Estrategias de Mercadotecnia
LEM. LUCIA GONZÁLEZ RAYAS
EVALUACION DEL CURSO
Exámenes Parciales 40%Examen Final 30%Tareas 10%Proyectos 10%Participación en clase 10%
Reglas de comportamiento en el aula
Queda estrictamente prohibido fumar e ingerir alimentos y/o bebidas en el salón de clase, así como el uso de celulares o computadoras portátiles, a menos que su uso sea señalado por el profesor. Un alumno que esté haciendo uso de su celular durante la hora de clase, será expulsado del salón y contará como falta.
El profesor asume que el alumno conoce el Reglamento General de Alumnos vigente, por lo que todas las actividades durante el semestre se regirán conforme a lo establecido en dicho reglamento.
Asistencia y puntualidadSe darán 10 minutos de tolerancia después del timbre
para toma de lista. Cuando se termine, una sola vez se repetirán los nombres de las personas que no estaban. Concluido este proceso, quien llegue al salón podrá entrar, pero tendrá falta en esa sesión.
La política de faltas y retardos es la siguiente: ◦ 8 Faltas = Extraordinario◦ 12 Faltas = Recursa materia◦ 2 Retardos = 1 falta
Si el alumno es expulsado del salón de clases, se le registrará una falta INDEPENDIENTEMENTE DE QUE SEA EXPULSADO EN LA ÚLTIMA PARTE DE LA CLASE
TareasSólo se aceptarán las tareas, trabajos y
proyectos que se entreguen en tiempo y forma.
Tarea o trabajo entregado fuera de tiempo equivale a CERO.
La planeación y Desarrollo del Producto
Producto
El producto es un conjunto de atributos físicos y tangibles reunidos en una forma identificable. Cada producto tiene un nombre descriptivo o genérico que todo mundo comprende: manzanas, pelotas, leche, automóviles, etc.
Clasificación de los ProductosLos productos pueden clasificarse en tres
grupos según su durabilidad o tángibilidad:
◦Bienes no duraderos◦Bienes duraderos◦Bienes de consumo
Bienes de consumoBienes de uso común
◦Bienes básicos◦Bienes de impulso◦Bienes de emergencia
Bienes de comparaciónBienes de especialidadBienes sustitutos y bienes
complementariosBienes industriales
ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCA
Aquí lo importante es determinar que es el producto y cómo es percibido1. Tiene el empaque la habilidad de proporcionar a los
consumidores lo que quieren (necesitan, etc.)?2. Promete o cumple el empaque con lo que los
consumidores quieren?3. Excede el empaque del producto las expectativas de los
consumidores?4. ¿Cuál es la esencia de la marca?5. ¿Tiene valor esta esencia?6. ¿Hasta que grado gusta esta marca?7. ¿Qué tan fuerte es la marca?
ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCAEn publicidad, se habla del producto en términos de:Sus atributos, que tienden a ser físicosSus funciones, que son la mayoría físicas; otras psicológicasSus imágenes o personalidad de las marcasY reputación, que son atributos psicológicos
CUALIDADES TANGIBLES: Variedad del producto Diseños (especiales) Características diferenciadoras Cualidades (ocultas y obvias) Empaque Tamaños Servicios Garantías Devoluciones
ANALISIS DEL PRODUCTO/MARCAFUNCIONES DEL PRODUCTO (Beneficios funcionales)Los consumidores en muchos casos están más interesados en que puede hacer el producto por ellos (beneficios funcionales)Papel para cocina “más grueso” → absorbenciaKleenex con capas más delgadas → sensación de suavidad en la piel
PERSONALIDAD DE LA MARCASi la marca o producto fuera un ser humano, que tipo de persona sería.
ACTIVIDAD EN CLASE…En equipo elegir un producto de uso común (básico, de impulso o emergencia) y hacer su análisis
PRODUCTO/MARCA
Ejercicio Clasificación de los Productos
1. Bat de beisbol2. Crema corporal3. Ropa4. Botas y palas durante una tormenta de nieve5. Un automóvil 6. Equipo fotográfico para un Fotógrafo
Profesional7. Azúcar cuando no hay fructuosa en un
restaurant
LA IMPORTANCIA DE LA INNOVACION DE LOS PRODUCTOSInnovar o MorirLos nuevos productos son
indispensables para el crecimiento¿Un nuevo producto? ¿qué es? ¿por
cuánto tiempo?El producto debe contener todas las
características fundamentales que esperan encontrar los consumidores.
La organización para la Innovación de los ProductosÁreas involucradas
I&D Alta Gerencia
ProducciónCalidad
Ventas
La organización para la Innovación de los ProductosInnovaciones efectivas(Departamento de I&D)◦Analizar Oportunidades◦Observar ◦Simplificar y Enfocar◦Empezar por pequeño◦Buscar liderazgo
Estrategias para la Planeación y desarrollo de productos
Generación de ideas◦ Fuentes internas◦ Clientes◦ Competencia◦ Distribuidores y proveedores◦ Fuentes externas
Filtrado de ideasDesarrollo y verificación de conceptosDesarrollo de la Estrategia de MercadotecniaAnálisis comercialDesarrollo del producto (PROPUESTA DE VALOR)Pruebas de MercadoComercialización
Para lanzar un producto la empresa debe tomar 3 decisiones
¿Cuándo?¿En dónde?¿A quién?
