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HERRAMIENTAS ONLINE PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN B2B
LINKEDIN COMO CLAVE
Estrategia en medios digitales para internacionalización. Ximena Hernández, Marketing TI.
AGENDA1
Social Selling: teoría y la vida real. Gustavo Pagotto, Linkedin.
2 Preguntas 3
XIMENA HERNÁNDEZ BUFFA
Directora regional de Marketing TI Social Seller specialist [email protected]
TENDENCIAS1
1
De las llamadas en frío no funcionan
IBM, HBR
6,8Personas están
involucradas en un proceso de compra B2B
CEB
97%
ALGUNOS POR QUÉ
tiene que haber visto/escuchado 7 veces la empresa para que empiece a reconocerla
LA PERSONA ES MULTIMEDIO
ALGUNOS POR QUÉ
Se encuentra el cliente en su viaje de compra
cuando se reúne con un vendedor.
HBR
57%
VIAJE DE COMPRA DEL CLIENTE
84%De los CEOs y VPs
utilizan medios sociales para la compra B2B
IDC
¿POR QUÉ USAR HERRAMIENTAS ONLINE?
LA VENTA ES UN EMBUDO
Generación
Aceleración
Cierre
VIAJE DE COMPRA
Reconocimiento
Validación
Compra
PROCESO COMERCIAL
Generación
Aceleración
Cierre
+ VECES
+ MEDIOS
+ PERSONAS
Reconocimiento
Validación
Compra
13
¿QUÉ HACEMOS?
USEMOS LOS RECURSOSDE FORMA EFICIENTE
ESFUERZO
DINERO
TIEMPO
DIGITALICEMOS LAS FASES SUPERIORES
+ DIGITAL
+DIGITAL - PRESENCIAL
+PRESENCIAL - DIGITAL
+ PRESENCIAL
MARKETING DIGITAL EN EL EMBUDOPágina web. Webinars / videos. LinkedIn. Blogs. Avisos digitales. Email marketing.
Eventos. Telemarketing. Reuniones 1 a 1. Caso de éxito / story telling. Webinars. LinkedIn.
Eventos.
Reuniones 1 a 1.
Caso de éxito / story telling. LinkedIn.
Reuniones 1 a 1.
Caso de éxito / story telling.
Administrativo y logística.
B2B COMPORTA MIENTO DE COMPRADOR
INBOUND
COMPRADOR
INFLUENCIADOR
BÚSQUEDA
DESCUBRE
COMPARTE
EVALUACIÓN CON COLEGAS
BÚSQUEDA
CONVERSA
BÚSQUEDA
CONFIANZA
COMPARACIÓN
COMPRA
INFLUENCIA
DECISIÓN
CONFIANZA
COMPRACONSIDERACIÓNRECONOCIMIENTO
Web - GoogleWebsite de la empresaEventosVentasColegasSocial mediaEmailMedios digitales Fuente: HBR
¿CÓMO MEDIMOS?
• Leads • Reuniones • Inbound
• Venta • Recompra • Tasa de cierre
• Visitas en la web • Base de datos • Seguidores • Inscritos
MEDICIÓN - KPI
INDICIO MADURACIÓN CIERRE
CASO DE ÉXITO: LATINWARE
Llamadas en frío
Mails 1 a 1
Newsletter (open rate 2%)
Reuniones
CAMBIO EN METODOLOGÍA
ACTIVIDADES ANTERIORES
Proceso de marketing. Incorporación de medios digitales.
Webinars / eventos con clientes actuales y potenciales.
Prospección a listas de contacto.
Difusión en LinkedIn y a base de datos.
Contenidos / post en redes. Link al sitio.
CASO DE ÉXITO: LATINWARE
CASO DE ÉXITO: LATINWARE
Oportunidades por Webinar. 4 por evento.
10 40% 50%Más convocatoria
a eventosMás consultas a la empresa (inbound)
RESULTADOS
MÉTRICA
LIDERAZGO Y GOBIERNO
COMPONENTES DE LA TRANSFORMACIÓN
MÉTODO
TALENTO Y CONTEXTO
DISCIPLINA!!! (15 MIN DIARIOS)Iván Vera, CEO de INNSPIRAL
•Social selling •Smart selling •Export selling
Entrenamientos Consultoría Outsourcing
•Miércoles 4/10. •8.45 hs.
Jacksonville. Fundación Zonamerica.
EL POTENCIAL DE SOCIAL SELLINGWORKSHOP
Marketing TI
MUCHAS GRACIAS
NUESTROS CLIENTES
