U.1.3 RELACIONS COMERCIALS AMB PROVEÏDORS

Mòdul: Operacions ADMINISTRATIVES DE COMPRAVENDA

ApuntsMarissa Cerezo

1.L’ETAPA DE PRECOMPRA EN EL APROVISIONAMENT

Tota empresa ha de comprar productes per a desenvolupar la seva activitat.

Tipus de productes:

1. Matèries primeres i components per als processos productius.

2. Maquinària, útils i eines per al procés de fabricació.3. Mercaderies destinades a la comercialització.4. Serveis utilitzats per disposar o utilitzar els bens adquirits.5. Mobiliari, equips informàtics i material d’oficina.

Fases de l’etapa de pre-compra

1. Elaboració d’especificacions

2. Recerca de proveïdors

3. Petició de preus i ofertes

4. Estudi comparatiu i selecció de proveïdors i ofertes

5. Negociació amb proveïdors

2. Elaborar les especificacionsEspecificacions són el conjunt de característiques que ha de reunir el producte que l’empresa vol comprar

• Què es necessita comprar.• Característiques tècniques• Quantitat• Preu• Qualitat

• Com i quan pagar• Forma de pagament• Condicions de pagament• Recàrrecs per demora en el pagament

• Com es rep• Termini d’entrega• Condicions d’entrega• Cercania del proveïdor• Devolucions

Exercicis1. L’empresa Lavar y Secar, dedicada a la compravenda d'electrodomèstics,

desitja adquirir una partida de 8 rentadores. Elabora el quadre d’especificacions d’aquest article que l’empresa ha de

confeccionar per a donar resposta a les preguntes:Què necessita comprar?Com i quan pagar?Quan ho rebrem?

2. Elabora la Fitxa resum del proveïdor pag. 81 (annex)

3. Recerca de proveïdorsS’han d'utilitzar diferents fonts d’informació de les que pugem extreure les dades necessàries per a contactar amb els possibles proveïdors.

Principals fonts d’informacióInternes

La informació es genera dins de la pròpia empresa

ExternesConsumidors

IntermediarisFabricantsRevistes i publicacions del sectorCambres oficial de comerçExposicions i firesGuies telefòniques

InternetVisites de venedors

Un cop analitzat el mercat l’empresa elaborarà un llistat de proveïdors

4. Petició de preus i ofertesEl primer contacte de l’empresa amb els possibles proveïdors es produeix amb la petició de preus i ofertes

Es pot fer per diferents mitjans:

Empresa

Comunicació oral

Telefònica

Presencial

Comunicació escrita

Correu ordinari

Correu electrònic

Missatgeria

En aquesta petició hem d’incloure:

1.Una descripció molt precisa del que l’empresa necessita comprar

2.Petició d’informació sobre

Condicions que ofereix l’empresa venedora respecte a la forma de pagament, garanties , devolucions...

Preus, descomptes...

Termini de recepció d'ofertes i període de validesa

Realitza el quadre d’informació sobre el producte i el proveïdor Pag.74

4.1 Normes bàsiques en la comunicació amb els proveïdors

• Claredat• Cal evitar expressions i vocables confusos, paraules rebuscades o termes

massa tècnics

• Concisió i brevetat• Utilitzar frases curtes i completes. No repetir.

• Senzillesa• Expressar les idees amb paraules d’ús comú.

• Adequació i correcció• Considerar què direm, com ho direm i a qui li direm, evitant manifestacions

grolleres , discriminatòries...

• PrecisióUtilitzar un llenguatge rigorós, amb paraules adequades i sense comodins

• Educació i cortesiaEn tot moment inclús quan es tracte d’una reclamació s’ha de ser educat

• EmpatíaPosar-nos en la situació de la persona que ha de rebre el missatge per tal que aquest sigui efectiu

La correspondència comercial

La carta de sol·licitud d’ofertes i preus es treballarà a Comunicació i Arxiu

Exemple: Montemesas, SA pàg. 77

5. Selecció d’ofertes i proveïdors

Preu de compra i preu de cost

Descomptes

Marge comercial

Interès comercial

Recàrrec

Estudi comparatiu

Avaluació del producte

Comparació d’ofertes

Elecció de l’oferta

Criteris d’elecció de l’oferta i el proveïdor

Econòmic

Qualitat

5.1 Preu de compra i preu de cost

Entenem per preu de compra aquella quantitat de diners que hem de pagar per adquirir un bé o un servei determinat

Al preu del producte se li han de restar els descomptes i sumar-li totes les despeses que es generin.

