PRIMEROS PASOS EN LA EXPORTACION

PREPARACION DE LA EMPRESA PARA SU

INTERNACIONALIZACION

PRIMEROS PASOS EN LA EXPORTACION

Motivos para la internacionalización de la empresa PyME: motivos proactivos y reactivos.

La expansión de la empresa hacia el exterior: beneficios y utilidades

Principales obstáculos internos y externos que enfrentan las Pymes en el momento de exportar.

Selección de mercados internacionales Estrategias de ingreso a los mercados.

Aspectos Generales a tener en cuentaAspectos Generales a tener en cuenta

¿Por qué quiere exportar?¿Por qué quiere exportar?

Conoce los beneficios de la Conoce los beneficios de la exportación?exportación?

¿Conoce las dificultades?¿Conoce las dificultades?

¿Cuenta con recursos (humanos y ¿Cuenta con recursos (humanos y económicos) para invertir en la económicos) para invertir en la apertura de nuevos mercados?apertura de nuevos mercados?

Motivos para la internacionalizaciónMotivos para la internacionalización

PROACTIVOSPROACTIVOS: representan los estímulos : representan los estímulos para intentar un cambio estratégico. Son para intentar un cambio estratégico. Son los que se originan a partir de la propia los que se originan a partir de la propia evaluación y decisión.evaluación y decisión.

REACTIVOSREACTIVOS: reaccionan en función de las : reaccionan en función de las nuevas situaciones propias o del contexto nuevas situaciones propias o del contexto y se ajustan a ellos mediante el cambio de y se ajustan a ellos mediante el cambio de su estrategia. Peligro: ante una mejora del su estrategia. Peligro: ante una mejora del mercado interno se desatiende la mercado interno se desatiende la exportación.exportación.

MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS

Ampliación de mercados.Ampliación de mercados. Diversificación de riesgos.Diversificación de riesgos. Efecto demostración (para el mercado local).Efecto demostración (para el mercado local). Cintura competitiva (por la necesidad de Cintura competitiva (por la necesidad de

innovar más).innovar más). Utilidades.Utilidades. Venta de contra estación.Venta de contra estación. Beneficios fiscales, impositivos o financieros.Beneficios fiscales, impositivos o financieros.

MOTIVOS PROACTIVOSMOTIVOS PROACTIVOS

Alargar el ciclo de vida del producto o Alargar el ciclo de vida del producto o servicio.servicio.

Productos o servicios con ventajas que no Productos o servicios con ventajas que no poseen otros.poseen otros.

Economías de escala.Economías de escala. Productos o servicios únicos.Productos o servicios únicos. Información exclusiva de mercado (que no Información exclusiva de mercado (que no

poseen otras empresas).poseen otras empresas). Deseo y convencimiento de la dirección para Deseo y convencimiento de la dirección para

internacionalizar la empresa.internacionalizar la empresa.

MOTIVOS REACTIVOSMOTIVOS REACTIVOS

Presiones competitivas.Presiones competitivas. Exceso de producción.Exceso de producción. Falta de ventas (o disminución) en el Falta de ventas (o disminución) en el

mercado local.mercado local. Exceso de capacidad.Exceso de capacidad. Mercado local saturado.Mercado local saturado. Cercanías con mercados potenciales.Cercanías con mercados potenciales.

Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación

Mayores ventas.

Mayores beneficios.

Diversificar riesgos frente a un mercado interno inestable, y amortiguar los efectos de problemas macroeconómicos.

Poder operar con economías a escala, aprovechando mejor las instalaciones existentes y con un nivel de producción que implique menores costos unitarios.

Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación

Obtener precios más rentables debido a la mayor demanda del producto y de los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta.

Se prolonga el ciclo de vida de un producto.

Se mejora la programación de la producción.

La imagen de la empresa mejora en relación con proveedores, bancos y clientes.

Beneficios de la exportaciónBeneficios de la exportación Mejora y adaptación de productos y packaging.

Nuevas líneas de productos para el mercado externo que luego se comercializan internamente.

