FENruNNINO J.
AsoclAClÓNDE ANTICUOS ALUMNOS
a r t í c u l qZnpuxNA PÉnrzXIX Master en Asesoría Fiscalürector de "Femando Zaptana Consutting y Vía Asesores"
LIQU IDEZ, CUESTIÓN NESUPERVIVENCIA
Este pasado verano recibí un email de Javier Escudero, redactor
de la revista Emprendedores' un par de meses antes me habÍa
entrevistado en relación con mi proyecto Fernando Zaplana
Consul t ing, de consul tor ía de ent idades no lucrat ivas ' Me
conf i rmaba que e l repor ta je se publ icar ía en e l número de
octubre y me pedía que colaborara con é l en un ampl io dosier
que estaba Preparando.
El dossier en cuestión se ha publicado este mes de Noviembre
y es el tema principal de la revista, y no es para menos, dada
la importancia de la temát ica, lo han t i tu lado "Finanzas de
Guerri l la" v dadas las circunstancias no podía ser más acertado'
Para e l emprendedor, e l pequeño empresar io, conseguir f inan-
c iac ión en estos t iempos es toda una guerra de guerr i l las '
conseguir tener l iquidez es la batalla de todos los días' sin duda
es cuest ión de superv ivencia y a cont inuación in tentaré dar
algunas c laves que pueden resul tar de mucha ut i l idad '
En general se tiende a pensar que necesitamos más clientes
para poder rentabi l izar nuestro negocio ' aunque en muchas
ocasiones no sólo no es asÍ , s ino que a l contrar io , a l captar
nuevos clientes nos metemos en un problema mayor, puesto
oue los costes se incrementan, razones, puede ser que para
atraer nuevos clientes estemos haciendo ofertas y bajando tanto
los prec ios que l leguemos a hacer ventas con pérdida o una
causa muv frecuente, vendemos, pero no cobramos' por ello es
básico realizar cálculos, analizar nuestra rentabil idad' de pro-
ductos, servicios y también de clientes, un cliente no rentable
no es un mal cliente, es un cliente innecesario'
El ideal de cualquier empresa serÍa financiarse con los clientes'
durante mucho tiempo el ejemplo perfecto han sido los grandes
almacenes y los hipermercados' cobraban al contado sus ventas'
masivas, por cierto, sin embargo los pagos a proveed0res se
producían a largo p lazo, desde 90 días, hasta 180 días desde
fecha factura o inc luso más, lo cual permi t ía generar unos
enormes rendimientos en forma de intereses y efectuar pagos
con recursos propios, sin necesidad de depender de financiación
ajena. Esto ha cambiado algo, aunque no mucho, ahora es normal
que se efectúen pagos con tarjetas de crédito emitidas por las
propias empresas, por lo que el cobro ya no se produce siempre
al contado, sino en forma de pago aplazado, a 30 días o incluso
en forma de pago fraccionado. En los pequeños negocios es
mucho más compl icado' aunque hay a lgún sector en e l cual se
cobra antes de servir el producto comprado'
Hablemos de medidas concretas, como la Gestión del Stock'
a lgo a lo que suele no hacerse mucho caso, aunque t iene
importancia y mucha. El stock de productos esperando su venta
supone tener dinero en el aire, ya que hay que hacer un desem-
bolso, lo cual afecta a la tesorerÍa y no sabemos con seguridad
si vamos a recuperar ese oinero en breve, con el añadido de que
ese stock puede convert i rse d i rectamente en una pérdida
económica si no efectuamos la venta y nuestra compra queoa
obsoleta o se estropea. Es recomendable contar con proveedores
que nos puedan serv i r en per iodos cor tos, inc luso de 24148
horas, lo que permite tener el mínimo de stock, incluso se puede
disponer de productos en depósito, por ejemplo esto es habitual
en l ibrer ías, s in desembolso a lguno hasta que se produce la
venta y s i es posib le, también es recomendable negociar la
posibil idad de renovación periódica de productos no vendidos'
sin coste alguno, como ciertos productos perecederos (lácteos'
bol ler Ía industr ia l , . . . )
Actualmente las empresas tienen bastantes problemas, tanto
a la hora de vender, por la forma de cobro a nuestros clientes'
como de comprar , por las ex igencias de pago de nuestros
oroveedores. Por ello es interesante buscar fórmulas que nos
den segur idad en e l cobro y garant ice nuestros pagos' dos
interesantes sistemas son el Confirming y el Factoring' Actual-
ASOC¡ACIÓNDT ANIICLJOS AI.L]MNCS
a r t í c u l o
mente es muy habi tual que tengamos e l problema de vender,
pero no cobrar, lo cual nos produce un importante menoscabo,
imaginad una venta de 1.000 euros, con un beneficio previsto
del 200/0, si el cobro de esta venta resulta fall ido, no sólo sepierde el beneficio, sino que habría que realizar una nueva venta
de 4.000 euros (y cobrarla) para, al menos, recuperar el coste
de la operación fall ida, en esta venta 3.200 euros sería nuestro
coste v los B0O euros restantes i r ían dest inados a cubr i r Ia
pérdida generada.
