View
618
Download
1
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Underlag till föreläsning "Förhandlingens grunder"
Citation preview
Exportsäljare Föreläsning ”Förhandlingens grunder ”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 2
Förhandling
Försäljnings- och förhandlingsstrategierVad är en förhandling och skall den planeras - Förhandlingens grunder?
•Personlig förhandlingsstil• Förhandling - en kommunikationsprocess• Från planering till avslut • Mål relation och värde
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 3
Förhandling – en kommunikationsprocess
”Förhandling är en ömsesidigt verkande kommunikationsprocess som äger rum när någon vill ha
något av oss eller vi vill ha något av någon annan”Ref. Professor Richard Shell
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 4
Förhandling syftar till att nå en gemensam överenskommelse
”Förhandling är en naturlig del av livet och förkommer varje dag i olika skepnader ”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 5
Sätt rätt lön –Utan att prata med din ”granne”
Du har fått ett erbjudande att arbeta som exportsäljare med ansvar för kommande etablering i Kina. Frågan du skall svara på är
Vilken lön anser du är rimlig för DIG och motsvarar dina förväntningar ?
Skriv ner din siffra utan att prata med dina ”grannar”.
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 6
”Du väljer – ta strid eller gå runt via en förhandling som tillfredsställer båda parter?”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 7
Principen när du ”sänder ut ett budskap”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 8
Kroppsspråkets betydelse vid ”normal kommunikation”
Du påverkar din omgivning genom ditt sätt att spegla din ”motpart”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 9
Motparten ser bara dina ”beteenden”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 10
Relationsanpassad kommunikation
Öppen och bestämd
Reserverad och bestämd
Reserverad och följsam
Öppen och följsam
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 11
De mänskliga egenskapernas känneteckenÖppen Relationsorienterad
Lätt att lära kännaTycker om nya situationerTestar gärna nya idéer
Bestämd Resultatorienterad BeslutssamTävlingsinriktadGillar högt tempoVill vara i centrum
Reserverad Uppgiftsorienterad DetaljfokuseradTycker om att slutföra saker / uppgifter (väldigt framträdande egenskap)Släpper inte så lätt obekanta in på livet
Följsam DiplomatiskLyhörd för andras behovOmtänksamSätter inte sig själv före andra
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 12
I en förhandling är personlig måluppfyllelsenen viktig som kan påverka utfallet och genomförandet av överenskommelsen.
Motparten kan bromsa utvecklingenom eventuella behov enligtMaslows behovstrappa ej äruppfyllda
Exempel på detta är när besluten kan drabba”mig eller gruppen personligen
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 13
Hur väl känner du dig själv?
Självinsikt är en god grund att stå på för att lyckas i en förhandling
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 14
Var skulle du placera in dig i denna 4-fältare
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 15
Förhandling är att se den ömsesidiga nyttan !
I en förhandling använder båda parter olika strategier och verktyg för att påverka villkor och övriga intressen som kan vara till fördel för den enskilda partens intressen.Förtroende och tillit är en av de viktigaste ”byggstenarna” i en förhandlings grundförutsättning för att lyckas genomföra en bra och framåtskridande utveckling efter genomförd förhandling.
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 16
Alla parter upplever en positiv utgång av förhandlingen när det totala värdet av förhandlingen är
till fördel för respektive part
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 17
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Planering
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 18
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Informations-utbyte
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 19
Informationsutbyte
Under denna del av processen utbyter parterna information och delger varandra sin syn på förhandlingens värde och syfte för en gemensam positiv fortsättning.
Det är av stor betydelse att stämningen i detta skeda är öppen och tillmötesgående.
Dock skall inte några väsentliga förhandlingsvärden delges. För varje utlämnad information skall motparten även lämna ifrån sig information som upplevs som värdefull.
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 20
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Informations-utbyte
Köpslående
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 21
Köpslående
I denna fas är det ”förhandlingen” börjar. Du erbjuder och motparten svar med ett motbud.
Hur denna fas utvecklas är helt beroende av vilken forma av förhandling det är och hur omfattande besluten och värdet av förhandlingen är.Förhandlingen har möjlighet att bli framgångsrik om båda parter överlappar varandra i tillräcklig grad.
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 22
Förhandlingszon
Överlappande affärsintressen
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 23
Förhandlingsprocessen – fyra faser
Informations-utbyte
Köpslående Avslut
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 24
Avslut
Förhandlingen kan anses avslutad när det finns en påskriven överenskommelse som reglerar samtliga i förhandlingen ingående beslut. Båda parter skall få med det som de anser är betydelsefulla och på långsikt gör överenskommelsen hållbar och utvecklande.
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 25
När är skall man inte förhandla?
