MBA. Segundo Vergara Castillo [email protected]
Fundamentos de Marketing
PRESENTACIÓN
Fundamentos de Marketing
Jefe de Gestión de Calidad y Consultor – Kaizen Consultores (Clientes:Camposol, Cartavio,
Casagrande, Limpsa, Técnica Avícola, Minera Poderosa, Torre Blanca, Coca Cola, etc.)
Auditor en la Norma ISO 9001:2008 - Cotecna S.A. Quality Resources, Inc. – Miami.
Consultor para el Ministerio de la Producción
Catedrático y Docente en CIBERTEC, ULADECH, UAP, UCV y UPN
Past Coordinador General del Sistema de Gestión de Calidad – Hidrandina S.A.
Past Funcionario de Atención al Cliente – Hidrandina S.A.
Past Consultor Líder – Indepro S.A.C.
Past Consultor Líder – Consultora Alternativa Empresarial
Past Administrador de Global Televisión S.A.
Past Funcionario del área de Fiscalización – SUNAT.
Past Funcionario de la Municipalidad Provincial de Trujillo.
Past Funcionario de la Oficina Nacional de Procesos Electorales – ONPE.
Past Funcionario de la Dirección Regional De Industria y Turismo La Libertad
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PAUTAS DEL CURSO
Fundamentos de Marketing
“La calidad se da cuando nuestrosclientes vuelven y nuestros productos no”
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DEFINICIÓN DE MARKETING
Proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes yestablecen relaciones solidas con ellos, obteniendo a cambio el valor de losclientes
• El Marketing no solo es anunciar (publicidad) y vender (ventas)
• Relaciones perdurables con los clientes.
• Meta 1: Conservar los clientes
• Meta 2: Atraer nuevos clientes
• Cuidar a los clientes, lleva al incremento del mercado y a la vez de las utilidades.
• El Marketing esta presente en todo tipo de organización.
• No es una estrategia para engañar a los consumidores sino para tomar decisiones.
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LA FILOSOFIA DEL MARKETING
El Concepto de Producción
• los consumidores prefieren productos disponibles y cómodos y que la organización debe concentrarse en mejorar la eficiencia de la producción y distribución
El Concepto de Producto
• Los consumidoresprefieren losproductos queofrecen lo mejor encalidad, desempeñoy característicasinnovadoras.
El Concepto de Venta
• Los consumidoresno comprarán unacantidad suficientede los productos amenos que sepromocione y sevenda a gran escala.
El Concepto deMarketing
Las metas de laorganización dependede determinar lasnecesidades y losdeseos de losmercados meta y dela entrega desatisfacción.
Marketing Social
El marketing debeentregar valor a losclientes de tal formaque se mantenga omejore el bienestartanto de losconsumidores comode la sociedad.
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LA TRIDIMENSIONALIDAD DEL MARKETING
CONCEPTO DE MARKETING
SOCIAL
Sociedad(Bienestar del ser humano)
Empresa(Utilidades)
Consumidores(Satisfacción de deseos)
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CONCEPTOS BÁSICOS
NECESIDADES: Estados de carencia percibida, ejemplo:fisiológicas, seguridad, sociales, estima y autorrealización.
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CONCEPTOS BÁSICOS
DESEOS: Forma que se adoptan las necesidades humanas moldeadas por la culturay la personalidad individual, ejemplo: Hamburguesa o papa.
Las empresas sobresalientes hacenlo imposible por conocerlos:Investigaciones
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CONCEPTOS BÁSICOS
DEMANDAS: Deseos humanos respaldados por el poder de compra.
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Las empresas sobresalientes hacen lo imposible por conocer las necesidades, deseos y demandas de la gente: Investigaciones
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Panera Bread: visita con regularidad sus más de 800 panaderías y cafeterías
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Southwest Airlines: Ejecutivos manejanmaletas, venden pasajes, vuelan comosobrecargos cada 3 meses.
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Harley Davidson: Su Presidente maneja sus motos y pasea con sus clientes
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CONCEPTOS BÁSICOS
PRODUCTO: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención,adquisición, uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones, experiencias eideas.
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CONCEPTOS BÁSICOS
SERVICIO: Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra y quees básicamente intangible y no tienen como resultado la propiedad de algo.
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EL MICROENTORNO DE LA EMPRESA
Son las fuerzas cercanas a la empresa, tales como: compañía, proveedores,intermediarios de marketing, mercados de clientes, competidores y públicos,que inciden en su capacidad de servir al cliente.
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La Compañía
Grupos interrelacionados que conforman el entorno interno de la empresa, tomados encuenta para el diseño de los planes de marketing, tales como: la alta dirección, finanzas,investigación y desarrollo, compras, fabricación y contabilidad.
