Chiến lược định giá Tương Ớt Cholimex

XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC GIÁCHO SẢN PHẨM TƯƠNG ỚT

CHOLIMEX

NHÓM 2

ẢNH NHÓM 2

ẢNH THÀNH VIÊN

TRẦN VĂNPHƯƠNG TRINH

HUỲNH NGÔTHU THƠ

LƯƠNG HOÀNGKIM NGÂN

ẢNH THÀNH VIÊN

PHẠM THỊTHANH HUYỀNĐÀO NGUYỄN KHÁNH

TÊN CÔNG VIỆC ĐÁNH GIÁ

Huỳnh Ngô Thu Thơ

(nhóm trưởng)Phân tích tài chính, lập mô hình, phương

án giá

20%

Trần Văn Phương Trinh Giới thiệu công ty, phân tích môi trường

kinh doanh

20%

Lương Hoàng Kim Ngân Phân tích cạnh tranh, phân tích tài chính 20%

Phạm Thị Thanh Huyền Đưa ra chiến lược phân phối, chiêu thị,

chạy và phân tích spss, tính toán số liệu,

chỉnh sửa powerpoint

20%

Đào Nguyễn Khánh Hỗ trợ powerpoint, đề án, tìm kiếm thông

tin, tính toán số liệu, đề xuất chiến lược

chiêu thị

20%

BẢNG ĐÁNH GIÁ CÔNG VIỆC

1. GIỚI THIỆU CÔNG TY CHOLIMEX

2. PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG

3. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH

4. PHÂN TÍCH TÀI CHÍNH

5. CHIẾN LƯỢC GIÁ

6. CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

7. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

MỤC LỤC

GIỚI THIỆU CÔNG TY


• Tên công ty: Công ty cổ phần thực phẩm Cholimex• Tên giao dịch: Cholimex food joint stock company• Tên viết tắt: Cholimexfood JSC• Hình thức sở hữu: Tập thể (Nhà nước nắm cổ phần

chi phối 51% vốn điều lệ)• Ngày thành lập: 02 – 06 – 1983 • Trụ sở chính: Đường số 7, KCN Vĩnh Lộc, huyện

Bình Chánh, TP HCM

LỊCH SỬ HÌNH THÀNH

15/04/1981

15/04/1981 thành lập Xí nghiệp Hợp Doanh Xuất Nhập KhẩuTrực Dụng với tên gọi tắt là Cholimex.

Cuối năm 1982 hình thành Xí nghiệp hợp doanh chế biếnhàng xuất khẩu.

02/06/1983 Công ty hợp danh xuất nhập khẩu Trực Dụngquận 5 ra làm 2 tổ chức:

Xí nghiệp cung ứng hàng xuất khẩu quận 5

Xí nghiệp chế biến hàng xuất khẩu quận 5

Năm 1988 Xí nghiệp chế biến hải sản và thực phẩm xuất khẩu. 2007 chuyển thành Công ty cổ phần thực phẩm Cholimex. 2008 hoạt động với tên mới : Công ty cổ phần thực phẩm

Cholimex .



DÒNG SẢN PHẨM: GIA VỊ


DÒNG SẢN PHẨM: SỐT


NƯỚC CHẤM ĂN LIỀN

THỰC PHẨM ĐÔNG LẠNH


SẢN PHẨM TƯƠNG ỚT CHOLIMEX


Chai pet 270g

Là loại sản phẩm nằm trong dòng sản phẩm các loại Sốt.

Dùng với mực nướng, hải sản luộc, hấp, hải sản tẩm bột chiên, chả giò, gà rán, khoai tây chiên, mì, hamburger ...

Giúp tăng hương vị đậm đà cho món ăn

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG

Yếu tốtác

động

Kinh tế

Chínhtrị

Vănhóa -

Xã hội

Phápluật

Côngnghệ

Nhânkhẩuhọc

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNGVĨ MÔ

KINH TẾ

• Tổng sản phẩm trong nước (GDP) quý I/2014 ướctính tăng 4,96% so với cùng kỳ năm 2013, cao hơnmức tăng cùng kỳ của 3 năm trở lại đây.

• Chỉ số giá tiêu dùng (CPI) so với cùng kỳ năm trướctăng 4.39%; so với tháng 12 năm trước tăng 0.8%;CPI quí I năm 2014 so với cùng kỳ năm trước tăng4.83%.

Kinh tế có dấu hiệu phục hồi, mức sống của ngườidân đang tăng cao, thu nhập ngày càng cải thiện.

VĨ MÔ


• Dân số: 87.840.000 (năm 2012, ±1,2% / năm).

