Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Quy Trình và nghiệp vụ kinh Quy Trình và nghiệp vụ kinh doanh môi giới BĐSdoanh môi giới BĐS
Nguyễn Ngọc DươngNguyễn Ngọc Dương
Môi giới cần những nghiệp vụ nào? Và tìm Môi giới cần những nghiệp vụ nào? Và tìm kiếm điều gì để tồn tại, phát triển?kiếm điều gì để tồn tại, phát triển?
1. Quy tắc của nghề môi giới1. Quy tắc của nghề môi giới
Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin.Cốt lõi của nghề môi giới : Thông tin.7 nguyên tắc chủ đạo :7 nguyên tắc chủ đạo :1.1. Luôn nhớ đến quy địnhLuôn nhớ đến quy định2.2. Phải linh hoạtPhải linh hoạt3.3. Mang lợi ích mới cho khách hàngMang lợi ích mới cho khách hàng4.4. Chặt chẽ trong lời nói và hành độngChặt chẽ trong lời nói và hành động5.5. Cẩn thận trong tính toánCẩn thận trong tính toán6.6. Chu đáo trong tiếp xúcChu đáo trong tiếp xúc7.7. Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng.Luôn có tư tưởng phát triển khách hàng.
Thông tinThông tin
Cung cấp thông tin : nhanh nhất, chính xác Cung cấp thông tin : nhanh nhất, chính xác nhất, rộng nhất.nhất, rộng nhất.
Tiếp nhận thông tin : mọi lúc mọi nơi. Không Tiếp nhận thông tin : mọi lúc mọi nơi. Không để mất cơ hội từ khách hàng. để mất cơ hội từ khách hàng.
Xử lý thông tin : cung cấp giải pháp và cách Xử lý thông tin : cung cấp giải pháp và cách thức tốt nhất cho khách hàng. thức tốt nhất cho khách hàng.
Thông tin : sản phẩm, thị trường, pháp luật. Thông tin : sản phẩm, thị trường, pháp luật.
Phải rèn luyện độ nhạy thông tin về sản Phải rèn luyện độ nhạy thông tin về sản phẩm, thị trường, hành vi khách hàng phẩm, thị trường, hành vi khách hàng quyết định thành bại của người môi giới. quyết định thành bại của người môi giới.
độ nhạy thông tin về nguồn khách hàng và độ nhạy thông tin về nguồn khách hàng và cách thức thu hút khách hàng sẽ quyết định cách thức thu hút khách hàng sẽ quyết định thành bại trong nghề môi giới. thành bại trong nghề môi giới.
Nguyên tắc 1 : quy định.Nguyên tắc 1 : quy định.
Quy định nhằm tránh các rủi ro sau khi thực hiện Quy định nhằm tránh các rủi ro sau khi thực hiện nghiệp vụ môi giới.nghiệp vụ môi giới.
Trao đổi các quy định về : hoa hồng, thời gian hiệu Trao đổi các quy định về : hoa hồng, thời gian hiệu lực của giá cả, sở hữu khách hàng…lực của giá cả, sở hữu khách hàng…
Tranh chấp khách hàng. Tranh chấp khách hàng.
Tiến độ thanh toán và các điều khoản phạt.Tiến độ thanh toán và các điều khoản phạt.
Nghiệp vụ môi giới.Nghiệp vụ môi giới.
Hợp đồng dịch vụ môi giới : không văn bản Hợp đồng dịch vụ môi giới : không văn bản và có văn bản. và có văn bản.
Hiểu rõ quy trình bán hàng của chủ đầu tư : Hiểu rõ quy trình bán hàng của chủ đầu tư : thời gian nhận cọc, thời gian thanh toán. thời gian nhận cọc, thời gian thanh toán.
Hiểu rõ hợp đồng và trình tự pháp lý. Hiểu rõ hợp đồng và trình tự pháp lý.
Nguyên tắc 2 : phải linh hoạtNguyên tắc 2 : phải linh hoạt
Tùy vào khách hàng. Tùy vào khách hàng.
Tùy vào sản phẩm.Tùy vào sản phẩm.
Tùy tình hình thị trườngTùy tình hình thị trường
Luôn tôn trọng khách hàng mua và khách hàng bán Luôn tôn trọng khách hàng mua và khách hàng bán nhưng không được vi phạm nguyên tắc minh bạch nhưng không được vi phạm nguyên tắc minh bạch thông tin. thông tin.
Thị trường có nhiều nhu cầuThị trường có nhiều nhu cầu
Nhu cầu thuê, mua nhà thành phố.Nhu cầu thuê, mua nhà thành phố.
Nhu cầu thuê, mua đất đầu tưNhu cầu thuê, mua đất đầu tư
Nhu cầu dịch vụ : thủ tục pháp lý, định giá, Nhu cầu dịch vụ : thủ tục pháp lý, định giá, vay tiền, mạng lưới rao bán, mạng lưới hợp vay tiền, mạng lưới rao bán, mạng lưới hợp táctác
Phải linh hoạt điều khiển hoạt động tùy từng Phải linh hoạt điều khiển hoạt động tùy từng thời kỳ.thời kỳ.
Nguyên tắc 3 : mang lại lợi ích cho Nguyên tắc 3 : mang lại lợi ích cho khách hàng.khách hàng.
lợi ích là yếu tố quan trọng nhất để giữ mối liên kết lợi ích là yếu tố quan trọng nhất để giữ mối liên kết giữa môi giới và khách hàng. giữa môi giới và khách hàng.
Lợi ích về thông tin : sản phẩm, cơ hội và rủi ro. Lợi ích về thông tin : sản phẩm, cơ hội và rủi ro.
Lợi ích về tài chính : tiền.Lợi ích về tài chính : tiền.
Lợi ích về quan hệ : tình bạn, được chăm sóc.Lợi ích về quan hệ : tình bạn, được chăm sóc.
Nguyên tắc 4 :chặt chẽ trong lời nói Nguyên tắc 4 :chặt chẽ trong lời nói và hành động.và hành động.
Thể hiện sự chuyên nghiệp. Thể hiện sự chuyên nghiệp.
Tránh bài toán con. Tránh bài toán con.
Nhận được sự tôn trọng ngay khi khách hàng Nhận được sự tôn trọng ngay khi khách hàng không giao dịch. không giao dịch.
Nguyên tắc 5 : cẩn thận trong tính Nguyên tắc 5 : cẩn thận trong tính toán.toán.
Không gây thiệt thòi cho khách hàng và công Không gây thiệt thòi cho khách hàng và công ty. ty.
Tính toán kỹ trong bài toán khai thác, bán Tính toán kỹ trong bài toán khai thác, bán hàng và tiếp xúc với khách hàng. hàng và tiếp xúc với khách hàng.
Tính toán kỹ từng cơ hội thị trường và từng Tính toán kỹ từng cơ hội thị trường và từng sản phẩm.sản phẩm.
Trách nhiệm với dịch vụ.Trách nhiệm với dịch vụ.
Trách nhiệm để có lợi tức lâu dài.Trách nhiệm để có lợi tức lâu dài.
Hành động bảo vệ sản phẩm, bản thân và thị Hành động bảo vệ sản phẩm, bản thân và thị trường.trường.
Hành động để khách hàng tôn trọng.Hành động để khách hàng tôn trọng.
Nguyên tắc 6 : chu đáo trong tiếp Nguyên tắc 6 : chu đáo trong tiếp xúc.xúc.
Tìm kiếm sự hài lòng của khách hàng mọi lúc Tìm kiếm sự hài lòng của khách hàng mọi lúc và mọi nơi. và mọi nơi.
Mỗi lần gặp mặt là một cơ hội bán hàng, Mỗi lần gặp mặt là một cơ hội bán hàng,
Nguyên tắc 7 : luôn phát triển khách Nguyên tắc 7 : luôn phát triển khách hàng. hàng.
Khách hàng là ông chủ của người môi giới. Khách hàng là ông chủ của người môi giới.
Tiền thu nhập là do khách hàng trả. Tiền thu nhập là do khách hàng trả.
Nghề nghiệp ngắn hay dài là do khách hàng Nghề nghiệp ngắn hay dài là do khách hàng quyết định. quyết định.
Khách hàng có thể mất vì môi giới khác. Khách hàng có thể mất vì môi giới khác.
Môi giới phải tìm kiếm và giữ khách hàng Môi giới phải tìm kiếm và giữ khách hàng trong mọi trường hợp. : bán hàng, thị trong mọi trường hợp. : bán hàng, thị trường xấu hay thị trường tốt.trường xấu hay thị trường tốt.
Tìm kiếm khách hàng từ mọi hướng : người Tìm kiếm khách hàng từ mọi hướng : người thân, bạn bè, vãng lai hay khách hàng. thân, bạn bè, vãng lai hay khách hàng.
2. Quy trình khai thác bán hàng2. Quy trình khai thác bán hàng
Cập nhật thông Cập nhật thông tin cầutin cầu
Khai thác K. Khai thác K. Hàng bánHàng bán
Nghiệp vụ Nghiệp vụ khai tháckhai thác
Khai thác Khai thác k.hàng muak.hàng mua
Cập nhật thông Cập nhật thông tin cungtin cung
Mục đích của nghiệp vụ khai thácMục đích của nghiệp vụ khai thác
Tìm và đánh giá sản phẩm tốt.Tìm và đánh giá sản phẩm tốt.
Khai thác và tiếp cận các nguồn khách hàng Khai thác và tiếp cận các nguồn khách hàng bán. bán.
Tạo quan hệ và giữ mối quan hệ lâu dài với Tạo quan hệ và giữ mối quan hệ lâu dài với khách hàng bán. khách hàng bán.
Quy trình khai thác cầuQuy trình khai thác cầuThu nhậpThu nhập
Giá cảGiá cả
Dân sốDân số
Thị hiếuThị hiếu N vụ. CầuN vụ. Cầu Nghiệp vụ Nghiệp vụ khai tháckhai thác
Kỳ vọngKỳ vọng
TT t. TT t. chínhchính
HTXHHTXH
Kỹ thuậtKỹ thuật
Làm gì để khai thác được sản phẩm từ khách hàng đầu tư?
Những băng khoăn về cầu.Những băng khoăn về cầu.
Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi :Khách hàng có gia tăng nhu cầu khi : Công việc có thu nhập cao hơn?Công việc có thu nhập cao hơn? Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng?Giá cả nhà đang giảm, và Nguyên vật liệu tăng? Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng? Tốc độ di Tốc độ di chuyển dân số vào thành phố tăng? Tốc độ di
chuyển vào dự án tăng?chuyển vào dự án tăng? Khách hàng đang quan tâm đến điều gì?Khách hàng đang quan tâm đến điều gì? Mong mỏi của họ là gì?Mong mỏi của họ là gì? Thị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay xấuThị trường tài chính vừa có thông tin gì mới? Tốt hay xấu Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi?Hạ tầng khu vực này có gì thay đổi? Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao?Điện, nước, cống, đường, viễn thông ra sao?Cách tiếp cận khách hàng như thế nào?Cách tiếp cận khách hàng như thế nào?
Quy trình khai thác cungQuy trình khai thác cungCông nghệCông nghệ
Giá yếu tố SXGiá yếu tố SX
CS thuếCS thuế
Cty và sp Cty và sp cạnh tranhcạnh tranh
N vụ. CungN vụ. Cung Nghiệp vụ Nghiệp vụ khai tháckhai thác
Quảng báQuảng bá
Khuyến mãiKhuyến mãi
Lực lượng bhLực lượng bh
Luật và c/s Luật và c/s TCTC
Làm gì để có được sản phẩm từ chủ đầu tư?
Các băng khoăn về cungCác băng khoăn về cungKhả năng cung của thị trường sẽ ra sao ?Khả năng cung của thị trường sẽ ra sao ?
1.1. Công nghệ sản xuất thay đổi? Công nghệ sản xuất thay đổi? 2.2. Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh hưởng Giá cả của yếu tố sản xuất tăng hay giảm? ảnh hưởng
tốt hay xấu.tốt hay xấu.3.3. Chính sách thuế có gì mới?Chính sách thuế có gì mới?4.4. Cty và các sản phẩm khác ra sao?Cty và các sản phẩm khác ra sao?5.5. Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì?Các quảng cáo trên thị trường đang nói gì?6.6. Khuyến mãi gì để gia tăng?Khuyến mãi gì để gia tăng?7.7. Lực lượng bán hàng của họ ra sao?Lực lượng bán hàng của họ ra sao?8.8. Luật yêu cầu gì?Luật yêu cầu gì?
Chúng ta sẽ chia sẽ như thế nào với khách hàng ?Chúng ta sẽ chia sẽ như thế nào với khách hàng ?
