Facilitador Víctor M. Mondragón Gutiérrez
Consultor y Analista de Mercados www.victormondragon.com
® Presentación de los derechos reservados. Una presentación del Lic. Víctor Martín Mondragón Gutiérrez para el cuarto semestre de la carrera de Administración de Negocios Internacionales, Avansys - Lima, se diseño y editó en la ciudad en la ciudad de Lima a los 22 días del mes de Junio del 2015. Queda prohibido su reproducción total o parcial sin autorización expresa de los autores.
USTED A DECIDIDO
INICIAR EN EL PROCESO DE
EXPORTACIÓN
¿CUÁL ES EL
PRECIO DE
EXPORTACIÓN
DE SU
PRODUCTO?
¿Por qué es importante analizar el
precio de exportación?
Para acceder a nuevos mercados es importante ofrecer un buen producto con un precio competitivo.
Si vamos “atacar” un nuevo mercado, es importante saber si seremos competitivos bajo nuestras condiciones.
Nuestros precios tienen que estar alienados con los de la competencia.
NO se como fijar mi precio de exportación
NO se preocupe primero
debemos tener en cuenta lo
siguiente
Incoterms 2010
¿ Serán importantes?
¿Por qué?
Porque dependiendo de los términos Incoterms que se utiliza se irán incrementado los costos y las responsabilidades; por ende EL PRECIO.
Incoterms 2010
Reglas para transporte marítimo y
aguas navegables
FAS FREE ALONGSIDE SHIP (LIBRE AL COSTADO DEL BUQUE)
FOB FREE ON BOARD (LIBRE A
BORDO)
CFR COST AND FREIGHT
(COSTO Y FLETE)
CIF COST INSURANCE AND
FREIGHT (COSTO, SEGURO Y
FLETE)
Reglas para cualquier modo de
transporte
EXW EX WORKS (EN FÁBRICA)
FCA FREE CARRIER (LIBRE TRANSPORTISTA)
CPT CARRIAGE PAID TO (TRANSPORTE PAGADO
HASTA)
CIP CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO
(TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA)
DAT DELIVERED AT TERMINAL (ENTREGADO EN EL
TERMINAL)
DAP DELIVERED AT PLACE (ENTREGADO EN LUGAR)
DDP DELIVERED DUTY PAID (DESTINO
DETERMINADO CON GASTOS PORTUARIOS
PAGADOS)
Incoterms 2010
Enlace: https://www.youtube.com/watch?v=WDlQeMxAd4M
La moneda de cálculo y
el riesgo
¿Qué moneda utilizar? El exportador puede hacer el cálculo en su
moneda nacional. Como son operaciones de comercio exterior,
usualmente se utilizan otras divisas o monedas.
La cadena de precios puede hacerse en moneda nacional o extranjera.
¿Y el riesgo? Cuando se calcula y se ofrece en otra
moneda, puede existir un riesgo por la variación en la tasa de cambio entre las monedas.
Tener presente esta posible variación y calcular lo que puede ser el costo de aseguramiento a tiempo de la divisa de la que estemos efectuando el cálculo.
Las bases del sistema
Existen algunos elementos fundamentales, que podrían clasificarse en:
Costo Variable
Margen de Contribución
Costos
Márgenes y Mark up (Recargos)
LOS DOS
PROCEDIMIENTOS
De origen a destino
De destino a origen
Se necesita definir a que precio tendría que vender en el mercado para poderlo comparar con precios de productos equivalentes y ver si eso cuadra, o bien, por el contrario, partir del precio de venta que se observa en el mercado destino para ver si en función de nuestros costos de la cadena y de nuestro costo variable, el margen que nos queda es suficiente y rentable.
Punto de partida: Costo variable
Llamada “cadena hacia adelante” se trata de partir del costo variable, ir añadiendo costos, márgenes, y comisiones para ver el precio de venta final al que deberíamos vender para obtener el margen de contribución deseado.
El punto de partida necesario es el costo variable y éste tiene, en principio, tres componentes:
Insumos y/o Materiales
Costos de la mano de obra
Costos directos
¿Cuánto debe ser
mi margen de
ganancia?
Primero:
Costos y comisiones
Costos de cada termino Incoterms
Márgenes y recargos
Nota:
Margen de contribución, es un % sobre el precio Ex Work
Precio de mercado y precio deseado
Una vez realizado todo el cálculo con los costos, las comisiones y los márgenes, hemos obtenido el precio al que queremos vender para obtener el Margen de Contribución deseado en nuestro cálculo.
