Gestão de Marketing - Slides - Prof. Mitsuru Yanaze

© Professor Mitsuru Higuchi Yanaze Gestão de Marketing

GESTÃO DE MARKETING

Prof. Dr. Mitsuru Higuchi Yanaze

Professor de Graduação e Pós-Graduação da Universidade de São Paulo

Consultor de empresas

SUSTENTARE

(47) 3026 4950 sustentare.net


• Professor Mitsuru Higuchi Yanaze, Prof. Titular da ECA-USP.

• Coordenador Geral do CEACOM- Centro de Estudos de Avaliação e Mensuração em Comunicação e Marketing da ECA-USP.

• Consultor de Empresas.

• BLOG: www.incommetrics.com

• Autor do Livro: Gestão de Marketing e Comunicação: Avanços e Aplicações. SARAIVA, 2007, 540 páginas.

• Autor do Livro: Retorno de Investimentos em Comunicação. Difusão, 2010, 423 páginas.

• Autor do Livro: Gestão de Marketing e Comunicação: Avanços e Aplicações. SARAIVA, 2ª edição, 2011, 782 páginas.

http://www.incommetrics.com/





EMPRESA

INPUTS

THROUGHPUTS

OUTPUTS

PROCESSOS

SISTEMAS

POLÍTICAS

CULTURA

CLIMA

ORGANIZACIONAL

LOGÍSTICA

• Recursos Financeiros

- Investimento

- Capital de Giro

• Recursos Humanos

- Administrativos

- Operacionais

• Recursos Materiais

- Infraestrutura

- Equipamentos

- Insumos

- Matéria Prima

• Informações

• Tecnologia

PRODUTO(S)

SERVIÇOS

PREÇO

DISTRIBUIÇÃO/

VENDAS

COMUNICAÇÃO COMUNICAÇÃO

ADMINISTRATIVA


EMPRESA MERCADO

SEGMENTOS

POTENCIAL

NECESSIDADES

EXPECTATIVAS

POTENCIAL

NECESSIDADES

EXPECTATIVAS

X

$

EQUILÍBRIO

$

$


Preço de

Equilíbrio

EMPRESA MERCADO

Expectativas

-Remuneração

do capital

-Acumular Lucro

-Aumentar Riqueza

Expectativas

-Custo/Benefício

-Conveniência

-Utilidade

-Satisfação

Decisões de Marketing

Adequação

do Produto

Venda

Acessível

Comunicação

Eficaz

Potencial

-Financeiro

-De acesso

-De consumo

Necessidades

-Fisiológicas

-Segurança

-Afetivas

-Reconhecimento

-Auto-Realização

Potencial

-Financeiro

-De produção

-De vendas

-Tecnológico

Necessidades

-Sobrevivência

-Lucratividade

-Inserção Social

-Status

-Desenvolvimento


PLANEJAMENTO • Definição de Objetivos / Metas

• Definição de Estratégias

ORGANIZAÇÃO

• Recursos Financeiros: Orçamento/Budget

• Recursos Humanos: Organograma, Descrição

de Funções

• Recursos Materiais: Fluxograma, Cronograma

COORDENAÇÃO

• Capacitação / Condições de Trabalho

• Motivação / Envolvimento / Salários e Cargos

• Comprometimento / Participação nos resultados

CONTROLE

• Critérios de Avaliação / Indicadores

• Correção de Rumos

• Acompanhamento preventivo e corretivo

• Previsão de Vendas

• Fluxo de Caixa

• Demonstrativo de Lucros e Perdas

• Análise de Retorno do Investimento

Estudo de Viabilidade

Econômico-financeira


Estrutura Funcional

Direção

Gerência

R.H.

Gerência

Compras

Gerência

Produção

Gerência

Vendas

Gerência

Finanças

Gerência

De

Marketing


Estrutura Divisional

DIREÇÃO

PRODUTO

AA

PRODUTO

BB

PRODUTO

DD

PRODUTO

CC


ESTRUTURA MATRICIAL

Gerente

Compras

Gerente

Produção

Gerente

Vendas

Gerente

Finanças

Gerente

RH

Serviços

Marketing

Gerente

Produto

AA

Gerente

Produto

BB

Gerente

Produto

CC

COMPRAS

AA

COMPRAS

BB

COMPRAS

CC

PRODUÇÃO

AA

PRODUÇÃO

BB

PRODUÇÃO

CC

VENDAS

AA

VENDAS

BB

VENDAS

CC

FINANÇAS

AA

FINANÇAS

BB

FINANÇAS

CC

RH

AA

RH

BB

RH

CC

PESQUISA

PP/PV/RP

AA

PESQUISA

PP/PV/RP

BB

PESQUISA

PP/PV/RP

CC


DEFINIÇÕES

PRODUTO(S)

