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La Gestione del Prodotto nelle Aziende a Commessa
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Operations
Mauro Giovanelli – Consulente di Direzione Area Operations
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1 - Le Aziende a Commessa2 – Migliorare i Risultati 2.1 - Sviluppo Prodotti 2.2 - Vendite 2.3 – Gestione Commesse 2.4 – Assistenza Clienti3 - Operations
Come Migliorare i Risultati nelle Aziende a Commessa
attraverso la Gestione del Prodotto
Mauro Giovanelli – Consulente di Direzione Area Operations
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1 - Le aziende a commessa
Cosa significa Lavorare a Commessa?
Con Logica di “Progetto”
Produzione poco
ripetitive
Dimensione prodotto
importante
Durata progetti
rilevante
Mauro Giovanelli
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1 - Le aziende a commessa
Mantenere lo Standard di
Qualità
Rispettare i Tempi di
Consegna
Contenere i Costi di
processo e prodotto
Essere Flessibili per Gestire
l’alta Variabilità dei Volumi
Quali sono le Principali Complessità?
Mauro Giovanelli
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1 - Le aziende a commessa
Marginalità bassa e variabile
Costi incerti e poco visibili
Risultati insoddisfacenti dei nuovi prodotti
Si “Subiscono” il cliente e i concorrenti
Scarsa stima tra Commerciale e Produzione
Difficile scambio di informazioni tra i reparti.
Difficile rispetto dei tempi di consegna
Problemi con imprevisti e picchi di produzione
Difficoltà nel conoscere lo stato di avanzamento commesse
Post Vendita in difficoltà per problemi e costi
Quali sono i segnali di Difficoltà tipici?
Mauro Giovanelli
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2 – Migliorare i Risultati
Cosa significa Migliorare i Risultati?
Mauro Giovanelli
Migliori Risultati
+ Competitività - Costi
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vale a dire…
Operations
Gestendo Attentamente le
Come Migliorare i Risultati quando i Processi abituali diventano Inefficienti?
Mauro Giovanelli
2 – Migliorare i Risultati
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2 – Migliorare i Risultati
Cliente
Sviluppo Prodotto
Vendite
Gestione Commessa
Assistenza Clienti
Governando i Processi del Prodotto
Mauro Giovanelli
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2 – Migliorare i Risultati
Applicando Soluzioni Integrate tra Commesse e Reparti
Mauro Giovanelli
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2.1 - Sviluppo Prodotti
2.1.1 – OBIETTIVI
Progettare i prodotti richiesti dal mercato
Ridurre il tempo di messa in produzione della commessa
Evitare errori da progettazione di prototipi
Minimizzare la progettazione su misura di parti di prodotto
Evitare la riprogettazione di soluzioni tecniche già adottate
Minimizzare errori di scelta nella messa in produzione
Rispettare i tempi di disponibilità del nuovo prodotto
Fornire strumenti per la competenza nell’ufficio tecnico
Orientare il commerciale nell’offerta dei prodotti
Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?
Mauro Giovanelli
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2.1 - Sviluppo Prodotti
2.1.2 – ATTIVITÀ
Analisi varianti di prodotto
Definizione Specifiche di Progetto
Nuova Progettazione - Flessibile, Plurifunzionale, Modulare
Nuove Distinte Base - Sottogruppi-Standard-Combinabili
Guida per la Configurazione Prodotto Area Tecnica
Guida per l’Offerta Prodotto Area Commerciale
Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?
Mauro Giovanelli
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2.1 - Sviluppo Prodotti
2.1.3 - BENEFICI
Meno ore per la personalizzazione
Meno costi per ottimizzazione parti prototipo
Meno costi per errori di personalizzazione
Velocità apprendimento nell’Ufficio Tecnico
Meno vendita di parti fuori standard
Come Progettare i “Prodotti Giusti” e Veloci da Produrre?
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2.2 - Vendite
2.1.1 – OBIETTIVI
Per le OFFERTE• Comprendere a fondo i Bisogni del Clientele• Individuare e comunicare i Punti di Forza• Proporre il “Prodotto Giusto”• Limitando le Revisioni di “aggiustamento del tiro”• Minimizzare i Fuori Standard• Calcolare con precisioni i Costi e i Margini• Analizzare impatto possibile commessa nel piano di produzione
Per le COMMESSE• Trasferire le Caratteristiche della commessa e le Richieste del cliente • Mantenere il Commerciale Coinvolto nelle Sviluppo Commessa• Comprendere il grado di Soddisfazione del Cliente
Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?
