La Administración de la Venta
Ec. Mario Paz y Miño MBA15h00 – 17h30
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OBJETIVOS:
Son las metas que se a propuesto una empresa alcanzar durante su existencia o en una etapa de tiempo determinada. Deben ser definidos en forma clara y precisa.
POLITICAS:
Planteamientos generales que guían o canalizan el pensamiento y la acción en la toma de decisiones.
TACTICA:
Concreción de la estrategia elegida por la empresa en planes de acción y planes operativos con especificación de plazos medios y responsables
Proceso de Administración de ventas
• Formular el programa de ventas (B2B, B2C)
• Aplicar un programa de ventas
• Evaluación y control
Proceso de Administración de ventas
Universidad de Palermo
Proceso de Administración de ventas
Ambiente Estrategia marketing
Actividades admin. De vtas
Determinantes desempeño
Resultados Control
externo
interno
Visión del vendedor acerca del
puesto
Selección capacitación F
Ventas
Políticas admr. de cuentas
Despliegue
Actividades de Mkg
Planeación de vtas
Organización fuerza vta.
Supervisión
DesempeñoEvaluación y control
Caract .Personales
Universidad de Palermo
Proceso de Administración de ventas
Ambiente Estrategia de marketing
Actividades de la Administración de
ventasAmbiente ExternoClientes en prespectivaCompetenciaRestricciones legalesRecursos naturalesSocial
Ambiente internoObjetivosRecursos HumanosCapacidad productivaI + d
Mercado objetivoProductoPolítica de preciosCanales de distribuciónPromociónpublicidad
Política para la admistracion de cuentas
Organización de la Fuerza de ventas
Planeación de las ventas
Despliegue de recursosDiseño de territorios
Influencias y actividades para formular un programe de ventas
Universidad de Palermo
Proceso de Administración de ventasImplantación de un programa de ventas
Actividades de Administración de ventas
Determinantes del desempeño del vendedor
Resultados
Variables de ambiente
Supervisión
Selección del personal de ventas
Motivación de la fuerza de ventas
Aptitud
Nivel de habilidad
Motivación
Capacitación para la venta
Percepciones del rol
DesempeñoVolumen de vtas% de la cuotaGastos de ventasRentabilidadServicio al cliente
Ventas Estrategia de Marketing
Administración de Ventas
Ambiente
Proceso de Administración de ventas
• Venta: Es toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio. En esta fase se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores.
• Postventa: Es la actividad que asegura la satisfacción de necesidades a través del producto. Lo importante no es vender una vez, sino permanecer en el mercado.
Proceso de Administración de ventas
Prospección y Calificación
Contactos y principios de venta
Manejo de Objeciones
Presentación
Venta
PostVenta
Fin
Proceso de las Ventas
Generadora de recursosLas actividades de una firma están subordinadas a la función de generación de ventas.
Imagen Pública de la CompañíaPunto de exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general. Se puede transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, una imagen negativa.
La función de las Ventas
• Aumento de la competencia
• Reducción de los márgenes de utilidad
• Mercados grises
• Compradores mas complejos
• Baja de costos de venta
• Internet
• Digitalización de procesos y productos
• Ciclos de vida acelerados
• Cultura de la satisfacción del cliente
Cambios en el ambiente de Ventas
Hay crecimiento en las ventas ? Implica mayores ingresos ?
ReingenieríaDownsizing
de operaciones
Sistemas de información
Mayor?Rentabilidad
Cambios en el ambiente de Ventas
Estrategias según el ciclo de vida
Cambios en la ESTRATEGIA de administración de procesos
Cambios en la ADMINISTRACION de procesos
Reinvención de la organización de Ventas
Reducir costos de los bienes vendidos, incremento de productividad, ventajas competitivas radicales . Determinar mercado objetivo
• Ventas en Equipo• Productos de NichoReducción
• BB, Notebooks, Palm, NetbookAutomatización
• Comercialización integrada meter al cliente e-businessReingeniería
• Datos del cliente, rastreo de oportunidades, masificación, t-commerceData Warehousing
Cambios en las estrategias de administración de procesos
Transacciones Relaciones
Producto Servicio
Administración Centralizada Descentralización
Trabajo Individual Equipo, Sinergia
Medir Resultados Medir Procesos
Ciclos Estables Ciclos Variables y Cortos
Marketing Masivo Marketing Masivo Uno a Uno
Recompensas Económicas Recompensas Diversas
Ventas por Salario Ventas por Calidad
Impulsado por el Mercado Impulsado por el Infiel
Baja participación del infiel Alta participación del infielCambios en la administración de procesos
• No poner atención en el contenido
• Juzgar cada frase
• Preparar la respuesta antes que el interlocutor termine
• Lenguaje no verbal ( distracción, desinterés, etc.)