Criterios para lanzamiento de productos¿Hay una demanda adecuada actual para el
producto?Mi producto tiene una propuesta de valor para el
TARGET¿Existe alguna restricción para el lanzamiento del
producto en cuanto normas ambientales y sociales?
¿Es financieramente rentable?No deben haber objeciones legales. Hay que hacer
solicitudes de patente, la etiqueta y el empaque deben cumplir con normas, etc.
Comunicando la idea a través de “UN PITCH”
Un pitch de negocios es la manera que tenemos de comunicar a un cliente potencial, a un co-fundador potencial o un inversionista potencial lo qué es nuestro negocio/producto y que lo distingue.
¿QUÉ CARACTERÍSTICAS DEBE TENER? Ejemplo-UberPara (cliente objetivo) Quien (declaración de la necesidad u
oportunidad) El (nombre el producto) es un (categoría de
producto) Que (beneficio clave – la razón para
comprarlo) Nuestro producto (principal diferenciación)
Qué esperan los clientes de un Nuevo ProductoPropuesta de valorExcelente comunicaciónActitud positivaProducto confiableAseguramiento Servicio Excepcional
Proceso de Adopción y Difusión del Producto
Conocimiento InterésEvaluaciónPruebaAdopciónConfirmación
ACTIVIDAD
Desarrolla un Pitch de Ventas de un Nuevo Producto/Servicio dirigido a Estudiantes de la UA de C
EJEMPLO
VIDEO COCA COLA
Los Procesos de Adopción y Difusión de Nuevos Productos
DIFUSION
Difusión: es un proceso de comunicación del producto por el mercado a lo largo del tiempo; supone dar a conocer la existencia, características y ventajas del producto, puede llevarse a cabo de forma masiva o personal, por medio de los vendedores, medios de comunicación o de los propios usuarios del producto.
ADOPCION
Adopción: Es un proceso de decisión que supone la aceptación del nuevo producto, ya sea en primera compra o en compra de repetición, si el producto es de compra frecuente el proceso de adopción se completará cuando se utilice el producto de forma regular, una vez efectuada la primera compra o prueba del producto.
EL PROCESO DE ADOPCIONNo todos los consumidores tienen la misma velocidad para adoptar un producto, esta variable puede ser afectada por la eficacia de los medios de comunicación
1. Conocimiento: Se conoce poco del producto
2. Comprensión: Se conoce y entienden para que se utiliza
3. Actitud: Se adquiere predisposiciones negativas o positivas
4. Legitimación: El consumidor se convence de que debería adoptar el producto
5. Prueba: Se ensaya la prueba para determinar su utilidad
6. Adopción: Se decide a la utilización de nuestro producto
¿Cómo se realiza la difusión?
Existen cuatro teorías:
•Las clases más altas postulan la moda y luego ésta es imitada por las clases menos jerárquicas hasta llegar a las más bajas
•La producción masiva provoca que se crean nuevos estilos y estos estimulan simultáneamente todas las clases sociales
•Se admite que la moda la imponen los grupos subculturales como los jóvenes, obreros y minorías
•Por último tenemos la de liderazgo que nos dice que cualquier individuo que sea creativo o innovador puede convertirse en líderes de tendencia de moda siempre y cuando sean compatibles con la sociedad y cumplan con algunos atributos
Atributos a considerar para la ADOPCION
1.- Ventaja relativa2.- Compatibilidad3.- Complejidad4.- Posibilidad de Observación5.- Posibilidad de Ensayo
Ventaja Relativa
La idea o producto debe demostrar que es beneficioso frente a la inexistencia de otros en su especie o frente a otros existentes; con lo cual el riesgo de adopción o cambio será menor
Compatibilidad
Es el grado de congruencia de una innovación con los valores actuales de los compradores y con la experiencias pasadas a los adoptadores
◦La aceptación se retrasara si los nuevos productos no son compatibles con las normas de consumidor
Complejidad
Indica la dificultad que implica entender y utilizar la innovación
◦La verificación de una innovación puede minimizar esta dificultad
Posibilidad de Observación
Los beneficios deben ser visibles o tangibles para el usuario
Posibilidad de Ensayo
La innovación debe tener la capacidad de ser sometidos a prueba antes de ser aprobada o usada
ACTIVIDAD GRUPAL-REALIZAR CUADRO COMPARATIVO DE LOS
ATRIBUTOS DE LAS IDEAS DEL GRUPO
Categorías de Adoptadores
Los innovadores : son los primeros en adoptar productos nuevos
Los adoptadores tempraneros: son el segundo grupo de adoptar una innovación
La mayoría temprana es el más reflexivo de las categorías de adoptadores
La mayoría tardía: este grupo se les conoce como escéptico ante las nuevas ideas y cede tan sólo por la necesidad económica o la presión creciente
Los rezagados: son tradicionalistas y sus decisiones se basan con las del año pasado no confían en las innovaciones, este grupo es muy lento para reaccionar al lanzamiento de nuevos productos
MARTHA DEBAYLE HOME
¿Consideras que su marca cumple con los atributos para ser aceptable? ¿Porqué?