Es el momento de compararlo con los precios equivalentes de la competencia existentes a nivel de mercado final.
Lo más normal es que pueda situarse al mismo precio o con un determinado % baja dado que tiene que obtener un posicionamiento respecto al mercado de la competencia.
Punto de partida: El precio de mercado
El problema es ir hacia atrás para que, dado el nivel de coste variable que tiene, puede definir cuál es el margen de contribución que le queda.
Por lo tanto, el punto de partida siempre tiene que ser el precio de mercado observado en el mercado final a nivel de detallista o a nivel de quien se quiera calcular.
De destino a origen
Siempre tomando en cuenta el Precio de Mercado pero descontando lo siguiente:
Ajustes del Mercado
Márgenes y Mark up
Costos y comisiones
Costo variable
Reflexiones finales sobre el precio
El precio en el mercado es aquel que el cliente permite y no puede calcularse solamente en función de los costos que se tengan.
No tiene sentido actuar en un nuevo mercado si la estrategia es de introducción a medio plazo sin tener la seguridad de que se es competitivo.
Recuerde que la cadena de valor o la cadena de precios no es un instrumento cerrado y exacto.
USTED A DECIDIDO INICIAR EN EL PROCESO DE IMPORTACIÓN
¿QUÉ DEBO TENER EN CUENTA AL
MOMENTO DE COMPRAR UN PRODUCTO
DEL EXTRANJERO?
CO
ST
O D
EL
P
RO
DU
CT
O IM
PO
RTA
DO
• Precio
• Gastos Admirativos
• Seguros
• Fletes
• Agencia de Aduana
• Derechos
• Comisiones
• Gastos en origen
Costos de importación (1)
Descarga del contenedor
THC ( Terminal Container Charger)
Tracción
Movilización de carga
Control de precintos
Servicios de tarja
Conducción
Costos de importación (2)
Handling en destino
Lavado de contenedor
Reconocimiento previo
Aforo físico
Gate in
Sobrestadía
Almacenaje
Comisión del Agente de Aduanas
Tarifa de flete marítimo consolidado
Para calcular el flete marítimo consolidado, tenemos que comparar el peso bruto y el volumen de la mercancía.
Para hallar el volumen total de a carga:
Largo x ancho x alto x nº de bultos = m3
Sobre el más alto se aplica la tarifa de carga LCL (es decir TON/M3)
Tarifa de flete aéreo
Se multiplican las dimensiones por la cantidad de bultos y nos da un resultado el cual dividimos por un ratio de 1:6, si este resultado es mayor al peso bruto/físico se considera el volumen para el cálculo del flete. Ejemplo: Embarque de 80 cajas de textiles de dimensiones: 60x40x31 cms con un peso bruto/físico de 1,200Kgs. 60 (largo) x 40 (ancho) x 31 (alto) cms x 80 (cantidad de bultos) = 5952000 / 6,000 = 992 En este caso aplicaremos para el cálculo del flete los 1,200kgs de peso bruto ya que los 992 es menor.
Gastos logísticos (1)