• Hộ gia đình: 18.364.012 (năm 2012).

• Nam / nữ: 49% - 51% (năm 20012).

• Dân số trẻ quốc gia: 50% dân số từ 20 tuổi - 65 tuổi (năm

2012)

• Đồng bằng sông Cửu Long là khu vực có dân số cao nhất

với 17,5 triệu người (trước 2012)

• Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất với 6,35 triệu người

(trước 2012-nguồn: túi tài liệu tham khảo hướng dẫn sử

dụng Việt Nam - Nielsen 2012-Trang 94, 98, 99)

• Các thành phố cần có chiến lược nhanh chóng để nắm giữ

thị phần: thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Khánh Hòa, Cần

Thơ,Đồng bằng ven biền miền trung, Đồng bằng châu thổ

sông Cửu Long

NHÂN KHẨU HỌC

CÔNG NGHỆ• Dây chuyền sản xuất ngày càng hiện đại

• Quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu

chuẩn quốc tế các chương trình quản lý chấtlượng

ISO 9001:2008, BRC, HACCP, GMP, SSOP

• Đảm bảo thân thiện với môi trường

VĨ MÔ


PHÁP LUẬT• Luật pháp Việt Nam còn nhiều kẽ hở.• Tuy nhiên, luật thuế nhập khẩu và các thủ tục

hải quan ngày càng đơn giản, ít tốn kém.

VĨ MÔ

VĂN HÓA - XÃ HỘI• Đa dạng và phong phú trong phong cách ăn uống.• Mọi người đều đặc biệt quan tâm đến sức khỏe.


VI MÔ

Doanhnghiệp

Nhàcungcấp

Đốithủ

Kháchhàng


DOANH NGHIỆP

• Dây chuyền sản xuất hiện đại.

• Nguồn vốn lớn, tiềm lực tài chính mạnh vì

được sự hậu thuẫn từ công ty mẹ, đồng thời

Nhà nước chiếm 51% cổ phần.

Có khả năng đầu tư các công nghệ hiện đại,

thực hiện các chiến lược marketing.

VI MÔ


KHÁCH HÀNG

• Yêu cầu sản phẩm ngày càng khắt khe, vừa là

sản phẩm có chất lượng vừa là thương hiệu uy

tín.

• Giá là một trong những yếu tố quyết định đến

hành vi mua của khách hàng.

NHÀ CUNG CẤP

• Yếu tố đầu vào (nguyên vật liệu) chưa ổn định, giá

cả thường xuyên biến động.

VI MÔ


ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRỰC TIẾP

VI MÔ


SẢN PHẨM THAY THẾ

VI MÔ


ĐIỂM MẠNH

Thương hiệu uy tín, giá cả hợp lý

Nguồn vốn mạnh

Mạng lưới phân phối rộng khắp

Quản lý chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế các chương ISO 9001:2008, BRC, HACCP, GMP

ĐIỂM YẾU

Chất lượng sản phẩm không có nhiều sựkhác biệt so với đối thủ.

Kinh phí cho các hoạt động xúc tiến thương mại, quảng bá sản phẩm,… còn thấp so với yêu cầu mở rộng thị trường

Chưa đột phá tại thị trường nước ngoài

CƠ HỘI

Thị trường rộng lớn

Được sự hậu thuẫn vì là công ty Nhànước

Gia nhập WTO

ĐE DỌA

Khủng hoảng kinh tế

Việc tăng giá nguyên vật liệu

Thị trường cạnh tranh gay gắt trong vàngoài nước

Nhiều sản phẩm thay thế

CHOLIMEX FOOD

PHÂN TÍCH SWOT

Strengths

(Điểm mạnh)

Weaknesses

(Điểm yếu)

Opportunities

(Cơ hội)Chiến lược S-O Chiến lược W-O

Threats

(Đe dọa)Chiến lược S-T Chiến lược W-T

Trong đó:• Chiến lược S-O: Chiến lược nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với các điểmmạnh của công ty.• Chiến lược W-O: Chiến lược nhằm khắc phục các điểm yếu để theo đuổi và nắm bắtcơ hội.• Chiến lược S-T: Chiến lược xác định những cách thức mà công ty có thể sử dụngđiểm mạnh của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì các nguy cơ từ bên ngoài.• Chiến lược W-T: Chiến lược nhằm hình thành một kế hoạch phòng thủ để ngănkhông cho các điểm yếu của chính công ty làm cho nó trở nên dễ bị tổn thương trướccác nguy cơ từ bên ngoài.