Nghiệp vụ khai thác khách hàng bánNghiệp vụ khai thác khách hàng bán
Sản phẩmSản phẩm
Nhân sự Nhân sự
Pháp lýPháp lý
Hợp đồngHợp đồng Khai thác Khai thác k.hàng bánk.hàng bán
Nghiệp vụ Nghiệp vụ khai tháckhai thác
Điểm độc đáoĐiểm độc đáo
Chính sách Chính sách giágiá
Khuyến mãiKhuyến mãi
Hoa hồngHoa hồng
Nghiệp vụ Rumor thông tinNghiệp vụ Rumor thông tinNhóm 1 Nhóm 1 7 nhóm của bà xã7 nhóm của bà xã
Họ hàng củaHọ hàng của Khách hàng cũKhách hàng cũ
Người cộng Người cộng táctác
Mạng lưới ctvMạng lưới ctv
Quan hệ trong Quan hệ trong trườngtrường
Nghiệp vụ Nghiệp vụ RumorRumor
Báo, sổ tay Báo, sổ tay
Bạn chung sở Bạn chung sở thíchthích
Trưng bày trực Trưng bày trực tiếptiếp
Hàng xómHàng xóm Tiếp xúc khách Tiếp xúc khách mớimới
Quan hệ mua Quan hệ mua bánbán
Quảng cáoQuảng cáo
Đoàn thểĐoàn thể Tình cờTình cờ
Các phương pháp khai thác khách hàngCác phương pháp khai thác khách hàng
Pp1 : mở rộng Pp1 : mở rộng phạm vi. Theo phạm vi. Theo bán kínhbán kính
PP6: cung cấp PP6: cung cấp thông tin. thông tin.
PP2: giới thiệu PP2: giới thiệu dây chuyềndây chuyền
PP7 : truyền thống; PP7 : truyền thống; thư, Dt,emailthư, Dt,email
PP3: sử dụng PP3: sử dụng khách hàngkhách hàng
PP8 : Đột kích; PP8 : Đột kích; phát bướm, tổ phát bướm, tổ chức event, quàchức event, quà
PP4 :sử dụng PP4 :sử dụng người nổi tiếngngười nổi tiếng
Khai thác Khai thác khách hàngkhách hàng
PP9 : NgànhPP9 : Ngành
PP5 : chuỗi của PP5 : chuỗi của hànghàng
PP10: bàn trònPP10: bàn tròn
Nghiệp vụ nào có thể khai thác khách hàng lẻ?
Thảo luậnThảo luận
Hãy xác định các đối tượng có thể khai thác Hãy xác định các đối tượng có thể khai thác được sản phẩm bất động sản? được sản phẩm bất động sản?
Bằng cách nào có thể thiết lập quan hệ với Bằng cách nào có thể thiết lập quan hệ với họ?họ?
Phần 2 : Nghiệp vụ bán hàngPhần 2 : Nghiệp vụ bán hàng
Hoạt động tích Hoạt động tích cực, đeo bámcực, đeo bám
Đặc điểm Đặc điểm cá nhâncá nhân
Kết quả bán Kết quả bán hànghàng
Kết quả tiếp Kết quả tiếp xúcxúc
Hỗ trợ của Hỗ trợ của đồng độiđồng đội
Đặc điểm cá nhân của người bán Đặc điểm cá nhân của người bán hànghàng
Họ là ai? Đặc điểm gì?
Đặc điểm gì?
Đặc điểm nào cần cho người bán Đặc điểm nào cần cho người bán hàng?hàng?
Nhan sắc?Nhan sắc?
Nhanh nhẹn?Nhanh nhẹn?
Gấy ấn tượng dễ nhớ? Nụ cười.Gấy ấn tượng dễ nhớ? Nụ cười.
Lịch thiệp?Lịch thiệp?
Ân cần? Ân cần?
Hiểu biết? Hiểu biết?
Cộng sự?Cộng sự?
1.1. Thói quen : khéo léo; phục vụ và thuyết Thói quen : khéo léo; phục vụ và thuyết phục.phục.
2.2. Đối xửĐối xử
3.3. Trình bày : hướng vào xu thế sốngTrình bày : hướng vào xu thế sống
4.4. Quản trị thời gianQuản trị thời gian
5.5. Truyền cảm hứngTruyền cảm hứng
Sự tin tưởng.Sự tin tưởng.
Kết quả tiếp xúc.Kết quả tiếp xúc.
Mỗi lần gặp là hài lòng.Mỗi lần gặp là hài lòng.
Gỡ từng nút thắt.Gỡ từng nút thắt.
Giúp đỡ khách hàng.Giúp đỡ khách hàng.
Khả năng trả lời câu hỏi và lắng nghe.Khả năng trả lời câu hỏi và lắng nghe.
Khả năng tư vấn.Khả năng tư vấn.
Tích cực đeo bámTích cực đeo bám
khách hàng là thượng đế. khách hàng là thượng đế.
Tạo sự thoải mái.Tạo sự thoải mái.
Luôn luôn bên cạnhLuôn luôn bên cạnh
Không làm phiền.Không làm phiền.
Hỗ trợ từ đồng độiHỗ trợ từ đồng đội
các bộ phận khác trong công ty. các bộ phận khác trong công ty.
Nhân viên bán hàng khác.Nhân viên bán hàng khác.
Giữ được thông tin thuận chiều. Giữ được thông tin thuận chiều.
Quy trình bán hàngQuy trình bán hàngQuy trình bán hàng gồm 7 bước:Quy trình bán hàng gồm 7 bước: Khám phá nhu cầuKhám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năngĐánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúcChuẩn bị tiếp xúc Tiếp xúc- chào hàngTiếp xúc- chào hàng Thương lượngThương lượng Kết thúc bán hàngKết thúc bán hàng Chăm sóc khách hàngChăm sóc khách hàngNguyên tắc : Thành công từng bước và bán hàng Nguyên tắc : Thành công từng bước và bán hàng
là một quá trình.là một quá trình.
Bước 1 : khám phá nhu cầuBước 1 : khám phá nhu cầu
Tình huốngTình huống Kết quảKết quả
KH gọi điện KH gọi điện thoại đếnthoại đến
Sản phẩm họ Sản phẩm họ muốn mua?muốn mua?
Gặp trực tiếpGặp trực tiếp Khám phá nhu cầuKhám phá nhu cầu Ngân sách Ngân sách mua?mua?
Hội thảoHội thảo Thời gian mua?Thời gian mua?
Gián tiếp đi với Gián tiếp đi với khách hàngkhách hàng
Cuộc hẹn ?Cuộc hẹn ?
Tình huống 1 : khách hàng gọi điện thoại đến.Tình huống 1 : khách hàng gọi điện thoại đến.
Thảo luận để thực hiện tốt nhất.Thảo luận để thực hiện tốt nhất.- Chào hỏi.Chào hỏi.- Giới thiệu : mình là ai, công ty.Giới thiệu : mình là ai, công ty.- Mục đích cuộc gọi Mục đích cuộc gọi - Hỏi nhu cầu sản phẩm, giá, thăm đò nhu cầu.Hỏi nhu cầu sản phẩm, giá, thăm đò nhu cầu.- Thiết lập cuộc hẹn : địa điểm, thời gian.Thiết lập cuộc hẹn : địa điểm, thời gian.- Chào tạm biệtChào tạm biệt
Biết là chưa đủ, cần phải áp dụng.Biết là chưa đủ, cần phải áp dụng.
Tình huống 2 :Làm thế nào để gặp trực tiếp khách hàng.Tình huống 2 :Làm thế nào để gặp trực tiếp khách hàng.
Hẹn gặp mặt.Hẹn gặp mặt.
Nhờ người khác giới thiệu.Nhờ người khác giới thiệu.
Các công việc thường làm khi gặp người Các công việc thường làm khi gặp người không quen : chào hỏi, nói chuyện…không quen : chào hỏi, nói chuyện…
Bài tập 1Bài tập 1
Hãy cho biết công việc hàng ngày của một Hãy cho biết công việc hàng ngày của một người bán Bất Động Sản.người bán Bất Động Sản.
Thực tập viết thư với Nội dung về Thực tập viết thư với Nội dung về bức thư chào hàng.bức thư chào hàng.
Tên công ty.Tên công ty. Thông tin về địa chỉ công ty.Thông tin về địa chỉ công ty. Kính thưa, kính …Kính thưa, kính … Phần chào hỏi và mục đích.Phần chào hỏi và mục đích. Nội dung trao đổi.Nội dung trao đổi. Ghi chú.Ghi chú. Kết thúcKết thúc Mời chàoMời chào Đính kèm.Đính kèm.
Kỹ năng 2 : kịch bản điện thoạiKỹ năng 2 : kịch bản điện thoạiChuẩn bị cuộc gọi có hiệu quả : Bí quyết thành công.Chuẩn bị cuộc gọi có hiệu quả : Bí quyết thành công.Chú ý 1 : Bí quyết của tất cả cuộc gọi.Chú ý 1 : Bí quyết của tất cả cuộc gọi.
Tiến hành theo một kịch bản hấp dẫn.Tiến hành theo một kịch bản hấp dẫn. Thực tập trước khi làm thật.Thực tập trước khi làm thật. Trước hết hãy bắt đầu với những khách hàng có khả năng dễ Trước hết hãy bắt đầu với những khách hàng có khả năng dễ
thuyết phục nhất.thuyết phục nhất.Chú ý 2 : Một kịch bản hay sẽ giúp chúng ta.Chú ý 2 : Một kịch bản hay sẽ giúp chúng ta.
Tránh bị líu lưỡi.Tránh bị líu lưỡi. Chuẩn bị trước khi tiến hành.Chuẩn bị trước khi tiến hành. Tin tưởng mọi việc suôn sẻ.Tin tưởng mọi việc suôn sẻ.
Chú ý 3 : một kịch bản hay làm cho khách hàng:Chú ý 3 : một kịch bản hay làm cho khách hàng: Chú ýChú ý Tôn trọngTôn trọng Phấn chấnPhấn chấn Được đánh giá caoĐược đánh giá cao Lôi cuốn khách hàng tham gia trò chuyện.Lôi cuốn khách hàng tham gia trò chuyện. Hướng tới bước tiếp theo để bán hàngHướng tới bước tiếp theo để bán hàng Thường xuyên sử dụng tên để bán hàng.Thường xuyên sử dụng tên để bán hàng.
Chú ý 4 : Chú ý 4 : coi các cuộc gọi đó như trò chơicoi các cuộc gọi đó như trò chơi. Có thể chúng ta sẽ thắng . Có thể chúng ta sẽ thắng và có thể thất bại. Nếu thất bại là một bài học đáng giá cho nghề và có thể thất bại. Nếu thất bại là một bài học đáng giá cho nghề nghiệp.nghiệp.
Chú ý 5 : Chú ý 5 : Đừng vội đánh giá người khácĐừng vội đánh giá người khác. Hãy tin họ là những người . Hãy tin họ là những người tốt và khi được cung cấp thông tin đầy đủ họ sẽ mua. tốt và khi được cung cấp thông tin đầy đủ họ sẽ mua.
Chú ý 6 : Chú ý 6 : tỏ ra thoải máitỏ ra thoải mái. Người nghe có thể cảm nhận được nỗi lo . Người nghe có thể cảm nhận được nỗi lo lắng của chúng ta và chúng ta không thể tỏ ra là người đang thất lắng của chúng ta và chúng ta không thể tỏ ra là người đang thất vọng hay mệt mõi.vọng hay mệt mõi.
Chú ý 7 : Chú ý 7 : Hãy lựa chọn theo thái độ của khách hàngHãy lựa chọn theo thái độ của khách hàng. Nếu họ từ . Nếu họ từ chối, chúng ta đừng vội phản ứng lại hoặc đưa ra hàng triệu các lý chối, chúng ta đừng vội phản ứng lại hoặc đưa ra hàng triệu các lý do để họ phải mua sản phẩm. Nên có những kỹ năng làm cho do để họ phải mua sản phẩm. Nên có những kỹ năng làm cho khách hàng cảm thấy cấp bách bởi vì lần trước họ đã từ chối.khách hàng cảm thấy cấp bách bởi vì lần trước họ đã từ chối.
Chú ý 9 : Tập trung vào những điều then chốt.Chú ý 9 : Tập trung vào những điều then chốt.
Kỹ năng 3 : bán hàng qua trung gianKỹ năng 3 : bán hàng qua trung gian
Có vô số những người mà ta có Có vô số những người mà ta có thể làm quen giống như một thể làm quen giống như một vườn cây trĩu quả đang chờ vườn cây trĩu quả đang chờ
thu hoạch.thu hoạch.
Phân tích :Phân tích :
Hoa hồngHoa hồng
Hiệu quảHiệu quả
Cạnh tranh Cạnh tranh
Quyền lợiQuyền lợi
Lợi ích của phát triển khách hàng trung Lợi ích của phát triển khách hàng trung gian.gian.
Bán hàng qua trung gian.Bán hàng qua trung gian.
Chiến lược bán hàng sẽ làm tăng doanh số Chiến lược bán hàng sẽ làm tăng doanh số lên 25% nếu như chúng ta biết phát huy lên 25% nếu như chúng ta biết phát huy
lòng tin của mọi người đối với mình. Đó là lòng tin của mọi người đối với mình. Đó là con đường ngắn nhất để cải thiện uy tín và con đường ngắn nhất để cải thiện uy tín và
doanh thu bán hàng.doanh thu bán hàng.