SERVIÇO(S)

- FUNÇÃO GENÉRICA

NECESSIDADES

- ATRIBUTOS TANGÍVEIS

ATRIBUTOS INTANGÍVEIS

- CONVENIÊNCIA

COMPRA COMPARADA

ESPECIAL

DEMANDA NEGATIVA

- CICLO DE VIDA

Planejamento

Lançamento

Crescimento Maturidade

Declínio

Sobrevida

Morte


MATRIZ GE

(Variáveis de Análise)

• Posição do Negócio/Produto

• Atratividade do Mercado


Atratividade do Mercado

• Fatores de Mercado

• Fatores Econômicos e Financeiros

• Fatores Tecnológicos

• Fatores do Ambiente Mercadológico

• Concorrência


ATRATIVIDADE DE MERCADO

FATORES PESO

FATORES DE MERCADO

CONCORRÊNCIA

FATORES FINANCEIROS E ECONÔMICOS

FATORES TECNOLÓGICOS

FATORES DO AMBIENTE MERCADOLÓGICO

TOTAL 100% (1)


FATORES DE MERCADO

Volume/Vendas Totais

Potencial de Crescimento

Disponibilidade de Canais de Venda

Sensibilidade a Preço

Poder de barganha c/ Fornecedores

Poder de barganha com Clientes

Investimento em Comunicação

Grau de Concentração do mercado

TOTAL 100% 0 a 10

SUBFATORES PESO NOTA NOTA

PONDERADA


CONCORRÊNCIA

Quantidade de Concorrentes

Tipo de Concorrência

Grau de Concentração

Concorrência Informal /Ilegal

TOTAL 100% 0 A 10

SUBFATORES PESO Nota

Ponderada NOTA


FAT. ECONÔMICOS-FINANCEIROS

Políticas de Preços praticadas

Margem de Contribuição

Necessidade de Investimentos

Taxa de Retorno

Política de Preço do Setor

Economia de Escala

Dependência-Polít.Econômicas

TOTAL 100% 0 a 10


Ponderada



Grau de Complexidade

Grau de Volatilidade

Dependência de Patentes

Investimento em Pesquisa

Diferenciação Tecnológica

TOTAL 100% 0 a 10


Ponderada


AMBIENTE MERCADOLÓGICO

Grau de Regulamentação

Compatibilidade com Tendências

Sociais

Aceitação da Opinião Pública

Vulnerabilidade a Modismos,

Sazonalidade

Implicações Políticas

TOTAL 100% 0 a 10

SUBFATORES PESO NOTA

NOTA

Ponderada


ATRATIVIDADE DE MERCADO

FATORES DE MERCADO

CONCORRÊNCIA

FAT. ECONÔMICOS E

FINANCEIROS



TOTAL 100% 0 a 10

NOTA PESO NOTA

Ponderada


Posição do Negócio/Produto

• Situação no Mercado

• Situação em relação à Concorrência

• Fatores Econômicos e Financeiros

• Fatores Tecnológicos

• Posição no Ambiente Mercadológico


POSIÇÃO NO MERCADO

FATORES PESO

SITUAÇÃO NO MERCADO

SITUAÇÃO EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA

FATORES FINANCEIROS E ECONÔMICOS


POSIÇÃO NO AMBIENTE MERCADOLÓGICO

TOTAL 100% (1)


SITUAÇÃO NO MERCADO

Volume/Vendas Totais

Potencial de Crescimento

Relação com Canais de Venda

Preço compatível com os dos demais

Relação com Fornecedores

Sinergia com Clientes de outros ...

Sinergia de Comunicação com out...

Grau de complementaridade com...