PHÂN TÍCH SWOT

Chiến lược S-O

Tập trung mở rộng thương hiệu

vào các thành phố lớn như Hà

Nội, Thành phố Hồ Chí Minh,

Đà Nẵng, Hải Phòng, Cần Thơ ở

Việt Nam, đồng thời các tỉnh lâncận.

Tiếp tục định vị thương hiệu ở thị

trường ngoài nước.

Chiến lược W-O

Tập trung vào bộ phận

phát triển nguồn nhân lựcđể tăng năng suất.

Tăng cường hoạt động

Marketing

Chiến lược S-T

Mở rộng mối quan hệ với cácnhà cung cấp để đầu vào

nguyên vật liệu ở mức ổn định

Chiến lược W-T

Đào tạo nhân viên đểnâng cao số lượng khách

hàng.

PHÂN TÍCH SWOT

PHÂN TÍCH CẠNH TRANH


CẠNH TRANH

CẠNH TRANHNGÀNH

CẠNH TRANH

NHÃN HIỆU

CẠNH TRANH CÔNG DỤNG

CẠNH TRANH CHUNG

LỢI THẾ CẠNHTRANH

PHÂN TÍCH CẠNH TRANHCẠNH TRANH NGÀNH

40%

37%

23%

THỊ PHẦN TƯƠNG ỚT TẠI VIỆT NAM

Tương ớt Chinsu (Masan)

Tương ớt Sriracha (HuyFong Foods)

Tương ớt Vifon (Vietnam Foods)

Tương ớt Gochujan xuất sứ từ Hàn Quốc

Tương ớt Gochujang

CẠNH TRANH NHÃN HIỆU


Tương cà Heinz Tương ớt xí muội Nước chấm muối

ớt xanh Dasavi

Kích thước và

kiểu dáng

Nhỏ gọn , nắp được

thiết kế tiện lợi . Làm

bằng thủy tinh, tạo sự

sạch sẽ và chắc chắn

cho người sử dụng.

Nhỏ gọn, thiết kế

phổ biến như các

loại gia vị khác.

Nhỏ gọn, thiết kế hài

hòa.

Chức năng Sử dụng cho các bữa

ăn hàng ngày, các món

chiên, tất cả các món

ăn Âu-Á…

Sử dụng cho bữa ăn

địa phương, đặc biệt

là các món Á- Đông

Dành cho các món

hải sản , các món

chiên.

Sử dụng Dễ dàng. Dễ dàng. Dễ dàng.

Mức độ phổ

biến ứng dụng

Phổ biến Vừa . Chỉ sử dụng ở phạm

vi nhỏ, địa phương.

PHÂN TÍCH CẠNH TRANHCẠNH TRANH CÔNG DỤNG

Chất lượng được nâng cao, mẫu mã bao bì bắt mắtthu hút người tiêu dùng. Trang thiết bị tự động hóa.

Ứng dụng công nghệ mới,dây chuyền sản xuất hiện đại.

Bán hàng theo chính sách "giá thống nhất“. Hệ thống phân phối hàng ổn định và nhanh chóng. Đưa hình

ảnh của công ty và sản phẩm đến khách hàng nhanh hơn.

PHÂN TÍCH CẠNH TRANHLỢI THẾ CẠNH TRANH

DÒNG TIỀN HOẠT ĐỘNG

30,000,000,000

31,000,000,000

32,000,000,000

33,000,000,000

34,000,000,000

35,000,000,000

36,000,000,000

2011 2012 2013

Dòng tiền hoạt động

35,015,763,257

31,726,308,460

34,425,167,866

Năm

VN

D

Dòng tiền hoạt động

Dòng tiền từ năm 2011 giảm xuống thấp ở năm 2012 khoảng 3,3 tỷVND cho thấy việc đầu tư cho hoạt động của công ty nên có thể gặptrở ngại trong năm này.

Nhưng đến 2013 thì dòng tiền tăng lên gần bằng vs dòng tiền hoạtđộng của năm 2011. Vì thế, công ty có thể khắc phục được trở ngạiđể đạt được tốt như những năm trước.

Trên thực tế, với những nỗ lực không ngừng, năm 2012 CholimexFoods đã đạt được những thành công đang kể, vượt hầu hết các chỉtiêu kế hoạch đề ra. Tổng doanh thu đạt 668,5 tỷ đồng vượt 8% so với kế hoạch năm tăng 32% so với

năm 2011. Lợi nhuận trước thuế đạt 40,4 tỷ đồng ,đạt 86% so với kế hoạch. Sản lượng sauce vượt 24% kế hoạch năm và tăng 62% so với năm 2011. Sản lượng thực phẩm đông lạnh đạt 87% kế hoạch năm và giảm 1% so với năm

2011.

