Embed Size (px)
Citation preview
1
Forretningsudvikling: Den nye konkurrenceparameter
2
Program• Dagens præmis– Vækstmuligheder og strategi– Kompetence og capability
• Forretningsudvikling– Grundlæggende udfordringer– Hvad er det så for en størrelse?
• Hvad sker der i Danmark?
3
Dagens præmis
4
Dagens præmis• Hvorfor driver vi virksomhed?
– For at ejere kan tjene flere penge end ‘alternativ investering’
• Hvordan sikrer vi vedvarende indtjening?– Konkurrencemæssige fordele – Værdifulde, knappe ressourcer og capability,
der afføder strategier, der ikke kan imiteres på sigt – Organisering
• Forretningsudvikling (Business Development) – er en capability, der sikre bedre forberedelse og implementering af virksomhedens vækstmuligheder
5
Kompetence - Capability• Capabilities – Giver virksomheden mulighed for at udnytte
virksomhedens øvrige ressourcer– Kan ikke gives monetær værdi– Er så dybt forankret i virksomhedens rutiner og
fremgangsmåder, at de ikke kan handles eller imiteres
– Manifesteres i almindelige aktiviteter som f.eks. ordrehåndtering, forretningsudvikling og kundeforståelse…og big data håndtering
6
Capability komponenter• Strukturer– Hvordan er vækstmuligheden
struktureret i organisationen?• Opgaver og processer– Hvilke aktiviteter skal udføres og
hvordan?• Personer– Hvilke personer er bedst egnet til
disse specifikke aktiviteter?
Dynamic Capability
7
Forretningsudvikling
8
Udfordringer…• Forvirring om forretningsudviklingens organisering, rolle, opgaver og
processer, mv.
• Google hits på ”Business Development”– 2005: 59.300.000– 2015: 159.000.000– 2016: 97.900.000 (tidlige i år: 186.000.000 – er Google blevet klogere?)
Stadig ingen entydig definition (undtagelsen der bekræfter..)
”We did not see the relevance of the BD function; otherwise, we would have implemented this function earlier.”
(Respons fra biotekvirksomhed i 2007 )
9
Hvad er forretningsudvikling?…at udvikle forretningen?Salg?Key Account Manager?IT-programmør?Corporate finance?
Manager of offshoring?Product development?Strategy development?Den ansatte vi ikke kan finde en titel til?
• Nej nej & nej…
10
Forretningsudvikling defineret• Forretningsudvikling henviser til de af virksomhedens opgaver og
processer, – der omhandler den analytiske forberedelse og planlægning af
vækstmuligheder, samt – støtten til og tilsynet med implementeringen af vækstmuligligheder, – men omhandler ikke den egentlige beslutningstagen om
vækstmuligheder eller strategi eller den faktiske implementering af vækstmuligheder.
• Vækstmulighedens kontekst– Ikke-triviel og ikke-strategisk– Indlejret i corporate strategi og strategisk momentum
11
Vækst-mulighed
Hvor er Forretningsudvikling?
Forskning
Produktudvikling
Forretningsudvikling
Daglig drift
Strategiudvikling
Salg / Marketing…
Screening Beslutning Screening
Mulighedsgenerering, planlægning, screening
‘Market Launch’ Planlægning Implementering Business-as-usual
: Funktion: Stage
Legend
Kilde: Sørensen (2016 IJEIM, in press)
12
Første BD-performance studie (senere i 2016)• Data
– 73 CEO svar fra et sample med 205 danske vækstvirksomheder (OECD, 2007)
– Virksomhederne er etableret før 2006, har 10-250 ansatte (full-time equivalents) i 2008, og årlig vækst på 20% i ansatte i årene 2008-2011.
• Primære variabler– Performance– Business Planning– Developer Support– Business Development
BD (BP*DS)DS
BD
DS
BP
PERFNote: Grafer er regressionsvægte
BP
Kilde: Sørensen (2016 IJEIM, in press)
13
Opsummering• Dagens præmis– Vækstmuligheder og strategi– Kompetence og capability
• Forretningsudvikling– Grundlæggende udfordringer– Hvad er det så for en størrelse?
• Hvad sker der i Danmark?