TOTAL 100% 0 a 10


PONDERADA


SITUAÇÃO EM RELAÇÃO À CONCORRÊNCIA

Participação de Mercado

Monitoramento da Concorrência

Vulnerabilidade em relação à

Concorrência

Grau de Diferenciação em relação à

Concorrência

TOTAL 100% 0 A 10

SUBFATORES PESO Nota

Ponderada NOTA


FAT. ECONÔMICOS-FINANCEIROS

Participação no Faturamento

Margem de Contribuição Obtida

Necessidade de Investimentos

Grau de Lucratividade

Necessidade de Capital de Giro

Contribuição para Economia de

Escala

Custos Indiretos Necessários

TOTAL 100% 0 a 10


Ponderada



Compatibilidade com Tecnologia de

outros produtos da Empresa

Capacidade de enfrentar mudanças

Dependência de Patentes

Investimento em Pesquisa

Diferenciação Tecnológica

TOTAL 100% 0 a 10


Ponderada



Capacidade de adaptação às

mudanças do Mercado

Grau de Aceitação dos

Stakeholders da Empresa

Dependência em relação a

Fornecedores

Vulnerabilidade a Modismos

Compatibilidade com o Consumo

de outros produtos

TOTAL 100% 0 a 10

SUBFATORES PESO NOTA

NOTA

Ponderada


Atratividade de Mercado

Subfatores Peso Nota Nota

Ponderada

Fatores de Mercado

Concorrência

Fatores Econômicos e

Financeiros

Fatores Tecnológicos

Ambiente Mercadológico

Total

30% = 0,3 7 2,1

20% = 0,2 6 1,2

20% = 0,2 8 1,6

10% = 0,1 8 0,8

20% = 0,2 7 1,4

100% (1) 7,1


Análise GE


Posição no Mercado

10 6,7 3,3 0

6,7

10

3,3

0

Alta

Média

Baixa

Forte Média Fraca

7,1



Subfatores Peso Nota Nota

Ponderada

Situação de Mercado

Situação em Relação à

Concorrência

Fatores Econômicos e

Financeiros

Fatores Tecnológicos

Ambiente Mercadológico

Total

30% = 0,3 5 1,5

20% = 0,2 5 1,0

20% = 0,2 4 0,8

10% = 0,1 4 0,4

20% = 0,2 5 1,0

100% (1) 4,7


Análise GE



10 6,7 3,3 0

6,7

10

3,3

0

Alta

Média

Baixa

Forte Média Fraca

4,7

7,1


ANÁLISE MCP:

-Análise Externa/Mercado.Concorrentes

-Análise Interna/Mix de Produtos

-Análise Interna/Margem de Contribuição

CRESCIMENTO

ALTO

BAIXO

PARTICIPAÇÃO

ALTA BAIXA

ESTRELA

CRIANÇA

PRODÍGIO

VAQUINHA

LEITEIRA ABACAXI

Médio

Média


Exercício MCP

MCP – Smartphones A / Mercado (em Unidades Vendidas)

Marca

A

Marca

B

Marca

C

Marca

D

Marca E Total

Jan/13 20.000 15.000 8.000 12.000 2.000

Fev/13 19.600 14.400 8.200 11.400 2.200

Mar/13 20.400 14.400 8.400 11.800 2.400

Jan/Fev

Fev/Mar

Partici-

pação 100%


II. MCP Interno – Empresa A / Mix Interno (Faturamento- R$)

Exercício MCP

Smartphone

A TV LED A Tablets A Câmeras A Total

Jan/13 2.000.000 1.300.000 3.200.000 1.800.000 8.300.000

Fev/13 1.960.000 1.600.000 3.100.000 2.000.000 8.660.000

Mar/13 2.040.000 1.800.000 2.800.000 2.100.000 8.740.000

Crescimento

Jan/Fev -2% 23% -3% 11% 4%

Crescimento

Fev/Mar 4% 13% -10% 5% 1%

Participação

Jan/Fev 23% 18% 36% 23% 100%

Participação

Fev/Mar 23% 21% 32% 24% 100%


TV LED

CR

ESC

IMEN

TO


BCG Interno – Empresa A / Mix Interno

(Faturamento- R$)

25% 25%

4% 1%

-2%

23%

-3%

11%

4%

13%

-10%

5%

23% 18% 36%

23% 23%

21% 32% 24%

Jan/Fev Fev/Mar

SMARTPHOES

CAMERAS

TABLETS

TABLETS

TV LED

CAMERAS

SMARTPHONES


MCP – INTERNO

Margem de Contribuição

• P = Preço

• C V = Custos Variáveis (produção, transporte,

impostos diretos, comissões, promoções etc.)