DÒNG TIỀN HOẠT ĐỘNG

CHI ĐẦU TƯ TÀI SẢN CỐ ĐỊNH

0

2,000,000,000

4,000,000,000

6,000,000,000

8,000,000,000

10,000,000,000

12,000,000,000

2011 2012 2013

Chi đầu tư TSCĐ

6,976,448,325

11,623,239,124

6,437,297,655

Năm

VN

D

Chi đầu tư TSCĐ

Chi đầu tư cho TSCĐ năm 2011 là khoảng 7 tỷ VNDvà năm 2012 tăng lên gần gấp đôi.

Nhưng tới năm 2013 thì giảm xuống gần bằng,thậm chí thấp hơn so với năm 2011.

Điều đó cho thấy tiền đầu tư vào các trang thiết bị,máy móc giảm dần.

CHI ĐẦU TƯ TÀI SẢN CỐ ĐỊNH

THAY ĐỔI TRONG VỐN LUÂN CHUYỂN

(20,000,000,000)

(10,000,000,000)

0

10,000,000,000

20,000,000,000

30,000,000,000

40,000,000,000

50,000,000,000

2011 2012 2013

Thay đổi trong vốn luân chuyển

43,111,841,640

(7,812,908,008) (867,794,823)

Năm

VN

D

Thay đổi trong vốn luân chuyển

Biểu đồ cho thấy tài sản lưu động giảm, các khoảngnợ ngắn hạn của công ty tăng.

Năm 2011 vốn luân chuyển ở mức dương rất caođến 43 tỷ VND cho thấy công ty có khả năng thanhtoàn và giải quyết tốt các khoảng nợ ngắn hạn.

Nhưng lại bị giảm xuống đến mức -7 tỷ VND, công tygặp rất nhiều khó khăn cho việc giải quyết cáckhoảng nợ.

Và năm 2013 thì công ty có phần khả quan hơn giảiquyết được đến 7 tỷ VND nhưng vẫn còn nằm trongmức âm là khoảng -870 triệu VND.

THAY ĐỔI TRONG VỐN LUÂN CHUYỂN

DÒNG TIỀN TỪ TÀI SẢN

(20,000,000,000)

(10,000,000,000)

0

10,000,000,000

20,000,000,000

30,000,000,000

40,000,000,000

2011 2012 2013

Dòng tiền từ tài sản

(15,072,526,73

8)

27,915,977,344 28,855,665,034

Năm

VN

D

Dòng tiền từ tài sản

Ở năm 2011, dòng tiền từ tài sản của công ty ở mức -15 tỷ vì công ty đang khó khăn trong việc giải quyếtcác khoản nợ cho tài sản.

Nhưng tới năm 2012, dòng tiền tăng một cách độtngột gần 28 tỷ VND và năm 2013 công ty đạt mức khảquan với 29 tỷ đồng.

Số tiền tăng chủ yếu là do dòng tiền hoạt động tăng,vốn luân chuyển ở mức âm, còn chi đầu tư TSCĐ vẫnkhông thay đổi so với năm kia.

DÒNG TIỀN TỪ TÀI SẢN

DÒNG TIỀN CHO CHỦ NỢ

2010 2011 2012 2013

Tiền trả lãi (1,973,213,679) (2,148,523,804) (2,059,000,236) (3,492,843,630)

Nợ dài hạn 204,782,371 419,000,975 491,000,975 0

Dòng tiền cho chủ nợ (2,362,742,408) (2,131,000,236) (3,001,842,655)

Đơn vị: VND

Dòng tiền cho chủ nợ ở 3 năm đều đạt con sốâm, ở hai năm 2011 và 2012 không thay đổinhiều nhưng năm 2013 giảm xuống khoảng 1 tỷVND.

Điều này cho thấy nợ dài hạn của công ty đãgiảm do công ty đã lấy tiền để trả nợ dài hạn.

DÒNG TIỀN CHO CHỦ NỢ

DÒNG TIỀN CHO CHỦ SỞ HỮU

(50,000,000,000)

(40,000,000,000)

(30,000,000,000)

(20,000,000,000)

(10,000,000,000)

0

2011 2012 2013

Dòng tiền cho chủ sở hữu

(44,253,826,455)

(18,891,104,320)

(11,255,824,856)

Năm

VN

D

Dòng tiền cho chủ sở hữu

Dòng tiền cho chủ sở hữu đạt mức âm và đangcó dầu hiệu tăng dần từ -44,3 tỷ VND năm 2010 đến -11,3 tỷ VND năm 2013.

Điều này cho thấy lợi nhuận của công ty giảmhoặc chưa thu tiền nên cổ tức chia cho các cổđộng bị giảm.