Mejora en la folletería, página web, papelería y en la imagen global de la empresa.

Poder conocer a los competidores que enfrenta la empresa a nivel mundial y anticipar sus movimientos en el mercado local.

Conocer las últimas tendencias en materia de productos similares o sustitutos.

Dificultades de las Pymes Dificultades de las Pymes para exportarpara exportar

Dificultades de las Pymes para exportarDificultades de las Pymes para exportar

Dificultades de las propias empresas.Dificultades de las propias empresas.

Dificultades generadas por la política Dificultades generadas por la política del propio país.del propio país.

Dificultades propias del comercio Dificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por los exterior y trabas planteadas por los mercados de destino.mercados de destino.

Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas

Mentalidad de corto plazo y “mercado Mentalidad de corto plazo y “mercado internista”. internista”.

Poca experiencia en comercio exterior.Poca experiencia en comercio exterior. Dificultades con los proveedores.Dificultades con los proveedores. Falta de personal calificado.Falta de personal calificado. Poca información sobre los mercados.Poca información sobre los mercados. Poco hábito de planeamiento estratégico.Poco hábito de planeamiento estratégico. Poco volumen de producción.Poco volumen de producción.

Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas

Escasez de recursos.Escasez de recursos. Deficiente material de difusión de la oferta Deficiente material de difusión de la oferta

exportable (catálogos, folletería, web, etc.).exportable (catálogos, folletería, web, etc.). Falta de una marca propia.Falta de una marca propia. Problemas logísticos.Problemas logísticos. Poco hábito de viajes.Poco hábito de viajes. Problemas de calidad. Problemas de calidad. Falta de seguimiento de contactos y clientes.Falta de seguimiento de contactos y clientes.

Dificultades de las propias empresasDificultades de las propias empresas

Dificultades en el manejo de procedimientos Dificultades en el manejo de procedimientos aduaneros, financieros y administrativos aduaneros, financieros y administrativos relativos al comercio exterior.relativos al comercio exterior.

Problemas para cumplir con determinados Problemas para cumplir con determinados requisitos de presentación, normas técnicas y requisitos de presentación, normas técnicas y sanitarias y plazos de entrega.sanitarias y plazos de entrega.

Insuficiente inversión. Insuficiente inversión. Atraso tecnológico.Atraso tecnológico.

Dificultades generadas por la política del propio paísDificultades generadas por la política del propio país

Atraso cambiario.Atraso cambiario. Ausencia de políticas de promoción de Ausencia de políticas de promoción de

exportaciones. Superposición de organismos.exportaciones. Superposición de organismos. Restricciones a las importaciones.Restricciones a las importaciones. Retenciones para la exportación de MOI.Retenciones para la exportación de MOI. Infraestructura deficiente.Infraestructura deficiente. Cambios en las reglas de juego.Cambios en las reglas de juego. Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios, Sistema (gobierno, proveedores, laboratorios,

certificadoras, educación, etc.) que no colabora con certificadoras, educación, etc.) que no colabora con la competitividad de la empresa.la competitividad de la empresa.

Demoras en el pago de reintegros y devolución de Demoras en el pago de reintegros y devolución de IVA.IVA.

Dificultades propias del comercio exterior y Dificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destino

Dificultades propias del comercio exteriorDificultades propias del comercio exteriorResultados inciertos y no inmediatos. Resultados inciertos y no inmediatos. Mercados desconocidos (legislación, clientes, Mercados desconocidos (legislación, clientes, forma de negociación, acceso, etc.).forma de negociación, acceso, etc.).Incertidumbre.Incertidumbre.Necesidad de mucha continuidad y Necesidad de mucha continuidad y seguimiento.seguimiento.Enfrentamiento con competidores fuertes.Enfrentamiento con competidores fuertes.Cambios constantes.Cambios constantes.

