S R B I J A

Merenje performansi

prodajne sile

Jovan Krstić

Financial controller

Loreal Balkan Doo

Beograd, 24 maj 2012

2S R B I J A

Agenda:

1. Loreal –Globalno i lokalno

2. Hi, my name is…

3. Implementacija pokazatelja i merenje performansi

4. Načini za merenje rezultata (KPI, AKTIVNI BILANS)

5. Kako implementirati? >Ambition to action<

6. Odnos kontrolor-prodavac

3S R B I J A

-Globalno

- Više od jednog veka iskustva u kozmetici

- €20,3 Milijardi prodaje u 2011

- 27 Globalna brenda*

- 130 zemalja

- 68 900 zaposlenih

- 613 patenata registrovano u 2011.

* Globalni brend je onaj koji ima godišnju prodaju preko 50 mil. €

• Source: loreal.com

4S R B I J A

S R B I J A

-Lokalno

Srbija

-€ 17.5 Mil. prodaja u 2011

- 65 zaposlenih

- 6 globalnih brendova

6S R B I J A

Hi, my name is...

• Jovan KrstićDipl ecc. (trenutno na master studijama)

• Radi:

Finasijski kontrolor

Član nadzornog odbora Loreal Balkan

• Radio:

Od referenta do kontroling menadžera

• Hobi:Vino i Divljač

S R B I J A

Implementacija i merenje

performansi

I Oceniti sadašnji nivo merenja performansiGde se sada nalazimo?

II Predložiti novi sistem merenja i izveštavanjaGde želimo da budemo?

III Implementacija i unapređenje projektaKako da tamo stignemo?

S R B I J A

I Sadašnji nivo merenja

performansi

•Prikupiti info o postojećim izveštajima i pokazateljima

•Eliminisati duple i nepotrebne KPI i izveštaje

•Analizirati trenutnu situaciju

S R B I J A

II Predlog novog sistema

merenja i izveštavanja

Kako izabrati prave pokazatelje?

U kojoj formi ih prikazati?

Kako implementirati novo rešenje?

S R B I J A

II Predlog novog sistema

merenja i izveštavanja

Da pokreće!Da je precizno!Da znaju zašto!Konstruktivno!Jednostavno!Da funkcioniše...

DA VODI KA CILJU!!!

S R B I J A

KPI u prodaji

-Merljivi-Jasni-Jednostavni-Dostižni-Da usmeravaju na cilj-Laki za čitanje

S R B I J A

Pokazatelji u prodaji

• Planirano/ostvareno (omiljeni svima nama)• Prodaja• Rabati, bonusi, akcije..• Bruto marža• Ukupna/dospela potraživanja od kupaca• Koeficijent obrta potraživanja• Koeficijent obrta zaliha• Broj ukupnih poseta/uspešnih poseta• Store check• Broj izgubljenih i novih kupaca• Sinergija kupaca (nepreklapanje kod kupaca)

PRILAGOĐENI VAŠOJ

KOMPANIJI

S R B I J A

LEDENI BREG-UTICAJ KPI

S R B I J A

KPI u prodaji-problemi

•Nedostatak automatizacije izveštaja

•Previše informacija koje se nude

•Izveštavanje samo na odredjeni period

•Greške

S R B I J A

Izvor: Cargolux

S R B I J A

Cilj: Orijentacija na profit

Nivo odgovornosti: Menadžeri prodajnih divizija

Izveštavanje: Mesečno, forma bilansa uspeha

Implementacija:Uspešna

Aktivni bilans (uspeha)

S R B I J A

Aktivni bilans (uspeha)

NIVO ODGOVORNOSTI

S R B I J A

Aktivni bilans (uspeha)

… integrisan- od strategije ka ljudima

… omogućava dovoljno slobode i fleksibilnosti

… usmeren ka cilju i tera na akciju

Ambition to action – proces je…

STRATEŠKI

CILJEVIKPI

AKCIJE I

FORECAST

Gde želimo da stignemo?

•Najbitnije strateške oblasti za unapredjenje

Kako da merimo napredak?

•10-12 KPI

Kako da stignemo tamo?

•Konkretne akcije

•Jasni rokovi

INDIVIDUALNI

CILJEVI

Koji je moj doprinos?

•Moji lični ciljevi

•Ponašanje

20S R B I J A

Source: Statoil

Implementacija i merenje

performansi

21S R B I J A

Kontrolor-prodavac

Kontrolor:

- Stručan

- Razume drugu stranu

- Istrajan

- ’’Prodavac’’

- Argumentovan (%,24, 67, €¥£…)

S R B I J A

S R B I J A

S R B I J A

Za dodatne informacije:

Jovan Krstić

jovan.krstic@loreal.comkrstic_jovan@yahoo.com

Hvala na pažnji!!!

Pitanja i nedoumice?