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8h30 : Bienvenue
9h00 : Introduction au marketing automation:
intégration avec l’email marketing
9h30 : Améliorez et pilotez votre retour sur
investissement grâce au Marketing Automation
10h00 : Break
10h15: Retour d’expérience client avec
Nicolas Woirhaye: Co-founder IKO System
11h00 : Questions / Réponses
Petit déjeuner Marketo
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Easy. Powerful. Complete.
Marketo makes
Marketing Software that is
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• Introduction (10 mins)
o Marketo, rapide aperçu
o Transformation du Marketing
• Définition du Marketing Automation (20 mins)
o De l’Email Marketing à l’Automatisation du Marketing
o Les secrets de Marketo
o Inbound Marketing et stratégie de contenu
o Le haut de l’entonnoir
o Le milieu de l’entonnoir – le Lead Nurturing
o Le Scoring
• Augmenter le retour sur investissement grâce au marketing automation (20 mins)
Agenda
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Leader dans le marketing automation base sur le cloud
>2500 clients dans 36 pays
>150 écosystème de partenaires
>30,000 membres dans la communauté Marketing Nation
>400 collaborateurs en Europe, États-Unis et Australie
Marketo, rapide aperçu
(MKTO)
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Marketo en Europe et en France
Bureaux à Dublin et à Londres > Data Center en UK
> Support multi-langue Français, Anglais, Allemand, Espagnol
et Portugais
> Consulting délivré directement par Marketo ou part l’un de
nos partenaires locaux certifiés > Groupe utilisateur actif à Paris dirigé par Cécile Maindron
Senior Manager, Global Marketing Programs chez Talend
Leader in 2013 and 2012
Magic Quadrants
Top Marketing Automation
Platform
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Les clients Marketo à travers le monde
Life Sciences & Healthcare
Media & Consumer Financial Services Education Communications &
Infrastructure
Manufacturing & Energy
Software & Cloud Business Services
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Software
& Cloud
Les clients Marketo en France
Software
& Cloud
Financial
Services
Manufacturing
& Distribution
Other Media &
Communications
Business
Services
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Les comportements d’achat ont changés
SALES REP SALES REP
BUYER
OLD DAYS: INFO SCARCITY 1960s – Recent
TODAY: INFO ABUNDANCE
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Mission
Transformation du Marketing
Représenter l'entreprise
Trouver des clients
Représenter le client
Se trouver
Customer Intelligence
La publicité de masse
Démographique
Ciblage 1:1
Comportementale
Mécanique & Tactiques
Point in time blasts
Canaux peu nombreux/isoles
Relations continues
Explosion/integration des canaux
Meusure
3rd party data (Nielsen)
Prise de décision intuitive
Owned, big data
Décision fondée sur des faits
AVANT MAINTENANT
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Les Marketeurs Modernes ont Besoin d'une
Solution Complète…
Customer System of Record EFFICACITÉ DU
REVENU Piloter la conversion pour les ventes
• Prospect Prioritization • Offer Prioritization • Social Selling • Productive Prospecting
MARKETING RELATIONNEL Dialogue naturel avec les clients basé sur les comportements et les intérêts
• Nurturing and Scoring • Email Marketing • Marketing Automation • Event Marketing • Customer Engagement
INBOUND MARKETING S'assurer que les clients potentiels peuvent vous trouver
• Content Marketing • SEO / SEM • Social Campaigns • Landing Pages
ANALYSE & MESURE Comprendre l'impact du Marketing et optimiser les Investissements marketing
• Planification budgétaire • Analyse des dépenses • Allocation Cross-program • Analyse des possibilités • Revenu Attribution
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… Et Intégrée
Marketo Platform (Multi-tenant SaaS, globally hosted)
Database System of Record
ERP & Other Enterprise Apps
Customer Systems (CRM, E-Commerce, Call Center, etc.)
Workflow Engine Time-Series
Analytics Engine
Enterprise Data
Integration Engine
Extensible
Architecture
Prospect and Customer Touch Points
Marketo Applications LaunchPoint
Partner Apps
Marketing
Automation
Social
Marketing
Sales
Insight
Revenue
Analytics
Lead
Data
Search Engine
Marketing
Online Advertising and more…
Marketing
Management
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Définition Marketing Automation
De l’Email Marketing à l’Automatisation du Marketing
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Commençons par une Définition :
• QUOI : L’automatisation du marketing est une catégorie de logiciel.
• COMMENT : Elle rationalise, automatise et mesure les tâches et les Workflows du marketing.