Dificultades propias del comercio exterior y trabas Dificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por los mercados de destinoplanteadas por los mercados de destino

Trabas planteadas por los mercados de destino Trabas planteadas por los mercados de destino Altos aranceles. Ausencia de acuerdos Altos aranceles. Ausencia de acuerdos comerciales.comerciales.Políticas de pago y de giro de divisas.Políticas de pago y de giro de divisas.Necesidad de adaptación de productos. Necesidad de adaptación de productos. Innovaciones.Innovaciones.Necesidad de adaptación de packaging.Necesidad de adaptación de packaging.Cumplimiento de normas de etiquetado.Cumplimiento de normas de etiquetado.Implementación de un marketing diferenciados Implementación de un marketing diferenciados para cada mercado.para cada mercado.Trabas no arancelarias.Trabas no arancelarias.

Dificultades propias del comercio exterior y Dificultades propias del comercio exterior y trabas planteadas por los mercados de destinotrabas planteadas por los mercados de destino

Trabas no arancelariasTrabas no arancelarias Cuotas.Cuotas.Licencias de importación.Licencias de importación.Normas técnicas.Normas técnicas.Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias.Normas sanitarias, fitosanitarias y zoosanitarias.Requerimientos de contenido doméstico y de Requerimientos de contenido doméstico y de mezcla.mezcla.Transferencia de tecnología.Transferencia de tecnología.Normas impuestas por el sector privadoNormas impuestas por el sector privado

Errores más comunes de las PymesErrores más comunes de las Pymes

Visión de corto plazo.Visión de corto plazo. Poca o nula planificación.Poca o nula planificación. Falta de continuidad.Falta de continuidad. Escaso seguimiento de contactos y clientes.Escaso seguimiento de contactos y clientes. Pocos viajes.Pocos viajes. No contar con un dto. de comercio exterior.No contar con un dto. de comercio exterior. Material de difusión deficiente.Material de difusión deficiente. Poca innovación de productos. Poca innovación de productos. No trabajar en conjunto con otras empresas No trabajar en conjunto con otras empresas

(consorcios de exportación).(consorcios de exportación).

EXPORT CHECK-UP: Aspectos a EvaluarEXPORT CHECK-UP: Aspectos a Evaluar

Aspectos generales. Aspectos generales.

Calidad de la gestión productiva.Calidad de la gestión productiva.

Nivel de información conocida.Nivel de información conocida.

Tipo de promoción utilizada.Tipo de promoción utilizada.

Gestión de mercado.Gestión de mercado.

Administración del comercio exterior.Administración del comercio exterior.

Ingeniería comercial y financiera.Ingeniería comercial y financiera.

Aspectos GeneralesAspectos Generales ¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la ¿Cuál es la actitud de la empresa frente a la

internacionalización?internacionalización? ¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su ¿Cuenta el país con ventajas comparativas en su

sector?sector? ¿Hay demanda en el exterior?¿Hay demanda en el exterior? ¿Tiene su producto o servicio beneficios y ¿Tiene su producto o servicio beneficios y

ventajas destacadas?ventajas destacadas? ¿Se especializa u ofrece todo?¿Se especializa u ofrece todo? ¿Conoce a los competidores internacionales que ¿Conoce a los competidores internacionales que

enfrenta? enfrenta?

Calidad de la gestión productivaCalidad de la gestión productiva

• ¿El producto o servicio es de calidad ¿El producto o servicio es de calidad internacional y puede exportarse?internacional y puede exportarse?

• ¿La empresa cuenta con proveedores de ¿La empresa cuenta con proveedores de nivel internacional? nivel internacional?

• ¿Tiene la empresa capacidad exportable?¿Tiene la empresa capacidad exportable?

• ¿Está dispuesto a realizar cambios para ¿Está dispuesto a realizar cambios para adaptar su producto o servicio a las adaptar su producto o servicio a las exigencias del mercado externo?exigencias del mercado externo?

Nivel de información conocidaNivel de información conocida

• ¿Tiene información sobre su sector?¿Tiene información sobre su sector?• ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra

su producto o servicio en los distintos su producto o servicio en los distintos mercados?mercados?