”När det finns en ömsesidig och positiv relation och samverkan sker på sådant sätt att båda parters intressen blir tillfredställda”
” Om förhandlingen riskerar att blottlägga känslor och idéer som parterna inte har kontroll över . Det kan leda en diskussion i fel riktning och på sikt förstöra det som man tidigare byggt upp”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 26
Mål och förväntningar
”Om förväntningar infrias eller överträffas blir man nöjd, annars blir man mer eller
mindre missnöjd”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 27
Förmågan att sätta mål – en viktig faktor för framgångsrik förhandling
Sätt hellre ett högt mål än för lågt !
Höga mål , förutsatt att man tror på dem, ger en positiv energi som påverkar den andra parten .
Höga mål , signalerar självförtroende
Höga mål , ger bättre förhandlingsutrymme vid köpslåendet .
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 28
Tänk på att målen måste väl förankrade
De mål som du har satt upp måste kännas realistiska och väl motiverade .
Mål som man tror på ger en inre energi och speglar ditt kroppsspråk vilket påverkar din ”motpart” .
Mål som inte känns väl motiverade eller överdrivet optimistiska ger din motpart mer energi och skapar ett negativt förhandlingsklimat.
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 29
Förhandlingszon En rimlig slutsats är att förhandlingen stannar mellan 5300 – 5700 kr
En förhandling underlättas om det går att följa vedertagna normer
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 30
Modell för lämplig strategi vid förhandling
Med utgångspunkt hur väsentlig förhandlingen är kan man använda en av fyra strategier . Det kan styra hur man presenterar sina öppningsbud mm.
Smidig samverkan Relationen är prioriterad Transaktionsorienterad förhandling Balans mellan utfallet och den framtida relationen
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 31
Modell för val av strategier
”Kyparen som blåste gästen”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 32
Din personliga stil och självinsikt
”Olika personligheter möts i en förhandling och påverkas av parternas förmåga att hantera och reagera på ” konflikter”
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 33
Fem grundstilar
Konkurrerande Kompromissande Problemlösande Mildrande Undvikande
Dominerande beteenden
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 34
Modellen fastställer fem grundstilar som beskriver olika sätt att hantera konflikter
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 35
Fem olika stilar
Exempel på när respektive stil kan vara till fördel
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 36
Konkurrerande
När relationen är oviktig och det man förhandlar om är ett attraktivt ”byte”
När den andra parten inte kör med rent spel och försöker utnyttja samarbetet
När det är tidpress för att få fram en lösning och man inte har utrymme för några större eftergifter
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 37
Kompromissande
När två starka parter har en intressekonflikt , till exempel en löneförhandling mellan arbetsgivare och fackförening
När målet är att hitta användbara lösningar under tidspress
När problemlösning har misslyckats . Bättre att få vissa behov lösta än inga alls under förutsättning att grundläggande värden bibehålls
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 38
Problemlösande
När båda parters intressen är för viktiga för att kompromissa om
När man vill utveckla ett värdeskapande samarbete och lära sig av varandra
När båda parter vill bygga upp ett engagemang för en stabil och långvarig lösning
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 39
Mildrande När relationen är viktigare än resultatet av förhandlingen
När frågorna är av större betydelse för den andra parten än för en själv
När fortsatt konkurrens gör mer skada än nytta
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 40
Undvikande
När ett problem är mindre viktigt eller när ännu viktigare problem behöver prioriteras
För att lindra spänningar och låta upprörda känslor få lägga sig så man kan få perspektiv på problem som inte är lösta
När tiden verkar vara på vår sida
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 41
Två stilar – enkel modell
Konkurrerande förhandlingsstil Det viktigaste är att få tillstånd
en förhandlingslösning och gå vidare
Förenklat betyder det; handla först – tänk efter sedan
Samarbetande förhandlingsstil De är undvikande och tar i stor
grad hänsyn till den andra partens behov
• Förenklat betyder det ;Letar efter bra lösningar och väger in båda parters behov och önskemål när de sätter sina mål .Den samarbetande förhandlingsstilen kan ofta agera mer strategiskt
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 42
Sammanfattning
Analysera vilken av Partena som har Bästa alternativet till en förhandlingslösning (BATEF)
Den som är minst angelägen har ett förhandlingsövertag !
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 43
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 44
Planering Det första och mycket viktigta steget i en förhandling är planeringen av förhandlingen.
En grundlig och mycket genomtänkt förhandlingsplan vägleder dina tankar genom den kommande förhandling
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 45
Planeringsprocessen i en förhandling
Enkel förhandlingsmall
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 46
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 47
Övningsuppgift Annonsen
45 minuter inkl.förberedelser.
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 48
Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 49
Avslutning
I kursplanen ingår att ni skall få en bild över ”förhandling”.
Den genomgången är nu avslutad