IDEE MARKETING
PER LE AZIENDE DEL
MOBILE Intervento di
Claudia Cesiro
www.theaceproject.eu
di Claudia Cesiro
IL SETTORE DEL MOBILE IN ITALIA
Dagli anni ‘90 a oggi ci sono stati cambiamenti profondi nel settore:
1. Della domanda: riduzione della domanda di mobili tradizionali e in stile e in generale cambiamenti dei gusti nel mercato interno.
2. Della competizione: entrata di competitor esteri. 3. Del sistema tecnologico: automazione flessibile, lean
production.
4. Cambiamenti del sistema distributivo (GDO, franchising).
A fronte di un mercato fortemente differenziato dal punto di vista qualitativo, le imprese hanno scelto di:
• operare per lo più nella fascia
medio-alta puntando sulla differenziazione del prodotto.
• orientare la produzione SU MISURA
E SU DISEGNO, personalizzando il prodotto sempre di più sulle esigenze del singolo cliente.
di Claudia Cesiro
Anni ’70-’90
1. Maggiore omogeneità della domanda
2. La competitività dell’impresa si basava sul SAPER FARE
3. Forti competenze produttive
1. Maggiore variabilità della domanda
2. La competitività dell’impresa si è basata sulla FLESSIBILITÀ dell’organizzazione e della produzione
3. Sviluppo di maggiori capacità commerciali e di comunicazione
Anni ’90- 2010
IERI
di Claudia Cesiro
OGGI
1.L’impatto delle tecnologie
2. Lo shopping on going
3. Nuovi fenomeni digitali
4. Richiesta di servizi innovativi: designer o professionisti on-line
5. Il lusso accessibile
CAMBIANO IL MERCATO E ALTERANO LA CONCORRENZA
di Claudia Cesiro
TECNOLOGIE E SHOPPING ON GOING
• ACQUISTI DI MOBILI ON-LINE : valgono il 2% del mercato italiano con un valore pari a 370 milioni di euro nel 2015.
• In Svezia, Norvegia, Inghilterra, Francia e Germania la vendita on-line costituisce circa il 15% del fatturato totale.
• + 27% dei clienti hanno comprato mobili on-line in Europa nei primi 6 mesi del 2016
• + 5% all’anno circa l’aumento delle vendite del settore on-line negli ultimi 5 anni. D
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di Claudia Cesiro
LO SHOPPING ON GOING Attraverso lo smartphone e la disponibilità di informazioni e di acquisti in ogni momento, non si tratta di aprire un nuovo canale di vendita ma di cambiare radicalmente delle abitudini nel cercare prodotti e servizi di ogni tipo.
di Claudia Cesiro
di Claudia Cesiro
Houzz è una piattaforma online dedicata alla ristrutturazione e al design di interni, che grazie a una community visuale connette gli utenti con i professionisti.
NUOVI FENOMENI DIGITALI
Made.com: pezzi originali di design a prezzi accessibili. Direttamente dal produttore al cliente saltando la catena di distribuzione. Dagli stessi fondatori di Lastminute e Meetic.
35 mil. di utenti al mondo 25. mil di visite uniche al mese
di Claudia Cesiro
NUOVI FENOMENI DIGITALI
Nuove aziende nate in Francia, Germania, Svezia, come Mobibam, Tylko, Millicube, Milliboo permettono di disegnare il proprio mobile in 3D e di ordinarlo on-line direttamente dal produttore garantendo la consegna in tempi brevi.
di Claudia Cesiro
2. Le grandi marche e catene di distribuzione si stanno già adeguando offrendo sempre di
più collezioni flessibili e personalizzabili.
1. La vendita on-line e la disponibilità di informazioni è destinata a una crescita
esponenziale entro i prossimi 5-10 anni.
3. I piccoli marchi devono acquisire maggiore VISIBILITA’ e dare informazioni sui loro
prodotti, sui chi sono e su come lavorano.
