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* CRM * Modelo IDIP* Recencia, Frecuencia y Valor
Nathalia Silva GuarínPaula Betancur RendónAstrid Velásquez MolinaJoaquín Montoya Ramírez
Modelo CRM“Customer Relationship Management“
Administración de la relación con los clientes
Funciona a travésBASE DE DATOS
“El cliente ya no quiere ser tratado con
igualdad, sino con individualidad”
Modelo IDIP Recencia, Frecuencia y Valor
Marketing Operativo
Cuota de mercado
Diferencia de productos
Gestionar Productos
Los clientes son rivales
Encontrar clientes para los productos
Marketing “One to One” / IDIP
Cuota de Clientes
Diferenciar Clientes
Gestionar Clientes
Los Clientes son colaboradores
Encontrar productos para los Clientes
Modelo IDIP
Modelo CRM“Customer Relationship Management“ Administración de la relación con los clientes
Funciona:BASE DE DATOS
“El cliente ya no quiere ser tratado con
igualdad, sino con individualidad”
Modelo IDIP Recencia, Frecuencia y Valor
ObjetivoIdentificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del producto de acuerdo con ellas a lo largo del tiempo.
EjemploEl modelo de RFM (Recency, Frequency and Monetary) se utiliza con frecuencia para predecir el comportamiento de los clientes.
Recencia Frecuencia Monto
ID-ClienteFecha Compra más
reciente Número de ComprasValor de Compras
1001 05-01-09 5 $100,000
1002 11-14-08 4 $50,000
1003 03-31-09 10 $30,000
1004 12-12-08 2 $40,000
1005 11-16-08 6 $70,000
1006 11-15-08 4 $77,000
1007 01-01-09 3 $55,000
1008 01-05-08 3 $25,000
1009 02-01-09 9 $35,000
1010 02-02-09 1 $46,000
Experiencia Dell
http://www.youtube.com/watch?v=5kI8jlyJq5Q