Bán hàng qua trung gianBán hàng qua trung gianChú ý 1Chú ý 1 : Bán hàng qua trung gian có ưu điểm sau: : Bán hàng qua trung gian có ưu điểm sau: Chúng ta sẽ chiếm được lòng tin nhanh. Nếu có người tin tưởng giới thiệu, Chúng ta sẽ chiếm được lòng tin nhanh. Nếu có người tin tưởng giới thiệu,
khách hàng sẽ bớt e dè khi tiếp xúc người lạ.khách hàng sẽ bớt e dè khi tiếp xúc người lạ. Mở rộng quan hệ với nhiều người và đó là những khách hàng tiềm năng.Mở rộng quan hệ với nhiều người và đó là những khách hàng tiềm năng. Giảm chi phí bán hàng.Giảm chi phí bán hàng. Tạo mối thiện cảm trong con mắt người giới thiệu. Nhất là khi họ đã hài Tạo mối thiện cảm trong con mắt người giới thiệu. Nhất là khi họ đã hài
lòng với dịch vụ của chúng talòng với dịch vụ của chúng ta
Chú ý 2 : có hai cách để tìm trung gianChú ý 2 : có hai cách để tìm trung gian..
Làm việc hết mình để khách hàng ca ngợi sản phẩm hay dịch vụ của chúng Làm việc hết mình để khách hàng ca ngợi sản phẩm hay dịch vụ của chúng ta với những người khác.ta với những người khác.
Nhờ giới thiệu với những người khác.Nhờ giới thiệu với những người khác.
Chú ý 3 : tìm kiếm trung gian qua:Chú ý 3 : tìm kiếm trung gian qua: Những khách hàng tín nhiệmNhững khách hàng tín nhiệm : Duy trì quan hệ mật thiết với những người : Duy trì quan hệ mật thiết với những người
có thể mang lại lợi ích khổng lồ bằng các cách tiếp cận phù hợp.có thể mang lại lợi ích khổng lồ bằng các cách tiếp cận phù hợp. Bạn bèBạn bè : những người thân nhất biết khả năng của chúng ta và sẽ hỗ trợ : những người thân nhất biết khả năng của chúng ta và sẽ hỗ trợ Những khách hàng tiềm năngNhững khách hàng tiềm năng : Thông thường trong khi chào hàng, người : Thông thường trong khi chào hàng, người
ta thường nêu ra lý do về tài chính, về thời điểm, ngay cả trong khi họ khen ta thường nêu ra lý do về tài chính, về thời điểm, ngay cả trong khi họ khen ngợi sản phẩm. Đó là cơ hội thuận lợi để chúng ta hỏi xem ai là người có ngợi sản phẩm. Đó là cơ hội thuận lợi để chúng ta hỏi xem ai là người có nhu cầu.nhu cầu.
Gia đình Gia đình : Đa số chúng ta không thích để công việc liên quan đến gia đình. : Đa số chúng ta không thích để công việc liên quan đến gia đình. Nhưng những thành viên trong gia đình rất muốn giúp đỡ chúng ta và có Nhưng những thành viên trong gia đình rất muốn giúp đỡ chúng ta và có thể cho chúng ta chỗ dựa đáng tin cậy mà không cần ơn huệ gì.thể cho chúng ta chỗ dựa đáng tin cậy mà không cần ơn huệ gì.
Bạn hàngBạn hàng : Những người bạn hàng đánh giá cao mối quan hệ và công việc : Những người bạn hàng đánh giá cao mối quan hệ và công việc của chúng ta. Họ muốn có lợi từ việc giúp đỡ người khác. Tại sao chúng ta của chúng ta. Họ muốn có lợi từ việc giúp đỡ người khác. Tại sao chúng ta không tranh thủ sự thuận lợi đó và nhờ họ giới thiệu khách hàng mới.không tranh thủ sự thuận lợi đó và nhờ họ giới thiệu khách hàng mới.
Chú ý 4 : Khi nào chúng ta nên đề nghị :Chú ý 4 : Khi nào chúng ta nên đề nghị : Đã hoàn tất một số công việc làm thỏa mãn khách hàng.Đã hoàn tất một số công việc làm thỏa mãn khách hàng. Sản phẩm và dịch vụ của chúng ta thực sự tốt.Sản phẩm và dịch vụ của chúng ta thực sự tốt. Khách hàng đã cam kết với chúng ta.Khách hàng đã cam kết với chúng ta.
Chú ý 5 : Đề nghị giới thiệu khách hàng mới không dễ Chú ý 5 : Đề nghị giới thiệu khách hàng mới không dễ dàng. Cho nên hãy thận trọng. Đừng đưa ra câu hỏi mà dàng. Cho nên hãy thận trọng. Đừng đưa ra câu hỏi mà họ sẽ trả lời không, nên hỏi : Anh có biết ai nữa muốn họ sẽ trả lời không, nên hỏi : Anh có biết ai nữa muốn mua chung cư này không?mua chung cư này không?
Chú ý 6: Khách hàng sẽ có những cách khác nhau : họ Chú ý 6: Khách hàng sẽ có những cách khác nhau : họ muốn tự liên hệ; muốn ít liên quan đến việc liên hệ; muốn tự liên hệ; muốn ít liên quan đến việc liên hệ; hướng dẫn tỉ mỉ để chúng ta liên hệ.hướng dẫn tỉ mỉ để chúng ta liên hệ.
Chú ý 7: Người ta thường ca thán về những điều không hài Chú ý 7: Người ta thường ca thán về những điều không hài lòng. Lý do để họ nói ra điều hài lòng là :lòng. Lý do để họ nói ra điều hài lòng là :
Họ muốn giới thiệu cho người khácHọ muốn giới thiệu cho người khác Họ muốn tỏ ra mình là người sáng suốt khi lựa chọn.Họ muốn tỏ ra mình là người sáng suốt khi lựa chọn. Họ muố giúp người khác và hy vọng được đáp trả trong Họ muố giúp người khác và hy vọng được đáp trả trong
hoàn cảnh khác.hoàn cảnh khác.
Chú ý 8 : Gửi một bức thư hoặc gọi điện Chú ý 8 : Gửi một bức thư hoặc gọi điện thoại cảm ơn người đã giới thiệu khách thoại cảm ơn người đã giới thiệu khách hàng cho mình. Thông báo cho họ biết:hàng cho mình. Thông báo cho họ biết:
Đã ký hợp đồng.Đã ký hợp đồng. Sẵn sàng tích cực phục vụ khách hàng.Sẵn sàng tích cực phục vụ khách hàng. Đánh giá cao việc giới thiệu khách hàng.Đánh giá cao việc giới thiệu khách hàng.
Chú ý 9 : cân nhắc cách cám ơn họChú ý 9 : cân nhắc cách cám ơn họ Tặng họ chút gì mang tính chất cá nhân.Tặng họ chút gì mang tính chất cá nhân. Tặng họ chút gì mà họ có thể khoe với Tặng họ chút gì mà họ có thể khoe với
người khác.người khác.
Kỹ năng 4 : tìm khách hàng tiềm năngKỹ năng 4 : tìm khách hàng tiềm năng1.1. Xác định thị trường tiềm năngXác định thị trường tiềm năng• Tất cả mọi người xung quanh đều có thể Tất cả mọi người xung quanh đều có thể
trở thành khách hàng tiềm năng của bạn, trở thành khách hàng tiềm năng của bạn, tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao nhất tuy nhiên để đạt được hiệu quả cao nhất trong công việc, người môi giới phải suy trong công việc, người môi giới phải suy nghĩ và xác định thị trường mục tiêu nghĩ và xác định thị trường mục tiêu chính và thị trường mạnh nhất của mình chính và thị trường mạnh nhất của mình là gì, từ đó xoáy sâu vào khai thác và là gì, từ đó xoáy sâu vào khai thác và phát triển thị trường cá nhân từ thị phát triển thị trường cá nhân từ thị trường mục tiêu này.trường mục tiêu này.
2. Các nguồn thị trường.2. Các nguồn thị trường. Thị trường tự nhiên (TT1) : đó là nguồn Thị trường tự nhiên (TT1) : đó là nguồn
khách hàng khởi nghiệp của bạn. Đó là 7 khách hàng khởi nghiệp của bạn. Đó là 7 nhóm khách hàng trong kỹ năng rumor. nhóm khách hàng trong kỹ năng rumor. Thị trường sẵn có là nguồn khách hàng Thị trường sẵn có là nguồn khách hàng quan trọng nhất của bạn, gíup bạn dễ quan trọng nhất của bạn, gíup bạn dễ dàng tiếp cận và nhận được sự ủng hộ dàng tiếp cận và nhận được sự ủng hộ của họ. Có thể chưa kết thúc bán hàng của họ. Có thể chưa kết thúc bán hàng được nhưng bạn đang thông báo cho được nhưng bạn đang thông báo cho người khác biết về công việc của mình và người khác biết về công việc của mình và nhờ họ giới thiệu khách hàng khác.nhờ họ giới thiệu khách hàng khác.
Thị trường được giới thiệu (TT2): khi bạn khai Thị trường được giới thiệu (TT2): khi bạn khai thác thị trường tự nhiên bạn sẽ phát triển được thị thác thị trường tự nhiên bạn sẽ phát triển được thị trường được giới thiệu. Mỗi khách hàng giới thiệu trường được giới thiệu. Mỗi khách hàng giới thiệu cho bạn 3 người khách, tỷ lệ khách hàng tiềm cho bạn 3 người khách, tỷ lệ khách hàng tiềm năng sẽ ra tăng. Nếu bạn kiên trì thực hiện cách năng sẽ ra tăng. Nếu bạn kiên trì thực hiện cách này cùng với quan sát cá nhân, nguồn khách hàng này cùng với quan sát cá nhân, nguồn khách hàng tiềm năng của bạn sẽ không bao giờ cạn kiệt. Hãy tiềm năng của bạn sẽ không bao giờ cạn kiệt. Hãy tận dụng và cố gắng để có thật nhiều sự giới thiệu tận dụng và cố gắng để có thật nhiều sự giới thiệu từ những khách hàng đầu tiên. Đây chính là từ những khách hàng đầu tiên. Đây chính là nguồn khách hàng phong phú và tuyệt vời nhất nguồn khách hàng phong phú và tuyệt vời nhất đối với bất kỳ môi giới nào.đối với bất kỳ môi giới nào.
Trung tâm ảnh hưởng(TT3) : là những Trung tâm ảnh hưởng(TT3) : là những người có ảnh hưởng tới những người xung người có ảnh hưởng tới những người xung quanh, mong bạn thành công, tin vào khả quanh, mong bạn thành công, tin vào khả năng và tính trung thực của bạn, sẵn sàng năng và tính trung thực của bạn, sẵn sàng giới thiệu bạn bè cho bạn.giới thiệu bạn bè cho bạn.
Phát triển đoàn thể (TT4): một nhóm người Phát triển đoàn thể (TT4): một nhóm người có cùng đặc điểm, hoặc sở thích sẽ có có cùng đặc điểm, hoặc sở thích sẽ có nhiều khả năng có cùng mối quan tâm. nhiều khả năng có cùng mối quan tâm. Những nhóm này sẽ tham khảo lẫn nhau và Những nhóm này sẽ tham khảo lẫn nhau và cuối cùng sẽ xây dựng được những mối cuối cùng sẽ xây dựng được những mối quan hệ tốt như: nhóm tôn giáo, nhóm cùng quan hệ tốt như: nhóm tôn giáo, nhóm cùng sở thích, hội đồng hương ….sở thích, hội đồng hương ….
Thị trường quan sát (TT5): những người Thị trường quan sát (TT5): những người bạn gặp gỡ tiếp xúc hàng ngày khi giao dịch bạn gặp gỡ tiếp xúc hàng ngày khi giao dịch làm ăn, trao đổi trò chuyện hoặc sử dụng làm ăn, trao đổi trò chuyện hoặc sử dụng dịch vụ của họ…dịch vụ của họ…
Công thức : ngừng tìm kiếm khách hàng Công thức : ngừng tìm kiếm khách hàng tiềm năng -> không có khách hàng để tiếp tiềm năng -> không có khách hàng để tiếp cận -> không có deal-> không có thu nhập -cận -> không có deal-> không có thu nhập -> không tồn tại.> không tồn tại.
Khách hàng tiềm năngKhách hàng tiềm năng
Rao bán/cho thuê.Rao bán/cho thuê.
Tìm bất động sảnTìm bất động sản
Hợp tác bán hàng hay cung cấp thông tinHợp tác bán hàng hay cung cấp thông tin
Tìm hiểu và chia sẻ thông tin thị trườngTìm hiểu và chia sẻ thông tin thị trường
Tìm hiểu và chia sẻ sản phẩm.Tìm hiểu và chia sẻ sản phẩm.
Hành động để tìm cách có khách hàng tiềm Hành động để tìm cách có khách hàng tiềm năngnăng
Bài tập 2Bài tập 2
Cho biết 5 cách tìm khách hàng tiềm năng?Cho biết 5 cách tìm khách hàng tiềm năng?
10 phút thảo luận10 phút thảo luận
Bước 2 : đánh giá khách hàng tiềm Bước 2 : đánh giá khách hàng tiềm năngnăng
Trong danh sách khách hàng khai thác, cần phải phân loại khách hàng tiềm năng. Trong danh sách khách hàng khai thác, cần phải phân loại khách hàng tiềm năng. Loại 1: cực hot, loại 2 : hot và loại 3 : cool.Loại 1: cực hot, loại 2 : hot và loại 3 : cool.