DOMANI
4. Nel BTOB la capacità di proporsi a nuovi partner internazionali e di offrire alti standard
di servizio e non solo produttivi sarà fondamentale.
di Claudia Cesiro
GLI ASSET COMPETITIVI DELLE AZIENDE ITALIANE ATTUALI
ASPETTI DA MIGLIORARE:
PROGETTAZIONE E DESIGN
INNOVAZIONE CONTINUA (anche attraverso la collaborazione con altre aziende dell’area)
FLESSIBILITA’ PRODUTTIVA
CAPACITA’ COMMERCIALE COMUNICAZIONE
GESTIONE DELLE RISORSE
di Claudia Cesiro
Entro i prossimi 5 e 10 anni le abitudini di acquistare un mobile cambieranno:
CAMBIANO I MODELLI DI BUSINESS DEL SETTORE
• Aumento delle personalizzazioni e del su misura
• Riduzione dei tempi di acquisto e consegna
NUOVI MODI DI COMUNICARE E COMPETERE
di Claudia Cesiro
IL MARKETING CAMBIA: DA INSIEME DI TECNICHE PER “PERSUADERE” LA CLIENTELA ALLA VENDITA.
NUOVI MODI DI COMUNICARE
AD APPROCCI PER INTRATTENERE, DARE STIMOLI E CREARE ESPERIENZE
AUMENTA L’IMPATTO EMOZIONALE
di Claudia Cesiro
CHE COSA SIGNIFICA ESSERE COMPETITIVI?
1. E’ sufficiente avere prodotti di qualità? 2. E’ sufficiente avere una buona forza
vendite? 3. E’ sufficiente il passaparola?
di Claudia Cesiro
ESSERE COMPETITIVI =
Aspettare la domanda o seguire l’andamento del settore non garantisce la crescita occorre PIANIFICARE la propria attività nel tempo
FISSARE DEGLI OBIETTIVI DECIDERE DELLE ATTIVITA’
MISURARE I RISULTATI
ORGANIZZARSI, COMUNICARE E GUARDARE AL FUTURO.
di Claudia Cesiro
CLIENTELA TARGET AZIONI OBIETTIVO STRUMENTI BUDGET TIMING MISURE
PER TUTTI I CLIENTI SALES TOOL Creazione del materiale per supporto vendite e info clienti Creazione minisito
€ 2500,00 3 settimane Visite al sito
Foto € 1000,00 2 gg
Disco Vendita (anche pdf)
€ 500,00 1 settimana
Redemption circa il 10% della lista aziende di partenza
Brochure cartacea € 3000,00 2
settimane
SEO
Aumento della visibilità del sito per indirizzare tutti i clienti che cercano nuovi dispositivi di sicurezza al sito
KEY WORD
€ 2000,00
1 anno
Click/visite al sito in funzione dell'investimento crca 30.000 visite al sito per il primo anno
CLIENTI ATTUALI Emailing/DEM/recall Comunicare ai clienti attuali la nuova offerta e sollecitare degli appuntamenti
Grafica Dem € 300,00 1 mese + recall
N.di appuntamenti al mese sulla lista clienti.
CLIENTI POTENZIALI
1.. STUDI DI ARCHITETTURA
Emailing/DEM/recall lista 230 società di Assicurazioni in Italia
Ottenere degli incontri per presentare nuova collezione
Disco Vendita € 300,00 1 mese + recall
Redemption circa il 10% della lista aziende di partenza
Google Adwords Indirizzare al sito web
Banner grafico € 50,00 giorno + € 1000,00 6 mesi + 6
mesi
PPC
2. HOTEL Emailing/DEM/recall € 3000,00
Google Adwords
Indirizzare tutte le aziende che cercano servizi di arredo verso il sito
€ 50,00 giorno + € 2000,00 6 mesi + 6
mesi
PPC
PER ENTRAMBI I TARGET Contatti testate on-line/Interviste/
pubblicazioni di articoli Lead generation e brand awarness
Invio di CS/partecipazione eventi
costo di eventuali
inserzioni da verificare
6 mesi
N. di pubblicazioni ottenute, in media circa una 30'ina
Evento di presentazione per la stampa
Brand awarness et lead generation
€ 10.000 1 g + 3 mesi di organizzazione
N. di pubblicazioni ottenute, in media circa una 50'ina
Contatti con associazioni di settore
Brand awarness/lead generation/ CREAZIONE DI PARTNER
Brochure/partecipazione a eventi
periodica N.di contatti
IL PIANO MARKETING • Chi sono i vostri clienti? • Cosa comprano? • Quando?
• Potrebbero comprare di più? • Le cose che non comprano da voi le
comprano da altri?
• Come siete in contatto con i vostri clienti? • Cosa fare per avere più clienti? Di quale tipo?