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Proveedores
Eslabón importante del sistema de global de entrega de valor alos clientes de la empresa, y que proporcionan los recursos quela empresa necesita para producir sus bienes y servicios.
Ejemplo:
Wall-Mart, trata a susproveedores como sociospara poder crear y entregarvalor al cliente
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Intermediarios de Marketing
Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender ydistribuir sus productos a los compradores finales; incluyendistribuidores, empresas de distribución física, agencias deservicio de marketing, e intermediarios financieros.
Coca-Cola ofrece a Wendy’smucho mas que refrescos, lebrinda un poderoso apoyo demarketing.
Ejemplo:
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Clientes
Personas, empresas o entidades que adquieren un bien o servicio y que pertenecen acualquiera de los cinco tipo de mercados, cada uno con características especiales, talescomo: mercados de consumo, mercados industriales, mercados de distribuidores,mercados gubernamentales y mercados internacionales.
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TIPOS DE CLIENTES
Mercados de consumo
Consisten en individuos y hogares quecompran bienes y servicios para su usopersonal.
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TIPOS DE CLIENTES
Mercados industriales
Compran bienes y servicios para suprocesamiento posterior o para usarlo ensu proceso de producción.
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TIPOS DE CLIENTES
Mercado de Distribuidores
Compran bienes y servicios pararevenderlos obteniendo una utilidad porello.
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TIPOS DE CLIENTES
Mercado gubernamental
Formado por dependencias del gobierno queadquieren bienes y servicios para producir serviciospúblicos o transferir los bienes y servicios a otrosque los necesitan.
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TIPOS DE CLIENTES
Mercados internacionales
Tipos de compradores como los antesseñalados ubicados en otro países.
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Competidores
Personas, empresas o entidades que ofrecen un producto igual o similar almismo mercado de clientes, con la estrategia constante de brindarles el mayorvalor y satisfacción posible para fidelizarlos.
Ejemplo:
La competencia inacabable en elmercado de refrescos a nivel mundial,entre Coca-Cola y Pepsi, desde 1983.
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Público
Cualquier grupo que tiene un interés real o potencial en, o un impacto sobre ,la capacidad de una organización para alcanzar sus objetivos.
Ejemplo:
Los esfuerzos de Wal-Mart en GoodWORKS, el programa de Wal-Mart delprofesor del año, reconocen laimportancia de los públicoscomunitarios.
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EL MACROENTORNO DE LA EMPRESA
Grandes fuerzas de la sociedad demográficas, económicas, naturales,tecnológicas, políticas y culturales que afectan el microentorno.
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Fuerzas Demográficas
Estudio de poblaciones humanas que constituyen unmercado, en términos de tamaño, densidad, ubicación,edad, sexo, raza, ocupación y otros datos estadísticos.
Ejemplo:
Las leyes chinas que limitan a las familias atener sólo un hijo ha producido elsíndrome de los seis bolsillos, generandomayores recursos para los niños chinos yoportunidades de mercado.
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Fuerzas Económicas
Factores que afectan el poder de compra y los patrones de gasto de losconsumidores.
Ejemplo:Leyes de Engel
Diferencias observadas hace más de un siglopor Ernst Engel con respecto a cómo la gentedesplaza sus gastos entre alimentos, vivienda,transporte, cuidado de salud y otras categoríasde bienes y servicios a medida que aumenta elingreso familiar.
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Fuerzas Naturales
Recursos naturales requeridos como insumos o que son afectados por lasactividades de marketing.
Ejemplo:
Con el fin de responder a lasdemandas de losconsumidores por productosmás ecológicamente seguros,General Electric está usando"Ecoimaginación ".
www.ecomagination.com
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Fuerzas Políticas
Leyes, dependencias de gobierno, y grupos de presión que influyen en diversasorganizaciones e individuos de una sociedad determinada y los limitan.
Ejemplo:
Leyes normadas en un país que afectan y regulansus negocios.
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Fuerzas Culturales
Instituciones y otras fuerzas que afectan valores, percepciones, preferencias ycomportamientos básicos de una sociedad.
Ejemplo:
PETsMART permite que losclientes lleven de compras a susmascotas hacia sus puntos deventa.
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Fuerzas Tecnológicas
Fuerzas que crean nuevas tecnologías y a su vez generan nuevos productos yoportunidades de mercado.
Ejemplo:
La tecnología sea quizá lafuerza que está moldeandomás drásticamente elentorno de marketing. Aquíun integrante de la tribuMurci en Etiopía haciendouna llamada desde suteléfono móvil.
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ENTORNO DEL MARKETING
MACROENTORNO
MICROENTORNO
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Debe seleccionar una empresa de su localidad; asimismo, en ella identificar y reconocer las
variables existentes en su Microentorno y Macroentorno.
CASO DE APLICACION
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