Universidad Andrés BelloFacultad de Economía y NegociosIngeniería en Administración de EmpresasMención Marketing
Mejoras en Plan de Ventas Empresa Nestlé
1
AGENDA
I. Introducción
II. Problemática
III. Análisis Estratégico
IV. Análisis de Ventas
V. Propuesta al Plan de Ventas
I. IN
TRO
DU
CC
IÓN
Henri Nestlé
Leches Infantiles
Leche en Polvo
Leche en Polvo
Fábrica Osorno
3,800 tons
9,300 tons
Fábrica Llanquihue
3,500 tons
49 mio ltsRefrigerados
Fábrica Maipú
11,000 tonsChocolates
Galletas 26,000 tons
Fábrica San Fernando
Culinarios
Alimentos Infantiles 3,000 tons
20,000 tons
Cereales para Desayuno 14,000 tons
10,000 tonsCereales Infantiles
Fábrica Graneros
Café 5,000 tons
Otras Bebidas 8,000 tons
Fábrica Macul
Helados 42 mio lts
Leche Condensada
Fábrica Los Angeles
4,400 tons
Centros de ProducciónI.
INTR
OD
UC
CIÓ
N
Ser la Compañía líder en Alimentos, Nutrición, Salud y Bienestar.Ofrecer productos de calidad para toda la familia, personas y mascotas, en todas las etapas de su vida.Ser confiable y respetada por los consumidores, clientes, proveedores, líderes de opinión.Atraer, retener y desarrollar a los mejores colaboradores del mercado.Crecimiento sustentable para asegurar una atractiva rentabilidad a los accionistas.
“
Estrategia
Misión Visión
O R G A N I G R A M AI.
INTR
OD
UC
CIÓ
N
AGENDA
I. Introducción
II. Problemática
III. Análisis Estratégico
IV. Análisis de Ventas
V. Propuesta al Plan de Ventas
II. P
RO
BLE
MA
TIC
APresentación del Problema
Las ventas de Nescafé decrecen considerablemente en los meses
Diciembre, Enero, febrero y marzo, incluso rompen la tendencia de
crecimiento .
Desmotivación en los vendedores, quienes ven como su
remuneración baja por motivos que no controlan.
II. P
RO
BLE
MA
TIC
ADiagrama De Causa-Efecto (Ishikawa)
AGENDA
I. Introducción
II. Problemática
III. Análisis Estratégico
IV. Análisis de Ventas
V. Propuesta al Plan de Ventas
III.
AN
ÁLI
SIS
ESTR
ATÉ
GIC
O.
Variables Externas
Oportunidades
Buenas Herramientas de
Marketing.
Explotar nuevos planes de
responsabilidad social.
Amenazas
Culturas sociales relacionadas
con nutrición, salud y bienestar.
Importación de productos
sustitutos.
Nuevos competidores de
marcas propias.
Variables Internas
FortalezasLiderazgoProcesos.El personal.Estrategias.Canales de distribución.Comunicación.Fabricación del producto.Calidad.
Debilidades Capacidad controladora. Metas de Ventas.
Análisis PorterII
I. A
NÁ
LISI
S ES
TRA
TÉG
ICO
.
Posicionamiento
III.
AN
ÁLI
SIS
ESTR
ATÉ
GIC
O.
Matriz BCG Ciclo de vida
AGENDA
I. Introducción
II. Problemática
III. Análisis Estratégico
IV. Análisis de Ventas
V. Propuesta al Plan de Ventas
Potencial
III.
AN
ÁLI
SIS
DE
VEN
TA.
Provisión v/s REAL
III.
AN
ÁLI
SIS
DE
VEN
TA.
ESTACIONALIDAD
III.
AN
ÁLI
SIS
DE
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TA.
FUERZA DE VENTAII
I. A
NÁ
LISI
S D
E V
ENTA
.
Estratégico
Operacional
Soporte
Field Sales Manager
Jefe Ventas DSD
FV : HEL-REF-FDS-
PETC
Sales Support Manager
Divisional Management
Assitant
CCSD Manager
Customer Business Mn
SMU
Customer Business MnCencosud
Trade MktManager
Channel Business MnFarmacias
Discout
Customer Business MnWalmart
M. Ferrada
J. Orlandi
L.Medina
C. San Roman
C.Cordova C. Vittini
B.Denton
M.Osorio
L.Fernandez
F.Mendez
GerenciaVentas
Corporativas
16% NPS
23% NPS
17% NPS
3% NPS
7% NPS
21% NPS
13% NPS
Sales ControllerD. Rendic
D. Mcallister
HR Business PartnerS. García
NCE Coordinator
D. Neira
ORGANIZACIÓN VENTAS
Gender Balance
36%
64%
Field Sales
Estratégico
Operacional
Soporte
Retail Operation Manager
LuciloFernández
Field Sales Manager
Arica
Field Sales Manager Rancagua
Field Sales Manager Temuco – Pta Arenas
Field Sales Manager Viña del Mar
KAM Montserrat/Falabella
Field Sales Manager Walmart
Field Sales Manager Cencosud
Field Sales Manager SMU
Field Sales Manager Montserrat/Falabella
Merchandising Specialist
H. Formas
L. Vilugrón
R. Rebolledo
P. Dorlhiac
L. González
G. Gonzalez
- Vendedores (4)
- Vendedores (3)
- Vendedores (4)
- Vendedores (6)
- Vendedores (4)
P. Ramírez
- Vendedores (9)
A. Jara
M. Bustamante
E. Aravena
- Vendedores (2)
- Vendedores (7)
15% NPS
27% NPS
2% NPS
56% NPS
7% NPS
70% - 30%
REMUNERACIÓN
III.
AN
ÁLI
SIS
DE
VEN
TA.
Territorio
III.
AN
ÁLI
SIS
DE
VEN
TA.
Reclutamiento y selección
III.
AN
ÁLI
SIS
DE
VEN
TA.
AGENDA
I. Introducción
II. Problemática
III. Análisis Estratégico
IV. Análisis de Ventas
V. Propuesta al Plan de Ventas
III.
PR
OP
UES
TAS
DE
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