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Aspectos a considerar en la comercialización internacional

helados

Lic. Pablo Aldea

22 de mayo de 2013

Rosario, Santa Fe

Consumo mundial

�Nueva Zelanda 26,3 Kg per cápita

�EEUU 24,5 Kg per cápita

�Canadá y Australia con 17,8 Kg per cápita

�Argentina 6 Kg per cápita

Exportaciones Argentinas

�7.900 toneladas países limítrofes (2011);

�Ingresos (2011) US$ 21,3 millones de dólares FOB;

�Disminución del 35% en volumen y 20% en valor respecto a los registrados en el 2010

Vol. de las exportaciones argentinas de helados en toneladas por año:

0

2000

4000

6000

8000

10000

12000

14000

2006 2007 2008 2009 2010 2011

Ton.

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Valor de las exportaciones argentinas de helados en miles de US$ FOB por año:

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

2006 2007 2008 2009 2010 2011

Destino de las exportaciones (2011)

�Brasil 84%

�Chile y Paraguay 6% cada uno

� Bolivia y Uruguay 4% entre ambos

Diferentes formas de comercialización

• Masivo:

Venta en grandes cantidades que apunta principalmente al precio y está orientado a helados industriales.

Marcas blancas, cadenas de supermecados, etc.

• Horeca:

Venta directa a cadenas de hoteles, restaurantes y caterings.

Diferentes formas de comercialización

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• Franquicia:

Acuerdo contractual mediante el cual la compañía franquiciadora le concede al franquiciador el derecho de hacer negocios en condiciones específicas

Diferentes formas de comercialización Ventajas para el franquiciado

• Reducción de riesgos e incertidumbres

• Obtención de tecnología y know-how

• Capacitación inicial y asistencia continuada

• Zona de exclusividad.

• Acceso a programas de marketing y publicidad.

• Sistemas administrativos de control y evaluación

Desventajas para el franquiciado

• No es propietario de la marca.

• Las principales decisiones las toma el franquiciante

• Normas impuestas y apegadas a los manuales.

• Su éxito se encuentra vinculado a la actuación del franquiciante

• Pago de derechos de entrada y royalties.

Ventajas del franquiciante

• El crecimiento y expansión rápida

• Minimización de riesgos

• Simplificación de los procedimientos de administración del negocio

• La reducción de los costos operativos

• Mayor volumen en la actividad

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Desventajas para el franquiciante

• Rentabilidad más baja (porcentaje de los beneficios del franquiciado)

• Dispersión del dominio de la franquicia

• Necesidades de incorporación de estructuras de mayor sofisticación

• Modificación del status personal del franquiciante

Importaciones en Argentina

�375 toneladas / 7900 Exportaciones (2011)

�Procedencia: principalmente de Brasil, Países Bajos, Corea Republicana y Bélgica.

Los primeros pasos para Exportar

¿Por qué exportar ?� Economías de escala que le dé competitividad a la empresa

� Pedidos casuales de importadores

� Dificultad de venta en el mercado interno

� Diversificar riesgo

� Mejorar la imagen con proveedores, bancos y clientes.

� Por una puntual elección de la política de desarrollo de la empresa.

Para exportar es importante haber evaluado la capacidad de internacionalización y encarar la exportación como una estrategia para

mejorar la competitividad

Lic. Pablo Aldea

Errores más comunes

� No analizar la capacidad de internacionalización de la empresa

� Dejar de lado los aspectos culturales (diferencias)

� No hacer la investigación, registro y monitoreo de la marca

� Iniciar un contrato sin tener conocimiento de la legislación y las práctica del país extranjero

� Excesiva diversificación de los mercados

� No tener una estructura interna adecuada para gerenciar la exportación

� Falta de presencia en los mercados

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Adaptación del producto

� Menor nivel de conocimiento (Simplificación del producto)

� Nivel de alfabetización (Reformulación o simplificación del producto)

� Nivel del poder adquisitivo (Cambios en la calidad y precio)

� Diferencias climáticas

� Diferencias de normas, usos y dimensiones

� Disponibilidad de otras materias primas de insumos

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Asistencia a la exportación

� Entidades / empresas / instituciones del país exportador

� Ministerios: Ministerio de Relaciones Exteriores Comercio Internacional y Culto

� Entidades oficiales: Instituciones de promoción de exportaciones (Proargex – Fundación Exportar) Universidades

� Entidades Empresariales: Cámaras industriales, Cámaras de Comercio, Cámaras de Comercio Bilaterales.

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Posición Arancelaria Helados

• 2105.00 – HELADOS, INCLUSO CON CACAO

• 2105.00.10.000B – En embalajes inferiores o iguales a 2 Kg

• 2105.00.90.000E – Los demás

NCM

EXPORTACION IMPORTACION

Derecho (DE) 2105.00.10.000B 5%2105.00.90.000E 5%

Reintegro (RI) 2105.00.10.000B 6%2105.00.90.000E 5%

Arancel Externo Común (AEC) Derecho

Tasa Estadística (TE)

Derecho Intra.

IVA

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Arancelarias Para arancelarias

Medidas proteccionistas

Aplicables por los gobiernos intervinientes a fin de proteger la

industria nacional, desarrollar la industria naciente y combatir el déficit externo.

