Upload
maxim-kyshtymov
View
250
Download
11
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Доклад Владимира Завертайлова из scrum-студии «Сибирикс» в рамках ИТ-конференции «Чипец» в г. Красноярске на тему «Как устроены наши продажи»
Citation preview
Как устроены наши продажи
Владимир Завертайлов @sibirix
Первая студия в России, работающая по SCRUM
Специализируемся на высоконагруженных web-приложениях
О себе
Жизненный цикл сайта в вакууме
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
Где нельзя лажать?
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
Правильный ответ: нигде!
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
Горькая правда — вы не развалитесь, пока все ОК с продажами
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
Продажи — всегда слабое звено!
Даже если вы хаваете слонов
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование
Следующий вопрос: когда по вашему закончится продажа сайта?
Сюрприз-‐сюрприз: когда его нахнер переделает кто-‐то другой!
Еще по теме: У вас продажники на % сидят?
Или возьмем например чисто разработку дизайна
Собрать требования
Подумать
Нарисовать
Сдать!
Херакс!
Собрать требования
Подумать
Нарисовать
Сдать == продать И так каждый раз!
Промежуточные морали
• Продавать таки придется. • Причем на каждом этапе. • Даже если вы — дизайнер какой-‐нибудь.
Теперь про классику
Классический цикл продаж Установление контакта
Выяснение потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Заключение сделки
Установление контакта: очень много лажи
Входящие • Сибирикс, алё… • Мммм • Поцокала • Катя, подойди, тут про сайты спрашивают…
Лечится за 3-‐4 дня. Скриптами и выносом мозга.
• Улыбайтесь • Не пускать к телефону случайных людей • Научить говорить «добрый день» • Заставить называть ИМЯ, ДОЛЖНОСТЬ, КОМПАНИЮ
• Убедиться, что именно в таком порядке • Предлагать помощь
Зомби-‐текст? Да и пофигу!
• «Добрый день. Мое имя — Владимир, руководитель студии «Сибирикс». Чем я могу быть вам полезен?
• Уверенно и без самоиронии. • А то обделаетесь.
Установление контакта: Исходящие: лажи еще больше
Входящие • Здравствуйте, это Василий? • Я из компании мрмбрм, звоню по поводу сайта
• Вы нам заявочку оставляли… • Скажите, у вас будет интеграция с 1С?
Исходящие, опять классика
• Улыбнись себе! • Приветствие (помнишь, «добрый день…») • Представься четко и внятно • Озвучь цель контакта • Запроси ресурс
– Я бы хотел обсудить с вами вашу заявку на создание сайта. Это займет 15 минут. Скажите, вы располагаете сейчас таким временем?
• Фраза-‐переход
С приветствием разобрались. Что дальше?
Выяснение потребностей
• Задавайте вопросы – Открытые – Альтернативные – Закрытые
• Применяйте техники активного слушанья • Все на позитиве. Не нозите! • Фиксируйте и резюмируйте договоренности.
Для фиксации выгодных вам договоренностей используйте такие ритуалы, которые сложно забыть,
или легко напомнить
ПИШИТЕ МИТИНГ-‐РЕПОРТЫ!
Презентация
Экспресс-‐классификация
Открытый/закрытый тип
Уверенный/неуверенный
Презентация
• Рассказать ваше предложение • Словами клиента • Используя паттерн «Свойство-‐выгода» • Сделать это максимально наглядно
Работа с возражениями
Если они есть — значит вы скорее всего облажались на предыдущих этапах
С чем приходится работать
Работа с возражениями Хорошие новости: большая часть возражений — типовая Плохие новости: они довольно коварные
Домашнее задание: придумать как отбить возражение: ХЕРАСЕ! ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО!? ЭТО ЖЕ СТАНДАРТНЫЙ МОДУЛЬ БИТРИКСА???!
Резюмируем Установление контакта
Выяснение потребностей
Презентация
Работа с возражениями
Заключение сделки
Окей, следующий вопрос. Что лучше— научить «продажника» техническим ньюансам, или технаря
— разговаривать?
Технари круче!
Нужны ли вам консультанты?
Несколько слов о найме • Зрелость кандидата • Позитивное мышление • Интеллект • -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ • Внимательность к мелочам • Русский язык • Техническая грамотность • -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ • Выращивать, а не перекупать
Эволюция нашего отдела продаж
2003 — встречи и холодные звонки с руководителем
2005—2007 продают ПМ-‐ы
2008 — плановая экономика!
2009 — свой человек в мск
2009 — свои в Лондоне и Бостоне!
2010 — CRM из JIRA
2011+ — вахтовый метод
2012 — первый офис мск
2013 — scrumban + crm в корпоративном портале Битрикс
2013 — Доска лидов. Стендапы.
2013 — Появился аккаунтинг
2013 — Боремся с потерями.
2013 — Доска лидов. Стендапы.
Ща будет секретная часть, просьба выключить мобилы J
СПАЙК U.S.A. United Siberian Agency
СПАЙК
шас вообще секретно все будет!
СПАЙК
Как это устроено сейчас
Сибирикс — Вся web и мобильная
разработка
Punk You — брендинг,
полиграфия, видеопродакшин
Кинетика — поисковое
продвижение, конверсии
Какие задачи мы решаем
— Стратегическое обслуживание клиентов — Комплексный (полноцикловый) подход на базе сильных продакшинов
2014 что поменялось в процессах
— Аккаунта телепортировали в Москву — Планерки стали проходить по скайпу — Встречи стали проходить чаще — Тендерные проекты отдаем в Punk You на креатив — По завершению проекта — отдаем их на СЕО в Кинетику — Стратегии: предлагаем, а не ждем задачи
Почти все
• Почему продажи — это пипец как важно • Классический цикл • Кого ставить на продажи • Эволюция нашего отдела продаж
Что почитать
• «Договориться можно обо всём» — Гэввин Кэннеди
• «Победитель» — Джек Уэлч • Гуглить, по запросу «Цикл продаж»
Владимир Завертайлов http://blog.sibirix.ru
Задавайте вопросы!