• ¿Conoce las alternativas de financiamiento?¿Conoce las alternativas de financiamiento?• ¿Sabe como trabaja la competencia y si ¿Sabe como trabaja la competencia y si

consigue exportar?consigue exportar?• ¿Conoce las diferencias culturales y las ¿Conoce las diferencias culturales y las

barreras que enfrentará?barreras que enfrentará?• ¿Conoce los riesgos?¿Conoce los riesgos?

Tipo de promoción utilizadaTipo de promoción utilizada

• ¿Invierte en promoción?¿Invierte en promoción?• ¿Se trasmite la imagen justa?¿Se trasmite la imagen justa?• ¿Qué medios utiliza para la promoción?¿Qué medios utiliza para la promoción?• ¿Se utiliza un argumento de venta distinto ¿Se utiliza un argumento de venta distinto

para cada mercado?para cada mercado?• ¿Se obtiene el máximo provecho de la ¿Se obtiene el máximo provecho de la

participación en ferias o eventos?participación en ferias o eventos?• ¿Cómo utiliza las herramientas que le ¿Cómo utiliza las herramientas que le

brinda Internet?brinda Internet?

Gestión de mercadoGestión de mercado

• ¿Trabaja en mercados seleccionados o por ¿Trabaja en mercados seleccionados o por casualidad?casualidad?

• ¿Utiliza distintas formas de ingreso a los ¿Utiliza distintas formas de ingreso a los mercados?mercados?

• ¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o ¿Trabaja con contrapartes seleccionadas o por casualidad?por casualidad?

• ¿Toma sus decisiones en base a ¿Toma sus decisiones en base a información confiable?información confiable?

• ¿Visita los mercados o trata de vender ¿Visita los mercados o trata de vender desde su escritorio?desde su escritorio?

Administración del comercio exteriorAdministración del comercio exterior

• ¿Cuenta con una estructura dedicada al ¿Cuenta con una estructura dedicada al comercio exterior?comercio exterior?

• ¿Todos los empleados están capacitados ¿Todos los empleados están capacitados para la tarea? Idiomas que se manejan.para la tarea? Idiomas que se manejan.

• ¿Manejo de la documentación?¿Manejo de la documentación?• ¿Cómo hace el seguimiento de sus clientes ¿Cómo hace el seguimiento de sus clientes

y contactos? ¿Lo hace?y contactos? ¿Lo hace?• ¿Cómo administra el “servicio post venta”?¿Cómo administra el “servicio post venta”?

Ingeniería comercial y financieraIngeniería comercial y financiera

• ¿Conoce bien sus costos?¿Conoce bien sus costos?• ¿Incluye todos los costos en las ¿Incluye todos los costos en las

cotizaciones?cotizaciones?• ¿Pueden reducirse sus costos?¿Pueden reducirse sus costos?• ¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta los ¿Cómo cotiza? ¿Tiene en cuenta los

precios de la competencia?precios de la competencia?• ¿Cotiza el mismo precio para todos los ¿Cotiza el mismo precio para todos los

mercados?mercados?

INVESTIGACION DE INVESTIGACION DE MERCADOMERCADO

Aspectos a tener en cuentaAspectos a tener en cuenta

Evaluación de Nuevos MercadosEvaluación de Nuevos Mercados

Aspectos a considerar en la evaluación de nuevos Aspectos a considerar en la evaluación de nuevos mercados:mercados:

• Tamaño del mercado objetivo.Tamaño del mercado objetivo.• Tendencias del mercado.Tendencias del mercado.• Mercado para el producto específico.Mercado para el producto específico.• Impacto de las importaciones.Impacto de las importaciones.• Importaciones en el sector originarias del Importaciones en el sector originarias del

propio país.propio país.• Condiciones de accesibilidad, prácticas Condiciones de accesibilidad, prácticas

comerciales, requerimientos sanitarios, etc.comerciales, requerimientos sanitarios, etc.• Clientes.Clientes.

Fuentes de InformaciónFuentes de Información

Para obtener información de los aspectos mencionados, Para obtener información de los aspectos mencionados, contamos con las siguientes fuentes:contamos con las siguientes fuentes:

• Fuentes primarias de informaciónFuentes primarias de información Hay que realizar la propia investigación para obtener Hay que realizar la propia investigación para obtener

información de interés en el lugar a través de información de interés en el lugar a través de entrevistas, sondeos, contactos, etc.entrevistas, sondeos, contactos, etc.

