”Pivotとはビジョンを変えずに戦略を変えることである”
Eric Ries“Lean Startup”より
Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Startup Science 2017 (後半)
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ビジネスモデルが 発見できず タイムアウトになる
タイムアウトになる前にPivotしながらビジネスモデルを発見して PMF達成
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Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれるプロダクト・ビジネスモデルを見つけるStartup Science 2017 (後半)
Pivotの判断には勇気が必要である。元の仮説があいまいな場合が多いので、検証しているビジネスモデルが完全の失敗どうかわからない場合がある
あいまいさを取り除くためにコホートに基づく厳密な定量分析を活用するが主観的な要因も入ってしまう
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Pivotするか辛抱するか決める基準 /確認項目✔ プロダクトのイテレーションを回して、 UXを改善しても、トラクション(定着率)が伸びない場合✔ トラクションがある程度伸びていたとしても、このままの成長ペースでは市場で支配的なポジションを取れない場合✔ 投資家のように考える。 10倍のリターンを生み出すためには、何をすればよいかを考える✔ 一番刺さっているフィーチャーのみ残し、後は廃止してしまって、プロダクトを提供できないか?✔ 既存のカスタマーセグメントの中で、特に刺さっているカスタマーセグメントを切り出してサービスを提供できないか?
*上記はあくまで基準 /確認事項の一例であり、すべてのビジネスに当てはまるものではない
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なので、チームのキーパーソンの納得感を醸成した上で、Pivotの意思決定を行う必要がある。
Pivotできる回数は限られているPivotは事業やチームに決定的な打撃を与える可能性があることを留意する
Pivotのタイプカスタマーセグメントピボット想定していた顧客が実際に顧客でないと気づいた時のピボット
カスタマーニーズピボット:顧客をよく知ってみると、解決しようとしたのが顧客にとって重要性がたかくない問題だとわかり、別の課題に対応するピボット
ズームインピボットプロダクトの一部と考えていたものが製品全体になるピボット
ズームアウトピボット:製品全体と捉えていたものをもっと大きな製品の一つの機能として捉え直すピボット
チャネルピボット:販売チャネルや流通チャネルなどを変えるピボットプラットフォームピボットアプリケーションからプラットフォームに変更するか、もしくはその逆に変更するピボット
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Stage CustomerProblem-fit
Problemsolution-fit
ProductMarket-fit Scaling
LeanCanvas
MVPローンチ前 MVPローンチ後
現状のモデル
カスタマーセグメントPivot
カスタマーニーズPivot
Zoom-in Pivot
Zoom-out Pivot
Platform Pivot
ChannelPivot
Pivotのタイプによって戻るステージが変わる
事業構造 Pivot
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Stage CustomerProblem-fit
Problemsolution-fit
ProductMarket-fit Scaling
LeanCanvas
MVPローンチ前 MVPローンチ後
現状のモデル
カスタマーセグメントPivot
カスタマーニーズPivot
Zoom-in Pivot
Zoom-out Pivot
Platform Pivot
ChannelPivot
Pivotのタイプによって戻るステージが変わる
事業構造 Pivot
影響力大
影響力中
影響力小
影響力最大
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最初は” the Point”というロビー活動の署名を集めるサービスだった。
グループで交渉力を集約するという機能だけを残し、Pivotして Grouponになり1兆円企業になった
Grouponの Pivot
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Pivot前: ” The point”の Lean Canvas
ロビー活動家一人では影響力がない 共同で署名する
Web site
Blog
個人の声を集めて影響力のあるMovementにする
集まった署名の数
特になし
署名が集まったら課金するサイトの運用集客費用
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カスタマーセグメントピボットを実施
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Pivot後:” Groupon”の Lean Canvas
ディスカウントクーポンを購入したい消費者
一人では購買力がない 共同購買でディスカウントする
Web site
SEO, SEM
個人の購買力を集めて交渉力を高める制約したディールの数
スケールメリット
ディール制約への手数料サイトの運用集客費用店舗への営業
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カスタマセグメントピボット
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時価総額1兆3000億円で IPOを果たすCopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
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カスタマーベースは小さくても、エンゲージメントが高い顧客がいるならば、他のカスタマーにピボットするか否かは再考する必要がある
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Picwingは最初、wifiデジタルフォトフレームを作りスマホやケータイで撮った写真を送れるサービス
Picwingの Pivot
スマホやケータイで撮った写真を印刷して、郵送して届けるサービスに Pivotした
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Pivot前の:” Picwing”の Lean Canvas
65歳以上の孫がいるシニア世代孫の写真や息子の写真をリアルタイムで見たいが見る手段がない
wifiを搭載したフォトフレームを提供Webやソーシャルした投稿写真から連携させる
オフライン広告
代理店販売
家族や友人がアップロードしたデジタル写真をリアルタイムで見れるフォトフレーム販売台数
HW/SW開発技術
フォトフレームの販売subscription 代
フォトフレームの製造費用(手作り)広告費用