Entenem per preu de cost aquella quantitat de diners que s’utilitza per la fabricació d’un be o un servei determinat

Està comport per:

Costos fixos: Són els que té l’empresa pel simple fer d’estar oberta. Son costos invariables respecte a la producció: lloguers, assegurances...

Costos variables: Varien proporcionalment a la producció o activitat de l’empresa: mà d’obra, matèries primeres, despeses de funcionament...

Descomptes Hi ha tres tipus de descompte:

1. Descompte Comercial

2. Descompte per volum de compres o rappel

3. Descompte “pronto pago” o pagament immediat

El seu objectiu és incentivar la compra de certs producte o serveis.

El seu objectiu és estimular la compra de majors quantitats de producte o servei.

El seu objectiu és estimular el pagament en efectiu.

Consisteix en una disminució del preu

Pot ser de dos maneres diferents:

• No acumulatiu El descompte es realitza en una mateixa compra quan s’arriba a una quantitat determinada.

• Acumulatiu El descompte es realitza quan el conjunt de les compres arriba a un determinat volum en un període determinat.

Exemple:

• Comprem pantalons per un valor de 1 260 €

• A l’estar en promoció en apliquen un descompte de 100€

• Per haver arribat a cert volum de compres se’ns aplica un descompte no acumulatiu del 2%

• Havíem pactat un pagament a termini de 30 dies, però al dir que paguem al comptat ens apliquen un 1%.

• Quin és el preu final de la compra?

Marge comercialMarge comercial és la diferencia que hi ha entre el preu de compra (o de cost) i el preu de venda al públic.

És el benefici que s’obté de la venda d’un bé o producte.Exemple

• Compren rentadores per la nostra empresa d'electrodomèstics.• El preu de compra és de 350€

• Les venem a 500€

• Quin és el marge comercial?

Interès comercialEntenem per interès comercial la quantitat de diners que hem de tornar per un préstec.

Sovint l’empresa no té diners per a realitzar una compra i ha de demanar finançament.

Aquests diners incrementen el cost de la compra.

Per a calcular-lo s’utilitza la fórmula de l’interès simple

Exemple

• Demanem al nostre proveïdor que ens aplaci a 120 dies el pagament de 10 000€ de la nostra compra.

• El proveïdor ens ho concedeix però ens aplica un 2% d'interès.

• Quan pagarem d'interès comercial?

RecàrrecSi incomplim algunes de les condicions o clàusules pactades per la compra d’un be o servei (moment de pagament per exemple) ens poden aplicar un augment de preu, que es denomina recàrrec que normalment sol ser un percentatge.

Exemple• Comprem per un valor de 3 500€ i quedem en pagar-ho en 15 dies amb un

recàrrec de demora de l’1%.

• Al tenir problemes de liquidesa, realitzem el pagament als 30 dies.

• Quant hem de pagar al nostre proveïdor?

Despeses per les compresSón totes les despeses que s’originen al realitzar la compra:

• Assegurances

• Transports

• Nòlits (fletes) Preu que es paga pel transport o tragí i arrendament d'una nau.

• Duanes...

5.2 . Estudi comparatiu i selecció de proveïdors i ofertes

Per tal d’escollir i seleccionar el proveïdors cal establir una sèrie de criteris de selecció ja sigui en funció del

Preu

La Qualitat

El descompte

La Forma o les condicions de pagament

El termini d’entrega, ...

Elabora el Quadre comparatiu del proveïdors pag. 81 (annex)

excs. 12, 13 i 14 pàg 65

Ex. 5 Pàg. 64 Prenent com a referència el quadre comparatiu, calcula quina oferta resulta més avantatjosa per a l’empresa EL Cartell, S.L que ha rebut resposta de dos proveïdors a la seva petició d’ofertes i preus sobre un determinat producte .

Ex. 6 Pàg. 65 Prenent com a referència el quadre comparatiu, calcula quina oferta resulta més avantatjosa per a l’empresa Basar Orion que ha rebut resposta de quatre proveïdors a la seva petició d’ofertes i preus de minitelevisors

5. Negociació amb proveïdors

Negociar és un procés en el que dues o més parts, amb necessitats i finalitats diferents, tracten d’arribar a un acord que sigui satisfactori per ambdós.

Tota negociació passa per una sèrie de fases

1. Preparació2. Discussió3. Proposta

4. Regateig5. Acord

Una de les regles d’or de la negociació és la relació guanyador-guanyador, ja que una bona negociació és aquella que acaba en un acord que resulta beneficiós per a les dues parts.

Exercici 7 : A partir del exercici amb el Basar Orion omple la fitxa del proveïdor Distribucions el Sur, inventa les dades que faltin.