Puede tener un costo elevado para una Pyme si hay que Puede tener un costo elevado para una Pyme si hay que contratar a una consultora.contratar a una consultora.

• Fuentes secundarias de informaciónFuentes secundarias de información Información existente y accesible.Información existente y accesible. Disponible en bases de datos, estadísticas de comercio Disponible en bases de datos, estadísticas de comercio

internacional, operaciones comerciales, estudios y internacional, operaciones comerciales, estudios y perfiles de mercado, etc.perfiles de mercado, etc.

Tiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativa Tiene un bajo costo, por lo que resulta una alternativa atractiva para las Pymes.atractiva para las Pymes.

Definición de la Estrategia de IngresoDefinición de la Estrategia de Ingreso

La estrategia de ingreso a un mercado La estrategia de ingreso a un mercado depende de:depende de:

• Riesgo y potencial del mercado objetivo.Riesgo y potencial del mercado objetivo.• Recursos de la propia empresa (humanos y Recursos de la propia empresa (humanos y

financieros).financieros).• Objetivos de la empresa.Objetivos de la empresa.• Política del país de destino.Política del país de destino.• Tamaño del mercado.Tamaño del mercado.• Grado de competencia.Grado de competencia.• Disposición para importar y para consumir Disposición para importar y para consumir

productos extranjeros.productos extranjeros.

Investigación de Mercado InternacionalInvestigación de Mercado Internacional

Antes de contratar estudios de mercado o Antes de contratar estudios de mercado o iniciar un viaje de negocios, es iniciar un viaje de negocios, es conveniente realizar una prospección conveniente realizar una prospección desde la propia empresa, a fin de tomar desde la propia empresa, a fin de tomar decisiones con conocimiento de causa.decisiones con conocimiento de causa.

Para estudiar la perspectiva de un Para estudiar la perspectiva de un producto en un mercado determinado se producto en un mercado determinado se ordenará la información de la siguiente ordenará la información de la siguiente forma:forma:

INFORMACIÓN BÁSICAINFORMACIÓN BÁSICA Descripción geográfica del país con información Descripción geográfica del país con información

de interés para la demanda del producto.de interés para la demanda del producto. Cantidad de habitantes, estructura por edades, Cantidad de habitantes, estructura por edades,

concentraciones de población, etc.concentraciones de población, etc. Promedio de ingresos por habitantes. Distribución Promedio de ingresos por habitantes. Distribución

del ingreso. Sectores de la población podrían del ingreso. Sectores de la población podrían utilizar el producto.utilizar el producto.

Descripción y evaluación de los recursos Descripción y evaluación de los recursos naturales.naturales.

Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y Importancia del desarrollo industrial. Cantidad y flujo de las inversiones extranjeras.flujo de las inversiones extranjeras.

Principales instalaciones portuarias, servicios de Principales instalaciones portuarias, servicios de transporte marítimo, aeropuertos internacionales transporte marítimo, aeropuertos internacionales y nacionales y servicios de carga dentro del país.y nacionales y servicios de carga dentro del país.

Situación económica. Deuda externa. Situación económica. Deuda externa.

ACCESO AL MERCADOACCESO AL MERCADO

Acuerdos internacionales que estimulen el Acuerdos internacionales que estimulen el intercambio comercial. Tipo y países que lo intercambio comercial. Tipo y países que lo integran. integran.

Restricciones a las importaciones. Barreras Restricciones a las importaciones. Barreras comerciales (arancelarias y no arancelarias).comerciales (arancelarias y no arancelarias).

Aranceles aduaneros y otros tributos de Aranceles aduaneros y otros tributos de importación aplicables al producto importado.importación aplicables al producto importado.

Reglamentación aplicable al producto sobre Reglamentación aplicable al producto sobre marcación, etiquetas, normas técnicas, marcación, etiquetas, normas técnicas, composición de productos, etc.composición de productos, etc.

