Задачи круглого стола

• Дать основы теории ССП.

• Показать ССП как инструмент для составления планов работы по подразделениям для выполнения стратегических целей компании.

• Разработать цели и задачи для сбытовых подразделений на 2005 год.

• Разработать показатели для мотивации деятельности подразделений (руководителей подразделений и для включения в положения о мотивации сотрудников).

Что мы должны получить в результате:

• Понимание руководителями сбытовых подразделений принципов управления по целям.

• Заполненные таблицы по всем сбытовым подразделениям.

Что нужно будет сделать в дальнейшем руководителям сбытовых подразделений:

• Составить план работы своего подразделения на 2005 год

• Положение о мотивации сотрудников подразделения (утвердить до конца февраля)

• Собственную мотивацию

• Крайний срок представления документов директорам 01.03.05

Система сбалансированных показателей

• Balanced Scorecard (BSC) - Система сбалансированных показателей (ССП)

• KPI - КПР - ключевые показатели эффективности

• Структура ССП - кол-во и название перспектив (обычно 4 перспективы), по которым структурируются цели и КПР

• Перспектива - это один из аспектов деятельности компании.

Когда вы не знаете, куда вы плывете,

Не удивляйтесь, что окажетесь в

другом месте.

Цели - перспективы компании Гарант

Финансовая перспектива

е Рост выручкиo Увеличение прибыльности

Перспектива обучения и роста

е Повышение эффективности труда сотрудников

в Усиление бренда работодателя

Процессная перспектива

е Повышение качества РИБовв Поддержка пользователей

Клиентская перспектива

е Увеличение регулярных клиентов

я Увеличение реализации с 1-го комплекта

КПР компании Гарант

Финансовая перспективае Выручка (сбыт Ек-г, сбыт обл.,

возврат РИБ)- Процент рентабельности по

чистой прибыли

Перспектива обучения и ростае Выручка на одного сотрудника в месяцо Индекс удовлетворенности персоналар Внедрение ССПр Способность привлекать и сохранять

«таланты»

Процессная перспективае Сохранение и повышение категории РИБовы Скорость подключения документове Размер штрафов в НПП Индекс удовлетворенности клиентовр Коэф-т «младенческой смертности»с Коэф-т административных расходова Технологии работы по сегментам клиентов

Клиентская перспективае Кол-во комплектов, обновленных в

месяц с оплаченной реализациейо Реализация с 1-го комплекта в мес.,

АБС

Департамент продажЗначение№

п/п

Целькомпании

Показательдля подразделения

(может бытьSMART - задача)

факт планконец2005г

Сте-пеньвлия-ния

Мероприятия по достиже-нию цели

Примечания

1 2 3 4 5 6 7 8Реализация от про-даж, без НДС за год,АБС

8934 10 800 5 1. Увеличить реализациюот одной продажи

2. Ввести квотированиескидок

Среднемес. план 900АБС за продажиВключить в мотива-цию руководителейгрупп

Ф1

Рост выручки

Кол-во блоков РИБо впроданных комплек-тах за год, шт.

240 5 1. Провести разъяснитель-ную работу по продажеРИБов.

2. Проект «Увеличение реа-лизации от РИБов».

3. В каждом комплекте всреднем одна РИБ

Среднемес. кол-во –20 больших блоковВвести бонусы запродажи РИБов длясотрудников

Наличие в системемотивации показате-лей, направленных надостижение страте-гич.целей

SMARTзадача

3 1. Разработать положение омотивации сотрудниковДП.

2. Провести разъяснитель-ную работу.

Кол-во продавцов, по-казывающие резуль-таты, превышающиесредний

> 20%от чис-ленно-

сти

5 Разработать доп. мотива-цию направленную наудержание успешных про-давцов

Включить в мотива-цию руководителя ДП.

О2

Усилениебренда рабо-тодателя

Коэф-т текучести но-вых сотрудников (впериод испытатель-ного срока)

неболее10%

5 Все сотрудники должныбыть вовлечены в про-грамму адаптации.

Включить в мотива-цию руководителейгрупп.

Департамент обслуживания клиентовЗначение№

п/п

Целькомпании

Показательдля подразделения

(может бытьSMART - задача)

факт планконец2005г

Сте-пеньвлия-ния

Мероприятия по достиже-нию цели

Примечания

1 2 3 4 5 6 7 8Реализация от до-укомлектаций, безНДС за год, АБС

Реализация за услуги,без НДС за год АБС

Реализация от обнов-лений, без НДС за годАБС

Ф1

Рост выручки

Доукомплектация РИ-Бами

Информационный центрЗначение№

п/п

Целькомпании

Показательдля подразделения

(может бытьSMART - задача)

факт планконец2005г

Сте-пеньвлия-ния

Мероприятия по достиже-нию цели

Примечания

1 2 3 4 5 6 7 8Ф1

Рост выручки Кол-во АБС, прине-сенных продажами, вмес.

Для департамента VIP-клиентов, может появиться также показатель реализации от продаж