Buenas maneras de anular la comunicación
El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.
Departamento de Ventas
• Incrementar las ventas de manera rentable
• Atraer, retener y fidelizar clientes
• Optimizar los procesos de ventas
• Capacitar al personal de ventas
• Sistematizar y automatizar la venta
Departamento de Ventas - Objetivos
• Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación
• Distribución Física : Responsabilidad que cae sobre el director de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos.
• Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes.
• Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de las mercaderías del productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores.
• Costos y presupuesto de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia,
Funciones del Departamento de Ventas
• Estudios de mercado: when-where-why-who
• Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fabrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos.
• Planeación de Ventas: coordinar agentes, comerciantes, la distribución física; personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.
• Servicios técnicos o mecánicos: Normas al respecto • Relaciones con los distribuidores: proporcionarles asistencia de ventas,
servicios mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y normas de la compañía
• El personal de ventas: Buscar, seleccionar y adiestrar• Administración del departamento de ventas:
Funciones del Departamento de Ventas
• Planeación y presupuesto de ventas.
• Estructura de la organización de ventas.
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
• Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.
Responsabilidades y Funciones de un Gerente de Ventas
Vendedor Vs. Gerente de Ventas
Vendedor
Desarrolla Clientes
Su tarea es solitaria
Es el jugador
Ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener clientes, detecta
necesidades, da servicio
VENDE
Gerente de VentasDesarrolla personas
Su tarea se realiza a través de otros
Es el orientador, el coach
Debe dirigir y motivar a los vendedores
Recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce, LIDERA
PLANIFICA
• Comunicador efectivo
• Fomenta el trabajo en equipo
• Es organizado.
• Es persuasivo.
• Es un motivador.
• Es un excelente negociador
• Es un LIDER
Habilidades del Gerente de Ventas
Interacciones del Dpto de Ventas
Ventas
I&D
Diseño
Finanzas
Fabricación
Compras
Contabilidad
1- Especialización del trabajo
2- Estructura organizacional
3- Coordinar
Organizar las ventas
Estructura de la Fuerza de Ventas
Principio Pareto
Agente
Comerciante
Telemarketers
Fuerza de Ventas de Campo
Cos
to
Tamaño del cliente
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Pequeño Rur Pequeño Urb Medio Grande
Método Gufi1- Agrupar los clientes ( volumen de compra)2- FVD ( Frecuencia Deseada de Visita)3- CT = Cantidad de cuentas * FVD4- Promedio Anual de Visitas5- CV=CT/PAV
Tamaño de la Fuerza de Ventas
Cantidad de cuentas
Frecuencia deseada de
visitas
Cantidad de Vendedores
Tecnología EconomíaCreatividad
“Killer Application”Nuevo producto o servicio que establece una categoría completamente inédita , y al ser el primero, obtiene dominio rindiendo varios centenares por ciento sobre la inversión inicial
Ventas y tecnología
Características :
1-Productos cuya repercusión se extiende mas allá de las actividades para las que fueron ideadas2- Inflingen caos sobre los sistemas sociales, políticos y económicos. En todos los casos este efecto es superior al uso que pretendía dárseles3- Son duales, regeneran y destruyen al mismo tiempo4- Establecen nuevas reglas de juego
Ventas y tecnología
Ley de Moore:
Cada 18 meses, el poder de Procesamiento se duplica, mientras el costo permanece constante.
Un teléfono celular tiene mas poder de procesamiento que todas las computadoras usadas en la segunda guerra mundial
En 1980 un Gygabyte costaba U$S 120.000 y ocupaba una habitación , ahora cabe en una tarjeta y cuesta U$S 2.5
Ventas y tecnología
Ley de Metcalfe:
La utilidad de una red es igual al cuadrado del numero de usuarios
Cuantas mas personas la usen , mas valiosa se torna e incrementa la velocidad con la que es adoptado
Cuanto menor sea el costo inicial, mas pronto se alcanzara la masa critica , una vez alcanzada el costo de acceso es mayor
Internet alcanzo su masa critica en 1993
Ventas y tecnología
Ley de Fractura:
Los sistemas sociales , políticos y económicos cambian en forma incremental , la tecnología lo hace en forma exponencial
En un principio las transformaciones tecnológicas afectan a la tecnología y una vez que alcanzaron la masa critica , la fractura tiene lugar en otros sistemas que no guardan relación alguna
Ventas y tecnología
La Administración de la Venta
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