PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE
FORÇA DE VENDASCoordenadora do ProgramaProf. Doutora Elisabeth Serra
Duração/Extensão 160 horas I 6 meses
Calendário Início: outubro 2012Fim: maio/junho 2013
ECTS: 30
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 2ANJE I ISMAI
Cada vez mais competitivas e complexas, as vendas enfrentam desafios provenientes de várias frentes:
1. diferentes perfis de compra dependentes do grau de informação e exigência dos clientes; 2. uma concorrência eficiente e eficaz que responde ao mercado em tempo cada vez
mais curto; 3. indiferenciação entre produtos e serviços; 4. equipas de vendedores difíceis de gerir com objetivos nem sempre coincidentes com os
da Organização; 5. novas tecnologias que alteram sistematicamente as regras de mercado, favorecendo a
desintermediação e a venda direta.
APRESENTAÇÃO E ENQUADRAMENTO
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 3ANJE I ISMAI
A Pós-graduação em Gestão de Força de Vendas destina-se aos seguintes clientes-alvo:
Empresários, administradores, gestores e quadros de empresas que detenham experiência em Gestão de Força de Vendas e pretendam obter um conhecimento mais amplo e atual dos seus processos;
Profissionais que pretendam adquirir ou reforçar competências na área de Gestão Comercial/Vendas.
DESTINATÁRIOS
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 4ANJE I ISMAI
Esta pós-graduação pretende proporcionar aos seus destinatários o contacto com os processos, métodos e técnicas mais atuais em matéria de Gestão de Força de Vendas. No final do programa formativo, os participantes terão adquirido um conjunto competências, que lhes possibilitará:
Melhorar e atualizar os seus recursos para gerar Valor no quadro do novo paradigma de negócios, cujo traço mais saliente é ser orientado ao cliente - “customer-oriented”.
Estimular a venda adaptativa ou consultiva;
Desenhar a rede de vendas mais adequada à sua oferta produto/mercado;
Identificar os fatores motivacionais chave no desempenho da equipa de vendas;
Desenvolver sistemas de incentivos e benefícios equilibrados;
Definir planos comerciais ambiciosos, mas factíveis;
Obter melhor desempenho da sua equipa comercial;
Construir relações de fidelidade sustentadas com os seus clientes;
Criar Valor para os clientes;
OBJETIVOS
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 5ANJE I ISMAI
A Pós-graduação em Gestão da Força de Vendas tem uma duração de 160 horas (128 horas em sala e 32 horas de formação residencial), distribuídas ao longo de dois trimestres.
O Plano de Estudos é constituído por um conjunto total de 10 unidades curriculares de conteúdos das diferentes áreas da gestão de vendas e da gestão comercial. O programa inclui ainda dois seminários temáticos.
ORGANIZAÇÃO E ESTRUTURA CURRICULAR
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 6ANJE I ISMAI
Trimestre 1
Modulo 01 (16h) Elisabeth Serra Novas Tendências no Marketing Relacional
Módulo 02 (16h) Paulo Alexandre Ribeiro Direção Estratégica
Módulo 03 (16h) António Lima Gestão da Distribuição e Vendas
Módulo 04 (16h) António Nogueira da Costa CRM na Gestão de Vendas
Módulo 05 (16h) José Pedro Fernandes Coaching e Técnicas de Gestão da Performance
Sub-Totais 80h
Trimestre 2
Módulo 06 (16h) Carlos Trocado Ferreira Gestão Estratégica da Força de Vendas
Módulo 07 (16h) Carlos Cardoso Técnicas de Venda e Negociação Comercial
Módulo 08 (16h) Elisabeth Serra Venda Consultiva e Adaptativa
Módulo 09 (16h) JM Carvalho Vieira Avaliação do Desempenho da Força de Vendas
Módulo 10 (16h) Carlos RoucoGestão de Equipas de Venda e Liderança
Sub-Totais 80h
PLANO DEESTUDOS
Totais 160h
Período de Avaliação Final: maio de 2013Período de Férias do Natal: 18 de dezembro de 2012 a 2 janeiro 2013 Período de Férias de Carnaval: 12 a 14 de fevereiro 2013 Período de Férias da Páscoa: 26 de março a 1 de abril 2013
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 7ANJE I ISMAI
MÓDULO 01Conteúdos Programáticos- O que o Marketing é e o que não é;- O Marketing Relacional e o seu impacto
no processo de vendas;- Gestão de relações e fidelização de clientes;- Customer Managed Relationship (CMR);- Implementação dos conceitos em contexto
de team building.