Một số cách phân loại :Một số cách phân loại :
Khách hàng có sự quan tâm/ trách nhiệm với gia đình : là những người luôn Khách hàng có sự quan tâm/ trách nhiệm với gia đình : là những người luôn dành tình cảm, sự quan tâm cho gia đình, biết hoạch định hiện tại và tương lai, dành tình cảm, sự quan tâm cho gia đình, biết hoạch định hiện tại và tương lai, muốn mang lại ấm no, hạnh phúc cho người họ yêu thương.muốn mang lại ấm no, hạnh phúc cho người họ yêu thương.
Quan tâm đến đất, nhà.Quan tâm đến đất, nhà. Có khả năng tài chínhCó khả năng tài chính Có nhu cầu nóng về bds: thông thường bạn phải tìm hiểu và phát hiện khách Có nhu cầu nóng về bds: thông thường bạn phải tìm hiểu và phát hiện khách
hàng của bạn có nhu cầu về BDS hay không. Sau đó giúp khách hàng nhận ra hàng của bạn có nhu cầu về BDS hay không. Sau đó giúp khách hàng nhận ra họ có nhu cầu và cảm nhận được những lợi ích thật sự của bds đối với họ và họ có nhu cầu và cảm nhận được những lợi ích thật sự của bds đối với họ và gia đình họ.gia đình họ.
Có thể tiếp cận : khách hàng có đủ các điều kiện trên nhưng chưa gặp trực Có thể tiếp cận : khách hàng có đủ các điều kiện trên nhưng chưa gặp trực tiếp thì chưa là khách hàng cực hot.tiếp thì chưa là khách hàng cực hot.
Kỹ năng 5 : theo dõiKỹ năng 5 : theo dõi
Hãy tận dụng tất cả các cách để có thể theo Hãy tận dụng tất cả các cách để có thể theo dõi được khách hàng. Qua đó phân loại.dõi được khách hàng. Qua đó phân loại.
1.1. Qua sự giới thiệu : hãy chứng tỏ khả năng Qua sự giới thiệu : hãy chứng tỏ khả năng của mình để người thân, bạn bè, đồng của mình để người thân, bạn bè, đồng nghiệp và những khách hàng tin tưởng và nghiệp và những khách hàng tin tưởng và giới thiệu khách hàng. giới thiệu khách hàng.
2. Quan sát cá nhân : hãy tận dụng mọi cơ hội 2. Quan sát cá nhân : hãy tận dụng mọi cơ hội để xây dựng mối quan hệ và cập nhật.để xây dựng mối quan hệ và cập nhật.
3. Thông tin đại chúng : báo, đài, quảng cáo, 3. Thông tin đại chúng : báo, đài, quảng cáo, phóng sự.phóng sự.
Tự giới thiệu : tham gia hội chợ triển lãm, gửi thư, Tự giới thiệu : tham gia hội chợ triển lãm, gửi thư, trường học, công ty.trường học, công ty.
Hành động theo dõiHành động theo dõi Tên khách hàng Tên khách hàng Thu thập thông tin : địa chỉ, số điện thoại, e mail, Thu thập thông tin : địa chỉ, số điện thoại, e mail,
nghề nghiệp, thu nhập phỏng đoán.nghề nghiệp, thu nhập phỏng đoán. Chọn lọc : tất cả mọi người đều có thể là khách Chọn lọc : tất cả mọi người đều có thể là khách
hàng nhưng không phải ai cũng là hot và cực hot. hàng nhưng không phải ai cũng là hot và cực hot. Tại mỗi thời điểm hãy chọn ai là cực hot và hot để Tại mỗi thời điểm hãy chọn ai là cực hot và hot để xin hẹn theo thứ tự ưu tiên.xin hẹn theo thứ tự ưu tiên.
Tiếp cận : nếu bạn chỉ kiếm khách hàng mà không Tiếp cận : nếu bạn chỉ kiếm khách hàng mà không hành động gì cả thì có bao nhiêu cũng vô ích.hành động gì cả thì có bao nhiêu cũng vô ích.
Bí quyết : đơn giản mà hiệu quả.Bí quyết : đơn giản mà hiệu quả.
Luôn thu thập và theo dõi khách hàng Luôn thu thập và theo dõi khách hàng thường xuyên trong danh sách 100 khách thường xuyên trong danh sách 100 khách hàng của bạn.hàng của bạn.
Ghi lại tên và theo dõi các thông tin khách Ghi lại tên và theo dõi các thông tin khách hàng ở bất kỳ nguồn nào, không bao giờ hàng ở bất kỳ nguồn nào, không bao giờ gạch tên họgạch tên họ
Lập mục tiêu kinh doanh cá nhân, mỗi ngày Lập mục tiêu kinh doanh cá nhân, mỗi ngày cố gắng gặp 5 khách hàng có chất lượng và cố gắng gặp 5 khách hàng có chất lượng và kết thúc 1 deal/tuần.kết thúc 1 deal/tuần.
Khách hàng sẽ thăm dòKhách hàng sẽ thăm dò
1.1. Giá muaGiá mua
2.2. Đặc điểm sản phẩmĐặc điểm sản phẩm
3.3. HướngHướng
4.4. Phương thức thanh toánPhương thức thanh toán
5.5. Hợp đồngHợp đồng
Bước 3 : chuẩn bị tiếp xúcBước 3 : chuẩn bị tiếp xúc
Xin cuộc hẹnXin cuộc hẹn Xử lý phản đối xin cuộc hẹnXử lý phản đối xin cuộc hẹn Chuẩn bị kỹ.Chuẩn bị kỹ.
Kỹ năng 7 : xin cuộc hẹnKỹ năng 7 : xin cuộc hẹn
Trong quá trình xin cuộc hẹn, bạn nên chủ động trong mọi Trong quá trình xin cuộc hẹn, bạn nên chủ động trong mọi tình huống nhưng vẫn phải tạo cho khách hàng sự thoải tình huống nhưng vẫn phải tạo cho khách hàng sự thoải mái, ấn tượng tốt. Nếu khách hàng muốn tranh luận về đất mái, ấn tượng tốt. Nếu khách hàng muốn tranh luận về đất đai, bạn nên khéo léo xử lý, bởi vì mục đích của bạn tại đai, bạn nên khéo léo xử lý, bởi vì mục đích của bạn tại thời điểm này là xin cuộc hẹn.thời điểm này là xin cuộc hẹn.
Tại sao phải xin cuộc hẹn :Tại sao phải xin cuộc hẹn : Tránh sự đường đột tiếp xúc, chuẩn bị trước tâm lý cho Tránh sự đường đột tiếp xúc, chuẩn bị trước tâm lý cho
khách hàng.khách hàng. Giúp bạn sử dụng thời gian và làm việc một cách có hiệu Giúp bạn sử dụng thời gian và làm việc một cách có hiệu
quả.quả. Nâng cao tính chuyên nghiệp của người môi giới.Nâng cao tính chuyên nghiệp của người môi giới.
Chuẩn bị.Chuẩn bị. Tài liệu : giấy, bút; thông tin của khách Tài liệu : giấy, bút; thông tin của khách
hàng; mục đích xin hẹn; nội dung cuộc hẹn.hàng; mục đích xin hẹn; nội dung cuộc hẹn. Tinh thần : tự tin, thoải mái, vui vẻ; tác Tinh thần : tự tin, thoải mái, vui vẻ; tác
phong, ngoại hình chuyên nghiệp; tinh thần phong, ngoại hình chuyên nghiệp; tinh thần xử lý lời từ chối.xử lý lời từ chối.
Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn.Phương pháp tiếp cận xin cuộc hẹn.1.1. Tiếp cận qua điện thoại : chuẩn bị tốt nội dung Tiếp cận qua điện thoại : chuẩn bị tốt nội dung
xin hẹn và dành thời gian để thực tập những câu xin hẹn và dành thời gian để thực tập những câu hẹn cũng như các cách xử lý tình huống từ chối hẹn cũng như các cách xử lý tình huống từ chối của khách hàng cho đến khi bạn cảm thấy tự tin. của khách hàng cho đến khi bạn cảm thấy tự tin.
2.2. Một số lưu ý :Một số lưu ý : Trước khi tiến hành xin cuộc hẹn bạn nên tìm Trước khi tiến hành xin cuộc hẹn bạn nên tìm
hiểu trước qui luật, giờ giấc làm việc, thời điểm hiểu trước qui luật, giờ giấc làm việc, thời điểm khách hàng rảnh, địa điểm tiếp cận.. Để công khách hàng rảnh, địa điểm tiếp cận.. Để công việc được hiệu quả hơn.việc được hiệu quả hơn.
Nói ngắn gọn và xúc tíchNói ngắn gọn và xúc tích Gọi tên khách hàng thường xuyên.Gọi tên khách hàng thường xuyên. Tạo cho khách hàng có cảm giác được quyết Tạo cho khách hàng có cảm giác được quyết
định bằng cách đưa ra 2 chọn lựa.định bằng cách đưa ra 2 chọn lựa.
Mẫu đề nghị Mẫu đề nghị Bước 1 : chào hỏi, xin phép được nói chuyện.Bước 1 : chào hỏi, xin phép được nói chuyện. Môi giới : chào anh, xin vui lòng cho em gặp anh Lập.Môi giới : chào anh, xin vui lòng cho em gặp anh Lập. Khách hàng: tôi là Lập đây.Khách hàng: tôi là Lập đây. Môi giới : dạ xin chào anh Lập. Em có thể nói chuyện với anh ít phút được Môi giới : dạ xin chào anh Lập. Em có thể nói chuyện với anh ít phút được
không ạ?không ạ? Khách hàng : vâng, anh nói đi.Khách hàng : vâng, anh nói đi.Bước 2 : giới thiệu bản thân và công tyBước 2 : giới thiệu bản thân và công ty Em tên Dương, là nhân viên môi giới của công ty 5 Ngôi sao Việt. Hiện công ty Em tên Dương, là nhân viên môi giới của công ty 5 Ngôi sao Việt. Hiện công ty
em có dự án Long Thành, em tin rằng dự án sẽ mang lại những lợi ích thiết em có dự án Long Thành, em tin rằng dự án sẽ mang lại những lợi ích thiết thực cho anh.thực cho anh.
Bước 3 : vì vậy, mong anh cho em một cuộc hẹn khoảng 15-20 phút để em có thể Bước 3 : vì vậy, mong anh cho em một cuộc hẹn khoảng 15-20 phút để em có thể giới thiệu với anh một dự án có vị trí hấp dẫn với những căn nhà đẹp và cảnh giới thiệu với anh một dự án có vị trí hấp dẫn với những căn nhà đẹp và cảnh quang hấp dẫn và không khí trong lành. Em tin rằng sẽ giúp anh mua được quang hấp dẫn và không khí trong lành. Em tin rằng sẽ giúp anh mua được căn nhà như ý, hay một cơ hội đầu tư hấp dẫn. Vậy, em có thể gặp anh vào căn nhà như ý, hay một cơ hội đầu tư hấp dẫn. Vậy, em có thể gặp anh vào thứ 7 chủ nhật hay ngày nào thuận tiện cho anh.thứ 7 chủ nhật hay ngày nào thuận tiện cho anh.
Bước 4 : khách hàng lưỡng lự hoặc đưa ra lý do từ chối.Bước 4 : khách hàng lưỡng lự hoặc đưa ra lý do từ chối.Thưa anh, công việc của em là tư vấn về bất động sản, nên em muốn có thêm Thưa anh, công việc của em là tư vấn về bất động sản, nên em muốn có thêm
nhiều người biết thêm về bds, cũng như dự án Long thành. Mục đích của em nhiều người biết thêm về bds, cũng như dự án Long thành. Mục đích của em muốn giới thiệu với anh về dự án này thôi. Sau khi tư vấn, nếu thấy không phù muốn giới thiệu với anh về dự án này thôi. Sau khi tư vấn, nếu thấy không phù hợp hay không thể đầu tư. Anh không nhất thiết phải mua đâu.hợp hay không thể đầu tư. Anh không nhất thiết phải mua đâu.
Bước 5 : tiếp tục xin hẹnBước 5 : tiếp tục xin hẹn Vậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7 hay chủ nhật này hay ngày Vậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7 hay chủ nhật này hay ngày
nào thuận tiện cho anh?nào thuận tiện cho anh? Nếu khách hàng tiếp tục từ chối nữa thì chúng ta tiếp tục xử lý. Nhưng Nếu khách hàng tiếp tục từ chối nữa thì chúng ta tiếp tục xử lý. Nhưng
không quá 3 lần.không quá 3 lần.Bước 6 : xác nhận cuộc hẹn.Bước 6 : xác nhận cuộc hẹn. Khách hàng : vậy anh ghé tôi vào thứ 7 đi.Khách hàng : vậy anh ghé tôi vào thứ 7 đi. Hay quá, vậy khoảng 9 giờ sáng hay 3 giờ chiều thứ 7, giờ nào tiện Hay quá, vậy khoảng 9 giờ sáng hay 3 giờ chiều thứ 7, giờ nào tiện
cho anh ah.cho anh ah. Khách hàng : khoảng 3 giờ chiều.Khách hàng : khoảng 3 giờ chiều. Vâng, chúng ta sẽ gặp nhau ở nhà hay tại công ty của anh, nơi nào Vâng, chúng ta sẽ gặp nhau ở nhà hay tại công ty của anh, nơi nào
thuận tiện hơn.thuận tiện hơn. Khách hàng : ở nhà riêng của tôiKhách hàng : ở nhà riêng của tôi Vậy, chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ 7 tuần này, lúc 3 giờ chiều tại 115 Vậy, chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ 7 tuần này, lúc 3 giờ chiều tại 115
Nguyễn Huệ, quận 1, TPHCM.Nguyễn Huệ, quận 1, TPHCM.Bước 7 : chào khách hàngBước 7 : chào khách hàng Cám ơn anh nhiều, chúc anh một ngày làm việc vui vẻ.Cám ơn anh nhiều, chúc anh một ngày làm việc vui vẻ.
