Estilo Pessoal de Negociação
Pode ser definido como o modo do negociador se comunicar quando enfrenta uma situação que contenha conflito interpessoal.
A tarefa do negociador é descobrir qual é o seu estilo, e então se aperfeiçoar para ser mais eficaz com as habilidades que possui.
E nunca tentar ser alguém que não é.
Estilo Evita Conflitos - Características
Detesta conflitos interpessoais; Não gosta de jogos com ganhadores e
perdedores e tenta se esquivar de situações que possivelmente terminem em ganhadores;
As pessoas que evitam conflitos preferem a paz e o silêncio, seja em sua vida pessoal, seja na profissional; e
Farão tudo o que for preciso par organizar seus lares e escritórios de tal modo que quase não haja conflitos.
Estilo Transigente - Características
Pessoa justa que está interessada em manter relações produtivas com as outras pessoas;
Preza por acordos que contemplam cada um dos lados com parte equitativas de todos os itens discutidos, porém , numa emergência, estará ligeiramente propenso a optar por uma solução que preserve um relacionamento do que uma que lhe conceda um resultado vantajoso;
Estilo Transigente - Características
Gosta de “dividir a diferença” como um método de rotina de encerramento das negociações;
Não gosta de participar do processo de negociação, mas não s e esquiva dele tampouco;
Não é ganancioso, nem tímido; e
Busca soluções rápidas, óbvias e justas para os problemas de negociação.
Estilo Prestativo - Características
Gosta de resolver conflitos interpessoais, solucionando o problema de outras pessoas;
Quando o prestativo negocia com outro negociador prestativo, provavelmente dividirão o ganho;
E, quando o prestativo negocia com um negociador ganancioso e egoísta, ouvirá palavras de agradecimento e terminará com pouco ou nada.
Estilo Prestativo - Características Encontra a solução mais elegante
apresentando várias opções soluciona difíceis questões, usando padrões justos de divisão;
É a tipologia especialmente útil em negociações complexas;
Entretanto, não é prático quando o tempo é exíguo ou quando a outra parte tem em mente um jogo agressivo.
Competidor - Características
Gosta de ganhar acima de qualquer coisa, o que significa que está disposto a correr riscos para ganhar mais dinheiro do que qualquer outra pessoa que está jogando;
Menti se necessário for;
Gosta de controlar as negociações, abrindo-as com ambiciosas exigências, fazendo ameaças e dando ultimatos;
Se necessário, deixa a mesa de negociação para demonstrar seu comprometimento com suas metas.
Solucionador de Problemas - Características
Busca alternativas de modo a solucionar o problema oportunizando ambas as partes envolvidas a ganharem.
É o estilo mais difícil de ser implantado;
Busca resolver o problema básico por meio da franca exposição de interesses;
Estilos Cooperativos Versus Estilos Competitivos
Dependendo da situação, cada estilo poderá ser eficaz e cada um expõe o seu possuidor a determinados perigos.
Estudos revelam que, as pessoas cooperativas parecem ter um grande potencial para tornar-se negociadores muito eficazes.
Estilos Cooperativos Versus Estilos Competitivos
As pessoas competitivas são difíceis de serem convertidas em cooperativas.
Em qualquer negociação, é preciso buscar identificar o estilo com quem está negociando.
Não perca tempo tentando converter os outros para o seu estilo.
Hábitos-chave, que independente do estilo, podem ser adotados para aperfeiçoar os resultados na negociação:1. Disposição para se preparar.2. Expectativas elevadas.3. Paciência para ouvir, garante ganho
de conhecimento.4. Compromisso com a integridade
pessoal, sendo confiável, não mentindo e não gerando expectativas que não tenha intenção de satisfazer.
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