Novas Tendências no Marketing Relacional (16h)
DocenteElisabeth Serra
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 8ANJE I ISMAI
MÓDULO 02Conteúdos Programáticos - Definição e formulação de Estratégia;- Missão vs Visão vs Objetivos SMART; - Análise de recursos e capacidades: BCG,
McKinsey e carta estratégica de M.Porter; - Diversidade e tipologia das estratégias de
negócios;- O novo paradigma da Direção
Comercial.
Direção Estratégica (16h)
DocentePaulo Alexandre Ribeiro
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 9ANJE I ISMAI
MÓDULO 03Conteúdos Programáticos- Estratégia territorial; - Conceção e gestão de Pontos de Venda
face ao ambiente competitivo; - Definição das estratégias e planos de
ação a adotar; - Desenvolvimento de projetos inovadores
e Gestão de Operações Comerciais no âmbito dos atuais desafios da distribuição;
- Definição de Políticas de Distribuição e escolha dos meios logísticos que melhor se ajustam ao desenvolvimento das vendas em diversos setores.
Gestão da Distribuição e Vendas (16h)
Docente António Lima Ferreira
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 10ANJE I ISMAI
MÓDULO 04Conteúdos Programáticos- As Tecnologias de Informação; - Sistemas de Customer Relationship
Management - CRM; - Capitalização dos Sistemas de
Informação integrados em “back & front office” na Gestão da Força de Vendas;
- Os sistemas de apoio à decisão e os desafios do futuro.
CRM na Gestão de Vendas (16h)
Docente António Nogueira da Costa
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 11ANJE I ISMAI
MÓDULO 05Conteúdos Programáticos- O coaching como um novo entendimento
da liderança;- A Gestão da Mudança; - A Venda como um jogo de alta
competição;- Empowering de um modelo de coaching;- Gestão de Tempo e Prioridades..
Coaching e Técnicas de Gestão da Performance (16h)
DocenteJosé Pedro Fernandes
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 12ANJE I ISMAI
MÓDULO 06Conteúdos Programáticos- Controlo e Gestão Estratégica de Força de
Vendas;- “Job Description” e a sua orientação
hierárquica;- Planeamento e Gestão no desenho da
Rede de Vendas;- Eficiência e eficácia da Rede de Vendas;- Gestão Estratégica do território de vendas
e da sua performance.
Gestão Estratégica da Força de Vendas (16h)
DocenteCarlos Trocado Ferreira
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 13ANJE I ISMAI
MÓDULO 07Conteúdos Programáticos- A Venda Consultiva vs Técnicas de “Hard
Selling”;- Venda Adaptativa & Venda Consultiva;- Perfil do Vendedor Tradicional vs.
Vendedor Consultor;- Planificação das atividades de Venda no
contexto consultivo; - Sales Orientation vs. Customer
Orientation.
Venda Consultiva e Adaptativa (16h)
DocenteElisabeth Serra
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 14ANJE I ISMAI
MÓDULO 08Conteúdos Programáticos- Conceitos básicos sobre Negociação;- Fases de uma Negociação, planificação
da estratégia e execução; - Estilos de Negociação;- A atitude competitiva e a resolução de
problemas;- A Negociação, Estratégias e Táticas;- A Negociação na perspetiva da Gestão de
Vendas.
Técnicas de Venda e Negociação Comercial (16h)
DocentesCarlos Cardoso
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 15ANJE I ISMAI
MÓDULO 09Conteúdos Programáticos- Determinação das oportunidades da
venda conjunta de produtos, mediante a análise do “market basket”;
- Efetividade da previsão de campanhas; - Teoria da Agência;- Eficácia da Força de Vendas: medida
do esforço, do potencial e dos seus resultados;
- Acompanhamento global da Força de Vendas: “Pipeline Analysis”; “Dashboard”.
Avaliação de Desempenho da Força de Vendas (16h)
DocentesJosé Carvalho Vieira
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 16ANJE I ISMAI
MÓDULO 10Conteúdos Programáticos- Gestão de equipas e sua dinâmica;- Processos e estilos de Liderança;- As boas práticas de gestão de equipas;- Implementação dos conceitos em contexto
de team building.