DÒNG TIỀN CHO CHỦ SỞ HỮU

MÔ HÌNH ĐỊNH GIÁ

– Cholimex sử dụng mô hình định giá theo chi phí

– Giá thấp, phu hợp với người tiêu dung Việt Nam

– Cholimex giư 40% thi phần tương ớt trên thi trường nội địa (theo thống kê năm 2011)

47

Sản phẩm

Chi phí Giá Giá trịKháchhàng

MÔ HÌNH ĐỊNH GIÁ

• Năm 2009 : doanh thu đạt 282,145 tỷ đồng




• Năm 2013 : doanh thu đạt 890,85 tỷ đồng đạt106,1% kế hoạch và tăng 33% so với kế hoạch thựchiện năm 2012.

Mô hình giá này là lựa chọn phù hợp giúpCholimex đạt được doanh thu tăng mạnh, lấy lại lợinhuận và đừng vững trên thị trường Việt Nam.

Công ty được thành lập lâu đời ( thành lập năm 1983), độingũ cán bộ kỹ thuật, công nhân viên lành nghề ,nhiều nămkinh nghiệm.

Là doanh nghiệp Việt Nam nên được ưu tiên trong thị trườngnước nhà hơn các doanh nghiệp nước ngoài.

Được đầu tư mới 100% với thiết bị hiện đại được nhập khẩutừ Nhật và Châu Âu.

Về sản phẩm: Chi phí sản xuất không nhiều. Giá bán không quá cao so với mức thu nhập của người tiêu dùng. Số lượng người tiêu dùng sử dụng cao. Tương ớt dễ chế biến và phù hợp với nhiều loại món ăn.

LỢI THẾ CỦA DOANH NGHIỆP

ĐÁNH GIÁ CÁC PHƯƠNG ÁN

50

Ưu điểm Nhược điểm

Giá thấp nhất

4.800 VND-Thu hút sự quan tâmcủa các nhà phân phốilớn, uy tín.- Tăng khả năng cạnhtranh.

- Doanh thu và lợi nhuận khôngcao.- Chất lượng sản phẩm khôngcao.

Giá trung bình

7.800 VND- Tăng khả năng phânphối lẻ sản phẩm.- Tối đa hóa lợi nhuận.

- Chất lượng sản phẩm bị nghingờ.

Giá cao nhất

10.800 VND- Định vị chất lượng sảnphẩm cao.

-Giảm khả năng cạnh tranh trênthị trường.-Mất một lượng lớn khách hàngmục tiêu.

PHÂN TÍCH PHƯƠNG ÁN

• Khách hàng mục tiêu: nhà phân phối cấp cao baogồm: Metro, Co.op Mart, Maximark,…

• Địa điểm: chủ yếu ở các tỉnh Tiền Giang, Kiên Giang, Nha Trang và TP. Hồ Chí Minh.

Phạm vi bị thu hẹp nhưng có thể bán ra với số lượnglớn.

PHƯƠNG ÁN 1: 4.800 VND

PHÂN TÍCH PHƯƠNG ÁN

• Khách hàng mục tiêu: các đại lý, nhà hàng, tạp hóavà các địa điểm bán lẻ.

• Địa điểm: trải đều các đại lý của từng quận huyện, chủ yếu là ở thành thị.

Phạm vi rộng hơn, giá tương đối hơn so với phươngán một và vẫn bán ra được số lượng lớn.

PHƯƠNG ÁN 2: 7.800 VND

Khách hàng mục tiêu: người tiêu dùng mua trực tiếp. Địa điểm: tập trung rải rác gần các hộ gia đình đông

dân thuận tiện cho việc mua bán.

Phạm vi rất rộng, có thể tiếp xúc trực tiếp với ngườitiêu dùng nhưng sự thuận tiện không bằng 2 phươngán trên.

PHÂN TÍCH PHƯƠNG ÁNPHƯƠNG ÁN 3: 10.800 VND

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI

• Cholimex phát triển mô hình phân phối Unilever.

• Mô hình Unilever cũng đã được nhiều doanhnghiệp Việt Nam áp dụng như Vinamilk, Kinh Đô,..

Khác với đại lý, nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm theochính sách giá đồng nhất của doanh nghiệp, cũng như sẵnsàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc san sẻ đầu tư, nhânlực quản lý phân phối các tầng bán hàng thấp hơn, xử lýkịp thời các khiếu nại của khách hàng.


