Tipuri de clienți
Implicații teoretice și practice în consilierea carierei
(individuală și de grup)
Facilitatori: Dr. Ana Moise Mirela Toma GCDF Trainer & MHF Master Trainer GCDF & MHF Trainer
Conferința Internațională ”Educație și creativitate pentru o societate bazată pe cunoaștere”
Teorie și practică în consiliere, Noiembrie 2015
Agenda
Tipologii de clienți în consiliere
Cum îi identifici?
Abordarea personalizată
Obiectivele consilierului
Dezvoltarea carierei clientului:
• Alegerea carierei & Schimbări în carieră (tranziție)
• Suportul psihologic oferit clientului: dezvoltarea unei atitudini deschise, acceptare şi confirmare
Suportul psihologic
• necesar în dezvoltarea încrederii în sine, a sensului identităţii şi a capacităţii de a face faţă dificultăţilor emoţionale care pot diminua eficienţa.
Consilierea în carieră
Individuală
De grup
Tipuri de clienți în consilierea
individuală
În funcție de stilul de comunicare:
• Clientul orientat spre acțiune
• Clientul orientat spre proces
• Clientul orientat spre relații
• Clientul orientat spre diversitate
Clientul orientat spre acțiune
Caracteristici:
pragmatici, direcți, nerăbdători
hotărâți, rapizi (vor să sară etape), energici
Vorbesc despre:
rezultate, obiective, performanță
productivitate, eficiență, avansare, responsabilitate
feedback, experiență, provocări, realizare, schimbări, decizii
Abordare
• Atitudine proactivă, anticipând nevoile clientului
• Faceți apel la rolul de consultant
• Justificați alegerea activităților și precizați-i ce urmează
• Stabiliți de la bun început obiectivul și căutați să anticipați numărul întâlnirilor
Dacă simțiți că e nerăbdător, începeți cu CV-ul și realizați evaluarea completându-l
Clientul orientat spre proces
Caracteristici:
• sistematici, logici, dornici să înțeleagă, realiști
• implicați, vorbăreți, raționali
• prudenți, analitici, răbdători
Vorbesc despre:
• cifre, metode, planificare, organizare
• control, testare, încercare, analiză
• observație, demonstrație, detalii
Abordare
• Atitudine metodică, făcând apel la rolul de profesor
• Manifestați răbdare și structurați foarte bine demersul
• Lucrați algoritmic din etapă în etapă păstrând aceeași abordare a fiecărei ședințe
• Asigurați-vă că nu întârziați cu angajamentele asumate (teme, e-mailuri, răspunsuri, etc.)
Clientul orientat spre relații
Caracteristici: spontani, amabili, calzi, sentimentali perceptivi, bun ascultători, ușor subiectivi (timizi, cu
încredere mai scăzută în sine, cu nevoia unui model)
Vorbesc despre:
oameni, nevoi, motivație, echipă înțelegere, sensibilitate, conștiință
spirit de echipă, cooperare, credință valori, așteptări, relații, creștere
comunicare, sentimente
Abordare
• Abordați o atitudine suportivă, folosind frecvent rolul de consilier
• Încurajați-l permanent în demersurile întreprinse
• Pentru acest client este foarte importantă relația cu consilierul
• Oferiți permanent feedback, cu rol reglator al atitudinii
• Manifestați-vă disponibilitatea în a putea fi contactați mai des (atunci când se strecoară neîncrederea), opriți demersul pentru a-i asculta neliniștile
Clientul orientat spre diversitate
Caracteristici:
• imaginativi, carismatici, mai greu de înțeles
• creativi, plini de idei, provocatori, vanitoși, nonconformiști
Vorbesc despre:
• concepte, inovație, creativitate, oportunități
• posibilități, proiecte importante, căi & metode noi
• îmbunătățiri, potențial, alternative, ce e nou în domeniu
Abordare
• Abordați o atitudine bazată pe deschidere și receptivitate la idei noi și activități noi (s-ar putea să vă propună clientul sarcini)
• Faceți apel la rolul de cercetător
• Asigurați-vă că nicio ședință nu seamănă cu cealaltă
• Faceți apel la multe analogii și creați împreună un CV personalizat (vezi R. Bolles)
TIPURI DE MEMBRI ÎN
CADRUL GRUPURILOR
• Caracteristicile personale ale membrilor pot influenţa formarea şi menţinerea relaţiilor din grup.
• Din punct de vedere al atitudinilor, oameni cu atitudini similare tind să fie atraşi unii de alţii, dar şi cei opuşi se atrag uneori. De ex: oamenii dominanţi pot căuta compania celor supuşi
Grupurile
Tipologia membrilor (Altman şi Cheswick, 1987)
1. Tipul luptătorului/agresiv
• energic, curios, implicat, intervenind intempestiv în discuţie şi contrazicând frecvent
Abordare:
• nu vă lăsaţi antrenat în escaladarea comunicării
• folosiţi metoda negocierii, nu-l lăsaţi să monopolizeze discuţia
• temperaţi-l prin intermediul grupului
2. Tipul pozitiv • echilibrat şi cu bunăvoinţă în tot ce spune,
prolific în idei valoroase, de mare ajutor în comunicarea în grup
Abordare: • acceptaţi-i întreaga contribuţie şi stimulaţi-l
tot timpul 3. Tipul ştie tot: • convins mereu că are dreptate, nu suportă
opoziţia, contrazicând tot timpul fără argumente solide.
Abordare: • faceţi în aşa fel încât grupul să-i cenzureze şi
să-i modereze opiniile şi atitudinile
4. Tipul vorbăreţ
• vorbeşte tot timpul, dar spune puţine, „bate apa-n piuă”
Abordare
• întrerupeţi-l cu tact, limitaţi-i politicos timpul de vorbit
5. Tipul timid
retras, temător de discuţiile în contradictoriu, obsedat să nu spună banalităţi sau neadevăruri
Abordare
• atrăgeţi-l cu întrebări uşoare, arătaţi-i încrederea dumneavoastră, încurajaţi-l să-şi spună opinia
6. Tipul necooperant-respingător
• mereu nemulţumit de tot ce se discută, gata să renunţe la comunicare
Abordare
• elogiaţi-i cunoştinţele, incitaţi-l să-şi exprime opinia, oricare ar fi ea
7. Tipul piele groasă – insensibil
• zgârcit la vorbă, inflexibil în propriile opinii, dar nici doritor să şi le impună, pe motiv că nu merită.
Abordare:
• întrebaţi-l despre munca/activitatea lui, cereţi-i să împărtăşească din propria experienţă, referitor la ce se discută
8. Tipul aristocratic/distant • intervine rar în discuţie, cultivând fraze şi expresii de efect, căutând să impresioneze cu ideile şi maniera de comunicare Abordare:
• nu-l criticaţi, nici nu-l contraziceţi direct, folosiţi tactica atenuatorilor – ex: „da, probabil, însă...”
9. Tipul interogativ-persistent: • vânează greşelile celorlalţi, critică întruna, încearcă să-l pună
în încurcătură pe lider Abordare:
• fiţi precaut şi principial în relaţiile cu el şi transferaţi, pe cât posibil, intervenţiile lui tendenţioase asupra grupului aparţinător
Aplicație practică
Vom lucra in perechi.
Fiecare va împărtăși colegului o experiență și va fi evaluat pe grilă.
Vom stabili în funcție de rezultate cum împărțim membrii pentru a obține un grup de consiliere eficient.
Vă mulțumim!
Ana Moise Mirela Toma
0721 288 320 0721 213 469