• Come proporsi? Quali azioni?
di Claudia Cesiro
La crescita delle aziende di successo mostra che:
1. Non c’è una sola da fare 2. Occorre avere una visione d’insieme delle attività verso i clienti. 3. Utilizzare strumenti tradizionali insieme a quelli più innovativi. 4. Prodotto, servizio e comunicazione sullo stesso livello.
di Claudia Cesiro
ATTIVITÀ MARKETING
• Brochure, Presentazioni, Cataloghi
• Partecipazione a fiere • Eventi per clienti, inviti a
showroom • Campagne ed eventi
stampa, pubblicazioni di case history
• Sito, blog • Newsletter • Programmi fedetà
• Presenza sui social media: FB, Pinterest, Instagram, etc.
• Applicazioni mobile • Seo • Brand Ambassador
TRADIZIONALI
NUOVE
di Claudia Cesiro
Oggi più che in passato le aziende di successo gestiscono più attività di comunicazioni su vecchi e nuovi canali per dare informazioni, comunicare, aumentare il livello di servizio, intrattenere e quindi vendere di più.
di Claudia Cesiro
QUALCHE ESEMPIO
di Claudia Cesiro
• Presente in Francia, Germania, Svezia, Spagna, Austria
• Data di nascita 2009 in UK
• Fatturato £ 5,67 mil.
di Claudia Cesiro
• Posizionamento: medio alto
• Specializzazione: design moderno, stile scandinavo, colori
• Produzione: squadra di designer interna e partnership con produttori
• Servizio: consegna in 2-3 gg in UK, 7 gg negli altri paesi europei
di Claudia Cesiro
STRATEGIA
L’inizio è stato BTOB focalizzandosi come fornitori di mobili per BAR a Londra nel 2009. Hanno risposto a un vuoto di mercato: mancanza di mobili moderni e di design per i bar.
Dopo il successo avuto nel settore si sono rivolti al mercato consumer.
di Claudia Cesiro
PIANO MARKETING EFFICACE
3. Pianificazione di campagne social media su Pinterest, Instagram, Twitter, FB, per
guadagnare il posizionamento desiderato.
4. Incentivazione del passaparola attraverso la partecipazione attiva dei clienti nella proposta di
nuovi prodotti e servizi.
1. Partenership con produttori e designers per garantire alti livello di servizio.
2. Investimenti nella rete commerciale per aggredire il mercato dei Bar e successivamente
nell’e-commerce pianificando l’entrata nei mercati dei diversi paesi.
5. Utilizzo di Strumenti più classici: NewsLetter
di Claudia Cesiro
La loro visione del perchè hanno avuto successo e sono cresciuti così velocemente
di Claudia Cesiro
FireRock è una società americana che fornisce materiali di alta qualità per costruttori, architetti, interior designers.
Sono specializzati in materiali in stile americano classico.
di Claudia Cesiro
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Sono diventati un esempio di eccellenza di comunicazione nel BTOB grazie all’utizzo di campagne marketing efficaci che hanno portato i clienti privati a richiedere i materiali della Firerock direttamente ai loro mobilieri e costruttori.
di Claudia Cesiro
CHE COSA HANNO FATTO Comprendendo le dinamiche di mercato invece di fare fotografie di materiale grezzi e di cantieri hanno compreso che i clienti utilizzano i social media (in particolare Pinterest) per prendere idee su come arredare casa e su come creare dei nuovi progetti.
Hanno iniziato a postare e a fare campagne dei progetti realizzati con i loro materiali usando anche i tag di localizzazione per mettere in evidenza tutti i lavori fatti e renderli più reperbili.
di Claudia Cesiro
Alla FireRock hanno imparato ad evolvere i loro contenuti di comunicazioni nei vecchi e nuovi canali.
1. Utlizzo di media tradionali: stampa di
settore
2. Utlizzo di nuovi media: Pinterest
AUMENTO DELLA VISIBILITA’
3. Partenership con Houzz e creazione di
community
Raggiungimento di nuova clientela potenziale e aumento delle vendite generato dalla
campagna
di Claudia Cesiro
PER CONCLUDERE
di Claudia Cesiro
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….in tutti i casi
3. UTLIZZO DI NUOVI VECCHI E NUOVI STRUMENTI DI
COMUNICAZIONE
CRESCITA 4. UTILIZZO DI
PARTNERSHIP CON ASSOCIAZIONI O
COMMUNITY
1. DECISIONE DI CHI COLPIRE, QUALE
CLIENTELA APPROCCIARE
2. PIANIFICAZIONE DELLE ATTIVIITÀ
di Claudia Cesiro
Un obiettivo senza un piano per raggiungerlo è giusto un desiderio
Walt Disney
di Claudia Cesiro
GRAZIE Claudia Cesiro
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