• POURQUOI : Pour que des sociétés comme la vôtre puissent augmenter plus rapidement leur efficacité opérationnelle et leur chiffre d’affaires.
• POUR QUI : Pour les groupes globaux et les PME, BtoB et BtoC
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De l’Email Marketing à l’Automatisation du
Marketing
« Quelle est la différence entre l’automatisation du marketing et le marketing par e-mail ? »
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1. Email blasts, pas de dialogue avec les clients
3. Email dans un Silo
2. Perte de temps sur le traitement manuel des campagnes
4. Ciblage et segmentation difficiles ou imprécises
7.Équipe de vente triste
6. Impossible de dire si l’email pilote le pipeline ou le revenu
5. Insensibilité aux déclencheurs
Fonctionnalités dépassant le cadre de l’Email
Marketing : les 7 signes
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1. Email Blasts, pas de dialogue avec les
clients « La plupart des sociétés aujourd’hui
produisent des newsletters de façon
périodique ou sont au premier stade du
déclenchement des emails basé sur le
comportement. Le Lead Nurturing et la
prochaine étape dans l’amélioration de
la performance et le rendement de leurs
programmes d’email. »
Riaz Kanani Consultant
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2. Perte de temps sur le traitement manuel
des campagnes
« Nous avions besoin d'un moyen d'automatiser nos campagnes marketing afin de pouvoir concentrer notre temps et nos ressources sur les meilleures opportunités. C'est la seule façon de pouvoir vraiment piloter le business. » – John Watton - ShipServ
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3. Email dans un Silo
« Vous ne vous adresseriez jamais
à quelqu’un en faisant comme si la
conversation que vous avez eu la
semaine dernière au téléphone
n’avait jamais eu lieu. Pourquoi
feriez-vous la même chose avec
l’e-mail ? »
Riaz Kanani Consultant et Membre du conseil du
marketing par e-mail DMA
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4. Ciblage et segmentation difficiles ou
imprécises
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5. Insensibilité aux
déclencheurs Déclenchés par un évènement, les
emails obtiendront de bien meilleurs
résultats et permettront de libérer du
temps pour d’autres activités une fois
les règles et les déclencheurs en place.
Dave Chaffey Smart Insights
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6. Impossible de dire si l’email pilote le
pipeline ou le revenu
Les plates-formes de messagerie peuvent vous indiquer les taux d’ouverture et de
clics dans les e-mails. Demain votre entreprise pourra réellement savoir quelles sont
les activités qui ont généré des recettes ainsi que leur retour sur investissement.
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7. Équipe de vente triste: Comment savoir
quels sont les bons Leads, quels sont ceux
auprès desquels il faut assurer un suivi
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Les secrets de Marketo
Comment Marketo utilise Marketo
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No
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Sen
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Am
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Enga
gé
Cib
le
Opportunité Client
Lead
Sale
s Le
ad
Nurturing Database
Exposé à nous via le contenu, la
marque ou le bouche à oreille
L’entonnoir de vente chez Marketo
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No
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Sen
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Cib
le
Opportunité Client
Lead
Sale
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ad
Nurturing Database
Sentiment d’appartenance et de
confiance avec notre marque
L’entonnoir de vente chez Marketo
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No
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gé
Cib
le
Opportunité Client
Lead
Sale
s Le
ad
Nurturing Database
Les noms sont juste des noms,
ne les appelez pas des Leads
L’entonnoir de vente chez Marketo
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le
Opportunité Client
Lead
Sale
s Le
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Nurturing Database
Interaction significative avec
nous
L’entonnoir de vente chez Marketo
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No
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gé
Cib
le
Opportunité Client
Lead
Sale
s Le
ad
Nurturing Database
Interaction significative et
données démographiques
qualifiés
Nurturing jusqu’a
ce qu’ils soient
prêt pour la
prochaine étape
L’entonnoir de vente chez Marketo
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No
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Cib
le
Opportunité Client
Lead
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ad
Nurturing Database
Lead qualifié par le marketing – appel
télévente
L’entonnoir de vente chez Marketo
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No
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Enga
gé
Cib
le
Opportunité Client
Lead
Sale
s Le
ad
Nurturing Database
Qualifié sales-ready par un commercial
L’entonnoir de vente chez Marketo
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No