• M C = Valor que o produto contribui para pagar

os Custos Fixos (Indiretos) da Empresa

(administração, depreciações, aluguéis, água,

luz, comunicação institucional etc.)

MC = P - CV


III. MCP Interno – Empresa A / Mix Interno (Margem de Contribuição - R$)

Exercício MCP

Smartphone

A TV LED A Tablets A Câmeras A Total

Jan/13 MC=20% MC=35% MC=30% MC=40%

Fev/13 MC=25% MC=30% MC=30% MC=35%

Mar/13 MC=20% MC=35% MC=25% MC=40%

Crescimento

Jan/Fev

Crescimento

Fev/Mar

Participação

Jan/Fev 100%

Participação

Fev/Mar 100%


III. MCP Interno – Empresa A / Mix Interno (Margem de Contribuição - R$)

Exercício MCP

Smartphones A TV LED A Tablets A Câmeras A Total

Jan/13 400.000 455.000 960.000 720.000 2.535.000

Fev/13 490.000 480.000 930.000 700.000 2.600.000

Mar/13 408.000 630.000 700.000 840.000 2.578.000

Crescimento

Jan/Fev 23% 5% -3% -3% 3%

Crescimento

Fev/Mar -17% 31% -25% 20% -1%

Participação

Jan/Fev 19% 18% 36% 27% 100%

Participação

Fev/Mar 16% 24% 27% 33% 100%


ESTRELA CRIANÇA

PRODÍGIO

VAQUINHA

LEITEIRA

ABACAXI

CR

ESC

IMEN

TO


ESTRELA CRIANÇA

PRODÍGIO

VAQUINHA

LEITEIRA

ABACAXI

25% 25%

3% -1%

23%

5%

- -3%

4%

31%

-25%

20%

19%

18%

36%

27%

16%

24%

33%

BCG Interno – Empresa A / Mix Interno

(Margem de Contribuição - R$)

27%

Jan/Fev Fev/Mar


CONCORRÊNCIA

1- SIMILARES

2- SUBSTITUTOS

3- FATORES IMPEDITIVOS

DIFICULTADORES

MERCADO

1- SEGMENTAÇÃO

2- NICHO DE MERCADO

• GEOGRÁFICA

• DEMOGRÁFICA

• COMPORTAMENTAL

• PSICOGRÁFICA

• Segmentos – alvo que a

empresa tem condições de

atender (produto/ preço/ venda/

comunicação ADEQUADOS)


BASES DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO

• GEOGRÁFICA: Localização, densidade, clima, área comercial, transporte e acesso, topografia, tráfego...

• DEMOGRÁFICA / SOCIOECONÔMICA: Idade, sexo, tamanho e ciclo de vida da família, geração, dependentes, etnia, nacionalidade, religião, orientação sexual, renda, ocupação, grau de instrução, classe social...

• BENEFÍCIOS PROCURADO: Satisfação sensorial, status, custo-benefício, qualidade, durabilidade, economia, atendimento ou serviços agregados, modernidade e atualização, acomodação (marcas conhecidas), rapidez, aparência e características físicas do produto, produtos saudáveis e/ou ecológicos...


BASES DA SEGMENTAÇÃO DE MERCADO (cont.)

• COMPORTAMENTAL: Ocasião de compra (normal, especial), status de uso (não-usuário, ex-usuário, potencial, regular, 1ª.vez), grau de uso (light/medium/heavy user), lealdade (nenhuma, média,forte, total), modo de utilização, razão de compra (reposição, presente, festa), frequência de compra, local de compra, estágio em relação à compra (desconhecimento, atenção, interesse, desejo, preferência, ação...), atitude com relação ao produto (entusiasta, positiva, indiferente, negativa, hostil)

• OUTRAS VARIÁVEIS COMPORTAMENTAIS: Atividades (trabalho, hobbies, participação em eventos/clubes/ONGs, férias e entretenimentos, prática de esportes...) exposição à mídia (leitor de jornais, revistas, TV, Internet...) estilo de vida (como as pessoas gastam seu tempo e dinheiro – conjunto de diversos comportamentos influenciados por diversas variáveis, incluindo as psicográficas)



• BASE PSICOGRÁFICAS:

- Valores: crenças gerais e duradouras, padrões culturais

compartilhados (configurados pela história, cultura e interação

social) dos objetos que são preferíveis e desejáveis (ideais, estados

finais da existência), assim como as normas que guiam as escolhas

e os comportamentos (modos de conduta) para atingir tais objetos,

ideais.

