NEGOCIACIÓN NEGOCIACIÓN NEGOTIATIONNEGOTIATION
Conocimiento – Conocimiento – KnowledgmentKnowledgment
Tiempo – Tiempo – Timing Timing
QUÉ ES NEGOCIACIÓN?QUÉ ES NEGOCIACIÓN? WHAT IS NEGOTIATION?WHAT IS NEGOTIATION?
La negociación es un proceso que dos o más partes pueden elegir a fin de tener sus deseos y necesidades atendida. La negociación habitualmente implica el intercambio o comercialización de productos, servicios y / o ideas.
Negotiation is a process two or more parties may choose in order to have their wants and needs met. Negotiation usually involves the exchange or trading of products, services and / or ideas.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN ESTILOS DE NEGOCIACIÓN NEGOTIATION STYLESNEGOTIATION STYLES
Competitiva (o agresiva), Colaborativa (o cooperativa), Evasiva, Comprometida, Acomodada (Concesiva).
Competing (or Aggressive), Collaborating (or Cooperative), Avoiding, Compromise, Accommodating (Conceding).
GANA – PIERDE / WIN – LOSEGANA – PIERDE / WIN – LOSE
GANA – GANA / WIN – WIN GANA – GANA / WIN – WIN
Zona de Acuerdo Posible Zone of Possible Agreement (ZoPA)
Mejor Alternativa a un Acuerdo NegociadoBest Alternative to a Negotiated Agreement
(BATNA)
NARANJAS / ORANGE UGLINARANJAS / ORANGE UGLI
William Ury (EUA) & G. Richard Shell (UK)William Ury (EUA) & G. Richard Shell (UK)
Harvard Business Essentials - Negotiationby Michael Watkins
The Heart and Mind of the Negotiatorby Professor Leigh Thompson
The Global Negotiator - Making, Managing, and Mending Deals around the World in the twenty-first Century
by Jeswald W. Salacuse
Negotiating Rationallyby Max Bazerman and Margaret Neale
Power and Negotiationby I. William Zartmen & Jeffrey Z. Rubin, Editors
ESTUDIO DE CASO
CASE STUDY