El Factor ing nos permi te asegurarnos e l cobro a nuestros
cl ientes, con una medida de contro l que nos da una mayorgarantía, es el banco quien tiene que aceptar a nuestro cliente,
hay una modal idad en la que inc luso e l banco "avala" de a lgún
modo a este cliente, nos adelanta el cobro y corre con los riesgos,
en ot ra modal idad más habi tual , e l banco acepta a l c l ienteporque est ima hay garant ías de cobro, pero e l r iesgo de un
posterior impagado es nuestro. En estas operaciones percibimos
menos dinero, dado que pagamos gastos financieros en función
de cuanto adelantemos el cobro respecto a la fecha prevista,
pero seremos capaces de generar l iquidez cuando la necesitemos,
mejorando nuestro fondo de maniobra.
El Confirming es una operación similar, pero a la inversa, el
banco asume nuestros pagos a proveedores, los cuales t ienen
el documento "Confirming" para cobrar cuando lo deseen, cuanto
más adelanten el cobro, mayores intereses, para el proveedor y
para nosotros, la ventaja es que el proveedor sabe fehacientementeque va a cobrary eso nos permi te negociar prec ios, además de
alargar plazos de pago.
Los bancos actualmente son nuestros enemigos " ínt imos",
tan denostados, a l mismo t iempo que tan imprescindib les, por
e l lo es imprescindib le negociar duramente, de forma ef icaz y
escoger los productos financieros adecuados a nuestras necesi-
dades, además de trabajar con al menos tres entidades financieras
distintas, para repartir riesgos. Es imprescindible que no come-
tamos errores f inancieros, s i p ides una l ínea de l iqu idez para
f inanciar act ivos f i jos, te estarás cargando tu l iqu idez, debes
sol ic i tar f inanciac ión a cor to p lazo para f inanciar necesidadespuntuales de tesorer ía, pago de nóminas, etc .
Una opción cada vez más usada y que hasta hace poco no
e ra muy ten ida en cuen ta , es l a pos ib i l i dad de "Ap laza r
lmpuestos" , parece a lgo compl icado, pero realmente es a lgo
muy senc i l l o , s imp lemen te cons i s te en so l i c i t a r en pe r i odo
voluntario el pago de los impuestos de forma aplazada e incluso
mediante pago fraccionado en plazos. No tiene ningún recargo,
simplemente nos cobrarán unos pequeños intereses con un tipo
of ic ia l marcado anualmente en los presupuestos generales del
estado, este tipo de interés es muy inferior al ofertado por las
entidades financieras, el aplazamiento hasta un total de 18.000
euros en el total de impuestos está exento de presentar garantias
a modo de aval , además de no tener n ingún t ipo de gastos (en
las ent idades f inancieras cobran gastos por aper tura de unpréstamo).
En la sol ic i tud hay que just i f icar de a lgún modo los mot ivos
de l a pe t i c i ón , aunque sue le se r acep tado a lega r que hay
dificultades transitorias de tesorería. Hay que tener en cuentaque las retenciones de los arrendamientos son inaplazables, no
asi las retenciones de las nóminas, que ahora s i pueden ser lo.
También hay que tener en cuenta que para solicitar aplazamiento
en voluntar ia hay que estar a l corr iente en las obl igaciones
tr ibutar ias. o a l menos tener nuestras deudas debidamente
aplazadas, siendo posible alargar el fraccionamiento dependiendo
de la cuantía aplazada hasta en 12,24 y 36 meses. Por otraparte, en caso de que tengamos deudas tributarias en ejecutiva
con apremio, nunca debemos dejar a estas deudas paradas,
puedes negociar con la Adminis t rac ión Tr ibutar ia un p lan de
pagos aplazado, la voluntad de pago es muy tenida en cuentapor la adminis t rac ión y puede evi tar indeseados embargos.
Finalmente hablaremos de Subvenciones, Ayudas y Financia-
c ión At íp ica. Respecto a subvenciones y ayudas, cada vez
escasean más, las adminis t rac iones también sufren problemas
de l iqu idez y los fondos dest inados a estas par t idas escasean
cada vez más e inc luso, cuando se conceden, a veces hay
problemas para cobrar, pero si hay una convocatoria, conociendo
los r iesgos de tener que devolver las ayudas en caso de incum-pl imiento, hay que sol ic i tar las, las más habi tuales, las del INFO,
Ayudas por creación de Empleo, Ayudas a la Economía Socialy Ayudas del Plan Industr ia l .
En cuanto a la financiación fuera de los circuitos habituales,
ENISA (Empresa Nacional de Innovación) dest ina ayudas y
préstamos a proyectos de interés e innovadores, en unas exce-
lentes condic iones, en especia l debo hacer mención a la l ínea
de préstamos de ENl5A, gestionados a través de CEAJE y las
AJE, destinados a jóvenes empresarios con empresas recientemente
creadas y con proyectos innovadores y por supuesto viables. Las
asociaciones de jóvenes empresarios os pueden ayudar a buscar
la f inanciac ión externa que tanto necesi tá is para convert i r en
realidad vuestro proyecto.