Estratégia, Marketing e Vendas - aula 01

por, Sílvia Pahins [[email protected]] [http://www.slideshare.net/SilviaPahins]

Pós-Graduação Uninorte Laureate International | MBA em Marketing, Publicidade e Propaganda | Abril de 2013

ESTRATÉGIA, MARKETING E VENDAS

Aula 1. Conceitos fundamentais

Marketing?

Marketing NÃO é sinônimo de

marketing direto;

publicidade;

promoção;

vendas;

folheteria;

telemarketing.


Marketing?

Marketing é uma filosofia, uma atitude que deve comandar todas as decisões

e comportamentos da empresa, e que considera a satisfação do consumidor a

melhor maneira para atingir os objetivos organizacionais.


Marketing

» foco no consumidor [satisfação/gerar valor para o consumidor];


Marketing


» atividades coordenadas [toda organização envolvida na satisfação do cliente];


Marketing



» lucratividade [ou outros objetivos organizacionais].


Marketing

Marketing é uma filosofia, uma atitude que deve comandar todas as decisões

e comportamentos da empresa, e que considera a satisfação do consumidor a

melhor maneira para atingir os objetivos organizacionais.



» lucratividade [ou outros objetivos organizacionais].


Marketing


Estratégia?

Estratégia NÃO é sinônimo de

objetivo;

meta;

missão;


Estratégia

Estratégia empresarial compreende um conjunto de decisões e ações para

ganhar e aumentar a capacidade competitiva de forma sustentável, através de

superior criação de valor para todos os grupos de interesse.


Estratégia

» conjunto de decisões e ações [não é o objetivo ou a meta em si, mas as ações

tomadas para alcançar o objetivo];


Estratégia



» capacidade competitiva [ser mais rentável - fatores: qualidade, eficiência de

custos, adaptação, inovação];


Estratégia





» sustentável: a capacidade competitiva deve ser capaz de ser mantida

ao longo do tempo;


Estratégia






ao longo do tempo;

» superior criação de valor: benefícios e satisfação (ver próximo tópico);


Estratégia






ao longo do tempo;

» superior criação de valor: benefícios e satisfação (ver próximo tópico);

» todos os grupos de interesse: tanto proprietários da empresa,

quanto seus clientes.


Estratégia

Estratégia empresarial compreende um conjunto de decisões e ações para

ganhar e aumentar a capacidade competitiva de forma sustentável, através de

superior criação de valor para todos os grupos de interesse.


Estratégia

Relacionam-se com os diferentes níveis hierárquicos da organização, cada qual

com diferentes competências para tomada de decisão.


Níveis de estratégia

1] Estratégias corporativas: fixa a orientação básica da empresa em seu conjunto.

Principais questões: definição da missão e dos objetivos; ajuste da empresa

em relação ao seu ambiente; relação básica com agentes externos; busca de

oportunidades para criação de valor; definição de novos negócios, definição de

formas de crescimento e desenvolvimento; etc.



2] Estratégias competitivas (de negócios): determina como competir melhor em

um conjunto de atividades, negócios ou unidades de negócio (como construir

uma posição competitiva melhor). Principais questões: melhorar qualidade de

produtos; estabelecer planos de redução de custos; investir em inovação; etc.



3] Estratégias funcionais: aplica os recursos e habilidades dentro de cada

área funcional de cada negócio, com fim de maximizar a produtividade de seus

recursos. Área funcionais: produção; vendas; financeiro; recursos humanos;

tecnologia; etc.




Costumer value [ou, o que é valor para o cliente?]

Valor para o cliente consiste em

benefícios menos custosresultantes do processo de compra de bens e produtos.





CLIENTE

O que eu ganho com isso?

Que problema isso resolve para mim?



A criação de valor é resultado de um processo que inicia com uma

estratégia de negócios ancorada em um

profundo conhecimento das necessidades do consumidor.

[C. K. TROY, The Conference Board Inc., 1996, p.5]


Creating value [ou, como criar valor?]

‘‘Instrumentos/fatores’’ de marketing que levam a criação de valor para o cliente.

*todos esses fatores estão inter-relacionados, ou seja, decisões em uma área

afetam ações em outra.


Marketing Mix[4 P’s]

» PRODUTO [Cliente]

tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como formulação física,

características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc



» PREÇO [Custo]

política de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;



» PRAÇA/DISTRIBUIÇÃO [Conveniência]

tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para que

ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades,

locais, estoque, transporte;



» PROMOÇÃO [Comunicação]

todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto ou

serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas,

marketing direto, propaganda, etc.



Como construir uma startup de sucesso?


Atividade [1]



New Coke[o maior fracasso de planejamento da Coca-Cola]

» 1985

» Desafio Pepsi: você quer

continuar bebendo o mesmo

refrigerante que seus pais?

» pesquisa com 200mil

americanos que aprovaram o

novo sabor

» cartas e protestos pediram a

volta do produto

“Nem dinheiro e nem pesquisas puderam medir os laços emocionais e a paixão

que os consumidores tinham com a Coca-Cola original”

Don Keough, Presidente da Coca-Cola na época.


New Coke[o maior fracasso de planejamento da Coca-Cola]


Um negócio de sucesso éaquele que traz a solução

para um problema.


O principal erro é achar que você sabe qual problema está tentando resolver!

Um negócio de sucesso eaquele que traz a solução

para um problema.


Considere duas premissas fundamentais:

1. Não sei exatamente qual o PROBLEMA do cliente.




Não tenho a imagem clara do quebra-cabeças montado.





2. Não sei exatamente qual a SOLUÇÃO para esse problema.





2. Não sei exatamente qual a SOLUÇÃO para esse problema.

Tenho algumas peças, não sei se todas.


Ao criar um novo modelo de negócios formule HIPÓTESES primárias:



» Acho que existe o seguinte [PROBLEMA] ser resolvido.

Verificar!




Verificar!

» Acho que essa [SOLUÇÃO] resolve esse problema.

Prototipar para testar!




Verificar!



Como?




Verificar!



Como? Continua na aula 2.

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