Tiếp cận trực tiếp.Tiếp cận trực tiếp.Trước khi tiếp cận khách hàng, bạn nên dành thời gian để quan sát khách hàng Trước khi tiếp cận khách hàng, bạn nên dành thời gian để quan sát khách hàng
hãy tìm một lý do thật phù hợp để làm quen.hãy tìm một lý do thật phù hợp để làm quen.Mẫu đề nghị.Mẫu đề nghị.Bước 1 : chào hỏi, trao danh thiếp, giới thiệu bản thân và công ty, xin phép được Bước 1 : chào hỏi, trao danh thiếp, giới thiệu bản thân và công ty, xin phép được
nói chuyện.nói chuyện. Môi giới : chào chị, em xin phép được nói chuyện với chị ít phút được không Môi giới : chào chị, em xin phép được nói chuyện với chị ít phút được không
ạ? Đây là danh thiếp của em (trao). Em tên Dương, hiện em làm tại công ty 5 ạ? Đây là danh thiếp của em (trao). Em tên Dương, hiện em làm tại công ty 5 Ngôi Sao Việt, là một công ty đầu tư và môi giới bất động sản, có trụ sở tại 138 Ngôi Sao Việt, là một công ty đầu tư và môi giới bất động sản, có trụ sở tại 138 Nguyễn văn Cừ, quận 1, TPHCM.Nguyễn văn Cừ, quận 1, TPHCM.
Khách hàng : Vâng.Khách hàng : Vâng.Bước 2 : thảo luận về bất động sản.Bước 2 : thảo luận về bất động sản. Môi giới : chắc chị cũng biết thị trường bds tuy còn mới nhưng đang phát triển Môi giới : chắc chị cũng biết thị trường bds tuy còn mới nhưng đang phát triển
mạnh mẽ ở vn, chứng tỏ người vn đang có cuộc sống tốt đẹp hơn trước. Em mạnh mẽ ở vn, chứng tỏ người vn đang có cuộc sống tốt đẹp hơn trước. Em đang làm trong lĩng vực này và hiện nay công ty em có một số dự án khá hấp đang làm trong lĩng vực này và hiện nay công ty em có một số dự án khá hấp dẫn. Em rất muốn được thảo luận thêm với chị về vấn đề này.dẫn. Em rất muốn được thảo luận thêm với chị về vấn đề này.
Khách hàng : nói suy nghĩ của họ.Khách hàng : nói suy nghĩ của họ.Bước 3 : xin hẹnBước 3 : xin hẹn Để tránh làm mất thời gian của chị, mong cho em gặp khoảng 15-20 phút để Để tránh làm mất thời gian của chị, mong cho em gặp khoảng 15-20 phút để
chúng ta có thể trao đổi thêm về lợi ích của bds. Em tin rằng rất thú vị và hữu chúng ta có thể trao đổi thêm về lợi ích của bds. Em tin rằng rất thú vị và hữu ích cho chị. Vậy em có thể gặp chi vào thứ 7, chủ nhật hay ngày nào đó tiện ích cho chị. Vậy em có thể gặp chi vào thứ 7, chủ nhật hay ngày nào đó tiện cho chị.cho chị.
Bước 4 : xử lý ý kiến từ chối.Bước 4 : xử lý ý kiến từ chối.Khách hàng : lưỡng lự hoặc đưa ra ý kiến từ chối.Khách hàng : lưỡng lự hoặc đưa ra ý kiến từ chối.Môi giới :Thưa chị, công việc của em là tư vấn về bất động sản, nên em muốn có Môi giới :Thưa chị, công việc của em là tư vấn về bất động sản, nên em muốn có
thêm nhiều người biết thêm về bds, cũng như dự án Long thành. Mục đích của thêm nhiều người biết thêm về bds, cũng như dự án Long thành. Mục đích của em muốn giới thiệu với anh về dự án này thôi. Sau khi tư vấn, nếu thấy không em muốn giới thiệu với anh về dự án này thôi. Sau khi tư vấn, nếu thấy không phù hợp hay không thể đầu tư. Chị không nhất thiết phải mua đâu.phù hợp hay không thể đầu tư. Chị không nhất thiết phải mua đâu.
Bước 5 : tiếp tục xin hẹnBước 5 : tiếp tục xin hẹnVậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7, chủ nhật hay một ngày nào tiện cho chị.Vậy, chúng ta có thể gặp nhau vào thứ 7, chủ nhật hay một ngày nào tiện cho chị.Bước 6 : xác nhận cuộc hẹnBước 6 : xác nhận cuộc hẹn Khách hàng : vậy anh ghé tôi vào thứ 7 đi.Khách hàng : vậy anh ghé tôi vào thứ 7 đi. Hay quá, vậy khoảng 9 giờ sáng hay 3 giờ chiều thứ 7, giờ nào tiện cho chị ah.Hay quá, vậy khoảng 9 giờ sáng hay 3 giờ chiều thứ 7, giờ nào tiện cho chị ah. Khách hàng : khoảng 3 giờ chiều.Khách hàng : khoảng 3 giờ chiều. Vâng, chúng ta sẽ gặp nhau ở nhà hay tại công ty của chị, nơi nào thuận tiện Vâng, chúng ta sẽ gặp nhau ở nhà hay tại công ty của chị, nơi nào thuận tiện
hơn.hơn. Khách hàng : ở nhà riêng của tôiKhách hàng : ở nhà riêng của tôi Vậy, chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ 7 tuần này, lúc 3 giờ chiều tại 115 Nguyễn Vậy, chúng ta sẽ gặp nhau vào thứ 7 tuần này, lúc 3 giờ chiều tại 115 Nguyễn
Huệ, quận 1, TPHCM.Huệ, quận 1, TPHCM.Bước 7 : chào khách hàngBước 7 : chào khách hàng Cám ơn chị nhiều, chúc chị một ngày làm việc vui vẻ, chào chị.Cám ơn chị nhiều, chúc chị một ngày làm việc vui vẻ, chào chị.
Tình huống từ chối.Tình huống từ chối.
Cách 1 : hiện tại anh /chị chưa có nhu cầu, tuy nhiên Cách 1 : hiện tại anh /chị chưa có nhu cầu, tuy nhiên trong thời gian tới có thể anh chị sẽ phát sinh nhu trong thời gian tới có thể anh chị sẽ phát sinh nhu cầu mua bất động sản, thỉnh thoảng em có thể gọi cầu mua bất động sản, thỉnh thoảng em có thể gọi điện thoại liên lạc với anh chị được không ah? điện thoại liên lạc với anh chị được không ah? Cám ơn anh/chị đã tiếp chuyện. Chào anh/chị.Cám ơn anh/chị đã tiếp chuyện. Chào anh/chị.
Cách 2 : hiện tại anh chị chưa muốn tiếp xúc với Cách 2 : hiện tại anh chị chưa muốn tiếp xúc với Dương. Tuy nhiên, em rất muốn tiếp xúc với Dương. Tuy nhiên, em rất muốn tiếp xúc với anh/chị trong thời gian sắp tới, hy vọng điều này anh/chị trong thời gian sắp tới, hy vọng điều này không làm phiền anh/chị chứ ạ. Cám ơn anh/ chị không làm phiền anh/chị chứ ạ. Cám ơn anh/ chị đã tiếp chuyện. Chúc anh /chị một ngày làm việc đã tiếp chuyện. Chúc anh /chị một ngày làm việc vui vẻ, chào anh/chị.vui vẻ, chào anh/chị.
Thói quen xử lý tình huốngThói quen xử lý tình huống
Tìm cơ hội và nắm lấy cơ hội.Tìm cơ hội và nắm lấy cơ hội.
Dám chấp nhận rủi ro, thử thách và sự từ Dám chấp nhận rủi ro, thử thách và sự từ chối.chối.
Biết huy động nguồn lực : bản thân, tài chính, Biết huy động nguồn lực : bản thân, tài chính, người khácngười khác
Bài tập 3Bài tập 3
Hãy cho biết mục đích của việc phân loại Hãy cho biết mục đích của việc phân loại khách hàng và theo dõi là gì?khách hàng và theo dõi là gì?
2 người lên trình bày quan điểm2 người lên trình bày quan điểm
Bước 4: tiếp xúc – chào hàngBước 4: tiếp xúc – chào hàng
1.1. Mục tiêuMục tiêu
2.2. Chuẩn bịChuẩn bị
3.3. Các bước thực hiện.Các bước thực hiện.
1.1. Mục tiêu :Mục tiêu :
Việc gặp khách hàng để tư vấn bds có Việc gặp khách hàng để tư vấn bds có thành công hay không thành công phụ thành công hay không thành công phụ thuộc nhiều đến việc bạn chuẩn bị ra sao thuộc nhiều đến việc bạn chuẩn bị ra sao và cách bạn khơi gợi nhu cầu về bds như và cách bạn khơi gợi nhu cầu về bds như thế nào. thế nào.
Mục tiêu 1 : thu thập thông tin.Mục tiêu 1 : thu thập thông tin.
a.a. Tìm hiểu thông tin cơ bản : nghề nghiệp, tình Tìm hiểu thông tin cơ bản : nghề nghiệp, tình trạng gia đình và con cáitrạng gia đình và con cái
b.b. Tìm hiểu hoàn cảnh : từ những thông tin ban Tìm hiểu hoàn cảnh : từ những thông tin ban đầu hãy triển khai câu chuyện, tìm hiểu về hoàn đầu hãy triển khai câu chuyện, tìm hiểu về hoàn cảnh hiện tại của khách hàng.cảnh hiện tại của khách hàng.
c.c. Tìm hiểu suy nghĩ : mỗi khách hàng đều có hoàn Tìm hiểu suy nghĩ : mỗi khách hàng đều có hoàn cảnh khác nhau từ đó tạo ra các suy nghĩ và mối cảnh khác nhau từ đó tạo ra các suy nghĩ và mối quan tâm khác nhau, bạn phải nắm được khách quan tâm khác nhau, bạn phải nắm được khách hàng có suy nghĩ như thế nào về bản thân, gia hàng có suy nghĩ như thế nào về bản thân, gia đình, xã hội, họ quan niệm thế nào về cuộc đình, xã hội, họ quan niệm thế nào về cuộc sống, về tương lai …sống, về tương lai …
Mục tiêu 2 : Mục tiêu 2 : đánh giá khách hàng tiềm năng đánh giá khách hàng tiềm năng : :
hãy xác định họ có tiềm năng hay không?hãy xác định họ có tiềm năng hay không?
Mục tiêu 3 : Mục tiêu 3 : tạo sự chú ý và khơi gợi nhu cầutạo sự chú ý và khơi gợi nhu cầu. . NQuan trọng nhất là bạn phải biết cách khơi gợi NQuan trọng nhất là bạn phải biết cách khơi gợi khách hàng tự nói lên nguyện vọng của họ. Hãy khách hàng tự nói lên nguyện vọng của họ. Hãy để khách hàng quyết định mua, chứ không phải để khách hàng quyết định mua, chứ không phải bạn là người quyết định bán.bạn là người quyết định bán.
Mục tiêu 4 : mở đường cho các bước tiếp theo.Mục tiêu 4 : mở đường cho các bước tiếp theo.
Tò mò ->suy nghĩ nghiêm túc ->phát sinh nhu cầu -Tò mò ->suy nghĩ nghiêm túc ->phát sinh nhu cầu ->suy nghĩ giải pháp -> cung cấp giải pháp phù >suy nghĩ giải pháp -> cung cấp giải pháp phù hợp.hợp.
2. Chuẩn bị. 2. Chuẩn bị. Bạn phải chuẩn bị thật chu đáo, để khi gặp mặt, khách Bạn phải chuẩn bị thật chu đáo, để khi gặp mặt, khách
hàng có thể cảm nhận từ bạn sự chuyên nghiệp, đứng đắn hàng có thể cảm nhận từ bạn sự chuyên nghiệp, đứng đắn và đáng tin cậy.và đáng tin cậy.
Hình thức:Hình thức: Tài liệuTài liệu Trang phục, tác phong chuyên nghiệpTrang phục, tác phong chuyên nghiệp Tinh thần thoải mái, tự tin.Tinh thần thoải mái, tự tin.Nội dungNội dung Thông tin cơ bản về khách hàngThông tin cơ bản về khách hàng Những câu hỏi và lời từ chối thường gặpNhững câu hỏi và lời từ chối thường gặp Những câu hỏi muốn hỏi để lấy thông tin, gây suy nghĩ, tạo Những câu hỏi muốn hỏi để lấy thông tin, gây suy nghĩ, tạo
mối quan tâm.mối quan tâm. Những câu hỏi khách hàng có thể sẽ hỏi và câu trả lời.Những câu hỏi khách hàng có thể sẽ hỏi và câu trả lời.