Gestão de Equipas e Liderança (16h)
DocentesCarlos Rouco
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 17ANJE I ISMAI
CORPO DOCENTE
António Nogueira da Costa
É licenciado em Matemáticas Aplicadas - Informática e tem um Executive MBA. Curso Superior de Gestão de Recursos Humanos e PAD - Programa de Alta Dirección da Escola de Negócios Caixanova. Doutorando em Gestão na Universidade de Aveiro. Sócio e consultor da EF – Consulting é, em Portugal, Diretor de Programas da Escuela de Negócios Caixanova.
António Jorge Lima Cardoso Ferreira
Licenciado em Gestão de Empresas, é desde 2004 Diretor de Operações da Sonae Distribuição (Modelo Norte), reportando diretamente à Administração. Diretor de primeira linha de um conjunto de 19 lojas Modelo, com funções diversas de Recursos Humanos, Gestão, Investimentos e Operação de Loja, o que representa responsabilidades sobre cerca de 38.000 m2 de área de venda, um volume de negócio de 254KK€ e uma média de 1.200 colaboradores, em 2008. Entre 2000-2003 foi Diretor de Operações da Sonae Distribuição Brasil SA - Rio Grande do Sul e Santa Catarina (Big e Nacional Hipermercados).
Carlos Eduardo Cardoso
Administrador da BP Portugal, membro do Iberia Leadership Team da BP, diretor do Negócio de Gás da BP Portugal e diretor do Negócio de Gás da BP Espanha. É licenciado e Mestre em Engenharia Civil (FEUP) e pós-graduado em Organização e Gestão (CEOG) pela Universidade Católica do Porto, em Direção de Empresas pela AESE e em Sales Leadership Training pela Kellogg (USA). Detém ainda diversos cursos de formação no grupo BP em “Negotiation Techniques”, “Managing Essentials”, “Risk Management”, “Diversity & Inclusion”, “Leadership Management” e “Value Selling”.
Carlos Rouco
Coordenador do Curso de Liderança ANJE/Academia Militar, diretor do Mestrado de Liderança da Academia Militar e docente convidado na área de Liderança Organizacional na Faculdade de Ciências e Tecnologia da Universidade Nova de Lisboa. Membro do Centro de Investigação da Academia Militar, assume ainda a direção de formação noutras áreas da formação da mesma instituição e é professor convidado do Instituto Superior Técnico.
Elisabeth de Magalhães Serra
CEO da Gap Consulting. Post-doutorada em Economics & Business (Universidade Pompeu Fabra, Barcelona), possui Doutoramento em Ciências Económicas e Empresariais - especialização em Marketing (Universidade Santiago Compostela) e Mestrado em Economia e Ciências da Administração Pública e Privada (Espanha). Fez um Senior Executive Program em Business Marketing no IMD Business School (Suiça). Investiga e publica em revistas científicas sobre “Consumer Behavior”, “Brand Management” e “Business Marketing”, áreas onde desenvolve trabalhos de consultoria nacional e internacional para diversos setores de atividade. É coordenadora e autora do livro “Direção e Gestão da Força de Vendas” - Edições Vida Económica (2012).
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 18ANJE I ISMAI
CORPO DOCENTE
José Manuel Carvalho Vieira
Coordenador da Licenciatura e Mestrado em Gestão de Marketing do Instituto Superior da Maia (ISMAI) e do Projeto Europeu EMIC – European Marketing & Innovation. Post- Doutorado em Economics & Business (Universidade Pompeu Fabra, Barcelona) e Doutorado em Management Sciences – especialização Gestão da Inovação - (Universidade Santiago Compostela) e Pós-graduado em Estudos Europeus – vertente Economia (Universidade Católica Portuguesa). Tem um Senior Executive Program - Driving Strategic Innovation - IMD & M.I.T. (Sloan School of Management). Publica e investiga nas áreas de Marketing de Serviços, Gestão da Inovação e Marketing Research. É coautor do livro “Direção e Gestão da Força de Vendas” - Edições Vida Económica (2012).
José Pedro Sousa Fernandes
Foi diretor operacional na empresa A Beltrónica, coordenando uma equipa de cerca de 100 colaboradores sediados em seis delegações, contando com mais de 40 comerciais no terreno. Formador especialista na área das Vendas com Alto Desempenho, Coaching, Liderança e Motivação de Equipas. Responsável por ações de formação (2011/2012) em várias organizações, como Sonae Capital, Sonae Distribuição, EDP, PT Inovação, Gasin, Shell Portugal (Spinerg), Graphicsleader, SEW Eurodrive Portugal, MSC, entre outras, no âmbito da formação interempresas.