1. Envasar, empacar y embalar para la exportación
2. Movilizar la carga hasta la rampa de la fabrica
3. Cargar el vehículo de acercamiento
4. Movilizar carga hasta el transportista
5. Cancelar gastos de almacenaje
6. Efectuar tramites de exportación, licencias y documentos.
7. Descargar el vehículo de acercamiento
Gastos logísticos (2)
8. Colocar carga al costado del vehículo transportador
9. Efectuar las operaciones de verificación
10. Cancelar los gastos de carga en el vehículo transportador
11. Cancelar los gastos de estiba en el vehículo transportador
12. Pagar flete hasta el punto acordado
13. Asumir gastos de desestiba
14. Cancelar gastos de descarga
Gastos logísticos (3)
15. Prima seguro internacional
16. Efectuar tramites de importación, licencias y documentos
17. Cancelar tributos a la importación
18. Asumir el almacenaje en destino
19. Pagar los gastos de transito
20. Cargar el vehículo de evacuación
21. Movilizar la carga hasta el lugar convenido
22. Descargar el vehículo de evacuación
Gastos logísticos según termino
Incoterms 2010
FOB
Gastos del 1 - 11
CFR
Gastos del 1 - 14
CIF
Gastos del 1 – 15
DDP
Gastos del 1 – 21
(*) Gastos según tipo de flete contratado
Caso Practico Nº 01
La empresa peruana ROSALES EIRL ha hecho una compra a su proveedor holandés TULIPAN INC para dar abastecimiento a su cadena de tiendas por San Valentín, el proveedor ha enviado una cotización en términos Incoterms EXW Rotterdam por un valor de €1,800. Al solicita la cotización a su agente de carga, este le cotiza lo siguiente (embarque aéreo): Inland freight €150 / BAF €45 (Combustible) / Handling €15 / Freight €800 / Handling destino S/. 180 + IGV Adicionalmente la empresa ROSALES EIRL no quiere tomar un seguro, por lo que corresponde un seguro de tabla indicado por Sunat de 2.5%. Considere un TC de € a US$ de 1.5620 Por favor determine la base imponible o Valor en Aduanas.
(1) EXW €1,800
Gasto de Origen
(2) Inland €150
(3) BAF €45
(4) Handling €45
TC 1.5620
(5) FCA (1+2+3+4) €2010 US$ 3,139.62
(6) Flete €800 US$ 1,249.60
TOTAL CPT O CIP US$ 4,389.22
(7) Seguro de tabla (2.5%) US$ 109.73
CIP ADUANERO (5+6+7) US$ 4,498.95
* El handling en destino es un gasto local y no forma parte de la base imponible.
Caso Practico Nº 02
La empresa peruana ROSALES EIRL tiene un embarque en términos CFR Callao por un valor de US$50,000, su proveedor ya le a confirmado la reserva en la nave NYK MONICA cuya fecha de zarpe es el 01/06. Los 30x40” contenedores ya han sido ingresados al terminal de almacenamiento en origen.
Usted como jefe de importaciones tiene que contratar una póliza de seguro individual para este embarque, se contacta con Pacifico Seguros, de acuerdo a las condiciones con la aseguradora, el sobre seguro estimado equivaldría al 10% del valor de embarque, la tasa aplicar como prima básica es de 0.80% de la suma asegurada, y la facturación incluirá 3% adicional al valor de la prima neta, por derecho de emisión de póliza. La taza para tener cobertura de guerra y huelgas, es de 0.05%. Prima mínima neta US$30.
DETERMINACIÓN DEL SEGURO (1) CFR US$50,000 (2) Sobre seguro US$ 5,000 (10%CFR) (3) Suma asegurada US$ 55,000 Seguro (4) Prima básica US$440 (0.8% x 3) (5) Prima de guerra huelga US$ 27.5 (0.05%x 3) (6) PRIMA NETA US$ 467.50 (4+5) (7) Derecho de emisión US$ 14.03 (3% x 6) (8) Sub total US$ 481.53 (6+7) (9) IGV US$ 86.68 (18% x 8) Total facturado por seguro US$ 568.21 (8+9) DETERMINACIÓN BASE IMPONIBLE CFR US$50,000 SEGURO US$467.50 BASE IMPONIBLE US$50,467.50
Caso Practico Nº 03
La empresa peruana ROSALES EIRL tiene un embarque en términos CIF Callao por un valor de US$100,000, se necesita aprovisionar el dinero correspondiente a los derechos de aduanas para que le indique la partida arancelaria a declarar así como también los derechos e impuestos correspondientes por la mencionada partida. El detalle es el siguiente:
Ad. Valorem 6%
ISC 0%
IGV 16%
IPM 2%
Percepción (primera importación)
DETERMINACIÓN DE LA DEUDA TRIBUTARIA (1) CIF US$100,000
(2) Ad Valorem US$ 6,000 (6%CIF)
(3) ISC US$ 0.0 (O%X(CIF +AD Valorem)
(4) SUB TOTAL US$ 106,000 (1+2+3)
(5) IGV US$ 16,960 (16% x 4)
(6) IPM US$ 2,120 (2% x 4)
(7) Percepción US$ 12,511.20 ((4+5+6+7)x10%)
TOTAL A PROVISIONAR
US$ 37,623 (2+3+5+6+7)
"Las pequeñas OPORTUNIDADES son el principio de las grandes
EMPRESAS.“
Víctor Mondragón
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