Exercici 8. Una empresa vol renovar 150 cadires de la seva oficina. Després d’un procés de selecció, han arribat a una etapa final en què s’ha considerat que les ofertes més interessants són :

Fabricant A:Preu unitari: 60€ ; Descompte: 5%; Transport: 1,50€ ; Assegurances: incloses en el port ; Ràpels: 5% si la compra supera els 9000 €; Qualitat del producte: Acceptable ; Termini de lliurament: 30 dies; Pagament: Al comptatFabricant B:Preu unitari: 80€ ; Descompte: 15%; Transport: 1,75€ ; Assegurances: incloses en el port ; Ràpels: 10% si la compra supera els 10000 €; Qualitat del producte: Molt bona ; Termini de lliurament: 5 dies; Pagament: 30,60,90 i 120 diesFabricant B:Preu unitari: 75€ ; Descompte: 10%; Transport: 1,60€ ; Assegurances: 0,75€ ; Ràpels: 8% si la compra supera els 10000 €; Qualitat del producte: Bona ; Termini de lliurament: 30 dies; Pagament: 30,60,90 sense recàrrec.

Els criteris de selecció són, per ordre prioritari:1r. Preu més baix 2n. Qualitat3r. Facilitats de pagament.4t Termini de lliurament.  S’escollirà el client que respongui millor a aquests criteris de selecció, sempre que els productes siguin d’una qualitat acceptable, i s’ofereixin facilitats de pagament i condicions de lliurament adequades. Si un producte compleix les condicions de qualitat i té el preu final més baix, serà l’escollit, sempre que el següent no tingui millors condicions de qualitat i l’import del producte no sigui superior al preu més baix en un 8%

Exercicis per practicar del tema 4. Relacions amb proveïdors

1.- Rebem les següents ofertes en relació amb la nostra sol·licitud d'informació per l'article "Taules d'escriptori mod. Esc/76", 10 unitats.

S’han de valorar les ofertes tenint en compte els següents criteris i per aquest ordre: a) Rapidesa en la tramesa. b) Preu. c) Qualitat. Ofertes rebudes: Proveïdor: Mobeltable, SA COST COMPRA: 2.905,89 euros. TERMINI LLIURAMENT: 30 dies. FORMA PAGAMENT: Ll/ a 60 dies. QUALITAT MOSTRES: Acceptable. Proveïdor: Servidecor, SL COST COMPRA: 3.245,47 euros. TERMINI LLIURAMENT: 10 dies. FORMA PAGAMENT: Ll/ a 60 dies. QUALITAT MOSTRES: Acceptable. Proveïdor: Mobleofis, SA COST COMPRA: 3.329,61 euros. TERMINI LLIURAMENT: 15 dies. FORMA PAGAMENT: Ll/ a 30 dies. QUALITAT MOSTRES: Bona.

Treball a realitzar:  - Elabora un quadre comparatiu amb les ofertes rebudes i escull el proveïdor que més s’ajusta als criteris de selecció establerts.  - Complimenta la fitxa de proveïdors amb les dades de l’escollit (inventa les que et manquin).

2.- Rebem les següents ofertes en relació amb la nostra sol·licitud d'informació per l'article "Cadires de despatx, mod. SEN/01", 20 unitats.

Proveïdor: Mobel, SA COST COMPRA: 1.322,23 euros. TERMINI LLIURAMENT: 30 dies. FORMA PAGAMENT: Ll/ a 30 dies.QUALITAT MOSTRES: Bona.  Proveïdor: Induscat, SA COST COMPRA: 1.382,33 euros. TERMINI LLIURAMENT: 10 dies. FORMA PAGAMENT: Ll/ a 60 dies. QUALITAT MOSTRES: Acceptable. Proveïdor: Tot cadira, SL COST COMPRA: 1.202,02 euros. TERMINI LLIURAMENT: 15 dies. FORMA PAGAMENT:Ll/ a 30 i 60 dies. QUALITAT MOSTRES: Bona.

Valora les ofertes segons els següents criteris i en aquest ordre:  a) Qualitat de les mostres.  b) Preu.  c) Termini de lliurament: ràpid.  d) Termini de pagament: 30 dies. Treball a realitzar:  - Elabora un quadre comparatiu amb les ofertes rebudes i escull el proveïdor que més s’ajusta als criteris de selecció establerts.  - Complimenta la fitxa de proveïdors amb les dades de l’escollit (inventa les que et manquin).

3.- Recull informació de televisors de 29” de la marca que vulguis a quatre establiments dedicats a la venda d'aparells electrònics. Aquesta informació ha de contenir: preus, descomptes, termini de lliurament, forma de pagament, servei postvenda. Tot seguit elabora un quadre comparatiu i la fitxa de proveïdor de l'escollit.

Annex