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Barreras arancelarias

� Derechos Advalorem: Se obtiene mediante la aplicación de un porcentual sobre el valor de la mercadería. El valor en aduana de la mercadería se define en el artículo VII del Acuerdo de la OMC

� Derecho de importación específico: Se aplica como una suma fija (USD) por unidad de medida (TN, Kilo, Unidad, etc). Los productos más afectados, son los de menor valor . Actúa como un filtro, encareciendo a los productos más baratos. (Protegerse)

� Derechos mixtos: Se aplica tomando el mayor de los dos anteriores o la suma de los mismos. (Advalorem o específico)

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� Derecho Antidumping: Se aplica cuando algún sector industrial se ve amenazado por el ingreso de productos al precio de costo de producción o por debajo de éste .

� Dumping: Práctica desleal. venta de mercadería a un precio menor que en el mercado interno (misma mercadería, iguales circunstancias y en el mismo tiempo de venta).

� Derechos Compensatorios: Aplicada por los países importadores a fin de neutralizar el efecto de las subvenciones a las ventas exteriores otorgadas por los países exportadores.

� Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su precio por razones estacionales o liquidación

Barreras Para arancelarias

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Barreras Para arancelarias

� Prohibiciones: Instrumento del gobierno cuyo objetivo es impedir el ingreso o egreso de mercadería. Estas pueden darse por razones independientes o no. (económicas, social, sanitario y/o político)

� Suspensiones: Equivalente a las prohibiciones, pero los períodos son mas cortos, sustentados en problemas coyunturales.

� Intervenciones previas: (Guías o Licencias) Intervención por parte de un organismo, previo a la importación.

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� Cupos: El gobierno impone un tope máximo de exportación/importación. Si se producen excesos en las importaciones /exportaciones, de acuerdo a lo establecido oficialmente, se aplicaran aranceles.

� Cuotas: Se asemeja al anterior pero con la diferencia que no se especifica oficialmente el tope máximo.

Barreras Para arancelarias

Lic. Pablo Aldea

� Derechos especiales: Se aplican a productos que bajan su precio por razones estacionales o liquidación

� Salvaguardia: (GATT) Incremento de las importaciones de un determinado producto en términos absolutos o en relación con la producción nacional, realizándose en condiciones tales que causan o amenazan un daño grave a los productores nacionales de productos similares o directamente competidores (en el correspondiente territorio), la parte afectada podrá aplicar una medida de salvaguardia.

� Subsidios a la exportación: Ayuda al productor local de determinados bienes para que pueda exportarlos a precios menores y más competitivos.

� Tasas contribuciones e impuestos: Instrumento por el cual se gravan las actividades de importación y exportación. (Tasa estadística, INTA, INTI, IVA, Ganancias, Impuestos internos, etc)

Barreras Para arancelarias

Lic. Pablo Aldea

¿Cómo exportarlo sin que pierda su calidad?

Contenedor refrigerado (reefer)

Contenedor refrigerado (Reefer)

Proveen un ambiente de temperatura controlada de forma tal de preservar sus productos a temperaturas desde -25ºC

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Requisitos para exportar helados

• Registro de la fábrica y producto en el país destino

• Factura proforma

• Orden de compra

• Factura comercial

• Certificado fitosanitario (SENASA)

• Apto consumo (INAL)

PROMOCIÓN COMERCIAL

FERIAS INTERNACIONALES MISIONES COMERCIALES

Lic. Pablo Aldea

Herramientas de Promoción Comercial

Ferias Internacionales

� Evento que se realiza con la finalidad de generar y favorecer el intercambio entre países

� Encuentros empresariales que nuclean la oferta de determinados productos, donde los potenciales compradores que pueden acceder a información sobre la misma.

� Conocimiento del mercado

Lograr concentrar los contactos en un mismo lugar y que en un tiempo reducido se potencie la capacidad de la empresa para establecer contactos.

Lic. Pablo Aldea

Motivos para participar de una feria

� Alta concentración de público y competidores

� Posibilidad de estar en contacto directo con la persona para evaluar

� Relación costo / contacto baja

� Inicio de la negociación

� Ventas directas

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Beneficios de participar en una feria

� Importante concentración de público y competidores

� Acceso a público desconocido

� Relación costo/contacto muy baja

� Inicio de negociaciones

� Realizar ventas directas

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Factores de éxito de una feria

� Seleccionar adecuadamente la feria

� Objetivos claros de participación

� Conocer claramente las normas de la feria

� Capacitación del personal del stand

� Cuidado a las prácticas del envío del material

� Intenso labor antes, durante y después de la feria

Lic. Pablo Aldea

Etapas � Preliminar

�Objetivos definidos

�Satisface los objetivos

�Preparados para el “después de la feria”

� Preparación

� Información de la feria a la entidad organizadora

�Asegu rarse que la feria es la adecuada para nuestras exigencias

�Establecer un cronograma, presupuestar y definir el personal que estará presente en la feria

�Controlar las normas de la feria

�Envío de “mailing” contacto con potenciales interesados en visitar su pabellón.

�Capacitar a quienes estarán en el stand

�Realización del material en idioma: ingles, español y el idioma del mercado.

� Posferia

�¿Se cumplieron con los objetivos?

�¿Faltó documentación o detalle técnico?

�¿ Se volvería a la próxima edición y si es así en que cambios?

�Retomar el contacto con los potenciales compradores e interesados en los productos

Lic. Pablo Aldea

Muchas Gracias!

Lic. Pablo Aldea

pabloaldea1@gmail.com

paldea@gentedelapampasa.com.ar