- Atitude: avaliação apreendida (por meio de experiências, cultura

e família), favorável ou desfavorável a determinado objeto, pessoa,

grupo, idéia, organização ou evento, que gera uma predisposição a

agir em relação a esse objeto, pessoa, grupo, idéia, organização ou

evento.



• BASE PSICOGRÁFICAS (cont.):

- Interesse: uma das manifestações de valor pela representação

das atitudes (principalmente favoráveis) por meio do grau de

excitação acompanhado por atenção seletiva e contínua para com o

objeto desejável, orientando a atividade (guiando o comportamento)

para um determinado fim (meta).

- Opiniões: manifestações verbais ou escritas de atitudes em

relação a um objeto específico.

- Personalidade: “padrões únicos e relativamente consistentes de

pensamentos, sentimentos e comportamentos de um indivíduo”

(Hockenbury).


MOSAIC Brasil – Conteúdo descritivo

• VISÃO GERAL DOS CLUSTERS

• CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS

• QUEM SÃO

• ONDE VIVEM

• COMO LEVAM A VIDA

• VISÃO DE MUNDO

• MIX DE PRODUTOS QUE ADQUIREM

• COMO GANHAM A VIDA

449 Variáveis de Segmentação: Geográfica, Demográfica, Econômica, Comportamental, Aspiracional, Estilo de Vida, Crédito.


MOSAIC BRASIL

GRUPOS SOCIAIS Quantidade

de Clusters

Percentual da

População

Ricos, Sofisticados, Influentes 3 1,86%

Prósperos Moradores Urbanos 4 5,26%

Assalariados Urbanos 4 8,93%

Empreendedores e Comerciantes 3 5,01%

Aspirantes Sociais 4 9,74%

Periferia Jovem 6 20,92%

Envelhecendo na Periferia 3 8,04%

Aposentadoria Tranquila 3 14,99%

Envelhecendo no Interior 3 9,19%

Brasil Rural 7 16,05%


MERCADO TOTAL

MERCADO POTENCIAL (GRUPOS)

MERCADO POTENCIAL

DISPONÍVEL (CLUSTERS)

NICHO (CLUSTERS QUE

TEMOS CONDIÇÕES DE

ATENDER)

Conceitos importantes para o processo de segmentação


Relação das Bases de Segmentação com os

Outputs (mix de marketing)

Geográfica/“Onde vivem”:

• Estratégias de Logística de Distribuição.

• Localização e Quantidade de Pontos de Venda.

• Definição da Abrangência e Extensão da Mídia.

• Definição dos Atributos Tangíveis do Produto.

Socioeconômica/“Quem são? Como ganham a vida”:

• Definição da Qualificação dos Pontos de Venda.

• Definição da Extensão e Qualificação da Mídia.

• Definição dos Atributos Tangíveis e Intangíveis do Produto.

• Definição de Estratégias de Preços.

• Definição de Temas da Comunicação.


Relação das Bases de Segmentação com os Outputs

(mix de marketing)

Por Benefício/“Como levam a Vida”:

• Desenvolvimento de Novos Produtos.

• Estratégias de Comunicação Dirigida.

• Estratégia de Posicionamento dos Produtos por Necessidades Atendidas (Status, Segurança, Economia etc.)

• Especialização dos Pontos de Venda.

• Incremento da Percepção da Relação Custo-Benefício

Comportamental/“Mix de Produtos que Adquirem”:

• Adequação dos Produtos existentes aos Hábitos de Consumo

(quantidade, embalagens, orientação de uso, acessórios, serviços

agregados etc.)

• Desenvolvimento de Novos Pontos de Venda.

• Desenvolvimento de Novas Mídias e das Novas Formas de

Comunicar.


Relação das Bases de Segmentação com os Outputs

(mix de marketing)

Psicográfica/“Visão do Mundo”:

• Qualificação e Especialização dos Pontos de Venda.

• Otimização dos Atributos Tangíveis e das Necessidades

que o Produto atende.

• Definição da Extensão, Qualificação e Especialização da

Mídia.

• Definição dos Temas e Abordagens (SWEET SPOT) da

Comunicação.