Bài tập 3: Bài tập 3:
5 công việc phải chuẩn bị khi đi gặp khách 5 công việc phải chuẩn bị khi đi gặp khách hàng ?hàng ?
Bài tập 4 : Bài tập 4 :
Trình tự tư vấn bất động sản như thế nào?Trình tự tư vấn bất động sản như thế nào?
10 Phút thảo luận10 Phút thảo luận
Tu vanTu van
1.1. Chao hoi.Chao hoi.2.2. Gioi thieu ve minh. Xin thoi gian de gioi ve san Gioi thieu ve minh. Xin thoi gian de gioi ve san
pham.pham.3.3. San pham.San pham.4.4. Tu van – thuyet phuc.Tu van – thuyet phuc.5.5. Tu van hop dongTu van hop dong6.6. Chot deal – rut deal.Chot deal – rut deal.7.7. Chao tam biet, Chao tam biet, 8.8. Cho thoiCho thoi
Bước 5 : Thương lượngBước 5 : Thương lượng
Kỹ năng 8 : Thuyết trình gỉai phápKỹ năng 8 : Thuyết trình gỉai pháp- Phân tích nhu cầuPhân tích nhu cầu- Phân tích sản phẩmPhân tích sản phẩm- Phân tích tài chính.Phân tích tài chính.Sự tự tin của bạn.Sự tự tin của bạn. kỹ năng 9 : Xử lý từ chốikỹ năng 9 : Xử lý từ chối Bản chất các lo ngạiBản chất các lo ngại Xử lý từ chối của khách hàng.Xử lý từ chối của khách hàng.
Mục đích :Mục đích : Trong bước tư vấn này, người môi giới áp dụng những kỹ Trong bước tư vấn này, người môi giới áp dụng những kỹ
năng và sự khéo léo của mình nhằm giải tỏa mọi băng khoăn năng và sự khéo léo của mình nhằm giải tỏa mọi băng khoăn thắc mắc của khách hàng, xây dựng niềm tin của khách hàng thắc mắc của khách hàng, xây dựng niềm tin của khách hàng vào sản phẩm bds, giúp khách hàng đi đến quyết định và vào sản phẩm bds, giúp khách hàng đi đến quyết định và hoàn thành thủ tục.hoàn thành thủ tục.
Bản chất của các lo ngạiBản chất của các lo ngại Phản ứng từ chối là một phản xạ tự nhiên khi khách hàng lần Phản ứng từ chối là một phản xạ tự nhiên khi khách hàng lần
đầu tiên tiếp xúc với chúng ta. Sự từ chối của khách hàng đầu tiên tiếp xúc với chúng ta. Sự từ chối của khách hàng thường được coi là những dấu hiệu lưỡng lự trước khi mua.thường được coi là những dấu hiệu lưỡng lự trước khi mua.
Bản chất tự nhiên trong con người là luôn có tính cẩn thận Bản chất tự nhiên trong con người là luôn có tính cẩn thận nhất định. Hơn nữa, do nhu cầu chưa được xác định rõ, do nhất định. Hơn nữa, do nhu cầu chưa được xác định rõ, do những yếu tố, những sự kiện không tốt đã ảnh hưởng. Đã những yếu tố, những sự kiện không tốt đã ảnh hưởng. Đã hình thành những lo ngại, làm cho khách hàng có thói quen hình thành những lo ngại, làm cho khách hàng có thói quen phản đối khi được chào hàng, sợ rủi ro, sợ mua lầm, sợ phải phản đối khi được chào hàng, sợ rủi ro, sợ mua lầm, sợ phải trả tiền.trả tiền.
Bên cạnh đó, do môi giới thiếu chuyên nghiệp hoặc chọn thời Bên cạnh đó, do môi giới thiếu chuyên nghiệp hoặc chọn thời gian và địa điểm không thích hợp cũng đang cản trở tiến trình gian và địa điểm không thích hợp cũng đang cản trở tiến trình mua sản phẩm. mua sản phẩm.
Xử lý từ chối của khách hàng.Xử lý từ chối của khách hàng.1.1. Hai nhân tố quyết địnhHai nhân tố quyết địnha.a. Xác định thái độ.Xác định thái độ. Bạn cần có thái độ đúng đắn, đừng ngại về Bạn cần có thái độ đúng đắn, đừng ngại về
những ý kiến phản bác, chính khi không nhận những ý kiến phản bác, chính khi không nhận được ý kiến phản bác nào bạn mới thật sự khó được ý kiến phản bác nào bạn mới thật sự khó khăn. khăn.
Hãy đón nhận những thắc mắc và cả những sự Hãy đón nhận những thắc mắc và cả những sự từ chối của khách hàng như những cơ hội giúp từ chối của khách hàng như những cơ hội giúp khách hàng hiểu rõ về dự án.khách hàng hiểu rõ về dự án.
Muốn vậy, bạn phải tự tin vào bản thân thông Muốn vậy, bạn phải tự tin vào bản thân thông qua việc luôn trao đổi kiến thức, kỹ năng và tích qua việc luôn trao đổi kiến thức, kỹ năng và tích cực chia sẽ kinh nghiệm với những môi giới cực chia sẽ kinh nghiệm với những môi giới thành công.thành công.
b. Xây dựng chiến lượcb. Xây dựng chiến lượcXác định lo ngại thật và giả. Xác định lo ngại thật và giả. Đầu tiên bạn cần phải xác định những từ chối là thật hay giả. Những từ chối Đầu tiên bạn cần phải xác định những từ chối là thật hay giả. Những từ chối
giả thường không hợp lý, rất chung chung và không thể trả lời được. Vd : tôi giả thường không hợp lý, rất chung chung và không thể trả lời được. Vd : tôi bận quá, không có thời gian; sản phẩm này cũng khá tốt, nhưng để tôi suy bận quá, không có thời gian; sản phẩm này cũng khá tốt, nhưng để tôi suy nghĩ đã; tôi muốn so sánh với các dự án khác.nghĩ đã; tôi muốn so sánh với các dự án khác.
Lo ngại thật thường rất cụ thể, thực tế, khách hàng rất mong muốn được giải Lo ngại thật thường rất cụ thể, thực tế, khách hàng rất mong muốn được giải thích và làm sáng tỏ. Vd : dự án tốt, nhưng tôi còn nợ phải trả. Tôi muốn đầu thích và làm sáng tỏ. Vd : dự án tốt, nhưng tôi còn nợ phải trả. Tôi muốn đầu tư vào kinh doanh.tư vào kinh doanh.
Chiến lượcChiến lượcTùy thuộc tình huống, thời điểm mà bạn có chiến lược xử lý khác nhau.Tùy thuộc tình huống, thời điểm mà bạn có chiến lược xử lý khác nhau. Làm ngơ : nhiều khách hàng có thiên hướng phản bác rất hăng trong giai đoạn Làm ngơ : nhiều khách hàng có thiên hướng phản bác rất hăng trong giai đoạn
đầu, do đó, một số trường hợp chúng ta tránh trả lời ngay, không cần giải đáp đầu, do đó, một số trường hợp chúng ta tránh trả lời ngay, không cần giải đáp mọi thắc mắc, bởi vì nhiều ý kiến phản bác này chỉ là cho có lệ mà thôi, khách mọi thắc mắc, bởi vì nhiều ý kiến phản bác này chỉ là cho có lệ mà thôi, khách hàng không thật sự quan tâm. Trong quá trình trình bày mọi thắc mắc sẽ được hàng không thật sự quan tâm. Trong quá trình trình bày mọi thắc mắc sẽ được trả lời.trả lời.
Trì hoãn : trì hoãn phản bác bằng cách đơn giản là xin phép được trả lời sau. Trì hoãn : trì hoãn phản bác bằng cách đơn giản là xin phép được trả lời sau. Việc trì hoãn sẽ làm giảm sự căng thẳng, đồng thời không làm gián đoạn phần Việc trì hoãn sẽ làm giảm sự căng thẳng, đồng thời không làm gián đoạn phần trình bày của bạn. Đôi khi, câu hỏi sẽ tự động biến mất trong quá trình trình trình bày của bạn. Đôi khi, câu hỏi sẽ tự động biến mất trong quá trình trình bày.bày.
Xử lý : khi chuẩn bị kết thúc bán hàng, nếu có câu hỏi phải xử lý ngay.Xử lý : khi chuẩn bị kết thúc bán hàng, nếu có câu hỏi phải xử lý ngay.
Bốn bước xử lý lo ngại.Bốn bước xử lý lo ngại.a.a. Lắng nghe ý kiến khách hàng Lắng nghe ý kiến khách hàng Cần nhớ rằng, những lo ngại của khách hàng chính là rào cản tiến Cần nhớ rằng, những lo ngại của khách hàng chính là rào cản tiến
trình thành công trong bán hàng. Luôn tạo điều kiện cho khách hàng trình thành công trong bán hàng. Luôn tạo điều kiện cho khách hàng trình bày hết thắc mắc bằng việc sử dụng thói quen lắng nghe, ngôn trình bày hết thắc mắc bằng việc sử dụng thói quen lắng nghe, ngôn ngữ, cử chỉ, không cắt ngang lời nói của khách hàng. Bạn cần tỏ ra ngữ, cử chỉ, không cắt ngang lời nói của khách hàng. Bạn cần tỏ ra thấu hiểu và đồng cảm với quan điểm của khách hàng. Lắng nghe thấu hiểu và đồng cảm với quan điểm của khách hàng. Lắng nghe để đảm bảo bạn hiểu đúng suy nghĩ và lo ngại của khách hàng.để đảm bảo bạn hiểu đúng suy nghĩ và lo ngại của khách hàng.
b. Lặp lại và cô lập ý kiến.b. Lặp lại và cô lập ý kiến. Lặp lại những lo ngại khẳng định bạn đã hiểu và thông cảm với Lặp lại những lo ngại khẳng định bạn đã hiểu và thông cảm với
những mối bận tâm này.những mối bận tâm này. Sau khi lập lại vần đề, hãy cô lập ý kiến phản bác, nhằm một lần Sau khi lập lại vần đề, hãy cô lập ý kiến phản bác, nhằm một lần
nữa khẳng định lại và cô đọng những lo ngại. Việc này còn gíup bạn nữa khẳng định lại và cô đọng những lo ngại. Việc này còn gíup bạn loại bỏ những lo ngại giả của khách hàng.loại bỏ những lo ngại giả của khách hàng.
Vd : có phải anh/chị lo ngại về việc giá tiếp tục giảm. Ngoài vấn đề này ra, Vd : có phải anh/chị lo ngại về việc giá tiếp tục giảm. Ngoài vấn đề này ra, anh /chị còn trăn trở điều gì không ạ?anh /chị còn trăn trở điều gì không ạ?
Nếu vấn đề anh/chị vừa nêu được giải tỏa thì anh/chị còn có điều gì băng Nếu vấn đề anh/chị vừa nêu được giải tỏa thì anh/chị còn có điều gì băng khoăn, ngăn cản anh chi mua dự án không a?khoăn, ngăn cản anh chi mua dự án không a?
c. Phản hồi ý kiếnc. Phản hồi ý kiến Vận dụng kiến thức của bạn trả lời thẳng vào vấn đề một Vận dụng kiến thức của bạn trả lời thẳng vào vấn đề một
cách trung thực nhất, không né tránh, không bịa chuyện. cách trung thực nhất, không né tránh, không bịa chuyện. Để giúp khách hàng hiểu và có nhiều ấn tượng hơn, bạn Để giúp khách hàng hiểu và có nhiều ấn tượng hơn, bạn nên minh họa phần gỉai thích của mình bằng cách : dùng nên minh họa phần gỉai thích của mình bằng cách : dùng giấy viết, tài liệu, báo chí, hình ảnh….giấy viết, tài liệu, báo chí, hình ảnh….
Hoặc bạn có thể cho ví dụ, kể những chuyện thú vị có liên Hoặc bạn có thể cho ví dụ, kể những chuyện thú vị có liên quan. Rất có thể khách hàng sẽ đặt mình vào hoàn cảnh quan. Rất có thể khách hàng sẽ đặt mình vào hoàn cảnh đó và có điểm tương đồng với nhân vật trong câu chuyện.đó và có điểm tương đồng với nhân vật trong câu chuyện.
d. Hỗ trợ khách hàngd. Hỗ trợ khách hàng Đứng về phía khách hàng bằng cách thể hiện sự đồng Đứng về phía khách hàng bằng cách thể hiện sự đồng
cảm, có cùng mối quan tâm với khách hàng, hỗ trợ khách cảm, có cùng mối quan tâm với khách hàng, hỗ trợ khách hàng ra quyết định bằng cách làm cho khách hàng cảm hàng ra quyết định bằng cách làm cho khách hàng cảm thấy an tâm khi mua đất.thấy an tâm khi mua đất.
