ВОТ И НАСТАЛ ГЛОБАЛЬНЫЙ КРИЗИС ТУРИНДУСТРИИ РФ...Михаил АнкудиновДмитрий Потапов

TURmarketing.ru“кто виноват?” и “что делать?”[ ]

О НАС

коуч,консультант,бизнес-тренер,

владелец проекта TURmarketing.ru,

провел более 100 вебинаров для турагентств,

консультант по стратегиям увеличения прибыли, корректировке систем продаж и скрытому маркетингу.

Михаил Анкудинов

коуч,консультант,бизнес-тренер,

директор по стратегическому развитиюмедийного холдинга национального масштаба,

преподаватель на программах MBA в 2‘х бизнес-школах,

специалист по стандартизации бизнес-процессов, повышению эффективности, поиску Best Practiceи внедрению Key Performance Indicators.

Дмитрий Потапов

ЗНАКОМСТВО

расскажите нам о себе (в чате)!

позиция(должность)

геолокейшн(страна, город)

знакомство

компания(название)

как “кризис” сказывается на Вашем ТА?(что изменилось в поведении клиентов? как это повлияло на Ваше ТА?)

практика

какие “ответные действия” Вы уже предприняли?(что Вы уже поменяли в деятельности Вашего ТА, чтобы исправить ситуацию?)

КТО ВИНОВАТ ?

туроператоры банкротятсятурагентства закрываются

меньше доверия клиентов

меньше заявокменьше продажменьше прибыли

больше “возвратов”

доверие = const. или >

заявок большепродаж большеприбыли больше

никаких “возвратов” нет

как так?!

туроператоры банкротятсятурагентства закрываются

меньше доверия клиентов

меньше заявокменьше продажменьше прибыли

больше “возвратов”

доверие = const. или >

заявок большепродаж большеприбыли больше

никаких “возвратов” нет

Транзакционный Маркетинг Маркетинг Партнерских Отношений

98% ТА РФ работают по принципу “Транзакционного Маркетинга”

новыепотребители

приходят купить тур

“купившие”потребители

покидают агентство

недовольныеи “брошенные”

покупкатура

у ТА относительно небольшое количество повторных продаж[из десяти туристов, купивших тур в ТА, за вторым туром приходит менее чем четверо]

ТА не хочет удовлетворять потребности клиента, ТА не хочет выстраивать с ним отношения - ТА хочет “просто продавать туры”[клиент - это “просто очередная заявка, здесь и сейчас” и не более того]

МППТ ТА относятся к клиентам довольно пренебрежительнои не пытаются выявлять их истинные (глубинные) потребности[мы имеем ввиду потребности клиентов в отношении отдыха]

все сообщения, которые ТА транслирует на клиентов,сводятся к одному и тому же: “купи. купи. купи у нас тур!”

у ТА нет никакого интереса к клиенту, до тех пор, пока он сноване появится в офисе ТА (с деньгами), для того, чтобы купить тур

...заявки...

...заявки...

...НАМ НУЖНОБОЛЬШЕ ЗАЯВОК...

ЧТО ДЕЛАТЬ ?

наконец-то начатьвыстраивать с клиентамидоверительные отношения

перейти от “ТМ” к “Маркетингу Партнерских Отношений”

новыепотребители

приходят купить тур

“купившие”потребители

покидают агентство

недовольныеи “брошенные”

покупкатура

потенциальные клиенты

клиенты, купившие один раз

клиенты, купившие много раз

сторонники

пропагандисты

партнеры

новыепотребители

приходят купить тур

“купившие”потребители

покидают агентство

недовольныеи “брошенные”

покупкатура

уровень удовлетворенности клиентов максимален

“позитивное “сарафанное радио” работает на 100500%[от каждого второго клиента агентства кто-то приходит “покупать тур по рекомендации”]

отношения между ТА и клиентом выходят за рамки типичного “купи-продай”[и создают для ТА новые, неочевидные и очень выгодные возможности, которые позволяют ТА получить еще больше $ и клиентов]

количество повторных продаж велико и именно из них складывается основная $ агентства

бонус: руководителю, внедрившему в своем ТА культуру “МПО”, не требуется как-то дополнительно “пинать и стимулировать” МППТ - они сами стараются сделать все возможное, чтобы их клиенты были максимально удовлетворены впечатлениями от отдыха и чувствовали себя по-настоящему счастливыми

в ТА, работающем по принципу “МПО”:

мегамодель [ взаимоотношения с клиентами ТА ]

потенциальные клиенты

клиенты, купившие один раз

клиенты, купившие много раз

сторонники

пропагандисты

партнеры М4: «клуб постоянных клиентов»