Paulo Ribeiro
International Operations Director na Bial - Portela & Cª SA desde 2005, reportando diretamente à administração. Foi market manager para Africa e Oceano Indico na Bial - Portela & Cª SA (1998 - 2005). Licenciado em Engenharia Agrícola pela Universidadae de Évora, tem um Executive MBA em Marketing Internacional pela EGP-UPBS (2006 - 2007).
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 19ANJE I ISMAI
A Pós-graduação em Gestão da Força de Vendas adotará uma metodologia de formação centrada na análise e interpretação de casos e situações de gestão de venda reais, que permitirão reforçar o enfoque eminentemente prático e o desenvolvimento de competências ajustadas aos perfis profissionais dos participantes.
Assim, esta metodologia de trabalho em grupo integra contributos provenientes de três suportes:
Análise de casos para identificação de boas práticas e fatores de fracasso;Trabalhos desenvolvidos em grupo: a partilha de experiências e conhecimentos diversos contribuirá para uma mais fácil interiorização e aplicação dos conceitos centrais lecionados em cada módulo;Seminários temáticos que permitirão uma maior proximidade do saber profissional dos seus intervenientes.
METODOLOGIA FORMATIVA
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 20ANJE I ISMAI
A metodologia de avaliação da Pós-graduação em Gestão da Força de Vendas será contínua e sistemática, realizando-se ao longo da formação, módulo a módulo. A avaliação será realizada tendo por base as metodologias (participação nas aulas, trabalhos práticos, entre outros) e critérios definidos pelos docentes, os quais serão previamente acordados com os alunos, no início das unidades curriculares. De resto, caberá a cada um dos docentes definir quais os instrumentos de avaliação a utilizar para avaliar o módulo ministrado, bem como a respetiva ponderação dos resultados obtidos pelos mesmos. De uma forma geral, e para analisar estes parâmetros, serão feitas avaliações individuais e de grupo, com especial enfoque na aplicação prática de conhecimentos adquiridos em casos concretos, fictícios ou reais, na atribuição da nota final de cada um dos módulos.A nota final da pós-graduação será estabelecida numa escala de 0 a 20 valores e calculada através da média ponderada pelo número de horas de cada um dos módulos.
Atribuição de DiplomaNo final, havendo aproveitamento (avaliação positiva) do aluno, será emitido o respetivo diploma da Pós-Graduação em Gestão da Força de Vendas, que confere 30 ECTS (European Credit Transfer System). Aos alunos que ultrapassem 25% de faltas a um módulo, mas que obtenham avaliação positiva no mesmo, será atribuído um Certificado de Frequência.
Acesso a outros Programas de FormaçãoOs licenciados deste programa que concluam com sucesso a pós-graduação e desejem obter uma preparação académica mais aprofundada na área do Marketing beneficiarão de um plano de equivalências que lhes permite obter 30 ECTS da parte escolar do Mestrado em Marketing no ISMAI (um semestre letivo).
METODOLOGIA DE AVALIAÇÃO
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 21ANJE I ISMAI
3.000,00 Euros (Publico em Geral)2. 500,00 Euros (Associado ANJE)
Modalidades de PagamentoPagamento integral da propina: 10% de desconto.3 Prestações (3 meses): 5% de desconto.8 Prestações mensais: sem desconto.*Descontos não cumulativos.
Local de realizaçãoCentro de Formação Empresarial da ANJE - Porto
HorárioA carga semanal dos módulos é de 8 horas, realizadas em horário pós-laboral: terças e quintas-feiras das 19h00 às 23h00.
ContactosCentro de Formação Empresarial da ANJE – Associação Nacional de Jovens EmpresáriosRua do Passeio Alegre, n.º 20 – 4150-570 Porto
Nuno Ricardo I Cláudia Almeidae. [email protected] t. 220 108 000/11/61/68 (extensão: 406/421)
PROPINAS
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE FORÇA DE VENDAS 2012 | 22ANJE I ISMAI
PÓS-GRADUAÇÃO GESTÃO DE
FORÇA DE VENDAS
2012-2013