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is
Enga
gé
Cib
le
Opportunité Client
Lead
Sale
s Le
ad
Nurturing Database
Lead accepté et activement travaillé par
les commerciaux – le tele-sales est payé
L’entonnoir de vente chez Marketo
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Inbound Marketing & Strategie de
contenu
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Ne cherchez pas les Leads, aidez les Leads
à vous trouver
vs
Utilisez vos ressources, pas votre budget
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Brand awareness
Brand preference
Risk reduction
Blogs Definitive Guides Resource Center Video Webinars
Content Marketing pour la Marque & l’Image
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Données de recherches, vidéos, infographie, contenu leadership
Differents types de contenu
Leadership éclairé et divertissement pour construire la sensibilisation à la marque
Les outils qui aident les acheteurs à vous trouver quand ils sont à la recherche de solutions
Informations spécifiques sur la compagnie pour aider à évaluer et réaffirmer la sélection
Guides d’achat, RFP templates, calculateurs ROI, livres blancs, rapports d’analyses, webinaires
Prix, démos, services, information, études de cas, témoignages clients
Early Stage
Middle Stage
Late Stage
Le contenu doit toujours être pertinent et utile
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Quatre conseils pour créer du contenu
comme Marketo
• Nommer un rédacteur en chef
• Investir dans les créateurs de contenu • Consommateurs de contenu
• Communicants réputés
• Les auto-promoteurs
• Contribution à la création: les créateurs de contenu + les salaries + la communauté
• Créer une politique de contenu et sociale
Marketo investit 10% de l'effectif
marketing pour le contenu
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Le Haut de l’Entonoir
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Nous investissons dans un large éventail de
programmes
PPC
Online Ads
AppExchange
Spons Webinars
Social Ads
Strategic PR
Events
Social
Blogs
SEO
Paid
Unpaid
Great Content
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Socia
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Socia
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Socia
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Socia
l Lif
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Landing
Pages Website Facebook
Pages Online Ads Email
Socia
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Events
Rendre Toutes vos Campagnes Sociales
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Test & Tune With Social Funnel Metrics JumpStart Tour – résultats des recommandations: • 13% des participants ont partagé • 363 inscriptions supplémentaires • Augmentation de 16% des inscriptions
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Source: Marketo Revenue Cycle Analytics, Q2-2013 paid programs only (as of 7/22/2013)
L’Email sponsorisé constitue le cheval de bataille pour le TOFU (Top of the Funnel)
Salons, événements, et PPC pilotent des objectifs coûteux
Salons virtuels = cibles à faible coût
Ce qui Pilote vos Résultats
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Tous les objectifs ne sont pas égaux
Contribution des objectifs et Opps par type de programme
• Ne pas radier toute une catégorie de programme
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Le Milieu de l’Entonnoir – Le Nurturing
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Le Lead Nurturing comble un vide
All N
am
es
Pro
spect
&
Recycle
d
Engaged
Lead
Nurturing &
Scoring
Lead
Opportunity
Sale
s Lead
MQL
SAL SQL
• 98% des nouveaux prospects ne sont pas prêt à acheter
• Leads lents: 80% • De prospect à Lead : 123 jours en moyenne • +50% de MQL à 33% de cout en moins par Lead
Établir des relations avec des prospects qualifiés, indépendamment de leur timing pour acheter, avec l'objectif de gagner le projet quand ils sont prêts.
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A
B
C
D
1 2 3
Stages
La pertinence du Lead Nurturing
Get The “Definitive Guide to Lead Nurturing”
http://bit.ly/DGtoLN
3. DYNAMIC CUSTOMIZATION
• Industry Wrappers • Size Specific Examples • Localization
1. BUYING STAGES • Early: Be a Better Marketer • Mid: Why Marketing Automation • Late: Why Marketo • Customer: Success
2. BUYING PROFILES • Greg : Marketing • Guillaume : Sales • Lucie : Executive
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Envoyer quatre messages éducatifs / agréables pour une promotion soft et une promotion plus engageante
La Règle du 4-1-1 Pour le Nurturing
4 1 1
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Exemple: Sujets par Déclencheurs d’Intérêt
• Présence a un événement • Téléchargements de contenus • Cliquez sur email • Remplit le formulaire • Le score est modifié
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Standard Nurture Triggered Interests Lift
Open % 21.7% Open % 34.0% 57%
Click to Open % 23.4% Click to Open % 37.1% 59%
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Le Scoring
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Un Cadre Pour le Lead Scoring
Explicite Ce que le prospect indique
Déduction Ce que vous observez ou
déduisez
Fit Êtes vous intéressé par eux?
