REVISÃO PARA A SEGUNDAAVALIAÇÃO BIMESTRAL
NEGOCIAÇÃO
E VENDAS
IMPESSOALPESSOAL
TIPOSDE VENDAS
1) - Face a face;2) - Telemarketing.
1) - Eletrônica;2) - Correio.
01) – Cite os tipos de venda que podem ser adotados em empresas de bens de consumo, bens industriais e empresas de serviços. Descreva suas vantagens e desvantagens.
TIPOS DE VENDAVenda pessoal.
- Venda que sempre será realizada de maneira direta;
Permite negociação com argumentações;Vantagem =
Baixa cobertura / Alto investimento com “Gente”.Desvantagem =
Principais estratégias: Equipe de vendas com visitas regulares; Equipes de vendas porta-porta; Equipes de telemarketing;
Métodos de Abordagens: Venda estímulo-resposta; Venda estado mental (AIDA);
TIPOS DE VENDAVenda impessoal.
- Venda que sempre será realizada de maneira indireta;
Principais estratégias: Sites de venda; Lojas virtuais; Mala direta;
Métodos de Abordagens: Venda de satisfação das necessidades (inovações); Venda de solução de problemas (inovações);
Permite uma ampla cobertura / Baixo investimento com “Gente”.Vantagem =
O vendedor não argumenta ou interage com o comprador;Desvantagem =
PRODUTOPRODUTO Produtos industrializados / serviços
PREÇOPREÇO Custo do produto / serviço
PONTOPONTO Canais de distribuiçãoVarejo
Atacado
PROMOÇÃOPROMOÇÃO Comunicação
Canais
Consumidores
Aplicadores
Propaganda
MerchandisingPDVs
Programas
Incentivos MistoPropaganda
Merchandising
VendasPessoal
Impessoal
02) – Onde se encaixam os processos de vendas no composto de marketing? Explique:
03) – Descreva os passos necessários para a elaboração de um planejamento de vendas:
Avaliação das oportunidades de mercado;
Estimativa de potencial de mercado;
Previsão de vendas;
Segmentação de mercado;
Seleção dos canais de distribuição.
04) – Defina zoneamento de vendas e apresente os tipos de zoneamento de vendas mais praticados no processo de administração de vendas :
Agrupamento de todos os clientes da empresa, dos concorrentes e possíveis clientes em uma área geográfica de vendas, levando-se em consideração o potencial de compra, o tempo e o espaço para o atendimento;
- Divisão por áreas geográficas = Divisão física de áreas em territórios de vendas
- Divisão por potencial de compra = Realizada analisando-se:
05) – Quais os tipos de força de vendas adotados pelas organizações na estruturação de sua equipe?
- Força de vendas direta:
A empresa utiliza-se de vendedores próprios para atender seus clientes;
- Força de vendas indireta:
A empresa conta com o trabalho dos vendedores de seus representantes ou distribuidores;
- Força de vendas direta e indireta:
A empresa utiliza-se de seus vendedores próprios em algumas áreas, e delega negociações para os vendedores de seus representantes e outras.
06) – Quais as vantagens de se estruturar uma força de vendas direta e as vantagens de se estruturar uma força de venda indireta?
Vantagens de se estruturar uma força de vendas direta
A equipe própria de vendas tende a ser mais barata quando existe venda para grandes clientes;
A equipe própria “cumpre” com mais facilidade as regras comerciais;
Os membros da equipe própria, trabalham de maneira padronizada;
Garantem respostas rápidas das ações.
Vantagens de se estruturar uma força de vendas indireta
Tamanho da empresa: Será que o volume de produção da empresa justifica o custo fixo de uma equipe própria?
O custo com salários é variável, não existindo encargos fixos;
O bom relacionamento dos representantes com os clientes existentes no mercado;
Delimitação do território;
Canais de distribuição e tipos de clientes =
Potencial de compra do cliente;
Concorrência.
Atacado
Varejo
07) – Quais critérios devem ser observados para a determinação do tamanho da força de vendas de uma organização?
08) – Quais passos devem ser seguidos no processo de recrutamento e seleção da equipe de vendas?
1° Passo: Definição do perfil do profissional frente as características da empresa, produtos e clientes.
Descrição correta do cargo/função: (Tarefas e deveres);
Determinação das qualificações necessárias;
(Formação / Conhecimento técnico / Experiências anteriores);
2° Passo: Definição das fontes de recrutamento.
- Fontes Primárias:
Recrutamento interno; Concorrentes; Outras empresas - Fontes secundárias:
Escolas e universidades; Agências e veículos de comunicação; Associações de classe
3° Passo: Realização da seleção.
Preenchimento da ficha de seleção e entrevista preliminar;
Análise da biografia: Através da apresentação dos pontos fortes / fracos;
Análise de referências;
Entrevista com os vários níveis hierarquicos;
Análise de raciocínio lógico;
Análise ponderada da ficha de avaliação.
09) – Quais são os métodos de treinamento para a persuasão e orientação da equipe de vendas mais utilizados atualmente?
Treinamento em campo = A partir da supervisão em rota;
Programa simples = Palestras / Vídeos;
E-learning = Treinamento virtual;
Dramatização = PDV Simulado;
Auto-descoberta = Análise em grupo de pesquisas e troca de experiências;
Work Shop = Discussão de situações de vendas e elaboração de planos
10) – Como detectar as necessidades de treinamento de uma equipe de vendas?
Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de levantamento.
11) – Como organizar os treinamentos a serem dirigidos para a equipe de vendas?
Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de treinamento:
Matriz de treinamento: Ferramenta utilizada para a realização de treinamentos a partir dos resultados dos formulários de Coaching / Levantamento.
12) – Quais fatores devem ser observados no processo de motivação da equipe de vendas?
Devem ser observados os fatores:
Encarreiramento;
Remuneração;
Programas de incentivos.
13) – Quais objetivos devem ser atingidos através da elaboração de um plano de encarreiramento para a equipe de vendas?
Possibilitar ao máximo a permanência do profissional na empresa;
Aumentar a produção e motivação da equipe.
14) – Quais os principais objetivos de um adequado sistema de remuneração?
Assegurar uma alta produtividade da equipe de vendas. (Metas);
Proporcionar um atraente nível de renda para vendedores novos; (Evitar Turn-over);
Proporcionar atraente nível de renda para vendedores antigos. (Vendedores capacitados e motivados em um maior tempo possível);
Fazer clara distinção através da remuneração, entre vendedores medianos e excelentes.
Obedecer a um ciclo de vida.
15) – Apresente os principais objetivos de um programa de incentivo.
Objetivos:
- Melhorar o desempenho das equipes, atrelando uma parcela da remuneração dos profissionais aos objetivos e metas da organização ;
- Servir como instrumento de comunicação das prioridades da empresa aos seus profissionais;
- Desenvolver uma cultura gerencial de comprometimento e engajamento em relação aos objetivos de longo prazo;
- Institucionalizar atitudes e estilos gerenciais que promovam a iniciativa de ação, a inovação e o foco em resultados.
16) – Qual a importância do desdobramento de metas no processo de administração de vendas?
Orientar e proporcionar alvos para as estratégias de marketing;
Atingir os objetivos operacionais; (Volume / Share / Financeiro);
Servir como parâmetro para avaliar o desempenho da equipe vendas;
Administrar incrementos frente ao crescimento do mercado.
Controlar a atividade dos vendedores;
Controlar as despesas com vendas;
Melhorar a eficácia do plano de remuneração.
17) – Quais pontos de atenção devem ser observados no desdobramento de objetivos e metas?
Os objetivos e metas devem ser orientados para resultados;
Os objetivos e metas devem ser mensuráveis, atingíveis, claros, flexíveis, integrados e desafiadores;
Os objetivos e metas devem ser aceitáveis por todos os departamentos;
18) – Cite três exemplos de sistemas de informações utilizados para a avaliação da performance da força de venda:
Relatório de vendas;
Gabarito de desempenho e competências do vendedor;
Gabarito de merchandising para pontos de venda.
19) – Descreva a definição prática de negociação:
Processo de se alavancar objetivos através de um acordo, onde existam interesses comuns e conflitantes.
20) – Descreva a definição teórica de negociação:
“Negociação é o processo pelo qual as partes se movemde suas posições iniciais divergentes até um ponto
no qual o acordo pode ser obtido ”.
(Steele at alii, 1989)
A negociação sempre está envolta de uma rede de tensão
21) – Defina negociação colaborativa e suas características:
- Negociação colaborativa: DEFINIÇÃO
Negociação que entende que agindo de forma justa e maximizando a importância de boas relações, estará se aproximando do acordo.
- Negociação colaborativa: CARACTERÍSTICAS
1 - Utiliza-se de postura aberta e realista e faz concessões na expectativa de que o oponente seja obrigado a fazer o mesmo.
2 - Mover-se psicologicamente para o outro buscando elementos, interesses e valores comuns, através de argumentos racionais;
3 - O cooperativo, demonstrando boa fé e confiança, atuará calculadamente para gerar tal resposta da outra parte.
22) – Defina negociação competitiva e suas características:
- Negociação competitiva: DEFINIÇÃO
Busca a vitória maximizando os ganhos e destruindo a outra parte, podendo utilizar-se de ameaças, truques sujos, inverdades e
dissimulação de fatos para uma vitória unilateral.
- Negociação competitiva: CARACTERÍSTICAS
1 - O Negociador é ávido, determinado e impaciente.
2 - Toma partido e geralmente gosta de manter o controle da reunião, determinando como ela deve ser estruturada.
3 - Faz propostas ambiciosas e se mantém nelas forte e firme, recusando qualquer tipo de intimidação
23) – Cite e explique as características dos diferentes tipos de abordagem em negociação:
Abordagem branda: É também chamada de diplomacia silenciosa e suas características são semelhantes as da negociação colaborativa;
Abordagem analítica: É adotada pelos que buscam o porquê das disputas e das posições. Ao invés de resolver o problema, buscam entende-lo a partir de critérios objetivos e opções diversas.
Abordagem dura: Age de imediato para suprimir resistências e o choque de culturas, impondo um modelo de operação ;
24) – Quais objetivos devem ser atingidos pelas estratégias de negociação?
- Desenvolver relações duradouras;
- Gerar reciprocidade;
- Garantir o ganha-ganha frente aos interesse das parte.
25) – Cite as diferentes fases de um processo de negociação:
Fase investigativaFase investigativa
Fase da apresentaçãoFase da apresentação
Fase da barganhaFase da barganha
Fase do acordoFase do acordo