• Unilever chia Việt Nam thành từng nhóm khu vực:

– Các đô thị lớn (Hà Nội, TP.HCM)

– Khu vực có số dân xấp xỉ 500.000 người (Hải Phòng, CầnThơ, Nha Trang)

– Khu vực có số dân xấp xỉ 200.000 người (Vĩnh Long, MỹTho)

– Lần lượt các khu vực khác có mật độ dân số thấp hơn.

• Ưu điểm mô hình: Độ phủ sản phẩm rộng.

• Nhược: Chi phí nhân lực phục vụ trên mỗi điểm báncao.

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI• Cholimex đã chuyển đổi mô hình từ 200 đại lý thành 60 nhà

phân phối chuyên nghiệp trên toàn quốc.

• Hệ thống phân phối chính :


• Các nhà phân phối khác:1. Hợp tác xã TM - DV Phường 1. TP Mỹ Tho2. Cty TNHH quốc tế Long Long -Tỉnh Kiên Giang3. Cty CP Bách Hóa Điện Máy Sài Gòn - Tp.HCM4. NPP Hồng Hưng -Tp. Nha Trang


• Trước khi chuyển đổi, Cholimex bán cho đại lý 7 đồng/chai tương ớt và đại lý bán lại cho người tiêu dùng với giá 10 đồng/chai.

• Chênh lệch giá 3 đồng thuộc về đại lý và dĩ nhiên, họ sẽ chỉquan tâm đến việc bỏ tiền vào túi hơn là dùng số tiền đó đểlàm thị trường.

• Nhưng sau khi chuyển đổi, người tiêu dùng vẫn tiếp tục muahàng với mức giá 10 đồng và 3 đồng ấy sẽ được trả về cho nhàphân phối.

• 3 đồng trên để tuyển dụng, đào tạo nhân viên phân phối vàthực hiện các hoạt động làm thị trường khác.

Việc chuyển đổi mô hình phân phối không những ít tốn chi phí hơn mà còn giúp Cholimex tìm lại và sử dụng hợp lýnhững khoản chi phí đã bị phân tán trước kia.

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐIMÔ HÌNH PHÂN PHỐI

Cholimex

Nhà phânphối

Đại lý

Siêu thị

Các điểm bán lẻ

trên toàn quốc

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI Biểu đồ thể hiện địa điểm khách hàng chọn lựa mua sản

phẩm tương ớt Cholimex

Siêu thị

50%

Cửa

hàng tiện

lợi

16%

Tạp hóa/

cửa hàng

25%

Chợ

9%


SIÊU THỊ (CHIẾM 50%)

• Dành cho khách hàng có nhu cầu mua đúng giá, đượcphục vụ tiện nghi, chất lượng đảm bảo.

• Thời gian hoạt động: 8h – 22h.

• Đặc điểm bán hàng: Cố định, có nhân viên phục vụ, giá cả ổn định.

• Kênh phân phối: Vừa bán sỉ và bán lẻ, kênh phân phốihiện đại

• Giá sản phẩm: 9,700-10,000 VND.


TẠP HÓA (CHIẾM 25%)

• Dành cho khách hàng hướng đến sự tiện lợi.

• Thời gian hoạt động: 6h-22h

• Đặc điểm bán hàng: địa điểm cố định, giá cả không cốđịnh.

• Kênh phân phối: Bán sỉ, bán lẻ, kênh phân phốitruyền thống.

• Giá sản phẩm: 10,000-12,000 VND.


CỬA HÀNG TIỆN LỢI (CHIẾM 16%)

• Dành cho khách hàng có nhu cầu mua đúng giá, tiệnnghi, chất lượng đảm bảo.

• Thời gian hoạt động: 24h

• Đặc điểm bán hàng: Cố định, có nhân viên phục vụ, giá cả ổn định.

• Kênh phân phối: Chỉ bán lẻ, kênh phân phối truyềnthống.

• Giá sản phẩm: 10,000-12,000 VND.


CHỢ (CHIẾM 9%)

• Dành cho khách hàng có nhu cầu mua nhanh, tiện lợi, không phải đi xa.

• Thời gian hoạt động: tùy loại sản phẩm.

• Đặc điểm bán hàng: Cố định, nơi tập trung đôngngười, giá cả không cố định.

• Kênh phân phối: Bán lẻ, kênh phân phối truyềnthống.

• Giá sản phẩm: 10,000-12,000 VND.

ĐỊA ĐIỂM ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM

SIÊU THỊ - Doanh thu đem lại cao.- Giá bán ổn định nhất.- Đảm bảo chất lượng sản

phẩm.- Thu thập được thông tin

khách hàng.

- Giới hạn về thờigian bán và mât độbao phủ.

- Quy trình phức tạp.- Tốn chi phí hoạt

động.