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シニア層世代の家にはwifi 環境がないという事実に気がつく
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顧客課題のピボットを実施Copyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reservedCopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
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デジタルフレームで共有するのではなく、スマホやケータイで撮影した写真が印刷されて家に郵送されるビジネスモデルにピボットする
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Pivot後の:” Picwing”の Lean Canvas
65歳以上の孫がいるシニア世代孫の写真や息子の写真を見たいが見る手段がない
ケータイやスマホで写真を撮るだけで実際のプリントした写真を送るサービス
オフライン広告
代理店販売
家族や友人が撮影した写真を手にいれることができる写真のデリバリー数
HW/SW開発技術
7ドルで月2回15枚の写真を郵送サプライチェーン構築・運用費用広告費用
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デジタルで写真をみたりする方法がわからない 顧客課題 ピボット
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最初の頃、 Instagramは burbnという
位置情報を共有できるサービスだった
*写真も共有できたCopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
Instagramのピボット
Instagramという写真を共有できるサービスにピボット
*位置情報も共有出来る
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Pivot前の:” Instagram”の Lean Canvas
都市に住む10 代〜 20 代のスマホユーザー
自分の行動記録をするサービスがないために思い出が蓄積されない
ソーシャルチェックイン(写真共有もできる)
リスティング
ブログ
チェエクインする際に写真もアップロードできるので自分の行動履歴をシェアしたり、蓄積できるチェックインした数
スケールメリット
広告開発顧客獲得
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ユーザーは写真を共有するために
アプリを活用していることが判明した
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ズームインピボットを実施
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写真共有ができる位置情報サービス↓
便利な位置情報機能を持つ写真共有のサービスに Pivotした
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Pivot後の:” Instagram”の Lean Canvas
都市に住む10 代〜 20 代のスマホユーザー
自分の行動記録をするサービスがないために思い出が蓄積されない
写真をソーシャルでシェアするソリューション
インフルエンサーFacebook
自分の撮った写真を残してソーシャルでシェアすることで、思い出の瞬間を残すことができる
DAU
スケールメリット
広告開発顧客獲得
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Zoom-in ピボット
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創業18ヶ月後、 1,000 億円で Facebookから買収されるCopyright 2017 Masayuki Tadokoro All rights reserved
http://jp.techcrunch.com/2012/04/10/20120409facebook-to-acquire-instagram-for-1-billion/
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Tune-in Hook up という動画を使ったデート相手を探すマッチングサービスだった
Youtubeの Pivot
動画を共有するプラットフォームにピボット
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Pivot前の:” Youtube”の Lean Canvas
デート相手を探している20 代〜 30 代の男女
メッセージやテキストのやりとりはミスマッチが起きやすい
ユーザーは自分の自己紹介動画をアップロードして、最適な交際相手を見つける
口コミ
ソーシャル広告
自ら撮影アップロード動画を活用することにより質の良いマッチングを演出
マッチング成立数
スケールメリット
プレミアム会員広告費用システム開発 / 運用
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思っていたよりもユーザーをあつめることができない単なる動画共有サービスとして利用するユーザーが増えていた
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プラットフォームピボットを実施
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アプリケーションからプラットフォームになるもしくはプラットフォームからアプリケーションになる
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Pivot後の:” Youtube”の Lean Canvas
動画をアップロードして共有したい人自ら撮影した動画を共有する場所がない
ユーザーは自ら製作した動画をYoutubeプラットフォームで共有することができる
口コミ
ソーシャル広告
自ら製作した動画をシェアすることにより、表現できる場を得る広告収入を得ることができる
スパムコンテンツの量
スケールメリット
広告アフリエート広告費用システム開発 / 運用
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Platform ピボット
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起業家の仕事は、最高のソリューションをつくることではなく、カスタマーとの対話を通じて、 Pivotを繰り返しながらビジネスモデル全体の最適化を図っていくことである
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Pivotには多くのリソースとコストがかかる
何回 pivot できるかがStartupの Runway( Burn-outしてしまうまでに残された期間)になる
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Pivotを繰り返しながら人から熱狂的に好かれるプロダクト・ビジネスモデルを見つける
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