• Démographiques
• Firmographiques
• BANT
• Qualité des données
• Corporate vs. personnel email
• Localisation
Intérêt Sont-ils intéressés par vous
• BANT (Budget, Authority, Need et Timeframe)
• Comportement latent (se renseigne)
• Comportement actif (se prépare a acheter)
Get The “Definitive Guide to Lead Scoring”
http://bit.ly/DGtoLS
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Le Scoring comportementale
• Early stage content +3 • Attend webinar: +5 • Visit any webpage / blog : +1 • Visit careers pages: -10
• Pricing pages:
• +10 regular, +15 detailed • Watch demos:
• +5 overview, +10 detailed • Mid-stage content +8 • Late-stage content +12 • Searches for “Marketo” +8
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Le Scoring Démographique & Firmographique
Un Score négatif de -3 ou moins retire le Lead du flow
• Scores Demo/Firmo Positifs: • Ex. Titre Marketing Manager, Industrie Pharmaceutique
• Scores Demo/Firmo Négatifs: • Ex. Adresse email perso, numéro de téléphone incompatible
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Le Decay Rate
Le Decay Rate réduit le Score du Lead sur la base de l'inactivité au fil du temps
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Augmenter le retour sur
investissement grâce au marketing
automation
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Rentabilité du Marketing Automation
• L’automatisation du marketing présente les trois principaux avantages suivants :
1. Gain de temps et d’argent
2. Mesure et optimisation des investissements en marketing
3. Croissance du chiffre d’affaires plus rapide
Selon l’étude menée par Focus Research, la
majorité des sociétés constatent le retour sur
investissement dégagé par l’utilisation de
l’automatisation du marketing sur une période
d’un an.
Source : Étude de Focus Research sur l’automatisation du
marketing, mars 2011
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Rentabilité du Marketing Automation
Source : Nucleus Research
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Revenu augmenté de 20%
Les succès de nos clients au travers de
nombreux résultats
22% Amélioration du nombre de Leads qualifies
21% Plus de Leads convertis en opportunité
Augmente le
nombre
d’opportunité
15% Réduction du cout d’acquisition d’un client
Optimise le ROI
2011 Étude réalisée sur plus de 250 clients
17% Augmentation du win rate
12% Augmentation du montant du panier de vente moyen
7% Raccourcicement du cycle de vente
Améliore
l’efficacité
commerciale
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Rentabilité du Lead Nurturing
Leads rapides ( MQL <1 mo)
Leads lents (MQL >1 mo)
Total Leads (MQL)
Coût / Lead (MQL)
Sans Nurturing 20% 6.67% 26.67% $206.00
Avec Nurturing 20% 20.0% 40.0% $137.50
Source: Actual Marketo data; assumes $55 per prospect
Marketo ROI Results
Résultats: 50% de marketing qualified leads en plus grâce au lead nurturing
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Rentabilité du Lead Scoring
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35% Croissance du revenu
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+12%
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10%
20%
30%
40%
50%
60%
70% Temps passé à vendre
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s t
ran
smis
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x Sa
els
+17%
Source: Marketo Benchmark on Revenue Performance as of May 10, 2012 (N=300)
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Pourquoi est-il Difficile de Mesurer la
Rentabilité de vos Campagnes Marketing?
• Multiples touches, environ sept touches sont nécessaires pour convertir un Lead froid en client
• Multiples influenceurs, un comité d'achat typique varie de 5 à 21 personnes
• Il faut s’intégrer aux autres applications de l’entreprise comme le CRM et l’ERP
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Revenue Cycle Analytics, Principaux
Dashboards
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Opportunity Influence : Tracez Toutes les
Touches sur Tous les Contacts
Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
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Program Analyzer : le ROI en Temps Réel
pour Mieux Investir
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Filtre/Drill, par ex. par type de programme, Business Unit, géographie, etc.
Indicateurs clés: • Balance • Flow • Conversion • Vélocité
Tendances au fil du temps
Screenshot: Marketo Revenue Cycle Analytics
Success Path Analyzer, vous savez ou se
trouvent vos Leads a chaque étapes du cycle
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Revenue Cycle Modeler : c’est vous qui
définissez les règles
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Le Marketing Nation
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Le Marketing Nation Accélère Les Succès
2,500+ customers
Program Exchange
Definitive Guides and award-winning blog
User Summit
Over 30,000 engaged users
User groups in 32 cities globally
45,000 hrs of experience
Preferred Service Partners
Most complete ecosystem
150+ LaunchPoint partners
Community Knowledge & Ideas
Consultants & Experts Best Practices
Integrated Solutions
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Ressources Additionnelles
Au delà du marketing par email B2B http://www.marketo.com/_assets/uploads/Marketo-Email-Marketing-06-v2.pdf
The Definitive Guide to Marketing Metrics & ROI http://marketo.com/DG2MM
Guide exhaustif de l’automatisation du marketing http://marketo.com/DG2MA
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Merci