1. BATZACNREALIZADO POR:WILSON AGUAGALLO Y DIEGOTOAPANTA

2. LA NEGOCIACINLa negociacin es el fenmeno de interaccin social ms caracterstico de la actualidad,se negocia en la familia, en las empresas, entre empresas, en gobiernos, etc. Lanegociacin se puede definir como la relacin que establecen dos o ms personas enrelacin con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a unacuerdo que sea beneficioso para todos ellos. En el caso de la empresa es unaalternativa al enfrentamiento y a la imposicin para la resolucin de conflictos.Por tanto, las personas o grupos negocian cuando se presenta un conflicto de interesesque desean resolver. Mediante la negociacin se pretende que la solucin sea lo msventajosa posible para ambas partes. 3. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACINLa negociacin presenta las siguientes caractersticas:- Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.- Busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones gradualmentehasta llegar a un punto aceptable para todos.. Se inicia si hay inters por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.- Las partes se deben respetar, la negociacin no es el enfrentamiento entrepersonas, sino que seEnfrentan a un problema. 4. - Se debe buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.En definitiva, en una negociacin hay que encontrar una solucin equitativa quetenga en cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.ESTILOS DE NEGOCIACIONHay dos estilos bsicos de negociacin, la negociacin inmediata y la negociacinprogresiva. La negociacin inmediata busca llegar con rapidez a un acuerdo, sinpreocuparse en tratar de establecer una relacin personal con la otra parte. Lanegociacin progresiva busca, en cambio, una aproximacin gradual y la relacinpersonal con el interlocutor juega un papel esencial. Se intenta crear una atmsferaDe confianza antes de entrar propiamente en la negociacin. En una negociacinpuntual no hay necesidad de tratar de estrechar lazos. Cada parte trata de maximizarsu beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que puede producir notiene mayor trascendencia, ya que probablemente no haya que volver a negociarcon esta persona.Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el queinteresa mantener una relacin duradera, resulta primordial cuidar la relacinpersonal. En este caso, hay que preocuparse por que cada negociacin que se realicesea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad. 5. TIPOS DE NEGOCIACIONLa negociacin es un fenmeno social que se extiende a todos los mbitos de la vida.Se las puede clasificar de diferentes maneras. Segn el modo puede ser explcita, esun intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solucinmutuamente aceptable (negociacin colectiva), o tcita, no se define la relacin anegociar (problemas de relaciones interpersonales). Segn la interaccin puede ser:distributiva, una parte gana y la otra pierde (negociacin de la masa salarial);integrativa, las dos partes salen ganando; o mixta. Segn el nivel de anlisis puedeser: interpersonal, entre personas con diferentes puntos de vista; intergrupal, entregrupos.Segn las partes implicadas pueden ser: bilateral, entre dos partes, o multilateral,ms de dos partes. Segn la composicin pueden ser: negociacin directa, osnegociadores actan como partes que defienden sus propios intereses, o a travs derepresentantes. Segn el mbito puede ser: diplomtica, negociacin internacional,comercial o social. 6. NEGOCIADORESLos negociadores influyen con su personalidad en la efectividad del proceso y en laforma de que el mismo se desarrolle. Estas caractersticas determinan la interaccinentre las partes. Entre los aspectos de dicha personalidad a cuidar figuran:- La predisposicin a percibir los hechos de una manera determinada que favorezcallegar a un acuerdo y no condicionen el mismo.- La orientacin motivacional, siendo especialmente recomendable la motivacin depoder y de afiliacin.