sistemas ampliados de distribucion/fortalecer la exhibicion
Decision: INNOVACION DE PRODUCTOS Objetivo general: mejorar la oferta y la tecnologia.
OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS
Desarrollo tecnologia de base I+D
Desarrollo de aplicaciones Investigacion de mercados
Ampliacion gama de productos
DiferenciacionPosicionamiento
Decision: INNOVACION DEL MERCADO Objetivo general: Crear una nueva demanda para la
oferta existente.
OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS
Desarrollo de aplicaciones Investigacion de mercadosBuscar tecnologias afines
Nuevos segmentos de clientes SegmentacionDiferenciacion
Ampliar segmentos geograficos de ventas
Desarrollo internacional
Modificar relaciones cliente-empresa
Mayor publicidadMejorar el servicio al clienteCapacitar al cliente interno
Decision: DIVERSIFICACION
Objetivo general: equilibrar el portafolio de sectores.
OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS
Diversificacion concentrica Integracion horizontal
Nuevos productos mismo mercado
Innovar el producto
Nuevos mercados mismo producto
Innovar el mercado
Diversificacion por conglomerados
Fusionar o adquirir empresas
Nuevos productos y nuevos mercados
Crear holding empresariales
Decision: REESTRUCTURACION
Objetivo general: buscar recursos suficientes para aprovechar las posibilidades que brinda un sector determinado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS
Aumentar recursos empresariales
Suscripcion de capitalAumento de la deudaFusion y adquisicionAcuerdos bilaterales
Cambiar sector objetivo Segmentar el mercadoDiferenciar productosEspecializacion
Decision: LIQUIDACION
Objetivo general: Disminuir la participacion en el mercado.
OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS
Maximizar beneficios a corto plazo
Frenar las inversionesReducir la empresaAnalisis de valorDisminucion del servicioAumento de preciosSegmentar el mercadoBuscar compradoresVender activos
Capacidades gerenciales en ventas ACTITUDES
Filosofia del servicio
Cortesia y amabilidad
Entusiasmo y optimismo
Positivismo y firmeza
Autoridad y autonomia
Liderazgo y creatividad
Trabajo en equipo
Etica profesional
Asertividad
Compromiso y lealtad
Capacidades gerenciales en ventas CONOCIMIENTOS
Estructura empresarial
Carta estratgica organizacional
Portafolio de productos y servicios
Autoconcepto y autoconocimiento
Lenguaje gramatical y sintaxis
Carrera profesional afn a su sector
Manejo de equipos de alto rendimiento
Calidad en el servicio
Anlisis de la competencia
Experto en mercadeo y ventas
Capacidades gerenciales en ventas HABILIDADES
Facilidad de comunicacin y expresin
Liderazgo personal
Relaciones interpersonales
Manejo de auditorios
Administracin de recursos financieros
Solucin de conflictos
Inteligencia emocional
neurolingstica