Tributos nacionales. Tributos nacionales.

POTENCIAL DEL MERCADOPOTENCIAL DEL MERCADO

Consumo aparente del producto o de la Consumo aparente del producto o de la gama de productos que lo comprende.gama de productos que lo comprende.

Producción local de productos iguales o Producción local de productos iguales o similares. Nómina de los principales similares. Nómina de los principales productores.productores.

Estadísticas de importación: volumen, Estadísticas de importación: volumen, valor y países de origen.valor y países de origen.

Precios de los productos importados y de Precios de los productos importados y de los nacionales. los nacionales.

EXIGENCIAS DEL MERCADOEXIGENCIAS DEL MERCADO

Formas usuales de cotización de acuerdo a Formas usuales de cotización de acuerdo a las cláusulas Incoterms.las cláusulas Incoterms.

Condiciones usuales de pago: crédito Condiciones usuales de pago: crédito documentario, plazos, etc.documentario, plazos, etc.

Preferencias en cuanto a calidad, etc.Preferencias en cuanto a calidad, etc. Adaptación del producto a las condiciones Adaptación del producto a las condiciones

y exigencias del mercado.y exigencias del mercado. Envases y embalajes a ser utilizados. Envases y embalajes a ser utilizados.

Reglamentaciones vigentes.Reglamentaciones vigentes.

DISTRIBUCIONDISTRIBUCION

Factores que lo importan. Márgenes Factores que lo importan. Márgenes de comisión o de utilidad.de comisión o de utilidad.

Estructura existente para la Estructura existente para la distribución del producto.distribución del producto.

La empresa exportadora deberá La empresa exportadora deberá decidir si actúa directamente o por decidir si actúa directamente o por medio de Agentes o Distribuidores.medio de Agentes o Distribuidores.

PROMOCIÓN DE LAS VENTASPROMOCIÓN DE LAS VENTAS ¿Qué medios se utilizarán para ¿Qué medios se utilizarán para

promover el tipo de producto que promover el tipo de producto que investigamos?investigamos?

¿Cuál es el costo de dichos medios?¿Cuál es el costo de dichos medios? ¿Ferias y Exposiciones comerciales ¿Ferias y Exposiciones comerciales

que regularmente se realizan en el que regularmente se realizan en el país?país?

¿Se realizan regularmente Rondas de ¿Se realizan regularmente Rondas de Negocios u otros eventos?Negocios u otros eventos?

ESTRATEGIAS DE INGRESO A ESTRATEGIAS DE INGRESO A LOS MERCADOS EXTERNOSLOS MERCADOS EXTERNOS

ESTRATEGIAS DE INGRESOESTRATEGIAS DE INGRESO

Vías directasVías directas: se ejerce un control pleno de : se ejerce un control pleno de la operación.la operación.

Vías indirectasVías indirectas: la gestión comercial y el : la gestión comercial y el desarrollo de mercados quedan en manos desarrollo de mercados quedan en manos de terceros.de terceros.

Vías colegiadasVías colegiadas: si bien es una forma : si bien es una forma indirecta de comercialización, la empresa indirecta de comercialización, la empresa participa de un proyecto conjunto de participa de un proyecto conjunto de exportación.exportación.

VIAS DE INGRESO A LOS MERCADOSVIAS DE INGRESO A LOS MERCADOS

DIRECTASDIRECTAS INDIRECTASINDIRECTAS COLEGIADASCOLEGIADAS

Vendedor propioVendedor propio Broker localBroker local Consorcios de Consorcios de exportaciónexportación

Agente de ventas Agente de ventas RepresentanteRepresentante

Broker extranjeroBroker extranjero Cooperativas de Cooperativas de exportaciónexportación

DistribuidorDistribuidor Consignatario de Consignatario de exportaciónexportación

UTE – ACEUTE – ACE

LicenciasLicencias TradingTrading

FranquiciasFranquicias

InternetInternet

Oficina, Depósito, Oficina, Depósito, Filial, Planta Fabril.Filial, Planta Fabril.