- Entre sus actitudes se pueden mencionar las siguientes: la tendencia a confiar odesconfiar; el autoritarismo para lograr una orientacin ms competitiva; elmaquiavelismo;La tendencia a la conciliacin; el auto concepto; la ansiedad social; la asertividad(interaccinEfectiva).Lo que un buen negociador hace es desarrollar su INTELIGENCIA EMOCIONAL, apoyadoen los siguientes pasos: 7. poseer conciencia de s mismo. En el proceso de cualquier relacin, tendemos a observar alas personas de enfrente y analizar el contenido de lo que estamos negociando y tendemosa olvidarnos de nosotros mismos.Reconocer lo que nos est ocurriendo, lo que estamos sintiendo y encontrarle algunasexplicaciones, nos coloca en otra dimensin.2. Maneja sus emociones. Si reconocemos los sentimientos que nos invaden y lesbuscamos alguna ex aplicacin, podremos encontrarla o no, pero el slo ejercicio dereconocimiento y bsqueda, nos aporta El margen de tiempo que requerimos para noemitir una respuesta inadecuada. Las personas que aprenden a manejar sus emociones,pueden controlar la irritabilidad y la melancola excesivas y pueden recuperarse msrpidamente de los reveses y trastornos del diario vivir.3. Planea la consecucin de satisfactores emocionales.La planeacin de las gratificaciones emocionales, permite trabajar con mayorconcentracin y creatividad para la consecucin de objetivos alcanzables a mediano y largoplazo y libera la tensin que genera la necesidad de logros inmediatos. Postergar lagratificacin y contener la imposibilidad sirve a toda clase de logros y permite undesempeo destacado. Las personas que tienen esa capacidad son muy productivas,creativas y eficaces en todo lo que emprenden... ...porque saben esperar. 8. 4. Observa las emociones del otro. Cuando se posee la sensibilidad para percibir lo quesienten y necesitan las personas con las que se mantiene una relacin y se desarrolla unanegociacin, se est en la posibilidad de actuar anticipadamente, es decir, podemosanticiparnos aportando soluciones mutuamente convenientes. Esta habilidad se reconocecomo EMPATIA, y se alcanza con la cuidadosa observacin del discurso y de lasmanifestaciones emocionales de los dems. Es importante sealar aqu, que la empata yla postergacin de gratificaciones, sealada en el punto 3, nada tienen que ver con laABNEGACIN, que implica la negacin de logros propios y la gratificacin sirven paraarribar a los logros mutuamente convenientes, es decir, sirven para hacer buenosnegocios.5. Manejar la relacin. Un buen manejador de las relaciones es aquel que observa ymaneja sus emociones, planea la consecucin de sus satisfactores, reconoce lossentimientos y necesidades del otro y busca satisfacerlas (empata), analiza con cuidado elcontenido de la relacin (tanto en lo funcional como en lo emocional) y contextualiza a larelacin y a sus participantes (incluido el mismo) en todos los aspectos que seanprocedentes para el caso (econmico, social, poltico, comercial, fiscal, legal, etc.) Laspersonas que se destacan en estas habilidades se desempean bien en cualquieractividad que dependa de la interaccin serena con los dems, pues esto los hace mejoresen actividades como: 9. Los negocios, la poltica, la administracin, la enseanza y la ventas y, los puede convertiren estrellas sociales en cualquier campo. NEGOCIACION EN LA EMPRESA Hasta hace untiempo, cuando se hablaba de negociacin en una empresa, directamente se lo asociaba ala negociacin colectiva.La negociacin colectiva es un proceso ms de la negociacin en una empresa. Supone lapresencia activa de dos o ms partes, entre las que se da una relacin de interdependenciay que presentan un conflicto real o potencial de intereses, que requiere de un acuerdo paraser resuelto.Se trata de una negociacin explcita y formal, un intercambio de ofertas y contraofertas,que pretende encontrar una solucin aceptable para las partes. En el caso de la empresa,los conflictos en las relaciones laborales estn legislados. La ley establece la forma deresolverlos, justamente mediante una negociacin colectiva, que busca el llamado conveniocolectivo. En la negociacin colectiva, cada una de las partes en conflicto cuenta con unpoder de negociacin: hay para cada parte un costo para llegar al acuerdo y un costo por nollegar a un acuerdo. 