TẠP HÓA - Mật độ bao phủ lớn.- Quy trình và thời gian

mua bán dễ dàng.- Thuận tiện cho khách

hàng.

- Sự cạnh tranhchồng chéo giữa cáccửa hàng.

- Giá không ổn định.


ĐỊA ĐIỂM ƯU ĐIỂM NHƯỢC ĐIỂM

CỬA HÀNGTIỆN LỢI

- Dịch vụ tốt , chấtlượng sản phẩm đảmbảo.

- Quy trình bán kháphức tạp.

- 1 số sản phẩm có giábán cao hơn.

CHỢ - Tiện lợi cho kháchhàng.

- Thu hút đông đảokhách hàng.

- Chất lượng sảnphẩm không đượcđảm bảo.

- Giới hạn thời gianbán và mật độ ít.



Tân Bình Nha Trang Kiên Giang Tiền Giang

DÂN SỐ (người)

Thành thị 430,436 292,640 271,086 437,025

Nông thôn 0 99,639 1,418,012 1,019,233

DIỆN TÍCH (km2)

Thành thị 22 81 197 182

Nông thôn 0 170 6,152 2,160

TÍNH TOÁN SỐ QUẦY VÀ MẬT ĐỘ ĐIỂM BÁN HÀNG

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐITÍNH TOÁN SỐ QUẦY VÀ MẬT ĐỘ ĐIỂM BÁN HÀNG

QUẦY BÁN HÀNG(quầy)

Thành thị 1,722 1,171 1,084 1,748

Nông thôn 0 249 3,545 2,548

MẬT ĐỘ ĐIỂM BÁN(quầy/km2)

Thành thị 78 14 6 10

Nông thôn 0 1 1 1

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐICHỈ TIÊU BAO PHỦ VÀ SỐ LƯỢNG ĐỘI CÁC TỈNH

Tân

Bình

Nha Trang

Kiên Giang

Tiền Giang

CHỈ TIÊU BAO PHỦ (tập trung bao phủ thành thị

trước)

đơn vị tính: quầy

1500 1200 2500 3000

SỐ LƯỢNG ĐỘI MỖI TỈNH

Van-Selling F4


Nông thôn 0 0 7 6

SỐ LƯỢNG ĐỘI MỖI TỈNH

Pre-Selling F4


Nông thôn 0 0 6 5

CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ

1• QUẢNG CÁO

2• KHUYẾN MÃI

3• QUAN HỆ CÔNG CHÚNG


QUẢNG CÁO

• Rất ít mẫu quảng cáo về tương ớt Cholimex.• Các clip quảng cáo về gia đình và các bữa ăn nhưng hình

thức quảng cáo này không phổ biến.

• Quảng cáo trực tiếp tại nơi trưng bày sản phẩm, trong cácgian hàng siêu thị.

• Quảng cáo qua các trang báo cho gia đình và bà nội trợ.

• Có thể thấy, Cholimex không đầu tư vào quảng cáo.• Cholimex không chọn quảng cáo là công cụ chính.

• Cholimex chú trọng vào hệ thống phân phối hơn.


QUẢNG CÁO

Tivi

10%

Báo chí

3%

Bạn bè

19%

Internet

2%

Người

thân

66%

3. Anh/ chị biết đến thương hiệu Cholimex qua phương

tiện nào?


ĐỀ XUẤT QUẢNG CÁO• Tăng độ nhận diện thương hiêu tại các quầy

trưng bày sản phẩm, banner, poster …

• Quảng cáo trên các trang báo dành cho chị em

phụ nữ và các bà nội trợ.

• Quảng cáo qua các website dành cho gia đình

và các bà mẹ.


KHUYẾN MÃI

• Cholimex ổn định mức giá nên không có nhiềuchương trình giảm giá với sản phẩm tương ớt.

• Đầu năm 2014, thực hiện các chương trìnhkhuyến mãi cho người tiêu dùng và tiểuthương nhằm chào mừng 33 năm thành lậpcông ty.

– Hoạt động sampling tương ớt.


KHUYẾN MÃI

Mua ngay35%

Tìm hiểu kĩ rồi mua35%

Tìm hiểu thêm sản

phẩm khác15%

Đi 1 vòng rồi quay lại mua

14%

Không quan tâm, chọn mua sản

phẩm khác1%

5. Khi cholimex đang có chương trình giảm giá, thì


ĐỀ XUẤT KHUYẾN MÃI

• Thực hiên chương trình rút thăm trúng thưởng

khi mua sản phẩm tương ớt Cholimex.