• Definição do Posicionamento da Empresa no Mercado.

• Definição dos Valores Intangíveis dos Preços


EXERCÍCIO

• Definir: CONCORRENTES (similares, substitutos, fatores impedidores);Bases de Segmentação, Comportamento de compra e consumo mais prevalentes:

• FACEBOOK • LUAN SANTANA

• VELOSTER • HABIB´S

• BRAVISSIMO • CONTA PRIME

• REVISTA CARAS DO BRADESCO

• I-PAD


EMPRESA

AMBIENTE DO NEGÓCIO

MERCADO

SEGMENTOS

CONCORRÊNCIA

GOVERNO

FORNECEDORES

DISTRIBUIDORES

BANCOS

SINDICATOS

ASSOCIAÇÕES

COMUNIDADE

IMPRENSA

ORGANIZAÇÕES

MARGINAIS

ÓRGÃOS

INTERNACIONAIS

OUTROS

VARIÁVEIS

ECONÔMICAS VARIÁVEIS

SOCIOCULTURAIS

AMBIENTAIS

VARIÁVEIS

TECNOLÓGICAS VARIÁVEIS

POLÍTICAS


SISTEMA DE INFORMAÇÕES

1- DIA-A-DIA

2- SOLUÇÃO DE PROBLEMAS

PROBLEMA

ESTUDO

EXPLORATÓRIO

DEMANDA MÍNIMA

DE INFORMAÇÕES

PESQUISA

INTERNA

PESQUISA

SECUNDÁRIA

PESQUISA

PRIMÁRIA

• Observação

• Experimento

• Questionário

• Grupo de foco

ANÁLISE

CRUZAMENTO DAS

INFORMAÇÕES

CONCLUSÕES

RECOMENDAÇÕES


Exercício Prático

SIM – SOLUÇÃO DE PROBLEMAS

• Abatedouro de Frango de Porte Médio de Santa Catarina é convidado a participar de um Consórcio de exportação para a Síria.

• Sua atuação restringe-se ao mercado interno. Nunca atuou no mercado externo.

• O Consórcio é formado por Empresas de Porte Médio, com alguma experiência na exportação para o mercado asiático.

• Utilizar o sistema de Solução de Problemas.


SWOT

(Strengths/Weaknesses/Opportunities/Threats)

• Sistema de Informação de Marketing para Planejamento

• Sistema que complementa informações obtidas dos

modelos GE, BCG adaptado, Análise Ambiental,

Sistemas de Solução de Problemas (Pesquisas Internas,

de Fontes Secundárias e Primárias)

• Tem como objetivo compor o Cenário Mercadológico

(Ambiente Mercadológico com indicações de Ameaças e

Oportunidades)

• Análise comparativa da situação da Empresa em

relação aos seus principais concorrentes (similares e/ou

substitutos)

• Modelo que possibilita o monitoramento constante


ANÁLISE DOS OUTPUTS

Atribuição de Pesos de Importância

• Exemplo de Pesos: Muito Importante (10), Importante (7,5),

Importância Média (5,0), Pouco Importante (2,5)

• Avaliação: Qualitativa (texto explicativo); Quantitativa:

Muito Forte(5), Forte(3), Médio(1), Fraco(-3), Muito Fraco(-5).

OUTPUT PESO AVALIAÇÃO

PRODUTO

PREÇO

VENDAS/DISTRIBUIÇÃO

COMUNICAÇÃO


ANÁLISE DOS FORTES E FRACOS:

I. PRODUTO

• Design

•Embalagem

•Composição Química

•Facilidade de Uso

•Garantia

•Status

•Conforto

•Tradição

•Qualidade percebida

•Etc.

OUTPUTS PESO EMPRESA CONCORRENTES IDEAL

II. PREÇO

•Valor Cobrado

•Condições de

pagamento

•Formas de pagamento

•Juros

•Bonificações e

Descontos

Moderna (Forte) Antiquado(Fraco)


ANÁLISE DOS FORTES E FRACOS:

III. VENDAS E

DISTRIBUIÇÃO

•Quantidade de Pontos

de Venda

•Qualidade dos Pontos

de Venda

•Quantidade e qualidade

da equipe de Vendas

•Condições de Entrega

•Abrangência das

•Etc.

