Premisa GeneralSe propone realizar un estudio de la categoría Low-Cost en radios profesionales, a fin de dimensionar la penetración del ingreso de radios chinas, que producto de Kenwood es el mejor posicionado y que compite directamente con Motorola. Recomendar que producto es el mejor preparado para competir en dicha categoría (Vertex) y que acciones concretas se pueden realizar sin caer en esfuerzos que no redituarán en la participación de mercado y ASP de la marca Motorola.
Analizar los compradores actuales y potenciales de los productos de la categoría Low-Cost a fin de proponer acciones para
Estrategia Competitiva
Participación de mercado
ASP y Precio Mercado
Desplazamiento e Incentivos
Tamaño del
Mercado
Principales Marcas
ProductoLow Tier
Implementar un ciclo de crecimiento:-Medir para Planificar-Implementar para captar-Aumentar Participación
I. Resumen ejecutivo
El incipiente ingreso de radios Chinas y de un valor menor en su ASP hace necesario verificar dicho mercado tanto en tamaño como en la propuesta de valor de dichas marcas. A fin de contra restar con acciones concretas el aumento relativo de la participación de mercado.
Otro punto esencial es revisar el volumen total de la principal competencia (Kenwood) en relación a que producto y cual es su volumen para realizar un desplazamiento significativo.
En cuanto a la variable precio, se realizará un sondeo de de valores de mercado de las marcas que participan del negocio Low – Cost y recomendar cual es producto más adecuado para competir y ganar el volumen de la categoría
II. Descripción del mercado vertical de la categoría Distribución y comercialización de radios de dos vías, proyectos para pequeña y mediana empresa que requiera tener personal en terreno y que el producto mejore su gestión y respuesta para sus clientes. Los Mercados verticales potenciales son:
Alojamiento
Locales comerciales
Instalaciones deportivas
Complejos culturales
Constructoras
Seguridad Privada
Comunidades de Edificios y condominios
Análisis e Investigación
Desarrollo de Estrategia
Implementación
III. Análisis del Servicio a ofrecer y el mercado potencial
2. Mercado y segmentación de la demanda
Especificar las potencialidades del mercado objetivo del proyecto incluyendo:
Definición y cuantificación de mercado potencial
Definición de mercado objetivo
Comportamiento de los consumidores
Determinantes de la demanda
Tamaño y tendencia del mercado objetivo
Análisis e Investigación
Desarrollo de Estrategia Implementación
III. Análisis del Servicio a ofrecer y el mercado potencial 1. Servicio
A nivel interno:
Ser la mejor alternativa para que el dealer pueda ofrecer a sus clientes. Tanto en las características técnicas como el precio, que en esta categoría el cliente es más sensible que las de tiering más alto. Estrategia de Push
A nivel externo:
Incentivar la generación de demanda vía una adecuada estrategia de pull. Esta utilizando técnicas que apelen a la racionalidad de la inversión que se está realizando .
Punto
de Venta
Auditoría de
Información
Capacitación en
PDV
Imagen
Fidelización y
Motivación FDV
Gestión y relación
Gestión en temas de stock, ingreso de productos, imagen, información, etc.
Gestión en temas de stock, ingreso de productos, imagen, información, etc.
RelacionamientoPlanes de incentivosEntrega de MerchandisingApoyo en la venta. Implementación de:
POP-Campañas- PromocionesGenerar nuevos espacios.
Entrenamiento en productos actuales y de lanzamiento.
Información del PDV: Ventas, stock, acciones competencia, etc.
IV. Análisis del sector 1. Características de la oferta
Detallar las características del entorno competitivo, contemplando, a modo de ejemplo, las siguientes variables:
Especialización.
Existencia de Marcas reconocidas.
Nivel y calidad del servicio.
Know-how tecnológico.
Localización (ubicación territorial de las empresas competidoras)
IV. Análisis del sector 2. Análisis de la competencia Rivalidad actual entre las empresas del sector. Se debe detallar
los competidores directos que son aquellos cuya oferta de servicios es muy similar a la de la empresa. Asimismo se los puede subclasificar, en términos de cercanía geográfica, en Primarios y Secundarios.
La amenaza de nuevos participantes en el sector. Analizar la posibilidad de que nuevas empresas ingresen al sector y compitan directamente con la oferta de la empresa.
La amenaza de servicios sustitutos a los ofrecidos por la empresa. Comprende a los competidores indirectos que son aquellas empresas que se dirigen al mismo mercado de referencia, no obstante lo que, los servicios sólo cumplen parcialmente las mismas funciones.
Poder de negociación de los clientes. Poder de negociación de los proveedores.
3. Tendencias y proyecciones Presentar una descripción del contexto que influye en la
evolución del sector y/o mercado:
Comportamiento del entorno macroeconómico: nivel de actividad económica, inflación, tipos de cambio, tasas de interés
Incidencia del entorno regional o internacional en caso que la oferta de la empresa está destinada a estos mercados
Comportamiento de los sectores económicos relacionados con las actividades de la empresa.
Detallar la proyección de los mercados relevantes (hotelería, deportivo, cultural, locales comerciales, juego).
V. EstrategiasAnálisis FODA
F. Marca líder, cadena de suministros, gran participación de mercado.
O. Desplazar marca en los dealers multimarca. D. Caro frente a la percepción del cliente
sensible a precio. A. Las marcas se van especializando y van
innovando en categorías más complejas.
Estrategias de distribución Estrategia de Push. Aquella destinada a promover la venta
del producto desde la marca, Estrategias competitivas y propuesta de valor: determinadas
en base al análisis FODA y a las cinco fuerzas competitivas, explicitar la propuesta de valor para el cliente, distinguiendo si se trata de estrategias de liderazgo en costos, diferenciación, o focalización. Caracterizar el servicio en términos de Políticas de calidad Políticas de precios Definición de paquetes promocionales, torneos y
desarrollo de eventos Política de créditos, etc.
Estrategias organizacionales: apoyadas en la definición de la estructura organizacional.
Estrategias económico – financieras.
Análisis e Investigación
Desarrollo de Estrategia Implementación
Plan de contingencia 1. Objetivos
El objetivo del plan de contingencia será centrarse en la evaluación actual de la categoría, tanto cualitativamente (procesos) como cuantitativamente en la cantidad de radios a desplazar.
Acciones y objetivos Evaluación de proceso de Venta
distribuidor-dealer
Análisis de políticas de crédito a dealers v/s otras marcas.
Análisis de stock de dealers v/s otras marcas.
Análisis de precios e incentivos.
Optimizar procesos de venta tanto lo relativo al stock como financieros.
Implementar herramientas de control y gestión a dealers.
Implementar programa de incentivos ad-hoc.
Promociones específicas, a usuarios finales y refuerzo de incentivo a dealers.
Análisis e Investigación
Desarrollo de Estrategia Implementación