Bài tập tình huống : khách hàng phản đối về trượt giá.Bài tập tình huống : khách hàng phản đối về trượt giá.1.1. Trượt gía :Trượt gía : Nền kinh tế của bất cứ quốc gia nào trên thế giới muốn phát triển thì phải có Nền kinh tế của bất cứ quốc gia nào trên thế giới muốn phát triển thì phải có
lạm phát. Do đó nhà nước luôn duy trì một mức lạm phát nhất định để kích lạm phát. Do đó nhà nước luôn duy trì một mức lạm phát nhất định để kích thích đầu tư, tăng trưởng kinh tế. Vấn đề đặt ra là cần duy trì và kiểm soát thích đầu tư, tăng trưởng kinh tế. Vấn đề đặt ra là cần duy trì và kiểm soát lạm phát ở một mức phù hợp. Điều đáng mừng là trong 10 năm gần đây lạm phát ở một mức phù hợp. Điều đáng mừng là trong 10 năm gần đây kinh tế VN phát triển rất tốt, minh chứng là qua các cuộc khủng hoảng kinh kinh tế VN phát triển rất tốt, minh chứng là qua các cuộc khủng hoảng kinh tế khu vực vừa qua kinh tế VN vẫn ổn định, đã kiểm soát lạm phát ở mức tế khu vực vừa qua kinh tế VN vẫn ổn định, đã kiểm soát lạm phát ở mức dưới 2 số. Việt nam còn được đánh giá là một trong những quốc gia có độ dưới 2 số. Việt nam còn được đánh giá là một trong những quốc gia có độ an toàn cao và có chế độ chính trị ổn định. Do đó, chúng ta có thể tự tin an toàn cao và có chế độ chính trị ổn định. Do đó, chúng ta có thể tự tin trong tương lai sẽ tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ.trong tương lai sẽ tăng trưởng và phát triển mạnh mẽ.
Thêm vào đó nếu lạm phát thì tiền tiết kiệm dưới hình thức nào cũng lạm Thêm vào đó nếu lạm phát thì tiền tiết kiệm dưới hình thức nào cũng lạm phát. Có thể nói, hàng ngày, hàng giờ chúng ta đang sống chung với lạm phát. Có thể nói, hàng ngày, hàng giờ chúng ta đang sống chung với lạm phát và rủi ro, nhưng thực sự người dân chúng ta không thể nào quản lý phát và rủi ro, nhưng thực sự người dân chúng ta không thể nào quản lý được lạm phát, đó là công việc của nhà nước. Còn đối với rủi ro thì ngược được lạm phát, đó là công việc của nhà nước. Còn đối với rủi ro thì ngược lại, nhà nước chưa bù đắp được rủi ro gấy ra mà chính mỗi người dân phải lại, nhà nước chưa bù đắp được rủi ro gấy ra mà chính mỗi người dân phải có kế hoạch đầu tư và bảo vệ mình. Do đó, đầu tư bds cũng là một hình có kế hoạch đầu tư và bảo vệ mình. Do đó, đầu tư bds cũng là một hình thức giảm rủi ro tài chính.thức giảm rủi ro tài chính.
Xin hỏi anh/chị rủi ro có đợi lạm phát bình ổn mới xảy đến hay không? Hay Xin hỏi anh/chị rủi ro có đợi lạm phát bình ổn mới xảy đến hay không? Hay biết đâu rủi ro có thể đến bất ngờ nhất? Vậy, qua những gì tôi trình bày, biết đâu rủi ro có thể đến bất ngờ nhất? Vậy, qua những gì tôi trình bày, anh/chị thấy thế nào ?anh/chị thấy thế nào ?
Lưu ý :Lưu ý :
Thắng một cuộc tranh luận, nhưng vô nghĩa Thắng một cuộc tranh luận, nhưng vô nghĩa nếu khách hàng không chấp nhận mua bds.nếu khách hàng không chấp nhận mua bds.
Nếu làm tốt việc nhận định và khơi gợi nhu Nếu làm tốt việc nhận định và khơi gợi nhu cầu trong quá trình tư vấn thì xác suất cầu trong quá trình tư vấn thì xác suất khách hàng từ chối sẽ rất ít.khách hàng từ chối sẽ rất ít.
Bước 6: kết thúc hợp đồngBước 6: kết thúc hợp đồng
1.1. Thái độ của người môi giớiThái độ của người môi giới
2.2. Tín hiệu đồng ý của khách hàngTín hiệu đồng ý của khách hàng
3.3. Phương pháp chốt deal.Phương pháp chốt deal.
Làm thế nào để lắng nghe tốt?Làm thế nào để lắng nghe tốt?
Hiểu.Hiểu.
Hoàn cảnhHoàn cảnh
Quan điểmQuan điểm
Ngữ cảnhNgữ cảnh
1.1. Thái độ của người môi giới.Thái độ của người môi giới.
Là điều quan trọng nhất trong phần kết thúc hợp đồng. Là điều quan trọng nhất trong phần kết thúc hợp đồng. Thành công của bước này phụ thuộc hoàn toàn vào các bước trước Thành công của bước này phụ thuộc hoàn toàn vào các bước trước
đây.đây. Cần thái độ tích cực và tự tin là mình sẽ thực hiện thành công hợp Cần thái độ tích cực và tự tin là mình sẽ thực hiện thành công hợp
đồng.đồng.
2. Tín hiệu đồng ý từ phía khách hàng.2. Tín hiệu đồng ý từ phía khách hàng.
Trong suốt quá trình tư vấn cần tinh ý phát hiện những tín hiệu đồng ý từ Trong suốt quá trình tư vấn cần tinh ý phát hiện những tín hiệu đồng ý từ phía khách hàng. phía khách hàng.
Khi khách hàng đặt ra các câu hỏi như sau : Khi khách hàng đặt ra các câu hỏi như sau : có phải đóng phí có phải đóng phí chuyển nhượng không? Nếu tôi kẹt tiền thì sao? Tiến độ thanh toán chuyển nhượng không? Nếu tôi kẹt tiền thì sao? Tiến độ thanh toán kỳ sau ra sao? Anh có thể đến nhà tôi thu tiền không? Khi tôi có kỳ sau ra sao? Anh có thể đến nhà tôi thu tiền không? Khi tôi có thắc mắc gì thì phải hỏi ai?thắc mắc gì thì phải hỏi ai?
Các tín hiệu khác Các tín hiệu khác : trầm ngâm vẻ thấm thía câu nói của môi giới, gật : trầm ngâm vẻ thấm thía câu nói của môi giới, gật đầu, thay đổi tư thế, vị thế khi nghe, biểu hiện trên khuôn mặt.đầu, thay đổi tư thế, vị thế khi nghe, biểu hiện trên khuôn mặt.
Khi nhận tín hiệu đồng ý có nghĩa là thời cơ đã đến, hãy hành động.Khi nhận tín hiệu đồng ý có nghĩa là thời cơ đã đến, hãy hành động.
3. Phương pháp chốt deal.3. Phương pháp chốt deal.
Sự động viên của người môi giới là cơ sở chính cho việc thành công và hiệu Sự động viên của người môi giới là cơ sở chính cho việc thành công và hiệu quả. Trong quá trình tư vấn hãy sử dụng lý trí làm logic, dùng tình cảm để quả. Trong quá trình tư vấn hãy sử dụng lý trí làm logic, dùng tình cảm để giao tiếp, tác động vào tình yếu thương, môi trường sống và lợi ích của giao tiếp, tác động vào tình yếu thương, môi trường sống và lợi ích của BDS, sự khan hiếm và số cầu để kết thúc deal.BDS, sự khan hiếm và số cầu để kết thúc deal.
a.a. Hành động.Hành động.Sau mỗi lần trình bày giải pháp, hóa giải một ý kiến phản bác và nhận Sau mỗi lần trình bày giải pháp, hóa giải một ý kiến phản bác và nhận
được tín hiệu đồng ý, đó là thời điểm bạn có thể kết thúc deal.được tín hiệu đồng ý, đó là thời điểm bạn có thể kết thúc deal.
Kết thúc trực tiếp : bạn cần đề nghị thẳng vào vấn đề : anh có đồng Kết thúc trực tiếp : bạn cần đề nghị thẳng vào vấn đề : anh có đồng ý với những lợi ích của dự án này không? Với dự án này, ai có thể ý với những lợi ích của dự án này không? Với dự án này, ai có thể đứng tến hợp đồng a?đứng tến hợp đồng a?
Kết thúc giả định : hãy giả định rằng khách hàng đã đồng ý ( lấy hợp Kết thúc giả định : hãy giả định rằng khách hàng đã đồng ý ( lấy hợp đồng ra). Anh cho tôi mượn cmnd để tôi điền vào hợp đồng.đồng ra). Anh cho tôi mượn cmnd để tôi điền vào hợp đồng.
Kết thúc tạo sự chọn lựa : anh ký hợp đồng ngay hay để đến công Kết thúc tạo sự chọn lựa : anh ký hợp đồng ngay hay để đến công ty em.ty em.
Kết thúc thử nghiệm : nhằm dò xét thái độ của khách hàng. Anh/chị Kết thúc thử nghiệm : nhằm dò xét thái độ của khách hàng. Anh/chị thấy thích dự án này không ah?thấy thích dự án này không ah?
2. Phương pháp đồng ý mặc nhiên.2. Phương pháp đồng ý mặc nhiên. Nỗ lực đầu tiên nhằm kết thúc deal nên Nỗ lực đầu tiên nhằm kết thúc deal nên
bằng sự đồng ý mặc nhiên. bằng sự đồng ý mặc nhiên.
Vd : thưa anh, anh muốn đứng tên trên hợp Vd : thưa anh, anh muốn đứng tên trên hợp đồng? Nếu vâng là ok.đồng? Nếu vâng là ok.
Đến trên 60% phần trăm deal kết thúc sau Đến trên 60% phần trăm deal kết thúc sau nỗ lực thứ 5 chốt deal.nỗ lực thứ 5 chốt deal.
Dau hieu ket thucDau hieu ket thuc
Neu 5 dau hieu co the ket thuc deal.Neu 5 dau hieu co the ket thuc deal.
Ket thuc tu van.Ket thuc tu van.
Thai do dong y cua khach hang.Thai do dong y cua khach hang.
Hang dong ko loi cua khach hang.Hang dong ko loi cua khach hang.
Cau hoi va giai phap tai chinh.Cau hoi va giai phap tai chinh.
Cau hoi va giai phap giao san pham.Cau hoi va giai phap giao san pham.
Bước 7 : chăm sóc khách hàng.Bước 7 : chăm sóc khách hàng.
1.1. Tiến trình trao hợp đồngTiến trình trao hợp đồng
2.2. Xin lời giới thiệuXin lời giới thiệu
3.3. Dịch vụ hậu mãi.Dịch vụ hậu mãi.
1.1. Tiến trình trao hợp đồngTiến trình trao hợp đồng Hãy thực hiện sự chuyên nghiệp của mình bằng việc Hãy thực hiện sự chuyên nghiệp của mình bằng việc
thực hiện bước cuối thật hoàn hảo.thực hiện bước cuối thật hoàn hảo.a.a. Chuẩn bịChuẩn bị Hợp đồng BDS là tài sản có giá trị vật chất và tinh thần Hợp đồng BDS là tài sản có giá trị vật chất và tinh thần
rất lớn của khách hàng, do đó việc trao hợp đồng phải rất lớn của khách hàng, do đó việc trao hợp đồng phải thực hiện thật tốt. Trước khi trao, bạn cần kiểm tra lại thực hiện thật tốt. Trước khi trao, bạn cần kiểm tra lại hợp đồng xem có sai sót gì không, lưu thông tin lại để hỗ hợp đồng xem có sai sót gì không, lưu thông tin lại để hỗ trợ hậu mãi và đánh dấu những điều khoản cần giải thích trợ hậu mãi và đánh dấu những điều khoản cần giải thích kỹ, chuẩn bị thêm một số giải pháp nhằm tìm kiếm cơ hội kỹ, chuẩn bị thêm một số giải pháp nhằm tìm kiếm cơ hội mới.mới.
Lưu ý : trao hợp đồng bds là phải trao tận tay, để chúc Lưu ý : trao hợp đồng bds là phải trao tận tay, để chúc mừng và giải thích cho khách hàng. Nên chọn khi tinh mừng và giải thích cho khách hàng. Nên chọn khi tinh thần khách hàng thoải mái, có thời gian để nghe bạn giải thần khách hàng thoải mái, có thời gian để nghe bạn giải thích. Vì vậy, cần gọi điện thoại xin hẹn trao hợp đồng.thích. Vì vậy, cần gọi điện thoại xin hẹn trao hợp đồng.
b. Trao hợp đồngb. Trao hợp đồng Khi gặp khách hàng để trao hợp đồng, việc đầu Khi gặp khách hàng để trao hợp đồng, việc đầu
tiên cần làm là chúc mừng khách hàng.tiên cần làm là chúc mừng khách hàng. Giải thích thông tin chi tiết : không làm qua loa để Giải thích thông tin chi tiết : không làm qua loa để
thể hiện sự tôn trọng với khách hàng.thể hiện sự tôn trọng với khách hàng. Cùng khách hàng kiểm tra những thông tin chi tiết Cùng khách hàng kiểm tra những thông tin chi tiết
như tên khách hàng, điều khoản thanh toán, ngày như tên khách hàng, điều khoản thanh toán, ngày tháng, con số ( đây không phải lúc kiểm tra đúng tháng, con số ( đây không phải lúc kiểm tra đúng sai mà là lúc thể hiện).sai mà là lúc thể hiện).