OUTPUTS PESO EMPRESA CONCORRENTES IDEAL

IV. COMUNICAÇÃO

•Publicidade

•Promoção de Vendas

•Merchandising

•Relações Públicas

- Eventos

- Patrocínios

- Imprensa


INPUTS E THROUGHPUTS:

RECURSOS

• Financeiros

• Humanos

• Materiais

• Informações • Tecnologia

SISTEMAS

POLÍTICAS

CULTURA/CLIMA

EMPRESA CONCORRENTES IDEAL

PROCESSOS


Fluxograma de Definição de Objetivos e Metas:

ANÁLISE DO AMBIENTE: Entidades/ Organizações que afetam

Variáveis que afetam

ANÁLISE SWOT DOS INPUTS THROUGHPUTS:

Recursos - Financeiros - Humanos - Materiais

Sistemas Processos Políticas

Etc.

ANÁLISE SWOT DOS OUTPUTS: Produto Preço Distribuição / Vendas Comunicação

Análise GE

Análise MCP

OPORTUNIDADES

AMEAÇAS

OBJETIVOS

METAS

Pesquisas

Estratégias

•Produto •Preço •Distribuição •Comunicação

Estratégias Reversas

Fornecedores

ANÁLISE INTEGRADA


DECISÕES EMPRESARIAIS

• Viabilidade Mercadológica (“ AS OPORTUNIDADES SÃO MAIORES QUE AS AMEAÇAS?”): GE, Matriz de Crescimento/Participação, Análise Ambiental, Pesquisas, SWOT de outputs, inputs e throughputs.

• Viabilidade Econômica (“TEREMOS RETORNOS DOS INVESTIMENTOS QUE FAREMOS?”): Mark-up possível, Margem Bruta, Margem Operacional, Margem Líquida, TRIT, Giro do Ativo Total, Giro do Ativo Permanente etc.

• Viabilidade Financeira (“TEREMOS RECURSOS FINANCEIROS PARA MANTER AS OPERAÇÕES?”): Índices de Liquidez Corrente/Seca/Imediata/Geral, Giro do Estoque, Prazo Médio de Recebimento, Prazo Médio de Pagamento etc.

• Viabilidade Patrimonial (“NOSSO PATRIMÔNIO CRESCERÁ?”): Lucro Acumulado/Reservas/Capital etc.


COMUNICAÇÃO NAS EMPRESAS

• Comunicação Administrativa (interna e

externa)

• Comunicação Mercadológica (interna e

externa)

• Comunicação Institucional (interna e

externa)


NÍVEIS DA COMUNICAÇÃO

• MASSA / NÃO-SEGMENTADA

• MULTIDÃO / FLUXO DE PESSOAS

• PÚBLICO / SEGMENTADA

• GRUPO / ESPECÍFICA / DIRIGIDA

• INDIVÍDUO / PERSONALIZADA


PROCESSO DA COMUNICAÇÃO:

• Criar Consciência

• Chamar Atenção

• Despertar Interesse

• Levar ao Conhecimento

• Promover Identificação

• Criar Expectativa

• Criar Desejo

• Garantir a Preferência

• Levar à Decisão

• Promover a Ação

• Conseguir e manter a

Satisfação

• Suscitar Interação

• Garantir a Fidelização

• Levar à Disseminação,

ao Boca-a-Boca


EXERCÍCIO – COMUNICAÇÃO ADMINISTRATIVA

PLANEJAMENTO: Programa de Trabalho Voluntário OBJETIVOS PÚBLICO-ALVO

NÍVEIS ATIVIDADE SUGERIDA

Criar

Consciência

Chamar

Atenção

Despertar

Interesse

Levar ao

Conhecimento

Promover

Identificação

Criar

Expectativa

Criar Desejo


OBJETIVOS PÚBLICO-ALVO NÍVEIS ATIVIDADE SUGERIDA

Garantir a

Preferência

Levar à

Decisão

Promover a

Ação

Conseguir e

manter a

Satisfação

Suscitar

Interação

Garantir a

Fidelização

Levar à

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TCC - Trabalho e Conclusão de Curso

PEA - Projeto Empresarial Aplicado + Artigo Científico

OU

Monografia + MES Metodologia do Ensino Superior

ALGUM CONCEITO QUE ABORDAMOS

AO LONGO DA DISCIPLINA QUE VOCÊS

QUEIRAM PERGUNTAR PARA

CONTRIBUIR JUNTO AO SEU TCC?

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