М3: «реферальная программа лояльности»

М2: «алгоритм постпродажного обслуживания»

М1: «автоматическая система касаний»

серия тренингов «эталонное турагентство»:«Эталонное управление продажами ТА 2.0»

Модуль №1:

«автоматическая система касаний»

фрагмен

т тренинга

“ТУРИСТЫ НА ВСЮ

ЖИЗНЬ”

используйте “запуски” - самуюрезультативную [ на данный момент ]технологию продаж постоянным клиентам

дополнительные запуски / касания:

календарь запусков на год

яя фф мм аа мм ии ии аа сс оо нн дд

- запуск “осенняя экзотика”

- запуск “новый год за пределами РФ”

- запуски, продающие раннее бронирование

- запуски, поддерживающие сезонные продажи

- касание “день рождения ТА”- касание “день рождения клиента”- касание “поздравление с праздником”- запуски, собирающие клиентов на offline-event’ы агентства[ правило: клиент должен получать не менее 2’х полноценных контентных касаний в месяц ]

каналы коммуникации

E-mail-рассылки SMS-рассылки

Offline-событияобщение сменеджерамиагентства

Социальные Сети

Direct Mail

пример запуска [ осенняя экзотика ]кейс

касания дниднидниднидниднидниднидниднидниднидниднидниднип в с ч п с в п в с ч п с в п в

E-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылкиE-mail-рассылки“Тайланд: все, о чем вы хотели узнать, но боялись спросить”

“3 экзотические страны, которые Вы просто обязаны посетить этой осенью”

“Ваш персональный подарочный сертификат”

“Это Ваш последний шанс”

посты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентствапосты на сайте турагентства“Тайланд: все, о чем вы хотели узнать, но боялись спросить”

“3 экзотические страны, которые Вы просто обязаны посетить этой осенью”

“Ваш персональный подарочный сертификат”

“Это Ваш последний шанс”

SMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиSMS-рассылкиссылка на статью про Тайланд на сайте агентства

предложение: “Тайланд от” + “3 эксклюзивных страны от”

“код активации Вашего подарочного сертификата”

активности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхактивности в социальных сетяхпосты в группах ТА в соцсетях, дублирующие статьи, размещенные на сайте

опрос в группах ТА в соцсетях: “куда Вы бы хотели поехать этой осенью?”

регулярные посты в группах ТА в соцсетях, адаптированные под тему запуска

общение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваобщение с менеджерами агентстваменеджеры агентства начинают “реактивацию” клиентов [повод - сертификат]

скрипты-шаблоны писем запускашаблон

письмо №2

“3 экзотические страны, которые Вы просто обязаны посетить этой осенью”

письмо №1

“Тайланд: все, о чем вы хотели узнать, но боялись спросить”

письмо №3

“Ваш персональный подарочный сертификат”

ВАШ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ ПО ВЫХОДУ ИЗ КРИЗИСА

серия тренингов “эталонное турагентство”: “ТУРИСТЫ НА ВСЮ ЖИЗНЬ”Михаил АнкудиновДмитрий Потапов

TURmarketing.ru

как продавать тур каждому клиенту 39 раз,тратя на это лишь полтора часа в неделю[ ]

мегамодель [ взаимоотношения с клиентами ТА ]

потенциальные клиенты

клиенты, купившие один раз

клиенты, купившие много раз

сторонники

пропагандисты

партнеры М4: «клуб постоянных клиентов»

М3: «реферальная программа лояльности»

М2: «алгоритм постпродажного обслуживания»

М1: «автоматическая система касаний»

серия тренингов «эталонное турагентство»:«Эталонное управление продажами ТА 2.0»

модули тренинга “ТУРИСТЫ НА ВСЮ ЖИЗНЬ”

построениеавтоматическойсистемыкасаний

1

внедрениеалгоритма

постпродажного обслуживания

2

секретный

бонусныймодуль

организация«клуба»постоянныхклиентов

4

созданиереферальнойпрограммылояльности

3

серия тренингов “эталонное турагентство”: “ТУРИСТЫ НА ВСЮ ЖИЗНЬ”Михаил АнкудиновДмитрий Потапов

TURmarketing.ru

как продавать тур каждому клиенту 39 раз,тратя на это лишь полтора часа в неделю[ ]

прямо сейчасоформите заказна полную версию тренинга

серия тренингов “эталонное турагентство”: “ТУРИСТЫ НА ВСЮ ЖИЗНЬ”Михаил АнкудиновДмитрий Потапов

TURmarketing.ru

как продавать тур каждому клиенту 39 раз,тратя на это лишь полтора часа в неделю[ ]

действуйте:TurMarketing.ru/tfl