10. FASES DE UNA NEGOCIACIONLas negociaciones se desarrollan en etapas, para cada una de ellas la conducta delnegociador no es la misma. Trataremos de detallar estas etapas, que en ocasiones no esfcil hacerlo.Fase preparatoria. Se analizan y planifican la naturaleza del conflicto (diagnstico), seidentifican los objetivos de la otra parte y se establecen la estrategia y mdidas tcticas.2. Fase antagnica. Se establecen los lmites y objetivos de la negociacin. Es una fasecompetitiva, cada parte fija su posicin.3. Fase cooperativa. Se inicia luego de la negociacin distributiva, es una fase de trabajosen coordinacin.4 Fase de presentacin de alternativas. En un clima de cooperacin comienzan a aparecerlas propuestas, ofertas y contraofertas, cesiones y presiones, acompaadas porconcesiones de ambas partes.5. Fase de cierre. Es la etapa final de la negociacin.Hay dos cierres posibles:- Cierre por concesin. Concluye el proceso con una concesin que se considera relevantepara la otra parte.- Cierre con resumen. Se cierra relatando los acuerdos e intercambios, se enfatiza eldesarrollo positivoDel proceso y los acercamientos. 11. ESTRATEGIASLas estrategias son las orientaciones bsicas y genera- les de las negociaciones, mientrasque las tcticas son las acciones que se dan en el transcurso de las negociaciones paraconseguir los objetivos.En un proceso de negociacin podemos adoptar diferentes estrategias, entre ellas:La estrategia distributiva es una estrategia conciliadora y cooperativa, exige encontrar unaalternativa mutuamente aceptable y que reconcilie a las partes. Las tcticas paradesarrollar esta estrategia son:- Ampliar los aspectos beneficiosos sobre los que se puede negocias y reducir el costo paraque la otra parte haga concesiones.- Recompensar las concesiones del oponente.- Hacer concesiones en aspectos prioritarios para uno mismo.- Desarrollar nuevas opciones mutuamente satisfactorias. La estrategia de rivalidad es unaestrategia que procura persuadir a la otra parte para que acepte uan alternativa quefavorezca los intereses propios. Cada parte trata de imponerse a la otra. Sus tcticas son:- Realizar peticiones inaceptables.- Mantenerse y no alterar las proposiciones propias- Amenazar a la otra parte y castigarla por n hacer concesiones. 12. - Actuar con presin temporal.- Persuadir a la otra parte de que hacer concesiones va en su propio beneficio. Al adoptarambas partes esta estrategia los resultados son poco gratificantes. La estrategiacomplaciente o flexible implica una reduccin de las aspiraciones bsicas propias. Estaestrategia resulta ventajosa si se desea terminar rpidamente un proceso de negociacin.Resulta peligrosa si la otra parte no sigue la misma estrategia, o si ambos son muyflexibles, pues no se llegar a ninguna solucin. Ms que una estrategia en si misma,puede ser una actitud a lo largo de la negociacin.La estrategia de inaccin consiste en dar una mnima actividad negociadora, malgastar eltiempo y poder llegar a suspender o romper la negociacin. Es una actitud pocofrecuente.Para la eleccin de la estrategia deben considerarse los siguientes aspectos:- El inters por los resultados propios y el inters por los resultados del otro.- La percepcin de viabilidad y el costo de la estrategia.- El contexto organizacional o social en el que se desarrolla la negociacin: recursosdisponibles, grado de presin externa y la dependencia de las partes. 13. LAS TCTICAS DE LA NEGOCIACIONLas tcticas son el conjunto de conductas que utilizan los negociadores para conseguirsus objetivos. Su determinacin depende de la percepcin de la relacin de poder. Nose hacen concesiones si se tiene el poder. Las tcticas se pueden clasificar encooperativas y competitivas.Las tcticas cooperativas son las concesiones que se hacen en momentos de lanegociacin para poder avanzar. Pueden conseguirse ms concesiones del oponentemanipulando sus aspiraciones y presionando aquellas que se lean ms elevadas y quetengan compromiso irrevocable.Las tcticas competitivas plantean demandas que superan lo aceptable por la otraparte, as como compromisos con posiciones inalterables. Incluyen amenazas,posiciones irrevocables y comportamientos agresivos.