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2.2 - Vendite
2.2.2 - ATTIVITÀ
Per le OFFERTE• Analisi del processo di composizione offerta• Definizione metodi, strumenti (SW), ruoli nelle offerte• Esecuzione Listini Modulari • Metodi e strumenti per evidenziare i Plus in offerta
Per le COMMESSE• Analisi del Processo di emissione ordine interno• Definizione metodi, strumenti (SW), ruoli nel lancio commessa • Misurazione della Soddisfazione del Cliente
Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?
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2.2 - Vendite
Come Vendere con Profitto Prodotti Complessi?
2.2.3– BENEFICI
Aumento fatturato e marginalità
Fidelizzazione del cliente e miglioramento reputazione aziendale
Più consapevolezza tecnica area commerciale
Meno revisioni di offerte
Più consapevolezza del “prodotto giusto” senza extra non richiesti.
Meno costi contestazioni cliente
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2.3 - Gestione Commesse
2.3.1 – OBIETTIVI
Monitorare tempi singola commessa
Assicurare qualità prevista commessa
Gestire più commesse nei reparti
Rispettare i costi di commessa
Gestire carico di lavoro altamente variabili
Accettare commesse chiave oltre il limite normale di produzione
Verificare l’impatto di potenziali commesse future
Come Integrare Commesse e Reparti rispettando Qualità, Costi e Tempi?
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2.2.2 - ATTIVITÀ
Pianificazione fasi commesse • Diagramma Gantt di pianificazione a ritroso fasi nuove commesse• Incontro settimanale responsabili per verifica tempi e qualità• Emissione settimanale pianificazione commesse • Comunicazione settimanale criticità ai reparti• Comunicazioni al cliente coordinate tra produzione e commerciale
Gestione commesse nel reparto• Metodi e strumenti (SW) per analisi caratteristiche e scambio
informazioni• Classificazione attività commessa • Gestione flessibile attività • Metodi e strumenti gestione attività extra commesse
2.3 - Gestione Commesse
Come Integrare Commesse e Reparti rispettando Qualità, Costi e Tempi?
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2.3 - Gestione Commesse
2.3.3 – BENEFICI
Maggiore redditività commesse
Consegna puntuale commesse
Coordinamento attività tra reparti e condivisione informazioni
Migliore qualità del prodotto
Meno costi per errori e per completamento lavori in cantiere
Miglioramento continuo processi e prodotto
Diminuzione del tempo standard di produzione
Capacità di gestire i picchi di fatturato
Migliore clima aziendale
Come Integrare Commesse e Reparti rispettando Qualità, Costi e Tempi?
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2.4 – Assistenza Clienti
2.4.1 – OBIETTIVI
Installare i prodotti con successo
Rispondere alle emergenza
Gestire i budge di installazione
Ottenere la Soddisfare il cliente
Generare vendite autonome e derivate
Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto, Fidelizzazione e opportunità di Vendita?
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2.4 – Assistenza Clienti
Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto, Fidelizzazione e opportunità di Vendita?
2.4.2 – ATTIVITÀ
Analisi metodi e struttura organizzativa
Verifica performance storiche
Riorganizzazione delle attività post vendita (SW)
Definizione competenze, ruoli, formazione
Monitoraggio performance e scostamenti
Sistemi visibilità commerciale sui clienti
Vendita manutenzioni, ricambi, upgrade
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2.4 – Assistenza Clienti
Come rendere il Post Vendita Centro di Profitto, Fidelizzazione e opportunità di Vendita?
2.4.3 – BENEFICI
Riduzione tempi standard
Meno costi di assistenza
Meno costi in garanzia
Migliore marginalità commesse
Fidelizzazione cliente
Aumento vendite ricambi manutenzioni e upgrade
Miglioramento margine di vendita nuove commesse
Migliore reputazione aziendaleMauro Giovanelli
2.4 – Operations
Da Wikipedia – (http://it.wikipedia.org/wiki/Operations)
Attraverso il termine anglosassone di operations […] ci si riferisce a tutte quelle funzioni di una impresa coinvolte, in senso lato, nella messa a disposizione per il cliente di un determinato prodotto o servizio.[…]
Secondo le teorie gestionali più recenti le operations […] rappresentano la vera leva attraverso la quale superare i concorrenti, […].[…]porre sotto un unico "cappello" ambiti tradizionalmente divisi, costituisce un importante passo in avanti [verso l’attuale tendenza degli studiosi di gestione d'impresa di sottolineare l'importanza del coordinamento delle varie funzioni aziendali] […]