Tìm kiếm cơ hội mớiTìm kiếm cơ hội mới Chúc mừng và khẳng định : khẳng định bạn sẽ có Chúc mừng và khẳng định : khẳng định bạn sẽ có
mặt phục vụ mỗi khi khách hàng yêu cầu.mặt phục vụ mỗi khi khách hàng yêu cầu.
2. Xin lời giới thiệu.2. Xin lời giới thiệu. Khi này khách hàng vui, cởi mở và tin tưởng vào công ty. Hãy xin lời giới thiệu.Khi này khách hàng vui, cởi mở và tin tưởng vào công ty. Hãy xin lời giới thiệu.3. 3. Dịch vụ hậu mãi -Tầm quan trọngDịch vụ hậu mãi -Tầm quan trọng Đối với khách hàng : BDS là lĩnh vực rất nhạy cảm. Thỉnh thoảng có Đối với khách hàng : BDS là lĩnh vực rất nhạy cảm. Thỉnh thoảng có
tin xấu, nếu không được sự quan tâm kịp thời và đúng lúc thì khách tin xấu, nếu không được sự quan tâm kịp thời và đúng lúc thì khách hàng sẽ hoang mang và cảm giác bị bỏ rơi, kết quả bán đổ bán hàng sẽ hoang mang và cảm giác bị bỏ rơi, kết quả bán đổ bán tháo. Do đó, bạn cần quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, không thể xem tháo. Do đó, bạn cần quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, không thể xem nhẹ. Nhớ rằng, tiếng xấu đồn xa, một sai lầm có khi làm hỏng cả thị nhẹ. Nhớ rằng, tiếng xấu đồn xa, một sai lầm có khi làm hỏng cả thị trường.trường.
Khách hàng là nhân tố chính cho sự thành công của chúng ta. Làm Khách hàng là nhân tố chính cho sự thành công của chúng ta. Làm hậu mãi tốt, duy trì mối quan tâm tốt đẹp. Bạn sẽ trở thành người hậu mãi tốt, duy trì mối quan tâm tốt đẹp. Bạn sẽ trở thành người môi giới riêng của khách hàng.môi giới riêng của khách hàng.
Đối với công ty : có được ấn tượng tốt về phong cách phục vụ, nâng Đối với công ty : có được ấn tượng tốt về phong cách phục vụ, nâng cao uy tín, tăng tính cạnh tranh.cao uy tín, tăng tính cạnh tranh.
Đối với bạn : được nhiều lời giới thiệu, có nhiều cơ hội, chốt nhiều Đối với bạn : được nhiều lời giới thiệu, có nhiều cơ hội, chốt nhiều deal và thu nhập cao.deal và thu nhập cao.
Nên trực tiếp làm – quan trọng nhất là chăm sóc hợp đồng.Nên trực tiếp làm – quan trọng nhất là chăm sóc hợp đồng. Sự kiện : ngày kỷ niệm ký hợp đồng; sinh nhật khách hàng; lễ, tết, Sự kiện : ngày kỷ niệm ký hợp đồng; sinh nhật khách hàng; lễ, tết,
sản phẩm mới, thông tin mới và các ngày quan trọng của khách sản phẩm mới, thông tin mới và các ngày quan trọng của khách hàng.hàng.
Cham soc khach hangCham soc khach hang
Trao hop dongTrao hop dong
Chia se thong tinChia se thong tin
Gioi thieu nguoi khacGioi thieu nguoi khac
Nhung ngay quan trong trong cuoc doi khach Nhung ngay quan trong trong cuoc doi khach hang.hang.
Gioi thieu co hoi moi.Gioi thieu co hoi moi.
Cham soc Cham soc ket ban ket ban
10 điều hứng thú với nghề bán hàng.10 điều hứng thú với nghề bán hàng.1.1. Sự tín nhiệm. Đây là khả năng để luôn thể hiện.Sự tín nhiệm. Đây là khả năng để luôn thể hiện.
Sự sẵn sàng lắng nghe.Sự sẵn sàng lắng nghe. Sự hào hứng muốn tiến xa hơn.Sự hào hứng muốn tiến xa hơn. Sự cam kết hoàn thành những gì chúng ta đã cam kết.Sự cam kết hoàn thành những gì chúng ta đã cam kết.
2. Hiểu biết. Hãy có những câu trả lời xác đáng về2. Hiểu biết. Hãy có những câu trả lời xác đáng về Ngành nghề của chúng ta.Ngành nghề của chúng ta. Công ty của chúng ta.Công ty của chúng ta. Sản phẩm của chúng ta.Sản phẩm của chúng ta. Khả năng cung cấp của chúng ta.Khả năng cung cấp của chúng ta.
3. Tốc độ. Làm mọi việc nhanh chóng sẽ giúp chúng ta đạt 3. Tốc độ. Làm mọi việc nhanh chóng sẽ giúp chúng ta đạt được nhiều kết quả. Hãy làm theo nguyên tắc:được nhiều kết quả. Hãy làm theo nguyên tắc:
Trả lời điện thoại trong vòng 2 giờTrả lời điện thoại trong vòng 2 giờ Trả lời thư điện tử trong ngày.Trả lời thư điện tử trong ngày. Xử lý hết câu hỏi khách hàng đã hỏi trong ngàyXử lý hết câu hỏi khách hàng đã hỏi trong ngày
4. Tính đáng tin cậy. Một người thực sự chuyên nghiệp luôn luôn thực hiện 4. Tính đáng tin cậy. Một người thực sự chuyên nghiệp luôn luôn thực hiện điều mình cam kết.điều mình cam kết.
5. Quan điểm. Luôn luôn suy nghĩ một cách lạc quan. Hãy coi chiếc cốc là đầy 5. Quan điểm. Luôn luôn suy nghĩ một cách lạc quan. Hãy coi chiếc cốc là đầy một nữa thay vi thấy nó chỉ có một nửa. Những người lạc quan như những một nữa thay vi thấy nó chỉ có một nửa. Những người lạc quan như những thỏi nam châm, họ cuốn hút người khác lạc quan. Dĩ nhiên, những người bi thỏi nam châm, họ cuốn hút người khác lạc quan. Dĩ nhiên, những người bi quan cũng vậy. Nghĩ đến những điều tốt đẹp cũng sẽ giúp chúng ta cảm quan cũng vậy. Nghĩ đến những điều tốt đẹp cũng sẽ giúp chúng ta cảm thấy tốt hơn. Và khi chúng ta thấy tốt hơn, chúng ta có thể thể hiện tốt.thấy tốt hơn. Và khi chúng ta thấy tốt hơn, chúng ta có thể thể hiện tốt.
6. Sự đồng cảm. Hãy thể hiện sự quan tâm của chúng ta. Lắng nghe 80% thời 6. Sự đồng cảm. Hãy thể hiện sự quan tâm của chúng ta. Lắng nghe 80% thời gian và chỉ nói 20%.gian và chỉ nói 20%.
7. Lòng nhân đạo. Cần biết khách hàng của chúng ta là những con người. Hãy 7. Lòng nhân đạo. Cần biết khách hàng của chúng ta là những con người. Hãy học cách đối xử với họ như những người bạn. Hãy hướng về một mối quan học cách đối xử với họ như những người bạn. Hãy hướng về một mối quan hệ thân thiện dựa trên sự gíup đỡ và tin tưởng lẫn nhau.hệ thân thiện dựa trên sự gíup đỡ và tin tưởng lẫn nhau.
8. Hứa ít làm nhiều. 8. Hứa ít làm nhiều. 9. Tính chuyên nghiệp. Sự thân thiện không bao giờ cản tính chuyên nghiệp. 9. Tính chuyên nghiệp. Sự thân thiện không bao giờ cản tính chuyên nghiệp.
Hãy luôn giữ lời hứa, phúc đáp thông tin cực kỳ nhanh chóng, tránh can Hãy luôn giữ lời hứa, phúc đáp thông tin cực kỳ nhanh chóng, tránh can thiệp vào vấn đề nội bộ trong tổ chức khách hàng và tránh bất kỳ các câu thiệp vào vấn đề nội bộ trong tổ chức khách hàng và tránh bất kỳ các câu nói đùa về giới tính, chủng tộc.nói đùa về giới tính, chủng tộc.
10. Luôn chu đáo. Theo dõi để đảm bảo rằng chúng ta đã đáp ứng được 10. Luôn chu đáo. Theo dõi để đảm bảo rằng chúng ta đã đáp ứng được những gì khách hàng mong mõi. Và hãy gọi cho họ trước khi họ nghe tin những gì khách hàng mong mõi. Và hãy gọi cho họ trước khi họ nghe tin xấu – chước khi họ gọi cho chúng ta.xấu – chước khi họ gọi cho chúng ta.
Tóm tắt Kỹ Năng và Nghề Môi giới.Tóm tắt Kỹ Năng và Nghề Môi giới.1.1. Mục đích (objectives)Mục đích (objectives) Tìm kiếm và thỏa mãn và duy trì mối quan hệ Tìm kiếm và thỏa mãn và duy trì mối quan hệ
thân thiện với khách hàng.thân thiện với khách hàng.2. Mục tiêu (goals).2. Mục tiêu (goals). Người môi giới tốt: trung thực, uy tín, trách Người môi giới tốt: trung thực, uy tín, trách
nhiệm, thân thiện.nhiệm, thân thiện. Làm tốt nhất trong khả năng các nghiệp vụ bán Làm tốt nhất trong khả năng các nghiệp vụ bán
hàng.hàng. Phục vụ tốt : tin cậy, tự tin, nhanh nhẹn, tâm lý, Phục vụ tốt : tin cậy, tự tin, nhanh nhẹn, tâm lý,
thành tích cụ thể.thành tích cụ thể. Bán và môi giới thành công cho nhiều khách Bán và môi giới thành công cho nhiều khách
hàng.hàng.
3. Chiến lược (strategy).3. Chiến lược (strategy). Phát triển nhân cách : rèn luyện, thăng tiến, Phát triển nhân cách : rèn luyện, thăng tiến,
đạt đỉnh cao và duy trì.đạt đỉnh cao và duy trì. Phát triển kỹ năng : lính mới , có kinh Phát triển kỹ năng : lính mới , có kinh
nghiệm, chuyên viên cao cấp, lãnh đạo.nghiệm, chuyên viên cao cấp, lãnh đạo. Phát triển khả năng phục vụ : hạn hoàn Phát triển khả năng phục vụ : hạn hoàn
thành, kế hoạch ưu tiên, trách nhiệm.thành, kế hoạch ưu tiên, trách nhiệm. Phát triển khả năng bán hàng và marketing : Phát triển khả năng bán hàng và marketing :
nhận ra cơ hội, tận dụng cơ hội, điềm tĩnh nhận ra cơ hội, tận dụng cơ hội, điềm tĩnh và tinh tế, quy trình bán hàng và tiếp cận và tinh tế, quy trình bán hàng và tiếp cận các nguồn khách hàng.các nguồn khách hàng.
4. Kỹ năng (tactics)4. Kỹ năng (tactics) Kỹ năng 1 : khai thác cầu.Kỹ năng 1 : khai thác cầu. Kỹ năng 2 : khai thác cungKỹ năng 2 : khai thác cung Kỹ năng 3 : RumorKỹ năng 3 : Rumor Kỹ năng 4 : điện thoại, thư chào hàng.Kỹ năng 4 : điện thoại, thư chào hàng. Kỹ năng 5 : bán hàng qua trung gian.Kỹ năng 5 : bán hàng qua trung gian. Kỹ năng 6 : theo dõi khách hàngKỹ năng 6 : theo dõi khách hàng Kỹ năng 7 : xin cuộc hẹnKỹ năng 7 : xin cuộc hẹn Kỹ năng 8 : thuyết trìnhKỹ năng 8 : thuyết trình Kỹ năng 9 : xử lý tình huống từ chốiKỹ năng 9 : xử lý tình huống từ chối Kỹ năng 10 : chốt dealKỹ năng 10 : chốt deal Kỹ năng 11 : chăm sóc khách hàng.Kỹ năng 11 : chăm sóc khách hàng. Kỹ năng 12 : hình ảnh (bản đồ, sa bàn , nhà mẫu)Kỹ năng 12 : hình ảnh (bản đồ, sa bàn , nhà mẫu)
5. Hệ thống đo lường (measurements).5. Hệ thống đo lường (measurements). Hệ số khách hàng thỏa mãn/tổng số khách Hệ số khách hàng thỏa mãn/tổng số khách
hàng.hàng. Tổng số khách hàng bán.Tổng số khách hàng bán. Tỷ lệ deal chốt/ tổng số deal.Tỷ lệ deal chốt/ tổng số deal. Giá trị doanh thu.Giá trị doanh thu. Tổng số khách hàng tiềm năng.Tổng số khách hàng tiềm năng. Thời gian trung bình cho một deal.Thời gian trung bình cho một deal.
Bài thảo luậnBài thảo luận
Làm thế nào để tồn tại lâu trong nghề môi Làm thế nào để tồn tại lâu trong nghề môi giới?giới?
Chúc các anh chị thành côngChúc các anh chị thành công