• Thực hiện chương trình tặng các sản phẩm bổ

sung, như mua 5 sản phẩm tưởng ớt 270ml tặng chén đựng nước chấm thủy tinh cao cấp,…


QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

• Sự kiện “Cholimex hướng về biển Đông”.

• Sự kiện “Tổ chức phổ biến chuyên đề học tậpvà làm theo gương chủ tịch Hồ Chí Minh năm2014”.

• Sự kiện “Cholimex hiến máu vì cộng đồng”.



• Sự kiện “Đưa hàng Việt về nông thôn”, cụ thể:– Từ ngày 17/3 – 19/3/2014: Huyện Cù Lao Dung –

Sóc Trăng.

– Từ ngày 21/3 – 23/3/2014: Huyện Gò Quao –Kiêng Giang.

– Từ ngày 04/04 – 06/04/2014: Huyện Bù Gia Mập –Bình Phước.

– Từ ngày 08/04 – 10/04/2014: Huyện Cát Tiên –Lâm Đồng.



Ông Huỳnh An Trung- Phó Tổng Giám Đốc đang trao quà cho giađình có hoàn cảnh khó khăn


ĐỀ XUẤT QUAN HỆ CÔNG CHÚNG

• Thực hiện chương trình truyền thông mang thông

điệp hạnh phúc gia đình để thu hút tình cảm của

bà nội trợ.

• Các trương trình truyền hình hỗ trợ kĩ năng gia

đình cho chị em phụ nữ.

• Tài trợ các gameshow về nấu ăn.

Tăng độ bao phủ của công ty bằng cách thêmcác nhà phân phối cấp cao, siêu thị lớn ở nhiều tỉnh khác trên cả nước.

Mở nhiều sự kiện như từ thiện "Cholimexhiến máu vì cộng đồng" hoặc "Đưa hàng Việtvề nông thôn",...

CHIÊU THỊ CHO PHƯƠNG ÁNPHƯƠNG ÁN 1: 4.800 VND

Tăng số quầy bán như các siệu thị nhỏ, đại lý, cửa hàng, nhà hàng thức ăn nhanh ở mỗi tỉnhlên mức cao hơn.

Đưa ra các khuyến mãi, quà tặng thu hút cácđại lý lựa chọn tương ớt của Cholimex.

Truyền thông trên tivi, báo chí về các sự kiệnhoặc các chương trình hướng dẫn nấu ăn chếbiến từ sản phẩm của Cholimex để khách hàngghi nhớ, sử dụng đến sản phẩm cho món ăncủa mình.

CHIÊU THỊ CHO PHƯƠNG ÁNPHƯƠNG ÁN 2: 7,800 ĐỒNG

Đưa ra các khuyến mãi, quà tặng, bốc thămtrúng thưởng để người tiêu dùng không do dựlựa chọn sản phẩm của Cholimex.

Quảng cáo bằng in các catalogue nhiều sảnphẩm có khuyến mãi và phát cho từng hộ giađình.

CHIÊU THỊ CHO PHƯƠNG ÁNPHƯƠNG ÁN 3: 10,800 ĐỒNG

Vì:Độ bao phủ rộng, Cholimex được nhiều người

biết đến.Phù hợp với túi tiền của nhiều loại khách

hàng.Công ty vẫn có thể đưa ra các đợt khuyến mãi

để thu hút khách hàng mà không sợ bị lỗ.Chất lượng của sản phẩm được đảm bảo tốt

cho người tiêu dùng.Công ty phát triển ổn định với doanh thu cao.

LỰA CHỌN PHƯƠNG ÁN

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. http://www.facebook.com/l.php?u=http%3A%2F%2Fwww.vinacorp.vn%2Fnews%2Fthuc-pham-cholimex-phat-trien-manh-me-trong-khung-hoang%2Fct-536048&h=oAQEVO8dI

2. http://www.brandsvietnam.com/2202-Doanh-nghiep-tim-duong-ra-thi-truong

3. http://www.cholimex.com.vn/article/507/cholimex-huong-ve-bien-dong

4. http://cholimexfood.com

http://www.facebook.com/l.php?u=http://www.vinacorp.vn/news/thuc-pham-cholimex-phat-trien-manh-me-trong-khung-hoang/ct-536048&h=oAQEVO8dI

http://www.brandsvietnam.com/2202-Doanh-nghiep-tim-duong-ra-thi-truong

http://www.cholimex.com.vn/article/507/cholimex-huong-ve-bien-dong

http://cholimexfood.com/

NHÓM 2 CHÂN THÀNH CẢM ƠNTHẦY VÀ CÁC BẠN

ĐÃ THEO DÕI !

Education

Chiến lược định giá Tương Ớt Cholimex